銀行業(yè)務(wù)銀保合作講義課件

保險

中間業(yè)務(wù)管理科

保險

中間業(yè)務(wù)管理科1目錄保險基礎(chǔ)知識我們?yōu)槭裁匆y保合作成為保險專家目錄保險基礎(chǔ)知識2保險的起源我國春秋時期—孔子《耕三余一》思想川江船夫國外古巴比倫王國火災(zāi)，天災(zāi)賦金古埃及石匠互助基金保險的起源3新中國保險事業(yè)的發(fā)展新中國保險事業(yè)復(fù)蘇階段市場基本上是由中國人民保險公司壟斷的保險事業(yè)在短期內(nèi)得到了積極的發(fā)展1949-19581958-19791979-19861986-19921992--人民公社化后，人們認(rèn)為保險的風(fēng)險保障作用已經(jīng)失去意義，因此，停辦了幾乎所有的國內(nèi)保險業(yè)務(wù)。保險事業(yè)初月完全的停滯期十一屆三中全會后，國內(nèi)保險事業(yè)恢復(fù)。但是壟斷的保險體制已經(jīng)暴露出許多的弊端：保險費率居高不下，保險市場開始萎縮。新疆兵團(tuán)保險公司的成立，意味著正式開始打破中國人民保險公司的完全壟斷局面。此后平安、太平洋的成立逐漸形成國內(nèi)多家保險公司競爭的格局改革開放后，許多外資保險公司在國內(nèi)設(shè)立代表處，92年，美國友邦在上海設(shè)立分公司，此后，多家外資保險公司在國內(nèi)設(shè)立分公司，逐漸形成了國內(nèi)、合資、外資保險公司并存的競爭局面新中國保險事業(yè)的發(fā)展新中國保險事業(yè)復(fù)蘇階段1949-19584保險的定義保險是集合多數(shù)人的力量，分散風(fēng)險，消化損失的制度。沒有風(fēng)險就沒有保險保險的定義保險是集合多數(shù)人的力量，分散風(fēng)險，消化損失的制度。5風(fēng)險與保險風(fēng)險概念投機(jī)性風(fēng)險

純粹風(fēng)險

風(fēng)險管理

規(guī)避風(fēng)險控制風(fēng)險承受風(fēng)險轉(zhuǎn)移風(fēng)險

風(fēng)險與保險風(fēng)險概念風(fēng)險管理6風(fēng)險與保險(續(xù)一)

通過保險來管理個人風(fēng)險損失的發(fā)生必須具有隨機(jī)性損失必須是明確的損失必須足夠大損失率必須是可以預(yù)測的

大數(shù)法則對保險人而言不能是巨災(zāi)損失

風(fēng)險與保險(續(xù)一)通過保險來管理個人風(fēng)險7風(fēng)險與保險(續(xù)二)

風(fēng)險分類

標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險次標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險

保險合同的各個關(guān)系人

投保人被保險人受益人

拒保風(fēng)險優(yōu)良風(fēng)險

保單所有人必須對被保險人具有可保利益，即一旦保險事故發(fā)生，保單所有人必須可能遭受真正的損失或傷害。大多數(shù)人壽保險公司的核保準(zhǔn)則要求受益人也必須對被保險人的壽命具有可保利益。按照大多數(shù)地區(qū)的法律，被保險人的配偶、父母親、孩子被認(rèn)為對被保險人的壽命具有可保利益。風(fēng)險與保險(續(xù)二)風(fēng)險分類保險合同的各個關(guān)系人拒8人壽和健康保險公司的功能領(lǐng)域營銷精算核?？蛻舴?wù)理賠管理

投資會計法律人力資源信息系統(tǒng)人壽和健康保險公司的功能領(lǐng)域營銷投資9人壽和健康保險產(chǎn)品概況人壽保險意外和健康保險醫(yī)療費用保險殘疾收入保險生存保險

死亡保險

生死保險

人壽和健康保險產(chǎn)品概況人壽保險醫(yī)療費用保險殘疾收10保險的功用保險是愛保險是尊嚴(yán)保險是責(zé)任保險是安全保險是投資保險是舉重若輕保險是身價保險的功用保險是愛11保險專業(yè)名詞注解保險理賠保險核保等待期現(xiàn)金價值寬限期保險費基本保額保險金額合同撤銷日（冷靜日）保險合同周年日保單復(fù)效日保單生效日保險期限保險事故除外責(zé)任保險責(zé)任保險代理人受益人被保險人保險合同權(quán)益人投保人保險標(biāo)的保險人保險利益可保利益生死保險死亡保險生存保險健康保險人身意外傷害保險人壽保險人身保險保險保險專業(yè)名詞注解保險理賠保險代理人12保險公司經(jīng)營范圍介紹人壽保險公司財產(chǎn)保險公司再保險公司保險公司經(jīng)營范圍介紹人壽保險公司13人壽保險公司主要業(yè)務(wù)種類人壽保險人身保險健康保險分紅型保險投資型保險人壽保險公司主要業(yè)務(wù)種類人壽保險14目錄保險基礎(chǔ)知識我們?yōu)槭裁匆y保合作成為保險專家目錄保險基礎(chǔ)知識15實現(xiàn)客戶、銀行和保險公司三贏提升客戶忠誠度實現(xiàn)并分享不斷上升的業(yè)務(wù)和利潤提升客戶管理能力我們?yōu)槭裁匆y保合作實現(xiàn)客戶、銀行和保險公司三贏我們?yōu)槭裁匆y保合作16銀行保險渠道創(chuàng)造的“三贏”局面渠道對客戶價值對保險公司價值對銀行價值銀行保險為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，通過銀行保險的合作來擴(kuò)大并鞏固銀行自身的客戶群銀行保險將逐步成為各家銀行開展中介代理業(yè)務(wù)的重要舉措幫助銀行主營業(yè)務(wù)的核心競爭力互聯(lián)網(wǎng)銷售成本較低（銷售傭金低，宣傳推廣、分銷成本低）銀行顧客流量大，且多為中產(chǎn)階層客戶，銷售潛力很大職場開拓經(jīng)紀(jì)公司方便，可在單一銷售網(wǎng)點同時購買銀行和保險產(chǎn)品價格便宜，且信譽(yù)較高、較中肯意見銀行網(wǎng)點更普及，方便客戶購買客戶無購買壓力略略略略略略略略略銀行保險渠道創(chuàng)造的“三贏”局面渠道對客戶價值對保險公司價值對17銀保合作收益和價值分析銀行保險公司提高銀行客戶忠誠度，使客戶和存款長期留在銀行建立起層次豐富、適應(yīng)不同客戶群體的創(chuàng)新金融產(chǎn)品體系增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，攫取競爭對手的客戶和存款逐步增長的利潤通過銀行建立保險公司的品牌保險公司重要的利潤：死差、費差、利差初步建立起銀行保險渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，并開辟出更為廣闊的發(fā)展空間收益和價值分工總行制定專門的計劃、考核辦理投保手續(xù)并在更新電腦軟件后直接為客戶出具單證兌付、結(jié)算部分資金運(yùn)用未來實現(xiàn)部分保全和理賠服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計單證、流程、電腦軟件設(shè)計宣傳廣告培訓(xùn)資金管理和部分運(yùn)用協(xié)助銀行的工作以銀行為主導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟銀保合作收益和價值分析銀行保險公司提高銀行客戶忠誠度，使客戶18客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會也隨之降低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務(wù)客戶類型脫落率100%50%10%5.6%1%資料來源：1998年《美國銀行家協(xié)會》客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，19銀行業(yè)務(wù)銀保合作講義課件20不斷上升的利潤在歐洲，保險傭金占銀行總利潤的比例：資料來源:法國CNP提供19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%不斷上升的利潤在歐洲，保險傭金占銀行總利潤的比例：資料來源:21最低情況下銀行的利潤狀況分享部分利潤情況下銀行的利潤狀況完全利潤分享情況下銀行的利潤狀況不同的利潤分享模式下銀行利潤預(yù)測太平人壽銀行保險10年業(yè)務(wù)量預(yù)測最低情況下銀行的利潤狀況分享部分利潤情況下銀行的利潤狀況完全22當(dāng)前(入世之后)銀行在相關(guān)金融產(chǎn)品中的競爭加劇低高儲蓄保管個人融資需要財富積累零售銀行產(chǎn)品需求范圍儲蓄定期出款現(xiàn)金帳戶支付保險箱退休計劃汽車貸款消費貸款抵押貸款信用卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理投資顧問顯現(xiàn)中的競爭領(lǐng)域目前大部分中國客戶的金融產(chǎn)品需求收入增長客戶目標(biāo)未來銀行和保險公司都將面臨為客戶提供一體化服務(wù)的競爭，需要雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟以便提高專業(yè)化程度和客戶的忠誠度。當(dāng)前(入世之后)銀行在相關(guān)金融產(chǎn)品中的競爭加劇低高儲蓄保管個233926173532446323117152542528010億美元銀行存款股票共同基金債券壽險養(yǎng)老金基金及其他英國德國美國香港特別行政區(qū)中國*香港數(shù)據(jù)為1998年**中國數(shù)據(jù)為1999年4，0252，1393，124205*977**全球經(jīng)濟(jì)一體化將使中國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國家趨同39261735324463231171525425280124目錄保險基礎(chǔ)知識我們?yōu)槭裁匆y保合作成為保險專家目錄保險基礎(chǔ)知識25成為保險專家保險相關(guān)名詞條款的組成與分類怎么購買保險成為保險專家保險相關(guān)名詞26保險相關(guān)名詞投保人：是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負(fù)有支付保險費義務(wù)的人。保險人：是指與投保人訂立保險合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險金責(zé)任的保險公司。被保險人：是指其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權(quán)的人。受益人：是指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權(quán)的人。保險標(biāo)的：是指作為保險對象的財產(chǎn)及其有關(guān)利益或者人的生命或身體。保險利益：是指投保人對保險標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益。保險相關(guān)名詞投保人：是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同27成為保險專家保險相關(guān)名詞條款的組成與分類怎么購買保險成為保險專家保險相關(guān)名詞28條款關(guān)注點投保年齡：保險期限：交費期（方式）：保險費-保額：保險責(zé)任-除外責(zé)任費率表條款的名字（終身、定期）躉交、分期交（定期交，不定期交-交至**歲；年交、月交）保額定保費、保費定保額在進(jìn)行條款之間的比較時，主要關(guān)注以上各方面條款關(guān)注點投保年齡：費率表在進(jìn)行條款之間的比較時，主要關(guān)注以29保險責(zé)任住院身故（意外身故、疾病身故）生存意外傷害-殘疾醫(yī)療重大疾病分紅保費豁免投資賠付條件任何條款的保險責(zé)任都是以上集中賠付條件的組合保險責(zé)任住院賠付條件任何條款的保險責(zé)任都是以上集中賠付條件的30主流投資險種介紹分紅險投資連結(jié)險萬能險主流投資險種介紹分紅險31例如：千禧紅生死兩全定期保險（分紅型）平安世紀(jì)棟梁少兒兩全保險（分紅型）例如：千禧紅生死兩全定期保險（分紅型）32其他要點保費豁免：交費期越長越好觀察期：一定期限內(nèi)因疾病產(chǎn)生的保險責(zé)任將會—不賠付或部分賠付除外責(zé)任：一般發(fā)生除外責(zé)任，都采取退還現(xiàn)金價值的處理方式其他要點保費豁免：交費期越長越好33除外責(zé)任—世紀(jì)棟梁、千禧紅因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故的，本公司不負(fù)給付保險金責(zé)任：一、投保人或受益人對被保險人故意殺害、傷害；二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷；三、被保險人服用、吸食或注射毒品；四、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺；五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具；六、被保險人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間；七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂；八、核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第四款情形，本合同終止，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。發(fā)生上述其他情形，本合同終止，如已交足二年以上的保險費，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。除外責(zé)任—世紀(jì)棟梁、千禧紅因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故的34除外責(zé)任--泰康千里馬1、投保人或受益人對被保險人的故意行為2、被保險人犯罪、斗毆或醉酒行為3、被保險人服用、吸食或注射毒品4、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺，故意傷害身體；5、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具6、被保險人患先天性疾病、遺傳性疾病、獲得性免疫缺陷綜合癥（艾滋?。┗蚋腥景滩〔《荆℉IV呈陽性）7、被保險人銀精神疾患導(dǎo)致的死亡8、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂9、核爆炸、核輻射或核污染，以及由此引起的疾病10、被保險人因整容手術(shù)、藥物過敏或其他醫(yī)療所致事故11、被保險人從事潛水、跳傘、攀巖活動、探險活動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運(yùn)動12、凡出入、身處、駕駛、服務(wù)、上落于任何航空裝置或航空運(yùn)輸工具，但不包括商業(yè)航空公司在規(guī)定的搭客航線上行駛的飛機(jī)。除外責(zé)任--泰康千里馬1、投保人或受益人對被保險人的故意行為35成為保險專家保險相關(guān)名詞條款的組成與分類怎么購買保險成為保險專家保險相關(guān)名詞36按人生階段分析保障及理財需求買什么按人生階段分析保障及理財需求買什么371、家庭經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先2、在經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下盡可能兼顧全部成員3、保障優(yōu)先給誰買1、家庭經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先給誰買38保障金額為需要保障減已有保障為確保家庭財務(wù)穩(wěn)健,支付額度建議為年收入的10%-20%買多少保障金額為需要保障減已有保障買多少39何時買早何時買早40清楚保險條款保險責(zé)任除外責(zé)任履行如實告知義務(wù)選擇合適的繳費方式切勿不要代簽字索要統(tǒng)一收據(jù)合理確定受益人注意保險生效時間正式保單簽收猶豫期內(nèi)可以無條件契撤買時的注意事項清楚保險條款買時的注意事項41買后的注意事項了解保險責(zé)任范圍妥善保管保單及相關(guān)憑證按時繳納續(xù)期保費并保存交費憑證及時辦理各種變更手續(xù)及時施救、及時報險、保護(hù)現(xiàn)場及時向保險公司申請給付有問題隨時撥打公司客服熱線買后的注意事項了解保險責(zé)任范圍42六要六不要一、要放下成見，不要偏聽偏信。二、要比較險種，不要盲目購買。三、要研究條款，不要光聽介紹。四、要確定需要，不要心血來潮。五、要考慮保障，不要考慮人情。六、要考慮責(zé)任，不要只圖便宜。六要六不要一、要放下成見，不要偏聽偏信。43ThankYouThankYou441、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。03:58:5103:58:5103:5812/13/20223:58:51AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2203:58:5103:58Dec-2213-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。03:58:5103:58:5103:58Tuesday,December13,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2203:58:5103:58:51December13,20226、生活總會給你另一個機(jī)會，這個機(jī)會叫明天。13十二月20223:58:51上午03:58:5112月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月223:58上午12月-2203:58December13,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/133:58:5103:58:5113December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。3:58:51上午3:58上午03:58:5112月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/13/20223:58:51AM03:58:5113-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/13/20223:58AM12/13/20223:58AM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。145

保險

中間業(yè)務(wù)管理科

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中間業(yè)務(wù)管理科46目錄保險基礎(chǔ)知識我們?yōu)槭裁匆y保合作成為保險專家目錄保險基礎(chǔ)知識47保險的起源我國春秋時期—孔子《耕三余一》思想川江船夫國外古巴比倫王國火災(zāi)，天災(zāi)賦金古埃及石匠互助基金保險的起源48新中國保險事業(yè)的發(fā)展新中國保險事業(yè)復(fù)蘇階段市場基本上是由中國人民保險公司壟斷的保險事業(yè)在短期內(nèi)得到了積極的發(fā)展1949-19581958-19791979-19861986-19921992--人民公社化后，人們認(rèn)為保險的風(fēng)險保障作用已經(jīng)失去意義，因此，停辦了幾乎所有的國內(nèi)保險業(yè)務(wù)。保險事業(yè)初月完全的停滯期十一屆三中全會后，國內(nèi)保險事業(yè)恢復(fù)。但是壟斷的保險體制已經(jīng)暴露出許多的弊端：保險費率居高不下，保險市場開始萎縮。新疆兵團(tuán)保險公司的成立，意味著正式開始打破中國人民保險公司的完全壟斷局面。此后平安、太平洋的成立逐漸形成國內(nèi)多家保險公司競爭的格局改革開放后，許多外資保險公司在國內(nèi)設(shè)立代表處，92年，美國友邦在上海設(shè)立分公司，此后，多家外資保險公司在國內(nèi)設(shè)立分公司，逐漸形成了國內(nèi)、合資、外資保險公司并存的競爭局面新中國保險事業(yè)的發(fā)展新中國保險事業(yè)復(fù)蘇階段1949-195849保險的定義保險是集合多數(shù)人的力量，分散風(fēng)險，消化損失的制度。沒有風(fēng)險就沒有保險保險的定義保險是集合多數(shù)人的力量，分散風(fēng)險，消化損失的制度。50風(fēng)險與保險風(fēng)險概念投機(jī)性風(fēng)險

純粹風(fēng)險

風(fēng)險管理

規(guī)避風(fēng)險控制風(fēng)險承受風(fēng)險轉(zhuǎn)移風(fēng)險

風(fēng)險與保險風(fēng)險概念風(fēng)險管理51風(fēng)險與保險(續(xù)一)

通過保險來管理個人風(fēng)險損失的發(fā)生必須具有隨機(jī)性損失必須是明確的損失必須足夠大損失率必須是可以預(yù)測的

大數(shù)法則對保險人而言不能是巨災(zāi)損失

風(fēng)險與保險(續(xù)一)通過保險來管理個人風(fēng)險52風(fēng)險與保險(續(xù)二)

風(fēng)險分類

標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險次標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險

保險合同的各個關(guān)系人

投保人被保險人受益人

拒保風(fēng)險優(yōu)良風(fēng)險

保單所有人必須對被保險人具有可保利益，即一旦保險事故發(fā)生，保單所有人必須可能遭受真正的損失或傷害。大多數(shù)人壽保險公司的核保準(zhǔn)則要求受益人也必須對被保險人的壽命具有可保利益。按照大多數(shù)地區(qū)的法律，被保險人的配偶、父母親、孩子被認(rèn)為對被保險人的壽命具有可保利益。風(fēng)險與保險(續(xù)二)風(fēng)險分類保險合同的各個關(guān)系人拒53人壽和健康保險公司的功能領(lǐng)域營銷精算核?？蛻舴?wù)理賠管理

投資會計法律人力資源信息系統(tǒng)人壽和健康保險公司的功能領(lǐng)域營銷投資54人壽和健康保險產(chǎn)品概況人壽保險意外和健康保險醫(yī)療費用保險殘疾收入保險生存保險

死亡保險

生死保險

人壽和健康保險產(chǎn)品概況人壽保險醫(yī)療費用保險殘疾收55保險的功用保險是愛保險是尊嚴(yán)保險是責(zé)任保險是安全保險是投資保險是舉重若輕保險是身價保險的功用保險是愛56保險專業(yè)名詞注解保險理賠保險核保等待期現(xiàn)金價值寬限期保險費基本保額保險金額合同撤銷日（冷靜日）保險合同周年日保單復(fù)效日保單生效日保險期限保險事故除外責(zé)任保險責(zé)任保險代理人受益人被保險人保險合同權(quán)益人投保人保險標(biāo)的保險人保險利益可保利益生死保險死亡保險生存保險健康保險人身意外傷害保險人壽保險人身保險保險保險專業(yè)名詞注解保險理賠保險代理人57保險公司經(jīng)營范圍介紹人壽保險公司財產(chǎn)保險公司再保險公司保險公司經(jīng)營范圍介紹人壽保險公司58人壽保險公司主要業(yè)務(wù)種類人壽保險人身保險健康保險分紅型保險投資型保險人壽保險公司主要業(yè)務(wù)種類人壽保險59目錄保險基礎(chǔ)知識我們?yōu)槭裁匆y保合作成為保險專家目錄保險基礎(chǔ)知識60實現(xiàn)客戶、銀行和保險公司三贏提升客戶忠誠度實現(xiàn)并分享不斷上升的業(yè)務(wù)和利潤提升客戶管理能力我們?yōu)槭裁匆y保合作實現(xiàn)客戶、銀行和保險公司三贏我們?yōu)槭裁匆y保合作61銀行保險渠道創(chuàng)造的“三贏”局面渠道對客戶價值對保險公司價值對銀行價值銀行保險為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，通過銀行保險的合作來擴(kuò)大并鞏固銀行自身的客戶群銀行保險將逐步成為各家銀行開展中介代理業(yè)務(wù)的重要舉措幫助銀行主營業(yè)務(wù)的核心競爭力互聯(lián)網(wǎng)銷售成本較低（銷售傭金低，宣傳推廣、分銷成本低）銀行顧客流量大，且多為中產(chǎn)階層客戶，銷售潛力很大職場開拓經(jīng)紀(jì)公司方便，可在單一銷售網(wǎng)點同時購買銀行和保險產(chǎn)品價格便宜，且信譽(yù)較高、較中肯意見銀行網(wǎng)點更普及，方便客戶購買客戶無購買壓力略略略略略略略略略銀行保險渠道創(chuàng)造的“三贏”局面渠道對客戶價值對保險公司價值對62銀保合作收益和價值分析銀行保險公司提高銀行客戶忠誠度，使客戶和存款長期留在銀行建立起層次豐富、適應(yīng)不同客戶群體的創(chuàng)新金融產(chǎn)品體系增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，攫取競爭對手的客戶和存款逐步增長的利潤通過銀行建立保險公司的品牌保險公司重要的利潤：死差、費差、利差初步建立起銀行保險渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，并開辟出更為廣闊的發(fā)展空間收益和價值分工總行制定專門的計劃、考核辦理投保手續(xù)并在更新電腦軟件后直接為客戶出具單證兌付、結(jié)算部分資金運(yùn)用未來實現(xiàn)部分保全和理賠服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計單證、流程、電腦軟件設(shè)計宣傳廣告培訓(xùn)資金管理和部分運(yùn)用協(xié)助銀行的工作以銀行為主導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟銀保合作收益和價值分析銀行保險公司提高銀行客戶忠誠度，使客戶63客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會也隨之降低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務(wù)客戶類型脫落率100%50%10%5.6%1%資料來源：1998年《美國銀行家協(xié)會》客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，64銀行業(yè)務(wù)銀保合作講義課件65不斷上升的利潤在歐洲，保險傭金占銀行總利潤的比例：資料來源:法國CNP提供19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%不斷上升的利潤在歐洲，保險傭金占銀行總利潤的比例：資料來源:66最低情況下銀行的利潤狀況分享部分利潤情況下銀行的利潤狀況完全利潤分享情況下銀行的利潤狀況不同的利潤分享模式下銀行利潤預(yù)測太平人壽銀行保險10年業(yè)務(wù)量預(yù)測最低情況下銀行的利潤狀況分享部分利潤情況下銀行的利潤狀況完全67當(dāng)前(入世之后)銀行在相關(guān)金融產(chǎn)品中的競爭加劇低高儲蓄保管個人融資需要財富積累零售銀行產(chǎn)品需求范圍儲蓄定期出款現(xiàn)金帳戶支付保險箱退休計劃汽車貸款消費貸款抵押貸款信用卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理投資顧問顯現(xiàn)中的競爭領(lǐng)域目前大部分中國客戶的金融產(chǎn)品需求收入增長客戶目標(biāo)未來銀行和保險公司都將面臨為客戶提供一體化服務(wù)的競爭，需要雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟以便提高專業(yè)化程度和客戶的忠誠度。當(dāng)前(入世之后)銀行在相關(guān)金融產(chǎn)品中的競爭加劇低高儲蓄保管個683926173532446323117152542528010億美元銀行存款股票共同基金債券壽險養(yǎng)老金基金及其他英國德國美國香港特別行政區(qū)中國*香港數(shù)據(jù)為1998年**中國數(shù)據(jù)為1999年4，0252，1393，124205*977**全球經(jīng)濟(jì)一體化將使中國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國家趨同39261735324463231171525425280169目錄保險基礎(chǔ)知識我們?yōu)槭裁匆y保合作成為保險專家目錄保險基礎(chǔ)知識70成為保險專家保險相關(guān)名詞條款的組成與分類怎么購買保險成為保險專家保險相關(guān)名詞71保險相關(guān)名詞投保人：是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負(fù)有支付保險費義務(wù)的人。保險人：是指與投保人訂立保險合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險金責(zé)任的保險公司。被保險人：是指其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權(quán)的人。受益人：是指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權(quán)的人。保險標(biāo)的：是指作為保險對象的財產(chǎn)及其有關(guān)利益或者人的生命或身體。保險利益：是指投保人對保險標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益。保險相關(guān)名詞投保人：是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同72成為保險專家保險相關(guān)名詞條款的組成與分類怎么購買保險成為保險專家保險相關(guān)名詞73條款關(guān)注點投保年齡：保險期限：交費期（方式）：保險費-保額：保險責(zé)任-除外責(zé)任費率表條款的名字（終身、定期）躉交、分期交（定期交，不定期交-交至**歲；年交、月交）保額定保費、保費定保額在進(jìn)行條款之間的比較時，主要關(guān)注以上各方面條款關(guān)注點投保年齡：費率表在進(jìn)行條款之間的比較時，主要關(guān)注以74保險責(zé)任住院身故（意外身故、疾病身故）生存意外傷害-殘疾醫(yī)療重大疾病分紅保費豁免投資賠付條件任何條款的保險責(zé)任都是以上集中賠付條件的組合保險責(zé)任住院賠付條件任何條款的保險責(zé)任都是以上集中賠付條件的75主流投資險種介紹分紅險投資連結(jié)險萬能險主流投資險種介紹分紅險76例如：千禧紅生死兩全定期保險（分紅型）平安世紀(jì)棟梁少兒兩全保險（分紅型）例如：千禧紅生死兩全定期保險（分紅型）77其他要點保費豁免：交費期越長越好觀察期：一定期限內(nèi)因疾病產(chǎn)生的保險責(zé)任將會—不賠付或部分賠付除外責(zé)任：一般發(fā)生除外責(zé)任，都采取退還現(xiàn)金價值的處理方式其他要點保費豁免：交費期越長越好78除外責(zé)任—世紀(jì)棟梁、千禧紅因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故的，本公司不負(fù)給付保險金責(zé)任：一、投保人或受益人對被保險人故意殺害、傷害；二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷；三、被保險人服用、吸食或注射毒品；四、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺；五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具；六、被保險人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間；七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂；八、核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第四款情形，本合同終止，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。發(fā)生上述其他情形，本合同終止，如已交足二年以上的保險費，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。除外責(zé)任—世紀(jì)棟梁、千禧紅因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故的79除外責(zé)任--泰康千里馬1、投保人或受益人對被保險人的故意行為2、被保險人犯罪、斗毆或醉酒行為3、被保險人服用、吸食或注射毒品4、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺，故意傷害身體；5、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具6、被保險人患先天性疾病、遺傳性疾病、獲得性免疫缺陷綜合癥（艾滋?。┗蚋腥景滩〔《荆℉IV呈陽性）7、被保險人銀精神疾患導(dǎo)致的死亡8、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂9、核爆炸、核輻射或核污染，以及由此引起的疾病10、被保險人因整容手術(shù)、藥物過敏或其他醫(yī)療所致事故11、被保險人從事潛水、跳傘、攀巖活動、探險活動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運(yùn)動12、凡出入、身處、駕駛、服務(wù)、上落于任何航空裝置或航空運(yùn)輸工具，但不包括商業(yè)航空公司在規(guī)定的搭客航線上行駛的飛機(jī)。除外責(zé)任--泰康千里馬1、投保人或受益人對被保險人的故意行為80成為保險專家保險相關(guān)名詞條款的組成與分類怎么購買保險成為保險專家保險相關(guān)名詞81按人生階段分析保障及理財需求買什么按人生階段分析保障及理財需求買什么821、家庭經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先2、在經(jīng)濟(jì)條件許可的情況