后疫情時(shí)代的投資邏輯之保險(xiǎn)業(yè)

前言新冠疫情自2020年在全球發(fā)并延續(xù)至今，在很大程度上改變了人類的生活和工作方式，也對(duì)各產(chǎn)業(yè)造成了不同的影響和沖擊，并逐步塑造新的社會(huì)格局。本次大流行還遠(yuǎn)未結(jié)束，但新舊產(chǎn)業(yè)的更替已經(jīng)開(kāi)始，后疫情時(shí)代如何進(jìn)行投資成為不得不深刻思考的課題。在本系列研究中，我們以后疫情時(shí)代為著眼點(diǎn)對(duì)各行業(yè)進(jìn)行深入分析，并展望相應(yīng)的投資機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。2022年以來(lái)的國(guó)內(nèi)疫情多點(diǎn)散發(fā)，保險(xiǎn)板塊持續(xù)調(diào)整。站在當(dāng)下時(shí)點(diǎn)，我們撰寫(xiě)本報(bào)告試圖探究疫情對(duì)壽險(xiǎn)新單銷售、代理人質(zhì)態(tài)、保障型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、保單退保率和新車銷量等的影響，并結(jié)合2020年疫情后保險(xiǎn)塊發(fā)展特點(diǎn)和2022年一季業(yè)務(wù)表現(xiàn)的分化，探尋后疫情時(shí)代下保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和投資前景。復(fù)盤(pán)：疫情影響走勢(shì)低迷，政策出臺(tái)呵護(hù)發(fā)展2020年伊始，新冠疫情突如其來(lái)，對(duì)全行業(yè)生產(chǎn)生活產(chǎn)生巨大影響，資本市場(chǎng)也受到直接沖擊，以1月末疫情風(fēng)險(xiǎn)信逐步增強(qiáng)為起點(diǎn)（20201/22測(cè)算，當(dāng)時(shí)疫情后滬深300數(shù)最大跌幅達(dá)14.%，彼時(shí)長(zhǎng)端利也下行40p，保險(xiǎn)指數(shù)在基面與市場(chǎng)共振中下滑22.%此后，隨著醫(yī)療力量的增強(qiáng)、疫苗接種率的持續(xù)爬坡，市場(chǎng)逐步擺脫疫情帶來(lái)的沖擊，長(zhǎng)端利率也在3%附近徘徊。此輪上海疫情爆發(fā)后（2022/226），其對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響重要性逐漸超出市場(chǎng)預(yù)期，市場(chǎng)悲觀預(yù)期逐步反映，截至5月6日滬深00指數(shù)與保險(xiǎn)指數(shù)跌幅均達(dá)15。圖1：200年以來(lái)保險(xiǎn)指數(shù)滬深30及長(zhǎng)端利率走勢(shì)關(guān)系圖保險(xiǎn)指數(shù) 滬深0 中債年期國(guó)債到期收益右軸.%.%.%//1//9//3//1//9//3//4//2//2//0//5//4//1//1//2.%.%.%.%Win，疫情活保求，但蓄險(xiǎn)受抑制代理人展業(yè)受阻，但賠付支出相對(duì)有限。從保險(xiǎn)行業(yè)基本面來(lái)看，新冠疫情的爆發(fā)對(duì)當(dāng)期業(yè)務(wù)開(kāi)展有直接影響，代理人線下展業(yè)受阻，銷售節(jié)奏被打亂，開(kāi)門紅期間的疫情影響尤甚。此外，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后的人員接觸頻率仍有一定的政策約束，接觸意愿在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于低迷狀態(tài)，我們預(yù)判多點(diǎn)散發(fā)后的疫情對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域代理人展業(yè)影響仍將持續(xù)一段時(shí)間。但由于新冠疫情由財(cái)政承擔(dān)確診及疑似患者的全部醫(yī)療費(fèi)用，保險(xiǎn)公司在此次疫情中的賠付主要體現(xiàn)在住院補(bǔ)貼及死亡賠付上，相關(guān)賠付支出對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)影響有限。疫情激活保障需求，但多維保障體系下健康險(xiǎn)增長(zhǎng)動(dòng)能有所分散。疫情的長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)對(duì)于民保障意識(shí)具有顯著的激活作用，借鑒2003年非典經(jīng)驗(yàn)在疫情相對(duì)可控之后，2003年5-8月的健康險(xiǎn)保費(fèi)單月同比增速大幅提升至30%、26%、5%和3%。但經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，社會(huì)保障體系的完善與國(guó)家醫(yī)療救助資源的強(qiáng)大背書(shū)，居民對(duì)保障需求的滿足正呈現(xiàn)多元化配置趨勢(shì)，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)與政府引導(dǎo)的“惠民保”產(chǎn)品需求旺盛，導(dǎo)致健康險(xiǎn)增長(zhǎng)動(dòng)能有所分散，但整體來(lái)看單月仍保持約20%的比增長(zhǎng)，200全年實(shí)現(xiàn)1的穩(wěn)定增速。圖2：203年前后健康險(xiǎn)保單月同比增速 圖3：200年前后健康險(xiǎn)保單月同比增速健康險(xiǎn)保費(fèi)單月同比增速健康險(xiǎn)保費(fèi)單月同比增速//1/6/1/4/9/2/7/2/5/0/3/8/1/6/1/4/9

健康險(xiǎn)保費(fèi)單月同比增速/1/3/1/3/5/7/9/1/1/3/5/7/9/1/1/3/5/7/9/1/1居民收入不穩(wěn)定性增加，壽險(xiǎn)需求持續(xù)低迷。疫情直接影響居民收入，導(dǎo)致大額非必需的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品消費(fèi)需求后移，此外退保率也有所提升，帶來(lái)壽險(xiǎn)保費(fèi)增速大幅下降。200-21全年累計(jì)壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增速分別為5.4%和-1.7%，在以續(xù)期保費(fèi)為主要增長(zhǎng)動(dòng)能的背景下，新單保費(fèi)下滑更為顯著，也能觀察到疫情對(duì)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)消費(fèi)形成了跨越年度的消極影響。圖4：200年新冠疫情后壽單月保費(fèi)增速壽險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)增速 壽險(xiǎn)單月保費(fèi)增速疫情后4%疫情后2%2219/1219/3219/5219/7219/9219/1220/1220/3220/5220/7220/9220/1221/1221/3221/5221/7221/9221/1222/1-2%-4%-6%-8%銀保監(jiān)會(huì)，政策呵行業(yè)展，步高質(zhì)型軌道監(jiān)管政策不斷出臺(tái)護(hù)航行業(yè)發(fā)展。疫情影響下的行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，監(jiān)管也從多業(yè)務(wù)角度發(fā)，持續(xù)出臺(tái)政策呵護(hù)行業(yè)和發(fā)展，例如在專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)上，采用先試點(diǎn)后實(shí)行的辦法，積極穩(wěn)妥的推進(jìn)貫徹發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)的思路；在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)等的保險(xiǎn)創(chuàng)新上及時(shí)出臺(tái)監(jiān)管措施加以規(guī)范；從保險(xiǎn)銷售渠道、創(chuàng)新險(xiǎn)種發(fā)展，到費(fèi)率制定和償付能力等具體細(xì)節(jié)均出臺(tái)有相關(guān)政策，引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型步入高質(zhì)量軌道。表1：監(jiān)管從多險(xiǎn)種角度出臺(tái)政策呵護(hù)健康發(fā)展發(fā)布時(shí)間政策名稱主要內(nèi)容長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整20204/2《關(guān)于長(zhǎng)期醫(yī)療保產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整有關(guān)題的通知》明確了長(zhǎng)期險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)整細(xì)則，特別對(duì)費(fèi)率調(diào)整的基本要求做了規(guī)定：次費(fèi)率調(diào)整時(shí)間需超過(guò)上市銷售日起的3年，每次調(diào)費(fèi)間隔不得短于年；賠付率過(guò)低者年內(nèi)不可上浮費(fèi)率等。發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人202012/《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)保險(xiǎn)代理人有關(guān)事的通知》對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人屬性定位、條件標(biāo)準(zhǔn)甄選辦法等作出規(guī)定，提出規(guī)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人除特殊情況外均應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，獨(dú)立個(gè)人險(xiǎn)代理人不能代理多家公司銷售產(chǎn)品等。保險(xiǎn)代理人監(jiān)管2020//23《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管定》提到加大保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入要求和管控和股東出資能力的審查、將區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本準(zhǔn)入門檻從1000萬(wàn)提升至2000萬(wàn)元；對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)明確準(zhǔn)入條件和完善退出機(jī)制；提出保險(xiǎn)理人崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育的要求等。20224/15《人身保險(xiǎn)銷售行管理辦法》提出保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)分類管理，其中新代理人可銷售的產(chǎn)品為意外險(xiǎn)、部分健康險(xiǎn)和普通型壽險(xiǎn)，二級(jí)及以上銷售人員可銷售分紅、萬(wàn)能型壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、費(fèi)用可調(diào)長(zhǎng)期健康險(xiǎn)等。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管202012/《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管辦法》強(qiáng)化了持牌經(jīng)營(yíng)原則；將獲得保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)增至保代理人范圍內(nèi)；強(qiáng)調(diào)規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)宣傳。規(guī)范短期健康險(xiǎn)20211/《關(guān)于規(guī)范短期健保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題通知》《通知》在續(xù)保責(zé)任表述；產(chǎn)品價(jià)格精算；賠付率指標(biāo)披露和最低現(xiàn)價(jià)值計(jì)算等方面作出規(guī)定，不符合條件的產(chǎn)品需于5月1前下。豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給202110/《關(guān)于進(jìn)一步豐富身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的導(dǎo)意見(jiàn)》在豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給，提升人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給能力方面給出指導(dǎo)見(jiàn)，提到加大新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)從業(yè)人員、靈活就業(yè)人員等特定人群風(fēng)險(xiǎn)障力度，下一步重點(diǎn)發(fā)展普惠保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等與民生保密切相關(guān)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)20215/8《關(guān)于開(kāi)展專屬商養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)的知》提出自2021年6月1日起在浙江?。ê瑢幉ㄊ校┖椭貞c市開(kāi)展專商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)。試點(diǎn)期限暫定一年。試點(diǎn)險(xiǎn)企有：人保、人壽、平、太保、泰康、新華.20222/21《關(guān)于擴(kuò)大專屬商養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)范圍通知》將試點(diǎn)地區(qū)擴(kuò)展至全國(guó)范圍；試點(diǎn)公司增加了養(yǎng)老保險(xiǎn)公司。信用保證險(xiǎn)20205/19《信用保險(xiǎn)和保證險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》提出重點(diǎn)強(qiáng)化對(duì)融資性信保業(yè)務(wù)的監(jiān)管，對(duì)其償付能力充足率加強(qiáng)限制；鼓勵(lì)普惠型業(yè)務(wù)等。銀保監(jiān)會(huì)，代理人出勤展業(yè)受阻，加快轉(zhuǎn)型創(chuàng)新步伐疫情初期代理人轉(zhuǎn)至線上化招募，但線下考核恢復(fù)后呈現(xiàn)持續(xù)脫落趨勢(shì)，目前上市險(xiǎn)企個(gè)代理人隊(duì)伍規(guī)模已相當(dāng)于七年前水平。此外，疊加由重疾向增額終身壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)變的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使得代理人產(chǎn)能被動(dòng)提升。當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，專業(yè)化職業(yè)素養(yǎng)成為轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，各大險(xiǎn)企以高質(zhì)量增員為核心，打造分層營(yíng)銷隊(duì)伍，高質(zhì)量隊(duì)伍的產(chǎn)能更為突出。我們認(rèn)為未來(lái)將從多維度進(jìn)行創(chuàng)新，例如平安交叉銷售的成熟模式，以及獨(dú)立代理人的試點(diǎn)，以此探索代理人隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展之路?，F(xiàn)狀：模脫至七年水平品結(jié)構(gòu)整致被提升疫情初期轉(zhuǎn)至線上化招募，但線下考核恢復(fù)后呈現(xiàn)持續(xù)脫落。疫情初期幾乎全行業(yè)經(jīng)營(yíng)停滯疊加銀保監(jiān)會(huì)對(duì)疫情期間穩(wěn)就業(yè)的約束，險(xiǎn)企弱化對(duì)代理人的考核，并通過(guò)線上化形式進(jìn)行增員，代理人質(zhì)態(tài)有所下滑。但步入2020年三季度，代理人線下業(yè)逐步恢復(fù)，考核的加強(qiáng)也帶來(lái)脫落率的提升。此外，代理人留存率與產(chǎn)能和收入直接掛鉤，新單銷售壓力傳導(dǎo)下，后續(xù)半年度呈現(xiàn)持續(xù)脫落趨勢(shì)，目前上市險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍已基本回落至7年前水平，其中新華保險(xiǎn)由于隊(duì)伍基數(shù)較低僅回落至4年前水平。表2：個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模半年度環(huán)比增速12121212中國(guó)人壽-8.7%-0.1%9.3%2.5%4.8%-18.5%-16.5%-28.7%中國(guó)平安0.9%1.3%-9.3%-9.3%-1.9%-10.6%-14.3%-31.6%中國(guó)太保2.3%-5.3%-6.0%-0.8%-3.0%-2.2%-14.4%-18.1%新華保險(xiǎn)-4.0%10.8%4.3%31.3%3.7%15.2%-27.2%-1.8%公司公告，圖5：上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模已基本回落至7年前平（萬(wàn)人） 中國(guó)人壽 中國(guó)平安 中國(guó)太保 新華保險(xiǎn)20101050-

82605339213 214 215 216 217 218 219 220 公司公告，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與隊(duì)伍規(guī)模下滑，導(dǎo)致質(zhì)態(tài)被動(dòng)提升。雖然家險(xiǎn)企積極推動(dòng)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，但在行業(yè)承壓的大背景下，推進(jìn)效果有限，活動(dòng)率仍呈下滑態(tài)勢(shì)，表明舉績(jī)代理人占比下降，在隊(duì)伍總規(guī)模回落的背景下，舉績(jī)?nèi)肆Φ慕^對(duì)規(guī)模更為悲觀。此外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在逐步調(diào)整，220-21年初大力銷售的重疾險(xiǎn)隨著新款產(chǎn)品上線而熱度降低，取代而來(lái)的是逐步受到青睞的增額終身壽險(xiǎn)，其件均較重疾更高的屬性也使得代理人產(chǎn)能被動(dòng)提升。圖6：上市險(xiǎn)企代理人活動(dòng)率表現(xiàn) 圖7：上市險(xiǎn)企代理人產(chǎn)能水平

9 0 .%.%.%中國(guó)平安 中國(guó)太保 新華保險(xiǎn)

（元/）8 ）8 9 0 ,8,3,50000-

中國(guó)平安 中國(guó)太保 新華保險(xiǎn)注：平安為代理人活動(dòng)率，太保為月均舉績(jī)率，新華為月均合格率公司公告，

注：平安為月人均NBV，太保、新華為月人均首年保費(fèi)。公司公告，深耕：高量增員核心造分層銷隊(duì)伍專業(yè)化職業(yè)素養(yǎng)成為轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，新人學(xué)歷水平大幅提升。221年，隨著我國(guó)全面建成小康社會(huì)，人均DP連續(xù)兩年突破1萬(wàn)美元，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從高速度、粗放式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)入精細(xì)化、高質(zhì)量發(fā)展的新階段，以往靠規(guī)模取勝的“人海戰(zhàn)術(shù)”，在后疫情時(shí)代線下展業(yè)成本的提升、保險(xiǎn)科技的線上賦能、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)等新型業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)、客戶需求的轉(zhuǎn)型升級(jí)等因素的共同作用下，顯然已經(jīng)不是最優(yōu)選擇。監(jiān)管推動(dòng)建立的獨(dú)立代理人制度、銷售從業(yè)人員能力資質(zhì)分級(jí)管理體系等，將倒逼保險(xiǎn)中介市場(chǎng)向高階轉(zhuǎn)型，邁向高質(zhì)量增長(zhǎng)的新階段。專業(yè)化職業(yè)素養(yǎng)，將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體未來(lái)向精英化邁進(jìn)的關(guān)鍵。據(jù)保險(xiǎn)中介白皮書(shū)數(shù)據(jù)，與200年相比，201本科及以上學(xué)歷占比從26.7%提至29.7%較2018年21.9%）和019年（2.7%）平持續(xù)提升，而2021年大專的比則同比下降2.78pp。更細(xì)化看2021年新人營(yíng)銷員群體績(jī)優(yōu)群體的高學(xué)歷（碩士及以上）占比，顯著高于行業(yè)總體水平2.25%。具體地，新人群體的高學(xué)歷占比3.3%，而績(jī)優(yōu)群體的高歷占比高達(dá)5.1%，超出行總體水平一倍有余。圖8：201新人營(yíng)銷員學(xué)歷布 圖9：201績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員學(xué)歷布《221中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》， 《221中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》，打造分層分級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍，高質(zhì)量隊(duì)伍產(chǎn)能更為突出。銀保會(huì)近期下發(fā)了《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，明確提出對(duì)銷售人員與產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)及匹配管理，各大險(xiǎn)企也積極順應(yīng)政策引導(dǎo)，夯實(shí)鞏固前期推出的隊(duì)伍轉(zhuǎn)型方案：1）中國(guó)平安計(jì)劃將隊(duì)伍結(jié)構(gòu)從“金字塔”型向“紡錘型”轉(zhuǎn)變，三層隊(duì)伍精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)“三高”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，目前鉆石隊(duì)伍人均首年保費(fèi)是整體隊(duì)伍的4-6倍，收入為社會(huì)平均工資的4-5倍，未來(lái)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要發(fā)展方向；2）中國(guó)太保推出“長(zhǎng)航合伙人”計(jì)劃，提出“三化五最”的職業(yè)營(yíng)銷方案，2022年1也正推出“芯”基本法，全面升級(jí)代理人隊(duì)伍；3）新華保險(xiǎn)推出“老城改造”與“新城打造”推動(dòng)分層代理人隊(duì)伍建設(shè)，其中“優(yōu)計(jì)劃”涵蓋6項(xiàng)“優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)旨在打造一支鐵軍隊(duì)伍。圖10：上市險(xiǎn)企隊(duì)伍分層經(jīng)案例公司公告，探索：多式創(chuàng)新高質(zhì)展之路需逐證平安交叉銷售漸成熟，多層次體系助力代理人成長(zhǎng)推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化，提升客戶合同數(shù)。中國(guó)平安的交叉銷售起初僅在內(nèi)部的壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)和養(yǎng)險(xiǎn)公司中進(jìn)行，而隨著2013互聯(lián)網(wǎng)金融的興起、線上數(shù)據(jù)化的推動(dòng)，在長(zhǎng)期交叉銷售的業(yè)務(wù)踐中孕育出客戶遷徙的理念。從渠道端來(lái)看，交叉銷售能顯著提升代理人的銷售能力，降低代理人留存的門檻，同時(shí)提高產(chǎn)能、收入，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)；從客戶經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，綜合金融體系能夠全方位地滿足客戶保險(xiǎn)保障、投資理財(cái)需求，增強(qiáng)客戶粘性，提升經(jīng)營(yíng)效率。2021年團(tuán)新客戶中有35.%來(lái)自于互聯(lián)，推動(dòng)持有多家子公司合同的客戶數(shù)占比持續(xù)提升至39.。圖11：平安新增客戶數(shù)與互網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)化情況 圖12：平安持有多家子公司同客戶數(shù)與占比（萬(wàn)人） 新增客戶數(shù) 其中來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)占比右軸

（萬(wàn)人） 持有多家子公司合同的戶在個(gè)人客戶中占比右軸00000-

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00000-

567890

公司公告， 公司公告，交叉銷售收入成為代理人收入的穩(wěn)定劑。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入近幾年受行業(yè)低景氣度影響波動(dòng)較大例如2020年壽險(xiǎn)傭金收入比下滑16%，而交叉銷售收同比大幅增長(zhǎng)46%，一定程緩沖壽險(xiǎn)傭金的下滑，當(dāng)年整體月均收入僅下滑8.2%。目前交叉銷售收入在代理人總收入中占比保持20%左右，已成為收入的穩(wěn)劑。表3：代理人交叉銷售新增保費(fèi)（百萬(wàn)元）20142015201620172018201920202021平安產(chǎn)險(xiǎn)20,3924,9128,7235,8841,4645,4745,9742,29養(yǎng)老險(xiǎn)短期險(xiǎn)3,6744,5975,4896,7287,9218,6639,0558,858平安健康險(xiǎn)5764137542,0964,0706,2627,615渠道貢獻(xiàn)占比平安產(chǎn)險(xiǎn)14.2%15.2%16.2%16.6%16.7%16.8%16.1%15.6%養(yǎng)老險(xiǎn)短期險(xiǎn)42.9%43.6%44.4%45.7%45.9%43.7%43.1%41.1%平安健康險(xiǎn)13.7%12.2%14.3%35.1%56.6%66.2%68.2%67.8%公司公告，圖13：代理人交叉銷售收入獻(xiàn)穩(wěn)定（元/月） 壽險(xiǎn)收入 交叉銷售收入 交叉銷售收入占比右軸0000000-

8 9 0

..%.%.%.%公司公告，試點(diǎn)獨(dú)立代理，高質(zhì)量發(fā)展模式值得探索傳統(tǒng)金字塔式營(yíng)銷隊(duì)伍體系困境凸顯。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，圍繞人力鋪張的策略，代理人組織架構(gòu)呈現(xiàn)金字塔型，團(tuán)隊(duì)被嚴(yán)格劃分層次。在基本法的規(guī)定中，處于上層的管理人員往往擁有大量間接傭金收入，而真正創(chuàng)造業(yè)務(wù)的中下層代理人獲取的傭金提成利益相對(duì)有限。根《2019中國(guó)保險(xiǎn)中介生態(tài)白書(shū)》，61%的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)收入在50萬(wàn)元以上，而52的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理津貼收入占比超過(guò)50。這種組織體系實(shí)質(zhì)上是鋪張人力的戰(zhàn)略選擇，通過(guò)逐級(jí)帶動(dòng)增員實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)體量的高速增長(zhǎng)，跑馬圈地。過(guò)去大量新人的招聘支撐了這種體系，但伴隨著成長(zhǎng)速度逐漸放緩，脫落速度大于增員速度，傭金投放對(duì)應(yīng)的實(shí)際產(chǎn)出走低，整個(gè)體系遇到的困境凸顯。圖14：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)收入布（2019） 圖15：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理貼占年收入比例分布（2019）

占比.%.%.%.%.%萬(wàn)元以下萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元以上

管理津貼收入占比.%.%.%.%%以下 -% -% %以上數(shù)據(jù)來(lái)源：《219中國(guó)保險(xiǎn)中介生態(tài)白皮書(shū)》， 數(shù)據(jù)來(lái)源：《219中國(guó)保險(xiǎn)中介生態(tài)白皮書(shū)》，獨(dú)立代理人試點(diǎn)，高質(zhì)量發(fā)展模式值得持續(xù)探索。銀保監(jiān)于2020年12月29日發(fā)布立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的相關(guān)通知，開(kāi)啟了我國(guó)獨(dú)立代理人制度的帷幕，大家人壽龐月晗專屬代理店于2021年8月19日在深圳注成，正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變，也是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。獨(dú)立代理人打破了傳統(tǒng)的架構(gòu)，對(duì)于利益分配進(jìn)行了全新的權(quán)衡，有助于提升代理人收入，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型，例如大家人壽2021年前9個(gè)月獨(dú)立代理人月均收入達(dá)8801元，人均月產(chǎn)能達(dá)到.74萬(wàn)元，221年前9個(gè)月大家個(gè)險(xiǎn)成長(zhǎng)起來(lái)的DRT新人已接近50人。但與此同時(shí)，要注意的是，真正實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)代理人獨(dú)立代理人轉(zhuǎn)型的個(gè)體本身具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力，其業(yè)務(wù)素質(zhì)已處于行業(yè)領(lǐng)先地位，中小險(xiǎn)企或許可通過(guò)此種途徑實(shí)現(xiàn)彎道超車，但大型保險(xiǎn)公司還需考慮其與現(xiàn)存大量代理人的利益平衡，但我們認(rèn)為此種高質(zhì)量發(fā)展的模式值得持續(xù)探索。科技賦能推動(dòng)線上化轉(zhuǎn)型，簡(jiǎn)單型保障需求得以足疫情對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)線上化遷徙主要作用于兩方面，一是傳統(tǒng)險(xiǎn)企的線上化增員、培訓(xùn)、展業(yè)管理，利用科技賦能推動(dòng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，一定程度緩釋疫情帶來(lái)的直接沖擊；二是疫情帶來(lái)短期刺激，保障意識(shí)的激活使得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售火熱，部分投保者以短期、相對(duì)低額的產(chǎn)品來(lái)滿足近期保障需求，例如“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”等，但我們認(rèn)為中長(zhǎng)期、全面的保障需求仍需線下滿足。傳統(tǒng)險(xiǎn)企速上化轉(zhuǎn)，科能效應(yīng)步顯現(xiàn)疫情導(dǎo)致代理人線下展業(yè)受阻，作為傳統(tǒng)險(xiǎn)企最主要的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，代理人線上化轉(zhuǎn)型加速推進(jìn)，在招募、培訓(xùn)、展業(yè)、理賠等方面線上化運(yùn)作。雖然與線下拜訪相比仍存在較大差距，但不斷深化的科技賦能一定程度緩釋疫情帶來(lái)的直接沖擊。1）線上招募：中國(guó)平安1H20通“金管家”AP以直播方式舉辦創(chuàng)說(shuō)會(huì)123場(chǎng)次，吸引400萬(wàn)次觀。2）線上培訓(xùn)：1H20中國(guó)平安智能陪練支持代理人進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、分群客戶銷售方案等多元化場(chǎng)景演練，累計(jì)使用75萬(wàn)人次；中國(guó)人壽I智能銷售訓(xùn)練超1000萬(wàn)人次。）線上展業(yè)：中國(guó)平安“I會(huì)客廳”持音視頻通話、銷售方案講解、機(jī)器人智能輔助等功能，累計(jì)使用772萬(wàn)人次；中國(guó)人壽疫情間視頻直播日均220場(chǎng)。）線上理賠：1H20中國(guó)平安線上服務(wù)戶1.1億人次，線上業(yè)務(wù)比9.8%，30分鐘閃賠案件量占比從7上升至50%，辦理時(shí)效最快僅1分鐘。互聯(lián)網(wǎng)保售火熱簡(jiǎn)單障需求以滿足疫情是短期刺激因素，但保障意識(shí)的激活不可忽視。疫情互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的短期催化因素一方面對(duì)線下渠道有所壓制，另一方面催生居民風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)。202-21年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)在全行業(yè)的滲透率持續(xù)抬升，已達(dá)到8.8%，雖然整體仍在較低的透水平，但我們認(rèn)為保障意識(shí)的激活作用不可忽視，其為長(zhǎng)期發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。圖16：互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)規(guī)模及人身險(xiǎn)行業(yè)滲透率億元） 互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)規(guī)模 YY右軸 人身險(xiǎn)行業(yè)滲透率右軸0000000-

7 8 9 0

..%.%.%.%.%保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，銀保監(jiān)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，其中“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”占據(jù)主導(dǎo)?；ヂ?lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)續(xù)調(diào)整，各類險(xiǎn)種占比也出現(xiàn)一定變化，其中人壽保險(xiǎn)仍為主力險(xiǎn)種，占比同比提升10p至65.1%，健康保險(xiǎn)取代年金險(xiǎn)成為第二大險(xiǎn)種，占比同比提升1.1pp至189%。就聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)細(xì)分來(lái)看，費(fèi)用報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)，即市場(chǎng)常見(jiàn)的“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”占比最高，達(dá)63.1%，同比提升2pp，簡(jiǎn)單型的保障需求到充分滿足。圖17：互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)分險(xiǎn)種史規(guī)模及健康保險(xiǎn)占比 圖18：互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)分險(xiǎn)歷史規(guī)模及費(fèi)用報(bào)銷型占比（億元） 意外險(xiǎn) 年金保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 人壽保險(xiǎn).%.%.%.%000000-9 0

費(fèi)用報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn) 重大疾病保防癌保險(xiǎn) 其他疾病保.%.%.%9 0 保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)， 保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)增長(zhǎng)動(dòng)能恢復(fù)，車險(xiǎn)馬太效應(yīng)增強(qiáng)疫情主要對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的車險(xiǎn)、意健險(xiǎn)和信用保證險(xiǎn)的影響較為突出，但我們認(rèn)為影響正逐步消散。1）疫情影響新車銷量，車險(xiǎn)保費(fèi)與其同步變動(dòng)，但近年來(lái)影響車險(xiǎn)保費(fèi)更直接的變量為商車綜改，我們認(rèn)為隨著一周年完成后的口徑調(diào)整一致，行業(yè)好轉(zhuǎn)跡象已于去年四季度顯現(xiàn)，并于122持續(xù)呈現(xiàn)同比增速上升趨勢(shì)，頭部險(xiǎn)企市占率穩(wěn)步提升，馬太效應(yīng)逐步強(qiáng)化；2）在疫情反復(fù)背景下，保障意識(shí)激活帶來(lái)的意健險(xiǎn)需求可能會(huì)是后續(xù)規(guī)模增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，長(zhǎng)期增長(zhǎng)趨勢(shì)有望逐步常態(tài)化，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企具備差異化的銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3）疫情沖擊給信用保證險(xiǎn)帶來(lái)嚴(yán)重虧損，但隨著疫情緩解，社會(huì)信貸環(huán)境逐漸轉(zhuǎn)好，規(guī)模有限的信用保證險(xiǎn)大幅虧損的概率較小，行業(yè)有望在嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。車險(xiǎn)總量向下，集中升馬太應(yīng)強(qiáng)化疫情影響新車銷量，車險(xiǎn)保費(fèi)同步變動(dòng)。據(jù)中汽協(xié)披露數(shù)據(jù)，受疫情影響，2020年2-3月新車銷量同比減少82%、8，拖累車險(xiǎn)保費(fèi)也同步下滑，但后續(xù)隨著新車銷量的逐步回暖，車險(xiǎn)保費(fèi)也于二季度起逐步修復(fù)，剔除2021年2月異常值20低基數(shù)導(dǎo)致221同比增長(zhǎng)417%）外的車險(xiǎn)保費(fèi)與新車銷量基本同向變動(dòng)。此輪疫情2月底啟動(dòng)，拖累此后新車銷量表現(xiàn)，據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2022年4月新銷量同比下降48.1%，前4月累計(jì)銷量同比下降12.3%我們認(rèn)為短期新車銷量下滑將帶來(lái)新車保費(fèi)增速走弱，但長(zhǎng)期隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的逐步推進(jìn)，新車保費(fèi)增速有望逐步修復(fù)。圖19：車險(xiǎn)保費(fèi)與新車銷量向變動(dòng)車險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速 乘用車單月銷量同比增速//1////1//0//1//1//1//0//1//1//1Win，銀保監(jiān)會(huì)，綜合改革推動(dòng)頭部險(xiǎn)企市占率提升，馬太效應(yīng)逐步增強(qiáng)。險(xiǎn)行業(yè)近兩年的發(fā)展，除了受疫情影響外，更為直接的變量乃是車險(xiǎn)的綜合改革，其對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、費(fèi)用投入、理賠定損等方面實(shí)行了完全的系統(tǒng)性升級(jí)，新規(guī)下的件均保費(fèi)大幅下滑，隨之帶來(lái)的是綜合成本率的短期抬升，部分中小險(xiǎn)企在承保與成本雙向承壓下逐步壓縮規(guī)模，乃至退出市場(chǎng)。此外，疫情導(dǎo)致車險(xiǎn)線下投保頻率的下降，驅(qū)動(dòng)存量保單續(xù)保的線上化；疊加車險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，也帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局上的同質(zhì)化，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，三家頭部險(xiǎn)企市占率由209年的67.2%逐步提升至201年的68.9%，主要?dú)w功于規(guī)模優(yōu)勢(shì)下的品牌效應(yīng)，我們認(rèn)為行業(yè)馬太效應(yīng)逐步強(qiáng)化，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局有望得到進(jìn)一步優(yōu)化。圖20：上市險(xiǎn)企12車險(xiǎn)費(fèi)同比增速持續(xù)抬升 圖21：頭部險(xiǎn)企車險(xiǎn)市占率升人保車險(xiǎn) 平安車險(xiǎn) 太保車險(xiǎn) 人保車險(xiǎn) 平安車險(xiǎn) 太保車險(xiǎn)QQ1Q1Q1Q1Q2

.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%9 0 公司公告， 公司公告，銀保監(jiān)會(huì)，意?。汉笄闀r(shí)代步常，互聯(lián)險(xiǎn)企爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)疫情推動(dòng)意健險(xiǎn)需求提升，后疫情時(shí)代逐步常態(tài)化。在200年疫情初期，伴隨健康險(xiǎn)的大幅增長(zhǎng)，意健險(xiǎn)需求也持續(xù)高漲，較長(zhǎng)時(shí)間維持在1+的同比增長(zhǎng)。雖然之后增速有所放緩，但能維持10%的漲幅。們認(rèn)為在疫情反復(fù)背景下，意外與健康保險(xiǎn)意識(shí)激活帶來(lái)的需求能會(huì)是后續(xù)規(guī)模增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，長(zhǎng)期增長(zhǎng)趨勢(shì)有望逐步常態(tài)化。圖22：疫情以來(lái)意健險(xiǎn)同比速意健險(xiǎn)保費(fèi)同比增速3%2%1%2220/1220/2220/3220/4220/5220/6220/7220/8220/9220/0220/1220/2221/1221/2221/3221/4221/5221/6221/7221/8221/9221/0221/1221/2222/1222/2-1%-2%銀保監(jiān)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企具備意健險(xiǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2020年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，2020年互網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，意健險(xiǎn)保費(fèi)收入高于車險(xiǎn)，為互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企的大保費(fèi)收入來(lái)源，占比達(dá)40.1%，其份額高于財(cái)險(xiǎn)公司整體市場(chǎng)（12.18%）27.9pp，展現(xiàn)出其在意健險(xiǎn)方面相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以眾安在線為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在疫情初期銷量猛增，2020全年意健險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)29%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均21.6%增。我們認(rèn)為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企有望扎根線上渠道，憑借靈活、簡(jiǎn)單、性價(jià)比高的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)突圍。圖23：220年意健險(xiǎn)增速比意健險(xiǎn)保費(fèi)同比增速眾安在線 互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企 行業(yè)平均公司公告，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，銀保監(jiān)會(huì)，信用保險(xiǎn)疫情沖帶來(lái)虧損，來(lái)將控風(fēng)下穩(wěn)步展疫情影響下R顯著抬升，信用保證險(xiǎn)規(guī)模迅速壓縮。220年行業(yè)保證險(xiǎn)保費(fèi)收入規(guī)模下降184%，此外疫情導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)水平提高，存量業(yè)務(wù)逾期率上升，不同險(xiǎn)企采用不同的應(yīng)對(duì)策略。1）大型上市險(xiǎn)企人保同比降幅高達(dá)76.8%，但仍高達(dá)15%的CR使得其繼續(xù)壓降保證險(xiǎn)規(guī)模，2021年同比減少462，成為僅次于貨運(yùn)險(xiǎn)的第二小險(xiǎn)種，但66.7%的R使其業(yè)務(wù)品質(zhì)大幅優(yōu)化；2）平安于1H20規(guī)模同比提升34%后主動(dòng)篩查風(fēng)險(xiǎn)，2H20半年度保費(fèi)規(guī)同比降12.%，使得全年保費(fèi)小上漲7.8%，但高的（111%）也倒逼加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)篩查客群結(jié) 構(gòu)優(yōu)化，2021全年繼續(xù)同比縮規(guī)模52%，全年91.2%的R水平實(shí)現(xiàn)承保盈利；3）太保信用保證險(xiǎn)聚焦于個(gè)人類業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)