歐普工程照明操作技巧課件

工程照明市場(chǎng)操作技巧時(shí)間:2009年4月25日工程照明市場(chǎng)時(shí)間:2009年4月25日1目錄第一部分目標(biāo)策略簡(jiǎn)析第一部分工程項(xiàng)目操作基本商務(wù)禮儀第二部分工程項(xiàng)目操作技巧第三部分隱性渠道操作技巧第四部分客戶開發(fā)維護(hù)操作事項(xiàng)目錄第一部分目標(biāo)策略簡(jiǎn)析2第一部分目標(biāo)/傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)拓展維護(hù)簡(jiǎn)析第一部分32009年廣東特區(qū)度總目標(biāo)1.銷售額工程產(chǎn)品

2240萬元光源

560萬元合計(jì)

2800萬元2009年廣東特區(qū)度總目標(biāo)1.銷售額工程產(chǎn)品242.傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)代理商：29家

分銷商：50家3.終端建設(shè)目標(biāo)

專賣店32家

專賣區(qū)49家2.傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)54.隱性渠道客戶目標(biāo)家裝公司4450家

工裝公司1860家設(shè)計(jì)院160家4.隱性渠道客戶目標(biāo)家裝公司4450家6第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進(jìn)——延伸第三階段：重點(diǎn)培養(yǎng)——再造第四階段：規(guī)模展開——復(fù)制渠道策略第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進(jìn)——延伸7市場(chǎng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局1.廣東大區(qū);2.各分公司/辦事處;3.一類/二類/三類......城市網(wǎng)點(diǎn)布局;4.每個(gè)城市專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)布局;市場(chǎng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局1.廣東大區(qū);8客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標(biāo)客戶?資金實(shí)力信用經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)品（品牌）組合忠誠(chéng)度規(guī)模社會(huì)關(guān)系工程實(shí)力服務(wù)......客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標(biāo)客戶?資金實(shí)力信用9原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營(yíng)理念;資金投入;市場(chǎng)操作的難易程度;(產(chǎn)品不同/后者零售和工程同時(shí)具備);公司內(nèi)部管理(工程人員/培訓(xùn)/個(gè)人能力)其它(社會(huì)關(guān)系等)原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營(yíng)理念;10網(wǎng)絡(luò)渠道維護(hù)如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長(zhǎng)發(fā)展,共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?網(wǎng)絡(luò)渠道維護(hù)如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長(zhǎng)發(fā)11第三部分工程項(xiàng)目操作技巧第三部分12一.工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)一.工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)13公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會(huì)、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場(chǎng)超市、專賣店；展示展覽廳。住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會(huì)所。通過了解項(xiàng)目的檔次：國(guó)家規(guī)定的星級(jí)；租金、售價(jià)；服務(wù)的對(duì)象；選用其他建材、設(shè)備的品牌檔次；陳列或出售商品的價(jià)值和檔次。工程項(xiàng)目的分類公共建筑：工程項(xiàng)目的分類14工程項(xiàng)目存在的類型在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在著扮演不同類型角色的組織和個(gè)人，他們伴隨著整體工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，在這個(gè)系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用的進(jìn)行運(yùn)作，主要有以下幾種類型：1.工程項(xiàng)目投資方簡(jiǎn)稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有項(xiàng)目一切開發(fā)建設(shè)意圖的最終決定權(quán)。典型建設(shè)單位為房地產(chǎn)開發(fā)公司、行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主，當(dāng)然也有可能是幾個(gè)投資方組成的聯(lián)合體。具體在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)多是建設(shè)單位的代表機(jī)構(gòu)：如開發(fā)單位項(xiàng)目部、開發(fā)公司項(xiàng)目部、基建處（辦公室）和建設(shè)指揮部等。工程項(xiàng)目存在的類型在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在著152.工程項(xiàng)目承建方：受甲方委托直接參與整個(gè)工程項(xiàng)目承建，稱為“乙方”，即施工單位，與建設(shè)單位簽定工程施工合同，受建設(shè)單位雇傭嚴(yán)格按設(shè)計(jì)單位的施工圖紙和國(guó)家規(guī)范的技術(shù)要求以及工程施工合同的規(guī)定進(jìn)行項(xiàng)目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢查。國(guó)家對(duì)承建單位有施工資格和承包范圍的限制規(guī)定。承建單位按施工級(jí)別和承包內(nèi)容可分為：工程項(xiàng)目總承包單位、分包單位、專業(yè)承包單位和勞務(wù)承包單位等；承建單位按施工內(nèi)容不同可分為：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)構(gòu)是施工項(xiàng)目部。2.工程項(xiàng)目承建方：受甲方委托直接參與整個(gè)工163.設(shè)計(jì)院（單位）與建設(shè)單位（甲方）簽定工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同，對(duì)建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位委托根據(jù)建設(shè)單位的開發(fā)意圖，嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的規(guī)定，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)人員構(gòu)思和創(chuàng)意進(jìn)行的工程施工圖紙的設(shè)計(jì)。其成果用來指導(dǎo)承建單位的施工方法和工程使用的材料等。設(shè)計(jì)單位對(duì)工程使用的材料有建議權(quán)。設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)人員按工種不同可分為：規(guī)劃設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師、水電設(shè)計(jì)師、暖通設(shè)計(jì)師、裝飾設(shè)計(jì)師等。設(shè)計(jì)單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)派駐設(shè)計(jì)代表。4.監(jiān)理方3.設(shè)計(jì)院（單位）與建設(shè)單位（甲方）簽定工程17與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，對(duì)建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位（甲方）委托嚴(yán)格按照承建單位與建設(shè)單位簽定的工程施工合同、設(shè)計(jì)單位的施工圖紙和國(guó)家規(guī)范的要求以及的規(guī)定對(duì)承建單位的工程施工、工程使用的材料等的質(zhì)量、工程施工進(jìn)度以及工程造價(jià)進(jìn)行監(jiān)督控制，并有否決權(quán)。監(jiān)理單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)構(gòu)是監(jiān)理項(xiàng)目部。5.招標(biāo)方一般工程項(xiàng)目采購(gòu)均采用招標(biāo)形式，來保證采購(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等達(dá)到最優(yōu)化。雖然大部分招標(biāo)過程只是一種形式，但作為整體采購(gòu)項(xiàng)目中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過招標(biāo)這一方式使我方的順利產(chǎn)品進(jìn)入采購(gòu)方相對(duì)正規(guī)的采購(gòu)程序當(dāng)中去，避免一系列不必要的麻煩出現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個(gè)方面。與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，對(duì)建設(shè)單位負(fù)責(zé)18完成項(xiàng)目的規(guī)劃及報(bào)批手續(xù)；通過招投標(biāo)確定建筑設(shè)計(jì)單位，完成工程施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；(信息來源)招標(biāo)選定工程施工單位和監(jiān)理單位，施工隊(duì)伍和監(jiān)理單位進(jìn)場(chǎng)；基礎(chǔ)開挖，結(jié)構(gòu)逐層施工至主體封頂；外墻面裝飾施工，內(nèi)隔墻施工；。水電、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝，消防施工；建筑內(nèi)裝飾工程施工；竣工驗(yàn)收；工程項(xiàng)目施工基本程序完成項(xiàng)目的規(guī)劃及報(bào)批手續(xù)；工程項(xiàng)目施工基本程序19建筑裝飾材料工程采購(gòu)的一般方式1.直接看樣訂貨：

即買受方根據(jù)施工設(shè)計(jì)圖紙中對(duì)使用材料的質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)及預(yù)算工程造價(jià)等要求，通過走訪生產(chǎn)廠家，材料供應(yīng)商及工程供貨商確定使用材料的品牌和出賣方。出賣方通過給買受方送樣品，雙方共同看樣、定樣，然后雙方封樣簽約的一種簡(jiǎn)單采購(gòu)方式。此采購(gòu)方式在工程項(xiàng)目的建筑裝飾材料的采購(gòu)中一般適用于小宗少量、低價(jià)值或輔助材料和特殊訂做的材料設(shè)備等。2.招投標(biāo)采購(gòu)

即買受方通過招標(biāo)吸引多家有實(shí)力的廠商（出賣方）競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)訂單，最終選定質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的出賣方簽約的采購(gòu)方式。在當(dāng)前較大的工程項(xiàng)目的建筑裝飾材料的采購(gòu)中此采購(gòu)方式非常盛行，也是被國(guó)家大力推行的通用采購(gòu)方式。特別適用于大宗、大批量、高價(jià)值的材料設(shè)備等的采購(gòu)。建筑裝飾材料工程采購(gòu)的一般方式1.直接看樣訂貨：20招投標(biāo)基本程序招標(biāo)處編制<資格預(yù)審文件>和<招標(biāo)文件>招標(biāo)公告通過媒體投標(biāo)人<資格預(yù)審文件>招標(biāo)處評(píng)審購(gòu)買招標(biāo)文件及<投標(biāo)邀請(qǐng)書>現(xiàn)場(chǎng)答疑投標(biāo)人招標(biāo)處<投標(biāo)書>規(guī)定日期內(nèi)送到招標(biāo)人組織評(píng)標(biāo),開標(biāo),確定中標(biāo)人,發(fā)布中標(biāo)通知并簽定合同招投標(biāo)基本程序招標(biāo)處編制<資格預(yù)審文件>和<招標(biāo)文件>招標(biāo)公21投標(biāo)人報(bào)送的資格預(yù)審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預(yù)審申請(qǐng)書；法人資格證明書；法人授權(quán)委托書；企業(yè)組織機(jī)構(gòu)表；資質(zhì)證明；企業(yè)安全生產(chǎn)證書；企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；銀行資信證明；業(yè)績(jī)及獲獎(jiǎng)證明；其它具體可見<招標(biāo)文件和投標(biāo)書樣本>投標(biāo)人報(bào)送的資格預(yù)審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預(yù)審申請(qǐng)書22投標(biāo)注意事項(xiàng)拿到招標(biāo)方《資格預(yù)審文件》和《招標(biāo)文件》后需仔細(xì)研讀，理解吃透其中的內(nèi)容；通過招標(biāo)方現(xiàn)場(chǎng)答疑進(jìn)一步了解招標(biāo)中具體相關(guān)內(nèi)容和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；根據(jù)《招標(biāo)文件》中具體要求，我方需嚴(yán)格按照要求制作此次工程投標(biāo)書；招標(biāo)文件主要要求如下：文件格式，包括所用紙張大小、字體要求等；制造商資格認(rèn)定；產(chǎn)品（型號(hào)、功能等）、價(jià)格、服務(wù)等詳細(xì)介紹；具體相關(guān)資質(zhì)證明文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、各類認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書等）其它通過前期對(duì)工程方的工作，尋找與招標(biāo)方關(guān)系密切的合適人選進(jìn)一步了解招標(biāo)詳細(xì)情況，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)進(jìn)度；投標(biāo)注意事項(xiàng)拿到招標(biāo)方《資格預(yù)審文件》和《招標(biāo)文件》后需仔23二.工程項(xiàng)目具體操作二.工程項(xiàng)目具體操作24工程評(píng)估工程評(píng)估25評(píng)估項(xiàng)目：

1.列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）2.根據(jù)列出的品牌，根據(jù)以下項(xiàng)目進(jìn)行打分注:如果差距太大，可考慮放棄。如果旗鼓相當(dāng)，可針對(duì)以上項(xiàng)目，彌補(bǔ)弱項(xiàng)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。３.項(xiàng)目的可實(shí)施性（資金狀況／信譽(yù)度等）評(píng)估項(xiàng)目：

1.列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（例如：Philips,OS26A.品牌形象B.設(shè)計(jì)方案

C.質(zhì)量D.業(yè)主(甲方）

E.使用方F.管理(監(jiān)理方)

G.設(shè)計(jì)院H.簽標(biāo)

I.建筑單位（乙方）J.服務(wù)

K.價(jià)格(整體報(bào)價(jià))A.品牌形象B.設(shè)計(jì)方案

C.質(zhì)量27工程照明設(shè)計(jì)涉及內(nèi)容工程照明設(shè)計(jì)涉及內(nèi)容281、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計(jì)目的

4、照明設(shè)計(jì)原則

5、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設(shè)備分析

9、用電容量

10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準(zhǔn)立面圖

11、燈架圖

12、經(jīng)濟(jì)分析（行業(yè)內(nèi)弱項(xiàng)）

13、服務(wù)

14、報(bào)價(jià)1、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計(jì)目的

4、照明設(shè)計(jì)原則29工程項(xiàng)目操作實(shí)施方向工程項(xiàng)目操作實(shí)施方向30為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設(shè)計(jì)和技術(shù)支持*專業(yè)銷售技巧要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,包括技術(shù)指標(biāo),性能選擇有效的合作伙伴*加強(qiáng)照明技術(shù)的學(xué)習(xí)*提高工程談判技巧*照明設(shè)計(jì)方案,投標(biāo)書制作*確實(shí)了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,把握機(jī)會(huì)*全面提高自身綜合素質(zhì),提高競(jìng)爭(zhēng)力*讓公司賺更多的利潤(rùn)好多錢呀!公關(guān)能力技術(shù)能力為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,選擇31具體實(shí)施具體實(shí)施322.工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段通過對(duì)前期工程項(xiàng)目信息的評(píng)估分析結(jié)果，具備工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)有以下幾種類型，我方需要根據(jù)其不同類型采取相應(yīng)措施：甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購(gòu)決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。甲方乙方設(shè)計(jì)院我方監(jiān)理設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議

供貨使用

供貨采購(gòu)公關(guān)前期通過對(duì)設(shè)計(jì)院工作對(duì)我方產(chǎn)品上圖輔助監(jiān)管

公關(guān)圖12.工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段通過對(duì)前期工程項(xiàng)目信33工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：以甲方為主，特別是甲方當(dāng)中具備采購(gòu)決策權(quán)中能夠在第一時(shí)間內(nèi)完全拍板定奪的關(guān)鍵人物。前期通過一系對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方采購(gòu)我方產(chǎn)品施加影響，我方則向甲方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購(gòu)決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，分公司/辦事處和經(jīng)銷商需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭(zhēng)取其采購(gòu)OPPLE工程照明產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：34工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購(gòu)，為了避免其在采購(gòu)過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭(zhēng)取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購(gòu)，排擠其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。方式是從側(cè)面使其了解工程采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購(gòu)總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的公關(guān)工作爭(zhēng)取其順利采購(gòu)我方產(chǎn)品。作為工程項(xiàng)目乙方來講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購(gòu)權(quán)，但也需要在工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中處理好雙方關(guān)系，一則其可以會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等方面向甲方提供得我方不利信息；二則便于以后在其它工程項(xiàng)目上（也許在其它工程項(xiàng)目上會(huì)有絕對(duì)采購(gòu)權(quán)）開展工作。通過招標(biāo)形式正式采購(gòu)我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購(gòu)銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終35甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。乙方甲方設(shè)計(jì)院我方監(jiān)理圖2設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議甲方授權(quán)給乙方工程項(xiàng)目采購(gòu)權(quán)通過前期對(duì)設(shè)計(jì)院工作使我方產(chǎn)品上圖供貨采購(gòu)公關(guān)公關(guān)輔助工作

處理好與甲方關(guān)系甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行36工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：以乙方為主，對(duì)其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)甲方的公關(guān)工作，為后續(xù)工程項(xiàng)目的順利完成打下良好的基礎(chǔ)。前期還是需要通過一系列對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方、乙方采購(gòu)我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設(shè)計(jì)師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購(gòu)決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭(zhēng)取其采購(gòu)OPPLE工程照明產(chǎn)品。工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：以乙方為主，對(duì)其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)37主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購(gòu)，為了避免其在采購(gòu)過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭(zhēng)取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購(gòu)，排除其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。方式是從側(cè)面使其了解乙方工程采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購(gòu)總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的工作爭(zhēng)取其順利采購(gòu)我方產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)38作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購(gòu)權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的，特別是工程項(xiàng)目最后的審核驗(yàn)收和回款階段，因此和甲方關(guān)系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項(xiàng)目能夠順利操作。同時(shí)注意針對(duì)甲方下放采購(gòu)權(quán)給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個(gè)方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復(fù)雜，需謹(jǐn)慎開展工作。通過招標(biāo)形式正式采購(gòu)我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購(gòu)銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購(gòu)權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)39針對(duì)工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，使他感覺到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務(wù)等方面都可以滿足工程項(xiàng)目正常需要外，自身還可以得到相應(yīng)回報(bào)，同時(shí)不至于對(duì)其職業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。工程項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)人，主要是針對(duì)工程項(xiàng)目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗(yàn)收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)外，還需要對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的適度公關(guān)，爭(zhēng)取在工程項(xiàng)目運(yùn)做中產(chǎn)品驗(yàn)收方面設(shè)置障礙，影響到整體工程項(xiàng)目運(yùn)作。不可忽略其它具有一定影響力的相關(guān)因素，特別是類似于工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的工程師等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對(duì)最終工程項(xiàng)目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤(rùn)方面以及在相關(guān)人際關(guān)系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。針對(duì)工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織設(shè)計(jì)院設(shè)40同時(shí)根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通交流和公關(guān)工作，處理好雙方之間的關(guān)系，也許在關(guān)鍵時(shí)刻能夠起到非常重要的作用。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向（注重其細(xì)節(jié)，諸如某天和甲方或乙方等誰在一起？會(huì)對(duì)我方產(chǎn)生何種影響等），不到工程項(xiàng)目招標(biāo)購(gòu)銷合同最終簽定，一切結(jié)果都可能發(fā)生。招標(biāo)階段通過前期對(duì)相關(guān)招投標(biāo)相關(guān)信息的充分了解和掌握，對(duì)其中關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)及我方采取合適的相應(yīng)配合措施，順利通過招標(biāo)，簽定采購(gòu)合同，并最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)收益。認(rèn)識(shí)工程招標(biāo)采購(gòu)的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標(biāo)前期一系列相關(guān)信息，諸如搞清楚招標(biāo)的形式、招標(biāo)人員的與工程項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員的關(guān)系、誰在這次招標(biāo)當(dāng)中是關(guān)鍵人員、各招標(biāo)人員一些性格特點(diǎn)、喜好等。根據(jù)上述信息進(jìn)行綜合評(píng)估，制定相應(yīng)投標(biāo)對(duì)策，爭(zhēng)取招標(biāo)方關(guān)鍵人物和其他人員的認(rèn)可，并最終確定我司中標(biāo)，產(chǎn)品安裝使用前后驗(yàn)收階段，通過前期對(duì)工程項(xiàng)目方的細(xì)致工作，重點(diǎn)加強(qiáng)與其溝通交流及適當(dāng)公關(guān)，使我司產(chǎn)品能夠順利通過安裝使用前后的驗(yàn)收。為以后工程項(xiàng)目回款打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。同時(shí)根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通413.工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)鍵的部分，也是我方實(shí)現(xiàn)最后收益的最后一步，因此需要進(jìn)一步加強(qiáng)最終付款方的溝通和公關(guān)工作，爭(zhēng)取對(duì)方按工程購(gòu)銷合同及時(shí)付請(qǐng)我方款項(xiàng)完成交易。前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項(xiàng)目產(chǎn)品照購(gòu)銷合同》進(jìn)行，但大部分情況下對(duì)方經(jīng)常會(huì)延期付款，所以要認(rèn)識(shí)到回款問題的嚴(yán)重性?；乜铍A段還是要牽扯到具備采購(gòu)權(quán)采購(gòu)方總經(jīng)理這一最關(guān)鍵的人物，通過前期工作的鋪墊，可通過其向直接付款的職能部門傳達(dá)按期付款的意圖（前面根據(jù)雙方商議按工程進(jìn)度核算其利益分配）。同時(shí)還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個(gè)人和組織之間的良好關(guān)系，爭(zhēng)取能夠按合同準(zhǔn)時(shí)付款。3.工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)42工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購(gòu)方相關(guān)人員的溝通交流，增加彼此之間的了解，通過此次工程可以進(jìn)一步了解其是否有后續(xù)工程信息其它相應(yīng)工程信息，并盡可能繼續(xù)采購(gòu)我方產(chǎn)品。工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購(gòu)方相434.照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧(潤(rùn)滑劑)照明工程項(xiàng)目整體運(yùn)作能否順利成功，除了企業(yè)的實(shí)力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等因素外，還有一個(gè)非常重要的方面就是與工程項(xiàng)目方相關(guān)個(gè)人和組織建立良好的關(guān)系，進(jìn)一步促成工程項(xiàng)目成功運(yùn)作。而能否合理公關(guān)技巧在與對(duì)方建立良好關(guān)系方面扮演著十分重要的角色。采取公關(guān)措施之前，首先需要針對(duì)需要公關(guān)的個(gè)人或組織做詳細(xì)了解，明確其在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中所處的地位和所起的作用；根絕了解到的信息進(jìn)行綜合分析，結(jié)合對(duì)方性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等各個(gè)方面，找出其中的利益訴求點(diǎn)，著力進(jìn)行公關(guān)；及時(shí)評(píng)估公關(guān)效果以及時(shí)修正。4.照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧(潤(rùn)滑劑)照明工程項(xiàng)44工程運(yùn)作前期公關(guān)公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師通過對(duì)設(shè)計(jì)師有效公關(guān)，爭(zhēng)取其對(duì)我方產(chǎn)品上圖樣；同時(shí)向工程項(xiàng)目甲、乙方提供對(duì)我方有利的建議（通常情況下，設(shè)計(jì)師的推薦有相當(dāng)不錯(cuò)的影響力）。設(shè)計(jì)師一般都具備良好的教育背景，社會(huì)關(guān)系相對(duì)不是很復(fù)雜，行事相對(duì)比較謹(jǐn)慎，顧慮問題較多，公關(guān)措施重點(diǎn)以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應(yīng)所得收益。首先，通過對(duì)設(shè)計(jì)師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)設(shè)計(jì)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。工程運(yùn)作前期公關(guān)公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師通過對(duì)45注：要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請(qǐng)你“吃飯”（重點(diǎn)）

其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對(duì)較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時(shí)可配合以類似于保齡球、臺(tái)球、棋牌等相對(duì)較為高雅的娛樂活動(dòng)，拉近和我方的距離；設(shè)計(jì)師個(gè)人所得收益方面進(jìn)行溝通時(shí)需謹(jǐn)慎進(jìn)行，最重要的是打消其不安全感，同時(shí)保證使其順利拿到其相應(yīng)的回報(bào)。其它具體情況可做相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行公關(guān)。注：其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般來講，可46根據(jù)工程項(xiàng)目類型模式的不同采取相應(yīng)的公關(guān)方式甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購(gòu)決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：甲方具備絕對(duì)采購(gòu)權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購(gòu)經(jīng)辦人首先，通過對(duì)甲方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。其次，通過由甲方從上到下進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)對(duì)甲方內(nèi)部關(guān)系做深入了解，理清相互關(guān)系如何？繼而采取相應(yīng)的公關(guān)措施。一般來講，作為甲方此類關(guān)鍵人物其社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠應(yīng)付社會(huì)中出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)結(jié)合其所處的地位，多以求他們辦事的人居多，經(jīng)常處于居高臨下的態(tài)勢(shì)。他們除了個(gè)人工程項(xiàng)目所得收益這一重要的物質(zhì)方面外，還有一個(gè)重點(diǎn)滿足其相對(duì)較高的虛榮心。根據(jù)工程項(xiàng)目類型模式的不同采取相應(yīng)的公關(guān)方式甲方完全壟斷包47結(jié)合以上情況，在平時(shí)溝通交流方面始終讓他們感覺到他們所處位置的優(yōu)越性和得到社會(huì)認(rèn)可的滿足感，多以在用餐、娛樂活動(dòng)等方面進(jìn)行體現(xiàn)；同時(shí)根據(jù)具體工程項(xiàng)目進(jìn)度情況向其提供相應(yīng)所得收益；其它可以通過其妻子、子女、朋友等渠道進(jìn)行間接公關(guān)也可以取的非常不錯(cuò)的效果。總之，通俗的講，讓他們始終感覺到和我方合作，我方的產(chǎn)品、價(jià)格、品質(zhì)、品牌、服務(wù)等即能滿足其工程項(xiàng)目需要，同時(shí)自己各方面的需求又同時(shí)可以得到充分滿足，可以說工程項(xiàng)目有一大半成功了。甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。結(jié)合以上情況，在平時(shí)溝通交流方面始終讓他們感覺48公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：乙方具備絕對(duì)采購(gòu)權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購(gòu)經(jīng)辦人，同時(shí)也需要同甲方建立良好關(guān)系，便于工程項(xiàng)目工作順利進(jìn)行。首先，通過對(duì)甲方和乙方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。其次，從上到下進(jìn)行公關(guān)，同樣對(duì)乙方和甲內(nèi)部關(guān)系做深入了解，理清相互關(guān)系如何？繼而采取相應(yīng)的公關(guān)措施。一般來講，乙方此類關(guān)鍵人物其社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠應(yīng)付社會(huì)中出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)通過甲方賦予的采購(gòu)權(quán)力，多以求他們辦事的人居多，處于居高臨下的態(tài)勢(shì)。他們重點(diǎn)需求就是所得工程項(xiàng)目收益，其它可做為次重點(diǎn)。若甲方“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，在保證我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方產(chǎn)品報(bào)價(jià)方面留有相對(duì)合理的空間，以保證乙方的所得收益，最終采購(gòu)我方產(chǎn)品，若甲方授權(quán)乙方全包，通過利益核算，保證乙方最終收益，同時(shí)加強(qiáng)同甲、乙方溝通交流，建立良好關(guān)系，以保證我方工程項(xiàng)目整體運(yùn)作順利進(jìn)行。公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：乙方具備絕對(duì)采購(gòu)權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購(gòu)經(jīng)辦人，49第三部分隱性渠道操作技巧第三部分50一.目的通過對(duì)工程操作流程進(jìn)行細(xì)化，分工合作，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作從源頭確保拿下工程；本著利益共享的原則協(xié)調(diào)跨區(qū)域設(shè)計(jì)項(xiàng)目，促使隱性渠道資源利用的最大化；促成部門間資源共享，推動(dòng)銷售；培育忠誠(chéng)年輕設(shè)計(jì)師資源，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行有效掌控；提高歐普產(chǎn)品在大、中、小型工程的設(shè)計(jì)及家裝設(shè)計(jì)中的上圖率，培養(yǎng)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程中歐普產(chǎn)品的慣用性；組建設(shè)計(jì)師之家，提高區(qū)域照明設(shè)計(jì)水平，通過利益誘導(dǎo)促進(jìn)歐普產(chǎn)品的銷售；控制知名設(shè)計(jì)師資源，提升工程項(xiàng)目的成交率；一.目的通過對(duì)工程操作流程進(jìn)行細(xì)化，分工合作，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作51二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或?qū)艟叩匿N售起重要推動(dòng)作用的一切組織或個(gè)人，而不論其所帶動(dòng)的燈具銷售量的大??；此類組織或個(gè)人均屬于隱性渠道資源。三.類型2009年度工程照明隱性渠道選擇類型主要集中在以下三種類型：家裝公司工裝公司設(shè)計(jì)院二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或52四.設(shè)計(jì)師的分類A類：有能力承接單項(xiàng)燈具用量達(dá)十萬以上的大、中工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師；具備國(guó)家認(rèn)證設(shè)計(jì)資質(zhì)的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師；具有設(shè)計(jì)師資格證書并能獨(dú)立完成大、中型工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師；具備國(guó)家認(rèn)證設(shè)計(jì)資質(zhì)的大型裝飾工程公司的設(shè)計(jì)師；四.設(shè)計(jì)師的分類A類：53B類：有能力承接單項(xiàng)燈具用量達(dá)五萬以上小工程的工裝公司設(shè)計(jì)師；具有五名設(shè)計(jì)師以上的工裝公司設(shè)計(jì)師；專業(yè)工裝設(shè)計(jì)公司（以設(shè)計(jì)為主，施工為輔的公司）的設(shè)計(jì)師；C類：具備五名設(shè)計(jì)師以上的家裝公司設(shè)計(jì)師；專業(yè)家裝設(shè)計(jì)公司（以設(shè)計(jì)為主，施工為輔的公司）的設(shè)計(jì)師；月設(shè)計(jì)、施工量不低于十個(gè)家裝項(xiàng)目的家裝公司；省會(huì)城市的設(shè)計(jì)師所在的公司應(yīng)具有兩個(gè)以上營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；B類：54五.具體操作1.具體實(shí)施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階段第二階段：確定具體合作階段通過第一階段大規(guī)模信息搜集進(jìn)而確定初步合作意向的隱性渠道客戶，第二階段進(jìn)入具體合作階段。五.具體操作1.具體實(shí)施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階552.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式關(guān)鍵詞：一切業(yè)務(wù)操作的前提條件必須是確保設(shè)計(jì)師的利益以便能長(zhǎng)期有效地利用隱性資源推動(dòng)銷售2.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式56隱性渠道公關(guān)在確定具備合作意向隱性渠道對(duì)象后，根據(jù)區(qū)域所掌握的此客戶的全方位信息（具體見表二：《分公司/辦事處隱性渠道信息檔案表》），選擇合適的切入點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)迅速達(dá)成與對(duì)方合作，具體操作如下：針對(duì)隱性渠道（家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院）中主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行公關(guān)對(duì)象：家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設(shè)計(jì)院內(nèi)辦公室主任等具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。隱性渠道公關(guān)在確定具備合作意向隱性渠道對(duì)象57家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設(shè)計(jì)院內(nèi)辦公室主任個(gè)人社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，針對(duì)此類角色，根據(jù)前期搜集信息掌握其個(gè)人性格特點(diǎn)和個(gè)人喜好，社會(huì)關(guān)系等有針對(duì)性進(jìn)行公關(guān)。對(duì)上述角色公關(guān)以下三個(gè)條件必須得到保證：安全性保障合理的物質(zhì)回報(bào)個(gè)人虛榮心和其它喜好得到滿足在掌握充分信息的基礎(chǔ)上，通過前期與其溝通交流（方式可以根據(jù)其個(gè)人喜好和性格特點(diǎn)和其周圍相關(guān)社會(huì)關(guān)系進(jìn)行），從而打消其與我方合作安全方面的疑慮，最大前提是保證其社會(huì)地位（角色）不會(huì)因?yàn)槲曳焦P(guān)不當(dāng)?shù)仍蚨艿經(jīng)_擊。公關(guān)重點(diǎn)還是在其主要設(shè)計(jì)師?。。?！家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設(shè)計(jì)院內(nèi)辦公室主任個(gè)人社58物質(zhì)回報(bào)方面需各區(qū)域結(jié)合自身實(shí)際情況有針對(duì)性制訂，特別是在何時(shí)、何地、什么方式等環(huán)節(jié)方面需面面俱到，特別注意的是要確定此負(fù)責(zé)人是否具備較高確定權(quán)，起碼有對(duì)后臺(tái)老板的建議權(quán)！設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師一般都具備良好的教育背景，社會(huì)關(guān)系相對(duì)不是很復(fù)雜，行事相對(duì)比較謹(jǐn)慎，顧慮問題較多，公關(guān)措施重點(diǎn)以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應(yīng)所得收益。首先，通過對(duì)設(shè)計(jì)師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。

物質(zhì)回報(bào)方面需各區(qū)域結(jié)合自身實(shí)際情況有針對(duì)性制59其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對(duì)較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時(shí)可配合以類似于保齡球、臺(tái)球、棋牌等相對(duì)較為高雅的娛樂活動(dòng)，拉近和我方的距離；設(shè)計(jì)師個(gè)人所得收益方面進(jìn)行溝通時(shí)需謹(jǐn)慎進(jìn)行，最重要的是打消其不安全感，同時(shí)保證使其順利拿到其相應(yīng)的回報(bào)。其它具體情況可做相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行公關(guān)。其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般60第四部分客戶開發(fā)維護(hù)操作事項(xiàng)第四部分61一.目標(biāo)通過科學(xué)合理的操作手段開發(fā)和維護(hù)穩(wěn)定良好的客情關(guān)系，為工程項(xiàng)目最終達(dá)成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。二.對(duì)象工程照明項(xiàng)目甲方、乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人及隱性渠道負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師等。一.目標(biāo)通過科學(xué)合理的操作手段開發(fā)和維護(hù)穩(wěn)定良62四.具體操作拜訪前準(zhǔn)備工作需對(duì)所拜訪客戶的信息有初步了解（需盡量詳細(xì)，具體可以通過前期信息收集表中得到或必要時(shí)可以通過其它渠道了解更詳細(xì)內(nèi)容），使自己真正做到心中有數(shù)；資料準(zhǔn)備，需將拜訪客戶所需資料備齊，主要包括：個(gè)人名片、產(chǎn)品資料、樣品、報(bào)價(jià)表、公司相關(guān)資質(zhì)證明等；結(jié)合第一部分商務(wù)禮儀要求，做好個(gè)人形象展示。需將個(gè)人電話調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)，避免打斷和對(duì)方談話的現(xiàn)象出現(xiàn)。四.具體操作拜訪前準(zhǔn)備工作需對(duì)所拜訪客戶的信息有初步了解632.正式初次拜訪最好提前電話預(yù)約，避免對(duì)方?jīng)]有時(shí)間接待現(xiàn)象出現(xiàn)；一旦拜訪時(shí)間確定后，必須按照約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)；初次拜訪一般在對(duì)方辦公室，此次去的目的需明確，不可談太多太深的內(nèi)容，主要把自己和相關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等介紹給對(duì)方；個(gè)人禮儀注意事項(xiàng)進(jìn)入辦公室前需敲門（門即使未關(guān)閉也需要做敲門動(dòng)作）引起對(duì)方注意獲得對(duì)方允許之后方可進(jìn)入；2.正式初次拜訪最好提前電話預(yù)約，避免對(duì)方?jīng)]有時(shí)間接待現(xiàn)64此時(shí)可以一邊介紹自己同時(shí)將個(gè)人名片雙手遞給對(duì)方（注：名片內(nèi)容需正面朝向?qū)Ψ剑?，同時(shí)用雙手接過對(duì)方所遞名片，并自然念出對(duì)方職位和姓名，以示重視；看完后注意不要把對(duì)方名片亂放，一般放置上衣口袋或名片夾處，表示對(duì)對(duì)方的尊重；互相認(rèn)識(shí)之后，可以和對(duì)方寒暄幾句，比如可以針對(duì)辦公室的布局、或者一副字畫等方面對(duì)對(duì)方進(jìn)行夸獎(jiǎng)和奉承，這方面需做到自然、恰到好使對(duì)方的心情得到愉悅，畢竟人一般都喜歡聽好聽的。此時(shí)可以一邊介紹自己同時(shí)將個(gè)人名片雙手遞給對(duì)方（注：名片65進(jìn)入正題：有了前面的鋪墊之后，可以適時(shí)那出所準(zhǔn)備資料，有條理的向?qū)Ψ阶鼋榻B，使對(duì)方對(duì)我公司的企業(yè)、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等有基本的了解；同時(shí)在辦公室這一特殊場(chǎng)所切忌不能提關(guān)于對(duì)方回扣等方面事項(xiàng)。注意把握時(shí)間：一般情況在對(duì)方辦公室需30分鐘左右，切不可時(shí)間太長(zhǎng)，同時(shí)需注意對(duì)方的態(tài)度變化而調(diào)整，以免引起對(duì)方的反感；離開之前，可與對(duì)方約好下次見面，一般來講不講明時(shí)間和地點(diǎn)需在下次電話再確定；離開后注意細(xì)節(jié)隨手關(guān)門，完成此次拜訪。電話預(yù)約下次會(huì)面進(jìn)入正題：電話預(yù)約下次會(huì)面66第二次電話預(yù)約見面時(shí)間和第一次拜訪時(shí)間不可間隔時(shí)間太長(zhǎng)，一般間隔3-5天即可電話預(yù)約對(duì)方；通話過程中需及時(shí)將自己的身份告知對(duì)方知曉，同時(shí)可以穿插上次拜訪中某個(gè)細(xì)節(jié)使對(duì)方可以在最短時(shí)間內(nèi)知道自己是誰；一般來講，第一次電話預(yù)約對(duì)方借口有事不便出來，此時(shí)切不可操之過急，表示遺憾之后確定下次預(yù)約時(shí)間，直到對(duì)方答應(yīng)為止。第二次電話預(yù)約見面時(shí)間和第一次拜訪時(shí)間不可間隔時(shí)間太長(zhǎng)，一般67注：電話預(yù)約初步主要是約對(duì)方出來坐坐，吃頓便飯或喝茶等，不要給對(duì)方造成不必要的心理壓力，特別是隱性渠道設(shè)計(jì)師等這個(gè)方面特別重要！電話預(yù)約成功

對(duì)方答應(yīng)后，約好時(shí)間和地點(diǎn)后，此時(shí)需提前到達(dá)預(yù)約地點(diǎn)，作好一些安排工作；對(duì)方到達(dá)后，可以結(jié)合對(duì)方具體性格特點(diǎn)和愛好聊些輕松的話題，然后慢慢向工作事項(xiàng)方面過度（此處可以結(jié)合第二部分和第三部分相關(guān)內(nèi)容）逐步推進(jìn)，并結(jié)合實(shí)際情況適時(shí)提出給對(duì)方的回報(bào)，并觀察對(duì)方的反應(yīng)。注：電話預(yù)約初步主要是約對(duì)方出來坐坐，吃頓便飯或喝茶等，不68用餐結(jié)束后可以適時(shí)單獨(dú)約主要負(fù)責(zé)人李總?cè)テ渌鼒?chǎng)所（此時(shí)需知對(duì)方已打消對(duì)自己的疑慮），可以就工作實(shí)質(zhì)性問題向其提出，并觀察對(duì)方的回應(yīng)，此刻各方面工作基本上一半大功告成！針對(duì)隱性渠道設(shè)計(jì)師資源操作初步還是打消其疑慮，最后與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，具體見第二部分設(shè)計(jì)師資源公關(guān)！用餐結(jié)束后可以適時(shí)單獨(dú)約主要負(fù)責(zé)人李總?cè)テ渌鼒?chǎng)所（此時(shí)需知對(duì)69謝謝!謝謝!70工程照明市場(chǎng)操作技巧時(shí)間:2009年4月25日工程照明市場(chǎng)時(shí)間:2009年4月25日71目錄第一部分目標(biāo)策略簡(jiǎn)析第一部分工程項(xiàng)目操作基本商務(wù)禮儀第二部分工程項(xiàng)目操作技巧第三部分隱性渠道操作技巧第四部分客戶開發(fā)維護(hù)操作事項(xiàng)目錄第一部分目標(biāo)策略簡(jiǎn)析72第一部分目標(biāo)/傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)拓展維護(hù)簡(jiǎn)析第一部分732009年廣東特區(qū)度總目標(biāo)1.銷售額工程產(chǎn)品

2240萬元光源

560萬元合計(jì)

2800萬元2009年廣東特區(qū)度總目標(biāo)1.銷售額工程產(chǎn)品2742.傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)代理商：29家

分銷商：50家3.終端建設(shè)目標(biāo)

專賣店32家

專賣區(qū)49家2.傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)754.隱性渠道客戶目標(biāo)家裝公司4450家

工裝公司1860家設(shè)計(jì)院160家4.隱性渠道客戶目標(biāo)家裝公司4450家76第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進(jìn)——延伸第三階段：重點(diǎn)培養(yǎng)——再造第四階段：規(guī)模展開——復(fù)制渠道策略第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進(jìn)——延伸77市場(chǎng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局1.廣東大區(qū);2.各分公司/辦事處;3.一類/二類/三類......城市網(wǎng)點(diǎn)布局;4.每個(gè)城市專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)布局;市場(chǎng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局1.廣東大區(qū);78客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標(biāo)客戶?資金實(shí)力信用經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)品（品牌）組合忠誠(chéng)度規(guī)模社會(huì)關(guān)系工程實(shí)力服務(wù)......客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標(biāo)客戶?資金實(shí)力信用79原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營(yíng)理念;資金投入;市場(chǎng)操作的難易程度;(產(chǎn)品不同/后者零售和工程同時(shí)具備);公司內(nèi)部管理(工程人員/培訓(xùn)/個(gè)人能力)其它(社會(huì)關(guān)系等)原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營(yíng)理念;80網(wǎng)絡(luò)渠道維護(hù)如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長(zhǎng)發(fā)展,共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?網(wǎng)絡(luò)渠道維護(hù)如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長(zhǎng)發(fā)81第三部分工程項(xiàng)目操作技巧第三部分82一.工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)一.工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)83公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會(huì)、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場(chǎng)超市、專賣店；展示展覽廳。住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會(huì)所。通過了解項(xiàng)目的檔次：國(guó)家規(guī)定的星級(jí)；租金、售價(jià)；服務(wù)的對(duì)象；選用其他建材、設(shè)備的品牌檔次；陳列或出售商品的價(jià)值和檔次。工程項(xiàng)目的分類公共建筑：工程項(xiàng)目的分類84工程項(xiàng)目存在的類型在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在著扮演不同類型角色的組織和個(gè)人，他們伴隨著整體工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，在這個(gè)系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用的進(jìn)行運(yùn)作，主要有以下幾種類型：1.工程項(xiàng)目投資方簡(jiǎn)稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有項(xiàng)目一切開發(fā)建設(shè)意圖的最終決定權(quán)。典型建設(shè)單位為房地產(chǎn)開發(fā)公司、行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主，當(dāng)然也有可能是幾個(gè)投資方組成的聯(lián)合體。具體在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)多是建設(shè)單位的代表機(jī)構(gòu)：如開發(fā)單位項(xiàng)目部、開發(fā)公司項(xiàng)目部、基建處（辦公室）和建設(shè)指揮部等。工程項(xiàng)目存在的類型在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在著852.工程項(xiàng)目承建方：受甲方委托直接參與整個(gè)工程項(xiàng)目承建，稱為“乙方”，即施工單位，與建設(shè)單位簽定工程施工合同，受建設(shè)單位雇傭嚴(yán)格按設(shè)計(jì)單位的施工圖紙和國(guó)家規(guī)范的技術(shù)要求以及工程施工合同的規(guī)定進(jìn)行項(xiàng)目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢查。國(guó)家對(duì)承建單位有施工資格和承包范圍的限制規(guī)定。承建單位按施工級(jí)別和承包內(nèi)容可分為：工程項(xiàng)目總承包單位、分包單位、專業(yè)承包單位和勞務(wù)承包單位等；承建單位按施工內(nèi)容不同可分為：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)構(gòu)是施工項(xiàng)目部。2.工程項(xiàng)目承建方：受甲方委托直接參與整個(gè)工863.設(shè)計(jì)院（單位）與建設(shè)單位（甲方）簽定工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同，對(duì)建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位委托根據(jù)建設(shè)單位的開發(fā)意圖，嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的規(guī)定，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)人員構(gòu)思和創(chuàng)意進(jìn)行的工程施工圖紙的設(shè)計(jì)。其成果用來指導(dǎo)承建單位的施工方法和工程使用的材料等。設(shè)計(jì)單位對(duì)工程使用的材料有建議權(quán)。設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)人員按工種不同可分為：規(guī)劃設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師、水電設(shè)計(jì)師、暖通設(shè)計(jì)師、裝飾設(shè)計(jì)師等。設(shè)計(jì)單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)派駐設(shè)計(jì)代表。4.監(jiān)理方3.設(shè)計(jì)院（單位）與建設(shè)單位（甲方）簽定工程87與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，對(duì)建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位（甲方）委托嚴(yán)格按照承建單位與建設(shè)單位簽定的工程施工合同、設(shè)計(jì)單位的施工圖紙和國(guó)家規(guī)范的要求以及的規(guī)定對(duì)承建單位的工程施工、工程使用的材料等的質(zhì)量、工程施工進(jìn)度以及工程造價(jià)進(jìn)行監(jiān)督控制，并有否決權(quán)。監(jiān)理單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)構(gòu)是監(jiān)理項(xiàng)目部。5.招標(biāo)方一般工程項(xiàng)目采購(gòu)均采用招標(biāo)形式，來保證采購(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等達(dá)到最優(yōu)化。雖然大部分招標(biāo)過程只是一種形式，但作為整體采購(gòu)項(xiàng)目中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過招標(biāo)這一方式使我方的順利產(chǎn)品進(jìn)入采購(gòu)方相對(duì)正規(guī)的采購(gòu)程序當(dāng)中去，避免一系列不必要的麻煩出現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個(gè)方面。與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，對(duì)建設(shè)單位負(fù)責(zé)88完成項(xiàng)目的規(guī)劃及報(bào)批手續(xù)；通過招投標(biāo)確定建筑設(shè)計(jì)單位，完成工程施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；(信息來源)招標(biāo)選定工程施工單位和監(jiān)理單位，施工隊(duì)伍和監(jiān)理單位進(jìn)場(chǎng)；基礎(chǔ)開挖，結(jié)構(gòu)逐層施工至主體封頂；外墻面裝飾施工，內(nèi)隔墻施工；。水電、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝，消防施工；建筑內(nèi)裝飾工程施工；竣工驗(yàn)收；工程項(xiàng)目施工基本程序完成項(xiàng)目的規(guī)劃及報(bào)批手續(xù)；工程項(xiàng)目施工基本程序89建筑裝飾材料工程采購(gòu)的一般方式1.直接看樣訂貨：

即買受方根據(jù)施工設(shè)計(jì)圖紙中對(duì)使用材料的質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)及預(yù)算工程造價(jià)等要求，通過走訪生產(chǎn)廠家，材料供應(yīng)商及工程供貨商確定使用材料的品牌和出賣方。出賣方通過給買受方送樣品，雙方共同看樣、定樣，然后雙方封樣簽約的一種簡(jiǎn)單采購(gòu)方式。此采購(gòu)方式在工程項(xiàng)目的建筑裝飾材料的采購(gòu)中一般適用于小宗少量、低價(jià)值或輔助材料和特殊訂做的材料設(shè)備等。2.招投標(biāo)采購(gòu)

即買受方通過招標(biāo)吸引多家有實(shí)力的廠商（出賣方）競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)訂單，最終選定質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的出賣方簽約的采購(gòu)方式。在當(dāng)前較大的工程項(xiàng)目的建筑裝飾材料的采購(gòu)中此采購(gòu)方式非常盛行，也是被國(guó)家大力推行的通用采購(gòu)方式。特別適用于大宗、大批量、高價(jià)值的材料設(shè)備等的采購(gòu)。建筑裝飾材料工程采購(gòu)的一般方式1.直接看樣訂貨：90招投標(biāo)基本程序招標(biāo)處編制<資格預(yù)審文件>和<招標(biāo)文件>招標(biāo)公告通過媒體投標(biāo)人<資格預(yù)審文件>招標(biāo)處評(píng)審購(gòu)買招標(biāo)文件及<投標(biāo)邀請(qǐng)書>現(xiàn)場(chǎng)答疑投標(biāo)人招標(biāo)處<投標(biāo)書>規(guī)定日期內(nèi)送到招標(biāo)人組織評(píng)標(biāo),開標(biāo),確定中標(biāo)人,發(fā)布中標(biāo)通知并簽定合同招投標(biāo)基本程序招標(biāo)處編制<資格預(yù)審文件>和<招標(biāo)文件>招標(biāo)公91投標(biāo)人報(bào)送的資格預(yù)審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預(yù)審申請(qǐng)書；法人資格證明書；法人授權(quán)委托書；企業(yè)組織機(jī)構(gòu)表；資質(zhì)證明；企業(yè)安全生產(chǎn)證書；企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；銀行資信證明；業(yè)績(jī)及獲獎(jiǎng)證明；其它具體可見<招標(biāo)文件和投標(biāo)書樣本>投標(biāo)人報(bào)送的資格預(yù)審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預(yù)審申請(qǐng)書92投標(biāo)注意事項(xiàng)拿到招標(biāo)方《資格預(yù)審文件》和《招標(biāo)文件》后需仔細(xì)研讀，理解吃透其中的內(nèi)容；通過招標(biāo)方現(xiàn)場(chǎng)答疑進(jìn)一步了解招標(biāo)中具體相關(guān)內(nèi)容和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；根據(jù)《招標(biāo)文件》中具體要求，我方需嚴(yán)格按照要求制作此次工程投標(biāo)書；招標(biāo)文件主要要求如下：文件格式，包括所用紙張大小、字體要求等；制造商資格認(rèn)定；產(chǎn)品（型號(hào)、功能等）、價(jià)格、服務(wù)等詳細(xì)介紹；具體相關(guān)資質(zhì)證明文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、各類認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書等）其它通過前期對(duì)工程方的工作，尋找與招標(biāo)方關(guān)系密切的合適人選進(jìn)一步了解招標(biāo)詳細(xì)情況，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)進(jìn)度；投標(biāo)注意事項(xiàng)拿到招標(biāo)方《資格預(yù)審文件》和《招標(biāo)文件》后需仔93二.工程項(xiàng)目具體操作二.工程項(xiàng)目具體操作94工程評(píng)估工程評(píng)估95評(píng)估項(xiàng)目：

1.列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）2.根據(jù)列出的品牌，根據(jù)以下項(xiàng)目進(jìn)行打分注:如果差距太大，可考慮放棄。如果旗鼓相當(dāng)，可針對(duì)以上項(xiàng)目，彌補(bǔ)弱項(xiàng)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。３.項(xiàng)目的可實(shí)施性（資金狀況／信譽(yù)度等）評(píng)估項(xiàng)目：

1.列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（例如：Philips,OS96A.品牌形象B.設(shè)計(jì)方案

C.質(zhì)量D.業(yè)主(甲方）

E.使用方F.管理(監(jiān)理方)

G.設(shè)計(jì)院H.簽標(biāo)

I.建筑單位（乙方）J.服務(wù)

K.價(jià)格(整體報(bào)價(jià))A.品牌形象B.設(shè)計(jì)方案

C.質(zhì)量97工程照明設(shè)計(jì)涉及內(nèi)容工程照明設(shè)計(jì)涉及內(nèi)容981、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計(jì)目的

4、照明設(shè)計(jì)原則

5、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設(shè)備分析

9、用電容量

10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準(zhǔn)立面圖

11、燈架圖

12、經(jīng)濟(jì)分析（行業(yè)內(nèi)弱項(xiàng)）

13、服務(wù)

14、報(bào)價(jià)1、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計(jì)目的

4、照明設(shè)計(jì)原則99工程項(xiàng)目操作實(shí)施方向工程項(xiàng)目操作實(shí)施方向100為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設(shè)計(jì)和技術(shù)支持*專業(yè)銷售技巧要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,包括技術(shù)指標(biāo),性能選擇有效的合作伙伴*加強(qiáng)照明技術(shù)的學(xué)習(xí)*提高工程談判技巧*照明設(shè)計(jì)方案,投標(biāo)書制作*確實(shí)了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,把握機(jī)會(huì)*全面提高自身綜合素質(zhì),提高競(jìng)爭(zhēng)力*讓公司賺更多的利潤(rùn)好多錢呀!公關(guān)能力技術(shù)能力為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,選擇101具體實(shí)施具體實(shí)施1022.工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段通過對(duì)前期工程項(xiàng)目信息的評(píng)估分析結(jié)果，具備工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)有以下幾種類型，我方需要根據(jù)其不同類型采取相應(yīng)措施：甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購(gòu)決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。甲方乙方設(shè)計(jì)院我方監(jiān)理設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議

供貨使用

供貨采購(gòu)公關(guān)前期通過對(duì)設(shè)計(jì)院工作對(duì)我方產(chǎn)品上圖輔助監(jiān)管

公關(guān)圖12.工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段通過對(duì)前期工程項(xiàng)目信103工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：以甲方為主，特別是甲方當(dāng)中具備采購(gòu)決策權(quán)中能夠在第一時(shí)間內(nèi)完全拍板定奪的關(guān)鍵人物。前期通過一系對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方采購(gòu)我方產(chǎn)品施加影響，我方則向甲方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購(gòu)決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，分公司/辦事處和經(jīng)銷商需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭(zhēng)取其采購(gòu)OPPLE工程照明產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：104工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購(gòu)，為了避免其在采購(gòu)過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭(zhēng)取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購(gòu)，排擠其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。方式是從側(cè)面使其了解工程采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購(gòu)總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的公關(guān)工作爭(zhēng)取其順利采購(gòu)我方產(chǎn)品。作為工程項(xiàng)目乙方來講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購(gòu)權(quán)，但也需要在工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中處理好雙方關(guān)系，一則其可以會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等方面向甲方提供得我方不利信息；二則便于以后在其它工程項(xiàng)目上（也許在其它工程項(xiàng)目上會(huì)有絕對(duì)采購(gòu)權(quán)）開展工作。通過招標(biāo)形式正式采購(gòu)我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購(gòu)銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。工程項(xiàng)目甲方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終105甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。乙方甲方設(shè)計(jì)院我方監(jiān)理圖2設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議甲方授權(quán)給乙方工程項(xiàng)目采購(gòu)權(quán)通過前期對(duì)設(shè)計(jì)院工作使我方產(chǎn)品上圖供貨采購(gòu)公關(guān)公關(guān)輔助工作

處理好與甲方關(guān)系甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行106工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：以乙方為主，對(duì)其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)甲方的公關(guān)工作，為后續(xù)工程項(xiàng)目的順利完成打下良好的基礎(chǔ)。前期還是需要通過一系列對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方、乙方采購(gòu)我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設(shè)計(jì)師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購(gòu)決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭(zhēng)取其采購(gòu)OPPLE工程照明產(chǎn)品。工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)：以乙方為主，對(duì)其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)107主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購(gòu)，為了避免其在采購(gòu)過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭(zhēng)取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購(gòu)，排除其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。方式是從側(cè)面使其了解乙方工程采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購(gòu)總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的工作爭(zhēng)取其順利采購(gòu)我方產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)108作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購(gòu)權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的，特別是工程項(xiàng)目最后的審核驗(yàn)收和回款階段，因此和甲方關(guān)系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項(xiàng)目能夠順利操作。同時(shí)注意針對(duì)甲方下放采購(gòu)權(quán)給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個(gè)方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復(fù)雜，需謹(jǐn)慎開展工作。通過招標(biāo)形式正式采購(gòu)我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購(gòu)銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購(gòu)權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)109針對(duì)工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，使他感覺到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務(wù)等方面都可以滿足工程項(xiàng)目正常需要外，自身還可以得到相應(yīng)回報(bào)，同時(shí)不至于對(duì)其職業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。工程項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)人，主要是針對(duì)工程項(xiàng)目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗(yàn)收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)外，還需要對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的適度公關(guān)，爭(zhēng)取在工程項(xiàng)目運(yùn)做中產(chǎn)品驗(yàn)收方面設(shè)置障礙，影響到整體工程項(xiàng)目運(yùn)作。不可忽略其它具有一定影響力的相關(guān)因素，特別是類似于工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的工程師等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對(duì)最終工程項(xiàng)目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤(rùn)方面以及在相關(guān)人際關(guān)系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。針對(duì)工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織設(shè)計(jì)院設(shè)110同時(shí)根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通交流和公關(guān)工作，處理好雙方之間的關(guān)系，也許在關(guān)鍵時(shí)刻能夠起到非常重要的作用。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向（注重其細(xì)節(jié)，諸如某天和甲方或乙方等誰在一起？會(huì)對(duì)我方產(chǎn)生何種影響等），不到工程項(xiàng)目招標(biāo)購(gòu)銷合同最終簽定，一切結(jié)果都可能發(fā)生。招標(biāo)階段通過前期對(duì)相關(guān)招投標(biāo)相關(guān)信息的充分了解和掌握，對(duì)其中關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)及我方采取合適的相應(yīng)配合措施，順利通過招標(biāo)，簽定采購(gòu)合同，并最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)收益。認(rèn)識(shí)工程招標(biāo)采購(gòu)的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標(biāo)前期一系列相關(guān)信息，諸如搞清楚招標(biāo)的形式、招標(biāo)人員的與工程項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員的關(guān)系、誰在這次招標(biāo)當(dāng)中是關(guān)鍵人員、各招標(biāo)人員一些性格特點(diǎn)、喜好等。根據(jù)上述信息進(jìn)行綜合評(píng)估，制定相應(yīng)投標(biāo)對(duì)策，爭(zhēng)取招標(biāo)方關(guān)鍵人物和其他人員的認(rèn)可，并最終確定我司中標(biāo)，產(chǎn)品安裝使用前后驗(yàn)收階段，通過前期對(duì)工程項(xiàng)目方的細(xì)致工作，重點(diǎn)加強(qiáng)與其溝通交流及適當(dāng)公關(guān)，使我司產(chǎn)品能夠順利通過安裝使用前后的驗(yàn)收。為以后工程項(xiàng)目回款打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。同時(shí)根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通1113.工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)鍵的部分，也是我方實(shí)現(xiàn)最后收益的最后一步，因此需要進(jìn)一步加強(qiáng)最終付款方的溝通和公關(guān)工作，爭(zhēng)取對(duì)方按工程購(gòu)銷合同及時(shí)付請(qǐng)我方款項(xiàng)完成交易。前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項(xiàng)目產(chǎn)品照購(gòu)銷合同》進(jìn)行，但大部分情況下對(duì)方經(jīng)常會(huì)延期付款，所以要認(rèn)識(shí)到回款問題的嚴(yán)重性?；乜铍A段還是要牽扯到具備采購(gòu)權(quán)采購(gòu)方總經(jīng)理這一最關(guān)鍵的人物，通過前期工作的鋪墊，可通過其向直接付款的職能部門傳達(dá)按期付款的意圖（前面根據(jù)雙方商議按工程進(jìn)度核算其利益分配）。同時(shí)還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個(gè)人和組織之間的良好關(guān)系，爭(zhēng)取能夠按合同準(zhǔn)時(shí)付款。3.工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)112工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購(gòu)方相關(guān)人員的溝通交流，增加彼此之間的了解，通過此次工程可以進(jìn)一步了解其是否有后續(xù)工程信息其它相應(yīng)工程信息，并盡可能繼續(xù)采購(gòu)我方產(chǎn)品。工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購(gòu)方相1134.照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧(潤(rùn)滑劑)照明工程項(xiàng)目整體運(yùn)作能否順利成功，除了企業(yè)的實(shí)力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等因素外，還有一個(gè)非常重要的方面就是與工程項(xiàng)目方相關(guān)個(gè)人和組織建立良好的關(guān)系，進(jìn)一步促成工程項(xiàng)目成功運(yùn)作。而能否合理公關(guān)技巧在與對(duì)方建立良好關(guān)系方面扮演著十分重要的角色。采取公關(guān)措施之前，首先需要針對(duì)需要公關(guān)的個(gè)人或組織做詳細(xì)了解，明確其在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中所處的地位和所起的作用；根絕了解到的信息進(jìn)行綜合分析，結(jié)合對(duì)方性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等各個(gè)方面，找出其中的利益訴求點(diǎn)，著力進(jìn)行公關(guān)；及時(shí)評(píng)估公關(guān)效果以及時(shí)修正。4.照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧(潤(rùn)滑劑)照明工程項(xiàng)114工程運(yùn)作前期公關(guān)公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師通過對(duì)設(shè)計(jì)師有效公關(guān)，爭(zhēng)取其對(duì)我方產(chǎn)品上圖樣；同時(shí)向工程項(xiàng)目甲、乙方提供對(duì)我方有利的建議（通常情況下，設(shè)計(jì)師的推薦有相當(dāng)不錯(cuò)的影響力）。設(shè)計(jì)師一般都具備良好的教育背景，社會(huì)關(guān)系相對(duì)不是很復(fù)雜，行事相對(duì)比較謹(jǐn)慎，顧慮問題較多，公關(guān)措施重點(diǎn)以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應(yīng)所得收益。首先，通過對(duì)設(shè)計(jì)師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)設(shè)計(jì)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。工程運(yùn)作前期公關(guān)公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師通過對(duì)115注：要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請(qǐng)你“吃飯”（重點(diǎn)）

其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對(duì)較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時(shí)可配合以類似于保齡球、臺(tái)球、棋牌等相對(duì)較為高雅的娛樂活動(dòng)，拉近和我方的距離；設(shè)計(jì)師個(gè)人所得收益方面進(jìn)行溝通時(shí)需謹(jǐn)慎進(jìn)行，最重要的是打消其不安全感，同時(shí)保證使其順利拿到其相應(yīng)的回報(bào)。其它具體情況可做相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行公關(guān)。注：其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般來講，可116根據(jù)工程項(xiàng)目類型模式的不同采取相應(yīng)的公關(guān)方式甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購(gòu)決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：甲方具備絕對(duì)采購(gòu)權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購(gòu)經(jīng)辦人首先，通過對(duì)甲方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。其次，通過由甲方從上到下進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)對(duì)甲方內(nèi)部關(guān)系做深入了解，理清相互關(guān)系如何？繼而采取相應(yīng)的公關(guān)措施。一般來講，作為甲方此類關(guān)鍵人物其社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠應(yīng)付社會(huì)中出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)結(jié)合其所處的地位，多以求他們辦事的人居多，經(jīng)常處于居高臨下的態(tài)勢(shì)。他們除了個(gè)人工程項(xiàng)目所得收益這一重要的物質(zhì)方面外，還有一個(gè)重點(diǎn)滿足其相對(duì)較高的虛榮心。根據(jù)工程項(xiàng)目類型模式的不同采取相應(yīng)的公關(guān)方式甲方完全壟斷包117結(jié)合以上情況，在平時(shí)溝通交流方面始終讓他們感覺到他們所處位置的優(yōu)越性和得到社會(huì)認(rèn)可的滿足感，多以在用餐、娛樂活動(dòng)等方面進(jìn)行體現(xiàn)；同時(shí)根據(jù)具體工程項(xiàng)目進(jìn)度情況向其提供相應(yīng)所得收益；其它可以通過其妻子、子女、朋友等渠道進(jìn)行間接公關(guān)也可以取的非常不錯(cuò)的效果?？傊?，通俗的講，讓他們始終感覺到和我方合作，我方的產(chǎn)品、價(jià)格、品質(zhì)、品牌、服務(wù)等即能滿足其工程項(xiàng)目需要，同時(shí)自己各方面的需求又同時(shí)可以得到充分滿足，可以說工程項(xiàng)目有一大半成功了。甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。結(jié)合以上情況，在平時(shí)溝通交流方面始終讓他們感覺118公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：乙方具備絕對(duì)采購(gòu)權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購(gòu)經(jīng)辦人，同時(shí)也需要同甲方建立良好關(guān)系，便于工程項(xiàng)目工作順利進(jìn)行。首先，通過對(duì)甲方和乙方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。其次，從上到下進(jìn)行公關(guān)，同樣對(duì)乙方和甲內(nèi)部關(guān)系做深入了解，理清相互關(guān)系如何？繼而采取相應(yīng)的公關(guān)措施。一般來講，乙方此類關(guān)鍵人物其社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠應(yīng)付社會(huì)中出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)通過甲方賦予的采購(gòu)權(quán)力，多以求他們辦事的人居多，處于居高臨下的態(tài)勢(shì)。他們重點(diǎn)需求就是所得工程項(xiàng)目收益，其它可做為次重點(diǎn)。若甲方“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，在保證我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方產(chǎn)品報(bào)價(jià)方面留有相對(duì)合理的空間，以保證乙方的所得收益，最終采購(gòu)我方產(chǎn)品，若甲方授權(quán)乙方全包，通過利益核算，保證乙方最終收益，同時(shí)加強(qiáng)同甲、乙方溝通交流，建立良好關(guān)系，以保證我方工程項(xiàng)目整體運(yùn)作順利進(jìn)行。公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：乙方具備絕對(duì)采購(gòu)權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購(gòu)經(jīng)辦人，119第三部分隱性渠道操作技巧第三部分120一.目的通過對(duì)工程操作流程進(jìn)行細(xì)化，分工合作，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作從源頭確保拿下工程；本著利益共享的原則協(xié)調(diào)跨區(qū)域設(shè)計(jì)項(xiàng)目，促使隱性渠道資源利用的最大化；促成部門間資源共享，推動(dòng)銷售；培育忠誠(chéng)年輕設(shè)計(jì)師資源，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行有效掌控；提高歐普產(chǎn)品在大、中、小型工程的設(shè)計(jì)及家裝設(shè)計(jì)中的上圖率，培養(yǎng)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程中歐普產(chǎn)品的慣用性；組建設(shè)計(jì)師之家，提高區(qū)域照明設(shè)計(jì)水平，通過利益誘導(dǎo)促進(jìn)歐普產(chǎn)品的銷售；控制知名設(shè)計(jì)師資源，提升工程項(xiàng)目的成交率；一.目的通過對(duì)工程操作流程進(jìn)行細(xì)化，分工合作，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作121二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或?qū)艟叩匿N售起重要推動(dòng)作用的一切組織或個(gè)人，而不論其所帶動(dòng)的燈具銷售量的大?。淮祟惤M織或個(gè)人均屬于隱性渠道資源。三.類型2009年度工程照明隱性渠道選擇類型主要集中在以下三種類型：家裝公司工裝公司設(shè)計(jì)院二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或122四.設(shè)計(jì)師的分類A類：有能力承接單項(xiàng)燈具用量達(dá)十萬以上的大、中工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師；具備國(guó)家認(rèn)證設(shè)計(jì)資質(zhì)的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師；具有設(shè)計(jì)師資格證書并能獨(dú)立完成大、中型工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師；具備國(guó)家認(rèn)證設(shè)計(jì)資質(zhì)的大型裝飾工程公司的設(shè)計(jì)師；四.設(shè)計(jì)師的分類A類：123B類：有能力承接單項(xiàng)燈具用量達(dá)五萬以上小工程的工裝公司設(shè)計(jì)師；具有五名設(shè)計(jì)師以上的工裝公司設(shè)計(jì)師；專業(yè)工裝設(shè)計(jì)公司（以設(shè)計(jì)為主，施工為輔的公司）的設(shè)計(jì)師；C類：具備五名設(shè)計(jì)師以上的家裝公司設(shè)計(jì)師；專業(yè)家裝設(shè)計(jì)公司（以設(shè)計(jì)為主，施工為輔的公司）的設(shè)計(jì)師；月設(shè)計(jì)、施工量不低于十個(gè)家裝項(xiàng)目的家裝公司；省會(huì)城市的設(shè)計(jì)師所在的公司應(yīng)具有兩個(gè)以上營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；B類：124五.具體操作1.具體實(shí)施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階段第二階段：確定具體合作階段通過第一階段大規(guī)模信息搜集進(jìn)而確定初步合作意向的隱性渠道客戶，第二階段進(jìn)入具體合作階段。五.具體操作1.具體實(shí)施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階1252.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式關(guān)鍵詞：一切業(yè)務(wù)操作的前提條件必須是確保設(shè)計(jì)師的利益以便能長(zhǎng)期有效地利用隱性資源推動(dòng)銷售2.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式126隱性渠道公關(guān)在確定具