鑫盛快捷入門-成交面談2012年3月第九版

平安鑫盛終身壽險(xiǎn)（分紅型，2012）快捷入門

——成交面談注：該產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。課程大綱成交面談的定義與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備與緣故客戶進(jìn)行成交面談成交面談的定義成功銷售的臨門一腳！

成交面談就是通過向客戶講解建議書，解答客戶的異議，最終進(jìn)行促成的過程。展業(yè)形象關(guān)鍵句練習(xí)保持輕松心態(tài)相信自己可以做到有需要的時(shí)候還可以請主管/推薦人陪同！與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備名片金領(lǐng)輕銳白紙多張黑色簽字筆（2-3支）、彩色筆、熒光筆工作日志（或其他可以用來記錄轉(zhuǎn)介紹名單的小本子）工具準(zhǔn)備注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、3G上網(wǎng)卡、1080單證等組合簡介：鑫盛12保額10萬＋鑫盛重疾保額10萬交費(fèi)：年交保費(fèi)3810元（月均約300元）20年交主要保險(xiǎn)利益：在上一次的銷售面談中，陳先生已經(jīng)認(rèn)同了“用300元解決10萬元應(yīng)急錢”的觀念，小李在主管的指導(dǎo)下，特意為陳先生設(shè)計(jì)了以下計(jì)劃——1、意外或疾病身故保障10萬2、終身28種常見重大疾病保障10萬3、65歲金領(lǐng)建議書演示數(shù)據(jù)的生存總利益101915元（根據(jù)中檔分紅數(shù)據(jù)計(jì)算）備注：生存總利益包含現(xiàn)金價(jià)值及累積紅利。按低檔分紅演示計(jì)算為72066元，按高檔分紅演示計(jì)算為131763元。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。步驟一、簡述上次面談的要點(diǎn)步驟二、講解計(jì)劃書的大綱及內(nèi)容步驟三、促成及異議處理步驟四、要求轉(zhuǎn)介紹與緣故客戶進(jìn)行成交面談小李在主管的輔導(dǎo)下，了解了成交面談的步驟——觀看教學(xué)示范片——《鑫盛快捷入門：成交面談》講師注意：因金領(lǐng)建議書中的演示分紅水平有變化，可能會(huì)導(dǎo)致片中相關(guān)數(shù)據(jù)與目前金領(lǐng)數(shù)據(jù)不一致。業(yè)務(wù)員：老陳，我上次跟你談到一個(gè)理念，就是怎么用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題，你還記得吧？客戶：還有點(diǎn)印象。業(yè)務(wù)員：其實(shí)只是改變一下你的習(xí)慣，就可以用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題，我今天為你準(zhǔn)備了一份建議書。下面我們就一同來看一下這份建議書吧？客戶：好的。步驟一：簡述上次面談的要點(diǎn)重申上次見面達(dá)成的一致觀點(diǎn)！步驟二：講解計(jì)劃書的大綱及內(nèi)容講解順序：（1）概述保障計(jì)劃（2）身故保障（3）重大疾病保障（4）紅利講解過程中不斷詢問客戶是否清楚明白講解順序：（1）概述保障計(jì)劃業(yè)務(wù)員：（指向計(jì)劃書）這是你的名字，陳先生，你投保的是平安鑫盛終身壽險(xiǎn)（分紅型，2012），保額10萬，另外附加了平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險(xiǎn)，保額也是10萬，首年保費(fèi)3810元，保險(xiǎn)期限是終身，但交費(fèi)只需20年。業(yè)務(wù)員：這個(gè)計(jì)劃很簡單，每年將3810元保費(fèi)交到平安，平安就給你提供2個(gè)保障。第一個(gè)部分就是生命保障，（開始畫圖）你看這是我們的生命線，你今年30歲，公司承保后，你就擁有了最少10萬的生命保障，從現(xiàn)在到終身，不管是疾病還是意外造成不幸，我們都最少賠償10萬。講解順序：（2）身故保障30歲10萬生命保障10萬終身業(yè)務(wù)員：第二個(gè)部分就是重大疾病保障，90天以后你就擁有了最少10萬的重大疾病保障，包括28種常見的重大疾病。雖然，這個(gè)計(jì)劃的交費(fèi)期是20年，不過保險(xiǎn)能管你一輩子。我剛才講的這部分你有什么問題嗎？客戶：還行，沒有了。講解順序：（3）重大疾病保障30歲20年10萬生命保障10萬90天/重疾保障10萬終身業(yè)務(wù)員：鑫盛另一個(gè)特別的好處是紅利不斷累積，從你投保開始，你就有權(quán)利享受保險(xiǎn)公司的分紅，到你65歲，也就是保單第36年時(shí)，累積紅利中檔就可以拿4萬多（低檔1萬多，高檔7萬多），加上現(xiàn)金價(jià)值后有10萬多（低檔7萬多，高檔13萬多）；到75歲就有14萬多（低檔9萬多，高檔20萬多)你完全可以拿出來做補(bǔ)充養(yǎng)老，對吧？講解順序：（4）紅利30歲20年分紅75歲補(bǔ)充養(yǎng)老作用累積分紅10萬生命保障10萬90天/重疾保障10萬終身注：以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)業(yè)務(wù)員：當(dāng)然剛才我講的紅利只是一個(gè)預(yù)估值，實(shí)際分紅是跟我們公司的經(jīng)營情況有關(guān)系的，雖然分紅是不確定的，但是從過去5年的分紅情況來看，平安一直保持了良好的分紅記錄，對公司的經(jīng)營能力我們是有足夠信心的。你對這個(gè)計(jì)劃有沒有什么問題呢？客戶：還不錯(cuò)，沒有了。業(yè)務(wù)員：從長遠(yuǎn)角度考慮，我們只是用每個(gè)月300元比較靈活的錢，就能夠很好的解決你10萬元應(yīng)急錢的問題。如果沒有問題的話，能借你的身份證，來辦一下投保手續(xù)嗎？客戶：我想再考慮一下。業(yè)務(wù)員：我理解你的想法。不過我們的保險(xiǎn)合同中規(guī)定了猶豫期，如果你覺得這個(gè)計(jì)劃不適合的話，我可以在10天內(nèi)幫你把保費(fèi)全數(shù)退還，非常方便，對你沒有任何損失。再說你工作那么忙，再約見面你也會(huì)覺得麻煩。步驟三：促成及異議處理業(yè)務(wù)員：另外，不是任何人想投保，保險(xiǎn)公司都會(huì)接受的，保險(xiǎn)公司會(huì)對投保人（被保險(xiǎn)人）進(jìn)行審核，我們還不如先辦手續(xù)，下面我有些關(guān)于身體狀況的問題要問（拿出投保書對照健康告知逐項(xiàng)詢問……）。如果沒有問題的話，我能借你的身份證幫你辦一下投保手續(xù)嗎？客戶：嗯，好吧。至少進(jìn)行三次促成正確看待客戶的異議，因?yàn)榭蛻籼岢霎愖h正是他們準(zhǔn)備購買的信號(hào)業(yè)務(wù)員：你覺得我剛才跟你講解的這份計(jì)劃怎么樣？如果你覺得好，我希望你幫我個(gè)小忙，就是可不可以介紹三個(gè)朋友給我，讓我跟他們分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)？客戶：……步驟四：轉(zhuǎn)介紹演練請以你的同桌作為客戶演練整個(gè)成交面談的過程（包括關(guān)鍵句及畫圖）兩兩對練，演練完一遍后互換角色時(shí)間：15分鐘如果小李向老陳推介“用475元解決15萬應(yīng)急錢的問題”的計(jì)劃，該如何進(jìn)行成交面談呢？組合簡介：鑫盛12保額15萬＋鑫盛重疾保額15萬交費(fèi)：年交保費(fèi)5715元（月均約475元）20年交主要保險(xiǎn)利益：30歲20年分紅75歲提高保額作用累積分紅15