如何做醫(yī)藥代表

如何做好醫(yī)藥代表北京安貞醫(yī)院曾福利前言

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。

國(guó)際性的大制藥公司如德國(guó)拜耳公司在1920年就開(kāi)始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國(guó)自1989年開(kāi)始由無(wú)錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國(guó)。通過(guò)近二十年的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)二十萬(wàn)人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開(kāi)展促銷活動(dòng)。職責(zé)與自我要求客戶的選擇溝通資源管理產(chǎn)品壽命周期醫(yī)藥代表的職責(zé)通過(guò)向醫(yī)生提供專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中專業(yè)市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上………完成銷售指標(biāo)。定位醫(yī)藥代表,應(yīng)視為醫(yī)學(xué)新知識(shí)、新理論和新技術(shù),以及新產(chǎn)品信息的傳播者.醫(yī)藥代表,應(yīng)具有“五心”:誠(chéng)心信心責(zé)任心耐心忍辱負(fù)重心自我要求誠(chéng)心：老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，嚴(yán)守行規(guī)。信心：注重提高自我素質(zhì)（說(shuō)話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石——修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，規(guī)范公關(guān)禮儀。責(zé)任心：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，認(rèn)真貫徹“尊重、誠(chéng)信、進(jìn)取、務(wù)實(shí)”的工作理念，做到愛(ài)崗敬業(yè)，維護(hù)好公司形象和信譽(yù)，對(duì)上司及客戶負(fù)責(zé)。耐心：藥品的銷售受諸多因素制約，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)制約點(diǎn)。忍辱負(fù)重心：客戶的多元化，決定在公關(guān)時(shí)可能受到冷落甚至侮辱。待人要誠(chéng)心工作要用心處事要細(xì)心成功需恒心失敗別灰心客戶的選擇醫(yī)藥代表的工作對(duì)象選擇VIP的標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及扶植醫(yī)藥代表表的工作作對(duì)象眼科科主主任眼眼科醫(yī)醫(yī)生藥劑科主主任庫(kù)庫(kù)房負(fù)負(fù)責(zé)進(jìn)藥藥的工作作人員門診組長(zhǎng)長(zhǎng)病病房組長(zhǎng)長(zhǎng)必要時(shí)找找主管藥藥劑科的的行政副副院長(zhǎng)關(guān)鍵人物物：負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)藥的的眼科主主任負(fù)責(zé)進(jìn)藥藥的藥劑劑科主任任關(guān)鍵人物物是銷售售的重要要環(huán)節(jié)，，要給予予足夠的的重視，，是醫(yī)藥藥代表的的靶目標(biāo)。由由于關(guān)鍵鍵人物對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品的引進(jìn)進(jìn)和銷售售起著非非常重要要的關(guān)鍵鍵作用，，所以要要增加一一對(duì)一的的拜訪和和共訪的的次數(shù)。。在對(duì)這這種客戶戶認(rèn)知不不全時(shí)，，要多做做認(rèn)知性性接觸（（摸著石石頭過(guò)河河——注意四大大信息的的收集：：基本信信息、銷銷售信息息、市場(chǎng)場(chǎng)信息、、觀點(diǎn)信信息）在在加深了了解的過(guò)過(guò)程中，，根據(jù)醫(yī)醫(yī)院的銷銷售情況況，公司司對(duì)這部部分客戶戶要逐漸漸增加激激勵(lì)機(jī)制制。特別別是主動(dòng)動(dòng)投入比比例要擴(kuò)擴(kuò)大，承承諾相應(yīng)應(yīng)提升。。VIP的條件具有一定的學(xué)學(xué)科地位和學(xué)學(xué)術(shù)魅力具有較強(qiáng)的影影響力和協(xié)調(diào)調(diào)能力（在在學(xué)科方面、、醫(yī)院內(nèi)、科科室內(nèi)）具有豐富的組組織與管理能能力具有與公司密密切合作的經(jīng)經(jīng)歷，在產(chǎn)品品推廣方面起起過(guò)較重要的的作用VIP的維護(hù)建立VIP俱樂(lè)部，實(shí)行行會(huì)員制。每每年組織1-2次全國(guó)性活動(dòng)動(dòng)，參加人數(shù)數(shù)在20-30人。目的：交流信信息、增進(jìn)友誼（公司與VIP、VIP之間）活動(dòng)內(nèi)容：專專題研討會(huì)、、項(xiàng)目評(píng)估會(huì)方式：休閑度度假VIP的維護(hù)維護(hù)和擴(kuò)大VIP的學(xué)術(shù)影響：：公司主動(dòng)向向VIP介紹新產(chǎn)品及及近期的重要要活動(dòng)。一方方面征詢意見(jiàn)見(jiàn)，另一方面面讓VIP在學(xué)術(shù)上給予予必要的支持持及認(rèn)同，確確保新產(chǎn)品能能夠順利地進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)。在在學(xué)術(shù)方面擴(kuò)擴(kuò)展了VIP的學(xué)術(shù)影響提提高學(xué)術(shù)地位位。VIP的維護(hù)建立通暢的溝溝通渠道：及及時(shí)了解、掌掌握VIP在學(xué)術(shù)、工作作、生活方面面的需求，在在條件允許的的情況下盡量量提供必要的的支持。例如如：學(xué)術(shù)經(jīng)費(fèi)費(fèi)、專業(yè)書(shū)刊刊、辦公用品品、差旅用品品。。。。。。。重點(diǎn)客戶的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有較豐富的臨臨床經(jīng)驗(yàn)對(duì)公司的產(chǎn)品品有興趣、并能能認(rèn)可可處方比比例較較高，，每月月處方方量平平均高高于該該地區(qū)區(qū)一般般醫(yī)生生的2-3倍在一定定的場(chǎng)場(chǎng)合幫幫你宣宣傳公公司的的產(chǎn)品品重點(diǎn)客客戶的的扶植植組織參參加A、B類會(huì)，，增加加客戶戶對(duì)公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的認(rèn)知知、認(rèn)認(rèn)可、、認(rèn)同同、忠忠誠(chéng)。。加強(qiáng)一一對(duì)一一拜訪訪，注注意聽(tīng)聽(tīng)取處處方比比例較較高的的客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品在在使用用過(guò)程程中的的體會(huì)會(huì)，及及時(shí)解解除在在產(chǎn)品品使用用中的的困惑惑。適當(dāng)?shù)牡募?lì)勵(lì)：根根據(jù)客客戶使使用產(chǎn)產(chǎn)品的的數(shù)量量除給給予適適當(dāng)?shù)牡奶岢沙赏猓?，增加加其它它的激激?lì)手手段，，以達(dá)達(dá)到新新的增增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。溝通溝通的的定義義溝通的的重要要性溝通的的技巧巧有效溝溝通的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)注意事事項(xiàng)溝通重要性（學(xué)習(xí)）溝通技巧（掌握）有效溝通的實(shí)現(xiàn)（應(yīng)用）溝通定義（了解）溝通溝通的的定義義溝通是是指信信息或或思想想在兩兩個(gè)或或兩個(gè)個(gè)以上上人群群中的的傳遞遞或交交換的的過(guò)程程。目的是是激勵(lì)勵(lì)或影影響人人的行行為。。語(yǔ)言是是衡量量現(xiàn)代代人的的一一項(xiàng)基基本指指標(biāo)現(xiàn)代社社會(huì)是是“信信息大大爆炸炸”的的社會(huì)會(huì)，信信息在在社會(huì)會(huì)各行行各業(yè)業(yè)中起起著越越來(lái)越越大的的作用用。語(yǔ)言是是各種種信息息最普普遍、、最方方便、、最直直接的的傳遞遞方式式。語(yǔ)言能能力強(qiáng)強(qiáng)，雙雙方就就能達(dá)達(dá)到順順利的的交流流，信信息也也能順順利、、準(zhǔn)確確地被被對(duì)方方接收、理理解，，從而而達(dá)到到交流流的目目的。。20世紀(jì)40年代美美國(guó)人人把““口才才、金錢、原子彈彈”看看做是是在世世界上上生存存和發(fā)發(fā)展的的三大大法寶寶。20世紀(jì)60年代以以后又又把把“口口才、金錢、電腦””看做做是最最有力力量的的三大大法寶寶?！翱诓挪拧币灰恢敝豹?dú)冠冠三大大法寶寶之首首，足足見(jiàn)其其作用用和價(jià)價(jià)值。。溝通的的重要要性人與人人之間間最寶寶貴的的是真真誠(chéng)、信任和和尊重重。其其橋梁梁是溝溝通。。溝通是是人與與人之之間特特有的的聯(lián)系系方式式，是是人與與人之之間關(guān)關(guān)系的的一種種放大大，因因而是是一種種重要要的管管理方方式。。作為一一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)代人人，不不僅要要有新新的思思想和和見(jiàn)解解，而而且要要能在在別人人面前前更好好地表表達(dá)出出來(lái)。。不僅僅要以以自己己的行行為對(duì)對(duì)社會(huì)會(huì)作貢貢獻(xiàn)，，而且且要能能以自自己的的語(yǔ)言言去感感染、說(shuō)服別別人。。溝通的的重要要性溝通是是一門門技術(shù)術(shù)，也也是一一門藝藝術(shù)。。它有有特定定的規(guī)規(guī)律和和技巧巧。學(xué)學(xué)習(xí)和和掌握握這些些技巧巧，不不僅會(huì)會(huì)使你你工作作心情情舒暢暢，而而且會(huì)會(huì)使你你人緣緣極好好、生生活美美滿。。對(duì)于于企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，有有效的的內(nèi)外外溝通通是確確立良良好的的社會(huì)會(huì)形象象、獲獲取成成功的的秘訣訣之一一。成功的的管理理者都都典型型的具具有良良好的的溝通通技巧巧，這這里包包括能能夠有有效的的給出出工作作內(nèi)容容，傾傾聽(tīng)反反饋并并采取取行動(dòng)動(dòng)，在在團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員之間間培養(yǎng)融洽的氣氣氛。美國(guó)人類行行為科學(xué)研研究者湯姆姆士指出：：“說(shuō)話的的能力是成成名的捷徑徑。它能使使人顯赫，，鶴立雞群群。能言善善辯的人，，往往使人人尊敬，受受人愛(ài)戴，，得人擁護(hù)護(hù)。它使一一個(gè)人的才才學(xué)充分拓拓展，熠熠熠生輝，事事半功倍，，業(yè)績(jī)卓著著”。他甚至斷言言：“發(fā)生生在成功人人物身上的的奇跡，一一半是由口口才創(chuàng)造的的。”知識(shí)就是財(cái)財(cái)富口才就是資資本溝通的技巧巧提倡儒商：：先交朋友友，后做生生意。不要隨便亂亂說(shuō)話在你對(duì)某人人的品行、、愛(ài)好、內(nèi)內(nèi)心世界還還不夠了解解時(shí)，請(qǐng)不不要隨意透透露公司信信息。注意自己說(shuō)說(shuō)話的分寸寸在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)場(chǎng)合說(shuō)適當(dāng)當(dāng)?shù)脑?，長(zhǎng)長(zhǎng)短適度，，慎重回答答客戶提出出的問(wèn)題，，盡量避免免正面沖突突。掌握一定的的“說(shuō)服術(shù)術(shù)”-使自己的想想法變成他他人的行動(dòng)動(dòng)。透徹了解對(duì)對(duì)方想法-知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆。仔細(xì)說(shuō)說(shuō)明、以退退為進(jìn)、揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、、用適當(dāng)?shù)牡姆绞?，找找適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)。適時(shí)打破沉沉默分析引起沉沉默的原因因，找對(duì)方方感興趣的的得意的話話題。把信心注入入到言辭中中—發(fā)揚(yáng)阿“Q”精神用欲望提升升熱忱，用用毅力磨平平高山一定要學(xué)會(huì)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)要遵循循四項(xiàng)原則則：專注并讓別別人察覺(jué)理清需要和和愿望抓住感受和和內(nèi)容平衡好詢問(wèn)問(wèn)、建議和和裁斷。有效溝通的的實(shí)現(xiàn)明了溝通的的重要性，，正確對(duì)待待溝通。創(chuàng)造一個(gè)相相互信任，，有利于溝溝通的小環(huán)環(huán)境?？s短信息傳傳遞鏈，拓拓寬溝通渠渠道，保證證信息的暢暢通無(wú)阻和和完整性。。溝通的注意意事項(xiàng)氣氛不要過(guò)過(guò)于凝滯。。注意尊重客客戶，言談?wù)勁e止要適適度。在時(shí)間有限限時(shí)，盡快快切入主題題。把更多的時(shí)時(shí)間留給客客戶以便更更好的了解解客戶的真真實(shí)想法。。承諾要謹(jǐn)慎慎，給公司司和自己留留有一定的的空間。資源管理資源投放的的目的資源投放要要有創(chuàng)新投放中的注注意事項(xiàng)科學(xué)有效的的激勵(lì)方法法資源投放的的目的體現(xiàn)公司的的信譽(yù)，彰彰顯公司的的實(shí)力。更好的激勵(lì)勵(lì)客戶，為為下一階段段產(chǎn)品銷售售實(shí)現(xiàn)新的的增長(zhǎng)作鋪鋪墊。鞏固和加強(qiáng)強(qiáng)已建立的的簡(jiǎn)單的客客戶關(guān)系，，從簡(jiǎn)單的的供銷關(guān)系系發(fā)展提升升到全面合合作伙伴關(guān)關(guān)系。資源投放要要有創(chuàng)新常規(guī)方式：：學(xué)術(shù)贊助：：大型會(huì)議議、公司產(chǎn)品的的A、B類會(huì)、醫(yī)院和科室室的產(chǎn)品介紹會(huì)會(huì)藥品提成：：根據(jù)用量量多少?zèng)Q定定提成比例例禮品:辦公用品、常用眼科檢檢查工具醫(yī)院或科室室活動(dòng)贊助助多樣化：提供國(guó)內(nèi)外外學(xué)術(shù)會(huì)務(wù)務(wù)費(fèi)及組織織休閑度假假活動(dòng)（聽(tīng)音樂(lè)會(huì)、、看話劇、、球賽等）饋贈(zèng)學(xué)術(shù)書(shū)書(shū)刊及必要要辦公用品品（大到筆筆記本電腦腦）解決客戶提提出的個(gè)性性問(wèn)題（晉晉升發(fā)表文文章等）資源投放要要有創(chuàng)新投放中的注注意事項(xiàng)激勵(lì)的時(shí)機(jī)機(jī)給激勵(lì)留有有回旋余地地不能想給什什么就給什什么不要凡是都都予以激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)的時(shí)機(jī)機(jī)激勵(lì)晚了幾幾乎同不激激勵(lì)一樣糟糟糕。立即激勵(lì)也也并不是就就一定很有有效。應(yīng)該把握住住激勵(lì)的時(shí)時(shí)機(jī)。給激勵(lì)留有有回旋余地地錢，對(duì)一些些人來(lái)講，，永遠(yuǎn)是動(dòng)動(dòng)力因素；；對(duì)另一些些人來(lái)講，，有時(shí)候是是。如果把把錢和其他他因素結(jié)合合起來(lái)，那那么，對(duì)每每個(gè)人來(lái)講講都永遠(yuǎn)是是動(dòng)力因素素。不能想給什什么就給什什么但是，仍然然應(yīng)該給你你所應(yīng)當(dāng)給給的（藥品品提成……）。如果采取非非金錢的激激勵(lì)辦法，，就沒(méi)有這這樣的限制制?？梢詿o(wú)無(wú)限拉近感感情距離。。當(dāng)然如果使使用了過(guò)多多的非金錢錢的激勵(lì)辦辦法也會(huì)很很快失去它它的價(jià)值。。不要凡事都都予以激勵(lì)勵(lì)每個(gè)人的能能力、水平和情況況都不同，，激勵(lì)也應(yīng)應(yīng)該因人而而異。能夠真正讓讓一個(gè)人激激動(dòng)地事情情就是熱鍵。弄清一個(gè)個(gè)人的熱鍵鍵，你就能能真正了解解他。科學(xué)有效的的激勵(lì)方法法在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激烈烈的社會(huì)中中，每個(gè)部部門都需要要科學(xué)有效效的激勵(lì)方方法。雖然然錢不是激激勵(lì)人的唯唯一方法，，或者說(shuō)最最好的方法法，但是，，它仍然起起很重要的的作用。只只要把錢與與其他辦法法結(jié)合起來(lái)來(lái)，就會(huì)形形成科學(xué)有有效的激勵(lì)勵(lì)方法。產(chǎn)品壽命周周期(Productlifecycles,PLC)每一種產(chǎn)品品都隨著自自己的成熟熟而形成自自己獨(dú)特的的產(chǎn)品壽命命周期。第一階段：：介紹期第二階段：：成長(zhǎng)期第三階段：：成熟期第四階段：：衰退期第一階段：：介紹期讓人們知道道了解產(chǎn)品品是必不可可少的。如果可能的的話最好的的方式就是是試用?？上仍诟魇∈∈杏杏绊戫懹刑厣牡膸准裔t(yī)院院試用，并并及時(shí)提出出使用結(jié)果果的報(bào)告。。必須對(duì)產(chǎn)品品定價(jià)做認(rèn)認(rèn)真地決定定。最初的的價(jià)位和利利潤(rùn)率對(duì)于于將來(lái)與對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以及進(jìn)行行進(jìn)一步研研究和開(kāi)發(fā)發(fā)的能力都都有很大影影響。第二階段：：成長(zhǎng)期通過(guò)上市會(huì)會(huì)讓更多的的臨床醫(yī)生生了解此產(chǎn)產(chǎn)品的藥物物的作用機(jī)機(jī)理、藥理理毒性、滴滴眼劑的藥藥代動(dòng)力學(xué)學(xué)、影響藥藥物的作用用因素、適適應(yīng)癥、禁禁忌癥、不不良反應(yīng)、、使用方法法、注意事