銷售業(yè)務(wù)員年終總結(jié)

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首先要感謝的是您對(duì)我個(gè)人的信任，在工作上賦予我的支持。在購(gòu)買、銷售、回款過程中，您賦予我自身操作的最寬松的環(huán)境。使我以前的工作閱歷和銷售方式得以很好的應(yīng)用，這讓我在整個(gè)操作過程中深感欣慰、倍受鼓舞。我為大家整理的銷售業(yè)務(wù)員年終總結(jié)文章，供給參考，接待參閱。

年終總結(jié)一

我自xx年3月2日入職公司，履行業(yè)務(wù)員的職責(zé)和義務(wù)，在您的正確領(lǐng)導(dǎo)下積極開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，至今已有一年。通過一年來的努力，我共完成銷售量8846噸，實(shí)現(xiàn)平均噸鋼利潤(rùn)60元/噸，月平均銷售量885噸，利潤(rùn)總額53xxxx60元。除東莞裕豐貨款尚有130萬元未能收回之外，其他貨款均已安好回籠。根椐一年來的工作實(shí)踐、閱歷和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原那么，我對(duì)個(gè)人工作作如下總結(jié)：

一、兩個(gè)感謝

首先要感謝的是您對(duì)我個(gè)人的信任，在工作上賦予我的支持。在購(gòu)買、銷售、回款過程中，您賦予我自身操作的最寬松的環(huán)境。使我以前的工作閱歷和銷售方式得以很好的應(yīng)用，這讓我在整個(gè)操作過程中深感欣慰、倍受鼓舞。

其次是感謝您把我當(dāng)成您的摯友，以及在工作和生活上對(duì)我的關(guān)切照管。在工作遇到困難而我的思路又不對(duì)的時(shí)候，您會(huì)與我舉行良好的溝通，校正我的思路，使我的業(yè)務(wù)工作能順?biāo)斓呐e行下去。當(dāng)我們對(duì)某件事情的處理上執(zhí)不同看法時(shí)，您很少以的身份將事情壓下，而是通過講一些道理讓我明白，我的抉擇并不正確，從而使我放棄固執(zhí)的想法，裁減了我大量的工作失誤。相反的是，我曾對(duì)您心存的諸多曲解，如今令我感到萬分羞愧。

二、幾點(diǎn)缺乏

首先是為人的缺乏。

1、最理應(yīng)反省的是我急躁的脾氣和固執(zhí)的性格。這讓我在工作中經(jīng)常沖動(dòng)、發(fā)火，對(duì)同事說些不崇敬的話和做出一些不崇敬之事。與一些同事之間產(chǎn)生好多沖突和磨擦，給自身的工作帶來大量麻煩。學(xué)會(huì)崇敬、寬容別人才能得到別人的崇敬和寬容。如今我明白了一個(gè)道理，脾氣是可以操縱的，而性格是可以變更的。在今后的工作和生活中不斷提升自身的修養(yǎng)，冷靜平和的對(duì)待已經(jīng)發(fā)生的事情，盡可能的做到己所不欲勿施于人。

2、心態(tài)極不穩(wěn)定。在工作對(duì)比順?biāo)?、達(dá)成個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)展現(xiàn)較大程度的失衡。在xx年7、8、9月，由于市場(chǎng)的因素和某些客戶的預(yù)謀，而讓我在工作上暫時(shí)取得的一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)，令我沾沾自喜。自以為是的認(rèn)為，自己做得如何如何優(yōu)異，產(chǎn)生奇怪的優(yōu)越感。到10月份客戶開頭拖款，而且問題越來越嚴(yán)重時(shí)，我的心態(tài)同樣展現(xiàn)較大程度的失衡。當(dāng)時(shí)滿心里想的全是事情的嚴(yán)重性和后果的不確定性。令我思維混亂，不能正常工作和休息，整個(gè)人顯得特別頹廢?；嫉没际У男膽B(tài)從高到低，令我的承受才能幾乎達(dá)成極限。不能平心靜氣的對(duì)待問題這是我為人心態(tài)的缺乏。放下得失，平淡的對(duì)待事情進(jìn)展的經(jīng)過，享受成敗的人生體驗(yàn)，將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這可能是在今后的工作中調(diào)整自我心態(tài)的一劑良藥。

二是做事的缺乏。

1、對(duì)目前所掌管的客戶資料及對(duì)其以前的了解憑借性太強(qiáng)，對(duì)其目前的生產(chǎn)及資金狀況調(diào)查不夠，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。往往是未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)考察便想對(duì)新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶了解得不徹底，僅僅是對(duì)其規(guī)模、產(chǎn)能、生產(chǎn)是否正常作一個(gè)根本的了解，并沒有通過對(duì)客戶舉行細(xì)致的查看，也沒有對(duì)其信用度、供給渠道、銷售渠道、融資渠道作進(jìn)一步的了解。往往是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風(fēng)險(xiǎn)的問題。這方面，在今后的工作中，理應(yīng)做的是，沒做實(shí)地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立刻付款，絕不由于利潤(rùn)較高而放棄正常操作原那么。

2、對(duì)包括供給商和終端客戶在內(nèi)的新客戶的開發(fā)力度不夠，對(duì)已經(jīng)做開的客戶憑借性太強(qiáng)。由于炒貨這種操作模式對(duì)銷售而言存在較大的局限性，所以花更多的時(shí)間和精力不斷探索貨源和能適應(yīng)炒貨的客戶才是炒貨業(yè)務(wù)開展和提高業(yè)績(jī)的根本之路，而且會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。對(duì)老客戶憑借性太強(qiáng)的直接后果就是夢(mèng)想對(duì)其放量至無限大，以增大資金回籠風(fēng)險(xiǎn)作為代價(jià)提高業(yè)績(jī)，把正常的業(yè)務(wù)來往變成了賭客戶無資金風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人行為。這樣的做法一但展現(xiàn)問題，后果將特別嚴(yán)重。賒銷本身就存在風(fēng)險(xiǎn)，而把風(fēng)險(xiǎn)操縱在最小的范圍之內(nèi)，把資金安好永遠(yuǎn)放在首位才是工作的重中之重。

3、對(duì)客戶心態(tài)的判斷不夠。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的供給商和客戶，我會(huì)輕信他們。從供給商報(bào)價(jià)和客戶反應(yīng)得到的市場(chǎng)信息，大多數(shù)處境下我是聽之信之，極少持質(zhì)疑態(tài)度，沒有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不切實(shí)導(dǎo)致公司對(duì)市場(chǎng)的判斷可能展現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致嚴(yán)重失誤。也會(huì)展現(xiàn)購(gòu)買價(jià)較高而銷售價(jià)格偏低的處境。這都會(huì)造成公司確定程度的損失。

4、在工作中我很少動(dòng)腦筋斟酌問題，即使斟酌了也不夠細(xì)致，思維方式對(duì)比單一。好多時(shí)候我都是按程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事。極少動(dòng)腦琢磨客戶，琢磨市場(chǎng)，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本理由。總覺得沒什么好斟酌的。而思維方式由于沒有經(jīng)過對(duì)事情周密、細(xì)致的斟酌和全面的分析，從而變得對(duì)比單一。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，務(wù)必考慮好多東西，以明顯的思路，斟酌事情的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實(shí)處境。

三、工作失誤

xx年我在工作中展現(xiàn)的最嚴(yán)重的失誤，是東莞裕豐拖欠貨款事情。以接近100元/噸的利潤(rùn)作為銷售目的，以20萬元的保證金作為回籠貨款和滯納金的保障?？此迫f無一失，卻隱含了造成嚴(yán)重后果的多個(gè)失誤。

失誤一：在8月份的銷售中，我對(duì)東莞裕豐的銷售量達(dá)成操作以來的，貨款也像前幾個(gè)月一樣，雖然有拖延，但拖延的時(shí)間并不長(zhǎng)，而且也按合同支付了利息，這讓我感覺得其經(jīng)營(yíng)狀況并沒有太大問題。由于去東莞的路程較遠(yuǎn)，為了儉約費(fèi)用，我并沒有常經(jīng)去實(shí)地考察了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。疏于對(duì)客戶舉行經(jīng)常性的實(shí)地了解。這是導(dǎo)致后來在9月份對(duì)其放量和從10月份開頭嚴(yán)重拖延的首要理由，同時(shí)也是我作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的重大失職。

失誤二：東莞裕豐作為一個(gè)月生產(chǎn)才能只有2000多噸的廠，僅憑二十萬違約保證金便給其放量7車計(jì)560噸貨，貨款達(dá)成250萬元。這是種極不正常的操作模式，潛伏了巨大的資金安好隱患。僅靠著自己對(duì)客戶信用和資金實(shí)力的推測(cè)和估計(jì)，遠(yuǎn)缺乏以成為放量的依據(jù)。在其經(jīng)常拖延支付貨款時(shí)，我沒有對(duì)其供給渠道舉行調(diào)查摸底和了解其外欠貨款的處境下，賒銷250萬元，這是一個(gè)工作上的重大過失。從某種意義上可以說是一種對(duì)公司資金安好不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。

失誤三：當(dāng)東莞裕豐拖欠貨款的時(shí)間越來越長(zhǎng)而每次的還款金額越來越小時(shí)，我仍寄夢(mèng)想于客戶的承諾和信用。并沒有通過有效的法律途徑來追付欠款。直到察覺客戶已經(jīng)停產(chǎn)，上門追付貨款的人越來越多時(shí)才向法院提起訴訟。在把握主動(dòng)性的時(shí)間上往后延遲了至少兩個(gè)月時(shí)間。這是單方面一味的相信客戶，簡(jiǎn)樸對(duì)客戶寄于夢(mèng)想，在其屢屢的違背承諾時(shí)，表現(xiàn)出無計(jì)可施和薄弱。沒有把握主動(dòng)權(quán)實(shí)時(shí)采取有效的法律措施，這是遇到問題時(shí)，處理過程中的重大失誤。在今后的工作中，遇到問題時(shí)理應(yīng)作出最快的反映，想出最有效的解決手段，采取相應(yīng)的有效措施解決問題。而不能太多的顧及合作關(guān)系等因素，而耽延把握主動(dòng)的時(shí)機(jī)。

四、工作業(yè)績(jī)

我對(duì)業(yè)務(wù)這項(xiàng)職業(yè)彌漫喜歡，我努力嘗試專心的做好每單業(yè)務(wù)，跟好操作過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，提高每個(gè)月的銷售量和利潤(rùn)。可在總結(jié)序言中所述的個(gè)人業(yè)績(jī)令我本人感到汗顏。在入職伊始，我對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的預(yù)計(jì)值是月平均銷售量在1500噸到2000噸之間，月平均利潤(rùn)達(dá)成8萬元至10萬元。但我只完成了自我預(yù)計(jì)最底值的60%。實(shí)際狀況和預(yù)期目標(biāo)的較大差距令我本人感到挫敗。

回想一年來的實(shí)際工作處境，展現(xiàn)這種結(jié)果的主要理由有三點(diǎn)：首先是想當(dāng)然的對(duì)個(gè)人銷售才能的估計(jì)過高，自我期望值過高，在制定目標(biāo)之初，沒有更多綜合考慮其他包括炒貨的操作局限性、市場(chǎng)變化、資源狀況等方面的因素。其次是銷售手段單一，憑借以往的銷售閱歷和操作方式舉行購(gòu)買和銷售，銷售量和利潤(rùn)一向得不到提高。再次就是個(gè)人主觀上沒有花更多的精力開拓新客戶和新資源，使整個(gè)銷售工作總在一個(gè)圈子里轉(zhuǎn)圈，沒有找到更好的銷售出路。結(jié)果是思路太狹窄，打不開更多更好的思路，業(yè)務(wù)過程極為平淡單一，感覺有力沒法使、沒處使。

綜上所述，我在xx年的工作業(yè)績(jī)微缺乏道，相反的是，展現(xiàn)的一些重大失誤、失職和存在大量嚴(yán)重和務(wù)必重視的問題令我反思深省。有大量缺乏之處需要改正、加強(qiáng)和完善。相信通過這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的閱歷和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時(shí)間的反思反省之后，在xx年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。

年終總結(jié)二

轉(zhuǎn)瞬間，20XX年就要揮手向我們道別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來所走過的路，所體驗(yàn)的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份平靜，冷靜的心態(tài)，以及應(yīng)對(duì)才能。

在這段的時(shí)間里有失敗，也有告成，可惜的是：穩(wěn)定的客戶還不多，穩(wěn)定的客戶也不多;欣慰的是：客戶資源開頭積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業(yè)務(wù)學(xué)識(shí)和才能有了提高。首先得感謝公司給我們供給了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有閱歷的上級(jí)給我們指導(dǎo)，帶著我們前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)閱歷讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和根基。在工作上，同事之間彼此交流，集聚每個(gè)人的聰慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。

去年年底進(jìn)入公司，從產(chǎn)品學(xué)識(shí)熟諳，到開發(fā)新客戶，再到跟客戶談判達(dá)成訂單，經(jīng)理了兩到三個(gè)月個(gè)月。公司調(diào)配alibaba賬號(hào)后，客戶資源開頭量的積累，不知不覺中，半年多的時(shí)間一晃就過了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品學(xué)識(shí)一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績(jī)沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會(huì)：

一、業(yè)務(wù)才能

1、對(duì)公司和產(chǎn)品確定要很熟諳。

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟諳該行業(yè)產(chǎn)品的學(xué)識(shí)，熟諳公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場(chǎng)的不同需求，這樣才知道主要產(chǎn)品主攻哪些國(guó)家，同事遇到不同地區(qū)和國(guó)家的客戶，也知道推舉其所需，更好的把自己和產(chǎn)品推銷出去。當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，理應(yīng)不短的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對(duì)公司和產(chǎn)品熟諳，就自然知道目標(biāo)市場(chǎng)在那，也可以很專業(yè)地回復(fù)客戶的問題。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解。

不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。十足不能坐井觀天，不知天下事。由于世界上不變的就是"變化'，所以要根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以及價(jià)格信息，才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。除了自己多查看了解意外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。由于同一個(gè)客戶，可能會(huì)接到好多公司的報(bào)價(jià)，假設(shè)關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)信息，以及產(chǎn)品特點(diǎn)主動(dòng)報(bào)告。在這個(gè)過程中，要充分利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，材料特點(diǎn)，分析對(duì)方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更有利喜迎客戶。

3、業(yè)務(wù)技巧

談到業(yè)務(wù)技巧，首先想到的是如何取得訂單。好多客戶都熱愛跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，由于業(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決好多問題，客戶也容許把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這一年里的外貿(mào)閱歷中，我所學(xué)會(huì)的是做客戶的參謀，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求啟程，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回復(fù)中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，例如，假設(shè)客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，假設(shè)客戶只想買低廉的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否那么就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)"了解或激發(fā)需求，然后去得志要求'。

其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡(jiǎn)樸也簡(jiǎn)樸，說難也難。簡(jiǎn)樸就是，按照客戶要求的產(chǎn)品，寫到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完工。而難的地方在于，作為客戶的參謀，我們有必要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)切，產(chǎn)品的進(jìn)展，生產(chǎn)過程中產(chǎn)品是否有問題。貨物生產(chǎn)好，要檢查各個(gè)片面，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產(chǎn)品問題。假設(shè)有問題，要實(shí)時(shí)更正。要記?。寒a(chǎn)品在工廠，我們可以挽救一切;產(chǎn)品一出去，一起都來不及了。到時(shí)候，只能聽候客戶發(fā)落。到交貨期之前，要不斷的指點(diǎn)，不斷催促生產(chǎn)部，確保能按時(shí)交貨。

結(jié)果，要長(zhǎng)期維護(hù)客戶，我們要做好的是售后服務(wù)。經(jīng)過幾單處理之后，我明白：展現(xiàn)問題是很正常的事情，對(duì)于這方面確定要擺放好心態(tài)。由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，很可能貨到之后展現(xiàn)破損現(xiàn)象，安裝或者實(shí)際操作，可能會(huì)展現(xiàn)一些問題，需要我們?nèi)ソ鉀Q。我經(jīng)常倍感頭痛，往往不知道怎么辦，甚至怨恨。但是，問題展現(xiàn)了，總有解決的方案方法，各領(lǐng)導(dǎo)扶助，各部門合作，問題總會(huì)得到解決。

二、個(gè)人素質(zhì)才能

1、忠誠(chéng)

做生意，最怕"奸商'，所以客戶都熱愛跟忠誠(chéng)的人做朋摯友，做生意。在與人交流的過程中，要表達(dá)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過程中，只有忠誠(chéng)，才能取得信任。

2、熱心

只要對(duì)自己的職業(yè)有熱心，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，由于外貿(mào)是一個(gè)很長(zhǎng)的過程。

3、細(xì)心

外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長(zhǎng)，所以，在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時(shí)候，確定有細(xì)心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。從我自身體驗(yàn)來說，接到第一單，只是一個(gè)幾百美金的樣品，切實(shí)60個(gè)日日夜夜，當(dāng)然不擯棄其中的運(yùn)氣成分。我現(xiàn)在和這個(gè)客人閑聊的時(shí)候還說：

4、自信仰

這一點(diǎn)最重要，在工作中，不管是自己在網(wǎng)上探尋開發(fā)的客戶，還是從公司平臺(tái)上接到的詢盤客戶，算起來估計(jì)有幾百個(gè)，但真正下訂單的，可能就