醫(yī)藥銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控

醫(yī)藥銷售過程中的

銷售跟進(jìn)與監(jiān)控1目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作2

中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場研究

北京金思得管理顧問有限公司3中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期85年—90年過渡期

—計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場營銷理念的樹立

—優(yōu)秀人才輩出

北京金思得管理顧問有限公司4中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期

—市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營—企業(yè)的國際化經(jīng)營

5問題討論你認(rèn)為你所在企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？

北京金思得管理顧問有限公司6醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響

北京金思得管理顧問有限公司7藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同

北京金思得管理顧問有限公司8藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響

暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系

北京金思得管理顧問有限公司9招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo)獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄

北京金思得管理顧問有限公司10藥品收支兩條條線對企業(yè)的的影響收支兩條線：：削弱醫(yī)院的的藥品利益動動促進(jìn)醫(yī)院購藥藥行為規(guī)范對醫(yī)院促銷方方式將更注重重品種的臨床床優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象象可能大大減減少，銷售““水份”大的的品種將“縮縮水”對醫(yī)生處方行行為影響有限限北京金思得管管理顧問有限限公司11關(guān)于藥品價價格改革調(diào)整藥品價價格管理形形式藥品價格管管理要引進(jìn)進(jìn)市場競爭爭機(jī)制建立藥品價價格管理的的靈敏反應(yīng)應(yīng)機(jī)制提高藥品價價格管理的的科學(xué)性及及透明度加強(qiáng)藥品市市場價格監(jiān)監(jiān)督及檢查查北京金思得得管理顧問問有限公司司12關(guān)于改革醫(yī)醫(yī)療服務(wù)價價格管理的的意見調(diào)整醫(yī)療服服務(wù)價格管管理形式下放醫(yī)療服服務(wù)價格管管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服服務(wù)價格項項目改進(jìn)醫(yī)療服服務(wù)價格管管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服服務(wù)價格監(jiān)監(jiān)督檢查北京金思得得管理顧問問有限公司司13藥品定價的的市場行為為撇脂法（skimmingpricing））:以利潤潤為目標(biāo)。。初期高定定價，競爭爭產(chǎn)品將出出現(xiàn)或成熟熟很慢，早早期補(bǔ)償研研制投資滲透法：以以低價占領(lǐng)領(lǐng)市場為目目標(biāo)。適用用于：價格格彈性高，，抵制競爭爭品成本定價法法：成本加加利潤，簡簡便，不確確定因素多多競爭定價法法：多用，，簡便價格維持：：市場分額額大，競爭爭影響小時時降價：防衛(wèi)衛(wèi)生措施，，Generic提價：通貨貨膨脹等多多項原因北京金思得得管理顧問問有限公司司14醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方式式學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變的影響響治療概念和和標(biāo)準(zhǔn)的改改變出現(xiàn)有突破破性進(jìn)展析析藥物國內(nèi)外藥政政部門對藥藥品管理采采取重大干干預(yù)措施循證方式開開始流行國內(nèi)外出現(xiàn)現(xiàn)重大不良良反應(yīng)或事事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影響響北京金思得得管理顧問問有限公司司15醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方方式醫(yī)療服務(wù)體體系改革實施區(qū)域衛(wèi)衛(wèi)生規(guī)劃，，發(fā)展社區(qū)區(qū)綜合服務(wù)務(wù)‘小病在社社區(qū)，大病病進(jìn)醫(yī)院’’醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)機(jī)制改革財政補(bǔ)助原則：養(yǎng)人人不養(yǎng)事———養(yǎng)事不不養(yǎng)人方法：補(bǔ)供供方為主———補(bǔ)需方方北京金思得得管理顧問問有限公司司16醫(yī)院經(jīng)營性性質(zhì)及方方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，，結(jié)構(gòu)調(diào)整整各種定額付付費(fèi)制醫(yī)、藥分開開（分帳、、分管、分分利、分業(yè)業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變生理—心理理—社會綜綜合合模式自我醫(yī)療北京金思得得管理顧問問有限公司司17社保改革對對處方藥的的中長期影影響社保改革影影響導(dǎo)向作用：：衛(wèi)生資源源合理利用用，減少浪浪費(fèi)藥品漲幅回回落，將呈呈合理平穩(wěn)穩(wěn)增長貴重、進(jìn)口口及合資品品種影響較較大質(zhì)同而價低低的國產(chǎn)品品市場將增增長定點藥店與與門診藥房房有互補(bǔ)———競爭爭性病人可選擇擇社保醫(yī)院院，醫(yī)院間間競爭機(jī)制制對農(nóng)村影響響較小北京金思得得管理顧問問有限公司司18企業(yè)如何對對待社保藥藥物報銷報銷目錄的的藥品市場場養(yǎng)活不了了7000家藥廠品種選擇在在療效、安安全、經(jīng)濟(jì)濟(jì)方面有競競爭力，注注重比較新特貴藥的的適應(yīng)癥定定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，，普及率市場份額額大或獨獨家產(chǎn)品品要投入入專門力力量探討不報報銷藥品品市場的的潛力：：短期用用藥，提提高生活活質(zhì)量的的藥品，，預(yù)防性性用藥，，農(nóng)村市市場，海海外市場場，高消消費(fèi)人群群和地區(qū)區(qū)北京金思思得管理理顧問有有限公司司19社保目錄錄對處方方藥的影影響短期大型醫(yī)院院、社保保醫(yī)院進(jìn)進(jìn)藥受到到限制現(xiàn)存品種種用量被被控制進(jìn)入社保保的同類類品種威威脅中期銷售、回回款受到到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)必須調(diào)調(diào)整市場定位位發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變長期影響響企業(yè)生存存企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略市場營銷銷戰(zhàn)略北京金思思得管理理顧問有有限公司司20商業(yè)經(jīng)營營傾向大廠家、、做促銷銷、有品品牌、有有利潤空空間、進(jìn)進(jìn)入社保保醫(yī)院購藥藥進(jìn)入社保保、知名名廠家、、品牌、、臨床需需要臨床使用用療效、安安全性、、方便性性、價格格、社保保目錄、、知名度度社保目錄錄對處方方藥的影影響北京金思思得管理理顧問有有限公司司21進(jìn)入社保保是處方方藥銷售售的基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)入社保保是處方方藥存在在、增長長關(guān)鍵直接影響響處方藥藥、間接接影響OTC市市場保護(hù)作用用與阻礙礙作用處方藥競競爭關(guān)鍵鍵策略對處方藥藥專業(yè)化化隊伍意意義深遠(yuǎn)遠(yuǎn)社保目錄錄對處方方藥的影影響北京金思思得管理理顧問有有限公司司22醫(yī)藥企業(yè)業(yè)調(diào)整經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略全力支持持、務(wù)必必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)責(zé)、專向向管理、、專門資資料進(jìn)入社保保的品種種大力促促銷進(jìn)入社保保的地區(qū)區(qū)加強(qiáng)人人力、物物力、財財力專業(yè)化促促銷隊伍伍重點地區(qū)區(qū)、重點點醫(yī)院促促銷明確的市市場定位位、產(chǎn)品品定位A、B、、C市場場/產(chǎn)品品策略積極快速速、爭取取時間北京金思思得管理理顧問有有限公司司23醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房房占85%，社社會藥房房占15%，短短時改變變不會太太大醫(yī)院藥費(fèi)費(fèi)：比重重大，對對醫(yī)院財財務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)比重太太（中40-50%，，臺30%，日日25%，美10%———占醫(yī)醫(yī)療費(fèi)））藥費(fèi)增速速：過去去20——25%年，現(xiàn)現(xiàn)已大幅幅下降（（〈10%）品種，廠廠牌，渠渠道繁多多局面未未根本改改觀：市市場較混混亂，仍仍嚴(yán)重供供大于求求價格差異異大，調(diào)調(diào)價頻繁繁，降價價成風(fēng)采購行為為已漸規(guī)規(guī)范，但但醫(yī)生用用藥規(guī)范范化不夠夠社保對醫(yī)醫(yī)院用藥藥的影響響開始加加大對藥品質(zhì)質(zhì)量，假假冒偽劣劣藥品提提心吊膽膽政策信賴賴嚴(yán)重，，部門多多，變化化快，地地區(qū)差異異大（醫(yī)醫(yī)改、社社保、定定價）北京金思思得管理理顧問有有限公司司24醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥選擇原原則臨床有重重大意義義的創(chuàng)新新藥，優(yōu)優(yōu)先選用用同類藥保保持合理理數(shù)量，，新品種種必須比比老品種種有顯著著優(yōu)點并并須進(jìn)一一出一仿制藥：：在質(zhì)量量可靠，，價格合合理條件件下，原原開發(fā)廠廠和仿制制品各一一種OTC藥藥：基本本滿足需需要即可可，品種種不宜過過多品種淘汰汰：國家家明令禁禁止品種種，出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重不不良反應(yīng)應(yīng)，嚴(yán)重重質(zhì)量問問題，經(jīng)經(jīng)營手段段不當(dāng)，，長期呆呆滯品種種北京金思思得管理理顧問有有限公司司25醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥選擇原原則一藥多廠廠選擇原原則：質(zhì)量、信信譽(yù)、價價格、服服務(wù)、公公平批發(fā)商選選擇原則則：總代理或或相對直直接代理理者優(yōu)先先素質(zhì)要求求、業(yè)績績表現(xiàn)不良記錄錄企業(yè)穩(wěn)定定情況北京金思思得管理理顧問有有限公司司26醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析對醫(yī)藥行行業(yè)的期期望產(chǎn)品開發(fā)發(fā)臨床需要要（市場場）與新新藥類別別不完全全相關(guān)（（屬性不不同）大品種不不一定有有高利潤潤（競爭爭對手多多）要有特色色（適應(yīng)應(yīng)癥、可可利用性性、特殊殊人群））市場開發(fā)發(fā)好品種不不等于大大市場定位要準(zhǔn)準(zhǔn)確（推推廣適應(yīng)應(yīng)癥、科科別、價價格）推廣方式式依品種種而異市場維持持競爭環(huán)境境、不進(jìn)進(jìn)則退北京金思得管管理顧問有限限公司27醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無無形的質(zhì)量保保證（兼并到到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點點盡可能高（（藥典和部頒頒只是極格線線）質(zhì)量長期穩(wěn)定定監(jiān)測質(zhì)量問題題，出現(xiàn)情況況要火速處理理品牌間的質(zhì)量量差異是不可可能性忽視的的制假形勢嚴(yán)峻峻把好藥品質(zhì)量量關(guān)是當(dāng)前中中國醫(yī)院藥師師、醫(yī)生、護(hù)護(hù)士的獨特任任務(wù)北京金思得管管理顧問有限限公司28醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望市場行為價格定位和調(diào)調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信信息、市場信信息、官方信信息要求：準(zhǔn)確、、及時分析：綜合分分析后對策提提依據(jù)或建議議北京金思得管管理顧問有限限公司29問題討論影響藥品推廣廣使用的其他他因素還有哪哪些？醫(yī)生的首選用用藥理由？醫(yī)生的二線用用藥理由？醫(yī)生的保守用用藥理由？北京金思得管管理顧問有限限公司30醫(yī)院銷售潛力力分析與高效效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)院微觀市場場分析醫(yī)院微觀市場場的潛力分析析醫(yī)院微觀市場場銷售管理的的總體思路北京金思得管管理顧問有限限公司31怎樣做醫(yī)院的的微觀市場定義：對目標(biāo)醫(yī)院及及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)進(jìn)行市場細(xì)分分,并已相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分分市場進(jìn)行定定位，從而制制定針對性的的營銷策略及及計劃。北京金思得管管理顧問有限限公司32怎樣做醫(yī)院的的微觀市場醫(yī)藥銷售代表表具備較高的的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識識基本的市場知知識必勝的欲望北京金思得管管理顧問有限限公司33怎樣做醫(yī)院的的微觀市場完整的醫(yī)院檔檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)產(chǎn)品/競爭產(chǎn)產(chǎn)品（最好精精確至醫(yī)生））資信情況/付付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得得到各種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）北京金思得管管理顧問有限限公司34怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC北京金思得管管理顧問有限限公司35怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)生A、用量大、、潛力小B、用量大，，潛力大C、用量小，，潛力大D、用量小，，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時間分配+-+++++--北京金思得管管理顧問有限限公司36醫(yī)院微觀市場場的潛力分析析從患者總數(shù)計計算總需求大大小從總銷售額計計算區(qū)域市場場價值按目標(biāo)醫(yī)院的的數(shù)量、醫(yī)院院的門診量床床位數(shù)計算患患者的總數(shù)及及按月購進(jìn)額額計算市場總總值實際常用，目目標(biāo)醫(yī)院推算算法北京金思得管管理顧問有限限公司37目標(biāo)醫(yī)院推算算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100北京金思得管管理顧問有限限公司38醫(yī)院銷售潛力力分析：科室室潛力平均每科的總總處方量平均每日病人人數(shù)量X平平均使用該該藥品病人比比例（%）X平均每病病人的處方量量X工作作日我的產(chǎn)品在每每科的總處方方量平均被處方我我的產(chǎn)品的病病人數(shù)X平均每病病人的處方量量X工作作日我的產(chǎn)品的總總處方數(shù)占總總處方量的份份額我的產(chǎn)品總處處方數(shù)/該科科的總處方量量北京金思得管管理顧問有限限公司39醫(yī)院銷售潛力力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力本科室內(nèi)有多多少醫(yī)生在處處方我的產(chǎn)品品和競爭對手手的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣樣病人選用我我的產(chǎn)品？什什么情況下處處方競爭產(chǎn)品品？不同適應(yīng)癥（（或情況）的的病人數(shù)量分分別有多少？？北京金思得管管理顧問有限限公司40醫(yī)院微觀市場場的高效運(yùn)作作醫(yī)院微觀市場場開發(fā)的總體體思路：我們在哪里？？（醫(yī)院銷售售潛力分析））我們?nèi)ツ睦?？？（設(shè)定工作作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ哪睦铮浚ㄒ?guī)劃劃工作、制定定策略）我們?nèi)绾未_保保工作的完成成？（銷售跟跟進(jìn)和評估結(jié)結(jié)果）如何增加團(tuán)隊隊生產(chǎn)力？（（修正管理方方法及時解決決問題）北京金思得得管理顧問問有限公司司41醫(yī)院微觀市市場的高效效運(yùn)作微觀市場運(yùn)運(yùn)作方式了解市場現(xiàn)現(xiàn)況—收集集信息，正正確判斷細(xì)分市場、、選擇目標(biāo)標(biāo)市場、制制定區(qū)域銷銷售策略制定行動計計劃設(shè)定目標(biāo)——SMART原則銷售跟進(jìn)與與過程監(jiān)控控業(yè)績評估北京金思得得管理顧問問有限公司司42醫(yī)院微觀市市場的高效效運(yùn)作微觀市場銷銷售管理工工作的著控控點銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控衡量進(jìn)度與與結(jié)果評估結(jié)果，，并將結(jié)果果與目標(biāo)相相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差時，找出出原因采取措施或或變更計劃劃目標(biāo)設(shè)定、、行動計劃劃、銷售跟跟進(jìn)是彼此此相關(guān)聯(lián)的的；北京金思得得管理顧問問有限公司司43問題討論在你以往的的銷售中影影響你團(tuán)隊隊績效的因因素有哪些？？北京金思得得管理顧問問有限公司司44區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理職能北京金思得得管理顧問問有限公司司45區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的重要要管理目標(biāo)標(biāo)提高區(qū)域銷銷售團(tuán)隊的的生產(chǎn)力超額完成銷銷售指標(biāo)北京金思得得管理顧問問有限公司司46區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的的管理技巧巧—做一名有效效率的經(jīng)理理為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、決定何何事該做——設(shè)定目目標(biāo)2、該事如如何完成——行動計計劃3、確保目目標(biāo)的完成成—銷售售跟進(jìn)與評評估4、保持銷銷售能力的的持續(xù)增長長—及時時匡正方法法和解決問問題5、讓每一一個代表了了解所有目目標(biāo)—溝溝通和樹立立遠(yuǎn)景北京金思得得管理顧問問有限公司司47區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的塑造自己的的統(tǒng)御能力力——讓業(yè)務(wù)代表表充分了解解目標(biāo)并對對達(dá)到目標(biāo)標(biāo)賦予極大大的熱情為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、告訴他他們做什么么—指導(dǎo)導(dǎo)2、確定他他們是否愿愿意做—溝溝通、激激勵3、協(xié)助他他們把工作作做好—提提供支持持4、真誠善善意—良良好人際關(guān)關(guān)系的建立立5、獎勵優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人人員—設(shè)設(shè)定紀(jì)律、、鼓勵先進(jìn)進(jìn)北京金思得得管理顧問問有限公司司48區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的業(yè)務(wù)務(wù)管理能力力——帶領(lǐng)團(tuán)隊有有效率地執(zhí)執(zhí)行銷售計計劃為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、市場動動態(tài)分析及及產(chǎn)品的SWOT分分析2、區(qū)域銷銷售潛力分分析3、有效客客戶的分類類與管理4、業(yè)務(wù)代代表的成本本效益（有有效拜訪路路徑設(shè)計與與有效時間間管理）5、銷售通通路的管理理能力北京金思得得管理顧問問有限公司司49區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的發(fā)展人力資資源——培養(yǎng)和凝聚聚一批能干干的業(yè)務(wù)代代表為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、選擇適適當(dāng)?shù)娜俗鲎鲞m當(dāng)?shù)墓すぷ?、給予及及時和正確確地訓(xùn)練3、經(jīng)常評評估他們的的表現(xiàn)4、對他們們的成績給給予獎勵北京金思得得管理顧問問有限公司司50整合區(qū)域管管理管理技巧發(fā)展人力資資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的的統(tǒng)御能力力區(qū)域業(yè)務(wù)管管理整合區(qū)域管管理北京金思得得管理顧問問有限公司司51區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理功能完成其本身身以及下屬屬的管理目目標(biāo)北京金思得得管理顧問問有限公司司52區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理功能身為團(tuán)隊領(lǐng)領(lǐng)袖，區(qū)域域業(yè)務(wù)經(jīng)理理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表——1、依據(jù)代代表個人的的特性、經(jīng)經(jīng)驗、技巧巧、家庭情情況，分配配其適合的的區(qū)域，給予予其適當(dāng)?shù)牡穆毼?、務(wù)必讓讓每一位代代表了解他他的職責(zé)、、義務(wù)和目目標(biāo)3、在贏得得代表的信信心和善意意接受的情情況下，給給予清晰、、明確的指指示和建議4、協(xié)助每每一位代表表進(jìn)行有效效的時間管管理行使權(quán)力和和有效授權(quán)權(quán)激勵——鼓鼓勵代表表以極大的的熱情朝著著公司和區(qū)區(qū)域目標(biāo)前前進(jìn)；無論論何時何地地，要使代代表的工作作目標(biāo)與個個人目標(biāo)相相一致。盡量量去去了了解解你你的的代代表表的的想想法法、、感感覺覺、、期期望望和和問問題題北京京金金思思得得管管理理顧顧問問有有限限公公司司53區(qū)域域業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能激發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表主主動動合合作作之之精精神神培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)團(tuán)隊隊精精神神及及良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系必要要時時引引導(dǎo)導(dǎo)、、影影響響代代表表改改變變行行為為習(xí)習(xí)慣慣以身身作作則則幫助助代代表表解解決決問問題題，，最最重重要要的的是是協(xié)協(xié)助助他他們們自自助助及時時給給予予獎獎勵勵關(guān)切切下下屬屬的的權(quán)權(quán)益益必要要時時給給予予處處罰罰北京京金金思思得得管管理理顧顧問問有有限限公公司司54區(qū)域域業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能區(qū)域域業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理責(zé)責(zé)任任執(zhí)行行銷銷售售策策略略1、、充充分分領(lǐng)領(lǐng)悟悟公公司司既既定定的的銷銷售售計計劃劃與與行行銷銷策策略略2、、務(wù)務(wù)必必讓讓每每一一個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表了了解解、、遵遵守守和和執(zhí)執(zhí)行行銷銷售售計計劃劃中中的的每每一一個個環(huán)節(jié)節(jié)調(diào)查查所所管管轄轄區(qū)區(qū)域域的的市市場場狀狀況況1、、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)競競爭爭對對手手情情況況、、醫(yī)醫(yī)院院情情況況、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的情情況況（（策策略略、、行行銷銷計計劃劃、、市市場場研研發(fā)發(fā)、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資訊訊））根據(jù)據(jù)銷銷售售潛潛力力，，設(shè)設(shè)定定及及修修正正銷銷售售責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)1、、影影響響銷銷售售潛潛力力的的因因素素2、、地地理理區(qū)區(qū)域域、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條條件件，，人人口口、、醫(yī)醫(yī)院院、、醫(yī)醫(yī)師師的的數(shù)數(shù)目目和和分分類類北京京金金思思得得管管理理顧顧問問有有限限公公司司55區(qū)域域業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能醫(yī)師師的的選選擇擇和和分分類類1、、協(xié)協(xié)助助代代表表將將醫(yī)醫(yī)師師分分類類，，努努力力集集中中精精力力在在最最有有潛潛力力醫(yī)醫(yī)生生2、、協(xié)協(xié)助助代代表表依依醫(yī)醫(yī)生生的的潛潛力力和和行行銷銷計計劃劃決決定定每每位位醫(yī)醫(yī)師師的的拜拜訪訪頻頻率率規(guī)劃劃每每一一個個代代表表的的工工作作，，使使他他的的銷銷售售力力發(fā)發(fā)揮揮和和時時間間利利用用達(dá)達(dá)到到上上限限與經(jīng)經(jīng)銷銷商商建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系北京京金金思思得得管管理理顧顧問問有有限限公公司司56區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的管理理功能能目標(biāo)設(shè)設(shè)定工作計計劃糾正措措施地區(qū)管管理組織織目標(biāo)達(dá)達(dá)成結(jié)果評評估執(zhí)行行銷售跟跟進(jìn)北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司57業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理與與代表表所面面臨的的問題題差異異業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理所所面臨臨的問問題區(qū)域的的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展?fàn)顩r況與資資源分分配如何更更有效效率的的控制制銷售售費(fèi)用用如何改改善業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的銷售售力和和成本本效益益你所面面臨的的主要要問題題還有有哪些些？北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司58業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理與與代表表所面面臨的的問題題差異異代表所所面臨臨的主主要問問題拜訪醫(yī)醫(yī)師的的時間間越來來越少少，拜拜訪拒拒絕越越來越越多產(chǎn)品沒沒有競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，無差差異化化的品品質(zhì)缺乏適適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練練造成成業(yè)務(wù)務(wù)員沒沒有足足夠的的信心心不良的的溝通通技巧巧造成成的問問題缺乏支支持和和不良良的管管理，，醫(yī)藥藥代表表很容容易沮沮喪而而缺乏乏斗志志代表所所面臨臨的問問題正正是區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理經(jīng)經(jīng)常須須面對對的挑挑戰(zhàn)北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司59業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理與與代表表所面面臨的的問題題差異異業(yè)務(wù)代代表成成功有有賴于于產(chǎn)品知知識的的嫻熟熟和良良好的的銷售售技巧巧對醫(yī)院院的分分類管管理和和對醫(yī)醫(yī)生的的分類類執(zhí)行區(qū)區(qū)域的的銷售售推廣廣計劃劃與醫(yī)生生之間間的關(guān)關(guān)系區(qū)域的的良好好管理理北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司60業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理與與代表表所面面臨的的問題題差異異區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的的成功功有賴賴于對他所所轄區(qū)區(qū)域團(tuán)團(tuán)隊的的指導(dǎo)導(dǎo)與激激勵對每日日、每每周、、每一一階段段工作作的規(guī)規(guī)劃協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)代代表設(shè)設(shè)計并并達(dá)成成銷售售目標(biāo)標(biāo)為銷售售團(tuán)隊隊安排排持續(xù)續(xù)有效效的訓(xùn)訓(xùn)練在問題題嚴(yán)重重惡化化之前前找出出問題題癥結(jié)結(jié)所在在北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司61優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的必備備條件件區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的的三個個基本本要求求：團(tuán)隊領(lǐng)領(lǐng)袖管理知知識統(tǒng)御能能力管理技技能北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司62優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的必備備條件件個人品品質(zhì)自信積極主主動堅毅果果斷忠誠責(zé)任心心正直客客觀關(guān)懷下下屬以身作作則有野心心……………管理知知識區(qū)域的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)務(wù)代代表的的專業(yè)業(yè)性特特質(zhì)個人特特質(zhì)產(chǎn)品的的市場場狀況況競爭狀狀況醫(yī)學(xué)知知識銷售技技巧行銷技技巧管理技技巧………….北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司63優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的必備備條件件管理技技能區(qū)域管管理:目標(biāo)、、計劃劃、跟跟進(jìn)、、評估估、決決策等等業(yè)務(wù)管管理：：市場場調(diào)研研、客客戶管管理、、區(qū)域域劃分分等人員管管理：：遴選選代表表、訓(xùn)訓(xùn)練代代表、、指導(dǎo)導(dǎo)、評評估、、激勵北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司64銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司65銷售跟跟進(jìn)的的目的的：讓銷售售工作作依計計劃有有效執(zhí)執(zhí)行，，最終終達(dá)成成預(yù)期期的目目標(biāo)。。銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司66銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)工工作衡量銷銷售進(jìn)進(jìn)度與與結(jié)果果評估結(jié)結(jié)果并并將結(jié)結(jié)果與與目標(biāo)標(biāo)相比比較如果產(chǎn)產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的的偏差差找出出原因因采取糾糾正的的措施施，必必要時時改變變計劃劃北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司67銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控中的的評估估內(nèi)容容評估下下屬的的表現(xiàn)現(xiàn)并比比較目目標(biāo)達(dá)達(dá)成率率銷售量量和目目標(biāo)的的比較較費(fèi)用與與預(yù)算算的比比較推廣計計劃的的遵循循程度度北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司68銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控中的的評估估內(nèi)容容在協(xié)同同拜訪訪中，，評估估代表表的行行為評估代代表的的品質(zhì)質(zhì)拓展業(yè)業(yè)務(wù)的的技巧巧與客戶戶之間間的關(guān)關(guān)系客戶的的分類類管理理產(chǎn)品的的市場場情況況報表的的書面面完成成情況況北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司69銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控有效跟跟進(jìn)的的好處處確認(rèn)銷銷售工工作是是否依依計劃劃有效效執(zhí)行行確認(rèn)預(yù)預(yù)期結(jié)結(jié)果是是否達(dá)達(dá)成確認(rèn)公公司的的銷售售政策策與銷銷售策策略是是否被被遵守守及時發(fā)發(fā)現(xiàn)一一些銷銷售過過程中中存在在和即即將出出現(xiàn)的的問題題并及及時采采取補(bǔ)補(bǔ)救措措施如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)特大大危機(jī)機(jī)事件件，必必要時時，可可采取取特別別舉措措北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司70銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控為達(dá)到到效果果，跟跟進(jìn)工工作必必須：：適時的的：問問題越越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越越容易易解決決有意義義的：：監(jiān)控控那些些與達(dá)達(dá)成銷銷售目目標(biāo)有有直接接幫助助的事情明確的的：跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控的業(yè)業(yè)務(wù)必必須是是區(qū)域域經(jīng)理理完全全了解和掌掌握的的工作作，否否則就就無法法采取取有效效措施施實際的的：銷銷售跟跟進(jìn)的的工作作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要過于于復(fù)雜雜、瑣瑣碎經(jīng)濟(jì)的的：銷銷售跟跟進(jìn)工工作的的花費(fèi)費(fèi)不要要太多多，否否則會會影響響團(tuán)隊的的效率率北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司71銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控案例1M公司司北京京地區(qū)區(qū)經(jīng)理理張斌斌尚未未得到到代表表劉曉曉下周周（月月）已已有銷銷售額額的數(shù)數(shù)字，，但基基于他他的觀觀察和和手上上現(xiàn)有有的訂訂貨資資料，，張經(jīng)經(jīng)理確確認(rèn)劉劉曉銷銷售狀狀況欠欠佳，，應(yīng)立立即找找他溝溝通并并找出出改進(jìn)進(jìn)措施施，而而非要要等到到最后后的銷銷售結(jié)結(jié)果再再處理理。你你認(rèn)為為張經(jīng)經(jīng)理在在沒有有得到到準(zhǔn)確確銷售售數(shù)字字時，，做法法是否否得當(dāng)當(dāng)？北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司72銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控案例分分析：：在進(jìn)行行銷售售跟進(jìn)進(jìn)中，，必須須平衡衡迅速速、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、準(zhǔn)確確三者者的關(guān)關(guān)系和和要求求，有有時候候，要要犧牲牲一些些精確確性，，以求求得跟跟進(jìn)工工作的的迅速速和經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性；銷售一一線的的目標(biāo)標(biāo)及功功能已已發(fā)生生改變變，必必須考考慮團(tuán)團(tuán)隊的的銷售售生產(chǎn)產(chǎn)力和和績效效更重要要的原原因是是：代代表的的銷售售費(fèi)用用是有有限的的，費(fèi)費(fèi)用應(yīng)應(yīng)與業(yè)業(yè)績成成正比比北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司73銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控強(qiáng)調(diào)目目標(biāo)達(dá)達(dá)成的的銷售售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控給給區(qū)域域經(jīng)理理的啟啟示根據(jù)銷銷售目目標(biāo)完完成情情況時時刻提提醒代代表的的責(zé)任任既要達(dá)達(dá)到銷銷售目目標(biāo)，，也要要給代代表一一定的的活動動空間間和自自由強(qiáng)調(diào)銷銷售訓(xùn)訓(xùn)練，，使代代表在在銷售售中有有更好好的主主動性性和獨獨立性性更加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)激激勵，，使代代表自自愿工工作而而非機(jī)機(jī)器人人一樣樣聽從從命令令銷售跟跟進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)成成果，，并不不意味味著忽忽視代代表的的工作作方法法和品品質(zhì)北京金思思得管理理顧問有有限公司司74銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)進(jìn)的范疇疇銷售業(yè)績績、銷售售目標(biāo)工作方法法及品質(zhì)質(zhì)實際銷售售費(fèi)用與與預(yù)算工作計劃劃與工作作進(jìn)度北京金思思得管理理顧問有有限公司司75銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控衡量銷售售成果及及銷售目目標(biāo)達(dá)成成的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷銷售量、、銷售額額及回款款市場占有有率銷售費(fèi)用用銷售通路路的情況況團(tuán)隊生產(chǎn)產(chǎn)力公司形象象客戶關(guān)系系北京金思思得管理理顧問有有限公司司76銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控工作方法法及品質(zhì)質(zhì)醫(yī)院的分分類及醫(yī)醫(yī)生的選選擇、分分類有效客戶戶人數(shù)拜訪的頻頻率拜訪質(zhì)量量拜訪的費(fèi)費(fèi)用銷售技巧巧產(chǎn)品知識識工作方法法及品質(zhì)質(zhì)促銷手段段文獻(xiàn)及樣樣品的運(yùn)運(yùn)用醫(yī)院推廣廣銷售服務(wù)務(wù)的提供供（對醫(yī)醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷商））清點庫存存銷售報表表的質(zhì)量量競爭廠家家及其產(chǎn)產(chǎn)品情況況報告，，等等北京金思思得管理理顧問有有限公司司77銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)進(jìn)中目標(biāo)標(biāo)、計劃劃的比較較設(shè)定銷售售目標(biāo)是是用來衡衡量銷售售成果的的銷售目標(biāo)標(biāo)與已達(dá)達(dá)成的銷銷售額的的比較預(yù)計費(fèi)用用與實際際發(fā)生費(fèi)費(fèi)用的比比較銷售計劃劃是用來來評估銷銷售工作作完成情情況的基基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院院、目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生與與代表資資料卡實實際情況況比較預(yù)期拜訪訪頻率與與報告中中拜訪頻頻率的比比較報告中的的頻率和和實際查查核出的的頻率對對比拜訪品質(zhì)質(zhì)（訓(xùn)練練中或計計劃中））與協(xié)同同拜訪中中觀察到到的比較較等等北京金思思得管理理顧問有有限公司司78銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)進(jìn)中評估估業(yè)務(wù)代代表的依依據(jù)銷售統(tǒng)計計報告銷售量業(yè)業(yè)績配額額的比較較費(fèi)用與預(yù)預(yù)算的比比較業(yè)務(wù)代表表的報告告訪問過的的醫(yī)生推廣的產(chǎn)產(chǎn)品送去的樣樣品區(qū)域經(jīng)理理的觀察察協(xié)同拜訪訪開會及訓(xùn)訓(xùn)練時北京金思思得管理理顧問有有限公司司79銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控在銷售跟跟進(jìn)中區(qū)區(qū)域經(jīng)理理應(yīng)及時時向代表表反饋讓代表知知道自己己表現(xiàn)的的優(yōu)劣所所在讓代表自自己尋求求改善自自己的不不足之處處讓代表自自己習(xí)慣慣于銷售售中的自自我跟進(jìn)進(jìn)和自我我管理代表養(yǎng)成成自我跟跟進(jìn)和自自我管理理，更有有利于目目標(biāo)的實實現(xiàn)；采用這種種工作方方法，將將使代表表感受到到銷售跟跟進(jìn)是為為了提高高銷售業(yè)業(yè)績，可可以幫助助他們增增強(qiáng)責(zé)任任感，發(fā)發(fā)揮自己己的主動動性，達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。北京金思思得管理理顧問有有限公司司80銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)進(jìn)的所有有工作都都指向一一個目標(biāo)標(biāo)：確保保計劃確確實被遵遵循，并并找出糾糾正與計計劃偏差差的措施施糾正與目目標(biāo)計劃劃發(fā)生偏偏差的措措施1、更好的訓(xùn)訓(xùn)練，以以便更有有效率的的執(zhí)行銷銷售2、及時時的溝通通討論，，以便找找出解決決問題的的辦法3、如果果確實因因原定目目標(biāo)不實實際，或或找到了了完成目目標(biāo)更好好的方法法，則可修正正目標(biāo)或或計劃，，但必須須經(jīng)代表表同意并并經(jīng)區(qū)域域經(jīng)理批批準(zhǔn)。北京金思思得管理理顧問有有限公司司81銷售過程程中的銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控問題討論論：1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域的銷售售與目標(biāo)、計計劃發(fā)生偏差差時，你會采采取什么樣的的方法和措施施？進(jìn)度差：超進(jìn)度時：北京金思得管管理顧問有限限公司82銷售過程中的的銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作作必須定期與與全體團(tuán)隊成成員（就跟進(jìn)進(jìn)中的一般事事項而言）和和個別代表（（個人的個別別問題）進(jìn)行行銷售跟進(jìn)會會議或面談；；即使一切順順力，也要定定期進(jìn)行，否否則，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必將失去去對團(tuán)隊的控控制和管理，，而銷售跟進(jìn)進(jìn)工作也將無無效。北京金思得管管理顧問有限限公司83案例2代表李新與某某區(qū)域內(nèi)科劉劉主任關(guān)系良良好，每月總總有一定數(shù)量量的產(chǎn)品被處處方，但據(jù)該該區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計，，李新每月雖雖有銷量，但但與其拜訪頻頻率、次數(shù)及及銷售成本相相比，李新在在醫(yī)院推廣存存在著低生產(chǎn)產(chǎn)力的問題，，那么張經(jīng)理理應(yīng)如何著手手解決這個問問題？銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議北京金思得管管理顧問有限限公司84銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議在進(jìn)行銷售跟跟進(jìn)工作時，，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)選擇最重要要的考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來評估代表表，必須建立優(yōu)先順序序，并專注于這這些優(yōu)先事項項及標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)經(jīng)理應(yīng)專注于于代表在拜訪訪品質(zhì)、技巧巧和成本效益益上的跟進(jìn)工工作，并取得得代表的贊同同；北京金思得管管理顧問有限限公司85案例3代表劉新總是是能完成銷售售目標(biāo)，他的的拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師數(shù)數(shù)也總是能按按計劃或超計計劃完成；然然而，張經(jīng)理理在考察上一一個推廣周期期的報表時，，發(fā)現(xiàn)他的拜拜訪工作未按按計劃執(zhí)行，，你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)該該追問這件事事？在過去幾個月月，代表王宇宇一直沒有達(dá)達(dá)到他的銷售售目標(biāo)，而在在上一個推廣廣周期，他又又少拜訪了6名醫(yī)師，你你認(rèn)為張經(jīng)理理是否應(yīng)該追追究原因？銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議北京金思得管管理顧問有限限公司86銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議在研究并評估估銷售代表送送達(dá)的報告資資料時，銷售售經(jīng)理也應(yīng)該該采用“例外的原則則”。根據(jù)這項原原則，應(yīng)該僅僅分析重大的的偏差情況，，以避免花時時間分析不重重要的變化；；案例3，銷售售經(jīng)理必須避免只做機(jī)械械式的銷售和和目標(biāo)業(yè)績比比較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯著著偏差的原因因；北京金思得管管理顧問有限限公司87案例4李新、劉曉兩兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系系代表在上一一個銷售周期期均未達(dá)到銷銷售目標(biāo)；從李新的情況況而言，他負(fù)負(fù)責(zé)的一家醫(yī)醫(yī)院原藥房主主任因病去世世，新上任的的主任還未到到崗，目前暫暫時由一名副副主任和業(yè)務(wù)務(wù)副院長負(fù)責(zé)責(zé)，并且這種種狀況已經(jīng)持持續(xù)兩個月了了；從劉曉的情況況而言，他未未能按計劃拜拜訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院的的重要醫(yī)師，，也未執(zhí)行設(shè)設(shè)定好的推廣廣策略，并且且對自己推銷銷的產(chǎn)品了解解的也不夠充充分。銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議北京金思得管管理顧問有限限公司88銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議在分析偏差狀狀況的時候，，必須找出：：1）哪些是無法控控制的因素而而引起；2））哪些因素歸歸咎于業(yè)務(wù)代代表本人；案例4，以李李新的情況而而言，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必須自問問：李新是否否盡一切可能能的方法，彌彌補(bǔ)因VIP更換而造成成的業(yè)績損失失；不可控制制的因素固然然會影響到業(yè)業(yè)績成果，并并不是說我們們就無辦法采采取措施匡正正，但必須具具備經(jīng)驗、智智慧、常識、、技巧等；以代表劉曉的的情況而言，，地區(qū)經(jīng)理較較容易決定采采取改善的辦辦法；不過，，在采取措施施之前，一定定要調(diào)查清楚楚問題原因，，同時，要反反省是否缺少少對劉曉的訓(xùn)訓(xùn)練、管理、、激勵、溝通通。北京金思得管管理顧問有限限公司89銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例5代表王紅并未未完成預(yù)定拜拜訪的醫(yī)師人人數(shù)，也未按按計劃的頻率率拜訪他們；；張經(jīng)理進(jìn)行行調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王紅紅，對其拜訪訪過的醫(yī)師品品質(zhì)不甚滿意意，而是將其其主要精力，，安排在品質(zhì)質(zhì)好、潛力大大的醫(yī)師上；；經(jīng)她仔細(xì)挑挑選，并加以以分類，從目目前情況，增增加銷售量的的可能性已大大大提高。北京金思得管管理顧問有限限公司90銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議業(yè)務(wù)代表也許許會籍著在某某一方面的積積極主動參與與、分析判斷斷，補(bǔ)償他在在另一方面的的欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷售售經(jīng)理應(yīng)與銷售代表一一起討論問題題，取得一致致意見，修正正工作計劃，，預(yù)見對新醫(yī)師師的需求，并并在這段期間間里，減少預(yù)預(yù)計的訪問次次數(shù)。北京金思得管管理顧問有限限公司91銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例6代表陳力上個個季度未達(dá)銷銷售目標(biāo)，他他的地區(qū)經(jīng)理理張斌試圖找找出原因，他他知道陳力對對產(chǎn)品很熟悉悉，技巧上也也沒問題，而而且從他的報報表及報告上上反映出他每每個月都能按按計劃拜訪醫(yī)醫(yī)師，頻率及及次數(shù)也很正正確，但最近近發(fā)生了一件件事，在陳力力的報告中記記錄：上個月月二十三日（（周四）下午午15：30~16：00拜訪了XX醫(yī)院的李李醫(yī)生；而地地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)預(yù)定拜訪李醫(yī)醫(yī)師，但李醫(yī)醫(yī)師已經(jīng)出差差，要到下星星期一才會回回來，結(jié)果證證實，陳力的的拜訪記錄是是假造的，張張經(jīng)理認(rèn)為：：陳力以前報報表和報告是是不是都是假假造的，而這這正是他不能能完成銷售目目標(biāo)的原因。。單看他的報報告是無法提提供任何解釋釋的。北京金思得管管理顧問有限限公司92銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議地區(qū)經(jīng)理必須須自問：自己用來比較較成果與計劃劃的資料，可可靠性有多大大。案例6，除了了假報告的嚴(yán)嚴(yán)重性外，銷銷售經(jīng)理必須須說服他的業(yè)業(yè)務(wù)代表，盡盡可能準(zhǔn)備正正確而可靠的的報告，如此此，才能執(zhí)行行有效的工作作跟進(jìn)，并協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)代表表們增加生產(chǎn)產(chǎn)力；北京金思得管管理顧問有限限公司93銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例7代表秦士紅共共負(fù)責(zé)4家醫(yī)醫(yī)院的15名名醫(yī)師，但是是有4個醫(yī)師師完成了他的的銷售目標(biāo)的的80%，而而另11名只只是處方非常常少的一部分分，盡管跟進(jìn)進(jìn)工作時詢問問她的情況，，她振振有辭辭的講，我寧寧可拜訪20%的有很好好潛力的醫(yī)師師，完成80%的指標(biāo)，，也不去拜訪訪那80%的的有少量甚至至沒有處方量量的醫(yī)師。你的代表中是是否有這樣？？你是如何處處理這件事的的？北京金思得管管理顧問有限限公司94銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議對待業(yè)務(wù)代表表工作的某些些方面，若是是過分強(qiáng)調(diào)，，可能會忽略略了其他方面面；案例7，銷售售經(jīng)理必須經(jīng)經(jīng)常保持對業(yè)業(yè)務(wù)代表各個個層面不同的的重要性的了了解，如果必必要的話，并并可減少較不重要要的方面管制制；北京金思得管管理顧問有限限公司95銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例8XX公司營銷銷部年度計劃劃中對一個心心腦血管擴(kuò)張張藥制定了銷銷售策略，該該產(chǎn)品有注射射液和口服液液，注射液推推廣時間近8年，口服液液也是今年推推廣的重點產(chǎn)產(chǎn)品并且公司司在促銷上投投入很大，有有詳細(xì)的產(chǎn)品品說明、廣告告宣傳、禮品品，但代表們們對此產(chǎn)品并并不熱衷銷售售且銷量不見見增長，以至至于生產(chǎn)出的的產(chǎn)品庫存積積壓，而生產(chǎn)產(chǎn)計劃是配合合公司年度銷銷售計劃制定定的。北京金思得管管理顧問有限限公司96銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議公司的推廣計計劃是根據(jù)銷銷售目標(biāo)、潛潛在利潤考慮慮的，每一種種產(chǎn)品都賦予予了推廣比重重，這是公司司整體營銷策策略的要求；；區(qū)域銷售行動動計劃是根據(jù)據(jù)公司年度營營銷計劃設(shè)計計的，是其中中的組成部分分，區(qū)域經(jīng)理理在銷售跟進(jìn)進(jìn)工作中，對對計劃內(nèi)的某某些標(biāo)準(zhǔn)及目目標(biāo)不能表現(xiàn)現(xiàn)出一種松懈懈的態(tài)度，否否則代表們也也會形成錯誤誤的工作習(xí)慣慣；在評估代表的的銷售推廣工工作時，不僅要考核計計劃的執(zhí)行情情況，而且要要考核計劃的的執(zhí)行方法與與預(yù)期目標(biāo)；北京金思得管管理顧問有限限公司97銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例8中口服服液銷售情況況不好，與計計劃、目標(biāo)發(fā)發(fā)生了偏差，，區(qū)域經(jīng)理要要考察偏差的的真正原因，，如果是目標(biāo)標(biāo)不切實際際，則銷售中中將對目標(biāo)做做以修改；區(qū)域經(jīng)理也必必須對業(yè)務(wù)代代表做的好的的工作進(jìn)行跟跟進(jìn)，而非只只對其問題的的工作范圍進(jìn)進(jìn)行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理要以以一種秩序井井然、合乎情情理而有效的的方式，執(zhí)行行自己的跟進(jìn)進(jìn)工作，以期期盡可能有效效果。北京金思得管管理顧問有限限公司98銷售跟進(jìn)不能能堅持到底的的原因區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)之之所所以以不不能能堅堅持持到到底底，，主主要要有有兩兩個個原原因因常認(rèn)認(rèn)為為，，只只要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表同同意意改改正正錯錯誤誤，，便便足足以以解解決決問問題題；；如如果果業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表在在執(zhí)執(zhí)行行原原始始計計劃劃時時遇遇到到問問題題，，那那么么他他在在執(zhí)執(zhí)行行改改正正措措施施時時，，為為什什么么就就不不會會遇遇到到問問題題呢呢？？常認(rèn)認(rèn)為為，，對對一一項項問問題題跟跟進(jìn)進(jìn)到到底底，，要要花花很很多多時時間間；；由由于于區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理工工作作壓壓力力很很大大，，問問題題一一但但有有緩緩解解的的可可能能，，就就將將工工作作的的注注意意力力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移；；北京京金金思思得得管管理理顧顧問問有有限限公公司司99目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定、、工工作作計計劃劃和和銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)的的工工作作程程序序目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定計劃工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的選選擇擇計劃劃執(zhí)行成果果衡衡量量執(zhí)行行不切切實實際際的的目目標(biāo)標(biāo)良好好的的成成果果執(zhí)行行不不徹徹底底錯誤誤的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有殘殘缺缺的的計計劃劃繼續(xù)續(xù)衡衡量量正確確的的作作業(yè)業(yè)改進(jìn)進(jìn)計計劃劃修正正標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)改正正目目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)是是是是是100業(yè)務(wù)務(wù)代代表表對對銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作的的抗抗拒拒表表現(xiàn)現(xiàn)分析析以以下下案案例例中中業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表抗抗拒拒銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作的的原原因因案例例9在地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理張張斌斌的的銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作中中，，代代表表劉劉宇宇經(jīng)經(jīng)常常以以““公公司司有有足足夠夠的的資資金金，，為為什什么么還還要要減減少少費(fèi)費(fèi)用用，，而而讓讓我我們們?nèi)トゼ蛹颖侗杜αΣ挪拍苣苓_(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)””為為理理由由進(jìn)進(jìn)行行對對抗抗；；或或以以““為為什什么么要要減減少少樣樣品品？？我我必必須須有有更更多多的的樣樣品品，，才才能能銷銷售售的的更更好好。?！薄北本┚┙鸾鹚妓嫉玫霉芄芾砝眍欘檰枂栍杏邢尴薰舅?01業(yè)務(wù)務(wù)代代表表對對銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作的的抗抗拒拒表表現(xiàn)現(xiàn)案例例10代表表張張紅紅等等五五位位代代表表一一起起向向大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理抱抱怨怨，，““張張經(jīng)經(jīng)理理要要他他們們增增加加17%銷銷量量，，實實在在是是太太多多，，他他們們只只能能增增加加14%；；””““我我們們必必須須對對產(chǎn)產(chǎn)品品有有更更充充足足的的了了解解和和認(rèn)認(rèn)識識，，但但是是，，張張經(jīng)經(jīng)理理給給我我們們的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)太太多多，，致致使使我我們們沒沒有有任任何何時時間間進(jìn)進(jìn)行行研研習(xí)習(xí)，，而而且且公公司司在在產(chǎn)產(chǎn)品品方方面面的的訓(xùn)訓(xùn)練練也也非非常常的的少少，，資資料料也也不不夠夠充充分分。?！薄北本┚┙鸾鹚妓嫉玫霉芄芾砝眍欘檰枂栍杏邢尴薰舅?02業(yè)務(wù)務(wù)代代表表對對銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作的的抗抗拒拒表表現(xiàn)現(xiàn)案例例11張經(jīng)經(jīng)理理認(rèn)認(rèn)為為代代表表李李新新與與醫(yī)醫(yī)師師的的關(guān)關(guān)系系不不夠夠良良好好，，但但是是，，李李新新認(rèn)認(rèn)為為他他所所接接觸觸的的幾幾個個醫(yī)醫(yī)師師都都是是很很學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)派派的的，，雖雖然然他他們們都都是是院院內(nèi)內(nèi)的的知知名名人人士士，，醫(yī)醫(yī)術(shù)術(shù)上上優(yōu)優(yōu)于于其其他他業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的醫(yī)醫(yī)師師，，然然而而他他們們對對新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的認(rèn)認(rèn)可可卻卻不不是是很很容容易易。?！案鶕?jù)據(jù)公公司司的的規(guī)規(guī)定定，，我我這這個個月月的的業(yè)業(yè)績績只只達(dá)達(dá)到到12萬萬元元，，但但是是，，在在最最后后一一天天，，我我達(dá)達(dá)成成了了另另一一份份子子15萬萬元元的的訂訂單單，，而而這這份份訂訂單單沒沒有有被被列列入入月月銷銷售售業(yè)業(yè)績績中中，，所所以以說說我我不不認(rèn)認(rèn)為為我我沒沒有有完完成成銷銷售售任任務(wù)務(wù)。?！薄北本┚┙鸾鹚妓嫉玫霉芄芾砝眍欘檰枂栍杏邢尴薰舅?03業(yè)務(wù)務(wù)代代表表對對銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作的的抗抗拒拒表表現(xiàn)現(xiàn)案例例12張經(jīng)經(jīng)理理想想和和劉劉宇宇見見面面，，討討論論他他下下一一步步的的工工作作??！可可是是，，劉劉宇宇卻卻想想：：張張經(jīng)經(jīng)理理可可能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了我我更更多多的的錯錯誤誤了了！！案例例13公司司培培訓(xùn)訓(xùn)部部經(jīng)經(jīng)理理總總是是愿愿意意管管閑閑事事，，經(jīng)經(jīng)常常在在培培訓(xùn)訓(xùn)中中說說我我的的銷銷售售技技巧巧不不好好，，我我的的醫(yī)醫(yī)院院推推廣廣工工作作做做的的不不好好；；我我的的經(jīng)經(jīng)理理知知道道原原因因，，更更何何況況這這又又駓駓是是我我的的錯錯?。”本┙鹚嫉霉芄芾眍檰栍邢尴薰?04如何克服業(yè)務(wù)務(wù)代表對銷售售跟進(jìn)工作的的抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒拒經(jīng)理銷售跟跟進(jìn)工作的原原因分析業(yè)務(wù)代表不知知道：銷售跟跟進(jìn)的目的在在于協(xié)助他們們達(dá)到自己的的目標(biāo)以求兼兼顧他們與公公司之間的共共同利益他們不想達(dá)到到目標(biāo)，因為為他們未認(rèn)同同這些目標(biāo)他們同意基本本目標(biāo)，但不不同意評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目目標(biāo)的方法、、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)標(biāo)、評估成果果的標(biāo)準(zhǔn)，但但是，他們不不相信自己的的表現(xiàn)受到公公平、正確的的對待；雖然在理論上上，他們同意意追蹤的需要要，然而，在在工作中卻抱抱以不以為然然的態(tài)度，因因為他們經(jīng)常常把銷售跟進(jìn)進(jìn)與壞消息聯(lián)聯(lián)系在一起他們對團(tuán)隊以以外的人對他他們提及計劃劃的偏差，或或其工作上的的不足時，感感到很不服氣氣，因為他們們認(rèn)為這些人人是沒有資格格管理和輔導(dǎo)導(dǎo)北京金思得管管理顧問有限限公司105讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷售售跟進(jìn)的建議議讓代表了解有有效跟進(jìn)工作作的必要性計劃在執(zhí)行中中的偏差是很很自然的而且且是可以預(yù)期期及時發(fā)現(xiàn)偏差差可以及時糾糾正，有利于于代表達(dá)到目目標(biāo)，成功的機(jī)會就就大，而且可可以賺到更多多的錢代表只有了解解自己的錯誤誤才能改進(jìn)地區(qū)經(jīng)理在銷銷售跟進(jìn)中，，可以了解到到代表的需