特許經(jīng)營及加盟商和關(guān)系課件

建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系ElpresentedocumentoespropiedaddeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L..Nopuedeserreproducidoniempleadoparaotrosfinesdistintosalqueoriginólapresenteentrega,sinelprevioconsentimientoescritodeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L.建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系Elpresentedocu11/20/02目錄什么是特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營特許經(jīng)營的最大風(fēng)險——與加盟商關(guān)系如何構(gòu)筑良好特許經(jīng)營關(guān)系來避免風(fēng)險AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2????11/20/02目錄什么是特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營特許經(jīng)營本質(zhì)上說，特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的一種利益交換特許商特許的本質(zhì)培訓(xùn)控制持續(xù)支持?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page3本質(zhì)上說，特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的一種利?11/20/02特許的本質(zhì)KnowHow特許商傳授給加盟商的不僅是產(chǎn)品或服務(wù)，而必須還是他自身完整的、經(jīng)成功驗證的、可傳輸?shù)慕?jīng)營方法，即通常所稱的KnowHow。AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage4?11/20/02特許的本質(zhì)KnowHow特許商傳授給加特許的本質(zhì)KnowHow專業(yè)技術(shù)方法可盈利的經(jīng)營模式被市場認可的完整商業(yè)概念??專有的：不是以總體的方式被認知，或與特許商沒有關(guān)聯(lián)的人們并不能輕易得到。實質(zhì)完整的：是指涉及特許經(jīng)營主要活動的發(fā)展中最基本的方面，還指可以使加盟商在其領(lǐng)域范圍內(nèi)更好經(jīng)營、為提高競爭力而學(xué)習(xí)和使用的方面。是盈利經(jīng)營的條件，也是減少失敗風(fēng)險的基礎(chǔ)。經(jīng)成功驗證的：只有經(jīng)過特許商自營的PilotUnit驗證為成功的才成為真正的KnowHow.可傳輸?shù)模嚎梢杂脮嫘问阶R別以上3個條件，并用以傳授給加盟商。??AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page5特許的本質(zhì)KnowHow專業(yè)技術(shù)方法可盈利的經(jīng)營模式被市場???11/20/02特許的本質(zhì)特許商—特許商他人的資金他人的時間他人的企業(yè)AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage6???11/20/02特許的本質(zhì)特許商—特許商他人的資金他人加盟商特許的本質(zhì)—加盟商?他人成功的品牌??他人成功的經(jīng)營系統(tǒng)?他人的持續(xù)幫助AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page7加盟商特許的本質(zhì)—加盟商?他人成功的品牌??他人成功的經(jīng)營系11/20/02特許的優(yōu)勢為什么選擇特許經(jīng)營對特許商而言?從規(guī)模經(jīng)濟中獲利?快速擴張和迅速增加市場份額?資源的整合、職能的分工、利益再分配?市場環(huán)境要求、生存的要求及競爭環(huán)境的要求?加強對營銷渠道的控制?加強在當(dāng)?shù)赝偁帉κ指偁幍哪芰?降低人工和管理費用?加盟商的積極進取對特許商的推動作用AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage811/20/02特許的優(yōu)勢為什么選擇特許經(jīng)營對特許商而言?從11/20/02特許的風(fēng)險特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來的風(fēng)險而最大的風(fēng)險便正在于特許商與加盟商之間的關(guān)系加盟商對于獨立的愿望承擔(dān)損害品牌聲譽的風(fēng)險制約力減弱協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage9????11/20/02特許的風(fēng)險特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處，特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？培訓(xùn)持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page10特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風(fēng)險大大降低三種類型的特許經(jīng)營擴張戰(zhàn)略：必要準備—擴張戰(zhàn)略?油斑類型成都?戰(zhàn)略計劃型深圳上海天津廣州北京?隨意型沈陽西安大連廣州競爭環(huán)境分析是決定擴張戰(zhàn)略的唯一途徑…AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page11準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風(fēng)險大大降低三種類型的招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店

市場營銷

跟進

加盟商選擇

目標：

對潛在的加盟商進行篩選

傳遞給潛在的投資者

目標：

將招募加盟商的信息加盟

意向

目標：

獲得面談的機會

來源：

個人關(guān)系/推薦

流程：

獲得通訊信息

標準：資金及債信能力

顧客

郵寄宣傳手冊

堅毅負責(zé)又遵循規(guī)則

展會/研討會

初步信息篩選

家人親友的支持

廣告

約見、電話審視

合伙人的協(xié)調(diào)能力

網(wǎng)站

初次會面評估

管理能力及人脈

AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page12招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店市場營銷跟進加加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律必要舉措—招募開店具有創(chuàng)業(yè)者傾向具有雇員傾向理想的加盟商AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page13加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律必要舉措—招募開店具有創(chuàng)業(yè)者傾向特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？培訓(xùn)持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page14特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許經(jīng)營模式設(shè)計項目經(jīng)濟性環(huán)境設(shè)計-不同時期加盟費、權(quán)益金、市場營銷基金的計算-加盟商期初投資預(yù)算-特許商的投資回報預(yù)測必要準備-特許模式設(shè)計特許商和加盟商關(guān)系設(shè)計-加盟商加盟模型-相互間的職責(zé)和權(quán)利-Fidelity的設(shè)計-加盟商選擇標準和方法設(shè)立特許商組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計-特許商的職能設(shè)計-滿足特許經(jīng)營要求的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計-初始狀態(tài)下的職權(quán)分配-人員要求制定-加盟商的投資回報預(yù)測-根據(jù)投資回報分析設(shè)立最小專營區(qū)域條件-計算并設(shè)定合理公平的合同期限以特許經(jīng)營合同形式輸出方案，并藉合同規(guī)范雙方的責(zé)任與權(quán)利，確定同法律相關(guān)的事項，如知識產(chǎn)權(quán)的保護，違約責(zé)任等AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page15特許經(jīng)營模式設(shè)計項目經(jīng)濟性環(huán)境設(shè)計-不同時期加盟費、權(quán)益金、特許商的主要義務(wù)是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的平臺特許模式—關(guān)系設(shè)計特許商品牌建設(shè)培訓(xùn)持續(xù)援助控制創(chuàng)新AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page16特許商的主要義務(wù)是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的平臺特許模式—關(guān)系加盟商的主要義務(wù)是遵守平臺的游戲規(guī)則必要準備特許模式—關(guān)系設(shè)計加盟商遵循運營規(guī)則保守商業(yè)機密按時支付費用正確使用品牌避免不正當(dāng)競爭AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page17加盟商的主要義務(wù)是遵守平臺的游戲規(guī)則必要準備特許模式—關(guān)系設(shè)????????????11/20/02必要準備特許模式特許經(jīng)營合同的24項要點—特許經(jīng)營合同總部的權(quán)利和業(yè)務(wù)?客戶限制加盟店的權(quán)利與義務(wù)?違約條款廣告促銷計劃的配合?通知條款合同期限?違約后果合同延續(xù)?合同終止的處理商圈保證?加盟者轉(zhuǎn)讓的權(quán)利物資采購?轉(zhuǎn)讓方的優(yōu)先承購權(quán)地點選擇?知識產(chǎn)權(quán)教員訓(xùn)練?加盟者生病或死亡的處理財務(wù)協(xié)助及會計操作要求?仲裁訴訟處理限制營業(yè)范圍及銷售物品?訴訟管轄競業(yè)禁止?加盟者負責(zé)經(jīng)營的要求AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage18????????????11/20/02必要準備特許模式特許特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？培訓(xùn)持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page19特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神不似”的境地最高決策層次導(dǎo)入企業(yè)識別系統(tǒng)的原動力必要條件—品牌MI策略面BI執(zhí)行面VI展開面動態(tài)的識別形式對外回饋、參與活動、對內(nèi)組織、管理靜態(tài)的識別形式具體化、視覺化的傳達形式，層面最廣、效果直接*由視覺所獲得的信息占83%AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page20連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神特許經(jīng)營手冊應(yīng)規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務(wù)的整個過程的各個環(huán)節(jié)企業(yè)總部必要準備—文件化系統(tǒng)《門店營建手冊》、《門店VI手冊》研采物生市人財營管理信息系統(tǒng)顧《關(guān)系手冊》《特許經(jīng)營合同》發(fā)購場《運作流程手冊》營銷流產(chǎn)事務(wù)建顧客客《客戶應(yīng)接質(zhì)量手冊》帶來需求和期望銷售《產(chǎn)品手冊》帶走滿意門店AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page21特許經(jīng)營手冊應(yīng)規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務(wù)的整個過程的各個環(huán)節(jié)???11/20/02必要準備供傳輸?shù)奈募w系–3S特點—文件化系統(tǒng)簡單化Simplification專業(yè)化Specialization標準化StandardizationAMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage22???11/20/02必要準備供傳輸?shù)奈募w系–3S特點—11/20/02必要舉措對加盟商的持續(xù)支持—持續(xù)支持?持續(xù)創(chuàng)新能力?產(chǎn)品和原料供應(yīng)?持續(xù)指導(dǎo)–現(xiàn)場支持–電話咨詢–培訓(xùn)和研討?整體營銷傳播?促進改進AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2311/20/02必要舉措對加盟商的持續(xù)支持—持續(xù)支持?持續(xù)創(chuàng)11/20/02必要舉措接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務(wù)，也是權(quán)利—監(jiān)控?定期、不定期檢查?神秘顧客?顧客滿意度測量?投訴直線電話?數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析–收集并分析帳務(wù)數(shù)據(jù)，評估表現(xiàn)–使用適當(dāng)模型，增加數(shù)據(jù)使用價值?溝通/研討會?引入積極競爭?第三方機構(gòu)審核?社會監(jiān)督作用AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2411/20/02必要舉措接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務(wù)對于顧客投訴，請時刻牢記...必要舉措—監(jiān)控?積極地鼓勵客戶投訴能將客戶的保持率增長10%?對客戶投訴做有效的反應(yīng)會將客戶的保持率增長到75-95%?94%的客戶不會投訴，他們會安靜地離開您?客戶的投訴是你最后把握的機會AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTING(SHANGHAI)CO.,LTD.9/19/02Page25對于顧客投訴，請時刻牢記...必要舉措—監(jiān)控?積極地鼓勵客戶11/20/02這些工具可用以幫助解決復(fù)雜問題，必要舉措并將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可供采取行動利用的信息—監(jiān)控AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2611/20/02這些工具可用以幫助解決復(fù)雜問題，必要舉措并將改進必要舉措—監(jiān)控查找高風(fēng)險、高頻次的缺陷環(huán)節(jié)分析根本的原因制定糾正/預(yù)防措施落實措施并跟蹤驗證鞏固有效措施AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page27改進必要舉措—監(jiān)控查找高風(fēng)險、高頻次的缺陷環(huán)節(jié)分析根本的原因特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？培訓(xùn)持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同粘合度（Fidelity）￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page28特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險11/20/02特許的本質(zhì)粘合度——特許商的核心競爭力完整系統(tǒng)支撐實現(xiàn)特許商持續(xù)的核心競爭力并轉(zhuǎn)化為與加盟商間的粘合度加盟商為什么會愿意穩(wěn)定地特許商圍繞在特許商周圍？粘合度（Fidelity）！加盟商加盟商加盟商加盟商AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2911/20/02特許的本質(zhì)粘合度——特許商的核心競爭力完整系特許的本質(zhì)“核心競爭力就是獲得客戶忠誠度、讓客戶滿意的能力”——沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆.沃爾頓客戶依賴的產(chǎn)品或服務(wù)客戶首選的產(chǎn)品或服務(wù)客戶滿意的產(chǎn)品或服務(wù)客戶不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)您在哪個水平AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page30特許的本質(zhì)“核心競爭力就是獲得客戶忠誠度、讓客戶滿意的能力”特許的本質(zhì)粘合度的持續(xù)評估、設(shè)計和實現(xiàn)行業(yè)分析特許商內(nèi)部環(huán)境評估外部環(huán)境分析如顧客、競爭對手、供方等現(xiàn)有連鎖系統(tǒng)評估信息資源…方法粘合度的設(shè)計、實現(xiàn)過程適應(yīng)不同企業(yè)不同階段的粘合度AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page31特許的本質(zhì)粘合度的持續(xù)評估、設(shè)計和實現(xiàn)行業(yè)分析特許商內(nèi)部環(huán)境特許的本質(zhì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)應(yīng)相應(yīng)設(shè)計不同權(quán)重的粘合度系統(tǒng)規(guī)模大知名度廣品牌規(guī)模效應(yīng)數(shù)據(jù)庫客戶資源信息集成優(yōu)勢、市場研究能力外部關(guān)系和資源持續(xù)研發(fā)、創(chuàng)新專利獨有產(chǎn)品供應(yīng)和調(diào)撥系統(tǒng)規(guī)模小無知名度運營的持續(xù)監(jiān)控和指導(dǎo)獨有設(shè)備供應(yīng)專業(yè)技術(shù)經(jīng)營訣竅產(chǎn)品特許經(jīng)營混合特許經(jīng)營服務(wù)特許經(jīng)營AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page32特許的本質(zhì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)應(yīng)相應(yīng)設(shè)計不同權(quán)重的粘合度建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系ElpresentedocumentoespropiedaddeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L..Nopuedeserreproducidoniempleadoparaotrosfinesdistintosalqueoriginólapresenteentrega,sinelprevioconsentimientoescritodeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L.建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系Elpresentedocu11/20/02目錄什么是特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營特許經(jīng)營的最大風(fēng)險——與加盟商關(guān)系如何構(gòu)筑良好特許經(jīng)營關(guān)系來避免風(fēng)險AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2????11/20/02目錄什么是特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營特許經(jīng)營本質(zhì)上說，特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的一種利益交換特許商特許的本質(zhì)培訓(xùn)控制持續(xù)支持?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page3本質(zhì)上說，特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的一種利?11/20/02特許的本質(zhì)KnowHow特許商傳授給加盟商的不僅是產(chǎn)品或服務(wù)，而必須還是他自身完整的、經(jīng)成功驗證的、可傳輸?shù)慕?jīng)營方法，即通常所稱的KnowHow。AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage4?11/20/02特許的本質(zhì)KnowHow特許商傳授給加特許的本質(zhì)KnowHow專業(yè)技術(shù)方法可盈利的經(jīng)營模式被市場認可的完整商業(yè)概念??專有的：不是以總體的方式被認知，或與特許商沒有關(guān)聯(lián)的人們并不能輕易得到。實質(zhì)完整的：是指涉及特許經(jīng)營主要活動的發(fā)展中最基本的方面，還指可以使加盟商在其領(lǐng)域范圍內(nèi)更好經(jīng)營、為提高競爭力而學(xué)習(xí)和使用的方面。是盈利經(jīng)營的條件，也是減少失敗風(fēng)險的基礎(chǔ)。經(jīng)成功驗證的：只有經(jīng)過特許商自營的PilotUnit驗證為成功的才成為真正的KnowHow.可傳輸?shù)模嚎梢杂脮嫘问阶R別以上3個條件，并用以傳授給加盟商。??AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page5特許的本質(zhì)KnowHow專業(yè)技術(shù)方法可盈利的經(jīng)營模式被市場???11/20/02特許的本質(zhì)特許商—特許商他人的資金他人的時間他人的企業(yè)AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage6???11/20/02特許的本質(zhì)特許商—特許商他人的資金他人加盟商特許的本質(zhì)—加盟商?他人成功的品牌??他人成功的經(jīng)營系統(tǒng)?他人的持續(xù)幫助AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page7加盟商特許的本質(zhì)—加盟商?他人成功的品牌??他人成功的經(jīng)營系11/20/02特許的優(yōu)勢為什么選擇特許經(jīng)營對特許商而言?從規(guī)模經(jīng)濟中獲利?快速擴張和迅速增加市場份額?資源的整合、職能的分工、利益再分配?市場環(huán)境要求、生存的要求及競爭環(huán)境的要求?加強對營銷渠道的控制?加強在當(dāng)?shù)赝偁帉κ指偁幍哪芰?降低人工和管理費用?加盟商的積極進取對特許商的推動作用AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage811/20/02特許的優(yōu)勢為什么選擇特許經(jīng)營對特許商而言?從11/20/02特許的風(fēng)險特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來的風(fēng)險而最大的風(fēng)險便正在于特許商與加盟商之間的關(guān)系加盟商對于獨立的愿望承擔(dān)損害品牌聲譽的風(fēng)險制約力減弱協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage9????11/20/02特許的風(fēng)險特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處，特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？培訓(xùn)持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page10特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風(fēng)險大大降低三種類型的特許經(jīng)營擴張戰(zhàn)略：必要準備—擴張戰(zhàn)略?油斑類型成都?戰(zhàn)略計劃型深圳上海天津廣州北京?隨意型沈陽西安大連廣州競爭環(huán)境分析是決定擴張戰(zhàn)略的唯一途徑…AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page11準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風(fēng)險大大降低三種類型的招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店

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AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page12招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店市場營銷跟進加加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律必要舉措—招募開店具有創(chuàng)業(yè)者傾向具有雇員傾向理想的加盟商AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page13加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律必要舉措—招募開店具有創(chuàng)業(yè)者傾向特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？培訓(xùn)持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page14特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許經(jīng)營模式設(shè)計項目經(jīng)濟性環(huán)境設(shè)計-不同時期加盟費、權(quán)益金、市場營銷基金的計算-加盟商期初投資預(yù)算-特許商的投資回報預(yù)測必要準備-特許模式設(shè)計特許商和加盟商關(guān)系設(shè)計-加盟商加盟模型-相互間的職責(zé)和權(quán)利-Fidelity的設(shè)計-加盟商選擇標準和方法設(shè)立特許商組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計-特許商的職能設(shè)計-滿足特許經(jīng)營要求的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計-初始狀態(tài)下的職權(quán)分配-人員要求制定-加盟商的投資回報預(yù)測-根據(jù)投資回報分析設(shè)立最小專營區(qū)域條件-計算并設(shè)定合理公平的合同期限以特許經(jīng)營合同形式輸出方案，并藉合同規(guī)范雙方的責(zé)任與權(quán)利，確定同法律相關(guān)的事項，如知識產(chǎn)權(quán)的保護，違約責(zé)任等AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page15特許經(jīng)營模式設(shè)計項目經(jīng)濟性環(huán)境設(shè)計-不同時期加盟費、權(quán)益金、特許商的主要義務(wù)是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的平臺特許模式—關(guān)系設(shè)計特許商品牌建設(shè)培訓(xùn)持續(xù)援助控制創(chuàng)新AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page16特許商的主要義務(wù)是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的平臺特許模式—關(guān)系加盟商的主要義務(wù)是遵守平臺的游戲規(guī)則必要準備特許模式—關(guān)系設(shè)計加盟商遵循運營規(guī)則保守商業(yè)機密按時支付費用正確使用品牌避免不正當(dāng)競爭AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page17加盟商的主要義務(wù)是遵守平臺的游戲規(guī)則必要準備特許模式—關(guān)系設(shè)????????????11/20/02必要準備特許模式特許經(jīng)營合同的24項要點—特許經(jīng)營合同總部的權(quán)利和業(yè)務(wù)?客戶限制加盟店的權(quán)利與義務(wù)?違約條款廣告促銷計劃的配合?通知條款合同期限?違約后果合同延續(xù)?合同終止的處理商圈保證?加盟者轉(zhuǎn)讓的權(quán)利物資采購?轉(zhuǎn)讓方的優(yōu)先承購權(quán)地點選擇?知識產(chǎn)權(quán)教員訓(xùn)練?加盟者生病或死亡的處理財務(wù)協(xié)助及會計操作要求?仲裁訴訟處理限制營業(yè)范圍及銷售物品?訴訟管轄競業(yè)禁止?加盟者負責(zé)經(jīng)營的要求AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage18????????????11/20/02必要準備特許模式特許特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？培訓(xùn)持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經(jīng)營合同￥：?加盟費?權(quán)益金加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page19特許的本質(zhì)如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神不似”的境地最高決策層次導(dǎo)入企業(yè)識別系統(tǒng)的原動力必要條件—品牌MI策略面BI執(zhí)行面VI展開面動態(tài)的識別形式對外回饋、參與活動、對內(nèi)組織、管理靜態(tài)的識別形式具體化、視覺化的傳達形式，層面最廣、效果直接*由視覺所獲得的信息占83%AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page20連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神特許經(jīng)營手冊應(yīng)規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務(wù)的整個過程的各個環(huán)節(jié)企業(yè)總部必要準備—文件化系統(tǒng)《門店營建手冊》、《門店VI手冊》研采物生市人財營管理信息系統(tǒng)顧《關(guān)系手冊》《特許經(jīng)營合同》發(fā)購場《運作流程手冊》營銷流產(chǎn)事務(wù)建顧客客《客戶應(yīng)接質(zhì)量手冊》帶來需求和期望銷售《產(chǎn)品手冊》帶走滿意門店AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page21特許經(jīng)營手冊應(yīng)規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務(wù)的整個過程的各個環(huán)節(jié)???11/20/02必要準備供傳輸?shù)奈募w系–3S特點—文件化系統(tǒng)簡單化Simplification專業(yè)化Specialization標準化StandardizationAMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage22???11/20/02必要準備供傳輸?shù)奈募w系–3S特點—11/20/02必要舉措對加盟商的持續(xù)支持—持續(xù)支持?持續(xù)創(chuàng)新能力?產(chǎn)品和原料供應(yīng)?持續(xù)指導(dǎo)–現(xiàn)場支持–電話咨詢–培訓(xùn)和研討?整體營銷傳播?促進改進AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2311/20/02必要舉措對加盟商的持續(xù)支持—持續(xù)支持?持續(xù)創(chuàng)11/20/02必要舉措接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務(wù)，也是權(quán)利—監(jiān)控?定期、不定期檢查?神秘顧客?顧客滿意度測量?投訴直線電話?數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析–收集并分析帳務(wù)數(shù)據(jù)，評估表現(xiàn)–使用適當(dāng)模型，增加數(shù)據(jù)使用價值?溝通/研討會?引入積極競爭?第三方機構(gòu)審核?社會監(jiān)督作用AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2411/20/02必要舉措接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務(wù)對于顧客投訴，請時刻牢記...必要舉措—監(jiān)控?積極地鼓勵客戶投訴能將客戶的保持率增長10%?對客戶投訴做有效的反應(yīng)會將客戶的保持率增長到75-95%?94%的客戶不會投訴，他們會安靜地離開您?客戶的投訴是你最后把握的機會AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSUL