某公司事業(yè)部IDC產(chǎn)品銷售指南課件

產(chǎn)品篇營銷篇銷售篇目錄1產(chǎn)品篇目錄1第一篇產(chǎn)品篇2第一篇產(chǎn)品篇22IDC定義IDC即InternetDataCenter，是基于Internet網(wǎng)絡(luò)，為集中式收集、存儲、處理和發(fā)送數(shù)據(jù)的設(shè)備提供運行維護的設(shè)施基地并提供相關(guān)的服務(wù)。IDC提供的主要業(yè)務(wù)包括域名注冊查詢主機托管(機位、機架、機房出租)、資源出租(如虛擬主機業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)存儲服務(wù))、系統(tǒng)維護(系統(tǒng)配置、數(shù)據(jù)備份、故障排除服務(wù))、管理服務(wù)(如帶寬管理、流量分析、負載均衡、入侵檢測、系統(tǒng)漏洞診斷)，以及其他支撐、運行服務(wù)等?！栋俣劝倏啤分袊娦臝DC業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)是中國電信為滿足互聯(lián)網(wǎng)、政府、金融及各類企業(yè)客戶對數(shù)據(jù)中心（DC）、災(zāi)難備份（DR）及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心接入服務(wù)（IDC）的需求，依托于中國電信多等級的數(shù)據(jù)中心機房體系、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)資源和專業(yè)化的現(xiàn)場服務(wù)，向客戶提供的設(shè)備托管、網(wǎng)絡(luò)接入等綜合性、專業(yè)化服務(wù)。IDC定義3IDC機房等級劃分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心環(huán)境參數(shù)電力空調(diào)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)國際標(biāo)準(zhǔn)綠色環(huán)保服務(wù)能力建立數(shù)據(jù)中心等級體系按需提供不同硬件條件服務(wù)內(nèi)涵的多等級數(shù)據(jù)中心服務(wù)國際認證ISO27001ISO9001&TL9000為規(guī)范中國電信數(shù)據(jù)中心機房的管理，提升數(shù)據(jù)中心標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平，對中國電信IDC機房進行等級劃分IDC機房等級劃分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心環(huán)境參數(shù)電力空調(diào)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)國際標(biāo)業(yè)務(wù)介紹-概況數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)數(shù)據(jù)中心互聯(lián)專網(wǎng)服務(wù)機房專線服務(wù)增值服務(wù)云托管服務(wù)《數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法》(中國電信客戶〔2013〕12號)IDC增值業(yè)務(wù)分類定義機架規(guī)格從42U-49U靈活設(shè)置超額電力從10A-99A靈活設(shè)置業(yè)務(wù)介紹-概況數(shù)據(jù)中心互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)數(shù)據(jù)中產(chǎn)品篇6IDC業(yè)務(wù)介紹產(chǎn)品篇6IDC業(yè)務(wù)介紹6業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(1)業(yè)務(wù)規(guī)格注意事項整機架托管服務(wù)42U至49U標(biāo)準(zhǔn)機架。10A至99A之間任意整數(shù)規(guī)格機架電力。超過10A部分的電量由客戶購買。原則上20A（不含）電力以下每機架最多承放15臺設(shè)備，20A（含）以上高密度機架最多不得超過20臺設(shè)備。普通機房的機架上架設(shè)備的擺放方式采用間隔擺放；高密度機架上架設(shè)備需保證不超過機架承重和設(shè)計功率。機位托管服務(wù)方式一：以U為單位提供，并以1U為單位遞增，每U配備1A電力負荷；或以1/2機架為單位機位，每1/2機架配備5A電力負荷。方式二：按服務(wù)器實際占用空間提供，高度小于4U（含）的塔式服務(wù)器，按服務(wù)器臺數(shù)提供；大于4U的塔式服務(wù)器，按實際U高度取整。刀片式服務(wù)器按每套刀片服務(wù)器占用1/2機架空間提供。標(biāo)準(zhǔn)1U高度為4.445cm業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(1)業(yè)務(wù)規(guī)格注意事項整機架托管服務(wù)42業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(2)業(yè)務(wù)定義業(yè)務(wù)規(guī)格VIP機房托管服務(wù)為客戶提供電信級數(shù)據(jù)中心公共機房內(nèi)的封閉或半封閉的空間，用于放置客戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器。VIP機房提供獨立的門禁系統(tǒng)、按需的電源供應(yīng)系統(tǒng)、高優(yōu)先級別的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和客戶服務(wù)。VIP機房的面積4平米（使用面積）開始提供，以平米為單元進行遞增。每平米配備5A電力負荷。超額電力按實際電量計量或按約定值收取。機架密度參照2.5至4平米（使用面積）置放一個機架標(biāo)準(zhǔn)。機架承放設(shè)備個數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)參照機位、機架服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。工作區(qū)服務(wù)為了滿足客戶進行自身設(shè)備的管理維護操作、辦公、新聞發(fā)布等需求，為客戶提供的主機房以外的工作附屬區(qū)服務(wù)。主要包括：指揮中心室、測試室、新聞發(fā)布廳、休息室、辦公室、會議室、庫房、客戶操作室等。按功能提供：根據(jù)客戶對工作環(huán)境的要求，提供具備相關(guān)使用功能的工作區(qū)。其中新聞廳、會議室按次或按使用時長計；測試室、用戶操作室按天計；庫房按共同庫房或私用庫房計。按面積提供：以平方米為單位劃分工作區(qū)，由客戶自行布置工作區(qū)的各項設(shè)施。按工作席位提供：按工作席位個數(shù)收取費用，一個工作席位提供一人辦公條件的桌椅等基本辦公設(shè)施。業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(2)業(yè)務(wù)定義業(yè)務(wù)規(guī)格VIP機房托管服務(wù)業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)端口類型接入層級接入帶寬IP地址配置互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨享端口接入服務(wù)百兆電口/千兆電口/千兆光口/萬兆光口等骨干網(wǎng)/CN2/城域網(wǎng)100M帶寬及以下，以10M為顆粒度遞增。100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G（不含）以下每100M配4個地址，不足100M按100M計；1G及以上每1G配64個IP地址。所需IP地址按照連續(xù)IP地址或IP地址段提供。IP地址以段為單位進行管理和維護。互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)速率獨享端口接入服務(wù)100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度進行遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度進行遞增。保底速率：合同約定起點收費帶寬，保底帶寬原則上不得低于端口速率的20%。超額速率：指超出保底速率之外的超出的帶寬值，超出部分以M為單位計量。計費方式：峰值計費、95峰值、均值流量計費等。（詳見動態(tài)速率計費介紹）互聯(lián)網(wǎng)共享端口接入服務(wù)限于100M電口提供共享帶寬服務(wù)只能在數(shù)據(jù)中心內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的接入層提供，不能在核心和匯聚層提供交換機下聯(lián)口提供給用戶的限速速率，提供10M/30M兩種規(guī)格。每個共享端口配1個IP地址為中國電信數(shù)據(jù)中心客戶提供CHINANET網(wǎng)絡(luò)端口接入，實現(xiàn)客戶可被互聯(lián)網(wǎng)用戶的廣泛訪問業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)端口類型接入層級接入帶寬IP地址配置業(yè)務(wù)介紹-動態(tài)速率端口計費方式計費原則動態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口速率低于保底帶寬時，按照保底帶寬計費。其超額動態(tài)流量占用帶寬，由省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)進行超額流量數(shù)據(jù)統(tǒng)計。計費方式均值流量：以自然月為計費周期，以每月實際帶寬分別計算出進、出帶寬的算術(shù)平均值，兩者取大者為月平均帶寬的計費方式。95%峰值：：以自然月為計費周期，以每月實際帶寬的95%值作為計費值（即去除最大的5%數(shù)量的值，取剩下95％點中數(shù)據(jù)最大值）的計費方式。峰值計費：以自然日、周、月為計費周期。日峰值平均流量是指在1個計費周期內(nèi)每日最高的峰值取平均值；周峰值平均流量是指在1個計費周期內(nèi)每周最高的峰值取平均值；月峰值流量是指以每月實際帶寬的全部值作為計費值（即取所有監(jiān)測點中數(shù)據(jù)最大值）。出賬若為本省用戶，則由省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)3個工作日內(nèi)出具帶寬使用統(tǒng)計，提交省賬務(wù)系統(tǒng)；客戶經(jīng)理3個工作日內(nèi)和客戶進行流量數(shù)據(jù)確認，啟動收費流程。若為跨域用戶，則省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)3個工作日內(nèi)通過集團IDC網(wǎng)管系統(tǒng)將流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)送至集團賬務(wù)中心，集團賬務(wù)系統(tǒng)將收費信息發(fā)送至業(yè)務(wù)發(fā)起省賬務(wù)系統(tǒng)，客戶經(jīng)理3個工作日內(nèi)和客戶進行流量數(shù)據(jù)確認，啟動收費流程。計費周期動態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口的計費，原則上按月向客戶收取費用。由于網(wǎng)管數(shù)據(jù)采集以及和用戶確認的延遲，可采取隔月計費方式：即第N+1月從網(wǎng)管提取用戶帶寬使用統(tǒng)計并和客戶進行確認，在N+2月向客戶收取第N月費用。如客戶有特殊繳費要求，需要在合同上注明繳費時間和周期，按照合同約定定期收取費用。業(yè)務(wù)介紹-動態(tài)速率端口計費方式計費原則動態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口速率業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)是為中國電信數(shù)據(jù)中心客戶提供互聯(lián)網(wǎng)端口接入，實現(xiàn)客戶托管的服務(wù)器能夠被所在城市周邊區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問。互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)包含：固定速率獨享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨享端口接入服務(wù)相同動態(tài)速率獨享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)速率獨享端口接入服務(wù)相同區(qū)別在于，互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)只能被一定范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)用戶快速訪問，而區(qū)域外的互聯(lián)網(wǎng)用戶不能訪問，受限訪問區(qū)域范圍限定為單個城域網(wǎng)。業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)是為中國電信數(shù)業(yè)務(wù)介紹-INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)主要包括用戶使用的帶寬贈送的免費IP地址和用戶額外向電信自購的IP地址服務(wù)，IP地址以段為單位進行管理。用戶自帶的需入網(wǎng)廣播IP地址，該自帶的IP地址必須在工信部備案且備案主體與最終用戶必須一致。業(yè)務(wù)規(guī)格：IP地址配增：獨享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口1G（不含）以下每100M配4個地址，不足100M按100M計；1G及以上每1G配64個IP地址。共享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口配1個IP地址。超額購買IP地址：以2N連續(xù)地址段購買，以IP地址個數(shù)為單位計費。最小購買單位為4個IP地址。自帶IP地址廣播：以2N連續(xù)地址段方式廣播，以IP地址個數(shù)為單位計費。最小廣播個數(shù)為128個IP地址。業(yè)務(wù)介紹-INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)INT業(yè)務(wù)介紹-數(shù)據(jù)中心增值服務(wù)正向/反向域名解析從域名到IP地址的映射關(guān)系的解析，反向域名解析指的是從IP地址到域名的解析DDOS攻擊防護用戶提供實時監(jiān)控、流量牽引、攻擊流量清洗等定制化功能，提供運營商級的安全增值服務(wù)防火墻向客戶提供獨享（虛擬）硬件防火墻并配置于客戶網(wǎng)絡(luò)前端，保護客戶的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)SOC通過對數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的實時監(jiān)控分析，為數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)客戶提供安全事件風(fēng)險發(fā)現(xiàn)、安全事件監(jiān)控、事件預(yù)警、應(yīng)急響應(yīng)處理等安全支撐服務(wù)的業(yè)務(wù)防ARP攻擊通過在路由器上部署策略，實現(xiàn)MAC地址綁定，防止ARP欺騙功能KVMKVM是鍵盤(Keyboard)、顯示器(Video)、鼠標(biāo)(Mouse)的縮寫?？蛻艨梢酝ㄟ^KVM系統(tǒng)實現(xiàn)遠程仿真鍵盤、視頻、鼠標(biāo)，并實現(xiàn)電源遠端控制。使云托管客戶遠程完成對服務(wù)器的控制域名注冊數(shù)據(jù)中心可作為域名注冊代理機構(gòu)為客戶提供域名注冊服務(wù)代維服務(wù)中國電信為托管在電信機房的客戶的設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)提供設(shè)備代收、代裝機、系統(tǒng)代維護等代維服務(wù)數(shù)據(jù)備份和災(zāi)備服務(wù)業(yè)務(wù)介紹-數(shù)據(jù)中心增值服務(wù)正向/反向域名解析從域名到IP地址產(chǎn)品篇14IDC業(yè)務(wù)規(guī)則產(chǎn)品篇14IDC業(yè)務(wù)規(guī)則14流程和崗位客戶經(jīng)理：向客戶提供業(yè)務(wù)咨詢及業(yè)務(wù)受理服務(wù)；網(wǎng)廳、10000號：提供業(yè)務(wù)的簡單介紹及業(yè)務(wù)受理路徑指引、渠道聯(lián)系方式。流程業(yè)務(wù)預(yù)受理流程業(yè)務(wù)受理開通流程業(yè)務(wù)變更流程業(yè)務(wù)退租流程欠費處理流程欠費停機欠費復(fù)機欠費拆機崗位業(yè)務(wù)發(fā)起地客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理/項目經(jīng)理網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理資源所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理/項目經(jīng)理網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理相關(guān)要求集團發(fā)起的業(yè)務(wù)，由集團網(wǎng)運部負責(zé)資源核查、資源預(yù)占和業(yè)務(wù)開通的管控省發(fā)起和本地網(wǎng)發(fā)起的業(yè)務(wù)，由發(fā)起省網(wǎng)運部負責(zé)資源核查、資源預(yù)占和業(yè)務(wù)開通的管控。流程和崗位客戶經(jīng)理：向客戶提供業(yè)務(wù)咨詢及業(yè)務(wù)受理服務(wù)；流程業(yè)業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)受理要求一類和二類互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營性客戶的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)全部通過集團CRM受理。。集團發(fā)起的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)、省和本地網(wǎng)發(fā)起的跨域（跨省或跨本地網(wǎng)）部署的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)通過集團CRM受理。本地網(wǎng)發(fā)起的在本地網(wǎng)內(nèi)部署的非集團管控客戶通過省CRM受理。業(yè)務(wù)處理要求省和本地網(wǎng)發(fā)起的非跨域項目，其業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地為同一本地網(wǎng)，相關(guān)崗位、業(yè)務(wù)流程可合并處理。數(shù)據(jù)中心項目中如果包含數(shù)據(jù)中心機房專線業(yè)務(wù)，發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理可在受理時拆單，按照專線業(yè)務(wù)流程處理。數(shù)據(jù)中心項目中如果安全服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)及IT維護外包、災(zāi)難備份服務(wù)等增值業(yè)務(wù)，發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理可根據(jù)資源所在地情況按照ICT一站服務(wù)流程處理。集團CRM系統(tǒng)受理的項目，業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地在接到相關(guān)業(yè)務(wù)單后，需在省CRM系統(tǒng)上進行同步，便于省內(nèi)計費結(jié)算。業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)受理要求業(yè)務(wù)處理要求16IDC及云業(yè)務(wù)系統(tǒng)及IT實現(xiàn)CRM集團/省服開系統(tǒng)域名備案系統(tǒng)IDC集團資源管理系統(tǒng)IDC網(wǎng)管系統(tǒng)價格審批模塊OA合同管理模塊IDC業(yè)務(wù)受理模塊CRM云主機自服務(wù)系統(tǒng)(受理、開通)云主機業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)云主機資源管理系統(tǒng)云業(yè)務(wù)網(wǎng)管系統(tǒng)云存儲業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)IDC管理系統(tǒng)云業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)云存儲自服務(wù)系統(tǒng)（受理、開通）云業(yè)務(wù)受理模塊IDC及云業(yè)務(wù)系統(tǒng)及IT實現(xiàn)CRM集團/省服開系統(tǒng)域名備案系業(yè)務(wù)流程概述用戶信息備案，獲取IP地址填寫業(yè)務(wù)申請單，通過CRM系統(tǒng)經(jīng)服開到IDC資源管理系統(tǒng)進行資源預(yù)占集團CRM受理省CRM受理報價通過價格審批系統(tǒng)審批后，用戶合同簽訂，將合同信息錄入合同管理模塊，獲取合同號，在CRM系統(tǒng)中發(fā)起業(yè)務(wù)定單，將預(yù)占轉(zhuǎn)實占IDC資源管理系統(tǒng)根據(jù)定單進行施工，在完工后向CRM報竣CRM系統(tǒng)在收到竣工單后通知賬務(wù)系統(tǒng)起租計費業(yè)務(wù)流程概述用戶信息備案，獲取IP地址流程受理要點——預(yù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注資源查詢發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理商機錄入商機系統(tǒng)商機號資源查詢資源系統(tǒng)查詢結(jié)果反饋客戶經(jīng)理商務(wù)談判發(fā)起地客戶經(jīng)理解決方案制定，商務(wù)談判，客戶備案資料預(yù)審資源預(yù)占發(fā)起地客戶經(jīng)理發(fā)起業(yè)務(wù)需求單集團/省CRM發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核需求單集團/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)起地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核需求單資源系統(tǒng)資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核需求單，實施預(yù)占，填寫反饋單資源系統(tǒng)資源預(yù)占時限一般為30天，可續(xù)占一次，續(xù)占時限為15天；若資源預(yù)占時限超過30天，則需業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認，并將簽字信息作為附件上傳至CRM，超期預(yù)占才能生效。簽約備案發(fā)起地客戶經(jīng)理合同簽訂發(fā)起地客戶經(jīng)理合同備案合同管理模塊獲取合同號流程受理要點——預(yù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注資源查詢發(fā)起地流程受理要點——業(yè)務(wù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注預(yù)占轉(zhuǎn)定發(fā)起地客戶經(jīng)理生成訂單集團/省CRM備案號、合同號。發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核下發(fā)集團/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核下發(fā)IDC資源系統(tǒng)發(fā)送給資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋聯(lián)系方式，同步定單集團/省CRM工程實施資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核，施工IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地客戶經(jīng)理協(xié)助資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理做好客戶入場施工的接洽、協(xié)調(diào)工作施工報竣資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理反饋本地竣工情況IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理匯總交付IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理生成竣工單，向發(fā)起地客戶經(jīng)理交付CRM系統(tǒng)發(fā)起地IDC運營經(jīng)理向運營部門交付IDC資源系統(tǒng)交付起租發(fā)起地客戶經(jīng)理確認起租時間起租時間通知業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理填報實際起租時間，關(guān)聯(lián)至CRM賬務(wù)處理和計算CRM資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理起租信息同步到本省CRM流程受理要點——業(yè)務(wù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注預(yù)占轉(zhuǎn)定發(fā)起業(yè)務(wù)變更發(fā)起地客戶經(jīng)理根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求對已起租的業(yè)務(wù)提出變更申請，也可以在項目實施過程中對已下達的定單提出變更申請。業(yè)務(wù)變更流程適用于已開通或下達定單中業(yè)務(wù)子產(chǎn)品實體的屬性變化。業(yè)務(wù)子產(chǎn)品數(shù)量的變更、位置的變更，需要另行補充簽訂合同，按照退租和新開流程（包含業(yè)務(wù)預(yù)受理和業(yè)務(wù)開通）執(zhí)行。對于互聯(lián)網(wǎng)端口升降速、機架電力等涉及資源和價格變化的變更，需在下達變更單前重新履行價格審批流程和資源預(yù)占流程。業(yè)務(wù)變更發(fā)起地客戶經(jīng)理根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求對已起租的業(yè)務(wù)提出變更產(chǎn)品篇22IDC備案流程產(chǎn)品篇22IDC備案流程22IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案簡介IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案培訓(xùn)旨在進一步加強中國電信接入網(wǎng)站備案管理，明確網(wǎng)站備案管理職責(zé)，提高業(yè)務(wù)受理和網(wǎng)站備案管理流程的執(zhí)行。IDC業(yè)務(wù)開通互聯(lián)網(wǎng)備案管理流程包括以下幾類：新增備案、備案信息變更、新增網(wǎng)站或接入、備案注銷、備案退回備案業(yè)務(wù)流程視圖“備案變更流程1”包括網(wǎng)站主辦者名稱、證件、負責(zé)人（網(wǎng)站負責(zé)人）、證件發(fā)生變更。IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案簡介IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案培訓(xùn)旨在進一步加IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案管理職責(zé)–承接落實集團公司網(wǎng)站和IP地址備案工作要求–負責(zé)本省備案系統(tǒng)的運營管理工作；–負責(zé)本省系統(tǒng)用戶帳號管理與維護；–負責(zé)備案系統(tǒng)中本省接入網(wǎng)站備案申請和審核；–負責(zé)本省未備案網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)處理及對地市分公司備案網(wǎng)站督辦核查；–負責(zé)記錄網(wǎng)站主辦者的備案信息，對所接入網(wǎng)站主辦者的備案信息進行動態(tài)審核；–負責(zé)地市分公司網(wǎng)站備案數(shù)據(jù)審核；–負責(zé)備案系統(tǒng)中本省數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。–負責(zé)承接落實云計算業(yè)務(wù)網(wǎng)站備案工作要求；–負責(zé)所管理資源中未備案網(wǎng)站的發(fā)現(xiàn)處理；–負責(zé)備案系統(tǒng)中云計算業(yè)務(wù)備案情況的統(tǒng)計分析。省公司職責(zé)云計算分公司職責(zé)IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案管理職責(zé)–承接落實集團公司網(wǎng)站和IP地IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案分類流程傳統(tǒng)的IDC業(yè)務(wù)備案流程集團云及數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的備案流程省內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的客戶的備案申請由省內(nèi)接入地電信公司負責(zé)受理、現(xiàn)場核驗，并向通信管理局提交備案申請；集團云及數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)承載的客戶網(wǎng)站的備案申請由業(yè)務(wù)受理地電信公司代客戶申請備案，云公司配合真實性核驗后，經(jīng)集團資源所在地電信公司向通信管理局提交備案申請。云公司直接簽約客戶由云公司作為受理地代客戶申請備案并落實真實性核驗。IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案分類流程傳統(tǒng)的IDC業(yè)務(wù)備案流程集團云及互聯(lián)網(wǎng)備案遵循先備案后接入原則客戶在使用中國電信互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)并申請開通網(wǎng)站業(yè)務(wù)（開通80/8080端口）時，需按照工信部規(guī)定進行互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站備案，獲得備案號后，才能開通網(wǎng)站業(yè)務(wù)。中國電信各級業(yè)務(wù)管理部門受理客戶互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)時，一律默認關(guān)閉互聯(lián)網(wǎng)IP地址的80及8080端口。任何運營和維護單位對IP地址的80及8080端口的開放和關(guān)閉都必須經(jīng)備案系統(tǒng)下達工單后，才能實施操作?；ヂ?lián)網(wǎng)備案遵循先備案后接入原則客戶在使用中國電信互聯(lián)網(wǎng)接入服產(chǎn)品篇27IDC資費介紹產(chǎn)品篇27IDC資費介紹27產(chǎn)品規(guī)格及資費省級IDC產(chǎn)品詳細資費及結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)請參見集團發(fā)文：《關(guān)于印發(fā)中國電信數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)資費標(biāo)準(zhǔn)的通知（中國電信〔2012〕819號）》《關(guān)于印發(fā)《中國電信數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)價格管理辦法（試行）》的通知（中國電信客戶〔2012〕20號）》產(chǎn)品規(guī)格及資費省級IDC產(chǎn)品詳細資費及結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)請參見集團發(fā)文內(nèi)蒙信息園IDC業(yè)務(wù)資費標(biāo)準(zhǔn)（集團IDC資費）

1.云公司等專業(yè)公司簽約客戶價格比照省公司授權(quán)2.所有價格均不包含一次性費用3.單機架配電量超過30A（不含）時，價格另議。4.突破授權(quán)價格，需綜合考慮項目投資效益后報集團公司領(lǐng)導(dǎo)審批。主機托管整樓樓層機房面積標(biāo)準(zhǔn)資費8580元/機架/月（含20A電）1710元/平米/月

（不含電）授權(quán)折扣省公司≥70%≥70%≥70%≥70%集團政企≥65%≥65%≥65%≥65%公司領(lǐng)導(dǎo)≥60%---互聯(lián)網(wǎng)接入1G以下1G～10G10G以上

標(biāo)準(zhǔn)資費100元/M/月81500元/G/月71300元/G/月

授權(quán)折扣省公司≥35%≥40%≥40%

集團政企≥30%≥35%≥35%

公司領(lǐng)導(dǎo)-≥30%≥30%

傳輸電路2.5G以下10G40G100G標(biāo)準(zhǔn)資費現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)3083360863340814027328授權(quán)折扣省公司≥20%≥15%≥12%≥10%集團政企≥10%≥7%公司領(lǐng)導(dǎo)10%以下7%以下電力配套標(biāo)準(zhǔn)資費300元/A/月授權(quán)折扣省公司≥80%集團政企≥45%21主機托管（以20A機架為例）互聯(lián)網(wǎng)接入（以1G帶寬為例）傳輸電路以155M為例以40G為例優(yōu)化前6864元/機架/月69275元/機架/月44000元/月無資費優(yōu)化后5148元/機架/月24450元/機架/月17600元/月863340元/月示例內(nèi)蒙信息園IDC業(yè)務(wù)資費標(biāo)準(zhǔn)（集團IDC資費）1.云公產(chǎn)品篇30IDC發(fā)展趨勢產(chǎn)品篇30IDC發(fā)展趨勢30用戶需求及技術(shù)驅(qū)動IDC產(chǎn)業(yè)加快演進通過提高基礎(chǔ)環(huán)境和設(shè)施的等級著力發(fā)展性能監(jiān)測及安全類增值服務(wù)以節(jié)能、環(huán)保等概念提高服務(wù)價值提高網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化類增值服務(wù)能力關(guān)注差異化業(yè)務(wù)提供，滿足重點目標(biāo)市場的需求部署云計算技術(shù)和應(yīng)用用云服務(wù)模式實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型IDC服務(wù)演進趨勢賣資源賣服務(wù)賣能力重視基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)和設(shè)施搭建以主機托管、帶寬空間出租等傳統(tǒng)資源出租型業(yè)務(wù)為主努力降低IDC建設(shè)及運營成本，重視綠色環(huán)保以內(nèi)容分發(fā)服務(wù)、內(nèi)容下載加速等增值服務(wù)為主獨立IDC服務(wù)商已經(jīng)開始向云計算領(lǐng)域擴展采用先進云計算技術(shù),大數(shù)據(jù)技術(shù)采用模塊化集裝箱式技術(shù)，通過集中供電制冷方案，降低整體成本IDC1.0IDC3.0IDC2.0發(fā)展策略用戶需求及技術(shù)驅(qū)動IDC產(chǎn)業(yè)加快演進通過提高基礎(chǔ)環(huán)境和設(shè)施的3132第二篇營銷篇32第二篇營銷篇32IDC業(yè)務(wù)發(fā)展曲線IDC業(yè)務(wù)發(fā)展曲線IDC市場份額分析從行業(yè)上來看，制造、能源、電力、金融、政府、電信占據(jù)市場大部分份額，其中，能源行業(yè)的客戶增量較明顯，其次是政府客戶。按照貢獻率來講，金融和電信是占據(jù)市場前列的行業(yè)。從各IDC運營商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成看，電子商務(wù)增長較快，成為行業(yè)客戶貢獻率最大的業(yè)務(wù)，增長較快的業(yè)務(wù)收入是視頻網(wǎng)站和SNS信息分類等。傳統(tǒng)的網(wǎng)游、綜合信息類客戶收入貢獻比例則略有下降。IDC市場份額分析從行業(yè)上來看，制造、能源、電力、金融、政府電子商務(wù)對IDC業(yè)務(wù)需求我國云計算的市場規(guī)模將從2009年的92.23億元增長到2012年的606.78億元，年復(fù)合增長率達87.4%；尤其在政府、電信、教育、醫(yī)療、金融、石油石化、電力等行業(yè)將會逐步應(yīng)用云計算。數(shù)據(jù)來源：CNNIC傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對IDC業(yè)務(wù)需求移動互聯(lián)網(wǎng)從09年開始一直處于爆發(fā)式增長期，移動網(wǎng)民接近4億，帶來大量IDC數(shù)據(jù)存儲和訪問需求互聯(lián)網(wǎng)普及率及手機網(wǎng)民數(shù)量變化（萬人）大數(shù)據(jù)和云計算對IDC業(yè)務(wù)需求電子商務(wù)的增長同時帶來了移動支付和移動購物的需求，對IDC數(shù)據(jù)處理的效率和安全性要求提高新興技術(shù)對IDC的影響電子商務(wù)對IDC業(yè)務(wù)需求我國云計算的市場規(guī)模將從200935電子商務(wù)（23.2%）SNS、信息分類等社區(qū)網(wǎng)站（14.1%）傳統(tǒng)行業(yè)（17.3%）網(wǎng)絡(luò)游戲（16.2%）有IDC需求客戶綜合信息網(wǎng)站（16.5%）視頻網(wǎng)站（12.7%）目標(biāo)客戶群基本特征電子商務(wù)（23.2%）SNS、信息分類傳統(tǒng)行業(yè)（17.3%）典型客戶：對外交流、合作、協(xié)作較多，需要數(shù)據(jù)中心經(jīng)營業(yè)務(wù)的客戶。客戶核心訴求：在Internet上經(jīng)營其業(yè)務(wù)建立盈利模式自建數(shù)據(jù)中心成本高投入大沒有專人維護IT設(shè)備沒有專業(yè)維護團隊。自建數(shù)據(jù)中心質(zhì)量差數(shù)據(jù)安全業(yè)務(wù)連續(xù)性要求高目標(biāo)客戶群需求分析在Internet上經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)視頻的客戶如樂視、酷6、土豆等綜合信息網(wǎng)站37主機和手機網(wǎng)絡(luò)游戲公司大型網(wǎng)絡(luò)游戲公司中小型網(wǎng)絡(luò)游戲公司諾鄰Wealink：工具化SNS

天際Tianji：特色不明顯

聯(lián)絡(luò)家Linkist：工具化SNS

海內(nèi)hainei：SNS社區(qū)

5GSNS：IT專業(yè)人士制造、能源、電力、金融、政府典型客戶：對外交流、合作、協(xié)作較多，需要數(shù)據(jù)中心經(jīng)營業(yè)務(wù)的客主要賣點38專業(yè)維護性能穩(wěn)定節(jié)約成本設(shè)備安全企業(yè)不必租用昂貴的電信線路，可以共享或獨享數(shù)據(jù)中心高速帶寬完善的電力、空調(diào)、監(jiān)控等設(shè)備保證企業(yè)服務(wù)器的正常運轉(zhuǎn)，節(jié)省了大量建設(shè)機房的費用由IDC數(shù)據(jù)中心專業(yè)技術(shù)人員全天候咨詢維護，省去了客戶對維護人員的支出不必為主機擴容、引起的主機負載過重、服務(wù)器性能下降或癱瘓而擔(dān)心和分散精力。在IDC租賃托管主機的環(huán)境下，可以對所有操作行為和程序嚴(yán)密把關(guān)、精密測試，將服務(wù)器的穩(wěn)定性提升到最高采用電信的IDC增值服務(wù)，可以為客戶提供專業(yè)級的數(shù)據(jù)安全、防火墻、入侵檢測病毒防護服務(wù)，有效保證客戶的數(shù)據(jù)安全。

在獨立主機的環(huán)境下，可以隨需設(shè)置主機權(quán)限，自由選擇安全等級服務(wù)?？梢詾榭蛻籼峁﹤浞莺蜑?zāi)備服務(wù)專業(yè)服務(wù)能力，確?？蛻舻臉I(yè)務(wù)連續(xù)性。主要賣點38專業(yè)維護性能穩(wěn)定節(jié)約成本設(shè)備安全企業(yè)不必租用昂貴營銷推廣策略政企類視頻類SNS緊抓客戶核心需求，對號入座快速突破電商類搜索類網(wǎng)絡(luò)游戲類緊貼國家政策、強調(diào)安全穩(wěn)定，市場活動對外宣傳……強調(diào)電信強大的寬帶服務(wù)，CDN功能強調(diào)電信全國骨干網(wǎng)絡(luò)，確保全國用戶社交網(wǎng)絡(luò)暢通電信強大的帶寬服務(wù)強調(diào)投入低、見效快強調(diào)電信強大帶寬及服務(wù)器托管能力，基礎(chǔ)設(shè)施安全穩(wěn)定有容災(zāi)、安全等增值服務(wù)強調(diào)電信強大的帶寬，確保搜索快速、低延遲，遍布全國的IDC形成強大內(nèi)容提供網(wǎng)絡(luò)定期拜訪客戶，與客戶溝通購買IDC服務(wù)會給客戶帶來哪些切身好處，如降低成本、節(jié)省維護復(fù)雜度，讓客戶將更多精力放在主營業(yè)務(wù)上；定期召開IDC服務(wù)推廣會，邀請主要目標(biāo)客戶到會場，推介IDC的優(yōu)勢及給客戶帶來哪些利益辨別客戶特征，明確核心需求，通過上門推介同類型客戶的案例、演示其關(guān)注的功能模塊，激發(fā)客戶參與體驗的興趣。可提供一至兩天的業(yè)務(wù)體驗期，針對關(guān)鍵決策人開展IDC機房體驗活動，為客戶進行現(xiàn)場講解IDC的基礎(chǔ)設(shè)施、專業(yè)服務(wù)、人員素質(zhì)，吸引、鼓勵客戶進行親身體驗結(jié)合綠色環(huán)保政策契機，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人鼓勵客戶參觀IDC數(shù)據(jù)中心，開展體驗營銷39營銷推廣策略政企類視頻類SNS緊抓客戶核心需求，電商類搜索類IDC行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析40從收入來看，中國電信占據(jù)首位，2013年IDC收入達到82億元，其次是中國聯(lián)通約為25億，中國移動雖然收入居后，但增速較快。非電信運營商主要通過自建數(shù)據(jù)中心機房和租用電信的機房來提供服務(wù)，但資源限制和帶寬成本依然是其發(fā)展的較大瓶頸。但其服務(wù)能力和技術(shù)能力不容小覷。IDC行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析40從收入來看，中國電信占據(jù)首位，202014年營銷組織計劃集團省公司下發(fā)營銷方案及銷售指南組織本地網(wǎng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重點目標(biāo)客戶上門推介、派單營銷開展?fàn)I銷推廣經(jīng)驗總結(jié)，準(zhǔn)確定位本地目標(biāo)客戶特征及需求營銷效果跟蹤、分析評估、經(jīng)驗總結(jié)

一季度

二季度三季度四季度組建營銷團隊，梳理目標(biāo)客戶清單IDC和云產(chǎn)品推介會、行業(yè)巡展打造重點標(biāo)桿客戶組織各省負責(zé)人培訓(xùn)412014年營銷組織計劃集團省公司下發(fā)營銷方案及銷售指南組織42第三篇銷售篇42第三篇銷售篇42客戶經(jīng)理銷售IDC身份的轉(zhuǎn)變角色資源型銷售服務(wù)型銷售產(chǎn)品機房、帶寬、電路機架服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合貼合客戶信息化解決方案云解決方案目標(biāo)單個產(chǎn)品數(shù)量利潤政企客戶數(shù)量提供整體解決方案高利潤增加對客戶的粘性時代IDC市場急劇擴張階段IDC市場穩(wěn)定發(fā)展階段

IDC1.0

IDC2.0IDC產(chǎn)品的銷售推廣，首先需要從思想意識上形成轉(zhuǎn)變?？蛻艚?jīng)理的角色由傳統(tǒng)的推銷員向行業(yè)解決方案的咨詢師轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的資源型銷售（賣機房、帶寬、電路）向服務(wù)型銷售（IDC傳統(tǒng)及增值整體解決方案）轉(zhuǎn)變，要深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求及痛點，同時利用IDC與中國電信帶寬及3G業(yè)務(wù)的結(jié)合，給客戶的不再僅限于某一個IDC產(chǎn)品，而且一整套符合用戶需求的解決方案（傳統(tǒng)帶寬業(yè)務(wù)與IDC機房的結(jié)合）。43客戶經(jīng)理銷售IDC身份的轉(zhuǎn)變角色資源型銷售服務(wù)型銷售產(chǎn)品機房IDC銷售步驟

行業(yè)屬性判斷

政府行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

金融行業(yè)

企業(yè)行業(yè)

教育行業(yè)………..

收集信息并分析

日常拜訪交流

（高層交流）

技術(shù)交流溝通

行業(yè)整體情況信息收集

競爭對手進展信息

IDC解決方案嵌入

滿足客戶業(yè)務(wù)需求

增值服務(wù)

突出電信電路帶寬整體解決方案優(yōu)勢實現(xiàn)快速營銷銷售話術(shù)商務(wù)條款談判合同擬定實施與交付條件及期限第一步屬性分析第二步價值分析第三步方案嵌入第四步銷售話術(shù)44第五步商務(wù)談判與成交IDC銷售步驟行業(yè)屬性判斷收集信息并分析IDC解第一步，從什么地方尋找商機？IDC是針對有Internet、DR、DC業(yè)務(wù)的客戶因此，我們可以初步定義出有效商機的主要來源：維度說明區(qū)域重點關(guān)注經(jīng)濟發(fā)達省市：如北京、上海、廣東、江蘇、浙江等;行業(yè)根據(jù)目前成功案例，關(guān)注重點行業(yè)：如電子商務(wù)網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、SNS綜合信息網(wǎng)站、傳統(tǒng)行業(yè)等；購買前提有在Internet開展業(yè)務(wù)、DR的客戶按行業(yè)劃分有數(shù)據(jù)災(zāi)備需求的客戶已有的客戶進行挖潛需求1.自建IDC機房成本高、資源投入大、維護復(fù)雜、IT要求高2.對數(shù)據(jù)安全較為敏感；計劃對相關(guān)信息化解決方案有相應(yīng)的項目計劃或預(yù)算；第一步，從什么地方尋找商機？IDC是針對有Internet、第二步，判斷一個商機的有效性？目標(biāo)：判斷商機是否為有效商機？首先，判斷商機來源其次，分析客戶計劃第三，關(guān)注客戶負責(zé)人主要判斷工具建議時間負責(zé)人員客戶主動找上門的商機，一般是需求比較強烈且時間計劃較緊；原有已成熟解決方案的平移；其它移動大單的商機加載；其它客戶推薦的商機；自己分析后找上門的商機了解客戶相應(yīng)的項目計劃：他們的問題？他們想要方案？他們的利益？他們的計劃？了解客戶的大概項目預(yù)算：已批準(zhǔn)、進行中、沒開始、什么時候、不知道？是否在我們的能力覆蓋范圍內(nèi)？了解客戶負責(zé)此事的部門和相應(yīng)的項目組織結(jié)構(gòu)：內(nèi)線、決策者、關(guān)鍵影響人物。大多數(shù)情況下負責(zé)IT采購發(fā)起的部門為信息安全，信息化，科技處，信心中心、IT辦公室等部門等公司資料產(chǎn)品資料類似案例列表客戶調(diào)研客戶訪談…(供參考)不超過5個工作日銷售人員，客戶經(jīng)理等通過上述分析，初步判斷商機質(zhì)量及時間點，制定相應(yīng)跟進計劃。初步確認是否屬于IDC有效商機，進入需求階段，否則放棄。第二步，判斷一個商機的有效性？目標(biāo)：判斷商機是否為有效商機？第三步，采集＼分析＼確認需求當(dāng)商機確立進入需求階段，請及時跟蹤商機并將商機匯報給集團，集團公司將根據(jù)商機情況，酌情安排相應(yīng)接應(yīng)資源及人員支持。工作階段工作計劃工作目標(biāo)工作內(nèi)容建議時間負責(zé)人員客戶人員需求采集階段判斷客戶情況明確客戶的預(yù)算及項目計劃時間，判斷客戶的真實需求,確定銷售訂單的大小為什么他們需要IDC解決方案？誰是競爭對手？

誰是決策人物？他的觀點？

決策過程怎樣？其它項目夾帶？招標(biāo)？簽報？

影響成敗的核心因素？

財政有計劃嗎？大致時間表？1天銷售、售前客戶負責(zé)人客戶情況調(diào)研了解客戶的需求了解客戶的具體需求和使用場景1-3天售前支持人員客戶負責(zé)人，產(chǎn)品使用人等分析確認需求產(chǎn)品功能分析我們的產(chǎn)品是否能夠完全滿足客戶的需求，初步判斷是否做此項目？2天銷售、售前客戶聯(lián)系人、具體操作人員、負責(zé)人；發(fā)展內(nèi)線競爭對手產(chǎn)品分析目前已經(jīng)切入到項目的競爭對手情況，我們與對手在產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢。1天售前客戶負責(zé)人、內(nèi)線優(yōu)劣勢分析

了解客戶如何評價我們和對手我們、對手、客戶的SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析1天售前客戶負責(zé)人、內(nèi)線討論、確認需求固化客戶需求2天銷售、售前客戶項目負責(zé)人第三步，采集＼分析＼確認需求當(dāng)商機確立進入需求階段，請及時跟第四步，需求固化在對客戶情況進行細致的調(diào)研和分析之后，我們就要對客戶的需求進行整理、固化，為下一步的方案做準(zhǔn)備。針對不同行業(yè)、不同類型的客戶，正確確認客戶需求的工作非常重要，在定義需求這個方面，我們要采取主動的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來套我們的產(chǎn)品，以至于被動。要注意引導(dǎo)客戶，基于我們產(chǎn)品的能力，從用戶的使用場景來分析和修正用戶的需求，占據(jù)主動性?？蛻舻男枨蟠笾掠袔追N情況：一是客戶的需求很明確：對IDC產(chǎn)品很了解。這類客戶盡快固化需求。以項目時間反控客戶，加快需求固化推進；二是客戶的需求部分明確：對產(chǎn)品有一定了解但不深，這類客戶的特征是經(jīng)常對產(chǎn)品功能上往往抱有過高期待，期待花很少的錢，把所有的事都辦完。這類客戶可將產(chǎn)品的所有功能放在客戶面前，讓客戶自己挑選。并告之，我們的IDC解決方案目前是國內(nèi)最成熟的解決方案，擁有眾多行業(yè)客戶。同時，要讓客戶清楚，產(chǎn)品功能一定是跟服務(wù)和費用掛勾的。三是客戶的需求，可能客戶自己都不清楚：這類客戶一般項目周期會較長，項目操作的靈活性較好，我們可以根據(jù)產(chǎn)品能力主動加強引導(dǎo)；另外，要注意的是：提出方案前，一定要同客戶多次反復(fù)確認前期采集需求完整性。并告之方案是經(jīng)過技術(shù)專用整體考慮，如果中途反復(fù)調(diào)整對項目的最終實施一定會產(chǎn)生較大影響。將方案的調(diào)整與客戶自身的利益結(jié)合起來，增加客戶粘性。第四步，需求固化在對客戶情況進行細致的調(diào)研和分析之后，我們就第五步，進行項目提案工作階段工作計劃工作目標(biāo)達成成果建議時間我方參與人員客戶人員其它備注計劃階段和客戶一起制定方案階段的工作計劃大致框定方案要點、提交時間。如需招標(biāo)協(xié)助客戶完成招標(biāo)技術(shù)方案?？刂品桨鸽A段進程。時間計劃1個工作日售前、集團產(chǎn)品專家信息化主管信息部門主任集團客戶經(jīng)理一同參與編寫階段編寫提前項目解決方案，提交項目建議書符合調(diào)研需求（需求解決方案）的建議書解決方案，標(biāo)書等按和客戶確認的時間售前、集團產(chǎn)品專家企業(yè)主要相關(guān)部門負責(zé)人此部分務(wù)必請集團產(chǎn)品售前同事一并參與原則上不超過5個工作日確認與尋求支持階段項目解決方案、標(biāo)書講解（說明）

；

確認客戶答復(fù)時間（修改方案提交時間）解釋方案主要內(nèi)容如何滿足解決需求，優(yōu)劣勢，答疑等確認客戶對方案是否明晰1個工作日銷售、售前、產(chǎn)品專家信息化主管信息部門主任企業(yè)主要相關(guān)部門負責(zé)人建議通知集團客戶經(jīng)理和售前一并參與。確認答復(fù)時間或方案修改稿提交時間4、修改、確認方案確認方案內(nèi)容，基本完成技術(shù)環(huán)節(jié)談判確認后的方案

第五步，進行項目提案工作階段工作計劃工作目標(biāo)達成成果建議時間在重要商機確定之后需立即報備集團，尋求集團資源支持；方案的提交盡量要在客戶的需求固定之后，避免客戶需求反復(fù)變化而造成方案的打亂；對競爭對手的優(yōu)劣勢一定要做好足夠的分析。提案時，一定要結(jié)合電信本身所具備的資源能力。從適合性、能夠解決問題、適用于長期發(fā)展、部署實施保障、后期服務(wù)保障等幾個方面給予告之；在提案時，要尤其注意嫁接電信本身的資源優(yōu)勢，如：電信的帶寬，云資源，CDN等優(yōu)勢，可保證在面對多用戶多區(qū)域的并發(fā)請求時，能夠最大程度的保障用戶體驗；電信的話費套餐優(yōu)勢，可將相關(guān)的項目費用分批次支付，最大程度減輕企業(yè)負責(zé)；電信的服務(wù)及支撐優(yōu)勢，31個省公司，數(shù)百家地市公司。可確保無論你在何處，均可享受到電信公司的后續(xù)保障服務(wù)；電話的終端支持優(yōu)勢，電信可提供多款終端供用戶選擇，同時根據(jù)相應(yīng)套餐提供相應(yīng)的備機服務(wù)。確保用戶有足夠的選擇空間；其它電信優(yōu)勢…提案注意事項50在重要商機確定之后需立即報備集團，尋求集團資源支持；提案注意第六步，商務(wù)談判與成交當(dāng)進入到商務(wù)談判階段，大多是涉及到功能，價格，支付方式，交付部署等方面的反復(fù)拉鋸。總的原則：在核心利益上不作讓步，但在一些不緊要的細節(jié)性問題上不要糾纏太多，盡快推動成交。涉及方面處理思路具體方案功能與價格不作任何主動的讓步。價格的下降一定伴隨著功能的減少！如最后價格超出客戶預(yù)算，幾種解決方案供參考：縮減不影響滿足客戶核心需求的非核心功能；轉(zhuǎn)移支付。通過其它項目支付差額款項（適用于長期深度合作客戶）；項目分期建設(shè)；費用分期支付。支付與部署實施等支付方式和交付部署方面相對比較靈活，可根據(jù)客戶需求和我方成本靈活處理！合同協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)合同＋補充條款合同書要簽定的規(guī)范，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同，如有另外的補充條款則要仔細斟酌，避免簽定“不平等條約”?？蛻敉卣顾魅∞D(zhuǎn)介紹照片，視頻，文檔等相關(guān)材料整理，邀請客戶主要負責(zé)人員評價。如能獲得推薦信最好！做了總公司，一定要想辦法往分公司拓展。做了分公司，其它分公司也要考慮。案例總結(jié)，同類拓展案例總結(jié)，形成相應(yīng)案例介紹文檔。分析與成交客戶相似同類客戶，進行以點帶面式拓展。第六步，商務(wù)談判與成交當(dāng)進入到商務(wù)談判階段，大多是涉及到功能IDC價格類常見異議話術(shù)(1)客戶：我們現(xiàn)在沒錢，沒有預(yù)算，買不了?。″e誤回答：您是開玩笑吧，**局是國家撥款，怎么會沒錢呢？錯誤原因：客戶說沒錢，你不相信，明顯在否定客戶，認為客戶在說假話，同時有揶揄客戶的成分。正確回答：XX總，正是因為您現(xiàn)在預(yù)算緊張，所以需要采電信的IDC解決方案，把設(shè)備放在我們IDC機房，您就省掉了自建機房和采購設(shè)備的大筆費用，并且更重要的是不需要花錢招聘IT工程師，我們可以幫助您大幅度的降低運營成本并且保障您設(shè)備的安全，所以采用我們IDC解決方案使用不是給您增加成本，而是給您減少成本！52IDC價格類常見異議話術(shù)(1)客戶：我們現(xiàn)在沒錢，沒有預(yù)算，IDC價格類常見異議話術(shù)(2)客戶：你們的IDC機房和服務(wù)為什么賣的比別人家的貴？錯誤回答：我們是中國電信，給您提供電信級的服務(wù)當(dāng)然貴。錯誤原因：市場競爭拼的是服務(wù)質(zhì)量和整體服務(wù)能力，單純拼背景，會讓客戶很反感。正確回答：XX總，我們依托中國電信強大的骨干網(wǎng)絡(luò)，你的服務(wù)器托管在我們IDC機房，可以讓您的公司享受骨干網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，保證您的業(yè)務(wù)處理快速高效運行。同時我們中國電信可為您提供強大的增值服務(wù)，如安全服務(wù)、流量監(jiān)控服務(wù)、災(zāi)備服務(wù)以保證您的業(yè)務(wù)穩(wěn)定可靠運行。中國電信已經(jīng)為全國很多的行業(yè)引領(lǐng)客戶提供IDC服務(wù)，如果您接受我們提供的服務(wù)，可以確保您的業(yè)務(wù)快速與其他企業(yè)互聯(lián)互通。我們提供服務(wù)的價格是由它的價值決定的，正所謂一分錢一分貨。53IDC價格類常見異議話術(shù)(2)客戶：你們的IDC機房和服務(wù)為IDC專業(yè)類常見問答話術(shù)及異議處理技巧(1)客戶：你們的IDC專業(yè)服務(wù)有那么強大的嗎？有那么好嗎？錯誤回答：當(dāng)然啦，我們的IDC產(chǎn)品非常強大，你不相信嗎？錯誤原因：質(zhì)疑客戶，過分承諾，容易引起客戶挑戰(zhàn)。正確回答：FAB法：王總，我們的IDC總體解決方案是依托中國電信強大的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)IT設(shè)備托管帶寬電路的專業(yè)保障，有專業(yè)的技術(shù)人員進行7x24的運行維護，，并且根據(jù)您的需要對設(shè)備進行安全、容災(zāi)等增值服務(wù)，能夠確保您的業(yè)務(wù)安全穩(wěn)定的運行，讓您更加專注你的業(yè)務(wù)而不用花費大量的資源進行IT系統(tǒng)的建設(shè)，并且我們在您的行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多客戶，例如。。。。。，我們正在為他們提供專業(yè)的IDC服務(wù)。分解法：王總，不知道您是擔(dān)心哪項功能呢？我可以給您詳細介紹一下54IDC專業(yè)類常見問答話術(shù)及異議處理技巧(1)客戶：你們的IDIDC業(yè)務(wù)競爭類常見問答話術(shù)及異議處理技巧(2)XXXX做IDC的技術(shù)很利害，你們有什么？錯誤回答：XXX的IDC技術(shù)很先進，但不見得更有經(jīng)驗吧，我們在XX方面是相當(dāng)有經(jīng)驗的，您就放心吧！錯誤原因：直接否定客戶，且在貶低競爭對手，客戶會被堵嘴的感覺，抬高自己，如此說電信公司有經(jīng)驗沒有說服力。正確回答：XX工，技術(shù)固然重要，但是我們的IDC整體解決方案可以全方面滿足您信息化發(fā)展的需要，為您提供一攬子解決方案，尤其依托中國電信全國強大的互聯(lián)互通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對于您的IT需求我們都可以一站式解決。55IDC業(yè)務(wù)競爭類常見問答話術(shù)及異議處理技巧(2)XXXX做I

客戶需求：

推進“智慧常州”建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)和新一代信息技術(shù)等新興產(chǎn)業(yè)是“十二五”期間江蘇的發(fā)展重點。常州在這些產(chǎn)業(yè)沒有選擇進入研發(fā)領(lǐng)域，而是希望率先利用云計算和物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)，加快城市信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加快推進“智慧常州”的建設(shè)。改變信息資源封閉的現(xiàn)狀2011年，時任常州市長的姚曉東市長表示：需要通過新的技術(shù)手段減少政府綜合投資成本和運行成本。目前每個政府部門都有信息化需求，建設(shè)信息系統(tǒng)的一般程序就是向政府申報，要建機房，要招工作人員，甚至要建一個事業(yè)單位，問政府要編制、要資金，“建一套信息系統(tǒng)，就要建個機房用一批人，重復(fù)投資嚴(yán)重”。與此同時，各部門的機器設(shè)備、相關(guān)人員和信息資源都為部門所有，“要知道，信息需要加工、匯總、分析、對比，才能產(chǎn)生力量和利益，而現(xiàn)在，信息跨部門運用門檻高，有很多小圍墻，信息資源處于封閉運轉(zhuǎn)狀態(tài)，現(xiàn)在資源共享率不到10%，利用極不充分”。

2011年12月，常州市云計算應(yīng)用服務(wù)中心機房由常州電信建設(shè)完成，占地700平米，初期投入3000萬，機房配套設(shè)施按中國電信集團五星級數(shù)據(jù)中心機房標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，中心具備全業(yè)務(wù)服務(wù)能力，初期即可提供相當(dāng)于500臺高性能服務(wù)器的運算能力，并將隨著項目推進不斷擴容。2012年起，常州市政府開始實行“新建系統(tǒng)進云中心，現(xiàn)有系統(tǒng)逐步遷移”。目前常州市云計算應(yīng)用服務(wù)中心已承載超過30個部委辦局的共55個政務(wù)系統(tǒng)。中心政務(wù)云共運行虛擬機97臺，分配資源總計476CPU核、618G內(nèi)存、24.68T硬盤。目前在線的資源包括50臺雙路四核刀片服務(wù)器和2套IPSAN存儲共56.88T，剩余資源還可承載約300臺高性能服務(wù)器。成功案例-常州政務(wù)云IDC56客戶需求：成功案例-常州政務(wù)云IDC56

客戶需求：

根據(jù)上海市經(jīng)信委《滬經(jīng)信基（2011）912號》《上海市經(jīng)濟信息化委關(guān)于開展本市智慧社區(qū)建設(shè)試點示范工作的通知》精神，上海長寧區(qū)參加了全市智慧社區(qū)試點，長寧區(qū)政府以周家橋街道入選了上海市16家街道之一。

在考慮具體建設(shè)方案的過程中，數(shù)據(jù)中心的建設(shè)成為區(qū)政府一大難題。長寧區(qū)作為上海市的中心城區(qū)之一，土地資源非常緊張，在區(qū)政府內(nèi)四樓機房內(nèi)自建平臺已沒有可利用空間。基于經(jīng)濟環(huán)保的考慮，電信向長寧區(qū)政府推薦了“電信建設(shè)、政府租用”云平臺的方案，一方面可以發(fā)揮電信局房、云平臺的優(yōu)勢，另一方面可以與上海電信搭建的智慧社區(qū)大平臺無縫對接，最大限度的利用現(xiàn)有資源。而從長寧區(qū)政府的角度來說，他們既不用提供機房場地，考慮機房嚴(yán)格的安全等要求，租用服務(wù)的模式也可以將龐大的一次性投資費用節(jié)省下來，財政靈活度更好。

該平臺以社區(qū)居民需求為導(dǎo)向，整合各類服務(wù)數(shù)據(jù)，依托云計算技術(shù)，搭建可擴展的云計算數(shù)據(jù)中心。設(shè)計容量100萬，并發(fā)用戶數(shù)為5萬，用于支撐各項服務(wù)應(yīng)用，推送各類服務(wù)信息，提供各類在線服務(wù)?，F(xiàn)階段基本整合了10個部門27類數(shù)據(jù)?；跀?shù)據(jù)中心，延伸運行層服務(wù)，包括智慧社區(qū)綜合服務(wù)平臺以智能電視終端、智能移動終端和社區(qū)綜合信息服務(wù)屏（電子閱報欄）三種屏為主要發(fā)布渠道，以智慧社區(qū)數(shù)據(jù)中心為支撐，構(gòu)建智慧社區(qū)綜合服務(wù)平臺。包括：政策查詢、幸福養(yǎng)老、就業(yè)指導(dǎo)、醫(yī)療衛(wèi)生、學(xué)習(xí)教育、社區(qū)健身、生活服務(wù)、社區(qū)活動、科普之窗、交通信息、影視圖書、菜籃子等15類服務(wù)。該15類服務(wù)已基本開發(fā)完成，2013年11月底前將正式上線提供服務(wù)。成功案例-上海市長寧區(qū)智慧社區(qū)數(shù)據(jù)中心項目57客戶需求：根據(jù)上海市經(jīng)信委《滬經(jīng)信基（2011）912成功案例-廈門醫(yī)療云IDC58客戶需求：

近年來，廈門市醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域信息化走在全國前列，率先成為全國醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域信息化的“廈門模式”。但是，也存在全市各公立醫(yī)院信息系統(tǒng)不統(tǒng)一、重復(fù)投資、運行維護成本高（每年更新投入及運維費用高達5800萬元、全市8家試點改革公立醫(yī)院信息化人員達86人），基層醫(yī)療機構(gòu)的信息化建設(shè)相對滯后，為鎮(zhèn)村衛(wèi)生所（室）一體化管理和社區(qū)、家庭提供健康信息服務(wù)應(yīng)用還有待拓展，醫(yī)療信息化資源共享和信息互聯(lián)互通方面還不能滿足“上下聯(lián)動”機制和公立醫(yī)院精細化管理乃至整個醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)監(jiān)管需要，以及不適應(yīng)廈漳泉醫(yī)療衛(wèi)生同城化發(fā)展需要等問題，亟需解決這些突出問題。若采用自主的集中式系統(tǒng)建設(shè)，各級醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)又面臨著IT預(yù)算少、一次性投資能力差、缺乏專業(yè)的技術(shù)支持人員、決策時間長等問題。整體功能：搭建IaaS基礎(chǔ)平臺，提供計算、存儲、帶寬、安全和監(jiān)控服務(wù)功能。預(yù)期目標(biāo)：通過云平臺承載現(xiàn)有的醫(yī)療衛(wèi)生信息系統(tǒng)，包括仙岳醫(yī)院、口腔醫(yī)院及第三醫(yī)院共三家公立醫(yī)院的信息系統(tǒng)，120急救中心、疾控中心、衛(wèi)生監(jiān)督所等醫(yī)療衛(wèi)生單位的信息系統(tǒng)，以及市民健康檔案、婦幼保健系統(tǒng)等區(qū)域衛(wèi)生信息系統(tǒng)。通過云平臺承載鎮(zhèn)村一體化、慢病管理等一系列醫(yī)療信息系統(tǒng)，建設(shè)動態(tài)健康監(jiān)測平臺、輿情監(jiān)控系統(tǒng)等公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)。用戶規(guī)模：醫(yī)療系統(tǒng)工作站。服務(wù)器規(guī)模：一期部署主要為云主機和關(guān)系型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的相關(guān)設(shè)備，共有物理服務(wù)器19臺?？梢詾獒t(yī)療系統(tǒng)提供約為400核vCPU、1000G內(nèi)存、100TB硬盤存儲容量的服務(wù)能力。成功案例-廈門醫(yī)療云IDC58客戶需求：成功案例-加拿大BMO銀行災(zāi)備項目

同時建立主數(shù)據(jù)中心（北京）和異地應(yīng)用級災(zāi)備中心（廣州）加拿大BMO銀行完成在中國的法人注冊后，北京、上海、廣州三地的辦事機構(gòu)將作為外商獨資企業(yè)BMO銀行的分支機構(gòu)。按照國家和行業(yè)監(jiān)管部門對銀行數(shù)據(jù)災(zāi)備的要求和規(guī)定，BMO銀行計劃在建設(shè)數(shù)據(jù)中心的同時建設(shè)災(zāi)備中心，保障數(shù)據(jù)的安全性。

BMO銀行有應(yīng)用級整體外包服務(wù)需求。目標(biāo)

災(zāi)備基礎(chǔ)設(shè)施租賃

應(yīng)用級災(zāi)備網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

災(zāi)備中心基礎(chǔ)運營管理

IT設(shè)備租賃應(yīng)用級外包維護災(zāi)備演練與災(zāi)難恢復(fù)配合我們提供的服務(wù)成功案例-加拿大BMO銀行災(zāi)備項目同時建立主數(shù)據(jù)中心（北京產(chǎn)品篇營銷篇銷售篇目錄60產(chǎn)品篇目錄1第一篇產(chǎn)品篇61第一篇產(chǎn)品篇261IDC定義IDC即InternetDataCenter，是基于Internet網(wǎng)絡(luò)，為集中式收集、存儲、處理和發(fā)送數(shù)據(jù)的設(shè)備提供運行維護的設(shè)施基地并提供相關(guān)的服務(wù)。IDC提供的主要業(yè)務(wù)包括域名注冊查詢主機托管(機位、機架、機房出租)、資源出租(如虛擬主機業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)存儲服務(wù))、系統(tǒng)維護(系統(tǒng)配置、數(shù)據(jù)備份、故障排除服務(wù))、管理服務(wù)(如帶寬管理、流量分析、負載均衡、入侵檢測、系統(tǒng)漏洞診斷)，以及其他支撐、運行服務(wù)等?！栋俣劝倏啤分袊娦臝DC業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)是中國電信為滿足互聯(lián)網(wǎng)、政府、金融及各類企業(yè)客戶對數(shù)據(jù)中心（DC）、災(zāi)難備份（DR）及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心接入服務(wù)（IDC）的需求，依托于中國電信多等級的數(shù)據(jù)中心機房體系、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)資源和專業(yè)化的現(xiàn)場服務(wù)，向客戶提供的設(shè)備托管、網(wǎng)絡(luò)接入等綜合性、專業(yè)化服務(wù)。IDC定義62IDC機房等級劃分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心環(huán)境參數(shù)電力空調(diào)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)國際標(biāo)準(zhǔn)綠色環(huán)保服務(wù)能力建立數(shù)據(jù)中心等級體系按需提供不同硬件條件服務(wù)內(nèi)涵的多等級數(shù)據(jù)中心服務(wù)國際認證ISO27001ISO9001&TL9000為規(guī)范中國電信數(shù)據(jù)中心機房的管理，提升數(shù)據(jù)中心標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平，對中國電信IDC機房進行等級劃分IDC機房等級劃分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心環(huán)境參數(shù)電力空調(diào)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)國際標(biāo)業(yè)務(wù)介紹-概況數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)數(shù)據(jù)中心互聯(lián)專網(wǎng)服務(wù)機房專線服務(wù)增值服務(wù)云托管服務(wù)《數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法》(中國電信客戶〔2013〕12號)IDC增值業(yè)務(wù)分類定義機架規(guī)格從42U-49U靈活設(shè)置超額電力從10A-99A靈活設(shè)置業(yè)務(wù)介紹-概況數(shù)據(jù)中心互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)數(shù)據(jù)中產(chǎn)品篇65IDC業(yè)務(wù)介紹產(chǎn)品篇6IDC業(yè)務(wù)介紹65業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(1)業(yè)務(wù)規(guī)格注意事項整機架托管服務(wù)42U至49U標(biāo)準(zhǔn)機架。10A至99A之間任意整數(shù)規(guī)格機架電力。超過10A部分的電量由客戶購買。原則上20A（不含）電力以下每機架最多承放15臺設(shè)備，20A（含）以上高密度機架最多不得超過20臺設(shè)備。普通機房的機架上架設(shè)備的擺放方式采用間隔擺放；高密度機架上架設(shè)備需保證不超過機架承重和設(shè)計功率。機位托管服務(wù)方式一：以U為單位提供，并以1U為單位遞增，每U配備1A電力負荷；或以1/2機架為單位機位，每1/2機架配備5A電力負荷。方式二：按服務(wù)器實際占用空間提供，高度小于4U（含）的塔式服務(wù)器，按服務(wù)器臺數(shù)提供；大于4U的塔式服務(wù)器，按實際U高度取整。刀片式服務(wù)器按每套刀片服務(wù)器占用1/2機架空間提供。標(biāo)準(zhǔn)1U高度為4.445cm業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(1)業(yè)務(wù)規(guī)格注意事項整機架托管服務(wù)42業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(2)業(yè)務(wù)定義業(yè)務(wù)規(guī)格VIP機房托管服務(wù)為客戶提供電信級數(shù)據(jù)中心公共機房內(nèi)的封閉或半封閉的空間，用于放置客戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器。VIP機房提供獨立的門禁系統(tǒng)、按需的電源供應(yīng)系統(tǒng)、高優(yōu)先級別的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和客戶服務(wù)。VIP機房的面積4平米（使用面積）開始提供，以平米為單元進行遞增。每平米配備5A電力負荷。超額電力按實際電量計量或按約定值收取。機架密度參照2.5至4平米（使用面積）置放一個機架標(biāo)準(zhǔn)。機架承放設(shè)備個數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)參照機位、機架服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。工作區(qū)服務(wù)為了滿足客戶進行自身設(shè)備的管理維護操作、辦公、新聞發(fā)布等需求，為客戶提供的主機房以外的工作附屬區(qū)服務(wù)。主要包括：指揮中心室、測試室、新聞發(fā)布廳、休息室、辦公室、會議室、庫房、客戶操作室等。按功能提供：根據(jù)客戶對工作環(huán)境的要求，提供具備相關(guān)使用功能的工作區(qū)。其中新聞廳、會議室按次或按使用時長計；測試室、用戶操作室按天計；庫房按共同庫房或私用庫房計。按面積提供：以平方米為單位劃分工作區(qū)，由客戶自行布置工作區(qū)的各項設(shè)施。按工作席位提供：按工作席位個數(shù)收取費用，一個工作席位提供一人辦公條件的桌椅等基本辦公設(shè)施。業(yè)務(wù)介紹-云托管服務(wù)(2)業(yè)務(wù)定義業(yè)務(wù)規(guī)格VIP機房托管服務(wù)業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)端口類型接入層級接入帶寬IP地址配置互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨享端口接入服務(wù)百兆電口/千兆電口/千兆光口/萬兆光口等骨干網(wǎng)/CN2/城域網(wǎng)100M帶寬及以下，以10M為顆粒度遞增。100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G（不含）以下每100M配4個地址，不足100M按100M計；1G及以上每1G配64個IP地址。所需IP地址按照連續(xù)IP地址或IP地址段提供。IP地址以段為單位進行管理和維護。互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)速率獨享端口接入服務(wù)100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度進行遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度進行遞增。保底速率：合同約定起點收費帶寬，保底帶寬原則上不得低于端口速率的20%。超額速率：指超出保底速率之外的超出的帶寬值，超出部分以M為單位計量。計費方式：峰值計費、95峰值、均值流量計費等。（詳見動態(tài)速率計費介紹）互聯(lián)網(wǎng)共享端口接入服務(wù)限于100M電口提供共享帶寬服務(wù)只能在數(shù)據(jù)中心內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的接入層提供，不能在核心和匯聚層提供交換機下聯(lián)口提供給用戶的限速速率，提供10M/30M兩種規(guī)格。每個共享端口配1個IP地址為中國電信數(shù)據(jù)中心客戶提供CHINANET網(wǎng)絡(luò)端口接入，實現(xiàn)客戶可被互聯(lián)網(wǎng)用戶的廣泛訪問業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)端口類型接入層級接入帶寬IP地址配置業(yè)務(wù)介紹-動態(tài)速率端口計費方式計費原則動態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口速率低于保底帶寬時，按照保底帶寬計費。其超額動態(tài)流量占用帶寬，由省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)進行超額流量數(shù)據(jù)統(tǒng)計。計費方式均值流量：以自然月為計費周期，以每月實際帶寬分別計算出進、出帶寬的算術(shù)平均值，兩者取大者為月平均帶寬的計費方式。95%峰值：：以自然月為計費周期，以每月實際帶寬的95%值作為計費值（即去除最大的5%數(shù)量的值，取剩下95％點中數(shù)據(jù)最大值）的計費方式。峰值計費：以自然日、周、月為計費周期。日峰值平均流量是指在1個計費周期內(nèi)每日最高的峰值取平均值；周峰值平均流量是指在1個計費周期內(nèi)每周最高的峰值取平均值；月峰值流量是指以每月實際帶寬的全部值作為計費值（即取所有監(jiān)測點中數(shù)據(jù)最大值）。出賬若為本省用戶，則由省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)3個工作日內(nèi)出具帶寬使用統(tǒng)計，提交省賬務(wù)系統(tǒng)；客戶經(jīng)理3個工作日內(nèi)和客戶進行流量數(shù)據(jù)確認，啟動收費流程。若為跨域用戶，則省IDC網(wǎng)管系統(tǒng)3個工作日內(nèi)通過集團IDC網(wǎng)管系統(tǒng)將流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)送至集團賬務(wù)中心，集團賬務(wù)系統(tǒng)將收費信息發(fā)送至業(yè)務(wù)發(fā)起省賬務(wù)系統(tǒng)，客戶經(jīng)理3個工作日內(nèi)和客戶進行流量數(shù)據(jù)確認，啟動收費流程。計費周期動態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口的計費，原則上按月向客戶收取費用。由于網(wǎng)管數(shù)據(jù)采集以及和用戶確認的延遲，可采取隔月計費方式：即第N+1月從網(wǎng)管提取用戶帶寬使用統(tǒng)計并和客戶進行確認，在N+2月向客戶收取第N月費用。如客戶有特殊繳費要求，需要在合同上注明繳費時間和周期，按照合同約定定期收取費用。業(yè)務(wù)介紹-動態(tài)速率端口計費方式計費原則動態(tài)速率互聯(lián)網(wǎng)端口速率業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)是為中國電信數(shù)據(jù)中心客戶提供互聯(lián)網(wǎng)端口接入，實現(xiàn)客戶托管的服務(wù)器能夠被所在城市周邊區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問。互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)包含：固定速率獨享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨享端口接入服務(wù)相同動態(tài)速率獨享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)速率獨享端口接入服務(wù)相同區(qū)別在于，互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)只能被一定范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)用戶快速訪問，而區(qū)域外的互聯(lián)網(wǎng)用戶不能訪問，受限訪問區(qū)域范圍限定為單個城域網(wǎng)。業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務(wù)是為中國電信數(shù)業(yè)務(wù)介紹-INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)主要包括用戶使用的帶寬贈送的免費IP地址和用戶額外向電信自購的IP地址服務(wù)，IP地址以段為單位進行管理。用戶自帶的需入網(wǎng)廣播IP地址，該自帶的IP地址必須在工信部備案且備案主體與最終用戶必須一致。業(yè)務(wù)規(guī)格：IP地址配增：獨享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口1G（不含）以下每100M配4個地址，不足100M按100M計；1G及以上每1G配64個IP地址。共享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口配1個IP地址。超額購買IP地址：以2N連續(xù)地址段購買，以IP地址個數(shù)為單位計費。最小購買單位為4個IP地址。自帶IP地址廣播：以2N連續(xù)地址段方式廣播，以IP地址個數(shù)為單位計費。最小廣播個數(shù)為128個IP地址。業(yè)務(wù)介紹-INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用服務(wù)INT業(yè)務(wù)介紹-數(shù)據(jù)中心增值服務(wù)正向/反向域名解析從域名到IP地址的映射關(guān)系的解析，反向域名解析指的是從IP地址到域名的解析DDOS攻擊防護用戶提供實時監(jiān)控、流量牽引、攻擊流量清洗等定制化功能，提供運營商級的安全增值服務(wù)防火墻向客戶提供獨享（虛擬）硬件防火墻并配置于客戶網(wǎng)絡(luò)前端，保護客戶的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)SOC通過對數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的實時監(jiān)控分析，為數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)客戶提供安全事件風(fēng)險發(fā)現(xiàn)、安全事件監(jiān)控、事件預(yù)警、應(yīng)急響應(yīng)處理等安全支撐服務(wù)的業(yè)務(wù)防ARP攻擊通過在路由器上部署策略，實現(xiàn)MAC地址綁定，防止ARP欺騙功能KVMKVM是鍵盤(Keyboard)、顯示器(Video)、鼠標(biāo)(Mouse)的縮寫?？蛻艨梢酝ㄟ^KVM系統(tǒng)實現(xiàn)遠程仿真鍵盤、視頻、鼠標(biāo)，并實現(xiàn)電源遠端控制。使云托管客戶遠程完成對服務(wù)器的控制域名注冊數(shù)據(jù)中心可作為域名注冊代理機構(gòu)為客戶提供域名注冊服務(wù)代維服務(wù)中國電信為托管在電信機房的客戶的設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)提供設(shè)備代收、代裝機、系統(tǒng)代維護等代維服務(wù)數(shù)據(jù)備份和災(zāi)備服務(wù)業(yè)務(wù)介紹-數(shù)據(jù)中心增值服務(wù)正向/反向域名解析從域名到IP地址產(chǎn)品篇73IDC業(yè)務(wù)規(guī)則產(chǎn)品篇14IDC業(yè)務(wù)規(guī)則73流程和崗位客戶經(jīng)理：向客戶提供業(yè)務(wù)咨詢及業(yè)務(wù)受理服務(wù)；網(wǎng)廳、10000號：提供業(yè)務(wù)的簡單介紹及業(yè)務(wù)受理路徑指引、渠道聯(lián)系方式。流程業(yè)務(wù)預(yù)受理流程業(yè)務(wù)受理開通流程業(yè)務(wù)變更流程業(yè)務(wù)退租流程欠費處理流程欠費停機欠費復(fù)機欠費拆機崗位業(yè)務(wù)發(fā)起地客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理/項目經(jīng)理網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理資源所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理/項目經(jīng)理網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理相關(guān)要求集團發(fā)起的業(yè)務(wù)，由集團網(wǎng)運部負責(zé)資源核查、資源預(yù)占和業(yè)務(wù)開通的管控省發(fā)起和本地網(wǎng)發(fā)起的業(yè)務(wù)，由發(fā)起省網(wǎng)運部負責(zé)資源核查、資源預(yù)占和業(yè)務(wù)開通的管控。流程和崗位客戶經(jīng)理：向客戶提供業(yè)務(wù)咨詢及業(yè)務(wù)受理服務(wù)；流程業(yè)業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)受理要求一類和二類互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營性客戶的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)全部通過集團CRM受理。。集團發(fā)起的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)、省和本地網(wǎng)發(fā)起的跨域（跨省或跨本地網(wǎng)）部署的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)通過集團CRM受理。本地網(wǎng)發(fā)起的在本地網(wǎng)內(nèi)部署的非集團管控客戶通過省CRM受理。業(yè)務(wù)處理要求省和本地網(wǎng)發(fā)起的非跨域項目，其業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地為同一本地網(wǎng)，相關(guān)崗位、業(yè)務(wù)流程可合并處理。數(shù)據(jù)中心項目中如果包含數(shù)據(jù)中心機房專線業(yè)務(wù)，發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理可在受理時拆單，按照專線業(yè)務(wù)流程處理。數(shù)據(jù)中心項目中如果安全服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)及IT維護外包、災(zāi)難備份服務(wù)等增值業(yè)務(wù)，發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理可根據(jù)資源所在地情況按照ICT一站服務(wù)流程處理。集團CRM系統(tǒng)受理的項目，業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地在接到相關(guān)業(yè)務(wù)單后，需在省CRM系統(tǒng)上進行同步，便于省內(nèi)計費結(jié)算。業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)受理要求業(yè)務(wù)處理要求75IDC及云業(yè)務(wù)系統(tǒng)及IT實現(xiàn)CRM集團/省服開系統(tǒng)域名備案系統(tǒng)IDC集團資源管理系統(tǒng)IDC網(wǎng)管系統(tǒng)價格審批模塊OA合同管理模塊IDC業(yè)務(wù)受理模塊CRM云主機自服務(wù)系統(tǒng)(受理、開通)云主機業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)云主機資源管理系統(tǒng)云業(yè)務(wù)網(wǎng)管系統(tǒng)云存儲業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)IDC管理系統(tǒng)云業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)云存儲自服務(wù)系統(tǒng)（受理、開通）云業(yè)務(wù)受理模塊IDC及云業(yè)務(wù)系統(tǒng)及IT實現(xiàn)CRM集團/省服開系統(tǒng)域名備案系業(yè)務(wù)流程概述用戶信息備案，獲取IP地址填寫業(yè)務(wù)申請單，通過CRM系統(tǒng)經(jīng)服開到IDC資源管理系統(tǒng)進行資源預(yù)占集團CRM受理省CRM受理報價通過價格審批系統(tǒng)審批后，用戶合同簽訂，將合同信息錄入合同管理模塊，獲取合同號，在CRM系統(tǒng)中發(fā)起業(yè)務(wù)定單，將預(yù)占轉(zhuǎn)實占IDC資源管理系統(tǒng)根據(jù)定單進行施工，在完工后向CRM報竣CRM系統(tǒng)在收到竣工單后通知賬務(wù)系統(tǒng)起租計費業(yè)務(wù)流程概述用戶信息備案，獲取IP地址流程受理要點——預(yù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注資源查詢發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理商機錄入商機系統(tǒng)商機號資源查詢資源系統(tǒng)查詢結(jié)果反饋客戶經(jīng)理商務(wù)談判發(fā)起地客戶經(jīng)理解決方案制定，商務(wù)談判，客戶備案資料預(yù)審資源預(yù)占發(fā)起地客戶經(jīng)理發(fā)起業(yè)務(wù)需求單集團/省CRM發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核需求單集團/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)起地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核需求單資源系統(tǒng)資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核需求單，實施預(yù)占，填寫反饋單資源系統(tǒng)資源預(yù)占時限一般為30天，可續(xù)占一次，續(xù)占時限為15天；若資源預(yù)占時限超過30天，則需業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認，并將簽字信息作為附件上傳至CRM，超期預(yù)占才能生效。簽約備案發(fā)起地客戶經(jīng)理合同簽訂發(fā)起地客戶經(jīng)理合同備案合同管理模塊獲取合同號流程受理要點——預(yù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注資源查詢發(fā)起地流程受理要點——業(yè)務(wù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注預(yù)占轉(zhuǎn)定發(fā)起地客戶經(jīng)理生成訂單集團/省CRM備案號、合同號。發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核下發(fā)集團/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核下發(fā)IDC資源系統(tǒng)發(fā)送給資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋聯(lián)系方式，同步定單集團/省CRM工程實施資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理審核，施工IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地客戶經(jīng)理協(xié)助資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理做好客戶入場施工的接洽、協(xié)調(diào)工作施工報竣資源地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理反饋本地竣工情況IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地網(wǎng)運IDC運營經(jīng)理匯總交付IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理生成竣工單，向發(fā)起地客戶經(jīng)理交付CRM系統(tǒng)發(fā)起地IDC運營經(jīng)理向運營部門交付IDC資源系統(tǒng)交付起租發(fā)起地客戶經(jīng)理確認起租時間起租時間通知業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理填報實際起租時間，關(guān)聯(lián)至CRM賬務(wù)處理和計算CRM資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理起租信息同步到本省CRM流程受理要點——業(yè)務(wù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注預(yù)占轉(zhuǎn)定發(fā)起業(yè)務(wù)變更發(fā)起地客戶經(jīng)理根據(jù)客戶業(yè)務(wù)