工業(yè)產(chǎn)品銷售熠總課件

工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

思路和策略主講人：劉熠鋼骨架塑料復(fù)合管銷售工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

思路和策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售1討論題我們做市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是什么？你希望華創(chuàng)為你的職場(chǎng)生涯提供什么幫助？合格的營(yíng)銷人員你覺得應(yīng)該具有哪些基本素質(zhì)？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售討論題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售2掙錢賺錢鋼骨架塑料復(fù)合管銷售掙錢賺錢鋼骨架塑料復(fù)合管銷售3鋼骨架塑料復(fù)合管銷售鋼骨架塑料復(fù)合管銷售4精氣神鋼骨架塑料復(fù)合管銷售精氣鋼骨架塑料復(fù)合管銷售5市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)探討市場(chǎng)營(yíng)銷貼身寶典市場(chǎng)博弈鋼骨架塑料復(fù)合管銷售市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論鋼骨架塑料復(fù)合管銷售6第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論鋼骨架塑料復(fù)合管銷售7銷售的兩種類型簡(jiǎn)單（效率）型復(fù)雜（效能）型鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售的兩種類型簡(jiǎn)單（效率）型復(fù)雜（效能）型鋼骨架塑料復(fù)合管銷8兩大銷售類型簡(jiǎn)單（效率）型顧客購(gòu)買快速顧客的數(shù)量大感性購(gòu)買行為銷售過程簡(jiǎn)單銷售的數(shù)額小靠的是市場(chǎng)策劃和渠道兩大銷售類型簡(jiǎn)單（效率）型顧客購(gòu)買快速9兩大銷售類型復(fù)雜（效能）型客戶采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)客戶需求多復(fù)雜訂單的金額大理性購(gòu)買行為購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)敏感銷售環(huán)節(jié)多銷售周期時(shí)間長(zhǎng)兩大銷售類型復(fù)雜（效能）型客戶采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)10銷售標(biāo)的物工業(yè)品消費(fèi)品銷售標(biāo)的物工業(yè)品消費(fèi)品11消費(fèi)品銷售路徑市場(chǎng)策劃、渠道和廣告消費(fèi)品銷售路徑市場(chǎng)策劃、渠道和廣告12工業(yè)品銷售路徑工業(yè)品采購(gòu)線甲方技術(shù)線領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)方財(cái)務(wù)施工方使用方運(yùn)輸方……工業(yè)品銷售路徑工業(yè)品采購(gòu)線甲方技術(shù)線領(lǐng)13格局決定結(jié)局鋼骨架塑料復(fù)合管銷售戰(zhàn)略思路的意義思路決定出路格局決定結(jié)局鋼骨架塑料復(fù)合管銷售戰(zhàn)略思路的意義思路決定出路14就是幫助客戶挑選產(chǎn)品而不是向顧客推薦產(chǎn)品營(yíng)銷換位鋼骨架塑料復(fù)合管銷售就是幫助客戶挑選產(chǎn)品營(yíng)銷換位鋼骨架塑料復(fù)合管銷售15怎樣成為營(yíng)銷領(lǐng)域的頂尖高手？什么是工業(yè)品銷售？激情燃放思想正確務(wù)實(shí)高效講求信用鋼骨架塑料復(fù)合管怎樣成為營(yíng)銷領(lǐng)域的頂尖高手？什么是工業(yè)品銷售？激情燃放思想正16銷售成功戰(zhàn)略通過滿足客戶的需求，搞定關(guān)鍵人；從而引導(dǎo)和跟隨客戶采購(gòu)行為和流程，最終達(dá)到成為客戶唯一選擇的目的。銷售成功戰(zhàn)略17設(shè)計(jì)方案和商務(wù)方案鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售成功關(guān)鍵思考力，行動(dòng)力、表達(dá)力設(shè)計(jì)方案和商務(wù)方案鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售成功關(guān)鍵思考力，行18鋼骨架塑料復(fù)合管銷售找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事成功銷售三個(gè)正確行為鋼骨架塑料復(fù)合管銷售找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事成功銷售三個(gè)正確行為19鋼骨架塑料復(fù)合管銷售貫穿銷售行為的三大要素情感總結(jié)變態(tài)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售貫穿銷售行為的三大要素情感總結(jié)變態(tài)20鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售的本質(zhì)需求單位需求個(gè)人需求鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售的本質(zhì)需求單位需求個(gè)人21鋼骨架塑料復(fù)合管銷售個(gè)人需求單位需求發(fā)現(xiàn)需求研究需求滿足需求平衡需求鋼骨架塑料復(fù)合管銷售個(gè)人需求單位需求發(fā)現(xiàn)需求研究需求滿足需求22客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)解決什么問題實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，完成什么夢(mèng)想，消除什么痛苦。挖掘識(shí)別客戶基本需求客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)解決什么問題實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，完成什么夢(mèng)想，23引發(fā)客戶選擇傾向的主要原因、理由、利益。挖掘識(shí)別客戶吸引利益引發(fā)客戶選擇傾向的主要原因、理由、利益。挖掘識(shí)別客戶吸引利益24采購(gòu)職責(zé)利益職業(yè)發(fā)展利益物質(zhì)金錢利益客戶個(gè)人吸引利益鋼骨架塑料復(fù)合管銷售人情回報(bào)利益興趣愛好利益情感面子利益采購(gòu)職責(zé)利益客戶個(gè)人吸引利益鋼骨架塑料復(fù)合管銷售人情回報(bào)利益25客戶選擇什么？基本需求＋吸引利益客戶總是選擇：

滿足基本需求下的吸引性利益鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶選擇什么？基本需求＋吸引利益客戶總是選擇：鋼骨架塑料復(fù)合26營(yíng)銷工作核心問題客戶為什么選擇你？客戶為什么拋棄你？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售營(yíng)銷工作核心問題客戶為什么選擇你？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售27銷售工作關(guān)鍵點(diǎn)銷售員必須為客戶創(chuàng)造出吸引利益，必須找出或創(chuàng)造出客戶選擇你的剛性理由。鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售工作關(guān)鍵點(diǎn)銷售員必須為客戶創(chuàng)造出吸引利益，必須找出或創(chuàng)造28建立利益關(guān)系要訣千方百計(jì)建立客戶個(gè)人利益關(guān)系強(qiáng)制換位，壓住自己利益企圖心把自己利益隱藏在客戶利益背后瞄準(zhǔn)客戶情感,目標(biāo),夢(mèng)想,痛苦策劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方案引發(fā)客戶行動(dòng)付出關(guān)鍵不是你付出而是他接受付出就會(huì)得到銷售員自帶收割機(jī)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售建立利益關(guān)系要訣千方百計(jì)建立客戶個(gè)人利益關(guān)系鋼骨架塑料復(fù)合管29鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售基本脈絡(luò)經(jīng)濟(jì)可行領(lǐng)導(dǎo)決策技術(shù)可行銷售基本脈絡(luò)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售基本脈絡(luò)經(jīng)濟(jì)可行領(lǐng)導(dǎo)決策技術(shù)可行銷售30

識(shí)別客戶資金與信用預(yù)算情況支付流程商業(yè)信譽(yù)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售識(shí)別客戶資金與信用預(yù)算情況鋼骨架塑料復(fù)合管銷售31第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)探討鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)探討鋼骨架塑料復(fù)合管銷售32鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售技巧情感升華陌生拜訪尋覓商機(jī)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售技巧情感升華陌生拜訪尋覓商機(jī)33鋼骨架塑料復(fù)合管銷售判斷商機(jī)決戰(zhàn)策略競(jìng)爭(zhēng)管控挖掘信息評(píng)估判斷把握商機(jī)正面推進(jìn)挖掘公開信息如何驗(yàn)證商機(jī)如何判斷商機(jī)如何處理商機(jī)如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)挖掘隱秘信息交叉驗(yàn)證信息信息匯總分析是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？成功有價(jià)值嗎？有成功可能嗎？采購(gòu)權(quán)力類型分析成功路徑選擇制勝路徑最后搞定策略

搞定關(guān)鍵人推動(dòng)引導(dǎo)需求展示自身優(yōu)勢(shì)挖掘深層需求產(chǎn)品技術(shù)方案全局控制計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)控制200％原則鋼骨架塑料復(fù)合管銷售判斷商機(jī)決戰(zhàn)策略競(jìng)爭(zhēng)管控挖掘信息評(píng)估判斷34客戶采購(gòu)基本需求客戶采購(gòu)吸引利益資金與信用情況采購(gòu)決策方式流程挖掘項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶關(guān)鍵決策人主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵決策人選擇傾向客戶采購(gòu)基本需求挖掘項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶35溝通方式體驗(yàn)對(duì)比劉炎中問道：“你們北方公司上這個(gè)項(xiàng)目主要解決什么問題呀？”王曉偉回答：“我們近兩年發(fā)展很快就是解決業(yè)務(wù)發(fā)展基本需要?！眲⒀字杏謫枺骸斑@個(gè)項(xiàng)目采取什么方式和步驟決策”

王曉偉回答：“我們集團(tuán)有規(guī)定，采購(gòu)金額這樣大的設(shè)備必須招標(biāo)。劉炎中又問道：“資金是總部撥發(fā)的專項(xiàng)資金嗎？”王曉偉回答：“總部已經(jīng)批準(zhǔn)資金從我們北方公司業(yè)務(wù)收入中出?！?/p>

劉炎中接著問：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品和廠商選擇有什么傾向嗎？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通方式體驗(yàn)對(duì)比劉炎中問道：“你們北方公司上這個(gè)項(xiàng)目主要解決36交流溝通溝通障礙行為形容詞名詞稱呼鋼骨架塑料復(fù)合管銷售交流溝通溝通障礙行為形容詞名詞稱呼鋼骨架塑料復(fù)合管銷售37情緒的轉(zhuǎn)移感情的互動(dòng)信息的傳遞鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通的意義情緒的轉(zhuǎn)移鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通的意義38鋼骨架塑料復(fù)合管銷售愛心喜悅心包容心同情心贊美心溝通的五個(gè)心溝通的五個(gè)步驟點(diǎn)頭微笑傾聽回應(yīng)筆記鋼骨架塑料復(fù)合管銷售愛心喜悅心包容心同情心贊美心溝通的五個(gè)心39溝通的三個(gè)特征行為的主動(dòng)性過程的互動(dòng)性對(duì)象的多樣性鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通的三個(gè)特征行為的主動(dòng)性鋼骨架塑料復(fù)合管銷售40三要素環(huán)境場(chǎng)合場(chǎng)面場(chǎng)景氣氛情緒溝通的三要素鋼骨架塑料復(fù)合管銷售三要素環(huán)境場(chǎng)合場(chǎng)面場(chǎng)景氣氛情緒溝通的三要素鋼骨架塑料復(fù)合管銷41鋼骨架塑料復(fù)合管銷售文字語言傳達(dá)信息有聲語言傳達(dá)感覺肢體動(dòng)作傳達(dá)態(tài)度同流才可交流交流才會(huì)交心交心才可交易溝通技巧同流合流合心交心交易鋼骨架塑料復(fù)合管銷售文字語言傳達(dá)信息同流才可交流溝通技巧同流42利

害把好處說夠；把痛苦說透展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶的辦法鋼骨架塑料復(fù)合管銷售利害把好處說夠；把痛苦說透展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶的辦法43把好處說夠；把痛苦說透請(qǐng)把你企業(yè)，產(chǎn)品，服務(wù)中的任何一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。站在客戶角度把這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的好處說夠；痛處說透?，F(xiàn)場(chǎng)演練：打動(dòng)客戶心鋼骨架塑料復(fù)合管銷售把好處說夠；把痛苦說透請(qǐng)把你企業(yè)，產(chǎn)品，服務(wù)中的任何一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)44知道做到做好知道不等于做到；做到不等于做好鋼骨架塑料復(fù)合管銷售≠≠知做做知道不等于做到；做到不等于做好鋼骨架塑料復(fù)合管銷售≠45鋼骨架塑料復(fù)合管銷售儀容儀表表情態(tài)度著裝打扮行為舉止稱呼使用溝通聽說營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀鋼骨架塑料復(fù)合管銷售儀容儀表營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀46鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶冷淡語言客戶懷疑態(tài)度恐懼心理折磨被拒絕挫折感陌生拜訪是對(duì)銷售員重要考驗(yàn)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶冷淡語言陌生拜訪是對(duì)銷售員重要考驗(yàn)47鋼骨架塑料復(fù)合管銷售約見陌生關(guān)鍵客戶常見錯(cuò)誤見難就退等等再說曲線救國(guó)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售約見陌生關(guān)鍵客戶常見錯(cuò)誤見難就退48鋼骨架塑料復(fù)合管銷售A：約見客戶常見方法B：以贊助為目標(biāo)約見兩種行為的啟示鋼骨架塑料復(fù)合管銷售A：約見客戶常見方法兩種行為的啟示49鋼骨架塑料復(fù)合管銷售建立線人及時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)●培養(yǎng)線人●最大限度擴(kuò)大支持統(tǒng)一戰(zhàn)線鋼骨架塑料復(fù)合管銷售建立線人及時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)●培養(yǎng)線人50合理的借口和理由先和銷售部門溝通市場(chǎng)活動(dòng)與銷售配合進(jìn)門方法鋼骨架塑料復(fù)合管銷售合理的借口和理由進(jìn)門方法鋼骨架塑料復(fù)合管銷售51鋼骨架塑料復(fù)合管銷售搞定關(guān)鍵人五大關(guān)系親近度關(guān)系信任度關(guān)系利益關(guān)系人情關(guān)系博弈關(guān)系鋼骨架塑料復(fù)合管銷售搞定關(guān)鍵人五大關(guān)系親近度關(guān)系52提升親近度關(guān)系三個(gè)神奇思路主動(dòng)付出增加對(duì)方情感收入接觸中不斷提升親近度任何溝通親近度不能下降鋼骨架塑料復(fù)合管銷售提升親近度關(guān)系三個(gè)神奇思路主動(dòng)付出增加對(duì)方情感收入鋼骨架塑料53寒暄閑聊找共同點(diǎn)尊重贊美動(dòng)情禮品良好傾聽建立提升親近度九大情感禮物示弱反襯關(guān)懷理解表現(xiàn)機(jī)會(huì)歡樂使者鋼骨架塑料復(fù)合管銷售寒暄閑聊建立提升親近度九大情感禮物示弱反襯鋼骨架塑料復(fù)合管銷54寒暄閑聊方法一：發(fā)現(xiàn)對(duì)方感興趣話題引發(fā)對(duì)方暢談與表現(xiàn)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售趣味愛好雙方工作關(guān)心問候寒暄禁區(qū)新聞娛樂家庭孩子家鄉(xiāng)學(xué)校寒暄閑聊方法一：發(fā)現(xiàn)對(duì)方感興趣話題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售趣味愛55寒暄閑聊方法二：帶來對(duì)方關(guān)心或感興趣話題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售寒暄閑聊方法三：設(shè)計(jì)交流型產(chǎn)品法寒暄閑聊方法二：帶來對(duì)方關(guān)心或感興趣話題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售56《情感大禮》尊重贊美4步法真誠(chéng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)舉例用事實(shí)來證明請(qǐng)對(duì)方抒發(fā)感想情感交流看著對(duì)方鋼骨架塑料復(fù)合管銷售《情感大禮》尊重贊美4步法真誠(chéng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)鋼骨架塑料復(fù)合管銷57寒暄閑聊接近找共同點(diǎn)靠攏真誠(chéng)贊美拉近抒發(fā)達(dá)到佳境快速拉近人與人親近度套路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售寒暄閑聊接近快速拉近人與人親近度套路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售58

客戶對(duì)你本人，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢(shì)，利益承諾相信程度。信任度關(guān)系鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶對(duì)你本人，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢(shì)，利益承諾相信程59信任度四大非凡意義信任是成交的先期貨幣信任是接受你建議基礎(chǔ)每種利益都伴隨信任評(píng)估產(chǎn)品越貴要求信任度越高鋼骨架塑料復(fù)合管銷售信任度四大非凡意義信任是成交的先期貨幣鋼骨架塑料復(fù)合管銷售60利益兌現(xiàn)信任顧問資格信任兩種類型信任度鋼骨架塑料復(fù)合管銷售利益兌現(xiàn)信任兩種類型信任度鋼骨架塑料復(fù)合管銷售612000元某小企業(yè)2000元2000元1600元利益兌現(xiàn)信任鋼骨架塑料復(fù)合管銷售2000元某小2000元2000元1600元利益兌現(xiàn)信任鋼骨62客戶心中把你當(dāng)成什么？推銷人員專業(yè)顧問顧問專家資格信任客戶心中把你當(dāng)成什么？推銷人員專業(yè)顧問顧問專家資格信任63第一道門：建立企業(yè)品牌信任成為客戶信任顧問三道門法第二道門：建立顧問資格信任第三道門：解決客戶具體問題能力鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第一道門：建立企業(yè)品牌信任成為客戶信任顧問三道門法第二道門：64成功銷售人員6項(xiàng)必備職業(yè)資產(chǎn)知識(shí)信息經(jīng)驗(yàn)建立專家顧問資格信任途徑鋼骨架塑料復(fù)合管銷售4.經(jīng)歷5.特長(zhǎng)6.人脈成功銷售人員6項(xiàng)必備職業(yè)資產(chǎn)知識(shí)建立專家顧問資格信任途徑鋼骨65營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的五個(gè)階段蠻

干戰(zhàn)士作業(yè)會(huì)

干斗士職業(yè)能

干勇士好職業(yè)巧

干謀士事業(yè)精

干智者享受事業(yè)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的五個(gè)階段蠻 干戰(zhàn)士作業(yè)會(huì) 干斗士職業(yè)能 干勇士66第三篇：市場(chǎng)銷售的貼身寶典鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第三篇：市場(chǎng)銷售的貼身寶典鋼骨架塑料復(fù)合管銷售67六大方面市場(chǎng)狀況營(yíng)銷層次營(yíng)銷境界營(yíng)銷思路市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售六大方面市場(chǎng)狀況營(yíng)銷層次營(yíng)銷境界營(yíng)銷思路市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷策略鋼骨68市場(chǎng)狀況油田港口汽車機(jī)場(chǎng)礦山化工電力醫(yī)藥鋼骨架塑料復(fù)合管銷售市場(chǎng)狀況油田港口汽69●工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)●市政市場(chǎng)管道產(chǎn)品銷售范圍鋼骨架塑料復(fù)合管銷售●工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)管道產(chǎn)品銷售范圍鋼骨架塑料復(fù)合管銷售70市場(chǎng)狀況油田油田集輸管污水管原油油井注入聚合物管道鹵水處理管等市場(chǎng)狀況油田油田集輸管71市場(chǎng)狀況化工酸堿鹽制造業(yè)石油化工化肥農(nóng)藥制藥其它腐蝕性介質(zhì)輸送市場(chǎng)狀況化工酸堿鹽制造業(yè)72市場(chǎng)狀況礦山礦漿輸送管線供水管線腐蝕性介質(zhì)管線污水及處理管線尾礦輸送管線市場(chǎng)狀況礦山礦漿輸送管線73市場(chǎng)狀況機(jī)場(chǎng)消防水生活水工業(yè)補(bǔ)水市場(chǎng)狀況機(jī)場(chǎng)消防水74市場(chǎng)狀況港口供水消防水海水市場(chǎng)狀況港口供水75市場(chǎng)特征和基本策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售市場(chǎng)特征和基本策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售76市場(chǎng)特征和基本策略行業(yè)特征各行業(yè)自成體系1、專業(yè)的設(shè)計(jì)體系2、專業(yè)的溝通體系3、專業(yè)的施工體系4、專業(yè)的人才培養(yǎng)體系示范效應(yīng)顯著行業(yè)內(nèi)成員單位人脈互通，相互影響，同時(shí)行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)出技術(shù)要求極度的一致性。市場(chǎng)特征和基本策略行業(yè)特征各行業(yè)自成體系1、專業(yè)的設(shè)計(jì)體系示77市場(chǎng)特征和基本策略基本策略國(guó)際化區(qū)域化行業(yè)化大項(xiàng)目市場(chǎng)特征和基本策略基本策略國(guó)際化區(qū)域化行業(yè)化大項(xiàng)目78營(yíng)銷思路項(xiàng)目營(yíng)銷的基本主線決策線技術(shù)線商務(wù)線營(yíng)銷思路項(xiàng)目營(yíng)銷的基本主線決策線技術(shù)線商務(wù)線79營(yíng)銷思路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售營(yíng)銷思路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售80營(yíng)銷思路營(yíng)銷鏈條設(shè)計(jì)院甲方技術(shù)線甲方采購(gòu)決策者營(yíng)銷思路營(yíng)銷鏈條設(shè)計(jì)院甲方技術(shù)線甲方采購(gòu)決策者81設(shè)計(jì)層次戰(zhàn)略合作全面協(xié)作量身定做選型升華選定材質(zhì)選定范圍鋼骨架塑料復(fù)合管銷售設(shè)計(jì)層次戰(zhàn)全面協(xié)作量身定做選型82設(shè)計(jì)院公關(guān)對(duì)象及策略項(xiàng)目經(jīng)理主設(shè)管道專員具體設(shè)計(jì)人員以公司實(shí)力及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)人心、以承諾打動(dòng)人心、以到位的服務(wù)贏得人心。鋼骨架塑料復(fù)合管銷售設(shè)計(jì)院公關(guān)對(duì)象及策略項(xiàng)目經(jīng)理主設(shè)管道專員具體設(shè)計(jì)人員以公司實(shí)83商務(wù)鏈條的五大層次技術(shù)認(rèn)可投標(biāo)準(zhǔn)入量身定做全面合作戰(zhàn)略延伸鋼骨架塑料復(fù)合管銷售商務(wù)鏈條的五大層次技術(shù)認(rèn)可投標(biāo)準(zhǔn)入量身定做全面合作戰(zhàn)略延伸鋼84商務(wù)方案公關(guān)對(duì)象及策略情報(bào)線可以時(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的信息來源，提供這種信息的人俗稱線人技術(shù)線讓設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)方案得到甲方技術(shù)人員的認(rèn)可，讓技術(shù)引導(dǎo)商務(wù)流程采購(gòu)線一為采購(gòu)辦事人員，二是采購(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)線決策者，根據(jù)項(xiàng)目的大小及每個(gè)單位招標(biāo)流程不一樣找相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)。動(dòng)之以情曉之以利鋼骨架塑料復(fù)合管銷售商務(wù)方案公關(guān)對(duì)象及策略情報(bào)線可以時(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的信息來85商務(wù)方案公關(guān)對(duì)象及策略施工方定點(diǎn)選擇品牌策略定向選擇商務(wù)公關(guān)一決雌雄動(dòng)之以情，曉之以利商務(wù)方案公關(guān)對(duì)象及策略施工方定點(diǎn)選擇品牌策略定向選擇86第四篇：商務(wù)博弈鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第四篇：商務(wù)博弈鋼骨架塑料復(fù)合管銷售87團(tuán)結(jié)常人：成事團(tuán)結(jié)能人：做大事團(tuán)結(jié)壞人：不壞事用人成事是根本談判策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售團(tuán)結(jié)常人：成事談判策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售88談判技巧推動(dòng)客戶行動(dòng)要求合理回報(bào)異議投訴處理催要應(yīng)收帳款戰(zhàn)勝反對(duì)敵對(duì)者…..博弈談判鋼骨架塑料復(fù)合管銷售談判技巧推動(dòng)客戶行動(dòng)博弈談判鋼骨架塑料復(fù)合管銷售89博弈談判意義作用貫穿銷售過程的始終銷售人員價(jià)值的體現(xiàn)提升利潤(rùn)最直接方式鋼骨架塑料復(fù)合管銷售博弈談判意義作用貫穿銷售過程的始終鋼骨架塑料復(fù)合管銷售90博弈中常見問題大量付出不敢要求回報(bào)對(duì)客戶的要求全面接受沒策略沒方法死纏爛打鋼骨架塑料復(fù)合管銷售博弈中常見問題大量付出不敢要求回報(bào)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售91十大錯(cuò)誤害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求對(duì)客戶讓步過早，過快意氣用事，忘了目標(biāo)信息不足，盲人騎瞎馬內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)被對(duì)方控制，處處被動(dòng)從最難，最敏感處開始缺乏談判策略，瞎談瞎判最后階段草率，留下后患鋼骨架塑料復(fù)合管銷售十大錯(cuò)誤害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求對(duì)客戶讓步過早，過快意氣用92

其實(shí)根本沒有談判，只有強(qiáng)者對(duì)弱者的告知，所謂弱國(guó)無外交。強(qiáng)者強(qiáng)在他談判籌碼多，弱者弱在他籌碼少或者沒有，但是籌碼多少與強(qiáng)弱是在人的認(rèn)識(shí)層面。所以從這個(gè)角度而言，談判是可以有作為的。談判本質(zhì)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售其實(shí)根本沒有談判，只有強(qiáng)者對(duì)弱者的告知93上：為談判對(duì)方創(chuàng)造新價(jià)值中：整體布局，順勢(shì)而為下：15種銷售談判戰(zhàn)術(shù)武器中國(guó)式銷售談判策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售上：為談判對(duì)方創(chuàng)造新價(jià)值中國(guó)式銷售談判策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷94買方賣方整體布局順勢(shì)而為明確談判目標(biāo)買方賣方整體布局順勢(shì)而為明確談判目標(biāo)95報(bào)價(jià)期望成交區(qū)域底線整體布局順勢(shì)而為構(gòu)建陣地：報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)期望成交區(qū)域底線整體布局順勢(shì)而為構(gòu)建陣地：報(bào)價(jià)策略96整體布局順勢(shì)而為讓步策略四要素幅度次數(shù)速度對(duì)等整體布局順勢(shì)而為讓步策略四要素幅度次數(shù)速度對(duì)等97整體布局順勢(shì)而為談判議題安排策略先易后難先選擇可以讓步的議題后緊跟對(duì)方讓步的議題交叉進(jìn)行整體布局順勢(shì)而為談判議題安排策略先易后難先選擇可以讓步的議題98整體布局順勢(shì)而為談判人員配合策略整體布局順勢(shì)而為談判人員配合策略99整體布局順勢(shì)而為談判結(jié)束策略談判以執(zhí)行目標(biāo)不要全贏、大贏不能破壞了關(guān)系整體布局順勢(shì)而為談判結(jié)束策略談判以執(zhí)行目標(biāo)100營(yíng)銷境界鋼骨架塑料復(fù)合管銷售營(yíng)銷境界鋼骨架塑料復(fù)合管銷售101鋼骨架塑料復(fù)合管銷售人脈等于錢脈關(guān)系就是實(shí)力朋友就是生產(chǎn)力鋼骨架塑料復(fù)合管銷售人脈等于錢脈102知識(shí)是學(xué)來的能力是練出來的胸懷是修來的鋼骨架塑料復(fù)合管銷售知識(shí)是學(xué)來的鋼骨架塑料復(fù)合管銷售103實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)理念缺少實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命！沒有落地培訓(xùn)最終竹籃打水一場(chǎng)空！實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂！實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果！

鋼骨架塑料復(fù)合管銷售實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)理念缺少實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命！鋼骨架塑料復(fù)104萬丈紅塵三杯酒千秋大業(yè)一壺茶鋼骨架塑料復(fù)合管銷售萬丈紅塵三杯酒鋼骨架塑料復(fù)合管銷售105中國(guó)航天華創(chuàng)天元實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司謝謝！華創(chuàng)天元實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司中國(guó)航天謝謝！華創(chuàng)天元實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司106演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！107工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

思路和策略主講人：劉熠鋼骨架塑料復(fù)合管銷售工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

思路和策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售108討論題我們做市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是什么？你希望華創(chuàng)為你的職場(chǎng)生涯提供什么幫助？合格的營(yíng)銷人員你覺得應(yīng)該具有哪些基本素質(zhì)？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售討論題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售109掙錢賺錢鋼骨架塑料復(fù)合管銷售掙錢賺錢鋼骨架塑料復(fù)合管銷售110鋼骨架塑料復(fù)合管銷售鋼骨架塑料復(fù)合管銷售111精氣神鋼骨架塑料復(fù)合管銷售精氣鋼骨架塑料復(fù)合管銷售112市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)探討市場(chǎng)營(yíng)銷貼身寶典市場(chǎng)博弈鋼骨架塑料復(fù)合管銷售市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論鋼骨架塑料復(fù)合管銷售113第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論鋼骨架塑料復(fù)合管銷售114銷售的兩種類型簡(jiǎn)單（效率）型復(fù)雜（效能）型鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售的兩種類型簡(jiǎn)單（效率）型復(fù)雜（效能）型鋼骨架塑料復(fù)合管銷115兩大銷售類型簡(jiǎn)單（效率）型顧客購(gòu)買快速顧客的數(shù)量大感性購(gòu)買行為銷售過程簡(jiǎn)單銷售的數(shù)額小靠的是市場(chǎng)策劃和渠道兩大銷售類型簡(jiǎn)單（效率）型顧客購(gòu)買快速116兩大銷售類型復(fù)雜（效能）型客戶采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)客戶需求多復(fù)雜訂單的金額大理性購(gòu)買行為購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)敏感銷售環(huán)節(jié)多銷售周期時(shí)間長(zhǎng)兩大銷售類型復(fù)雜（效能）型客戶采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)117銷售標(biāo)的物工業(yè)品消費(fèi)品銷售標(biāo)的物工業(yè)品消費(fèi)品118消費(fèi)品銷售路徑市場(chǎng)策劃、渠道和廣告消費(fèi)品銷售路徑市場(chǎng)策劃、渠道和廣告119工業(yè)品銷售路徑工業(yè)品采購(gòu)線甲方技術(shù)線領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)方財(cái)務(wù)施工方使用方運(yùn)輸方……工業(yè)品銷售路徑工業(yè)品采購(gòu)線甲方技術(shù)線領(lǐng)120格局決定結(jié)局鋼骨架塑料復(fù)合管銷售戰(zhàn)略思路的意義思路決定出路格局決定結(jié)局鋼骨架塑料復(fù)合管銷售戰(zhàn)略思路的意義思路決定出路121就是幫助客戶挑選產(chǎn)品而不是向顧客推薦產(chǎn)品營(yíng)銷換位鋼骨架塑料復(fù)合管銷售就是幫助客戶挑選產(chǎn)品營(yíng)銷換位鋼骨架塑料復(fù)合管銷售122怎樣成為營(yíng)銷領(lǐng)域的頂尖高手？什么是工業(yè)品銷售？激情燃放思想正確務(wù)實(shí)高效講求信用鋼骨架塑料復(fù)合管怎樣成為營(yíng)銷領(lǐng)域的頂尖高手？什么是工業(yè)品銷售？激情燃放思想正123銷售成功戰(zhàn)略通過滿足客戶的需求，搞定關(guān)鍵人；從而引導(dǎo)和跟隨客戶采購(gòu)行為和流程，最終達(dá)到成為客戶唯一選擇的目的。銷售成功戰(zhàn)略124設(shè)計(jì)方案和商務(wù)方案鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售成功關(guān)鍵思考力，行動(dòng)力、表達(dá)力設(shè)計(jì)方案和商務(wù)方案鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售成功關(guān)鍵思考力，行125鋼骨架塑料復(fù)合管銷售找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事成功銷售三個(gè)正確行為鋼骨架塑料復(fù)合管銷售找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事成功銷售三個(gè)正確行為126鋼骨架塑料復(fù)合管銷售貫穿銷售行為的三大要素情感總結(jié)變態(tài)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售貫穿銷售行為的三大要素情感總結(jié)變態(tài)127鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售的本質(zhì)需求單位需求個(gè)人需求鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售的本質(zhì)需求單位需求個(gè)人128鋼骨架塑料復(fù)合管銷售個(gè)人需求單位需求發(fā)現(xiàn)需求研究需求滿足需求平衡需求鋼骨架塑料復(fù)合管銷售個(gè)人需求單位需求發(fā)現(xiàn)需求研究需求滿足需求129客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)解決什么問題實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，完成什么夢(mèng)想，消除什么痛苦。挖掘識(shí)別客戶基本需求客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)解決什么問題實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，完成什么夢(mèng)想，130引發(fā)客戶選擇傾向的主要原因、理由、利益。挖掘識(shí)別客戶吸引利益引發(fā)客戶選擇傾向的主要原因、理由、利益。挖掘識(shí)別客戶吸引利益131采購(gòu)職責(zé)利益職業(yè)發(fā)展利益物質(zhì)金錢利益客戶個(gè)人吸引利益鋼骨架塑料復(fù)合管銷售人情回報(bào)利益興趣愛好利益情感面子利益采購(gòu)職責(zé)利益客戶個(gè)人吸引利益鋼骨架塑料復(fù)合管銷售人情回報(bào)利益132客戶選擇什么？基本需求＋吸引利益客戶總是選擇：

滿足基本需求下的吸引性利益鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶選擇什么？基本需求＋吸引利益客戶總是選擇：鋼骨架塑料復(fù)合133營(yíng)銷工作核心問題客戶為什么選擇你？客戶為什么拋棄你？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售營(yíng)銷工作核心問題客戶為什么選擇你？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售134銷售工作關(guān)鍵點(diǎn)銷售員必須為客戶創(chuàng)造出吸引利益，必須找出或創(chuàng)造出客戶選擇你的剛性理由。鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售工作關(guān)鍵點(diǎn)銷售員必須為客戶創(chuàng)造出吸引利益，必須找出或創(chuàng)造135建立利益關(guān)系要訣千方百計(jì)建立客戶個(gè)人利益關(guān)系強(qiáng)制換位，壓住自己利益企圖心把自己利益隱藏在客戶利益背后瞄準(zhǔn)客戶情感,目標(biāo),夢(mèng)想,痛苦策劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方案引發(fā)客戶行動(dòng)付出關(guān)鍵不是你付出而是他接受付出就會(huì)得到銷售員自帶收割機(jī)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售建立利益關(guān)系要訣千方百計(jì)建立客戶個(gè)人利益關(guān)系鋼骨架塑料復(fù)合管136鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售基本脈絡(luò)經(jīng)濟(jì)可行領(lǐng)導(dǎo)決策技術(shù)可行銷售基本脈絡(luò)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售基本脈絡(luò)經(jīng)濟(jì)可行領(lǐng)導(dǎo)決策技術(shù)可行銷售137

識(shí)別客戶資金與信用預(yù)算情況支付流程商業(yè)信譽(yù)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售識(shí)別客戶資金與信用預(yù)算情況鋼骨架塑料復(fù)合管銷售138第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)探討鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)探討鋼骨架塑料復(fù)合管銷售139鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售技巧情感升華陌生拜訪尋覓商機(jī)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售銷售技巧情感升華陌生拜訪尋覓商機(jī)140鋼骨架塑料復(fù)合管銷售判斷商機(jī)決戰(zhàn)策略競(jìng)爭(zhēng)管控挖掘信息評(píng)估判斷把握商機(jī)正面推進(jìn)挖掘公開信息如何驗(yàn)證商機(jī)如何判斷商機(jī)如何處理商機(jī)如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)挖掘隱秘信息交叉驗(yàn)證信息信息匯總分析是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？成功有價(jià)值嗎？有成功可能嗎？采購(gòu)權(quán)力類型分析成功路徑選擇制勝路徑最后搞定策略

搞定關(guān)鍵人推動(dòng)引導(dǎo)需求展示自身優(yōu)勢(shì)挖掘深層需求產(chǎn)品技術(shù)方案全局控制計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)控制200％原則鋼骨架塑料復(fù)合管銷售判斷商機(jī)決戰(zhàn)策略競(jìng)爭(zhēng)管控挖掘信息評(píng)估判斷141客戶采購(gòu)基本需求客戶采購(gòu)吸引利益資金與信用情況采購(gòu)決策方式流程挖掘項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶關(guān)鍵決策人主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵決策人選擇傾向客戶采購(gòu)基本需求挖掘項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶142溝通方式體驗(yàn)對(duì)比劉炎中問道：“你們北方公司上這個(gè)項(xiàng)目主要解決什么問題呀？”王曉偉回答：“我們近兩年發(fā)展很快就是解決業(yè)務(wù)發(fā)展基本需要?！眲⒀字杏謫枺骸斑@個(gè)項(xiàng)目采取什么方式和步驟決策”

王曉偉回答：“我們集團(tuán)有規(guī)定，采購(gòu)金額這樣大的設(shè)備必須招標(biāo)。劉炎中又問道：“資金是總部撥發(fā)的專項(xiàng)資金嗎？”王曉偉回答：“總部已經(jīng)批準(zhǔn)資金從我們北方公司業(yè)務(wù)收入中出?！?/p>

劉炎中接著問：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品和廠商選擇有什么傾向嗎？鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通方式體驗(yàn)對(duì)比劉炎中問道：“你們北方公司上這個(gè)項(xiàng)目主要解決143交流溝通溝通障礙行為形容詞名詞稱呼鋼骨架塑料復(fù)合管銷售交流溝通溝通障礙行為形容詞名詞稱呼鋼骨架塑料復(fù)合管銷售144情緒的轉(zhuǎn)移感情的互動(dòng)信息的傳遞鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通的意義情緒的轉(zhuǎn)移鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通的意義145鋼骨架塑料復(fù)合管銷售愛心喜悅心包容心同情心贊美心溝通的五個(gè)心溝通的五個(gè)步驟點(diǎn)頭微笑傾聽回應(yīng)筆記鋼骨架塑料復(fù)合管銷售愛心喜悅心包容心同情心贊美心溝通的五個(gè)心146溝通的三個(gè)特征行為的主動(dòng)性過程的互動(dòng)性對(duì)象的多樣性鋼骨架塑料復(fù)合管銷售溝通的三個(gè)特征行為的主動(dòng)性鋼骨架塑料復(fù)合管銷售147三要素環(huán)境場(chǎng)合場(chǎng)面場(chǎng)景氣氛情緒溝通的三要素鋼骨架塑料復(fù)合管銷售三要素環(huán)境場(chǎng)合場(chǎng)面場(chǎng)景氣氛情緒溝通的三要素鋼骨架塑料復(fù)合管銷148鋼骨架塑料復(fù)合管銷售文字語言傳達(dá)信息有聲語言傳達(dá)感覺肢體動(dòng)作傳達(dá)態(tài)度同流才可交流交流才會(huì)交心交心才可交易溝通技巧同流合流合心交心交易鋼骨架塑料復(fù)合管銷售文字語言傳達(dá)信息同流才可交流溝通技巧同流149利

害把好處說夠；把痛苦說透展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶的辦法鋼骨架塑料復(fù)合管銷售利害把好處說夠；把痛苦說透展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶的辦法150把好處說夠；把痛苦說透請(qǐng)把你企業(yè)，產(chǎn)品，服務(wù)中的任何一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。站在客戶角度把這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的好處說夠；痛處說透?，F(xiàn)場(chǎng)演練：打動(dòng)客戶心鋼骨架塑料復(fù)合管銷售把好處說夠；把痛苦說透請(qǐng)把你企業(yè)，產(chǎn)品，服務(wù)中的任何一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)151知道做到做好知道不等于做到；做到不等于做好鋼骨架塑料復(fù)合管銷售≠≠知做做知道不等于做到；做到不等于做好鋼骨架塑料復(fù)合管銷售≠152鋼骨架塑料復(fù)合管銷售儀容儀表表情態(tài)度著裝打扮行為舉止稱呼使用溝通聽說營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀鋼骨架塑料復(fù)合管銷售儀容儀表營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀153鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶冷淡語言客戶懷疑態(tài)度恐懼心理折磨被拒絕挫折感陌生拜訪是對(duì)銷售員重要考驗(yàn)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶冷淡語言陌生拜訪是對(duì)銷售員重要考驗(yàn)154鋼骨架塑料復(fù)合管銷售約見陌生關(guān)鍵客戶常見錯(cuò)誤見難就退等等再說曲線救國(guó)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售約見陌生關(guān)鍵客戶常見錯(cuò)誤見難就退155鋼骨架塑料復(fù)合管銷售A：約見客戶常見方法B：以贊助為目標(biāo)約見兩種行為的啟示鋼骨架塑料復(fù)合管銷售A：約見客戶常見方法兩種行為的啟示156鋼骨架塑料復(fù)合管銷售建立線人及時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)●培養(yǎng)線人●最大限度擴(kuò)大支持統(tǒng)一戰(zhàn)線鋼骨架塑料復(fù)合管銷售建立線人及時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)●培養(yǎng)線人157合理的借口和理由先和銷售部門溝通市場(chǎng)活動(dòng)與銷售配合進(jìn)門方法鋼骨架塑料復(fù)合管銷售合理的借口和理由進(jìn)門方法鋼骨架塑料復(fù)合管銷售158鋼骨架塑料復(fù)合管銷售搞定關(guān)鍵人五大關(guān)系親近度關(guān)系信任度關(guān)系利益關(guān)系人情關(guān)系博弈關(guān)系鋼骨架塑料復(fù)合管銷售搞定關(guān)鍵人五大關(guān)系親近度關(guān)系159提升親近度關(guān)系三個(gè)神奇思路主動(dòng)付出增加對(duì)方情感收入接觸中不斷提升親近度任何溝通親近度不能下降鋼骨架塑料復(fù)合管銷售提升親近度關(guān)系三個(gè)神奇思路主動(dòng)付出增加對(duì)方情感收入鋼骨架塑料160寒暄閑聊找共同點(diǎn)尊重贊美動(dòng)情禮品良好傾聽建立提升親近度九大情感禮物示弱反襯關(guān)懷理解表現(xiàn)機(jī)會(huì)歡樂使者鋼骨架塑料復(fù)合管銷售寒暄閑聊建立提升親近度九大情感禮物示弱反襯鋼骨架塑料復(fù)合管銷161寒暄閑聊方法一：發(fā)現(xiàn)對(duì)方感興趣話題引發(fā)對(duì)方暢談與表現(xiàn)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售趣味愛好雙方工作關(guān)心問候寒暄禁區(qū)新聞娛樂家庭孩子家鄉(xiāng)學(xué)校寒暄閑聊方法一：發(fā)現(xiàn)對(duì)方感興趣話題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售趣味愛162寒暄閑聊方法二：帶來對(duì)方關(guān)心或感興趣話題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售寒暄閑聊方法三：設(shè)計(jì)交流型產(chǎn)品法寒暄閑聊方法二：帶來對(duì)方關(guān)心或感興趣話題鋼骨架塑料復(fù)合管銷售163《情感大禮》尊重贊美4步法真誠(chéng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)舉例用事實(shí)來證明請(qǐng)對(duì)方抒發(fā)感想情感交流看著對(duì)方鋼骨架塑料復(fù)合管銷售《情感大禮》尊重贊美4步法真誠(chéng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)鋼骨架塑料復(fù)合管銷164寒暄閑聊接近找共同點(diǎn)靠攏真誠(chéng)贊美拉近抒發(fā)達(dá)到佳境快速拉近人與人親近度套路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售寒暄閑聊接近快速拉近人與人親近度套路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售165

客戶對(duì)你本人，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢(shì)，利益承諾相信程度。信任度關(guān)系鋼骨架塑料復(fù)合管銷售客戶對(duì)你本人，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢(shì)，利益承諾相信程166信任度四大非凡意義信任是成交的先期貨幣信任是接受你建議基礎(chǔ)每種利益都伴隨信任評(píng)估產(chǎn)品越貴要求信任度越高鋼骨架塑料復(fù)合管銷售信任度四大非凡意義信任是成交的先期貨幣鋼骨架塑料復(fù)合管銷售167利益兌現(xiàn)信任顧問資格信任兩種類型信任度鋼骨架塑料復(fù)合管銷售利益兌現(xiàn)信任兩種類型信任度鋼骨架塑料復(fù)合管銷售1682000元某小企業(yè)2000元2000元1600元利益兌現(xiàn)信任鋼骨架塑料復(fù)合管銷售2000元某小2000元2000元1600元利益兌現(xiàn)信任鋼骨169客戶心中把你當(dāng)成什么？推銷人員專業(yè)顧問顧問專家資格信任客戶心中把你當(dāng)成什么？推銷人員專業(yè)顧問顧問專家資格信任170第一道門：建立企業(yè)品牌信任成為客戶信任顧問三道門法第二道門：建立顧問資格信任第三道門：解決客戶具體問題能力鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第一道門：建立企業(yè)品牌信任成為客戶信任顧問三道門法第二道門：171成功銷售人員6項(xiàng)必備職業(yè)資產(chǎn)知識(shí)信息經(jīng)驗(yàn)建立專家顧問資格信任途徑鋼骨架塑料復(fù)合管銷售4.經(jīng)歷5.特長(zhǎng)6.人脈成功銷售人員6項(xiàng)必備職業(yè)資產(chǎn)知識(shí)建立專家顧問資格信任途徑鋼骨172營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的五個(gè)階段蠻

干戰(zhàn)士作業(yè)會(huì)

干斗士職業(yè)能

干勇士好職業(yè)巧

干謀士事業(yè)精

干智者享受事業(yè)鋼骨架塑料復(fù)合管銷售營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的五個(gè)階段蠻 干戰(zhàn)士作業(yè)會(huì) 干斗士職業(yè)能 干勇士173第三篇：市場(chǎng)銷售的貼身寶典鋼骨架塑料復(fù)合管銷售第三篇：市場(chǎng)銷售的貼身寶典鋼骨架塑料復(fù)合管銷售174六大方面市場(chǎng)狀況營(yíng)銷層次營(yíng)銷境界營(yíng)銷思路市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售六大方面市場(chǎng)狀況營(yíng)銷層次營(yíng)銷境界營(yíng)銷思路市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷策略鋼骨175市場(chǎng)狀況油田港口汽車機(jī)場(chǎng)礦山化工電力醫(yī)藥鋼骨架塑料復(fù)合管銷售市場(chǎng)狀況油田港口汽176●工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)●市政市場(chǎng)管道產(chǎn)品銷售范圍鋼骨架塑料復(fù)合管銷售●工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)管道產(chǎn)品銷售范圍鋼骨架塑料復(fù)合管銷售177市場(chǎng)狀況油田油田集輸管污水管原油油井注入聚合物管道鹵水處理管等市場(chǎng)狀況油田油田集輸管178市場(chǎng)狀況化工酸堿鹽制造業(yè)石油化工化肥農(nóng)藥制藥其它腐蝕性介質(zhì)輸送市場(chǎng)狀況化工酸堿鹽制造業(yè)179市場(chǎng)狀況礦山礦漿輸送管線供水管線腐蝕性介質(zhì)管線污水及處理管線尾礦輸送管線市場(chǎng)狀況礦山礦漿輸送管線180市場(chǎng)狀況機(jī)場(chǎng)消防水生活水工業(yè)補(bǔ)水市場(chǎng)狀況機(jī)場(chǎng)消防水181市場(chǎng)狀況港口供水消防水海水市場(chǎng)狀況港口供水182市場(chǎng)特征和基本策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售市場(chǎng)特征和基本策略鋼骨架塑料復(fù)合管銷售183市場(chǎng)特征和基本策略行業(yè)特征各行業(yè)自成體系1、專業(yè)的設(shè)計(jì)體系2、專業(yè)的溝通體系3、專業(yè)的施工體系4、專業(yè)的人才培養(yǎng)體系示范效應(yīng)顯著行業(yè)內(nèi)成員單位人脈互通，相互影響，同時(shí)行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)出技術(shù)要求極度的一致性。市場(chǎng)特征和基本策略行業(yè)特征各行業(yè)自成體系1、專業(yè)的設(shè)計(jì)體系示184市場(chǎng)特征和基本策略基本策略國(guó)際化區(qū)域化行業(yè)化大項(xiàng)目市場(chǎng)特征和基本策略基本策略國(guó)際化區(qū)域化行業(yè)化大項(xiàng)目185營(yíng)銷思路項(xiàng)目營(yíng)銷的基本主線決策線技術(shù)線商務(wù)線營(yíng)銷思路項(xiàng)目營(yíng)銷的基本主線決策線技術(shù)線商務(wù)線186營(yíng)銷思路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售營(yíng)銷思路鋼骨架塑料復(fù)合管銷售187營(yíng)銷思路營(yíng)銷鏈條設(shè)計(jì)院甲方技術(shù)線甲方采購(gòu)決策者營(yíng)銷思路營(yíng)銷鏈條設(shè)計(jì)院甲方技術(shù)線甲方采購(gòu)決策者188設(shè)計(jì)層次戰(zhàn)略合作全面協(xié)作量身定做選型升華選定材質(zhì)選定范圍鋼骨架塑料復(fù)合管銷售設(shè)計(jì)層次戰(zhàn)全面協(xié)作量身定做選型189設(shè)計(jì)院公關(guān)對(duì)象及策略項(xiàng)目經(jīng)理主設(shè)管道專員具體設(shè)計(jì)人員以公司實(shí)力及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)人心、以承諾打動(dòng)人心、以到位的服務(wù)贏得人心。鋼骨架塑料復(fù)合管銷售設(shè)計(jì)院公關(guān)對(duì)象及策略項(xiàng)目經(jīng)理主設(shè)管道專員具體設(shè)計(jì)人員以公司實(shí)190商務(wù)鏈條的五大層次技術(shù)認(rèn)可投標(biāo)準(zhǔn)入量身定做全面合作戰(zhàn)略延伸鋼骨架塑料復(fù)合管銷售商務(wù)鏈條的五大層次技術(shù)認(rèn)可投標(biāo)準(zhǔn)入量身定做全面合作戰(zhàn)略延伸鋼191商務(wù)方案公關(guān)對(duì)象及策略情報(bào)線可以時(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的信息來源，提供這種信息的人俗稱線人技術(shù)線讓設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)方案得到甲方技術(shù)人員的認(rèn)可，讓技術(shù)引導(dǎo)商務(wù)流程