房地產(chǎn)調(diào)研工具邏輯問(wèn)題樹(shù)的應(yīng)用

地產(chǎn)調(diào)研

——結(jié)構(gòu)化思考的地產(chǎn)邏輯問(wèn)題樹(shù)

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一個(gè)歐洲的跨國(guó)制鞋公司，為了開(kāi)發(fā)一個(gè)島國(guó)的市場(chǎng)，先后派出了四個(gè)考察隊(duì)。

1、推銷員2、廠長(zhǎng)3、財(cái)務(wù)人員4、營(yíng)銷經(jīng)理i故事啟迪：2來(lái)自推銷員的調(diào)查報(bào)告島上的居民還沒(méi)有一個(gè)是穿鞋的，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，島上暫時(shí)也沒(méi)有賣鞋的，由于存在這么巨大的市場(chǎng)空缺，公司可以把鞋大批量地運(yùn)過(guò)去，而我們也有信心把鞋推銷給這些島國(guó)的居民使用。費(fèi)時(shí)一天3廠長(zhǎng)的調(diào)查報(bào)告島國(guó)是一個(gè)非常有前景的市場(chǎng)，我們不僅在島上找到了可以生產(chǎn)鞋的原料，而且也發(fā)現(xiàn)，原料以及島上的其他各方面社會(huì)資源價(jià)格都很低廉；我們建議公司立即到島國(guó)設(shè)立分廠，只要能夠趕快大批量生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤(rùn)。費(fèi)時(shí)二天4島國(guó)的原料、土地、勞動(dòng)力、水電等資源的價(jià)格相對(duì)低廉，而公司距離島國(guó)最近的鞋廠都非常遠(yuǎn)，島國(guó)的關(guān)稅比較高。綜合兩種模式所需各方面成本來(lái)說(shuō)，是“本地化生產(chǎn)”優(yōu)勢(shì)較高。只要新建的鞋廠能夠保持每天1000雙以上的生產(chǎn)量，每雙鞋的成本“本地化生產(chǎn)”可以比“國(guó)際貿(mào)易”節(jié)省4元，按一個(gè)月生產(chǎn)3萬(wàn)雙計(jì)算，一個(gè)月就可以節(jié)省12萬(wàn)元，半年就可以收回建廠的全部成本。所以我們建議到島國(guó)設(shè)廠，就地生產(chǎn)就地銷售。財(cái)務(wù)人員的調(diào)查報(bào)告費(fèi)時(shí)三天就“國(guó)際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式做了比較5來(lái)自營(yíng)銷經(jīng)理的調(diào)查報(bào)告費(fèi)時(shí)五天拜訪了上至酋長(zhǎng)，下至各行各業(yè)的普通老百姓的五十多各島國(guó)人。島國(guó)居民一直都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，且從未意識(shí)到穿鞋這件事他們很多人的腳都是有毛病的，也想過(guò)很多辦法避免腳病，都不太奏效，他們非?？释玫侥_病的根除當(dāng)他們了解到穿鞋可以防止腳病并能避免腳受到意外傷害后，都非?？释I到鞋6經(jīng)理們還了解到：島國(guó)居民的腳，比普通的歐洲人的腳都要大。因此公司對(duì)要賣給他們的鞋要重新設(shè)計(jì)。另外，曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)有一定競(jìng)爭(zhēng)力的制鞋公司，派人來(lái)考察過(guò)，但最終放棄了這個(gè)市場(chǎng)，但也不能排除他們?nèi)蘸缶硗林貋?lái)。島國(guó)的居民沒(méi)什么錢，但都聽(tīng)從酋長(zhǎng)的命令，島上盛產(chǎn)香蕉，這些香蕉在歐洲市場(chǎng)極具銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力的，經(jīng)理們和酋長(zhǎng)談過(guò)了，也去島上的香蕉園看過(guò)，非常高興。因?yàn)榍蹰L(zhǎng)答應(yīng)：他將以每20公斤到30公斤的香蕉，對(duì)應(yīng)一雙鞋的比例，換取鞋公司專門為島國(guó)生產(chǎn)的鞋，總數(shù)量大概10萬(wàn)雙左右，第一批可以先跟他們要一萬(wàn)雙，越快到貨越好，給與該鞋公司獨(dú)家賣鞋權(quán)。7經(jīng)理們也了解過(guò)，也算過(guò)，這樣的香蕉如果經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)陌b，可以以30元、公斤的價(jià)格賣給歐洲的連鎖經(jīng)營(yíng)超市。按一萬(wàn)公斤算，扣除包裝、運(yùn)輸、關(guān)稅、人員工資等，每公斤香蕉的純利潤(rùn)為23元。一萬(wàn)雙鞋，如果從島國(guó)最近的廠運(yùn)到島國(guó)，公司的總成本為16萬(wàn)元。那第一批1萬(wàn)雙鞋，可以換得的香蕉總數(shù)額是25萬(wàn)公斤，而香蕉的總利潤(rùn)為575萬(wàn)元?？鄢某杀?，公司可以在第一筆交易中盈利559萬(wàn)元。如果鞋在島國(guó)本地生產(chǎn)，還可以每雙鞋再節(jié)省成本4元，公司則可以獲得563萬(wàn)元的總利潤(rùn)！不過(guò)經(jīng)理們也算過(guò)了，投資建廠需要200萬(wàn)元，而且從建廠到出成品需要三個(gè)月的實(shí)踐，滿足不了酋長(zhǎng)的迫切需求。而公司從最近的鞋廠設(shè)計(jì)、生產(chǎn)那一萬(wàn)雙鞋，再運(yùn)到島國(guó)，只需要一個(gè)月半，這個(gè)時(shí)間酋長(zhǎng)可以容忍。所以經(jīng)理們建議公司一邊用“國(guó)際貿(mào)易”做成第一筆的1萬(wàn)雙交易，打好關(guān)系和基礎(chǔ)；一邊同時(shí)再島國(guó)建廠投入生產(chǎn)，以便為后續(xù)更大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)提供支持！8為什么四個(gè)考察隊(duì)得到的最終結(jié)果會(huì)有如此大的差異？推銷員只考慮是否可以推銷廠長(zhǎng)只考察制鞋材料財(cái)務(wù)人員只考察成本與效益營(yíng)銷經(jīng)理……他們都只從自身所從事的專業(yè)范圍內(nèi)片面地理解“開(kāi)發(fā)島國(guó)市場(chǎng)”這一調(diào)研課題。缺乏系統(tǒng)化的機(jī)構(gòu)性邏輯思考9每一次推進(jìn)時(shí)多問(wèn)問(wèn)“為什么”、“是怎么樣的”市場(chǎng)調(diào)查的任務(wù)就是為管理和決策部門提供相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有效的當(dāng)前市場(chǎng)信息，正確的決策不是靠直覺(jué)和猜測(cè)得到的，缺乏充分的信息，可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。在多數(shù)情況下，影響問(wèn)題的因素是多方面的，一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題通?？煞纸獬梢唤M簡(jiǎn)單的、易操作的、可單獨(dú)解決的子問(wèn)題，子問(wèn)題又可進(jìn)一步細(xì)分，形成結(jié)構(gòu)化思考的邏輯問(wèn)題樹(shù)。10在多數(shù)情情況下，，影響問(wèn)問(wèn)題的因因素是多多方面的的，一個(gè)個(gè)復(fù)雜的的問(wèn)題往往往可分分解成一一組簡(jiǎn)單單的、容容易操作作的、可可單獨(dú)解解決的子子問(wèn)題，，子問(wèn)題題又可以以進(jìn)一步步細(xì)分，，形成結(jié)結(jié)構(gòu)化思思考的地地產(chǎn)邏輯輯問(wèn)題樹(shù)樹(shù)，幫助助我們分分析問(wèn)題題的癥結(jié)結(jié)所在。。邏輯問(wèn)題題樹(shù)與房房地產(chǎn)調(diào)調(diào)研問(wèn)題題11麥肯錫的的邏輯樹(shù)樹(shù)分析法法麥肯錫分分析問(wèn)題題最常使使用的工工具就是是“邏輯輯樹(shù)”。。邏輯樹(shù)樹(shù)又稱問(wèn)問(wèn)題樹(shù)、、演繹樹(shù)樹(shù)或分解解樹(shù)等，，它是將將問(wèn)題的的所有子子問(wèn)題分分層羅列列，從最最高層開(kāi)開(kāi)始，并并逐步向向下擴(kuò)展展。12麥肯錫的的邏輯樹(shù)樹(shù)分析法法把一個(gè)已已知問(wèn)題題當(dāng)成樹(shù)樹(shù)干，然然后開(kāi)始考慮這這個(gè)問(wèn)題題和哪些些相關(guān)問(wèn)問(wèn)題或者子任務(wù)務(wù)有關(guān)。。每想到一一點(diǎn)，就就給這個(gè)個(gè)問(wèn)題（（也就是樹(shù)干））加一個(gè)個(gè)“樹(shù)枝枝”，并并標(biāo)明這個(gè)“樹(shù)樹(shù)枝”代代表什么么問(wèn)題。。一個(gè)大的的“樹(shù)枝枝”上還還可以有有小的“樹(shù)枝””……如如此類推推，找出出問(wèn)題的的所有相關(guān)關(guān)聯(lián)項(xiàng)目目。13邏輯樹(shù)主主要是幫幫助我們們理清自自己的思思路，不不進(jìn)行重重復(fù)和無(wú)無(wú)關(guān)的思思考。同同時(shí)保證證問(wèn)題解解決過(guò)程程的完整整性。比如：如如何改善善項(xiàng)目銷銷售緩慢慢的現(xiàn)象象？這個(gè)問(wèn)題題可以分分解成若若干個(gè)子子問(wèn)題：：是不是價(jià)價(jià)格偏高高？是不是產(chǎn)產(chǎn)品有問(wèn)問(wèn)題？是不是推推廣有問(wèn)問(wèn)題？是不是市市場(chǎng)有變變化等以上問(wèn)題題也可以以進(jìn)一步步向下級(jí)級(jí)或多級(jí)級(jí)擴(kuò)展，，形成全全面而深深入的邏邏輯結(jié)構(gòu)構(gòu)分析問(wèn)問(wèn)題樹(shù)。。14某小戶型型樓盤，，一開(kāi)始始以青年年公寓的的項(xiàng)目形形象推向向市場(chǎng)，，主要目目標(biāo)客戶戶群是青青年一族族及投資資客戶，，項(xiàng)目一一期銷售售相當(dāng)順順利，但但到了二二期單位銷銷售時(shí)，，銷售進(jìn)度明顯顯慢了下下來(lái)。問(wèn)題出在在何處呢呢？案例分析析：15為什么銷售緩慢問(wèn)題：為為什么銷銷售緩慢慢？子問(wèn)題：是否產(chǎn)品問(wèn)題？在著手具具體的調(diào)調(diào)研前，，使用““邏輯問(wèn)問(wèn)題樹(shù)””加以推推斷分析析：一、二期期項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品戶型型幾乎相相同，而而且項(xiàng)目目總體質(zhì)質(zhì)素較佳佳，在戶戶型配比比上也比比較切合合目前市市場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)狀。在在產(chǎn)品上上應(yīng)該沒(méi)沒(méi)什么大大問(wèn)題。。分析:16為什么銷售緩慢問(wèn)題：為為什么銷銷售緩慢慢？子問(wèn)題：是否產(chǎn)品問(wèn)題？子問(wèn)題：是否價(jià)格偏高？在著手具具體的調(diào)調(diào)研前，，使用““邏輯問(wèn)問(wèn)題樹(shù)””加以推推斷分析析：分析:依低開(kāi)高高走的價(jià)價(jià)格走勢(shì)勢(shì)，二期期單位略略高一期期的銷售售價(jià)格，，但相差差無(wú)幾，，而且目目前本市市樓市整整體上住住宅銷售售價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)中有升升，二期期單位的的總體定定價(jià)及各各單位的的定價(jià)系系數(shù)都較較為合理理。17為什么銷售緩慢問(wèn)題：為為什么銷銷售緩慢慢？子問(wèn)題：：是否價(jià)價(jià)格偏高高？子問(wèn)題：：是否產(chǎn)產(chǎn)品問(wèn)題題？子問(wèn)題：是否推廣問(wèn)題？在著手具具體的調(diào)調(diào)研前，，使用““邏輯問(wèn)問(wèn)題樹(shù)””加以推推斷分析析：分析:如果是推廣渠道形象定位現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告表現(xiàn)……一、二期期單位是是由同一一批工作作人員負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目的推售售，雖然然在推廣廣細(xì)節(jié)上上存在需需要完善善之處，，但總體體上還是是比較到到位的，，應(yīng)該不不會(huì)對(duì)銷銷售形成成如此大大的影響響。18為什么銷售緩慢子問(wèn)題：：是否價(jià)價(jià)格偏高高？子問(wèn)題：：是否產(chǎn)產(chǎn)品問(wèn)題題？子問(wèn)題：：是否推推廣問(wèn)題題？子問(wèn)題：是否市場(chǎng)變化？問(wèn)題：為為什么銷銷售緩慢慢？在著手具具體的調(diào)調(diào)研前，，使用““邏輯問(wèn)問(wèn)題樹(shù)””加以推推斷分析析：分析:隨著近兩兩年來(lái)的的小戶型型熱，本本市樓市市的小戶戶型跟風(fēng)風(fēng)開(kāi)發(fā)相相當(dāng)迅速速，目前前市場(chǎng)上上小戶型型的供應(yīng)應(yīng)量較大大，而大大部分小小戶型項(xiàng)項(xiàng)目都是是針對(duì)青青年一族族及投資資出租客客戶加以以宣傳推推廣。前前期銷售售的小戶戶型項(xiàng)目目消化了了大量的的本批客客源，市市場(chǎng)容量量大為縮縮小，小小戶型市市場(chǎng)發(fā)生生了明顯顯的變化化。19通過(guò)分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題的的關(guān)鍵是是“市場(chǎng)場(chǎng)的變化化”，下下一步就就證實(shí)或或證偽此此假設(shè)。。結(jié)合二期期來(lái)訪客客戶和成成交客戶戶進(jìn)行了了深入分分析后發(fā)發(fā)現(xiàn):青年一族族購(gòu)買用用來(lái)居住住的比例例確實(shí)不不多，而而購(gòu)買用用來(lái)辦公公的成長(zhǎng)型型企業(yè)卻卻占較大大比例其次是投投資客戶戶青年一族族居第三三此現(xiàn)象與與一期成成交客戶戶以青年年一族居居多、其其次為投投資客戶戶的構(gòu)成成比例具具有相當(dāng)當(dāng)大的變變化，清清晰地反反映出銷銷售緩慢慢的原因因是市場(chǎng)場(chǎng)的變化化。而且且結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目本身身的分析析，該樓樓盤位于于市中心心交通要要塞，無(wú)無(wú)論是地地段還是是樓盤本本身的總總體規(guī)劃劃上都非非常適合合小型企企業(yè)的辦辦公。20項(xiàng)目以前主要客戶主力客戶：青年一族主力客戶：投資客戶項(xiàng)目現(xiàn)在主要客戶大量小戶戶型項(xiàng)項(xiàng)目的的出現(xiàn)已已消消化了大大批批青年一一族大量中小型企業(yè)近年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展輔助客戶：青年一族主力客戶戶：成長(zhǎng)型企企業(yè)主力客戶戶：投資客戶戶21為什么銷售緩慢子問(wèn)題：：是否價(jià)價(jià)格偏高高？子問(wèn)題：：是否產(chǎn)產(chǎn)品問(wèn)題題？子問(wèn)題：：是否推推廣問(wèn)題題？子問(wèn)題：是否市場(chǎng)變化？問(wèn)題：為為什么銷銷售緩慢慢？在著手具具體的調(diào)調(diào)研前，，使用““邏輯問(wèn)問(wèn)題樹(shù)””加以推推斷分析析：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題后，提提出解決決思路：：將目標(biāo)標(biāo)客戶調(diào)調(diào)整為主主要針對(duì)對(duì)“成長(zhǎng)型型企業(yè)””，以二期期全新形形象對(duì)本本項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行重新新包裝，，在推廣廣期充分分發(fā)揮產(chǎn)產(chǎn)品本身身的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，如可可以自由由組合、、多套打打通以及及位居市市中心的的便利交交通、適適宜辦公公等優(yōu)勢(shì)勢(shì)與目標(biāo)標(biāo)客戶對(duì)對(duì)接；在在樓盤硬硬件上針針對(duì)成長(zhǎng)長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)的需求求特設(shè)““商務(wù)服服務(wù)”方方面的設(shè)設(shè)施；在在戶型示示意圖上上同一套套戶型設(shè)設(shè)計(jì)居住住、辦公公兩類間間隔；并并進(jìn)一步步完善了了推廣細(xì)細(xì)節(jié)，項(xiàng)項(xiàng)目銷售售馬上得得以改善善。子問(wèn)題：……22通過(guò)邏輯問(wèn)題題樹(shù)，所有相相關(guān)的問(wèn)題和和子問(wèn)題都以以一種看得見(jiàn)的方式式展示出來(lái)，，形成清晰的的“分析路線線圖”