張文學(xué)一商務(wù)談判技巧認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧張文學(xué)

張文學(xué)教授：青島理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長(zhǎng)、教授，碩士研究生導(dǎo)師，中共黨員。青島市政府WTO專家咨詢委員會(huì)委員；青島市政府國(guó)資委中介機(jī)構(gòu)評(píng)審專家；青島市社科優(yōu)秀成果評(píng)選委員會(huì)委員；青島開發(fā)區(qū)“十二五”規(guī)劃咨詢委員會(huì)委員。2

一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判什么是談判什么是商務(wù)談判

（一）

走進(jìn)商務(wù)談判“生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了”。

——哈佛大學(xué)教授：約克.肯4生活中的談判……

香港回歸中國(guó)入世談判購(gòu)買東西推銷商品招聘/應(yīng)聘父母與子女的談判交朋友

……

自1986年中國(guó)正式提出申請(qǐng)恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約方地位開始，到2001年12月11日中國(guó)正式加入ＷＴＯ，中國(guó)入世談判歷經(jīng)１５年的漫漫歷程?！锴捌陔A段

●原始締約國(guó)地位。1947年10月30日在瑞士日內(nèi)瓦簽訂并于1948年1月1日生效?！?950年3月臺(tái)灣當(dāng)局非法宣布“退出”關(guān)貿(mào)總協(xié)定。當(dāng)時(shí)的一些締約國(guó)對(duì)臺(tái)之聲明有異議，因只有我是合法政府，但因新中國(guó)剛成立，環(huán)境異常險(xiǎn)惡，加之美國(guó)之經(jīng)濟(jì)封鎖，我無(wú)能為力。中國(guó)入世談判舉例

●1965年1月臺(tái)灣當(dāng)局非法申請(qǐng)加入GATT，并竊據(jù)了“觀察員”的地位，而我與GATT關(guān)系中斷。●1971年10月，我在聯(lián)合國(guó)取得合法席位，中美關(guān)系開始恢復(fù)，GATT旋即取消了臺(tái)的“觀察員”資格。(斯諾登上天安門城樓；小球推動(dòng)大球外交)。

★中期過(guò)渡階段●1980年——1981年，我先后三次派員參加GATT商業(yè)講習(xí)班。●1982年——1986年5月以觀察員身份參加多邊談判。

★后期談判階段1986年——2001年是恢復(fù)締約國(guó)地位和加入WTO的談判的歷程，大體分為三個(gè)階段：十五年談了八個(gè)字：“遵守規(guī)則”(市場(chǎng)經(jīng)濟(jì))：“開放市場(chǎng)”

●1986——1987年準(zhǔn)備階段。提交申請(qǐng)、貿(mào)易制度備忘錄等●1987年——1993年，歷時(shí)6年，解決：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”問(wèn)題。相關(guān)事件回放：1991年2月15日上?！盎势制轿恼隆?；鄧小平南巡；鄧小平高屋建瓴，提出了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，為入世掃除了障礙；黨的十四大后北大解文英教授跳樓自殺。

●1994——2001年：“市場(chǎng)準(zhǔn)入”，關(guān)鍵是如何“入”?西方要價(jià)太高，談判極其困難。

※1999年11月10日，中美就中國(guó)加入WTO在京舉行會(huì)談。

※1999年11月15日，中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生和美國(guó)貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在北京簽署中美關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議。

※2000年3月28日，中國(guó)與歐盟開始舉行關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊談判。

※2000年5月19日，中國(guó)和歐盟就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織達(dá)成雙邊協(xié)議，外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生和歐盟貿(mào)易委員帕斯卡爾·拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。

※2001年11月10日，在卡塔爾多哈的WTO第四次部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議通過(guò)了《關(guān)于中國(guó)加入ＷＴＯ的決定》。12月11日，中國(guó)正式成為WTO第143位成員，標(biāo)志著中國(guó)對(duì)外開放進(jìn)入到新階段。

●據(jù)分析中國(guó)入世可能還有外在的幾個(gè)原因促成：

☆中國(guó)是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)，對(duì)美有強(qiáng)大的吸引力。

☆克林頓本人亦有關(guān)系。其崇拜尼克松。☆美轟炸我南聯(lián)使館，美被動(dòng)。對(duì)入世問(wèn)題上我方不著急，美方相反卻著急了。因?yàn)閃T0沒(méi)什么了不起，中國(guó)不參加就不WT0。

☆我對(duì)美國(guó)轟炸我南聯(lián)盟使館做出了強(qiáng)烈的反映，這使美明白，如果和中國(guó)的關(guān)系搞不好，對(duì)美國(guó)的戰(zhàn)略利益特別是美國(guó)在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略利益是一個(gè)很大的傷害，故美亦想利用中國(guó)加入WT0來(lái)改善中美關(guān)系?！鍪裁词钦勁姓勁惺侨祟愵愋袨榈囊灰粋€(gè)組成部部分，在人人們社會(huì)交交往活動(dòng)（（外交、政政治、軍事事、經(jīng)濟(jì)））中起著越越來(lái)越重要要的作用。18談判是雙方方（或多方方）基于一一定的目的的，所進(jìn)行接洽洽、協(xié)商、、交流、溝溝通的過(guò)程程以及由此而達(dá)成的的結(jié)果；是是現(xiàn)代社會(huì)會(huì)中人們解解決彼此矛盾糾紛的的重要途徑徑之一。■什么是商務(wù)務(wù)談判商務(wù)談判是是企業(yè)進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易活動(dòng)的重重要手段。是一一種特殊類類型的談判判，有自身身的規(guī)律、規(guī)則，，是科學(xué)性性與藝術(shù)性性的統(tǒng)一。。利益主體的雙方方可以是政政府、企業(yè)業(yè)、公民。。20商務(wù)談判——是關(guān)于商業(yè)業(yè)事務(wù)上的的談判，具具體是指兩兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上從事事商務(wù)活動(dòng)動(dòng)的組織或或個(gè)人，為為滿足各自自經(jīng)濟(jì)利益益的需要，，對(duì)涉及各各方面切身身利益的分分歧進(jìn)行意意見交換和和磋商，謀謀求取得一一致和達(dá)成成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活活動(dòng)。二商務(wù)務(wù)談判的類類型及特征征商務(wù)談判的的類型商務(wù)談判的的原則（一）按談?wù)勁腥藬?shù)劃劃分◆一對(duì)一談判判◆多人對(duì)多人人談判(WTO)（二）按談?wù)勁欣嬷髦黧w的數(shù)量量劃分◆雙方談判◆多方談判（三）按談?wù)勁须p方接接觸的方式式劃分◆口頭的談判判◆書面的談判判（四）按談?wù)勁羞M(jìn)行的的地點(diǎn)劃分分◆主場(chǎng)談判◆客場(chǎng)談判◆中立地談判判■商務(wù)談判的的類型23產(chǎn)生原因：：●雙方有長(zhǎng)期期合作關(guān)系系●談判人員（（推銷、采采購(gòu)）有權(quán)決定買買賣產(chǎn)品●續(xù)簽合同……好處：※規(guī)模小、準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間、、地點(diǎn)靈活活、氣氛好好※談判人員有有授權(quán)利于于解決問(wèn)題題※克服小組談?wù)勁信浜喜徊焕粚?duì)一談判判24特點(diǎn)：●每一方由二二人以上參參加●大多數(shù)正式式談判采用用●一些復(fù)雜、、重要談判判必須采用……優(yōu)點(diǎn)：※集體智慧與與力量是談?wù)勁谐晒Ρ１ＷC※更好的運(yùn)用用談判謀略略技巧，有有利于打破破僵局※協(xié)議履約率率高……多人對(duì)多人人談判25口頭談判談判者利用用語(yǔ)言進(jìn)行行交流和磋磋商的談判判。優(yōu)點(diǎn)：靈活性大較規(guī)范、可可較好達(dá)成成目標(biāo)……缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)、、易偏離主主題易產(chǎn)生談判判中、后的的糾紛……口頭談判26書面談判談判者利用用文字或圖圖表等書面面語(yǔ)言進(jìn)行行交流的談?wù)勁?。?yōu)點(diǎn)：效率高、導(dǎo)導(dǎo)向明確表達(dá)清楚、、說(shuō)明細(xì)致致……缺點(diǎn)：情感交流差差有可能出現(xiàn)現(xiàn)理解誤會(huì)會(huì)……書面談判（五）按談?wù)勁兄须p方方采取的態(tài)態(tài)度與方針針劃分※讓步型談判判※立場(chǎng)型談判判※原則型談判判影響和制約約上述方法法運(yùn)用的因因素：¤雙方今后繼繼續(xù)保持業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的的可能性¤雙方方談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力的的對(duì)對(duì)比比¤該筆筆交交易易的的重重要要性性¤人力力、、物物力力、、財(cái)財(cái)力力和和時(shí)時(shí)間間方方面面的的限限制制28目標(biāo)標(biāo)是是達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議、、擴(kuò)擴(kuò)大大合合作作避免免雙雙方方?jīng)_沖突突、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)雙雙方方信信任任提議議、、讓讓步步、、信信任任對(duì)對(duì)方方對(duì)人人和和問(wèn)問(wèn)題題態(tài)態(tài)度度溫溫和和、、作作出出讓讓步步維維系系關(guān)關(guān)系系相信信對(duì)對(duì)方方、、容容易易變變換換立立場(chǎng)場(chǎng)………讓步步型型談?wù)勁信?9目標(biāo)標(biāo)是是取取得得勝勝利利視對(duì)對(duì)方方為為對(duì)對(duì)手手，，各各有有實(shí)實(shí)力力、、各各提提條條件件強(qiáng)調(diào)調(diào)各各方方意意愿愿、、觀觀點(diǎn)點(diǎn)、、立立場(chǎng)場(chǎng)不不能能改改變變要求求對(duì)對(duì)方方讓讓步步作作為為建建立立關(guān)關(guān)系系前前提提條條件件對(duì)人人和和問(wèn)問(wèn)題題都都態(tài)態(tài)度度強(qiáng)強(qiáng)硬硬決不不相相信信對(duì)對(duì)方方、、堅(jiān)堅(jiān)持持立立場(chǎng)場(chǎng)………立場(chǎng)場(chǎng)型型談?wù)勁信?0目標(biāo)標(biāo)是是圓圓滿滿有有效效解解決決問(wèn)問(wèn)題題把人人與與問(wèn)問(wèn)題題分分開開,對(duì)人人軟軟對(duì)對(duì)事事硬硬信任任于于否否與與談?wù)勁信袩o(wú)無(wú)關(guān)關(guān)著眼眼利利益益而而不不是是立立場(chǎng)場(chǎng),共同同探探究究共共同同性性利利益益根據(jù)據(jù)客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成成對(duì)對(duì)雙雙方方有有利利協(xié)協(xié)議議………原則則型型談?wù)勁信?1項(xiàng)目讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)上做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力讓步步型型談?wù)勁信小?、立立?chǎng)場(chǎng)型型談?wù)勁信泻秃驮瓌t則型型談?wù)勁信械牡谋缺容^較■商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡脑瓌t則平等等互互利利靈活活機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)友好好協(xié)協(xié)商商依法法辦辦事事原則則和和策策略略相相結(jié)結(jié)合合謝謝謝Zhwx@9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:02:5815:02:5815:0212/8/20223:02:58PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:02:5815:02Dec-2208-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:02:5815:02:5815:02Thursday,December8,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:02:5915:02:59December8,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。08十二二月20223:02:59下下午15:02:5912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December8,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/815:02:5915:02:5908December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:02:59下午午3:02下午午15:02:5912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:02:5915:02:5915:0212/8/20223:02:59PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:02:5915:02Dec-2208-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:02:5915:02:5915:02Thursday,December8,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:02:5915:02:59December8,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。08十二二月20223:02:59下下午15:02:5912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December8,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/815:02:5915:02:5908December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:02:59下下午3:02下下午15:02:5912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。15:02:5915:02:5915:0212/8/20223:02:59PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:02:5915:02Dec-2208-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)