商務(wù)談判中的價格談判課件

商務(wù)談判中的價格談判商務(wù)談判中的價格談判1第七章

商務(wù)談判中的價格談判7.1報價的依據(jù)和策略7.2價格解評7.3價格磋商第七章商務(wù)談判中的價格談判7.1報價的依據(jù)和策略27.1報價的依據(jù)和策略一、影響價格的因素二、價格談判中的價格關(guān)系三、價格談判的合理范圍四、報價策略7.1報價的依據(jù)和策略一、影響價格的因素3一、影響價格的因素1、市場行情是指該談判標(biāo)的物在市場上的一般價格及波動范圍；2、利益要求由于談判者的利益需求不同，他們對價格的理解也就各不一樣。例如：一、影響價格的因素1、市場行情4三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國外一廠商進口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補國內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價；二是外商追求的是打入我市場，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價，或者談判破裂。三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國外一廠商進口一批貨物，由于利5一、影響價格的因素3、交貨期要求對方急需，“等米下鍋〞，對方可能比較忽略價格上下；另外，只注重價格上下，不考慮交貨期，可能吃虧。例如：一、影響價格的因素3、交貨期要求6舉例說明某遠(yuǎn)洋公司向外商購一條舊船，外方開價1000萬美元，該公司要求降低到800萬美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬美元的價格，但提出推遲交貨三個月；該公司認(rèn)為價格適宜，便容許了對方的要求。哪知外商又利用這三個月跑了運輸，營運收入360萬美元，大大超過了船價少獲得的200萬美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒有在談判中贏得價格優(yōu)勢。舉例說明某遠(yuǎn)洋公司向外商購一條舊船，外方開價1000萬美元，7一、影響價格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品構(gòu)造、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，本錢、價值及其價格就會越高。而且，該產(chǎn)品的本錢核算和估算價格就較難，同時，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價格伸縮性就較大。一、影響價格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度8一、影響價格的因素5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價格要低得多。例如：興旺國家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長，經(jīng)過檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價也相當(dāng)?shù)土?。一、影響價格的因素5、貨物的新舊程度9一、影響價格的因素6、附帶條件和效勞整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和效勞，能降低標(biāo)的物的價格水平在人們心目中的地位和緩解價格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一局部，交易者對此自然重視。7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽，是珍貴的無形資產(chǎn)，對價格有重要影響。一、影響價格的因素6、附帶條件和效勞10一、影響價格的因素8、交易性質(zhì)大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價格談判中的阻力。9、銷售時機旺季暢銷，價格上揚；淡季滯銷，只能削價處理。10、支付方式一、影響價格的因素8、交易性質(zhì)11思考題〔7-1〕影響商品價格的因素，有：〔〕①原材料價格②技術(shù)裝備價格③工資④市場供給⑤市場需求思考題〔7-1〕影響商品價格的因素，有：〔〕12二、價格談判中的價格關(guān)系

價格談判中，除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識各種價格關(guān)系。1、主觀價格與客觀價格

2、絕對價格和相對價格

3、消極價格和積極價格

4、固定價格與浮動價格5、綜合價格與單項價格6、主要商品價格和輔助商品價格二、價格談判中的價格關(guān)系價格談判中，除應(yīng)了解影響價格的諸13思考題〔7-2〕各種價格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕①主觀價格②客觀價格③絕對價格④相對價格⑤消極價格⑥積極價格思考題〔7-2〕各種價格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕14三、價格談判的合理范圍

賣方最低售價買方最高買價買方初始報價賣方初始報價

價格談判的合理范圍低B’SPBS’高

賣方盈余

買方盈余

買方希望P向左移賣方希望P向右移

討價還價范圍三、價格談判的合理范圍賣方最低售價15價格談判的合理范圍

前提條件：B>S，否那么談判無法進展。在B>S的條件下，把S-B這兩個臨界點所形成的區(qū)間，稱為價格談判的合理范圍。此為雙方策略運用的客觀依據(jù)和根底。B’-S’區(qū)間稱為價格談判中的討價還價范圍。P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價格。如果S<P<B，成交，否那么，不成交。P往往不會在S-B區(qū)間的中點上，稱為價格談判中盈余分割的非對稱性，原因：雙方需求不同，地位和實力不同，尤其是雙方價格談判策略運用的不同等。價格談判的合理范圍前提條件：B>S，否那么談判無法進展。16思考題〔7-3〕價格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕①賣方最低售價②賣方初始報價③買方最高買價④買方初始報價⑤成交價格思考題〔7-3〕價格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕17四、報價策略1、報價起點策略2、報價時機策略3、報價表達(dá)策略4、報價差異策略5、報價比照策略6、報價分割策略四、報價策略1、報價起點策略181、報價起點策略

通常是“開價要高，出價要低〞，國外談判專家稱為“空城計〞、“獅子大張口〞，有策略性虛報的成分。這樣做的作用有四個：1〕改變對方盈余要求。2〕賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價格尺度。3〕策略性虛報成分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分盤旋余地。4〕這種“一高一低〞的報價起點策略，倘假設(shè)雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會達(dá)成令人滿意的成交價格。1、報價起點策略通常是“開價要高，出價要低〞，國外談判專家192、報價時機策略

應(yīng)在讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格；最正確時機，是對方詢問價格時，說明對方已產(chǎn)生了交易欲望。2、報價時機策略應(yīng)在讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶203、報價表達(dá)策略

無論手頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動。而“大約〞，“估計〞一類詞報價時不宜使用。會使對方感到報價不實。3、報價表達(dá)策略無論手頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干214、報價差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購置數(shù)量，需要急緩、交易時間〔旺、淡季〕，交貨地點，支付方式的不同而不同。4、報價差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購置數(shù)量，需要急緩、交225、報價比照策略使用此策略可以增加報價的可信度和說服力。報價比照可以從多方面進展。例如：同具有一樣使用價值的商品比照，以突出一樣使用價值的不同價格；與競爭者同一商品的價格進展比照，以突出一樣商品的不同價格。5、報價比照策略使用此策略可以增加報價的可信度和說服力。報236、報價分割策略

將商品的計量單位細(xì)分化，然后按最小的計量單位報價。使買方產(chǎn)生心理上的廉價感。6、報價分割策略將商品的計量單位細(xì)分化，然后按最小的計量單24思考題〔7-4〕報價起點策略是指：〔〕①賣方開價要高②賣方開價要低③賣方漫天要價④買方出價要低⑤買方出價要高⑥買方胡亂殺價。思考題〔7-4〕報價起點策略是指：〔〕257.2價格解評

一、價格解釋報價之后的必要補充二、價格評論討價之前的必要鋪墊7.2價格解評一、價格解釋26一、價格解釋1、價格解釋的意義2、價格解釋的技巧一、價格解釋1、價格解釋的意義271、價格解釋的意義1〕價格解釋：是指賣方就其商品特點及報價的價值根底、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。２〕意義：從賣方看，充分表白所報價格的真實性，合理性，增強其說服力，縮小買方討價還價的期望值。從買方看，可了解賣方報價的實質(zhì)和可信度，掌握薄弱之處，估量討價還價余地。1、價格解釋的意義1〕價格解釋：是指賣方就其商品特點及報價的282、價格解釋的技巧

１〕有問必答２〕不問不答３〕避實就虛４〕能言勿書以上為賣方技巧作為買方，應(yīng)對策略應(yīng)是：善于提問。設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以到達(dá)買方的目的。2、價格解釋的技巧１〕有問必答29思考題〔7-5〕價格解釋的意義：〔〕①是賣方主動對商品特點所做的介紹。②是賣方主動對報價的價值根底、行情依據(jù)所做的說明。③是賣方應(yīng)買方要求對報價所做的解答。④可充分表白所報價價格的真實性，合理性。⑤可縮小買方討價的期望值。思考題〔7-5〕價格解釋的意義：〔〕30二、價格評論1、價格評論的意義2、價格評論的技巧二、價格評論1、價格評論的意義311、價格評論的意義１〕價格評論，是指買方對賣方所報價格及解釋的評析和論述。２〕意義：從買方看，可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處，先“擠一擠〞水分，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件。從賣方看，是對報價及其解釋的反響，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問題。1、價格評論的意義１〕價格評論，是指買方對賣方所報價格及解釋322、價格評論的技巧評論的原那么是：針鋒相對，以理服人。具體技巧：1〕既要猛烈，又要掌握節(jié)奏2〕重在說理，以理服人3〕既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織4〕評論中再偵察，偵察后在評論以上為買方技巧。作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不管買方如何評論，怎樣提問，也要保持沉著。2、價格評論的技巧評論的原那么是：針鋒相對，以理服人。具體技33思考題〔7-6〕價格評論的意義〔〕①

是買方對賣方所報價格的評析②

是買方對賣方價格解釋的論述③

原那么應(yīng)當(dāng)是針鋒相對，以理服人④

對賣方的價格解釋應(yīng)善于提問⑤

要有問必答、不問不答⑥

要避實就虛，能言勿書思考題〔7-6〕價格評論的意義〔〕347.3價格磋商

一、賣方與買方的價格目標(biāo)二、討價策略三、還價策略四、討價還價中的讓步策略

7.3價格磋商一、賣方與買方的價格目標(biāo)35一、賣方與買方的價格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價，買方的最高買價。由此確定了價格談判的合理范圍。理想目標(biāo)：通常是雙方通過價格磋商達(dá)成的成交價格的實際接近目標(biāo)。最高目標(biāo)：雙方的初始報價。雙方的理想價格加上策略性虛報局部形成。一、賣方與買方的價格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價，買方的最高36討價的定義討價，指要求報價方改善報價的行為。也稱“再詢盤〞。討價是要求賣方改善報價，并不給出己方打算成交的價格，討價是還價的前奏。討價的定義討價，指要求報價方改善報價的行為。也稱“再詢盤〞。37二、討價策略討價方式：全面討價--常用于價格評論后對于較復(fù)雜交易的討價。分別討價--常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價后，或不便于采用全面討價的討價。針對性討價--常用于在全面討價和分別討價的根底上，針對價格仍明顯不合理的個別局部的進一步討價。二、討價策略討價方式：38二、討價策略討價方式：例外--有些談判不便采用全面討價的，第一步可按交易內(nèi)容的具體工程分別討價，第二步再按各項價格水分的大小分別討價。注意---按價格水分分別討價時，先從大的開場。二、討價策略討價方式：39二、討價策略討價次數(shù)：指要求報價方改善報價的次數(shù)。一般有以下規(guī)律：全面討價--因是初始報價有虛報成分，“姿態(tài)性的改善〞會做出。一般可順利進展兩次。但還存在明顯不合理之處，繼續(xù)討也是必要的。分別討價--水分大中小三類分別可討兩次，按具體工程，每個工程可討兩次，實際會很屢次。針對性討價--也是事不過三原那么。二、討價策略討價次數(shù)：40二、討價策略討價技巧：以理服人---此時硬壓價，可能會過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價，一定保持良好的氣氛。在報價太離譜的情況下，其價格解釋總會有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報價者大都會有所松動。二、討價策略討價技巧：41二、討價策略討價技巧：相機行事---假設(shè)討價迅速得到對方回應(yīng)，說明對方報價中虛報局部較大，或急于促成交易的心理。二、討價策略討價技巧：42二、討價策略討價技巧：投石問路---當(dāng)對方毫不松動，己方已無計可施時，可“投石問路〞，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反響。如，如果我方與貴方簽一年的合同價格將是多少？如果我方有意購置貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價格上再優(yōu)惠些？案例：二、討價策略討價技巧：43思考題〔7-7〕買方討價，賣方堅持不肯降價?？赡苁恰病尝倏赡苷f明報價的水分不大，應(yīng)適可而止②應(yīng)認(rèn)為有經(jīng)歷的報價者不會輕易降價③應(yīng)施加壓力，強制對方降價④抓住價格解釋的矛盾，盯住不放⑤變換討價的方式，分別討價和針對性討價⑥投石問路，進展各種試探思考題〔7-7〕買方討價，賣方堅持不肯降價?？赡苁恰?4三、還價策略還價，也稱還盤，一般是指針對賣方的報價買方做出的反映性報價。還價策略的運用，包括：還價前的籌劃，還價方式，還價起點確實定，還價技巧等。三、還價策略還價，也稱還盤，一般是指針對賣方的報價買方做出的45還價前的籌劃

做法：1、對報價內(nèi)容進展全面分析，從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方還價的籌碼。2、認(rèn)真估算賣方的保存價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點、理想價格和底線等重要目標(biāo)。3、根據(jù)己方的目標(biāo)從還價方式、還價技法等方面設(shè)計出幾種不同方案。還價前的籌劃做法：46還價前的籌劃目的---不僅僅提供與對方報價的差異，應(yīng)力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望，并著眼于使對方有承受的可能。還價前的籌劃目的---不僅僅提供與對方報價的差異，應(yīng)力求給對47還價方式

按照談判中的還價依據(jù)可分為---A．按可比價還價：當(dāng)己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價值，只能以相近的同類產(chǎn)品或競爭者商品價格作參照進展還價。B．按本錢還價：運用---己方能算出所談商品的本錢，然后，以此為根底再加上一定比率的利潤作為還價依據(jù)。還價方式按照談判中的還價依據(jù)可分為---48還價方式按談判中還價的工程可分為---A．總體還價：即一攬子還價，與全面討價相對應(yīng)。B．分別還價：是分別討價后的還價方式。C．單項還價：一般與針對性討價對應(yīng)。還價方式按談判中還價的工程可分為---49還價起點確實定還價起點是買方第一次公開報出的價格，即買方的初始報價。上下直接影響己方的經(jīng)濟利益，非常關(guān)鍵。還價起點確實定原那么---A．起點要低：以改變對方的判斷及盈余要求，為磋商提供充分的空間。B．不能太低：應(yīng)接近對方的保存價。還價起點確實定還價起點是買方第一次公開報出的價格，即買方的初50還價起點確實定還價起點確定的參照因素---A．報價中的含水量B．成交差距即對方報價與己方準(zhǔn)備成交的價格目標(biāo)之間的差距。C．還價次數(shù)還價起點確實定還價起點確定的參照因素---51還價技巧

吹毛求疵做法---百般挑剔，言不由衷。注意---不能過于苛刻，讓賣方感覺缺乏誠意，甚至被對方識破。案例：積少成多做法---內(nèi)容分解，逐項還價，一點一點地取，到達(dá)聚沙成塔的效果?？尚行?--人們對繩頭小利不在意，也不愿為一點小利而影響關(guān)系；細(xì)分后的工程因為具體易找到還價理由；還價技巧吹毛求疵52還價技巧最大預(yù)算做法---以最大預(yù)算為由來迫使對方讓步。例如，經(jīng)過討價，賣方將某貨物的報價由10萬元降到8.5萬元,買方便說：“貴方的貨物我們很想買，但是，目前我方只有7.8萬元的購貨款了，如果能按此價成交，我們愿今后與對方保持合作關(guān)系。〞還價技巧最大預(yù)算53運用最大預(yù)算須注意a．

掌握還價時機最后一次迫使對方讓步。b．

判斷賣方意愿一般只有在成交心切時，會承受“最大預(yù)算〞的還價。c．

準(zhǔn)備變通方法可適當(dāng)酌減某項交易內(nèi)容或后補價款，此為臺階。運用最大預(yù)算須注意a．

掌握還價時機54還價技巧最后通牒做法---即買方最后給賣方一個出價或期限，如不承受就退出談判。注意---不能低于賣方的保存價格；時機恰當(dāng)，買方已接近理想價格；應(yīng)設(shè)法讓對方已有所投入，欲罷不能；依據(jù)過硬；言辭委婉，不傷對方自尊；要留有余地，假設(shè)對方堅持，也可自找臺階；還價技巧最后通牒55還價技巧感情投資：做法---先建立信任、友情，為對方認(rèn)可和歡送。要求---A.正確對待對手和談判。B.次要問題不過分計較，贏得好感。C.利用談判的間隙，談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對方感興趣的話題。D.有過交往的，要常敘舊，回憶以往愉快的合作。案例：江蘇儀征還價技巧感情投資：56思考題〔7-8〕讓步的意義：〔〕①

是討價還價中必然的，普遍的現(xiàn)象②

本身就是到達(dá)談判目標(biāo)的一種策略③

應(yīng)能把握實際和控制分寸④

對方不做讓步，己方不做無畏的讓步⑤開場幅度要小，形成僵局再逐步加大思考題〔7-8〕讓步的意義：〔〕57ThankYou!不盡之處，懇請指正！ThankYou!不盡之處，懇請指正！58商務(wù)談判中的價格談判商務(wù)談判中的價格談判59第七章

商務(wù)談判中的價格談判7.1報價的依據(jù)和策略7.2價格解評7.3價格磋商第七章商務(wù)談判中的價格談判7.1報價的依據(jù)和策略607.1報價的依據(jù)和策略一、影響價格的因素二、價格談判中的價格關(guān)系三、價格談判的合理范圍四、報價策略7.1報價的依據(jù)和策略一、影響價格的因素61一、影響價格的因素1、市場行情是指該談判標(biāo)的物在市場上的一般價格及波動范圍；2、利益要求由于談判者的利益需求不同，他們對價格的理解也就各不一樣。例如：一、影響價格的因素1、市場行情62三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國外一廠商進口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補國內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價；二是外商追求的是打入我市場，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價，或者談判破裂。三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國外一廠商進口一批貨物，由于利63一、影響價格的因素3、交貨期要求對方急需，“等米下鍋〞，對方可能比較忽略價格上下；另外，只注重價格上下，不考慮交貨期，可能吃虧。例如：一、影響價格的因素3、交貨期要求64舉例說明某遠(yuǎn)洋公司向外商購一條舊船，外方開價1000萬美元，該公司要求降低到800萬美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬美元的價格，但提出推遲交貨三個月；該公司認(rèn)為價格適宜，便容許了對方的要求。哪知外商又利用這三個月跑了運輸，營運收入360萬美元，大大超過了船價少獲得的200萬美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒有在談判中贏得價格優(yōu)勢。舉例說明某遠(yuǎn)洋公司向外商購一條舊船，外方開價1000萬美元，65一、影響價格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品構(gòu)造、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，本錢、價值及其價格就會越高。而且，該產(chǎn)品的本錢核算和估算價格就較難，同時，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價格伸縮性就較大。一、影響價格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度66一、影響價格的因素5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價格要低得多。例如：興旺國家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長，經(jīng)過檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價也相當(dāng)?shù)土Ｒ?、影響價格的因素5、貨物的新舊程度67一、影響價格的因素6、附帶條件和效勞整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和效勞，能降低標(biāo)的物的價格水平在人們心目中的地位和緩解價格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一局部，交易者對此自然重視。7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽，是珍貴的無形資產(chǎn)，對價格有重要影響。一、影響價格的因素6、附帶條件和效勞68一、影響價格的因素8、交易性質(zhì)大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價格談判中的阻力。9、銷售時機旺季暢銷，價格上揚；淡季滯銷，只能削價處理。10、支付方式一、影響價格的因素8、交易性質(zhì)69思考題〔7-1〕影響商品價格的因素，有：〔〕①原材料價格②技術(shù)裝備價格③工資④市場供給⑤市場需求思考題〔7-1〕影響商品價格的因素，有：〔〕70二、價格談判中的價格關(guān)系

價格談判中，除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識各種價格關(guān)系。1、主觀價格與客觀價格

2、絕對價格和相對價格

3、消極價格和積極價格

4、固定價格與浮動價格5、綜合價格與單項價格6、主要商品價格和輔助商品價格二、價格談判中的價格關(guān)系價格談判中，除應(yīng)了解影響價格的諸71思考題〔7-2〕各種價格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕①主觀價格②客觀價格③絕對價格④相對價格⑤消極價格⑥積極價格思考題〔7-2〕各種價格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕72三、價格談判的合理范圍

賣方最低售價買方最高買價買方初始報價賣方初始報價

價格談判的合理范圍低B’SPBS’高

賣方盈余

買方盈余

買方希望P向左移賣方希望P向右移

討價還價范圍三、價格談判的合理范圍賣方最低售價73價格談判的合理范圍

前提條件：B>S，否那么談判無法進展。在B>S的條件下，把S-B這兩個臨界點所形成的區(qū)間，稱為價格談判的合理范圍。此為雙方策略運用的客觀依據(jù)和根底。B’-S’區(qū)間稱為價格談判中的討價還價范圍。P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價格。如果S<P<B，成交，否那么，不成交。P往往不會在S-B區(qū)間的中點上，稱為價格談判中盈余分割的非對稱性，原因：雙方需求不同，地位和實力不同，尤其是雙方價格談判策略運用的不同等。價格談判的合理范圍前提條件：B>S，否那么談判無法進展。74思考題〔7-3〕價格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕①賣方最低售價②賣方初始報價③買方最高買價④買方初始報價⑤成交價格思考題〔7-3〕價格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕75四、報價策略1、報價起點策略2、報價時機策略3、報價表達(dá)策略4、報價差異策略5、報價比照策略6、報價分割策略四、報價策略1、報價起點策略761、報價起點策略

通常是“開價要高，出價要低〞，國外談判專家稱為“空城計〞、“獅子大張口〞，有策略性虛報的成分。這樣做的作用有四個：1〕改變對方盈余要求。2〕賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價格尺度。3〕策略性虛報成分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分盤旋余地。4〕這種“一高一低〞的報價起點策略，倘假設(shè)雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會達(dá)成令人滿意的成交價格。1、報價起點策略通常是“開價要高，出價要低〞，國外談判專家772、報價時機策略

應(yīng)在讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格；最正確時機，是對方詢問價格時，說明對方已產(chǎn)生了交易欲望。2、報價時機策略應(yīng)在讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶783、報價表達(dá)策略

無論手頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動。而“大約〞，“估計〞一類詞報價時不宜使用。會使對方感到報價不實。3、報價表達(dá)策略無論手頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干794、報價差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購置數(shù)量，需要急緩、交易時間〔旺、淡季〕，交貨地點，支付方式的不同而不同。4、報價差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購置數(shù)量，需要急緩、交805、報價比照策略使用此策略可以增加報價的可信度和說服力。報價比照可以從多方面進展。例如：同具有一樣使用價值的商品比照，以突出一樣使用價值的不同價格；與競爭者同一商品的價格進展比照，以突出一樣商品的不同價格。5、報價比照策略使用此策略可以增加報價的可信度和說服力。報816、報價分割策略

將商品的計量單位細(xì)分化，然后按最小的計量單位報價。使買方產(chǎn)生心理上的廉價感。6、報價分割策略將商品的計量單位細(xì)分化，然后按最小的計量單82思考題〔7-4〕報價起點策略是指：〔〕①賣方開價要高②賣方開價要低③賣方漫天要價④買方出價要低⑤買方出價要高⑥買方胡亂殺價。思考題〔7-4〕報價起點策略是指：〔〕837.2價格解評

一、價格解釋報價之后的必要補充二、價格評論討價之前的必要鋪墊7.2價格解評一、價格解釋84一、價格解釋1、價格解釋的意義2、價格解釋的技巧一、價格解釋1、價格解釋的意義851、價格解釋的意義1〕價格解釋：是指賣方就其商品特點及報價的價值根底、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。２〕意義：從賣方看，充分表白所報價格的真實性，合理性，增強其說服力，縮小買方討價還價的期望值。從買方看，可了解賣方報價的實質(zhì)和可信度，掌握薄弱之處，估量討價還價余地。1、價格解釋的意義1〕價格解釋：是指賣方就其商品特點及報價的862、價格解釋的技巧

１〕有問必答２〕不問不答３〕避實就虛４〕能言勿書以上為賣方技巧作為買方，應(yīng)對策略應(yīng)是：善于提問。設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以到達(dá)買方的目的。2、價格解釋的技巧１〕有問必答87思考題〔7-5〕價格解釋的意義：〔〕①是賣方主動對商品特點所做的介紹。②是賣方主動對報價的價值根底、行情依據(jù)所做的說明。③是賣方應(yīng)買方要求對報價所做的解答。④可充分表白所報價價格的真實性，合理性。⑤可縮小買方討價的期望值。思考題〔7-5〕價格解釋的意義：〔〕88二、價格評論1、價格評論的意義2、價格評論的技巧二、價格評論1、價格評論的意義891、價格評論的意義１〕價格評論，是指買方對賣方所報價格及解釋的評析和論述。２〕意義：從買方看，可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處，先“擠一擠〞水分，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件。從賣方看，是對報價及其解釋的反響，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問題。1、價格評論的意義１〕價格評論，是指買方對賣方所報價格及解釋902、價格評論的技巧評論的原那么是：針鋒相對，以理服人。具體技巧：1〕既要猛烈，又要掌握節(jié)奏2〕重在說理，以理服人3〕既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織4〕評論中再偵察，偵察后在評論以上為買方技巧。作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不管買方如何評論，怎樣提問，也要保持沉著。2、價格評論的技巧評論的原那么是：針鋒相對，以理服人。具體技91思考題〔7-6〕價格評論的意義〔〕①

是買方對賣方所報價格的評析②

是買方對賣方價格解釋的論述③

原那么應(yīng)當(dāng)是針鋒相對，以理服人④

對賣方的價格解釋應(yīng)善于提問⑤

要有問必答、不問不答⑥

要避實就虛，能言勿書思考題〔7-6〕價格評論的意義〔〕927.3價格磋商

一、賣方與買方的價格目標(biāo)二、討價策略三、還價策略四、討價還價中的讓步策略

7.3價格磋商一、賣方與買方的價格目標(biāo)93一、賣方與買方的價格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價，買方的最高買價。由此確定了價格談判的合理范圍。理想目標(biāo)：通常是雙方通過價格磋商達(dá)成的成交價格的實際接近目標(biāo)。最高目標(biāo)：雙方的初始報價。雙方的理想價格加上策略性虛報局部形成。一、賣方與買方的價格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價，買方的最高94討價的定義討價，指要求報價方改善報價的行為。也稱“再詢盤〞。討價是要求賣方改善報價，并不給出己方打算成交的價格，討價是還價的前奏。討價的定義討價，指要求報價方改善報價的行為。也稱“再詢盤〞。95二、討價策略討價方式：全面討價--常用于價格評論后對于較復(fù)雜交易的討價。分別討價--常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價后，或不便于采用全面討價的討價。針對性討價--常用于在全面討價和分別討價的根底上，針對價格仍明顯不合理的個別局部的進一步討價。二、討價策略討價方式：96二、討價策略討價方式：例外--有些談判不便采用全面討價的，第一步可按交易內(nèi)容的具體工程分別討價，第二步再按各項價格水分的大小分別討價。注意---按價格水分分別討價時，先從大的開場。二、討價策略討價方式：97二、討價策略討價次數(shù)：指要求報價方改善報價的次數(shù)。一般有以下規(guī)律：全面討價--因是初始報價有虛報成分，“姿態(tài)性的改善〞會做出。一般可順利進展兩次。但還存在明顯不合理之處，繼續(xù)討也是必要的。分別討價--水分大中小三類分別可討兩次，按具體工程，每個工程可討兩次，實際會很屢次。針對性討價--也是事不過三原那么。二、討價策略討價次數(shù)：98二、討價策略討價技巧：以理服人---此時硬壓價，可能會過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價，一定保持良好的氣氛。在報價太離譜的情況下，其價格解釋總會有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報價者大都會有所松動。二、討價策略討價技巧：99二、討價策略討價技巧：相機行事---假設(shè)討價迅速得到對方回應(yīng)，說明對方報價中虛報局部較大，或急于促成交易的心理。二、討價策略討價技巧：100二、討價策略討價技巧：投石問路---當(dāng)對方毫不松動，己方已無計可施時，可“投石問路〞，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反響。如，如果我方與貴方簽一年的合同價格將是多少？如果我方有意購置貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價格上再優(yōu)惠些？案例：二、討價策略討價技巧：101思考題〔7-7〕買方討價，賣方堅持不肯降價?？赡苁恰病尝倏赡苷f明報價的水分不大，應(yīng)適可而止②應(yīng)認(rèn)為有經(jīng)歷的報價者不會輕易降價③應(yīng)施加壓力，強制對方降價④抓住價格解釋的矛盾，盯住不放⑤變換討價的方式，分別討價和針對性討價⑥投石問路，進展各種試探思考題〔7-7〕買方討價，賣方堅持不肯降價。可能是〔102三、還價策略還價，也稱還盤，一般是指針對賣方的報價買方做出的反映性報價。還價策略的運用，包括：還價前的籌劃，還價方式，還價起點確實定，還價技巧等。三、還價策略還價，也稱還盤，一般是指針對賣方的報價買方做出的103還價前的籌劃

做法：1、對報價內(nèi)容進展全面分析，從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方還價的籌碼。2、認(rèn)真估算賣方的保存價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點、理想價格和底線等重要目標(biāo)。3、根