商務(wù)談判中的價(jià)格談判課件

商務(wù)談判中的價(jià)格談判商務(wù)談判中的價(jià)格談判1第七章

商務(wù)談判中的價(jià)格談判7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略7.2價(jià)格解評(píng)7.3價(jià)格磋商第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略27.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格的因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍四、報(bào)價(jià)策略7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格的因素3一、影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情是指該談判標(biāo)的物在市場(chǎng)上的一般價(jià)格及波動(dòng)范圍；2、利益要求由于談判者的利益需求不同，他們對(duì)價(jià)格的理解也就各不一樣。例如：一、影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情4三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價(jià)；二是外商追求的是打入我市場(chǎng)，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價(jià)；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價(jià)，或者談判破裂。三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利5一、影響價(jià)格的因素3、交貨期要求對(duì)方急需，“等米下鍋〞，對(duì)方可能比較忽略價(jià)格上下；另外，只注重價(jià)格上下，不考慮交貨期，可能吃虧。例如：一、影響價(jià)格的因素3、交貨期要求6舉例說(shuō)明某遠(yuǎn)洋公司向外商購(gòu)一條舊船，外方開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美元，該公司要求降低到800萬(wàn)美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬(wàn)美元的價(jià)格，但提出推遲交貨三個(gè)月；該公司認(rèn)為價(jià)格適宜，便容許了對(duì)方的要求。哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸，營(yíng)運(yùn)收入360萬(wàn)美元，大大超過(guò)了船價(jià)少獲得的200萬(wàn)美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒(méi)有在談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。舉例說(shuō)明某遠(yuǎn)洋公司向外商購(gòu)一條舊船，外方開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美元，7一、影響價(jià)格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品構(gòu)造、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，本錢、價(jià)值及其價(jià)格就會(huì)越高。而且，該產(chǎn)品的本錢核算和估算價(jià)格就較難，同時(shí)，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價(jià)格伸縮性就較大。一、影響價(jià)格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度8一、影響價(jià)格的因素5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價(jià)格要低得多。例如：興旺國(guó)家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價(jià)也相當(dāng)?shù)土Ｒ?、影響價(jià)格的因素5、貨物的新舊程度9一、影響價(jià)格的因素6、附帶條件和效勞整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和效勞，能降低標(biāo)的物的價(jià)格水平在人們心目中的地位和緩解價(jià)格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一局部，交易者對(duì)此自然重視。7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是珍貴的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)格有重要影響。一、影響價(jià)格的因素6、附帶條件和效勞10一、影響價(jià)格的因素8、交易性質(zhì)大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價(jià)格談判中的阻力。9、銷售時(shí)機(jī)旺季暢銷，價(jià)格上揚(yáng)；淡季滯銷，只能削價(jià)處理。10、支付方式一、影響價(jià)格的因素8、交易性質(zhì)11思考題〔7-1〕影響商品價(jià)格的因素，有：〔〕①原材料價(jià)格②技術(shù)裝備價(jià)格③工資④市場(chǎng)供給⑤市場(chǎng)需求思考題〔7-1〕影響商品價(jià)格的因素，有：〔〕12二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系

價(jià)格談判中，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識(shí)各種價(jià)格關(guān)系。1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格

2、絕對(duì)價(jià)格和相對(duì)價(jià)格

3、消極價(jià)格和積極價(jià)格

4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格6、主要商品價(jià)格和輔助商品價(jià)格二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判中，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸13思考題〔7-2〕各種價(jià)格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕①主觀價(jià)格②客觀價(jià)格③絕對(duì)價(jià)格④相對(duì)價(jià)格⑤消極價(jià)格⑥積極價(jià)格思考題〔7-2〕各種價(jià)格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕14三、價(jià)格談判的合理范圍

賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)

價(jià)格談判的合理范圍低B’SPBS’高

賣方盈余

買方盈余

買方希望P向左移賣方希望P向右移

討價(jià)還價(jià)范圍三、價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)15價(jià)格談判的合理范圍

前提條件：B>S，否那么談判無(wú)法進(jìn)展。在B>S的條件下，把S-B這兩個(gè)臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間，稱為價(jià)格談判的合理范圍。此為雙方策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和根底。B’-S’區(qū)間稱為價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍。P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格。如果S<P<B，成交，否那么，不成交。P往往不會(huì)在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上，稱為價(jià)格談判中盈余分割的非對(duì)稱性，原因：雙方需求不同，地位和實(shí)力不同，尤其是雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的不同等。價(jià)格談判的合理范圍前提條件：B>S，否那么談判無(wú)法進(jìn)展。16思考題〔7-3〕價(jià)格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕①賣方最低售價(jià)②賣方初始報(bào)價(jià)③買方最高買價(jià)④買方初始報(bào)價(jià)⑤成交價(jià)格思考題〔7-3〕價(jià)格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕17四、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略4、報(bào)價(jià)差異策略5、報(bào)價(jià)比照策略6、報(bào)價(jià)分割策略四、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略181、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

通常是“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低〞，國(guó)外談判專家稱為“空城計(jì)〞、“獅子大張口〞，有策略性虛報(bào)的成分。這樣做的作用有四個(gè)：1〕改變對(duì)方盈余要求。2〕賣方的高開(kāi)價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)格尺度。3〕策略性虛報(bào)成分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分盤(pán)旋余地。4〕這種“一高一低〞的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，倘假設(shè)雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅(jiān)持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會(huì)達(dá)成令人滿意的成交價(jià)格。1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略通常是“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低〞，國(guó)外談判專家192、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格；最正確時(shí)機(jī)，是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，說(shuō)明對(duì)方已產(chǎn)生了交易欲望。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶203、報(bào)價(jià)表達(dá)策略

無(wú)論手頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)。而“大約〞，“估計(jì)〞一類詞報(bào)價(jià)時(shí)不宜使用。會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略無(wú)論手頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干214、報(bào)價(jià)差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購(gòu)置數(shù)量，需要急緩、交易時(shí)間〔旺、淡季〕，交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。4、報(bào)價(jià)差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購(gòu)置數(shù)量，需要急緩、交225、報(bào)價(jià)比照策略使用此策略可以增加報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。報(bào)價(jià)比照可以從多方面進(jìn)展。例如：同具有一樣使用價(jià)值的商品比照，以突出一樣使用價(jià)值的不同價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)展比照，以突出一樣商品的不同價(jià)格。5、報(bào)價(jià)比照策略使用此策略可以增加報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。報(bào)236、報(bào)價(jià)分割策略

將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。使買方產(chǎn)生心理上的廉價(jià)感。6、報(bào)價(jià)分割策略將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單24思考題〔7-4〕報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：〔〕①賣方開(kāi)價(jià)要高②賣方開(kāi)價(jià)要低③賣方漫天要價(jià)④買方出價(jià)要低⑤買方出價(jià)要高⑥買方胡亂殺價(jià)。思考題〔7-4〕報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：〔〕257.2價(jià)格解評(píng)

一、價(jià)格解釋報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充二、價(jià)格評(píng)論討價(jià)之前的必要鋪墊7.2價(jià)格解評(píng)一、價(jià)格解釋26一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的意義2、價(jià)格解釋的技巧一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的意義271、價(jià)格解釋的意義1〕價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。２〕意義：從賣方看，充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性，合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，縮小買方討價(jià)還價(jià)的期望值。從買方看，可了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信度，掌握薄弱之處，估量討價(jià)還價(jià)余地。1、價(jià)格解釋的意義1〕價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的282、價(jià)格解釋的技巧

１〕有問(wèn)必答２〕不問(wèn)不答３〕避實(shí)就虛４〕能言勿書(shū)以上為賣方技巧作為買方，應(yīng)對(duì)策略應(yīng)是：善于提問(wèn)。設(shè)法把問(wèn)題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以到達(dá)買方的目的。2、價(jià)格解釋的技巧１〕有問(wèn)必答29思考題〔7-5〕價(jià)格解釋的意義：〔〕①是賣方主動(dòng)對(duì)商品特點(diǎn)所做的介紹。②是賣方主動(dòng)對(duì)報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情依據(jù)所做的說(shuō)明。③是賣方應(yīng)買方要求對(duì)報(bào)價(jià)所做的解答。④可充分表白所報(bào)價(jià)價(jià)格的真實(shí)性，合理性。⑤可縮小買方討價(jià)的期望值。思考題〔7-5〕價(jià)格解釋的意義：〔〕30二、價(jià)格評(píng)論1、價(jià)格評(píng)論的意義2、價(jià)格評(píng)論的技巧二、價(jià)格評(píng)論1、價(jià)格評(píng)論的意義311、價(jià)格評(píng)論的意義１〕價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及解釋的評(píng)析和論述。２〕意義：從買方看，可針對(duì)賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，先“擠一擠〞水分，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件。從賣方看，是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反響，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問(wèn)題。1、價(jià)格評(píng)論的意義１〕價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及解釋322、價(jià)格評(píng)論的技巧評(píng)論的原那么是：針?shù)h相對(duì)，以理服人。具體技巧：1〕既要猛烈，又要掌握節(jié)奏2〕重在說(shuō)理，以理服人3〕既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織4〕評(píng)論中再偵察，偵察后在評(píng)論以上為買方技巧。作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不管買方如何評(píng)論，怎樣提問(wèn)，也要保持沉著。2、價(jià)格評(píng)論的技巧評(píng)論的原那么是：針?shù)h相對(duì)，以理服人。具體技33思考題〔7-6〕價(jià)格評(píng)論的意義〔〕①

是買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格的評(píng)析②

是買方對(duì)賣方價(jià)格解釋的論述③

原那么應(yīng)當(dāng)是針?shù)h相對(duì)，以理服人④

對(duì)賣方的價(jià)格解釋?xiě)?yīng)善于提問(wèn)⑤

要有問(wèn)必答、不問(wèn)不答⑥

要避實(shí)就虛，能言勿書(shū)思考題〔7-6〕價(jià)格評(píng)論的意義〔〕347.3價(jià)格磋商

一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)二、討價(jià)策略三、還價(jià)策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略

7.3價(jià)格磋商一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)35一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價(jià)，買方的最高買價(jià)。由此確定了價(jià)格談判的合理范圍。理想目標(biāo)：通常是雙方通過(guò)價(jià)格磋商達(dá)成的成交價(jià)格的實(shí)際接近目標(biāo)。最高目標(biāo)：雙方的初始報(bào)價(jià)。雙方的理想價(jià)格加上策略性虛報(bào)局部形成。一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價(jià)，買方的最高36討價(jià)的定義討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。也稱“再詢盤(pán)〞。討價(jià)是要求賣方改善報(bào)價(jià)，并不給出己方打算成交的價(jià)格，討價(jià)是還價(jià)的前奏。討價(jià)的定義討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。也稱“再詢盤(pán)〞。37二、討價(jià)策略討價(jià)方式：全面討價(jià)--常用于價(jià)格評(píng)論后對(duì)于較復(fù)雜交易的討價(jià)。分別討價(jià)--常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后，或不便于采用全面討價(jià)的討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)--常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的根底上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理的個(gè)別局部的進(jìn)一步討價(jià)。二、討價(jià)策略討價(jià)方式：38二、討價(jià)策略討價(jià)方式：例外--有些談判不便采用全面討價(jià)的，第一步可按交易內(nèi)容的具體工程分別討價(jià)，第二步再按各項(xiàng)價(jià)格水分的大小分別討價(jià)。注意---按價(jià)格水分分別討價(jià)時(shí)，先從大的開(kāi)場(chǎng)。二、討價(jià)策略討價(jià)方式：39二、討價(jià)策略討價(jià)次數(shù)：指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù)。一般有以下規(guī)律：全面討價(jià)--因是初始報(bào)價(jià)有虛報(bào)成分，“姿態(tài)性的改善〞會(huì)做出。一般可順利進(jìn)展兩次。但還存在明顯不合理之處，繼續(xù)討也是必要的。分別討價(jià)--水分大中小三類分別可討兩次，按具體工程，每個(gè)工程可討兩次，實(shí)際會(huì)很屢次。針對(duì)性討價(jià)--也是事不過(guò)三原那么。二、討價(jià)策略討價(jià)次數(shù)：40二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：以理服人---此時(shí)硬壓價(jià)，可能會(huì)過(guò)早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價(jià)，一定保持良好的氣氛。在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，其價(jià)格解釋總會(huì)有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報(bào)價(jià)者大都會(huì)有所松動(dòng)。二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：41二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：相機(jī)行事---假設(shè)討價(jià)迅速得到對(duì)方回應(yīng)，說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)中虛報(bào)局部較大，或急于促成交易的心理。二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：42二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：投石問(wèn)路---當(dāng)對(duì)方毫不松動(dòng)，己方已無(wú)計(jì)可施時(shí)，可“投石問(wèn)路〞，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢問(wèn)對(duì)方做何反響。如，如果我方與貴方簽一年的合同價(jià)格將是多少？如果我方有意購(gòu)置貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價(jià)格上再優(yōu)惠些？案例：二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：43思考題〔7-7〕買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)。可能是〔〕①可能說(shuō)明報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止②應(yīng)認(rèn)為有經(jīng)歷的報(bào)價(jià)者不會(huì)輕易降價(jià)③應(yīng)施加壓力，強(qiáng)制對(duì)方降價(jià)④抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放⑤變換討價(jià)的方式，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)⑥投石問(wèn)路，進(jìn)展各種試探思考題〔7-7〕買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)。可能是〔44三、還價(jià)策略還價(jià)，也稱還盤(pán)，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反映性報(bào)價(jià)。還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：還價(jià)前的籌劃，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定，還價(jià)技巧等。三、還價(jià)策略還價(jià)，也稱還盤(pán)，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的45還價(jià)前的籌劃

做法：1、對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)展全面分析，從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方還價(jià)的籌碼。2、認(rèn)真估算賣方的保存價(jià)格和對(duì)己方的期望值，制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)格和底線等重要目標(biāo)。3、根據(jù)己方的目標(biāo)從還價(jià)方式、還價(jià)技法等方面設(shè)計(jì)出幾種不同方案。還價(jià)前的籌劃做法：46還價(jià)前的籌劃目的---不僅僅提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，應(yīng)力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望，并著眼于使對(duì)方有承受的可能。還價(jià)前的籌劃目的---不僅僅提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，應(yīng)力求給對(duì)47還價(jià)方式

按照談判中的還價(jià)依據(jù)可分為---A．按可比價(jià)還價(jià)：當(dāng)己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，只能以相近的同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格作參照進(jìn)展還價(jià)。B．按本錢還價(jià)：運(yùn)用---己方能算出所談商品的本錢，然后，以此為根底再加上一定比率的利潤(rùn)作為還價(jià)依據(jù)。還價(jià)方式按照談判中的還價(jià)依據(jù)可分為---48還價(jià)方式按談判中還價(jià)的工程可分為---A．總體還價(jià)：即一攬子還價(jià)，與全面討價(jià)相對(duì)應(yīng)。B．分別還價(jià)：是分別討價(jià)后的還價(jià)方式。C．單項(xiàng)還價(jià)：一般與針對(duì)性討價(jià)對(duì)應(yīng)。還價(jià)方式按談判中還價(jià)的工程可分為---49還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定還價(jià)起點(diǎn)是買方第一次公開(kāi)報(bào)出的價(jià)格，即買方的初始報(bào)價(jià)。上下直接影響己方的經(jīng)濟(jì)利益，非常關(guān)鍵。還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定原那么---A．起點(diǎn)要低：以改變對(duì)方的判斷及盈余要求，為磋商提供充分的空間。B．不能太低：應(yīng)接近對(duì)方的保存價(jià)。還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定還價(jià)起點(diǎn)是買方第一次公開(kāi)報(bào)出的價(jià)格，即買方的初50還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素---A．報(bào)價(jià)中的含水量B．成交差距即對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)之間的差距。C．還價(jià)次數(shù)還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素---51還價(jià)技巧

吹毛求疵做法---百般挑剔，言不由衷。注意---不能過(guò)于苛刻，讓賣方感覺(jué)缺乏誠(chéng)意，甚至被對(duì)方識(shí)破。案例：積少成多做法---內(nèi)容分解，逐項(xiàng)還價(jià)，一點(diǎn)一點(diǎn)地取，到達(dá)聚沙成塔的效果?？尚行?--人們對(duì)繩頭小利不在意，也不愿為一點(diǎn)小利而影響關(guān)系；細(xì)分后的工程因?yàn)榫唧w易找到還價(jià)理由；還價(jià)技巧吹毛求疵52還價(jià)技巧最大預(yù)算做法---以最大預(yù)算為由來(lái)迫使對(duì)方讓步。例如，經(jīng)過(guò)討價(jià)，賣方將某貨物的報(bào)價(jià)由10萬(wàn)元降到8.5萬(wàn)元,買方便說(shuō)：“貴方的貨物我們很想買，但是，目前我方只有7.8萬(wàn)元的購(gòu)貨款了，如果能按此價(jià)成交，我們?cè)附窈笈c對(duì)方保持合作關(guān)系。〞還價(jià)技巧最大預(yù)算53運(yùn)用最大預(yù)算須注意a．

掌握還價(jià)時(shí)機(jī)最后一次迫使對(duì)方讓步。b．

判斷賣方意愿一般只有在成交心切時(shí)，會(huì)承受“最大預(yù)算〞的還價(jià)。c．

準(zhǔn)備變通方法可適當(dāng)酌減某項(xiàng)交易內(nèi)容或后補(bǔ)價(jià)款，此為臺(tái)階。運(yùn)用最大預(yù)算須注意a．

掌握還價(jià)時(shí)機(jī)54還價(jià)技巧最后通牒做法---即買方最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限，如不承受就退出談判。注意---不能低于賣方的保存價(jià)格；時(shí)機(jī)恰當(dāng)，買方已接近理想價(jià)格；應(yīng)設(shè)法讓對(duì)方已有所投入，欲罷不能；依據(jù)過(guò)硬；言辭委婉，不傷對(duì)方自尊；要留有余地，假設(shè)對(duì)方堅(jiān)持，也可自找臺(tái)階；還價(jià)技巧最后通牒55還價(jià)技巧感情投資：做法---先建立信任、友情，為對(duì)方認(rèn)可和歡送。要求---A.正確對(duì)待對(duì)手和談判。B.次要問(wèn)題不過(guò)分計(jì)較，贏得好感。C.利用談判的間隙，談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對(duì)方感興趣的話題。D.有過(guò)交往的，要常敘舊，回憶以往愉快的合作。案例：江蘇儀征還價(jià)技巧感情投資：56思考題〔7-8〕讓步的意義：〔〕①

是討價(jià)還價(jià)中必然的，普遍的現(xiàn)象②

本身就是到達(dá)談判目標(biāo)的一種策略③

應(yīng)能把握實(shí)際和控制分寸④

對(duì)方不做讓步，己方不做無(wú)畏的讓步⑤開(kāi)場(chǎng)幅度要小，形成僵局再逐步加大思考題〔7-8〕讓步的意義：〔〕57ThankYou!不盡之處，懇請(qǐng)指正！ThankYou!不盡之處，懇請(qǐng)指正！58商務(wù)談判中的價(jià)格談判商務(wù)談判中的價(jià)格談判59第七章

商務(wù)談判中的價(jià)格談判7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略7.2價(jià)格解評(píng)7.3價(jià)格磋商第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略607.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格的因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍四、報(bào)價(jià)策略7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格的因素61一、影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情是指該談判標(biāo)的物在市場(chǎng)上的一般價(jià)格及波動(dòng)范圍；2、利益要求由于談判者的利益需求不同，他們對(duì)價(jià)格的理解也就各不一樣。例如：一、影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情62三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價(jià)；二是外商追求的是打入我市場(chǎng)，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價(jià)；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價(jià)，或者談判破裂。三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利63一、影響價(jià)格的因素3、交貨期要求對(duì)方急需，“等米下鍋〞，對(duì)方可能比較忽略價(jià)格上下；另外，只注重價(jià)格上下，不考慮交貨期，可能吃虧。例如：一、影響價(jià)格的因素3、交貨期要求64舉例說(shuō)明某遠(yuǎn)洋公司向外商購(gòu)一條舊船，外方開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美元，該公司要求降低到800萬(wàn)美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬(wàn)美元的價(jià)格，但提出推遲交貨三個(gè)月；該公司認(rèn)為價(jià)格適宜，便容許了對(duì)方的要求。哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸，營(yíng)運(yùn)收入360萬(wàn)美元，大大超過(guò)了船價(jià)少獲得的200萬(wàn)美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒(méi)有在談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。舉例說(shuō)明某遠(yuǎn)洋公司向外商購(gòu)一條舊船，外方開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美元，65一、影響價(jià)格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品構(gòu)造、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，本錢、價(jià)值及其價(jià)格就會(huì)越高。而且，該產(chǎn)品的本錢核算和估算價(jià)格就較難，同時(shí)，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價(jià)格伸縮性就較大。一、影響價(jià)格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度66一、影響價(jià)格的因素5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價(jià)格要低得多。例如：興旺國(guó)家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價(jià)也相當(dāng)?shù)土?。一、影響價(jià)格的因素5、貨物的新舊程度67一、影響價(jià)格的因素6、附帶條件和效勞整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和效勞，能降低標(biāo)的物的價(jià)格水平在人們心目中的地位和緩解價(jià)格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一局部，交易者對(duì)此自然重視。7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是珍貴的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)格有重要影響。一、影響價(jià)格的因素6、附帶條件和效勞68一、影響價(jià)格的因素8、交易性質(zhì)大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價(jià)格談判中的阻力。9、銷售時(shí)機(jī)旺季暢銷，價(jià)格上揚(yáng)；淡季滯銷，只能削價(jià)處理。10、支付方式一、影響價(jià)格的因素8、交易性質(zhì)69思考題〔7-1〕影響商品價(jià)格的因素，有：〔〕①原材料價(jià)格②技術(shù)裝備價(jià)格③工資④市場(chǎng)供給⑤市場(chǎng)需求思考題〔7-1〕影響商品價(jià)格的因素，有：〔〕70二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系

價(jià)格談判中，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識(shí)各種價(jià)格關(guān)系。1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格

2、絕對(duì)價(jià)格和相對(duì)價(jià)格

3、消極價(jià)格和積極價(jià)格

4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格6、主要商品價(jià)格和輔助商品價(jià)格二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判中，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸71思考題〔7-2〕各種價(jià)格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕①主觀價(jià)格②客觀價(jià)格③絕對(duì)價(jià)格④相對(duì)價(jià)格⑤消極價(jià)格⑥積極價(jià)格思考題〔7-2〕各種價(jià)格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視〔〕72三、價(jià)格談判的合理范圍

賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)

價(jià)格談判的合理范圍低B’SPBS’高

賣方盈余

買方盈余

買方希望P向左移賣方希望P向右移

討價(jià)還價(jià)范圍三、價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)73價(jià)格談判的合理范圍

前提條件：B>S，否那么談判無(wú)法進(jìn)展。在B>S的條件下，把S-B這兩個(gè)臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間，稱為價(jià)格談判的合理范圍。此為雙方策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和根底。B’-S’區(qū)間稱為價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍。P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格。如果S<P<B，成交，否那么，不成交。P往往不會(huì)在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上，稱為價(jià)格談判中盈余分割的非對(duì)稱性，原因：雙方需求不同，地位和實(shí)力不同，尤其是雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的不同等。價(jià)格談判的合理范圍前提條件：B>S，否那么談判無(wú)法進(jìn)展。74思考題〔7-3〕價(jià)格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕①賣方最低售價(jià)②賣方初始報(bào)價(jià)③買方最高買價(jià)④買方初始報(bào)價(jià)⑤成交價(jià)格思考題〔7-3〕價(jià)格談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕75四、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略4、報(bào)價(jià)差異策略5、報(bào)價(jià)比照策略6、報(bào)價(jià)分割策略四、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略761、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

通常是“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低〞，國(guó)外談判專家稱為“空城計(jì)〞、“獅子大張口〞，有策略性虛報(bào)的成分。這樣做的作用有四個(gè)：1〕改變對(duì)方盈余要求。2〕賣方的高開(kāi)價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)格尺度。3〕策略性虛報(bào)成分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分盤(pán)旋余地。4〕這種“一高一低〞的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，倘假設(shè)雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅(jiān)持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會(huì)達(dá)成令人滿意的成交價(jià)格。1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略通常是“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低〞，國(guó)外談判專家772、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格；最正確時(shí)機(jī)，是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，說(shuō)明對(duì)方已產(chǎn)生了交易欲望。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶783、報(bào)價(jià)表達(dá)策略

無(wú)論手頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)。而“大約〞，“估計(jì)〞一類詞報(bào)價(jià)時(shí)不宜使用。會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略無(wú)論手頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干794、報(bào)價(jià)差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購(gòu)置數(shù)量，需要急緩、交易時(shí)間〔旺、淡季〕，交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。4、報(bào)價(jià)差異策略同一商品，因客戶性質(zhì)，購(gòu)置數(shù)量，需要急緩、交805、報(bào)價(jià)比照策略使用此策略可以增加報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。報(bào)價(jià)比照可以從多方面進(jìn)展。例如：同具有一樣使用價(jià)值的商品比照，以突出一樣使用價(jià)值的不同價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)展比照，以突出一樣商品的不同價(jià)格。5、報(bào)價(jià)比照策略使用此策略可以增加報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。報(bào)816、報(bào)價(jià)分割策略

將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。使買方產(chǎn)生心理上的廉價(jià)感。6、報(bào)價(jià)分割策略將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單82思考題〔7-4〕報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：〔〕①賣方開(kāi)價(jià)要高②賣方開(kāi)價(jià)要低③賣方漫天要價(jià)④買方出價(jià)要低⑤買方出價(jià)要高⑥買方胡亂殺價(jià)。思考題〔7-4〕報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：〔〕837.2價(jià)格解評(píng)

一、價(jià)格解釋報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充二、價(jià)格評(píng)論討價(jià)之前的必要鋪墊7.2價(jià)格解評(píng)一、價(jià)格解釋84一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的意義2、價(jià)格解釋的技巧一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的意義851、價(jià)格解釋的意義1〕價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。２〕意義：從賣方看，充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性，合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，縮小買方討價(jià)還價(jià)的期望值。從買方看，可了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信度，掌握薄弱之處，估量討價(jià)還價(jià)余地。1、價(jià)格解釋的意義1〕價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的862、價(jià)格解釋的技巧

１〕有問(wèn)必答２〕不問(wèn)不答３〕避實(shí)就虛４〕能言勿書(shū)以上為賣方技巧作為買方，應(yīng)對(duì)策略應(yīng)是：善于提問(wèn)。設(shè)法把問(wèn)題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以到達(dá)買方的目的。2、價(jià)格解釋的技巧１〕有問(wèn)必答87思考題〔7-5〕價(jià)格解釋的意義：〔〕①是賣方主動(dòng)對(duì)商品特點(diǎn)所做的介紹。②是賣方主動(dòng)對(duì)報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情依據(jù)所做的說(shuō)明。③是賣方應(yīng)買方要求對(duì)報(bào)價(jià)所做的解答。④可充分表白所報(bào)價(jià)價(jià)格的真實(shí)性，合理性。⑤可縮小買方討價(jià)的期望值。思考題〔7-5〕價(jià)格解釋的意義：〔〕88二、價(jià)格評(píng)論1、價(jià)格評(píng)論的意義2、價(jià)格評(píng)論的技巧二、價(jià)格評(píng)論1、價(jià)格評(píng)論的意義891、價(jià)格評(píng)論的意義１〕價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及解釋的評(píng)析和論述。２〕意義：從買方看，可針對(duì)賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，先“擠一擠〞水分，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件。從賣方看，是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反響，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問(wèn)題。1、價(jià)格評(píng)論的意義１〕價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及解釋902、價(jià)格評(píng)論的技巧評(píng)論的原那么是：針?shù)h相對(duì)，以理服人。具體技巧：1〕既要猛烈，又要掌握節(jié)奏2〕重在說(shuō)理，以理服人3〕既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織4〕評(píng)論中再偵察，偵察后在評(píng)論以上為買方技巧。作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不管買方如何評(píng)論，怎樣提問(wèn)，也要保持沉著。2、價(jià)格評(píng)論的技巧評(píng)論的原那么是：針?shù)h相對(duì)，以理服人。具體技91思考題〔7-6〕價(jià)格評(píng)論的意義〔〕①

是買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格的評(píng)析②

是買方對(duì)賣方價(jià)格解釋的論述③

原那么應(yīng)當(dāng)是針?shù)h相對(duì)，以理服人④

對(duì)賣方的價(jià)格解釋?xiě)?yīng)善于提問(wèn)⑤

要有問(wèn)必答、不問(wèn)不答⑥

要避實(shí)就虛，能言勿書(shū)思考題〔7-6〕價(jià)格評(píng)論的意義〔〕927.3價(jià)格磋商

一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)二、討價(jià)策略三、還價(jià)策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略

7.3價(jià)格磋商一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)93一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價(jià)，買方的最高買價(jià)。由此確定了價(jià)格談判的合理范圍。理想目標(biāo)：通常是雙方通過(guò)價(jià)格磋商達(dá)成的成交價(jià)格的實(shí)際接近目標(biāo)。最高目標(biāo)：雙方的初始報(bào)價(jià)。雙方的理想價(jià)格加上策略性虛報(bào)局部形成。一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價(jià)，買方的最高94討價(jià)的定義討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。也稱“再詢盤(pán)〞。討價(jià)是要求賣方改善報(bào)價(jià)，并不給出己方打算成交的價(jià)格，討價(jià)是還價(jià)的前奏。討價(jià)的定義討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。也稱“再詢盤(pán)〞。95二、討價(jià)策略討價(jià)方式：全面討價(jià)--常用于價(jià)格評(píng)論后對(duì)于較復(fù)雜交易的討價(jià)。分別討價(jià)--常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后，或不便于采用全面討價(jià)的討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)--常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的根底上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理的個(gè)別局部的進(jìn)一步討價(jià)。二、討價(jià)策略討價(jià)方式：96二、討價(jià)策略討價(jià)方式：例外--有些談判不便采用全面討價(jià)的，第一步可按交易內(nèi)容的具體工程分別討價(jià)，第二步再按各項(xiàng)價(jià)格水分的大小分別討價(jià)。注意---按價(jià)格水分分別討價(jià)時(shí)，先從大的開(kāi)場(chǎng)。二、討價(jià)策略討價(jià)方式：97二、討價(jià)策略討價(jià)次數(shù)：指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù)。一般有以下規(guī)律：全面討價(jià)--因是初始報(bào)價(jià)有虛報(bào)成分，“姿態(tài)性的改善〞會(huì)做出。一般可順利進(jìn)展兩次。但還存在明顯不合理之處，繼續(xù)討也是必要的。分別討價(jià)--水分大中小三類分別可討兩次，按具體工程，每個(gè)工程可討兩次，實(shí)際會(huì)很屢次。針對(duì)性討價(jià)--也是事不過(guò)三原那么。二、討價(jià)策略討價(jià)次數(shù)：98二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：以理服人---此時(shí)硬壓價(jià)，可能會(huì)過(guò)早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價(jià)，一定保持良好的氣氛。在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，其價(jià)格解釋總會(huì)有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報(bào)價(jià)者大都會(huì)有所松動(dòng)。二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：99二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：相機(jī)行事---假設(shè)討價(jià)迅速得到對(duì)方回應(yīng)，說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)中虛報(bào)局部較大，或急于促成交易的心理。二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：100二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：投石問(wèn)路---當(dāng)對(duì)方毫不松動(dòng)，己方已無(wú)計(jì)可施時(shí)，可“投石問(wèn)路〞，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢問(wèn)對(duì)方做何反響。如，如果我方與貴方簽一年的合同價(jià)格將是多少？如果我方有意購(gòu)置貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價(jià)格上再優(yōu)惠些？案例：二、討價(jià)策略討價(jià)技巧：101思考題〔7-7〕買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)?？赡苁恰病尝倏赡苷f(shuō)明報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止②應(yīng)認(rèn)為有經(jīng)歷的報(bào)價(jià)者不會(huì)輕易降價(jià)③應(yīng)施加壓力，強(qiáng)制對(duì)方降價(jià)④抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放⑤變換討價(jià)的方式，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)⑥投石問(wèn)路，進(jìn)展各種試探思考題〔7-7〕買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)。可能是〔102三、還價(jià)策略還價(jià)，也稱還盤(pán)，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反映性報(bào)價(jià)。還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：還價(jià)前的籌劃，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定，還價(jià)技巧等。三、還價(jià)策略還價(jià)，也稱還盤(pán)，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的103還價(jià)前的籌劃

做法：1、對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)展全面分析，從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方還價(jià)的籌碼。2、認(rèn)真估算賣方的保存價(jià)格和對(duì)己方的期望值，制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)格和底線等重要目標(biāo)。3、根