某某公司銷售培訓(xùn)制度規(guī)范

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔恒基偉業(yè)銷售培訓(xùn)制度第一部分培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排具體的內(nèi)容，見表１。第二部分晨會一、有效溝通：８：３０－１０：００二、自我介紹：２０分種人員分成若干小組有效激勵１０分鐘問候；早上好！好極了！全體人員朗誦詩歌：我年輕！我快樂！我能干！我能勝！名組人員自我介紹：（每人１分鐘）２０分鐘以分組形式競選小組長：（每人２分鐘）２５分鐘小組長發(fā)表就職演講：（每人３分鐘）１２分鐘三、提要求：人的核心能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽講，多提問題，多思考２分鐘四、提問：５分鐘１．你認(rèn)為一個合格的銷售人員應(yīng)具備的能力？２．了解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識）。３．具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力（基數(shù)大，成功率高）。４．了解客戶的情況（知己知彼）。五、訓(xùn)練內(nèi)容：簡介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容六、演講訓(xùn)練七、休息１０分鐘八、游戲：做健身操第三部分成長生涯規(guī)劃重要性：生涯規(guī)劃是一個人在社會大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對自己的成長計(jì)劃。人生苦短，如何使自己一生過得更有意義，更有價值，是一個生命體首先應(yīng)該考慮的問題。目標(biāo)：ｌ．分析在社會大環(huán)境下，個人人生目標(biāo)。２．學(xué)習(xí)從夢想到現(xiàn)實(shí)的規(guī)劃思路。３．分析自身的不足。４．全力以赴，持之以恒，使夢想成真。記錄：我是誰？我來自何方？我將走向何方？我到底要成為一個什么樣的人？雞窩里的鷹有一只鷹，很小的時候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。有一個過路人看到了這只鷹，他花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。最后，他帶著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看到底下空蕩蕩的山谷，無落腳之地，只好奮力揮動翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天空。你可以不搞商業(yè)，但不能沒有商業(yè)意識，你可以不從事經(jīng)營，但不能沒有經(jīng)營頭腦。請寫下你的人生夢想：（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可）請寫下你的人生目標(biāo)：三年之間，你將達(dá)到什么目標(biāo)？補(bǔ)充內(nèi)容檢討自己的基礎(chǔ)知識觀念思維方式技能心理素質(zhì)成功者的共性：富有夢想目標(biāo)明確行動力高開放的心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)）良好的人際關(guān)系能力，團(tuán)隊(duì)精神成功秘訣面對人生目標(biāo)，你要持之以恒！面對人生目標(biāo)，你要全力以赴！格言：生命的獎賞遠(yuǎn)在旅途點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時候，仍然可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再向前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。堅(jiān)持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、萎縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。第四部分時間管理與工作效率提升培訓(xùn)問題：你怎么看待時間和時間管理？一年３６５天，其中雙休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。問題：一年你有多少個工作日？２５０天若你６０歲停止工作，還有多少年？３６年你每天實(shí)際工作時間有多少？５－６小時如何安排時間養(yǎng)成一個好習(xí)慣花３０天就可以培養(yǎng)起好習(xí)慣制定一個科學(xué)計(jì)劃輕重緩急原則重點(diǎn)講解（３０分鐘）請列出你一個工作日的安排（附表）工作效率提升輕重緩急原則地域管理每天應(yīng)有計(jì)劃，心理有目標(biāo)１．聯(lián)系２．演示３．銷售第五部分顧問營銷與營銷觀念培訓(xùn)顧問營銷定義：顧問營銷是指企業(yè)通過組織、分析計(jì)劃和控制的功能，從事規(guī)劃和實(shí)施理念，產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷活動，旨在創(chuàng)造大家及個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換。舉例引導(dǎo)：瑞士司沃奇手表的開發(fā)和營銷實(shí)例“白加黑”的震憾新娘廣場活動企劃目的：培養(yǎng)策劃展會能力營銷觀念帶來的組織管理變革原來高層管理者中層管理者基層管理者一線市場人員顧客現(xiàn)在顧客一線市場人員基層管理者中層管理者高層管理者營銷過程收集、識別和界定顧客需求將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念調(diào)動企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息將可傳播信息中的概念傳達(dá)給消費(fèi)者將產(chǎn)品實(shí)體送到方便顧客購買的地方回收成本和利潤以擴(kuò)大再生產(chǎn)閱讀案例５分鐘案例分析目前，飲用水（礦泉水、純凈水）市場競爭激烈，但還未出現(xiàn)全國性強(qiáng)勢品牌，比較有名的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國的依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一個銷售額能占全國銷售額１０％以上。一般來講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌，普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者對水的選購隨機(jī)性較大、現(xiàn)在，有一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請你做該企業(yè)的市場總監(jiān)，你準(zhǔn)備從哪里來尋找突破口呢？分組討論（２０分鐘）營銷觀念的演變（附表）傳統(tǒng)推銷員：現(xiàn)代推銷員：推銷員至上消費(fèi)者至上主觀創(chuàng)造需求積極尋找客觀需求向顧客宣講與顧客協(xié)調(diào)討論只有做成交易建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系方式呆板方式靈活隨意你要做哪一個推銷高手？行銷高手？營銷高手？第六部分客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)客戶開發(fā)１．重要性２．客戶開發(fā)與銷售的關(guān)系３．客戶管理與業(yè)務(wù)提升４．客戶開發(fā)步驟５．描述你的理想目標(biāo)客戶６．制定客戶開發(fā)計(jì)劃７．收集準(zhǔn)客戶名單８．提純準(zhǔn)客戶名單９．整理客戶名單１０．制定拜訪計(jì)劃１１．描述你的理想目標(biāo)客戶他／她有錢嗎？或有無報銷來源？他人地做得了主嗎？他／她有需求？需求啟發(fā)臨分鐘（５分鐘）描述你在買什么？公司產(chǎn)品個人顧客的利益顧客需要的不是產(chǎn)品，而是它的使用價值。針對我們的產(chǎn)品，尋找理想客戶提問（１０分鐘）１．制定客戶開發(fā)計(jì)劃２．你的年、季、月銷售目標(biāo)３．銷售目標(biāo)分解４．確定客戶基數(shù)５．確定拜訪區(qū)域６．確定每日拜訪數(shù)量７．搜集客戶信息８．渠道個人資料法（１）參加銷售聯(lián)誼會，多結(jié)交做銷售的朋友，互換客戶名單（２）公司過去的銷售記錄（３）客戶良好的口碑，客戶推薦公共資料法１．工商黃頁（電話簿）２．圖書館３．新聞界４．公共集會、人才交流會、行業(yè)交流會５．提純名單與理想客戶符合程度６．Ａ、Ｒ、Ｃ類７．地理位置８．整理名單９．養(yǎng)成隨時記錄的好習(xí)慣１０．認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表１１．確定一周計(jì)劃１２．預(yù)計(jì)一個月成交量１３．如何成功地完成客戶開發(fā)１４．敏銳的觀察力１５．正確的判斷力１６．多聽、多看、多思考例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群功夫不負(fù)有心人新進(jìn)的業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、“人緣好”，“客戶多”，其實(shí)這都是他們辛勤努力、日積月累的結(jié)果，他們也做過新業(yè)務(wù)員。努力越多，收獲越多！積累的潛在客戶量與成交量成正比。人緣很重要學(xué)會建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識一個人，便多一個客戶群。Ａ將好產(chǎn)品告知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等至少１０人。隨時發(fā)掘客戶頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做的：隨時、隨地、連續(xù)不斷地發(fā)掘。收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變?yōu)榱?xí)慣，成為每天生活中的一部分?？蛻艄芾恚保匾裕玻行蚧常驶矗椒ǎ航ㄗh大家作好客戶管理５．認(rèn)真填寫工作日記６．銷售日報７．營銷地圖８．業(yè)務(wù)員成長的三個階段９．單兵作戰(zhàn)能力的提高１０．客戶管理能力和個人管理能力的提高１１．項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高第七部分銷售實(shí)戰(zhàn)步驟：１．拜見目標(biāo)客戶２．與客戶會面３．產(chǎn)品演示４．簽單５．要推薦６．約見目標(biāo)客戶７．重視電話電話是目前較普遍及快速地通訊方式，通過電話聯(lián)絡(luò)客戶，是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)之一。電話可以使你快速地與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)接聽、致電原則：熱情、自信、專業(yè)、有禮貌養(yǎng)成良好的接聽電話習(xí)慣、熱情、有禮貌報公司名稱及接電人姓名、記下客戶的姓名、地址、電話號碼，良好的打電話習(xí)慣：微笑讓人愉快的聲音語言和詞匯無粗話３０秒內(nèi)吸引住客戶頭腦里有一份稿子保持桌面整潔記錄電話拜訪結(jié)果有信心、有激情通話時不吸煙，不喝飲料，不吃糖等對方先掛斷，再掛電話電話約見要點(diǎn)：準(zhǔn)備工作：Ａ．了解客戶（公司名稱、地址、職位、關(guān)心的問題、反對意見）Ｂ了解自己（公司特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、基本參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn)）信心的培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo)對產(chǎn)品對自己想好打每一個電話的目的使每一個電話都是有效聯(lián)絡(luò)善于提出：Ａ開放式問題Ｂ關(guān)閉式問題了解你的客戶關(guān)心的問題：價格是否有商量存儲容量，會不會丟資料體積、重量手寫錄人等功能具體如何操作是否可外接卡怎樣與微機(jī)連接與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別產(chǎn)地電話約見上門約見如何處理前臺接待的拒絕（過秘書關(guān)）關(guān)于哪方面的問題你有什么事？和我說吧！我轉(zhuǎn)告很難有機(jī)會與他／她碰面寄一份資料，我保證有關(guān)人士看到這些資料留下你的電話號碼，如果我們有興趣，會給你回電話他不在我們不感興趣你是干什么的你是推銷什么的他很忙我的工作就是過濾電話引導(dǎo)性范例與目標(biāo)客戶約見微笑是趙總嗎？你好，趙總！我是恒基偉業(yè)公司的姓名（或我姓叫，代表恒基偉業(yè)公司給您打電話）。我公司開發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用的掌上電腦。它能把一萬張名片裝進(jìn)上衣口袋，可存儲５０萬漢字，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品，一定會幫您解決記錄大量名片的難題。你如果時間方便，我可以給您帶一些資料和樣機(jī)……（上門）我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問題再與我聯(lián)系。函到后再致電角色扮演：約見目標(biāo)客戶３０分鐘逐一練習(xí)：找四組每組３分鐘點(diǎn)評１０分鐘角色Ａ：銷售人員Ｂ：顧客與客戶會面成功接觸的關(guān)鍵自信、熱情創(chuàng)造興趣、引人約見建立關(guān)系明白回絕吸取教訓(xùn)對自己所銷售的掌上電腦有２００％的信心不斷地尋找你們尋找活動要合乎標(biāo)準(zhǔn)別怕向前定拜訪前其他準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備克服恐懼感承受挫折力擁有成功的欲望產(chǎn)品準(zhǔn)備：檢查樣機(jī)是否好用物品準(zhǔn)備請選出你拜訪時可能用到的物品：名片記事本樣品筆小禮品說明書報價單合同發(fā)票成交客戶介紹剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄證明文件書籍形象準(zhǔn)備（禮儀）男性業(yè)務(wù)員的著裝建議：如果可以，應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對推銷拜訪的場合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌，除非你能完全確信對方很會欣賞總是與拜訪對象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上戴著閃光的或者有油污的東西要格外注意衣著是否得體在正式場合下不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是重要的，它是尊嚴(yán)的象征如果有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶不要戴沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈隨身帶一個公文包無論何時，可能的話，別忘了最后照一照鏡子女性業(yè)務(wù)員的著裝建議：從事業(yè)務(wù)的場合總要穿著西裝套裙總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長筒襪在襯衣或套裝外穿一件外套總要帶一支名貴的筆不宜化濃汝上班當(dāng)與男性談生意時不宜穿長褲裝不要著男性化的服裝不要帶時尚小飾物與目標(biāo)客戶會面（實(shí)地拜訪）開場（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系）進(jìn)門５分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，消除客戶心理壓力，給客戶留下誠實(shí)、可信印象探求需求引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對客戶幫助很大啟發(fā)需求演示機(jī)器要有條理，突出重點(diǎn)采用ＦＡＢ（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處）法ＦｅａｈｕｒｅＡｄｖａｎｔａｇｅＢｅｎｅｆｉｔＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）它可以（功能）對您而言（利益）營銷七部曲：１．重新建立親密關(guān)系（拉親近）２．證實(shí)時間３．證實(shí)參加者４．簡介程序５．回顧關(guān)切的問題６．獲取承諾７．開始演示演示七部曲１．關(guān)切：顧客關(guān)心的問題２．說明：進(jìn)一步說明３．機(jī)器特征：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)４．功能、好處５．演示６．對客戶的益處：您覺