中煙工業(yè)公司品牌戰(zhàn)略術(shù)語(yǔ)

目錄

第一部分：中煙工業(yè)公司戰(zhàn)略環(huán)境分析·宏觀形勢(shì)·工業(yè)公司現(xiàn)狀分析·工業(yè)公司面臨的戰(zhàn)略性矛盾及解決措施

第二部分：品牌戰(zhàn)略·核心概念闡釋·品牌整合及發(fā)展戰(zhàn)略·品牌培育戰(zhàn)略第三部分：市場(chǎng)運(yùn)作控制第一部分：中煙工業(yè)公司戰(zhàn)略環(huán)境分析

正確的戰(zhàn)略環(huán)境分析，并以此為依據(jù)制定的戰(zhàn)略決策，是企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化和變化趨勢(shì)，根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力，所制定的發(fā)展方向和發(fā)展思路。是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠生存與可持續(xù)發(fā)展的根本理由。是企業(yè)能夠?yàn)閲?guó)家、消費(fèi)者、員工提供和創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)。

一．宏觀形勢(shì)2006年國(guó)家煙草專賣局針對(duì)煙草業(yè)重組取得突破性重大進(jìn)展，煙草行業(yè)大規(guī)模整合第一步完成,正式啟動(dòng)“打造十大煙草航母集團(tuán)”計(jì)劃，積極應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。從2006年開始，中國(guó)煙草行業(yè)要在現(xiàn)有的44家企業(yè)內(nèi)整合年產(chǎn)量在百萬(wàn)箱以上的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，組建出以品牌為支撐的十大煙草航母集團(tuán)。作為龍頭，第一步要求其年產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)箱以上，最終目標(biāo)是單牌號(hào)產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)箱以上。2008年，國(guó)家局科技教育司將以培育“兩個(gè)10多個(gè)”、增強(qiáng)中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為目標(biāo)，以提高行業(yè)自主創(chuàng)新能力、建設(shè)創(chuàng)新型行業(yè)為核心，安排各項(xiàng)工作。陜西中煙工業(yè)公司成立于2003年8月29日（公司英文名稱ChianTabaccoShannxiIndustrialCorporatiion）。公司是在陜西現(xiàn)有卷煙工業(yè)企業(yè)基礎(chǔ)上組建的國(guó)有企業(yè)，主要承擔(dān)煙草制品的生產(chǎn)和銷售，煙草物資、煙機(jī)零配件經(jīng)營(yíng)及其他相關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)。公司下轄寶雞、漢二、延安三個(gè)卷煙廠，其中寶雞卷煙廠為全國(guó)煙草行業(yè)36家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一。年生產(chǎn)銷售卷煙110萬(wàn)箱左右，主要品牌有好貓、猴王、兵馬俑、延安、金絲猴、祝爾慷、公主二．中煙工業(yè)公司現(xiàn)狀描述：1、在重組之后整體實(shí)力仍然不強(qiáng)。2、下屬四家企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性不強(qiáng)，品牌結(jié)構(gòu)和資源重疊嚴(yán)重。3、品牌省外市場(chǎng)規(guī)模薄弱，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力偏低。三、中煙工業(yè)公司面臨的發(fā)展戰(zhàn)略矛盾及解決措施實(shí)施大規(guī)模重組后，工業(yè)公司主要面臨的矛盾：產(chǎn)品專營(yíng)專賣制度與消費(fèi)需求引導(dǎo)的矛盾企業(yè)效應(yīng)增長(zhǎng)的內(nèi)在沖動(dòng)與增長(zhǎng)方式的單一化的矛盾被制約的產(chǎn)品形象和希望突破的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的矛盾現(xiàn)有產(chǎn)品布局與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的矛盾而所有的這一切，其根本的矛盾，是工業(yè)公司不斷地尋求硬約束條件下的生產(chǎn)計(jì)劃體制和軟約束條件下的市場(chǎng)策略的調(diào)整、平衡。只有順利地不斷解決以上的問(wèn)題，才能在卷煙——這一極為特殊的行業(yè)，不斷獲取超常的發(fā)展和提取更高的產(chǎn)品利潤(rùn)。這些問(wèn)題的存在和期間的邏輯關(guān)系，是工業(yè)公司能否發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。我們先看看矛盾邏輯構(gòu)造圖：現(xiàn)有矛盾現(xiàn)有產(chǎn)品布局與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的矛盾被制約的產(chǎn)品形象和希望突破的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的矛盾有效化解產(chǎn)品專營(yíng)專賣制度與消費(fèi)需求引導(dǎo)的矛盾企業(yè)效益增長(zhǎng)的內(nèi)在沖動(dòng)與增長(zhǎng)方式的單一化的矛盾為了解決現(xiàn)有產(chǎn)品布局與結(jié)構(gòu)調(diào)整的矛盾，首先要注意在進(jìn)行卷煙品牌營(yíng)銷時(shí)，價(jià)格自省策略要優(yōu)于價(jià)格瞄準(zhǔn)策略。其次，按群體性消費(fèi)特征進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。第三，實(shí)行三對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷管理原則?？谖杜c消費(fèi)對(duì)應(yīng)，品牌與消費(fèi)對(duì)應(yīng)，工業(yè)設(shè)計(jì)與消費(fèi)對(duì)應(yīng)。首要的任務(wù)，是對(duì)整體品牌進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分和定位。在明確品牌劃分后，賦予品牌定位和內(nèi)涵特征以鎖定消費(fèi)群就極其重要了。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確不要賦予品牌過(guò)多的內(nèi)涵。一定要限定或引導(dǎo)群體消費(fèi)。實(shí)踐證明，品牌內(nèi)涵過(guò)多不但是一項(xiàng)比較困難的工作，而且，對(duì)品牌的塑造和維護(hù)，都是弊大于利的。要化解產(chǎn)品專賣制度與最終消費(fèi)需求引導(dǎo)的矛盾，最為主要的思路，是加強(qiáng)與其他環(huán)節(jié)利益主體的合作。同時(shí)，必須注意在專賣環(huán)節(jié)、鉤進(jìn)環(huán)節(jié)、訪銷環(huán)節(jié)、配送環(huán)節(jié)、零售環(huán)節(jié)建立利益共同體關(guān)系。企業(yè)的增長(zhǎng)，單通過(guò)產(chǎn)品放量方式，是非常有限的。最為主要的思路，仍然是提高產(chǎn)品的附加值，并以此作為獲取更多競(jìng)爭(zhēng)籌碼。工業(yè)公司未來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的思路，將是通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在產(chǎn)量指標(biāo)盤子不變的前提下形成企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展和超額利潤(rùn)回報(bào)。企業(yè)文化對(duì)接組織機(jī)構(gòu)整合品牌重新部署人員重新安置明確戰(zhàn)略方向應(yīng)對(duì)措施目錄

第一部分：中煙工業(yè)公司戰(zhàn)略環(huán)境分析·宏觀形勢(shì)·工業(yè)公司現(xiàn)狀分析·工業(yè)公司面臨的戰(zhàn)略性矛盾及解決措施

第二部分：品牌戰(zhàn)略·核心概念闡釋·品牌整合及發(fā)展戰(zhàn)略·品牌培育戰(zhàn)略第三部分：市場(chǎng)運(yùn)作控制第二部分：品牌戰(zhàn)略

品牌已經(jīng)構(gòu)成企業(yè)超高速擴(kuò)張的一個(gè)最有力的資本要素。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“擁有一個(gè)品牌比擁有一個(gè)工廠更加重要”，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)擁有品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。誰(shuí)永遠(yuǎn)擁有品牌，誰(shuí)就永遠(yuǎn)擁有市場(chǎng)。在煙草行業(yè)，品牌的效應(yīng)更為明顯，作為快速消費(fèi)品，卷煙產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)多的技術(shù)壁壘。品牌的高附加值成為企業(yè)利潤(rùn)發(fā)展的核心所在。通過(guò)對(duì)306家國(guó)際知名名企業(yè)的標(biāo)標(biāo)桿研究，，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，一下八個(gè)個(gè)方面是影影響企業(yè)發(fā)發(fā)展的核心心要素：領(lǐng)導(dǎo)、人才、執(zhí)行、創(chuàng)新、戰(zhàn)略、企業(yè)文化、兼并合作、組織結(jié)構(gòu)綜上分析，，我們將從從以下六個(gè)個(gè)核心概念念進(jìn)行品牌牌闡釋企業(yè)文化組織結(jié)構(gòu)執(zhí)行力創(chuàng)新價(jià)值人力資源引進(jìn)資源一、核心概概念闡釋核心理念闡闡釋之企業(yè)業(yè)文化篇企業(yè)文化篇篇陜西中煙集集團(tuán)的最高高經(jīng)營(yíng)理念念建議參照照以下六大大核心價(jià)值值觀上，這這些核心價(jià)價(jià)值觀將構(gòu)構(gòu)成實(shí)現(xiàn)集集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的企業(yè)業(yè)文化基礎(chǔ)礎(chǔ)核心概念闡闡釋組織結(jié)結(jié)構(gòu)篇組織結(jié)構(gòu)篇篇組織設(shè)計(jì)的的重點(diǎn)1.組織的目標(biāo)標(biāo)性：使組組織內(nèi)各部部分與集團(tuán)團(tuán)整體經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)下能能充分發(fā)揮揮能力而達(dá)達(dá)成各自目目標(biāo)。2.組織的成長(zhǎng)長(zhǎng)性：考慮慮集團(tuán)的業(yè)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)與與持續(xù)成長(zhǎng)長(zhǎng)。3.組織的穩(wěn)定定性：隨著著集團(tuán)成長(zhǎng)長(zhǎng)而逐步調(diào)調(diào)整組織是是必要的，，但經(jīng)常的的組織、權(quán)權(quán)責(zé)、程序序變更將使使員工信心心動(dòng)搖。4.組織的簡(jiǎn)單單性：組織織的簡(jiǎn)單將將有助于內(nèi)內(nèi)部協(xié)調(diào)與與人力分配配。5.組織的彈性性：保持基基本形態(tài)，，又能配合合各種環(huán)境境條件的變變化。6.組織的均衡衡性：各部部門業(yè)務(wù)量量的均衡，，將有助于于內(nèi)部的平平衡與分工工。7.指揮的統(tǒng)一一性：一人人同時(shí)接受受二位以上上主管管理理，將使其其產(chǎn)生無(wú)所所適從的感感覺。8.權(quán)責(zé)明確化化：權(quán)責(zé)或或職責(zé)不清清將使工作作發(fā)生重復(fù)復(fù)或遺漏、、推諉現(xiàn)象象，易使員員工產(chǎn)生挫挫折感。9.作業(yè)制度化化：明確的的制度與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)可可減少摸索索時(shí)間，增增加作業(yè)效效率。核心概念闡闡釋之執(zhí)行行力篇BIZ分析與ValueChain分析：營(yíng)銷銷工作執(zhí)行行的內(nèi)容執(zhí)行力篇新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：先市場(chǎng)場(chǎng)后產(chǎn)品的的開發(fā)流程程中國(guó)卷煙制制造企業(yè)普普遍存在著著產(chǎn)品開發(fā)發(fā)上的弊端端，根據(jù)MSATM[MarketingScienceAssociation美國(guó)營(yíng)銷科科學(xué)協(xié)會(huì)TM]2004年的中國(guó)煙煙草企業(yè)中中普遍存在在卷煙新產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)和和推廣工作作的不合理理性，其具具體表現(xiàn)為為以產(chǎn)品為為核心而非非以市場(chǎng)為為核心，這這必然導(dǎo)致致部分產(chǎn)品品和市場(chǎng)的的不一致性性廣東競(jìng)合營(yíng)營(yíng)銷管理有有限公司經(jīng)經(jīng)MSATM授權(quán)，結(jié)合合中國(guó)煙草草企業(yè)及煙煙草市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀，制定定了煙草企企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化化卷煙新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)流流程，以幫幫助陜西中中煙樹立以以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向的卷煙煙新產(chǎn)品開開發(fā)管理觀觀念并協(xié)助助實(shí)施整個(gè)個(gè)流程卷煙新產(chǎn)品品開發(fā)流程程中的建議議改革執(zhí)行力篇流程簡(jiǎn)圖執(zhí)行力篇品牌管理：：有效的管管理品牌資資產(chǎn)Step1收集資料Step3品牌探測(cè)Step2品牌檢驗(yàn)Step4品牌寫真Step7品牌檢查Step6策略發(fā)展Step5運(yùn)用品牌寫真執(zhí)行力篇IMC運(yùn)行：一個(gè)個(gè)關(guān)鍵和兩兩個(gè)必須執(zhí)執(zhí)行的策略略一個(gè)關(guān)鍵———IMC與傳統(tǒng)營(yíng)銷銷模式最大大的區(qū)別：：從單向溝溝通轉(zhuǎn)為雙雙向溝通雙向溝通意意味陜西中中煙與其消消費(fèi)者在進(jìn)進(jìn)行一種資資訊交換活活動(dòng)。這意意味著買方方與賣方存存在著一種種源于交換換資訊與分分享共同價(jià)價(jià)值的關(guān)系系。為了達(dá)達(dá)成資訊交交換的目的的，陜西中中煙必須了了解消費(fèi)者者所擁有的的資訊形態(tài)態(tài)及內(nèi)容；；消費(fèi)者也也要能通過(guò)過(guò)某種管道道或方式讓讓陜西中煙煙知道他需需要哪種資資訊，只有有這樣，品品牌才能對(duì)對(duì)消費(fèi)者的的需要予以以回應(yīng)。建立雙向溝溝通系統(tǒng)的的最佳方法法是利用許許多不同形形式的資料料，或籌劃劃資料庫(kù)行行銷專案計(jì)計(jì)劃。尋求回應(yīng)的的方法可能能包括直郵郵信函（directmail;DM）、電話、、購(gòu)買保證證卡，以及及其他所有有能讓消費(fèi)費(fèi)者回應(yīng)、、回復(fù)的方方式及作法法。消費(fèi)者的回回復(fù)及回應(yīng)應(yīng)應(yīng)紀(jì)錄在在資料庫(kù)中中，陜西中中煙再依據(jù)據(jù)這些回應(yīng)應(yīng)資料來(lái)調(diào)調(diào)整、修正正其傳播計(jì)計(jì)劃。從不同管道道所獲得的的消費(fèi)者行行為資料，，是整合行行銷傳播成成功的關(guān)鍵鍵策略傳播策略1、精確區(qū)隔隔消費(fèi)者2、提供一個(gè)個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的利益益點(diǎn)3、確認(rèn)目前前消費(fèi)者如如何在心中中進(jìn)行品牌牌定位4、建立一個(gè)個(gè)突出、整整體的品牌牌個(gè)性5、確立真實(shí)實(shí)而清楚的的理由6、發(fā)掘關(guān)鍵鍵“接觸點(diǎn)點(diǎn)”7、為策略的的失敗或成成功建立一一套責(zé)任評(píng)評(píng)估準(zhǔn)則8、確認(rèn)未來(lái)來(lái)市調(diào)及研研究的需要要為策略修修正的參考考執(zhí)行策略詳細(xì)地?cái)⑹鍪鋈绾谓佑|觸到各種會(huì)會(huì)影響銷售售的族群區(qū)隔清楚的的廣告對(duì)象明確的的直效行銷銷公共關(guān)系活活動(dòng)、促銷銷活動(dòng)商標(biāo)設(shè)計(jì)、、陳列、產(chǎn)產(chǎn)品包裝、、幫助銷售售的POP營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部溝通，，消費(fèi)者口口碑消費(fèi)者所屬屬的俱樂(lè)部部或工作團(tuán)團(tuán)體、朋友友、雙親、、同事政府與之相相關(guān)管理當(dāng)當(dāng)局售后追蹤核心概念闡闡釋之創(chuàng)新新價(jià)值篇?jiǎng)?chuàng)新價(jià)值篇篇陜西中煙集集團(tuán)的營(yíng)銷銷創(chuàng)新：1、最有利的的戰(zhàn)略在于于抓住機(jī)會(huì)會(huì)陜西中煙的的機(jī)會(huì)在于于其產(chǎn)品線線還有較大大的延伸空空間，如果果能夠充分分創(chuàng)造出給給符合新時(shí)時(shí)代氣息的的品牌文化化，則能實(shí)實(shí)現(xiàn)陜西中中煙品牌在在形象定位位上的突破破，從而在在做大的基基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌做強(qiáng)強(qiáng)時(shí)刻監(jiān)測(cè)自己同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)終端攔截銷售模式差異化營(yíng)銷，充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式逐步置換低檔產(chǎn)品高技術(shù)含量卷煙破舊立新，新陜西中煙呈現(xiàn)重點(diǎn)市場(chǎng)突破同企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)高檔卷煙市場(chǎng)集中度過(guò)高歷史形象低大投入帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)老化的形象低檔的的產(chǎn)品分布不均衡品牌文化傳播不利執(zhí)行能力不足作為大品牌的優(yōu)勢(shì)研發(fā)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢(shì)原料的優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)品牌文化傳播宣傳轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)市場(chǎng)暫緩進(jìn)入利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)開發(fā)高檔卷煙置換抵擋卷煙充分利用渠道資源有選擇進(jìn)入市場(chǎng)結(jié)合新品牌文化向中檔品牌定位發(fā)展消費(fèi)者對(duì)高檔煙需求增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)低檔煙比例高，調(diào)整可能性大時(shí)尚自然的品牌文化機(jī)會(huì)(Opportunities)劣勢(shì)(Weakness)優(yōu)勢(shì)(Strength)

內(nèi)部能力

外部因素SOWOWTST創(chuàng)新價(jià)值篇篇2、從薄弱的的邊緣市場(chǎng)場(chǎng)開始中國(guó)高端卷卷煙市場(chǎng)始始終處于邊邊緣地位，，除中華一一枝獨(dú)秀外外，其他品品牌很難形形成全國(guó)性性優(yōu)勢(shì)，而而這一點(diǎn)，，恰恰可以以成為陜西西中煙品牌牌形象拉伸伸的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，通過(guò)高高端市場(chǎng)的的薄弱環(huán)節(jié)節(jié)入手，避避免與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的直直接碰撞市場(chǎng)吸引力價(jià)值矩陣lowhigh0100%人均GDP市場(chǎng)飽和度70%上海北京廣州沈陽(yáng)濟(jì)南西安南京武漢成都福州昆明重慶廈門深圳杭州鄭州青島大連哈爾濱長(zhǎng)春長(zhǎng)沙寧波蘇州南昌南寧合肥太原佛山?？谔旖蚴滓袌?chǎng)：高端和中端市場(chǎng)均進(jìn)入窗口市場(chǎng)：進(jìn)入該地區(qū)中端市場(chǎng)次要市場(chǎng)：中低端市場(chǎng)創(chuàng)新價(jià)值篇篇3、挖潛禮品品消費(fèi)和關(guān)關(guān)系消費(fèi)大大市場(chǎng)關(guān)注送禮煙煙民的人群群特征：購(gòu)購(gòu)買禮品煙煙的煙民年年齡偏小，，學(xué)歷、收收入偏高，，而這部分分煙民恰好好是消費(fèi)能能力最強(qiáng)的的人群，值值得充分關(guān)注；關(guān)注禮品煙煙的市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)：禮品品煙60%是送給親朋朋好友與同同事，送給給客戶與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的比例例盡管相對(duì)對(duì)較小但價(jià)價(jià)格檔次相相對(duì)較高，，因此在禮品煙煙的定價(jià)與與包裝策略略上應(yīng)有所所側(cè)重，以以迎合不同同細(xì)分人群群的需求；關(guān)注卷煙高高端市場(chǎng)：：禮品煙市市場(chǎng)主要以以中高檔高高檔煙為主主，兩者之之和約占總總體的四分分之三，陜陜西中煙要要獲得市場(chǎng)場(chǎng)上的主動(dòng)動(dòng)權(quán)，必須有能力力把控這一一高端市場(chǎng)場(chǎng)。創(chuàng)新價(jià)值篇篇4、變銷售拉拉動(dòng)為主動(dòng)動(dòng)推銷對(duì)于煙草行行業(yè)來(lái)說(shuō)，，專賣體制制下很難做做到主動(dòng)上上門推銷，，在這樣的的情況下，，模擬直復(fù)復(fù)營(yíng)銷可以以算是一種種比較有效效的方式，，我們可以以通過(guò)中間間商完成一一次針對(duì)客客戶的直復(fù)復(fù)營(yíng)銷工作作，陜西中中煙品牌完完成數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)直郵等工工作，而剩剩下的工作作則由顧客客與零售商商之間直接接完成售情況促銷直復(fù)營(yíng)銷公關(guān)廣告LowMediumHigh售前售中售后銷售情況促銷直復(fù)營(yíng)銷公關(guān)廣告創(chuàng)新價(jià)值篇5、特殊渠道由于中國(guó)煙草草市場(chǎng)的特殊殊，銷售通路路可分為一般般渠道和特殊殊渠道兩種。。正式通路是指指進(jìn)入正規(guī)的的零售網(wǎng)點(diǎn)；；此外，還可可以直接進(jìn)入入特定的集中中消費(fèi)場(chǎng)所．．如賓館、餐餐館、酒店．．酒吧、卡拉拉OK娛樂(lè)廳等。后后者稱為特殊殊渠道。對(duì)煙草行業(yè)而而言．特殊渠渠道有時(shí)占有有重要的地位位。特別應(yīng)強(qiáng)調(diào)的的是．這兩類類通路的整體體營(yíng)銷策略(包括產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格和促銷手手法)往往有很大的的差別。創(chuàng)新價(jià)值篇6、非正式通路路絕對(duì)不能忽視視部分非專賣賣流通渠道[下水管道]對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的的影響作用：：對(duì)于該通路的的管理和利用用歷來(lái)是中國(guó)國(guó)煙草行業(yè)的的難題，但部部分煙草品牌牌[如紅塔山]正是利用了該該渠道在市場(chǎng)場(chǎng)炒作方面的的靈活性獲得得了區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)[廣東]的成功非正式通路控控制要點(diǎn)：不回流沖擊優(yōu)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)價(jià)格高于批發(fā)發(fā)價(jià)創(chuàng)新價(jià)值篇7、搶占零售我們?cè)诮K端方方面做了很多多的事情，包包括深度分銷銷、精細(xì)營(yíng)銷銷的主張；學(xué)學(xué)習(xí)跨國(guó)公司司的終端生動(dòng)動(dòng)化；從控制制終端到更加加直接的手段段——終端攔截。決勝終端的核核心思想：“一建三搶”：一建：建立立扎實(shí)的執(zhí)行行體系；一搶搶：搶鋪貨率率、上架率-------銷售終端；二二搶：搶市場(chǎng)場(chǎng)占有率--------消費(fèi)終端；三三搶：搶品牌牌知名度創(chuàng)新價(jià)值篇8、從直控終端端到終端攔截截廣告產(chǎn)品攔截截示意圖創(chuàng)新價(jià)值篇9、策劃公關(guān)造造勢(shì)公關(guān)第一，廣廣告第二：公關(guān)是建立品品牌的方式，，廣告是維系系品牌的方式式只有公共關(guān)系系才能打造一一個(gè)品牌，因因?yàn)樗玫牡氖怯欣牡诘谌健襟w，所以對(duì)對(duì)于人們來(lái)說(shuō)說(shuō)，信息的來(lái)來(lái)源是可信的的，沒(méi)有偏頗頗的。雖然公公關(guān)是慢熱的的，但是它產(chǎn)產(chǎn)生的成果是是牢固的。廣告的作用不不是打造一個(gè)個(gè)品牌，而是是保衛(wèi)一個(gè)由由公共宣傳塑塑造起來(lái)的品品牌。和廣告相比，，公關(guān)具有嚴(yán)嚴(yán)肅、有可信信度、花費(fèi)較較低、目標(biāo)受受眾明確的特特點(diǎn)，它是一一個(gè)真正將品品牌鋪向人們們心中的途徑徑。創(chuàng)新價(jià)值篇10、用權(quán)威媒體體快速拉動(dòng)銷銷售這就要求陜西西中煙在塑造造全國(guó)性品牌牌的過(guò)程中，，必須重視媒媒體平臺(tái)的選選擇。廣告效效果的好壞，，對(duì)品牌資產(chǎn)產(chǎn)的貢獻(xiàn)率，，不僅取決于于廣告創(chuàng)意本本身，還與廣廣告所處的環(huán)環(huán)境密切相關(guān)關(guān)。媒體形象象對(duì)廣告效果果有很大的影影響，如果媒媒體形象與廣廣告品牌形象象類似，則媒媒體對(duì)于該品品牌具有較高高的價(jià)值，會(huì)會(huì)產(chǎn)生更好的的廣告效果。。另外，處于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位的媒媒體，廣告環(huán)環(huán)境更好，對(duì)對(duì)其受眾有較較大的影響力力，會(huì)使媒體體上出現(xiàn)的廣廣告具有較好好的說(shuō)服效果果。核心概念闡釋釋之人力資源源篇陜西中煙集團(tuán)團(tuán)人力資源管管理規(guī)劃核心概念闡釋釋之引進(jìn)資源源篇引進(jìn)資源篇陜西中煙品牌牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在在人才層面是是相對(duì)匱乏的的，同時(shí)，解解決這一問(wèn)題題也遇到了煙煙草行業(yè)體制制的局限競(jìng)合最有資格格就這項(xiàng)重要要的舉措與陜陜西中煙品牌牌進(jìn)行合作1、注重實(shí)效：：競(jìng)合注重能能為客戶帶來(lái)來(lái)巨大價(jià)值的的具體項(xiàng)目成成果，并在這這方面以及煙煙草行業(yè)有著著良好的記錄錄，我們也愿愿意以此作為為對(duì)我們的工工作的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。2、客戶能力的的培養(yǎng)：通過(guò)過(guò)我們的聯(lián)合合工作小組的的工作方法，，競(jìng)合能夠確確保陜西中煙煙品牌在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)的同時(shí)，還還能獲得關(guān)鍵鍵的技能轉(zhuǎn)移移，從而大大大提高陜西中中煙銷區(qū)小組組成員的專業(yè)業(yè)能力以確保保今后的成功功實(shí)施。3、清楚理解煙煙草行業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)特征，盡盡快開展實(shí)際際工作：基于于競(jìng)合與煙草草行業(yè)多年的的持續(xù)不斷的的的合作和不不斷的溝通，，競(jìng)合對(duì)煙草草行業(yè)目前的的戰(zhàn)略有著深深刻的理解，，這將幫助我我們大大縮短短項(xiàng)目啟動(dòng)階階段對(duì)企業(yè)的的了解過(guò)程，，并確保我們們的建議與煙煙草行業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)保持高度一一致性，并具具備極強(qiáng)的可可行性。4、幫助各方達(dá)達(dá)成一致的共共識(shí)并付諸實(shí)實(shí)施行動(dòng)：我我們的中立性性和客觀性可可以幫助協(xié)調(diào)調(diào)眾多利益相相關(guān)者的利益益，推動(dòng)各方方達(dá)成共識(shí)并并付諸實(shí)施行行動(dòng)。數(shù)字競(jìng)合1廣東競(jìng)合營(yíng)銷銷管理有限公公司是中國(guó)第第1家也是唯一一一家專門從事事煙草行業(yè)營(yíng)營(yíng)銷管理的營(yíng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，也也是中國(guó)第1個(gè)開設(shè)煙草研研究方向EMBA高級(jí)營(yíng)銷課程程的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)構(gòu)2廣東競(jìng)合營(yíng)銷銷管理有限公公司擁有2個(gè)科研中心——美國(guó)紐約和廣廣州中山大學(xué)學(xué)，為營(yíng)銷技技術(shù)的創(chuàng)新提提供理論保障障3競(jìng)合國(guó)際營(yíng)銷銷機(jī)構(gòu)的分支支機(jī)構(gòu)已經(jīng)分分布到3個(gè)國(guó)家——中國(guó)、美國(guó)和和新加坡4在煙草營(yíng)銷領(lǐng)領(lǐng)域中，競(jìng)合合國(guó)際營(yíng)銷機(jī)機(jī)構(gòu)獨(dú)創(chuàng)了4項(xiàng)專門技術(shù)應(yīng)應(yīng)用于煙草行行業(yè)營(yíng)銷管理理工作——績(jī)效效營(yíng)營(yíng)銷銷技技術(shù)術(shù)、、精精確確營(yíng)營(yíng)銷銷技技術(shù)術(shù)、、品品牌牌價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估和和全全面面企企業(yè)業(yè)診診斷斷8廣東東競(jìng)競(jìng)合合營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理有有限限公公司司成成立立于于2000年，，迄迄今今為為止止已已經(jīng)經(jīng)是是第第8個(gè)年年頭頭，，由由一一間間名名不不見見經(jīng)經(jīng)傳傳的的小小公公司司發(fā)發(fā)展展成成為為今今天天這這樣樣規(guī)規(guī)模模的的國(guó)國(guó)際際化化營(yíng)營(yíng)銷銷和和科科研研機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，完完全全依依靠靠的的是堅(jiān)堅(jiān)持持不不懈懈地地努努力力和和永永無(wú)無(wú)休休止止的的探探索索25競(jìng)合合為為中中國(guó)國(guó)25個(gè)卷卷煙煙企企業(yè)業(yè)提提供供營(yíng)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)，，30競(jìng)合合的的營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作遍遍布布中中國(guó)國(guó)30個(gè)省省市市，，基基本本覆覆蓋蓋全全國(guó)國(guó)各各地地40迄今今為為止止共共操操作作項(xiàng)項(xiàng)目目40余個(gè)個(gè)45分布布在在全全球球的的45名專專業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)，，隨隨時(shí)時(shí)為為競(jìng)競(jìng)合合國(guó)國(guó)際際營(yíng)營(yíng)銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)提提供供先先進(jìn)進(jìn)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念以以幫幫助助競(jìng)競(jìng)合合成成長(zhǎng)長(zhǎng)77競(jìng)合合在在全全國(guó)國(guó)的的77座城城市市有有常常駐駐人人員員幫幫助助競(jìng)競(jìng)合合完完成成市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研和和項(xiàng)項(xiàng)目目執(zhí)執(zhí)行行工工作作400競(jìng)合合的的執(zhí)執(zhí)行行能能力力覆覆蓋蓋中中國(guó)國(guó)400余個(gè)個(gè)主主要要城城市市，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目執(zhí)執(zhí)行行提提供供保保障障523523人的的營(yíng)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)為為競(jìng)競(jìng)合合提提供供了了執(zhí)執(zhí)行行力力的的保保障障，，競(jìng)競(jìng)合合擁?yè)碛杏兄兄袊?guó)國(guó)最最強(qiáng)強(qiáng)大大的的煙煙草草行行業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)行行力力量量220，000競(jìng)合合擁?yè)碛杏锌偪偭苛繛闉?2萬(wàn)的的終終端端資資料料庫(kù)庫(kù)，，隨隨時(shí)時(shí)為為競(jìng)競(jìng)合合提提供供市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息和和銷銷售售狀狀況況6，000，000競(jìng)合合數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)擁?yè)碛杏锌偪倲?shù)數(shù)量量為為6000000的消消費(fèi)費(fèi)者者數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，，保保證證數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)營(yíng)營(yíng)銷銷在在執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程中中的的通通暢暢和和順順利利二．．品品牌牌整整合合及及發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略品牌牌維維護(hù)護(hù)首首先先要要實(shí)實(shí)施施品品牌牌整整合合。。而而品品牌牌整整合合是是一一個(gè)個(gè)至至為為重重要要的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略問(wèn)問(wèn)題題，，原原則則上上應(yīng)應(yīng)突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)，，確確保保市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)最最好好、、科科技技含含量量最最高高、、發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αψ钭畲蟠?、、?jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益最最佳佳的的品品牌牌作作為為重重點(diǎn)點(diǎn)。。品品牌牌整整合合與與發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃為為框框架架性性規(guī)規(guī)劃劃，，分分別別從從工工業(yè)業(yè)公公司司的的銷銷售售狀狀況況分分析析、、品品牌牌現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析、、品品牌牌定定位位與與發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃、、品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)規(guī)規(guī)劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品盈盈利利能能力力規(guī)規(guī)劃劃、、年年度度營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用指指標(biāo)標(biāo)六六個(gè)個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行分分析析：：品牌牌現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析1、品牌牌基基本本缺缺乏乏互互補(bǔ)補(bǔ)性性，，價(jià)價(jià)格格跨跨度度沖沖突突嚴(yán)嚴(yán)重重。。2．品品牌牌體體系系中中銷銷售售層層次次缺缺失失，，結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分布布偏偏低低，，約約束束了了品品牌牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力3．品品牌牌市市場(chǎng)場(chǎng)分分布布不不均均衡衡，，銷銷售售區(qū)區(qū)域域過(guò)過(guò)度度集集中中，，是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為全全國(guó)國(guó)大大品品牌牌的的制制約約。。4．品品牌牌特特征征不不明明顯顯，，品品牌牌形形象象模模糊糊，，品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)過(guò)過(guò)于于復(fù)復(fù)雜雜。。目前前卷卷煙煙消消費(fèi)費(fèi)者者已已經(jīng)經(jīng)日日益益走走向向理理性性、、成成熟熟，，搶搶奪奪消消費(fèi)費(fèi)者者的的文文化化與與心心理理認(rèn)認(rèn)同同，，成成為為爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪消消費(fèi)費(fèi)忠忠誠(chéng)誠(chéng)的的重重要要的的手手段段。。而而爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪消消費(fèi)費(fèi)忠忠誠(chéng)誠(chéng)，，就就需需要要不不斷斷提提升升品品牌牌的的價(jià)價(jià)值值，，主主要要是是提提升升品品牌牌的的文文化化內(nèi)內(nèi)涵涵，，通通過(guò)過(guò)整整合合傳傳播播，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)增增值值目目的的。。提提升升品品牌牌的的價(jià)價(jià)值值，，首首先先要要挖挖掘掘品品牌牌的的文文化化內(nèi)內(nèi)涵涵，，提提煉煉品品牌牌核核心心價(jià)價(jià)值值、、制制定定品品牌牌個(gè)個(gè)性性、、文文化化識(shí)識(shí)別別體體系系。。對(duì)對(duì)于于卷卷煙煙品品牌牌來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，品品牌牌文文化化至至關(guān)關(guān)重重要要，，是是品品牌牌形形象象的的根根本本，，是是提提升升品品牌牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。有待改進(jìn)進(jìn)的地方方：（1）品牌層層次不清清晰。單單從廣告告語(yǔ)來(lái)看看，難以以分清某某個(gè)品牌牌的檔次次，訴求求群體模模糊，同同時(shí)也會(huì)會(huì)帶來(lái)宣宣傳渠道道選擇困困難，營(yíng)營(yíng)銷有效效投入率率低等問(wèn)問(wèn)題。（（2）廣告語(yǔ)語(yǔ)意境重重疊，各各品牌個(gè)個(gè)性不明明顯。（（3）品牌本本身的結(jié)結(jié)構(gòu)過(guò)于于復(fù)雜，，例如金金許昌系系列有5個(gè)，紅旗旗渠系列列更達(dá)9個(gè)。產(chǎn)品品本身的的主副品品牌運(yùn)用用欠恰當(dāng)當(dāng)，稀釋釋了品牌牌價(jià)值，，減弱了了品牌個(gè)個(gè)性。企企圖以單單一品牌牌去滿足足多層次次需求，，使系列列產(chǎn)品繁繁衍過(guò)多多，主品品牌不堪堪重負(fù)。。品牌定位位與發(fā)展展規(guī)劃慎重考慮慮品牌定定位及其其適用范范圍。產(chǎn)產(chǎn)品定位位準(zhǔn)確，，往往會(huì)會(huì)起到事事半功倍倍的好效效果。準(zhǔn)準(zhǔn)確的市市場(chǎng)定位位是產(chǎn)品品創(chuàng)品牌牌的前提提。市場(chǎng)場(chǎng)定位也也叫目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇。是是指企業(yè)業(yè)在做市市場(chǎng)細(xì)分分之后，，決定將將產(chǎn)品投投其所好好于哪個(gè)個(gè)消費(fèi)群群。更通通俗地說(shuō)說(shuō)，就是是企業(yè)生生產(chǎn)和銷銷售的卷卷煙產(chǎn)品品決定滿滿足于哪哪些人的的需求。。由于區(qū)區(qū)域差異異和文化化積淀，，以及長(zhǎng)長(zhǎng)期的卷卷煙市場(chǎng)場(chǎng)割據(jù)養(yǎng)養(yǎng)成了區(qū)區(qū)域消費(fèi)費(fèi)者吸味味習(xí)慣，，以目前前中國(guó)卷卷煙市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)來(lái)看，不不可能憑憑借一個(gè)個(gè)品牌，，一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品駕馭馭整個(gè)國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的所有有規(guī)格。。所以必必須采用用清晰的的分品牌牌戰(zhàn)略來(lái)來(lái)優(yōu)化工工業(yè)公司司的產(chǎn)品品體系，，提高企企業(yè)整體體競(jìng)爭(zhēng)力力。清晰晰品牌定定位，有有利于有有效利用用企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷資源源、優(yōu)化化企業(yè)品品牌結(jié)構(gòu)構(gòu)，以及及更加準(zhǔn)準(zhǔn)確定位位營(yíng)銷工工作的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、目標(biāo)標(biāo)群體、、目標(biāo)對(duì)對(duì)手。明確好貓貓和猴王王中高端端代表性性品牌，，主要圍圍繞著““提升本本地市場(chǎng)場(chǎng)的忠誠(chéng)誠(chéng)度、營(yíng)營(yíng)造省內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)的的美譽(yù)度度、擴(kuò)大大省外市市場(chǎng)的知知名度””為中心心開展有有效營(yíng)銷銷。將好貓品品牌定位位在求真真、務(wù)實(shí)實(shí)的精神神內(nèi)涵將猴王品品牌定位位在“點(diǎn)點(diǎn)燃?jí)粝胂?，成就輝煌”品牌結(jié)構(gòu)構(gòu)規(guī)劃一個(gè)企業(yè)業(yè)通常有有多個(gè)不不同的品品牌，但但是由于于品牌各各有特性性和目標(biāo)標(biāo)群體。。強(qiáng)求每每個(gè)品牌牌都發(fā)展展成高、、中、低低檔系列列品種，，覆蓋所所有檔次次的銷售售市場(chǎng)是是不經(jīng)濟(jì)濟(jì)的。過(guò)過(guò)多的伸伸延往往往導(dǎo)致定定位混亂亂，而且且分散企企業(yè)對(duì)核核心品種種的服務(wù)務(wù)精力，，各品種種之間的的配合會(huì)會(huì)起到相相互代替替、沖抵抵的反作作用?？偪偠灾?，不明明確定位位，覆蓋蓋面過(guò)大大將導(dǎo)致致品牌走走向無(wú)特特色的中中性化。。A．中低端端品牌的的整合思思路：B．中高端端品牌的的整合思思路：品牌盈利利能力控控制從一個(gè)企企業(yè)整體體產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)來(lái)看看，用不不同品牌牌占據(jù)不不同檔次次的細(xì)分分市場(chǎng)更更為合理理和科學(xué)學(xué)。產(chǎn)品在各各個(gè)流通通環(huán)節(jié)的的盈利能能力，直直接影響響企業(yè)的的生存和和產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)力力。根據(jù)據(jù)卷煙銷銷售程序序，從工工業(yè)、商商業(yè)、零零售三個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行盈利利水平控控制。目目標(biāo)是實(shí)實(shí)現(xiàn)“三三贏原則則”，做做到企業(yè)業(yè)利潤(rùn)最最大化，，商業(yè)利利潤(rùn)合理理化和零零售利潤(rùn)潤(rùn)人性化化。其中中商業(yè)利利潤(rùn)是企企業(yè)產(chǎn)品品選擇和和市場(chǎng)調(diào)調(diào)控的最最重要指指標(biāo)，它它直接取取決于產(chǎn)產(chǎn)品能否否取得該該地市場(chǎng)場(chǎng)的準(zhǔn)入入證，是是產(chǎn)品生生存是發(fā)發(fā)展的第第一要素素。品牌風(fēng)格格設(shè)計(jì)眾所周知知，我國(guó)國(guó)各城市市零售業(yè)業(yè)態(tài)的布布局存在在很大的的差異。。零售業(yè)業(yè)態(tài)的布布局實(shí)際際上是由由消費(fèi)者者的需求求引致的的。而這這種布局局的現(xiàn)實(shí)實(shí)存在，，反過(guò)來(lái)來(lái)又在很很大程度度影響了了消費(fèi)者者的購(gòu)買買行為特特征。調(diào)調(diào)研表明明，在廣廣州、成成都，購(gòu)購(gòu)煙頻率率最高的的是雜貨貨店、上上海超市市當(dāng)先，，北京各各業(yè)態(tài)相相對(duì)均勻勻、分散散。消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買渠道道比例品牌風(fēng)格格設(shè)計(jì)便利是關(guān)關(guān)鍵：近近三成的的煙民每每天都需需要購(gòu)買買香煙28.4%的煙民每每天購(gòu)買買香煙，，每周購(gòu)購(gòu)買2～4次的煙民民也占到到總?cè)藬?shù)數(shù)的28.4%，兩項(xiàng)之之和達(dá)56.8%，即：超超過(guò)半數(shù)數(shù)煙民需需頻繁購(gòu)購(gòu)買香煙煙。因此此，便利利是關(guān)鍵鍵，上柜柜率應(yīng)成成為考核核煙草行行業(yè)的重重要指標(biāo)標(biāo)。消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買頻率率分析品牌風(fēng)格格設(shè)計(jì)卷煙是是品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)度最最高的的日用用消費(fèi)費(fèi)品由于卷卷煙品品牌具具有建建立情情感性性聯(lián)系系時(shí)的的重要要作用用，才才使得得卷煙煙成為為品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)度最最高的的日用用消費(fèi)費(fèi)品。。品牌牌代表表無(wú)形形的價(jià)價(jià)值，，在消消費(fèi)者者做出出購(gòu)買買選擇擇的時(shí)時(shí)候，，這種種無(wú)形形的價(jià)價(jià)值就就已經(jīng)經(jīng)轉(zhuǎn)變變?yōu)閷?shí)實(shí)在的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)了。。正因因?yàn)槿缛绱耍?，在保保證購(gòu)購(gòu)買便便利性性的前前提下下，始始終如如一、、針對(duì)對(duì)性地地塑造造品牌牌形象象是維維系消消費(fèi)者者忠誠(chéng)誠(chéng)度的的關(guān)鍵鍵。卷煙消消費(fèi)忠忠誠(chéng)度度比較較六．品品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)口味是是改換換品牌牌的最最大原原因，，選擇擇替代代品牌牌最主主要瞄瞄準(zhǔn)同同樣香香型、、口感感的產(chǎn)產(chǎn)品分析結(jié)結(jié)果表表明，，改變變口味味、受受他人人影響響、提提高檔檔次是是煙民民轉(zhuǎn)換換主抽抽品牌牌的最最主要要的三三個(gè)因因素。。同樣樣香型型、口口感則則是選選擇替替代產(chǎn)產(chǎn)品的的首要要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，需需要關(guān)關(guān)注到到煙民民產(chǎn)生生了““口味味淡些些”的的需求求。品牌改改變的的原因因品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)替代品品選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)香煙吸吸食習(xí)習(xí)慣社交、、聚會(huì)會(huì)場(chǎng)合合時(shí)吸吸煙的的主要要發(fā)生生場(chǎng)所所，另另外，，舒緩緩心情情也是是吸煙煙的一一個(gè)主主要原原因吸煙習(xí)習(xí)慣統(tǒng)統(tǒng)計(jì)品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)香煙價(jià)價(jià)格偏偏好香煙消消費(fèi)的的價(jià)格格依據(jù)據(jù)不同同的使使用情情況而而定，，相對(duì)對(duì)來(lái)看看，自自吸卷卷煙當(dāng)當(dāng)此相相對(duì)偏偏低，，應(yīng)酬酬稍高高，送送禮最最高，，可見見，用用于交交際應(yīng)應(yīng)酬的的“面面子文文化””是中中高檔檔卷煙煙消費(fèi)費(fèi)的主主要載載體，，自我我滿足足消費(fèi)費(fèi)是中中低檔檔卷煙煙消費(fèi)費(fèi)的主主要載載體1）自吸吸香煙自自吸價(jià)價(jià)格分分布品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)2）應(yīng)酬酬3）送禮禮香煙送送禮價(jià)價(jià)格分分布品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)卷煙購(gòu)購(gòu)買偏偏好品牌和和價(jià)格格是消消費(fèi)者者選擇擇的主主要原原因，，另外外，消消費(fèi)者者對(duì)吸吸味和和個(gè)人人偏好好性購(gòu)購(gòu)買都都占據(jù)據(jù)很大大比例例卷煙產(chǎn)產(chǎn)品選選擇關(guān)關(guān)鍵因因素品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)消費(fèi)者者分析析小結(jié)結(jié)通過(guò)分分析，，我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，消消費(fèi)者者在購(gòu)購(gòu)買選選擇上上表現(xiàn)現(xiàn)出如如下特特征：：品牌選選擇：：消費(fèi)費(fèi)者在在品牌牌選擇擇上更更傾向向于品品牌力力，這這主要要包括括品牌牌知名名度和和美譽(yù)譽(yù)度；；另外外，購(gòu)購(gòu)買習(xí)習(xí)慣也也是一一個(gè)重重要的的因素素，這這與品品牌忠忠誠(chéng)度度有關(guān)關(guān)；再再有，，在產(chǎn)產(chǎn)品層層面上上，價(jià)價(jià)格和和吸味味也是是一個(gè)個(gè)重要要的因因素；；同時(shí)時(shí)，廣廣告和和促銷銷也表表現(xiàn)出出很高高的數(shù)數(shù)值，，這說(shuō)說(shuō)明，，企業(yè)業(yè)需要要通過(guò)過(guò)廣告告建立立知名名度，，通過(guò)過(guò)公關(guān)關(guān)建立立美譽(yù)譽(yù)度，，利用用產(chǎn)品品和促促銷培培育忠忠誠(chéng)度度，卷卷煙的的購(gòu)買買因素素調(diào)查查結(jié)論論符合合市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際際情況況，但但一直直被強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的健康康等概概念則則被消消費(fèi)者者放在在了比比較低低的位位置，，同時(shí)時(shí)，消消費(fèi)者者的選選擇說(shuō)說(shuō)明了了，在在煙草草行業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷工作作中，，口碑碑是最最重要要的因因素價(jià)格情況：5元-10元卷煙是市場(chǎng)場(chǎng)的主力軍，，其消費(fèi)量和和消費(fèi)人群構(gòu)構(gòu)成了各廠卷卷煙產(chǎn)量的大大多數(shù)，開拓拓城市市場(chǎng)應(yīng)應(yīng)主打該價(jià)格格區(qū)間，但該該價(jià)格區(qū)間不不是銷售基數(shù)數(shù)最大的，最最大的價(jià)格區(qū)區(qū)間應(yīng)該在五五元以下產(chǎn)品品市場(chǎng)，但該該市場(chǎng)主要位位于農(nóng)村，利利潤(rùn)低，成本本高，而在中中高檔市場(chǎng)，，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品在禮品品和特定場(chǎng)合合發(fā)揮的作用用心理需求：自自我滿足型、、交際應(yīng)酬型型、心理釋放放型是幾種典典型的卷煙消消費(fèi)心態(tài)，消消費(fèi)者在不同同的心理需求求下，對(duì)產(chǎn)品品、價(jià)格、渠渠道便利性、、廣告等都會(huì)會(huì)產(chǎn)生不同的的要求，對(duì)這這些形態(tài)的分分析將有助于于我們?cè)谥贫ǘㄊ袌?chǎng)策略的的時(shí)候能夠有有針對(duì)性地提提出解決意見見品牌風(fēng)格設(shè)計(jì)計(jì)陜西中煙目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群的選選擇價(jià)值及價(jià)價(jià)值[產(chǎn)品]組合確定消費(fèi)者劃分1）消費(fèi)者的關(guān)關(guān)鍵購(gòu)買因素素根據(jù)上文所述述的消費(fèi)者調(diào)調(diào)查，我們歸歸納出消費(fèi)者者的關(guān)鍵購(gòu)買買因素如圖：：消費(fèi)者關(guān)鍵鍵購(gòu)買因素關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買因因素市市場(chǎng)選選擇的的依據(jù)據(jù)品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)選擇標(biāo)準(zhǔn)具體描述可完成性闡述了不同的經(jīng)營(yíng)目的[為不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的價(jià)值定位]可區(qū)分性各市場(chǎng)內(nèi)部相似但彼此不同可防衛(wèi)性具備優(yōu)勢(shì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易進(jìn)入此市場(chǎng)或不能馬上效仿可盈利性可以在這些市場(chǎng)中找到盈利機(jī)會(huì)，同時(shí)可以反映出市場(chǎng)大小、服務(wù)成本、市場(chǎng)接受程度以及競(jìng)爭(zhēng)程度可識(shí)別性時(shí)?？梢酝ㄟ^(guò)幾個(gè)關(guān)鍵性描述數(shù)據(jù)或幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)答來(lái)識(shí)別和瞄準(zhǔn)可觸及性陜西中煙必須能夠?qū)⑵湫麄髦髦家约捌洚a(chǎn)品和服務(wù)交付給該市場(chǎng)可執(zhí)行性陜西中煙設(shè)計(jì)的方案在該市場(chǎng)可行2）不同同需求求的消消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)構(gòu)成成，圖圖二十十三2）不同同需求求的消消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)構(gòu)成成從圖表表中我我們可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)不不同的的消費(fèi)費(fèi)群體體關(guān)注注的側(cè)側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)是不不同的的，品品牌敏敏感型型[關(guān)注品品牌]、忠實(shí)實(shí)消費(fèi)費(fèi)型[關(guān)注個(gè)個(gè)人習(xí)習(xí)慣]、交際際應(yīng)酬酬型[關(guān)注社社交]、年輕輕消費(fèi)費(fèi)型[關(guān)注價(jià)價(jià)格]、重度度消費(fèi)費(fèi)型[關(guān)注口口味、、價(jià)格格]需求細(xì)細(xì)分高檔產(chǎn)產(chǎn)品主流產(chǎn)產(chǎn)品低檔產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格/產(chǎn)品細(xì)細(xì)分品牌風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)陜西中中煙目目標(biāo)消消費(fèi)群群的交交付價(jià)價(jià)值及及價(jià)值值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)[價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)略]A）不斷斷地提提升品品牌的的內(nèi)在在價(jià)值值。品品牌的的內(nèi)在在價(jià)值值主要要體現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者需需求的的滿足足程度度，并并通過(guò)過(guò)一系系列的的創(chuàng)新新活動(dòng)動(dòng)，追追蹤市市場(chǎng)需需求的的變化化，持持續(xù)改改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性、品品味、、包裝裝等，，以在在更大大程度度上滿滿足消消費(fèi)者者的需需求。。B）二是是運(yùn)用用富有有創(chuàng)意意的廣廣告和和具有有吸引引力的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)向公公眾傳傳播產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值。。長(zhǎng)期期實(shí)施施一系系列營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣活活動(dòng)，，與商商業(yè)公公司建建立良良好的的合作作關(guān)系系，與與商業(yè)業(yè)公司司和消消費(fèi)者者共享享市場(chǎng)場(chǎng)信息息資源源等。。三、品品牌培培育戰(zhàn)戰(zhàn)略當(dāng)一個(gè)個(gè)品牌牌成為為某種種文化化象征征的時(shí)時(shí)候，，它的的傳播播、影影響和和銷售售是難難以估估價(jià)的的，而而且這這個(gè)品品牌就就將與與它所所代表表的文文化共共浮沉沉。消消費(fèi)者者對(duì)香香煙的的認(rèn)知知，也也從來(lái)來(lái)不停停留在在效果果上；；他們們更多多需要要精神神的鼓鼓舞和和滿足足。因因此，，煙草草需要要的是是一種種概念念，一一種精精神，，一種種時(shí)尚尚，一一種情情調(diào)和和生活活方式式。對(duì)于卷卷煙企企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，，做品品牌關(guān)關(guān)鍵就就是做做文化化，文文化傳傳播成成功了了，品品牌也也就隨隨之成成功。。品牌牌戰(zhàn)略略工程程的重重點(diǎn)在在于圍圍繞市市場(chǎng)銷銷售為為中心心，以以品牌牌培育育為重重點(diǎn)，，分品品牌進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)籌策策劃，，從全全局角角度合合理安安排各各種營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)和和營(yíng)銷銷工具具的使使用，，發(fā)揮揮整體體營(yíng)銷銷的力力量。。力求求作用用在于于塑造造品牌牌特性性，宣宣傳品品牌形形象，，在消消費(fèi)者者中進(jìn)進(jìn)一步步提升升主營(yíng)營(yíng)品牌牌的知知名度度、美美譽(yù)度度和忠忠誠(chéng)度度。最最終目目的是是在市市場(chǎng)上上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售售。下下面分分高端端形象象宣傳傳、形形象塑塑造活活動(dòng)對(duì)對(duì)好貓貓和猴猴王兩兩個(gè)品品牌的的營(yíng)銷銷思路路進(jìn)行行系統(tǒng)統(tǒng)策劃劃：品牌培培育戰(zhàn)戰(zhàn)略之之高端端形象象宣傳傳高端形形象宣宣傳高端形形象宣宣傳的的目的的在于于擴(kuò)大大品牌牌知名名度，，同時(shí)時(shí)是向向大眾眾展示示品牌牌實(shí)力力、品品牌形形象、、品牌牌個(gè)性性的重重要手手段。。其具具體載載體有有路牌牌廣告告、燈燈箱廣廣告、、店面面廣告告、車車體廣廣告、、電視視臺(tái)廣廣告、、電臺(tái)臺(tái)廣告告、報(bào)報(bào)刊廣廣告、、人員員廣告告以及及終端端廣告告品等等。其其具有有傳播播覆蓋蓋面廣廣、承承載信信息量量大、、傳輸輸速度度快的的特點(diǎn)點(diǎn)。高高端形形象宣宣傳的的目標(biāo)標(biāo)主要要為高高端產(chǎn)產(chǎn)品，，在產(chǎn)產(chǎn)品系系列中中，好好貓品品牌是是使用用高端端宣傳傳的重重點(diǎn)。。以上10點(diǎn)匯合合成如如下四四大工工程：：（以以下內(nèi)內(nèi)容待待了解解目前前情況況后補(bǔ)補(bǔ)充））A．戶外外廣告告工程程：B．大眾眾傳媒媒工程程：C．店面面廣告告工程程：D．人員員推銷銷工程程：品牌培培育戰(zhàn)戰(zhàn)略之之形象象塑造造活動(dòng)動(dòng)形象塑塑造活活動(dòng)品牌形形象塑塑造活活動(dòng)的的主要要目的的是提提升品品牌美美譽(yù)度度，體體現(xiàn)品品牌個(gè)個(gè)性和和魅力力，借借以鎖鎖定和和吸引引特定定的品品牌目目標(biāo)消消費(fèi)階階層。。此類類手段段最為為適合合中高高端卷卷煙產(chǎn)產(chǎn)品，，容易易引起起此層層次的的消費(fèi)費(fèi)群體體的認(rèn)認(rèn)同感感與參參與感感。對(duì)對(duì)牢固固消費(fèi)費(fèi)群體體的品品牌忠忠誠(chéng)度度、擴(kuò)擴(kuò)大品品牌知知名度度有較較大的的幫助助。從從產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)、目目標(biāo)市市場(chǎng)、、目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者、、主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手等市市場(chǎng)要要素進(jìn)進(jìn)行SWOT分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上本本計(jì)劃劃通過(guò)過(guò)實(shí)施施以下下品牌牌形象象塑造造活動(dòng)動(dòng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)品品牌文文化內(nèi)內(nèi)涵的的進(jìn)一一步挖挖掘，，增強(qiáng)強(qiáng)品牌牌個(gè)性性和魅魅力。。（1）．““好貓貓”成成功論論壇創(chuàng)意思思路：：在好好貓的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群中中，經(jīng)經(jīng)濟(jì)及及事業(yè)業(yè)已取取得一一定成成就或或正處處于取取得成成就階階段，，他們們最為為關(guān)心心的事事情莫莫過(guò)于于如何何取得得更大大的成成功或或者希希望炫炫耀已已有的的成就就。計(jì)計(jì)劃針針對(duì)他他們的的需求求，以以主流流報(bào)刊刊、省省級(jí)電電視臺(tái)臺(tái)為載載體，，主辦辦一個(gè)個(gè)探討討成功功的講講座，，內(nèi)容容包括括成功功的經(jīng)經(jīng)歷、、成功功的探探討、、成功功的交交流等等。本本活動(dòng)動(dòng)將引引起高高端消消費(fèi)群群體的的參與與感和和尊重重感，，同時(shí)時(shí)，也也將會(huì)會(huì)吸引引都市市中年年輕白白領(lǐng)的的潛在在高端端消費(fèi)費(fèi)力群群體的的共鳴鳴和參參與。。也是是營(yíng)造造好貓貓求真真、務(wù)務(wù)實(shí)品品牌形形象的的途徑徑。（2）“尊貴貴好貓———只送尊貴貴人士””超市節(jié)節(jié)日禮籃籃促銷活動(dòng)創(chuàng)意意：節(jié)日日禮品市市場(chǎng)是無(wú)無(wú)疑是好好貓類高高檔香煙煙的目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)之一一。節(jié)日日禮籃成成為中秋秋、春節(jié)節(jié)贈(zèng)送的的常見物物品，據(jù)據(jù)相關(guān)調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，，中大城城市一個(gè)個(gè)超過(guò)20家的大型型知名連連鎖店重重大節(jié)日日的禮藍(lán)藍(lán)銷量就就可超過(guò)過(guò)2萬(wàn)份，禮禮藍(lán)在節(jié)節(jié)日擁有有很大的的市場(chǎng)。。通過(guò)這這種節(jié)日日禮品的的推廣活活動(dòng)，有有意識(shí)引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者在節(jié)節(jié)日市場(chǎng)場(chǎng)的好貓貓消費(fèi)，，成為節(jié)節(jié)日高檔檔禮品煙煙的首選選，強(qiáng)化化好貓品品牌表達(dá)達(dá)的內(nèi)涵涵，使其其得到細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者者的認(rèn)同同。最好通過(guò)過(guò)市煙草草公司銷銷售部門門對(duì)各大大連鎖超超市銷售售中心提提出節(jié)日日禮藍(lán)配配搭好貓貓香煙的的要求。。在節(jié)日日貨源供供應(yīng)上給給予一定定傾斜。。選擇在在當(dāng)?shù)赜杏杏绊懙牡?-3家超市，，給以一一定量的的包裹費(fèi)費(fèi)用。品牌培育育戰(zhàn)略之之形象塑塑造活動(dòng)動(dòng)（3）“好貓貓送福，，幸福千千萬(wàn)家””中秋活活動(dòng)策劃創(chuàng)意意：中秋秋佳節(jié)是是萬(wàn)千家家庭團(tuán)圓圓的日子子。借助助這一團(tuán)團(tuán)圓的時(shí)時(shí)刻子，，傳遞““猴王””的真情情真意，，不僅能能滿足卷卷煙這一一感性產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行感性訴訴求的特特點(diǎn)，贏贏得消費(fèi)費(fèi)者、較較快地塑塑造起好好貓品牌牌的美譽(yù)譽(yù)度；同同時(shí)，也也可以為為其它重重大節(jié)日日的消費(fèi)費(fèi)起到一一個(gè)引導(dǎo)導(dǎo)和示范范作用。。在規(guī)定的的若干家家商店購(gòu)購(gòu)2條好貓香香煙贈(zèng)送送1盒月餅，，并代為為將月餅餅和香煙煙寄回家家鄉(xiāng)（可可考慮作作為一項(xiàng)項(xiàng)強(qiáng)制性性要求，，以避免免個(gè)體戶戶炒作））。連續(xù)續(xù)3個(gè)星期，，每人限限購(gòu)2條香煙，，每天限限送5盒月餅。。②200家網(wǎng)點(diǎn)的的水牌提提前1星期發(fā)布布活動(dòng)宣宣傳海報(bào)報(bào)；（4）“點(diǎn)燃燃?jí)粝?，，成就輝輝煌”，，“二王王”聯(lián)手手猴王攜手手2008中國(guó)武術(shù)術(shù)散打功功夫王爭(zhēng)爭(zhēng)霸賽，，借助賽賽事的平平臺(tái)，完完成品牌牌的傳播播。猴王王“點(diǎn)燃燃?jí)粝?，，成就輝輝煌”的的理念與與“功夫夫王”塑塑造中國(guó)國(guó)武術(shù)之之星的初初衷異曲曲同工。。在中華華武術(shù)的的感召之之下，在在賽事強(qiáng)強(qiáng)大媒體體支持的的基礎(chǔ)之之上，在在最大化化目標(biāo)受受眾的參參與之中中，“二二王”聯(lián)聯(lián)手，必必將誰(shuí)與與爭(zhēng)鋒??！品牌培育育戰(zhàn)略之之形象塑塑造活動(dòng)動(dòng)其他形象象戰(zhàn)略樹立良好好的社會(huì)會(huì)形象，，是企業(yè)業(yè)發(fā)展壯壯大的必必要條件件，而對(duì)對(duì)主要從從事煙草草經(jīng)營(yíng)的的企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)顯得得更為重重要。（1）不再回回避煙草草的危害害問(wèn)題，，而是以以積極的的態(tài)度和和行動(dòng)與與社會(huì)的的期望保保持一致致；向社會(huì)公公開承諾諾，支持持有關(guān)禁禁煙的法法律，并并嚴(yán)格遵遵守政府府的有關(guān)關(guān)規(guī)定，，約束經(jīng)經(jīng)營(yíng)行為為（2）投入資資源對(duì)煙煙草的危危害進(jìn)行行研究，，降低產(chǎn)產(chǎn)品中有有害成分分，開發(fā)發(fā)無(wú)害和和危害更更少的產(chǎn)產(chǎn)品（3）專門成成立“預(yù)預(yù)防青少少年吸煙煙”部門門，積極極與政府府相關(guān)部部門配合合，開展展公益廣廣告活動(dòng)動(dòng)，將預(yù)防青青少年吸吸煙作為為公司的的一項(xiàng)長(zhǎng)長(zhǎng)期任務(wù)務(wù)，不斷斷加強(qiáng)和和完善。。（4）設(shè)立專專門基金金，用于于環(huán)保、、教育、、文化、、抗災(zāi)、、煙草危危害教育育等品牌培育育戰(zhàn)略之之形象塑塑造活動(dòng)動(dòng)包裝設(shè)計(jì)參參考：目錄錄第一部分：：中煙工業(yè)業(yè)公司戰(zhàn)略略環(huán)境分析析·宏觀形勢(shì)·工業(yè)公司現(xiàn)現(xiàn)狀分析·工業(yè)公司面面臨的戰(zhàn)略略性矛盾及及解決措施施第二部分：：品牌戰(zhàn)略略·核心概念闡闡釋·品牌整合及及發(fā)展戰(zhàn)略略·品牌培育戰(zhàn)戰(zhàn)略第三部分：：市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作控制第三部分:市場(chǎng)運(yùn)作控控制營(yíng)銷行為的的目標(biāo)就是是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品銷售。而而產(chǎn)品銷售售脫離不了了市場(chǎng)環(huán)境境的運(yùn)作，，所以，銷銷售市場(chǎng)的的運(yùn)作和監(jiān)監(jiān)控是營(yíng)銷銷工作的一一個(gè)核心內(nèi)內(nèi)容。市場(chǎng)場(chǎng)銷售運(yùn)作作是一個(gè)復(fù)復(fù)雜的系統(tǒng)統(tǒng)工作，結(jié)結(jié)合的實(shí)際際市場(chǎng)情況況，從營(yíng)銷銷的角度針針對(duì)品牌市市場(chǎng)工作中中的片區(qū)發(fā)發(fā)展規(guī)劃、、市場(chǎng)分類類規(guī)劃、投投入量化管管理、市場(chǎng)場(chǎng)銷售監(jiān)控控、市場(chǎng)反反饋機(jī)制、、市場(chǎng)終端端運(yùn)作模式式六個(gè)方面面進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)。市場(chǎng)分類規(guī)劃片區(qū)發(fā)展規(guī)劃市場(chǎng)反饋機(jī)制投入量化管理品牌市場(chǎng)工作市場(chǎng)銷售監(jiān)監(jiān)控市場(chǎng)終端運(yùn)運(yùn)作模式第三部分:市場(chǎng)運(yùn)作控控制1．片區(qū)發(fā)展展規(guī)劃根據(jù)產(chǎn)品銷銷售地域分分布，對(duì)市市場(chǎng)實(shí)施片片區(qū)劃分是是非常有必必要的。有有利于營(yíng)銷銷資源的合合理運(yùn)用。。但是任何何合理劃分分銷售片區(qū)區(qū)管理，制制定核心市市場(chǎng)規(guī)劃是是技術(shù)性極極強(qiáng)的操作作問(wèn)題。從從許多廠家家的片區(qū)的的劃分經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)看。以以往比較通通用的涵蓋蓋幾個(gè)省的的大片區(qū)劃劃分法已經(jīng)經(jīng)不是非常常適應(yīng)目前前“按定單單組織貨源源”的新形形式要求。。具體劃分分建議待詳詳細(xì)了解工工業(yè)公司現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情情況。市場(chǎng)資源是是有限的，，如果能和和重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、主主要目標(biāo)市市場(chǎng)上的一一些煙草公公司建立利利益共同體體，可以保保證企業(yè)能能夠長(zhǎng)期有有效地利用用市場(chǎng)資源源。2．市場(chǎng)分類類規(guī)劃對(duì)市場(chǎng)劃分分等級(jí)，針針對(duì)不同等等級(jí)的市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)施分類類管理和投投入，是實(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資資源優(yōu)化利利用，達(dá)到到銷售效果果最大化的的有效辦法法。應(yīng)該