和風談判技巧課程課件

和風談判課程風之卷：談判技巧臺北東吳大學教授劉必榮博士風、林、火、山和風談判課程風之卷：談判技巧臺北東吳大學教授劉必榮博士風、1劉必榮教授1957年生於臺北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，臺北東吳大學教授、博士生導師，和風談判學院主持人。劉教授講授談判技巧與謀略20年，學生遍佈兩岸三地、星馬泰美。劉教授在大陸分別由北大、機械工業(yè)社等出版了八本談判專書與光盤課程包。劉必榮教授1957年生於臺北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，2關於和風談判課程

和風談判課程是臺北東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，冶東西方戰(zhàn)略智慧於一爐，於1988年所設計發(fā)展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統(tǒng)中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。

之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭集序」中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。關於和風談判課程和風談判課程是臺北東吳大學教授劉必榮博3和風談判課程，根據(jù)孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山，分成風、林、火、山四卷：風之卷：談判技巧林之卷：談判兵法火之卷：談判謀略山之卷：衝突管理與企業(yè)內部協(xié)商和風談判課程，根據(jù)孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山4如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？mustgivewant如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？mustgivewant5畫出談判的場地交貨付款規(guī)格數(shù)量價格畫出談判的場地交貨付款規(guī)格數(shù)量價格6如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？ABC檯面上、檯面下，哪些人在談？如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？ABC檯面上、檯面下，哪7如何準備談判談什麼？檯面上、檯面下，哪些人在談？優(yōu)先順序怎麼排？人事power如何準備談判談什麼？檯面上、檯面下，哪些人在談？優(yōu)先順序怎麼8如何準備談判要學會看談判的整個局星垂平野闊，月湧大江流。杜甫如何準備談判要學會看談判的整個局星垂平野闊，月湧大江流。杜甫9ABCD必然非常強硬談判的人與事ABCD必然非常強硬談判的人與事10ABB+代理人B有多少授權？要不要把B+引出來？談判的人與事ABB+代理人B有多少授權？要不要把B+引出來？談判的人與事11ABD談判的人與事ABD談判的人與事12談判的人與事談判的人與事13BA談判的人與事BA談判的人與事14如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？檯面上、檯面下，哪些人在談？我們有什麼籌碼？如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？檯面上、檯面下，哪些人在15檢驗談判籌碼傷害能懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不讓步嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識嗎？剝奪使得不到檢驗談判籌碼傷害能懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時間熬嗎16掛鉤戰(zhàn)術A弱BC強強掛鉤戰(zhàn)術A弱BC強強17孫子談引進別的議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子﹁虛實篇﹂孫子談引進別的議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻18報酬的力量擁有對方想要的資源金錢﹑物質﹑空間﹑信息﹑專業(yè)﹑人力﹑人脈﹑渠道﹑能力﹑行為。貼上去多想要？時間縱深報酬的力量擁有對方想要的資源金錢﹑物質﹑空間﹑信息﹑專業(yè)﹑人19議題的包裝是非？利害？得失？議題的包裝是非？利害？得失？20談判的權力跟時間、議題、與關係網(wǎng)絡有關。權力的動態(tài)性格：談判的權力跟時間、議題、與關係網(wǎng)絡有關。權力的動態(tài)性格：21還有一點必須提醒：這些籌碼，有的是「理」、有的是「力」、也有的是「利」還有一點必須提醒：這些籌碼，有的是「理」、有的是「力」、也有22通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right理法院interest利談判成本你要決定先出哪一張牌通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right理法23通常解決衝突有三個途徑：力、理利黑臉白臉搭舞臺通常解決衝突有三個途徑：力、理利黑臉白臉搭舞臺24力、理僵局利燜力、理僵局利燜25要求通貨膨脹市場波動成本分析法律、先例找到足夠證據(jù)支撐我們的立場要求通貨膨脹市場波動成本分析法律、先例找到足夠證據(jù)支撐26談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句捭闔狹義解釋？廣義解釋？談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句捭闔狹義解釋？27假設你去買房子先生，這房子多少錢？先生小姐，你們先出個價吧。如果和我想要賣的價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談。假設你去買房子先生，這房子多少錢？先生小姐，你們先出個價吧。2815000堅定的彈性財務行情銀行顧問15000堅定的彈性財務行情銀行顧問29座位的安排客隊座位的安排客隊30談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然後由對方的反應或讓步方式去推測其底線並據(jù)此調整我方期待修正我方要求談判桌上推的工夫Information-seeking先開價31在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：到底這一回合我想要的是什麼？贏和輸破拖然後才打出我們的第一張牌。在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：到底這一回合我想要32出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱對方期待我們對成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價所操縱。開高得高出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱33出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱34出牌可以由高到低閉門羹這是戰(zhàn)略思維出牌可以由高到低閉門羹這是戰(zhàn)略思維35先破後立如果我能向老闆爭取到1300元﹐你可以接受嗎﹖100015001300我們有一種功能更好的產(chǎn)品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖1800先破後立如果我能向老闆爭取到1300元﹐你可以接受嗎﹖1036出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間提出我認為他會接受的soft如何讓對方接受我們的價錢？出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱371009080ABCA1A2用不同的牌去試探對方喜好1009080ABCA1A2用不同的牌去試探對方喜好38出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間提出我認為他會接受的soft問題是他根本不會感動提出有客觀原則支持的principled

要求出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱39若把出牌的戰(zhàn)術和談判戰(zhàn)略相對應開高開低開平贏和輸破拖若把出牌的戰(zhàn)術和談判戰(zhàn)略相對應開高開低開平贏和輸破拖40談判桌上擋的工夫傳達訊息談判桌上擋的工夫傳達訊息41守住底線很重要買方700074008000買方選擇協(xié)議不接受破裂暫不選擇繼續(xù)談判停!接受賣方守住底線很重要買方700074008000買方選擇協(xié)議不接受4274008000讓步的藝幅度:遞減次數(shù):少20萬X1次

2萬X10次速度:慢9623693274008000讓步的藝幅度:遞減次數(shù):少20萬X43鎖住自己立場74008000民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己抽象議題專業(yè)知識鎖住自己立場74008000民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自44怎麼讓？怎麼鎖？讓給誰？什麼時候讓？怎麼讓？怎麼鎖？讓給誰？什麼時候讓？45談判的解題模型談判的解題模型46談判的解題模型擱置談判的解題模型擱置47推動談判與結束談判拉期待﹑誘因推期限﹑預警不跟我談判的成本跟我談判的效益小結切割法解題減少雙方讓步成本贏者不全贏﹐輸者不全輸可行性推動談判與結束談判拉期待﹑誘因推期限﹑預警不跟我談判的成本跟48和風談判課程風之卷：談判技巧臺北東吳大學教授劉必榮博士風、林、火、山和風談判課程風之卷：談判技巧臺北東吳大學教授劉必榮博士風、49劉必榮教授1957年生於臺北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，臺北東吳大學教授、博士生導師，和風談判學院主持人。劉教授講授談判技巧與謀略20年，學生遍佈兩岸三地、星馬泰美。劉教授在大陸分別由北大、機械工業(yè)社等出版了八本談判專書與光盤課程包。劉必榮教授1957年生於臺北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，50關於和風談判課程

和風談判課程是臺北東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，冶東西方戰(zhàn)略智慧於一爐，於1988年所設計發(fā)展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統(tǒng)中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。

之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭集序」中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。關於和風談判課程和風談判課程是臺北東吳大學教授劉必榮博51和風談判課程，根據(jù)孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山，分成風、林、火、山四卷：風之卷：談判技巧林之卷：談判兵法火之卷：談判謀略山之卷：衝突管理與企業(yè)內部協(xié)商和風談判課程，根據(jù)孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山52如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？mustgivewant如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？mustgivewant53畫出談判的場地交貨付款規(guī)格數(shù)量價格畫出談判的場地交貨付款規(guī)格數(shù)量價格54如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？ABC檯面上、檯面下，哪些人在談？如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？ABC檯面上、檯面下，哪55如何準備談判談什麼？檯面上、檯面下，哪些人在談？優(yōu)先順序怎麼排？人事power如何準備談判談什麼？檯面上、檯面下，哪些人在談？優(yōu)先順序怎麼56如何準備談判要學會看談判的整個局星垂平野闊，月湧大江流。杜甫如何準備談判要學會看談判的整個局星垂平野闊，月湧大江流。杜甫57ABCD必然非常強硬談判的人與事ABCD必然非常強硬談判的人與事58ABB+代理人B有多少授權？要不要把B+引出來？談判的人與事ABB+代理人B有多少授權？要不要把B+引出來？談判的人與事59ABD談判的人與事ABD談判的人與事60談判的人與事談判的人與事61BA談判的人與事BA談判的人與事62如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？檯面上、檯面下，哪些人在談？我們有什麼籌碼？如何準備談判談什麼？優(yōu)先順序怎麼排？檯面上、檯面下，哪些人在63檢驗談判籌碼傷害能懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不讓步嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識嗎？剝奪使得不到檢驗談判籌碼傷害能懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時間熬嗎64掛鉤戰(zhàn)術A弱BC強強掛鉤戰(zhàn)術A弱BC強強65孫子談引進別的議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子﹁虛實篇﹂孫子談引進別的議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻66報酬的力量擁有對方想要的資源金錢﹑物質﹑空間﹑信息﹑專業(yè)﹑人力﹑人脈﹑渠道﹑能力﹑行為。貼上去多想要？時間縱深報酬的力量擁有對方想要的資源金錢﹑物質﹑空間﹑信息﹑專業(yè)﹑人67議題的包裝是非？利害？得失？議題的包裝是非？利害？得失？68談判的權力跟時間、議題、與關係網(wǎng)絡有關。權力的動態(tài)性格：談判的權力跟時間、議題、與關係網(wǎng)絡有關。權力的動態(tài)性格：69還有一點必須提醒：這些籌碼，有的是「理」、有的是「力」、也有的是「利」還有一點必須提醒：這些籌碼，有的是「理」、有的是「力」、也有70通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right理法院interest利談判成本你要決定先出哪一張牌通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right理法71通常解決衝突有三個途徑：力、理利黑臉白臉搭舞臺通常解決衝突有三個途徑：力、理利黑臉白臉搭舞臺72力、理僵局利燜力、理僵局利燜73要求通貨膨脹市場波動成本分析法律、先例找到足夠證據(jù)支撐我們的立場要求通貨膨脹市場波動成本分析法律、先例找到足夠證據(jù)支撐74談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句捭闔狹義解釋？廣義解釋？談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句捭闔狹義解釋？75假設你去買房子先生，這房子多少錢？先生小姐，你們先出個價吧。如果和我想要賣的價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談。假設你去買房子先生，這房子多少錢？先生小姐，你們先出個價吧。7615000堅定的彈性財務行情銀行顧問15000堅定的彈性財務行情銀行顧問77座位的安排客隊座位的安排客隊78談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然後由對方的反應或讓步方式去推測其底線並據(jù)此調整我方期待修正我方要求談判桌上推的工夫Information-seeking先開價79在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：到底這一回合我想要的是什麼？贏和輸破拖然後才打出我們的第一張牌。在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：到底這一回合我想要80出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱對方期待我們對成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價所操縱。開高得高出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱81出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱82出牌可以由高到低閉門羹這是戰(zhàn)略思維出牌可以由高到低閉門羹這是戰(zhàn)略思維83先破後立如果我能向老闆爭取到1300元﹐你可以接受嗎﹖100015001300我們有一種功能更好的產(chǎn)品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖1800先破後立如果我能向老闆爭取到1300元﹐你可以接受嗎﹖1084出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間提出我認為他會接受的soft如何讓對方接受我們的價錢？出牌的戰(zhàn)術positioning提出我想要的tough操縱851009080ABCA1A2用不同的牌去試探對方喜好1009080ABCA1A2用不同