促銷策劃與設計概述課件

12/15/2022促銷策劃與設計1促銷策劃與設計

12/14/2022促銷策劃與設計11促銷策劃與設計概述課件2促銷策劃與設計概述課件3什么是促銷？促銷策劃與設計概述課件4把汽車當老婆一樣打扮、愛護把汽車當老婆一樣打扮、愛護5女士餐廳男子開，

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6促銷策劃與設計概述課件7不同消費者的行為對比謝明走進手機市場他的充電器丟了他明天就要出差他發(fā)現(xiàn)沒有他的型號的充電器促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機他走出店內(nèi)忽然有一種沖動要換手機走進店里，他又不想太浪費最后選擇了一款東信的彩屏手既1200元因為他見到一個配送的電池充電器宋成走進手機店他今天發(fā)了工資他剛認識了一個女孩他希望改善自己的形象促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機他覺得不夠時尚經(jīng)過仔細觀察，他注意到東信的一款彩屏手機只要1200元，還送許多配件他猶豫是否要再比較一下，明天再買他獲知今天是促銷最后一天他于是到銀行取出錢，購買了這款手機個案對比不同消費者的行為對比謝明走進手機市場宋成走進手機店個案對比8走進營銷

60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條銷售妙計：采用飛機空投方式，從高空中把手表扔下來，落到指定的廣場，誰揀到便送給誰。消息一經(jīng)傳開，馬上引起轟動。成千上萬名觀眾早早地擁到指定地點，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。當人們拾起這些手表時，驚奇地發(fā)現(xiàn)，表針還在“滴答、滴答”地走動，手表竟然完好無損。人們無不為其質(zhì)量嘆服，于是，西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振，求購者絡繹不絕。走進營銷60年代初期，日本西鐵城鐘表商，9促銷是什么促銷是一種改變消費者消費計劃與習慣的營銷模式勸說消費者的策略促銷利用了人類的情緒促銷是什么促銷是一種改變消費者消費計劃與習慣的營銷模式10一、促銷的概念

促銷：指企業(yè)利用各種方法和渠道向顧客傳遞信息，刺激消費欲望，最終達到說服顧客購買目的的行為。促銷的核心是？促銷的目的是？促銷的方式有？一、促銷的概念促銷：指企業(yè)利用各種方法和渠道向顧客傳11快干油漆廣告快12牙膏廣告牙膏廣告13聯(lián)邦快遞聯(lián)邦快遞141.促銷的核心是溝通信息。信息傳播個人組織購買或接受成功的促銷活動是否對于整體經(jīng)營效益的即時拉動與持續(xù)拉動！1.促銷的核心是溝通信息。信息傳播個人組織購買或接受成功的15A.數(shù)字化目標:B.軟性目標：1、提高銷售額30-60%；1、宣傳企業(yè)形象；2、加快周轉(zhuǎn)；2、顧客服務策略；3、增加來客數(shù)；3、競爭策略；4、增加客單價；4、擴大商圈范圍；顧客滿意度知名度、美譽度、忠誠度零售企業(yè)的品牌化經(jīng)營2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。促銷目的顧客滿意度知名度、美譽度、忠誠度2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消16解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產(chǎn)品及服務給顧客帶來積極的體驗給顧客帶來新鮮興奮的感覺產(chǎn)品和服務超過了顧客的期望促銷目的解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋17促銷活動策劃之應用提高客單價——抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎——優(yōu)惠購買：滿60元加1元可買6個雞蛋——主題商品陳列——高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶——高單價的促銷品陳列在較好位置

促銷活動策劃之應用提高客單價18促銷活動策劃之應用提升客流量——商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘a、對回頭客的鼓勵：集點換購b、會員制——商圈外潛在顧客的爭取a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等b、服務項目的增加：對有車一族的服務c、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜促銷活動策劃之應用提升客流量19促銷活動策劃之應用打壓競爭對手——研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋——把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項——情報分析——阻擊戰(zhàn)：提前進行同樣主題的促銷價格更低、活動更多免費購物車——側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務美化賣場布局——上游斷流：加強與供應商的合作關系，買斷供應商的某個A類單品做促銷——隨時等待機會：事件營銷促銷活動策劃之應用打壓競爭對手20促銷活動策劃之應用擴大知名度——新穎的創(chuàng)意——大型的活動——廣泛的宣傳——事件營銷（甚至制造事件）——公關活動——連綿不斷的促銷（3個月）注意力經(jīng)濟促銷活動策劃之應用擴大知名度注意力經(jīng)濟21促銷活動策劃之應用提高美譽度——關注質(zhì)量“天天315”——顧客懇談會——參與社會活動（關注弱勢人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等）——提高服務質(zhì)量（如強調(diào)退換貨的方便）——活動營銷（超市之星評選活動）——內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工）——企業(yè)文化的社會宣傳公關營銷管理制勝促銷活動策劃之應用提高美譽度公關營銷22促銷活動策劃之應用穩(wěn)固忠誠度——會員制——重點客戶的回訪——幸運顧客抽獎（旅游、大獎）——集齊全年海報者重獎——征文：我與×××超市——集點換購——讓顧客參與經(jīng)營：榮譽顧客監(jiān)督——顧客意見跟進及公布情感營銷客戶關系管理促銷活動策劃之應用穩(wěn)固忠誠度情感營銷2312/15/2022促銷策劃與設計24廣義促銷廣告、公共關系、銷售促進、人員促銷狹義促銷—銷售促進SalesPromotion_SP

12/14/2022促銷策劃與設計24廣義促銷狹義促銷—銷售2412/15/2022促銷策劃與設計25二、促銷的特點1、通常用作短程考慮，是為實現(xiàn)立即銷售而設計的；3、具有明確的時空限制；2、提供臨時的附加利益（改變原本的價格/價值關系）；4、對象是消費者、中間商、銷售人員；5、直接拉動銷售。12/14/2022促銷策劃與設計25二、促銷的特點1、通常2512/15/2022促銷策劃與設計26三、促銷能做什么？1、協(xié)助實現(xiàn)廠商整體營銷戰(zhàn)略有效加快新產(chǎn)品進入市場的進程；抵御競爭對手的短期市場攻勢；保持市場份額和市場地位；實現(xiàn)產(chǎn)品的市場發(fā)展或市場退出。12/14/2022促銷策劃與設計26三、促銷能做什么？1、2612/15/2022促銷策劃與設計272、加強與消費者的溝通，引導消費者行為提供附加利益刺激購買；說服初次試用者再次購買；說服潛在顧客嘗試購買；建立購買習慣。改變消費者的品牌選擇。12/14/2022促銷策劃與設計272、加強與消費者的溝通27促銷策劃與設計概述課件2812/15/2022促銷策劃與設計292、加強與消費者的溝通，引導消費者行為影響人們的購買時機和數(shù)量；銷量時間ABC促銷期12/14/2022促銷策劃與設計292、加強與消費者的溝通2912/15/2022促銷策劃與設計302、加強與消費者的溝通，引導消費者行為引導消費者對商品的認知和消費行為，變相影響細分市場，甚至開辟細分市場；案例：洗發(fā)水附贈護發(fā)素咖啡附贈咖啡杯12/14/2022促銷策劃與設計302、加強與消費者的溝通3012/15/2022促銷策劃與設計313、引導中間商的經(jīng)營行為，實現(xiàn)長期合作4、加強內(nèi)部銷售人員管理，挖掘銷售潛力；5、帶動關聯(lián)產(chǎn)品銷售。12/14/2022促銷策劃與設計313、引導中間商的經(jīng)營行3112/15/2022促銷策劃與設計32四、促銷不能做什么？

單靠促銷不能建立品牌忠誠；不能挽回已經(jīng)衰退的銷售趨勢；不能改變“不被接受”的產(chǎn)品命運。12/14/2022促銷策劃與設計32四、促銷不能做什么？3212/15/2022促銷策劃與設計33促銷的“副作用”1、SP可能降低品牌忠誠，令消費者形成頻繁更換品牌的習慣；2、SP可能提高價格敏感度，使中間商和消費者更注重產(chǎn)品的價格；3、SP可能得不到中間商的充分支持；4、SP可能導致管理上的短視效應；5、SP可能破壞品牌形象。12/14/2022促銷策劃與設計33促銷的“副作用”3312/15/2022促銷策劃與設計34五、促銷的類型（一）按促銷主體分類制造商SP推銷人員SP：鼓勵推銷人員的銷售努力消費者SP：鼓勵購買經(jīng)銷商SP：增加進貨量或鼓勵經(jīng)銷商促銷活動零售商SP零售商針對消費者的促銷活動。12/14/2022促銷策劃與設計34五、促銷的類型（一）按342022/12/15促銷策劃與設計35中間商的分類

中間商

零售商

批發(fā)商

專賣店

百貨商場

便利店

超級市場

獨立批發(fā)商

代理商廠商自辦銷售機構(gòu)2022/12/14促銷策劃與設計35中間商的分類中間352022/12/15促銷策劃與設計36針對中間商的促銷方式

進貨折扣

隨貨贈送

銷售獎勵

銷售競賽

銷售補貼2022/12/14促銷策劃與設計36針對中間商的促3612/15/2022促銷策劃與設計37(二）按附加利益分類以提供財務為主的SP以提供心理利益為主的SP以提供性能服務為主的SP12/14/2022促銷策劃與設計37(二）按附加利益分類以372022/12/15促銷策劃與設計38以提供財務利益為主的促銷活動提供贈品提供折價贈品免費樣品贈品印花自助獲贈折價卷折扣退款2022/12/14促銷策劃與設計38以提供財務利益為主的3812/15/2022促銷策劃與設計39以提供心理利益為主的促銷方式競賽抽獎公益贊助會員制12/14/2022促銷策劃與設計39以提供心理利益為主的促392022/12/15促銷策劃與設計40以提供功能利益為主的促銷方式服務促銷1財務組合2向顧客提供各種服務，使顧客在服務中得到優(yōu)惠和滿足；在銀行領域發(fā)生的與消費者個人理財直接相關的一系列促銷活動的總稱。2022/12/14促銷策劃與設計40以提供功能利益為主的促402022/12/15促銷策劃與設計41服務促銷的種類

服務促銷培訓服務售后服務開架服務信息服務訂購服務保險服務加工服務代辦托運送貨服務售前服務函購服務2022/12/14促銷策劃與設計41服務促銷的種類412022/12/15促銷策劃與設計42財務激勵分期付款后付款銀行按揭信用卡消費2022/12/14促銷策劃與設計42財務激勵分期付款后付款4212/15/2022促銷策劃與設計43六、促銷用品

印有公司名稱、標志或廣告詞語的實用性或裝飾性物品。12/14/2022促銷策劃與設計43六、促銷用品4312/15/2022促銷策劃與設計441、廣告性制品：針對消費者、經(jīng)銷商鑰匙鏈、筆、臺歷（掛歷）、T恤衫2、商業(yè)禮品：針對重要客戶鑰匙包、包、表3、紀念性獎品：針對為企業(yè)做出突出貢獻者鐘表、鎮(zhèn)紙、獎杯、獎牌4、優(yōu)惠品：針對消費者

12/14/2022促銷策劃與設計441、廣告性制品：針對消4412/15/2022促銷策劃與設計45相關性：促銷用品與用語必須與產(chǎn)品或服務的宣傳緊密相關。重復性：消費者接觸頻率越高，作用越大。獲益感：使顧客感受到額外獲益。

——3R策略丹.貝克力（美）12/14/2022促銷策劃與設計45相關性：促銷用品與用語45

如何正確地看待促銷---促銷是“投資”O(jiān)R“支出”?請為銷售美發(fā)產(chǎn)品設計一個促銷方案。如何正確地看待促銷46將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠價值，而后者則更關注促銷的短期利益回報。促銷自然是要投入有關費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。在設計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設計。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概472022/12/15促銷策劃與設計48案例1：識“佳寶”字體，贏新春大禮佳寶公司推出了兩個系列競猜題，均圍繞“佳寶”的品牌標志開展。

1、要求消費者從宣傳畫上的A、B、C、D、E五種“佳寶”字體中，選擇出與產(chǎn)品包裝上相同的“佳寶”字體；

2、判斷一下“佳寶”字體屬于黑體、宋體、漢隸、篆體、行書這五種字體中的哪一種。2022/12/14促銷策劃與設計48案例1：識“佳寶”字體482022/12/15促銷策劃與設計49參加者只要將一期正確的答案連同三個不同品種“佳寶”產(chǎn)品包裝袋一起寄往指定地點，就可參加抽獎活動。獎項設置：1、價值1000元的高級鐳射隨身聽3名；2、價值600元的變速山地車5名；3、價值300元的時裝真皮包10名；4、另設紀念獎100名。2022/12/14促銷策劃與設計49參加者只要492022/12/15促銷策劃與設計50點評：任何產(chǎn)品的品牌或商標都有專用字體，而它們正是本產(chǎn)品與眾不同的差異點。通過競猜活動，使這些在消費者眼中不起眼的標志引人注目，不失為一種擴大產(chǎn)品影響力的有效辦法。2022/12/14促銷策劃與設計50點評：任何502022/12/15促銷策劃與設計51針對人們熟視無睹的現(xiàn)象提出的問題。看似容易的問題卻往往不一定能夠準確回答出來，還得通過購買或?qū)３虒ふ也拍艽_認“佳寶”的字體，而由此找到的答案就更不容易忘記了。廠商實際上實現(xiàn)了增強品牌印象與提升銷量的雙重目的。2022/12/14促銷策劃與設計51針對人們熟512022/12/15促銷策劃與設計52【案例2】啟發(fā)集團的保值促銷經(jīng)銷商在淡季訂購一定數(shù)量的毛線，廠方保證在旺季以同等價格供給相應數(shù)量的產(chǎn)品，而且價格在優(yōu)惠的基礎上給予保值，即旺季如果出現(xiàn)市場價與保值價倒掛現(xiàn)象，廠方保證補齊差價，以維護經(jīng)銷商的利益。2022/12/14促銷策劃與設計52【案例2】啟發(fā)集團的保522022/12/15促銷策劃與設計53【案例評】啟發(fā)集團的保值促銷這種廠商互惠、風險共擔的“保值促銷”，為工業(yè)企業(yè)隨季節(jié)變化的產(chǎn)品提供了一種新的促銷思路，但該方法不適合價格變化特別快、幅度大且不可預測的產(chǎn)品，否則企業(yè)到時可能遭遇難以承受的風險和損失。2022/12/14促銷策劃與設計53【案例評】啟發(fā)集團的保532022/12/15促銷策劃與設計54【案例3】“三得利”進清爽啤酒，送開心獎品上海三得利啤酒公司曾推出了“嘗美酒佳肴，分千萬巨獎”的刮卡有獎銷售活動，并向消費者保證此卡“張張都值錢，人人都有獎”，使消費者感覺到消費“三得利，，啤酒怎么都不吃虧。為了配合這次有獎銷售活動，公司還專門為零售商準備了禮品贈送，鼓勵零售商進貨，并協(xié)助公司完成本次促銷活動。2022/12/14促銷策劃與設計54【案例3】“三得利”進542022/12/15促銷策劃與設計55該公司針對消費者的促銷活動內(nèi)容是：購買一瓶“三得利”啤酒，即可獲得l張具有收藏價值的刮刮卡，獎品包括價值1500元的美味佳肴100桌和0.5元的現(xiàn)金獎(174萬名)。如果刮開后未中獎，積滿3張還可兌0.5元現(xiàn)金。2022/12/14促銷策劃與設計55該公司針對消552022/12/15促銷策劃與設計56同時，三得利公司還利用花色繁多的禮品來吸引零售店協(xié)助推廣消費者刮刮卡促銷活動。零售店每購進3箱“三得利”啤酒，即可在4款禮品中任選一款。禮品包括精美掛歷、新潮計算器、腰包、廚房圍裙。而零售店需要為此進行配合的義務是：負責對刮中現(xiàn)金獎的消費者兌獎0.5元；負責對積滿3張未中獎刮卡的消費者兌獎0.5元；集中回收的刮刮卡到“三得利”經(jīng)銷商處統(tǒng)一兌換。2022/12/14促銷策劃與設計56同時，三得562022/12/15促銷策劃與設計57【案例4】“加佳”歲末大酬賓

“加佳”洗滌用品公司曾針對“加佳”洗衣粉在二級批發(fā)商和零售商之間進行了一次“酬賓銷售”。廠商根據(jù)不同的進貨規(guī)模給予不同的獎勵，使各種級別的批發(fā)商和零售商都能夠獲得利益，鼓舞了銷售的積極性。以下是“加佳”洗滌用品公司針對二級批發(fā)商和零售商推出的特別酬賓活動：2022/12/14促銷策劃與設計57【案例4】“加佳”歲末572022/12/15促銷策劃與設計58(1)購進1箱“加佳”洗衣粉即可得兌獎券1張，憑兌獎券可參加抽獎(兌獎券數(shù)量為125萬張)。具體獎項包括：特等獎50名，獎價值2000元的奧林巴斯照相機1臺；一等獎500名，獎價值380元的全毛襯衫l件；二等獎5000名，獎350克加酶洗衣粉1箱；三等獎12500名，獎不銹鋼飯盒1個；四等獎25萬名，獎350克加酶洗衣粉1袋。(2)一次性購買“加佳”產(chǎn)品100箱，另贈不銹鋼湯盆1套(5件裝)。(3)累計購買“加佳”產(chǎn)品滿2萬箱，另獎價值2000元的奧林巴斯照相機1臺。2022/12/14促銷策劃與設計58(1)購進58演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！5912/15/2022促銷策劃與設計60促銷策劃與設計

12/14/2022促銷策劃與設計160促銷策劃與設計概述課件61促銷策劃與設計概述課件62什么是促銷？促銷策劃與設計概述課件63把汽車當老婆一樣打扮、愛護把汽車當老婆一樣打扮、愛護64女士餐廳男子開，

個個裸體好身材。

奇招引得千般愛，

生意火爆發(fā)大財女士餐廳男子開，

個個裸體好身材。

奇招引得千般愛，

65促銷策劃與設計概述課件66不同消費者的行為對比謝明走進手機市場他的充電器丟了他明天就要出差他發(fā)現(xiàn)沒有他的型號的充電器促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機他走出店內(nèi)忽然有一種沖動要換手機走進店里，他又不想太浪費最后選擇了一款東信的彩屏手既1200元因為他見到一個配送的電池充電器宋成走進手機店他今天發(fā)了工資他剛認識了一個女孩他希望改善自己的形象促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機他覺得不夠時尚經(jīng)過仔細觀察，他注意到東信的一款彩屏手機只要1200元，還送許多配件他猶豫是否要再比較一下，明天再買他獲知今天是促銷最后一天他于是到銀行取出錢，購買了這款手機個案對比不同消費者的行為對比謝明走進手機市場宋成走進手機店個案對比67走進營銷

60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條銷售妙計：采用飛機空投方式，從高空中把手表扔下來，落到指定的廣場，誰揀到便送給誰。消息一經(jīng)傳開，馬上引起轟動。成千上萬名觀眾早早地擁到指定地點，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。當人們拾起這些手表時，驚奇地發(fā)現(xiàn)，表針還在“滴答、滴答”地走動，手表竟然完好無損。人們無不為其質(zhì)量嘆服，于是，西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振，求購者絡繹不絕。走進營銷60年代初期，日本西鐵城鐘表商，68促銷是什么促銷是一種改變消費者消費計劃與習慣的營銷模式勸說消費者的策略促銷利用了人類的情緒促銷是什么促銷是一種改變消費者消費計劃與習慣的營銷模式69一、促銷的概念

促銷：指企業(yè)利用各種方法和渠道向顧客傳遞信息，刺激消費欲望，最終達到說服顧客購買目的的行為。促銷的核心是？促銷的目的是？促銷的方式有？一、促銷的概念促銷：指企業(yè)利用各種方法和渠道向顧客傳70快干油漆廣告快71牙膏廣告牙膏廣告72聯(lián)邦快遞聯(lián)邦快遞731.促銷的核心是溝通信息。信息傳播個人組織購買或接受成功的促銷活動是否對于整體經(jīng)營效益的即時拉動與持續(xù)拉動！1.促銷的核心是溝通信息。信息傳播個人組織購買或接受成功的74A.數(shù)字化目標:B.軟性目標：1、提高銷售額30-60%；1、宣傳企業(yè)形象；2、加快周轉(zhuǎn)；2、顧客服務策略；3、增加來客數(shù)；3、競爭策略；4、增加客單價；4、擴大商圈范圍；顧客滿意度知名度、美譽度、忠誠度零售企業(yè)的品牌化經(jīng)營2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。促銷目的顧客滿意度知名度、美譽度、忠誠度2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消75解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產(chǎn)品及服務給顧客帶來積極的體驗給顧客帶來新鮮興奮的感覺產(chǎn)品和服務超過了顧客的期望促銷目的解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋76促銷活動策劃之應用提高客單價——抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎——優(yōu)惠購買：滿60元加1元可買6個雞蛋——主題商品陳列——高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶——高單價的促銷品陳列在較好位置

促銷活動策劃之應用提高客單價77促銷活動策劃之應用提升客流量——商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘a、對回頭客的鼓勵：集點換購b、會員制——商圈外潛在顧客的爭取a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等b、服務項目的增加：對有車一族的服務c、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜促銷活動策劃之應用提升客流量78促銷活動策劃之應用打壓競爭對手——研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋——把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項——情報分析——阻擊戰(zhàn)：提前進行同樣主題的促銷價格更低、活動更多免費購物車——側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務美化賣場布局——上游斷流：加強與供應商的合作關系，買斷供應商的某個A類單品做促銷——隨時等待機會：事件營銷促銷活動策劃之應用打壓競爭對手79促銷活動策劃之應用擴大知名度——新穎的創(chuàng)意——大型的活動——廣泛的宣傳——事件營銷（甚至制造事件）——公關活動——連綿不斷的促銷（3個月）注意力經(jīng)濟促銷活動策劃之應用擴大知名度注意力經(jīng)濟80促銷活動策劃之應用提高美譽度——關注質(zhì)量“天天315”——顧客懇談會——參與社會活動（關注弱勢人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等）——提高服務質(zhì)量（如強調(diào)退換貨的方便）——活動營銷（超市之星評選活動）——內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工）——企業(yè)文化的社會宣傳公關營銷管理制勝促銷活動策劃之應用提高美譽度公關營銷81促銷活動策劃之應用穩(wěn)固忠誠度——會員制——重點客戶的回訪——幸運顧客抽獎（旅游、大獎）——集齊全年海報者重獎——征文：我與×××超市——集點換購——讓顧客參與經(jīng)營：榮譽顧客監(jiān)督——顧客意見跟進及公布情感營銷客戶關系管理促銷活動策劃之應用穩(wěn)固忠誠度情感營銷8212/15/2022促銷策劃與設計83廣義促銷廣告、公共關系、銷售促進、人員促銷狹義促銷—銷售促進SalesPromotion_SP

12/14/2022促銷策劃與設計24廣義促銷狹義促銷—銷售8312/15/2022促銷策劃與設計84二、促銷的特點1、通常用作短程考慮，是為實現(xiàn)立即銷售而設計的；3、具有明確的時空限制；2、提供臨時的附加利益（改變原本的價格/價值關系）；4、對象是消費者、中間商、銷售人員；5、直接拉動銷售。12/14/2022促銷策劃與設計25二、促銷的特點1、通常8412/15/2022促銷策劃與設計85三、促銷能做什么？1、協(xié)助實現(xiàn)廠商整體營銷戰(zhàn)略有效加快新產(chǎn)品進入市場的進程；抵御競爭對手的短期市場攻勢；保持市場份額和市場地位；實現(xiàn)產(chǎn)品的市場發(fā)展或市場退出。12/14/2022促銷策劃與設計26三、促銷能做什么？1、8512/15/2022促銷策劃與設計862、加強與消費者的溝通，引導消費者行為提供附加利益刺激購買；說服初次試用者再次購買；說服潛在顧客嘗試購買；建立購買習慣。改變消費者的品牌選擇。12/14/2022促銷策劃與設計272、加強與消費者的溝通86促銷策劃與設計概述課件8712/15/2022促銷策劃與設計882、加強與消費者的溝通，引導消費者行為影響人們的購買時機和數(shù)量；銷量時間ABC促銷期12/14/2022促銷策劃與設計292、加強與消費者的溝通8812/15/2022促銷策劃與設計892、加強與消費者的溝通，引導消費者行為引導消費者對商品的認知和消費行為，變相影響細分市場，甚至開辟細分市場；案例：洗發(fā)水附贈護發(fā)素咖啡附贈咖啡杯12/14/2022促銷策劃與設計302、加強與消費者的溝通8912/15/2022促銷策劃與設計903、引導中間商的經(jīng)營行為，實現(xiàn)長期合作4、加強內(nèi)部銷售人員管理，挖掘銷售潛力；5、帶動關聯(lián)產(chǎn)品銷售。12/14/2022促銷策劃與設計313、引導中間商的經(jīng)營行9012/15/2022促銷策劃與設計91四、促銷不能做什么？

單靠促銷不能建立品牌忠誠；不能挽回已經(jīng)衰退的銷售趨勢；不能改變“不被接受”的產(chǎn)品命運。12/14/2022促銷策劃與設計32四、促銷不能做什么？9112/15/2022促銷策劃與設計92促銷的“副作用”1、SP可能降低品牌忠誠，令消費者形成頻繁更換品牌的習慣；2、SP可能提高價格敏感度，使中間商和消費者更注重產(chǎn)品的價格；3、SP可能得不到中間商的充分支持；4、SP可能導致管理上的短視效應；5、SP可能破壞品牌形象。12/14/2022促銷策劃與設計33促銷的“副作用”9212/15/2022促銷策劃與設計93五、促銷的類型（一）按促銷主體分類制造商SP推銷人員SP：鼓勵推銷人員的銷售努力消費者SP：鼓勵購買經(jīng)銷商SP：增加進貨量或鼓勵經(jīng)銷商促銷活動零售商SP零售商針對消費者的促銷活動。12/14/2022促銷策劃與設計34五、促銷的類型（一）按932022/12/15促銷策劃與設計94中間商的分類

中間商

零售商

批發(fā)商

專賣店

百貨商場

便利店

超級市場

獨立批發(fā)商

代理商廠商自辦銷售機構(gòu)2022/12/14促銷策劃與設計35中間商的分類中間942022/12/15促銷策劃與設計95針對中間商的促銷方式

進貨折扣

隨貨贈送

銷售獎勵

銷售競賽

銷售補貼2022/12/14促銷策劃與設計36針對中間商的促9512/15/2022促銷策劃與設計96(二）按附加利益分類以提供財務為主的SP以提供心理利益為主的SP以提供性能服務為主的SP12/14/2022促銷策劃與設計37(二）按附加利益分類以962022/12/15促銷策劃與設計97以提供財務利益為主的促銷活動提供贈品提供折價贈品免費樣品贈品印花自助獲贈折價卷折扣退款2022/12/14促銷策劃與設計38以提供財務利益為主的9712/15/2022促銷策劃與設計98以提供心理利益為主的促銷方式競賽抽獎公益贊助會員制12/14/2022促銷策劃與設計39以提供心理利益為主的促982022/12/15促銷策劃與設計99以提供功能利益為主的促銷方式服務促銷1財務組合2向顧客提供各種服務，使顧客在服務中得到優(yōu)惠和滿足；在銀行領域發(fā)生的與消費者個人理財直接相關的一系列促銷活動的總稱。2022/12/14促銷策劃與設計40以提供功能利益為主的促992022/12/15促銷策劃與設計100服務促銷的種類

服務促銷培訓服務售后服務開架服務信息服務訂購服務保險服務加工服務代辦托運送貨服務售前服務函購服務2022/12/14促銷策劃與設計41服務促銷的種類1002022/12/15促銷策劃與設計101財務激勵分期付款后付款銀行按揭信用卡消費2022/12/14促銷策劃與設計42財務激勵分期付款后付款10112/15/2022促銷策劃與設計102六、促銷用品

印有公司名稱、標志或廣告詞語的實用性或裝飾性物品。12/14/2022促銷策劃與設計43六、促銷用品10212/15/2022促銷策劃與設計1031、廣告性制品：針對消費者、經(jīng)銷商鑰匙鏈、筆、臺歷（掛歷）、T恤衫2、商業(yè)禮品：針對重要客戶鑰匙包、包、表3、紀念性獎品：針對為企業(yè)做出突出貢獻者鐘表、鎮(zhèn)紙、獎杯、獎牌4、優(yōu)惠品：針對消費者

12/14/2022促銷策劃與設計441、廣告性制品：針對消10312/15/2022促銷策劃與設計104相關性：促銷用品與用語必須與產(chǎn)品或服務的宣傳緊密相關。重復性：消費者接觸頻率越高，作用越大。獲益感：使顧客感受到額外獲益。

——3R策略丹.貝克力（美）12/14/2022促銷策劃與設計45相關性：促銷用品與用語104

如何正確地看待促銷---促銷是“投資”O(jiān)R“支出”?請為銷售美發(fā)產(chǎn)品設計一個促銷方案。如何正確地看待促銷105將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠價值，而后者則更關注促銷的短期利益回報。促銷自然是要投入有關費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。在設計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設計。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概1062022/12/15促銷策劃與設計107案例1：識“佳寶”字體，贏新春大禮佳寶公司推出了兩個系列競猜題，均圍繞“佳寶”的品牌標志開展。

1、要求消費者從宣傳畫上的A、B、C、D、E五種“佳寶”字體中，選擇出與產(chǎn)品包裝上相同的“佳寶”字體；

2、判斷一下“佳寶”字體屬于黑體、宋體、漢隸、篆體、行書這五種字體中的哪一種。2022/12/14促銷策劃與設計48案例1：識“佳寶”字體1072022/12/15促銷策劃與設計108參加者只要將一期正確的答案連同三個不同品種“佳寶”產(chǎn)品包裝袋一起寄往指定地點，就可參加抽獎活動。獎項設置：1、價值1000元的高級鐳射隨身聽3名；2、價值600元的變速山地車5名；3、價值300元的時裝真皮包10名；4、另設紀念獎100名。2022/12/14促銷策劃與設計49參加者只要1082022/12/15促銷策劃與設計109點評：任何產(chǎn)品的品牌或商標都有專用字體，而它們正是本產(chǎn)品與眾不同的差異點。通過競猜活動，使這些在消費者眼中不起眼的標志引人注目，不失為一種擴大產(chǎn)品影響力的有效辦法。2022/12/14促銷策劃與設計50點評：任何1092022/12/15促銷策劃與設計110針對人們熟視無睹的現(xiàn)象提出的問題?？此迫菀椎膯栴}卻往往不一定能