供應(yīng)鏈保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

供應(yīng)鏈保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)公司銀行市場部2008年11月供應(yīng)鏈保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)公司銀行市場部1保理業(yè)務(wù)介紹保理業(yè)務(wù)市場營銷目錄保理業(yè)務(wù)介紹目錄2為供應(yīng)商提供資金融通服務(wù)（CashinAdvance）管理與應(yīng)收賬款相關(guān)的賬戶（銷售分戶賬）代收應(yīng)收賬款（collection）對債務(wù)人提供信用風(fēng)險擔(dān)保銷售商以非現(xiàn)金、非信用證方式出售貨物或提供勞務(wù)給予買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，由保理商針對該應(yīng)收帳款，提供一連串的服務(wù)：保理業(yè)務(wù)定義為供應(yīng)商提供資金融通服務(wù)（CashinAdvance）銷3是否通知買方（通知轉(zhuǎn)讓信息）公開：預(yù)先通知隱蔽：不預(yù)先通知是否追索賣方（追索支用款項）有追索：追索賣方償還賬款無追索：擔(dān)保付款，不向賣方追索償還是否全部（轉(zhuǎn)讓的發(fā)票）全部轉(zhuǎn)讓：從合同簽訂后所有發(fā)票部分轉(zhuǎn)讓：從合同簽訂后并非全部的發(fā)票保理業(yè)務(wù)類型是否通知買方（通知轉(zhuǎn)讓信息）保理業(yè)務(wù)類型4我行國內(nèi)保理業(yè)務(wù)分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理兩個產(chǎn)品。其中有追索權(quán)保理包括應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款催收、保理融資三項服務(wù)組合，無追索權(quán)保理包括應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款催收、保理融資、買方信用風(fēng)險擔(dān)保四項服務(wù)組合。有追索權(quán)單保理：在買方到期不付款情況下，銀行是有權(quán)要求賣方回購其應(yīng)收賬款。主要提供以下服務(wù)：無追索權(quán)保理：在買方到期不付款情況下，銀行是無權(quán)要求賣方回購其應(yīng)收賬款，

且在一段期間后，為買方擔(dān)保付款。若應(yīng)收賬款有瑕疵，則有權(quán)隨時要求賣方回購。主要提供以下服務(wù)：應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款催收保理融資買方信用風(fēng)險擔(dān)保應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款催收保理融資保理業(yè)務(wù)類型我行國內(nèi)保理業(yè)務(wù)分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理兩個產(chǎn)品。其中5核心及本質(zhì)：應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易背景：買方市場，異地交易為主結(jié)算方式：適用于賒銷（O/A）和承兌交單（D/P）等貿(mào)易方式（非票據(jù)、非信用證）適用行業(yè)：消費品/工業(yè)消耗品的生產(chǎn)/批發(fā)應(yīng)收帳款帳期：短期信用擔(dān)保：不承擔(dān)商業(yè)糾紛引致的付款風(fēng)險保理業(yè)務(wù)屬于交易型融資(Tradefinance)，融資風(fēng)險系數(shù)較低。保理業(yè)務(wù)辦理的支付期限為120天內(nèi)，通常集中在90天內(nèi)，風(fēng)險期短且周轉(zhuǎn)性高，融資風(fēng)險較低。保理業(yè)務(wù)的特點核心及本質(zhì)：應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓保理業(yè)務(wù)的特點6保理處于供應(yīng)鏈中環(huán)節(jié)營運過程訂單提單倉單驗收單對帳單發(fā)票預(yù)約付款付款開發(fā)票預(yù)約付款通知驗收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗貨后融資發(fā)票融資（保理）供應(yīng)鏈金融服務(wù)提單/倉單融資應(yīng)收/應(yīng)付賬款管理，托收、代付保理處于供應(yīng)鏈中環(huán)節(jié)營運訂單提單驗收單發(fā)票預(yù)約付款開發(fā)票預(yù)約7保理業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的比較一般信貸票據(jù)保理目標(biāo)客戶企業(yè)、企事業(yè)單位買方開票、賣方貼現(xiàn)賣方企業(yè)商業(yè)貿(mào)易不以貿(mào)易為基礎(chǔ)貿(mào)易是條件貿(mào)易是條件，且在開票后還款來源融資人開票人融資人、債務(wù)人自償性無無有其他權(quán)利信用或擔(dān)保保證金或抵質(zhì)押、保證AR債權(quán)及相關(guān)附屬權(quán)益收入利息貼現(xiàn)率利息＋費用保理業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的比較一般信貸票據(jù)保理目標(biāo)客戶企業(yè)、企事業(yè)8北京銀行賣方買方2.申請保理額度1.洽談業(yè)務(wù)(新往來或老客戶)

3.征信調(diào)查

‘3對賣方征信(欲申請預(yù)支價金額度)

4.通知額度及報價

5.簽約

6.賣方出貨/寄送正本文件(各銀行規(guī)定)

7.文件并移轉(zhuǎn)債權(quán)

8.審核文件并撥付預(yù)支價金

9.到期支付貨款

10.催款(未如期付款)

11.支付貨款

12.撥付余款

保理業(yè)務(wù)流程－有追索權(quán)單保理北京銀行賣方買方2.申請保理額度1.洽談業(yè)務(wù)(新往來或老客戶9保理業(yè)務(wù)流程－無追索權(quán)單保理北京銀行賣方2.申請保理額度

1.洽談業(yè)務(wù)(新往來或老客戶)

3.征信調(diào)查

‘3對賣方征信(欲申請預(yù)支價金額度)

4.通知額度及報價

5.簽約

6.賣方出貨/寄送正本文件(各銀行規(guī)定)

7.文件并移轉(zhuǎn)債權(quán)

8.審核文件并撥付預(yù)支價金

9.到期支付貨款

10.催款(未如期付款)

11.支付貨款

12.撥付余款

13.PUG(保證付款)

買方保理業(yè)務(wù)流程－無追索權(quán)單保理北京銀行賣方2.申請保理額度110保理業(yè)務(wù)介紹保理業(yè)務(wù)市場營銷目錄保理業(yè)務(wù)介紹目錄11保理業(yè)務(wù)市場營銷-A類別主要需求主要特征上市公司、大型企業(yè)AR轉(zhuǎn)讓，美化財務(wù)報表無追索權(quán)，規(guī)模較大；砍價能力強，費率、利率低季節(jié)性、階段性強財務(wù)管理能力較強外資企業(yè)在華公司1AR轉(zhuǎn)讓，美化財務(wù)報表、無追索權(quán)，規(guī)模較大；砍價能力強，費率、利率低業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富中小企業(yè)1（大型制造商專業(yè)供應(yīng)商）融資平均規(guī)模較小；砍價能力較弱，費率、利率較高；業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足；貿(mào)易持續(xù)、穩(wěn)定?！?.…營銷方法保理業(yè)務(wù)市場營銷-A類別主要需求主要特征上市公司、大型企業(yè)A12保理業(yè)務(wù)市場營銷-Plan目標(biāo)客戶主要服務(wù)組合相關(guān)價格政策上市公司、大型企業(yè)AR管理AR催收信用風(fēng)險擔(dān)保預(yù)付款100%預(yù)付款；低費率；低利率。外資企業(yè)在華公司1AR管理AR催收信用風(fēng)險擔(dān)保預(yù)付款90%預(yù)付款；低利率；高費率。中小企業(yè)1（大型制造商專業(yè)供應(yīng)商）AR管理AR催收預(yù)付款80%預(yù)付款；高費率（發(fā)票安筆數(shù)計費）；高利率；…..…營銷方法保理業(yè)務(wù)市場營銷-Plan目標(biāo)客戶主要服務(wù)組合相關(guān)價格政策上13從賣方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定（如電子產(chǎn)品、生活用品、工業(yè)生產(chǎn)資料等等）的生產(chǎn)企業(yè)；從事產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定，有質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)的貿(mào)易企業(yè)；從事成果易檢驗或易衡量的服務(wù)型企業(yè)；金融租賃公司。需非常慎重的行業(yè)經(jīng)營性租賃公司；工程服務(wù)型企業(yè)；產(chǎn)品狀態(tài)不穩(wěn)定或儲運條件特別的生產(chǎn)與貿(mào)易型企業(yè)。從賣方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定（如電子產(chǎn)品、14從賣方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前客戶類型宣傳重點缺資金的企業(yè)（中小企業(yè)等）不缺資金的企業(yè)（大型企業(yè)和上市公司）提供融資，解決資金周轉(zhuǎn)問題；融資更簡單（不需要擔(dān)保、不需要抵押）；提前獲得資金，提高資金周轉(zhuǎn)率，提高整體收益率；增加資產(chǎn)規(guī)模，有利于擴(kuò)大再生產(chǎn)；承擔(dān)買方信用風(fēng)險，降低收款風(fēng)險；（無追索權(quán)）減少回款不確定性帶來的經(jīng)營問題。美化財務(wù)報表；（無追索權(quán)）提前獲得資金，提高資金周轉(zhuǎn)率，提高整體收益率；承擔(dān)買方信用風(fēng)險，降低收款風(fēng)險（無追索權(quán)）；減少回款不確定性帶來的經(jīng)營問題。KeyPoint：賣方應(yīng)收賬款的規(guī)模、比例、債務(wù)人等信息，改善應(yīng)收賬款對其的影響。從賣方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前客戶類型宣傳重點缺資金15從買方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前大型貿(mào)易流通型企業(yè)（分銷商、批發(fā)商）；大中型制造企業(yè)；政府單位；政府項目建設(shè)主管單位（奧組委、基建管理部門等等）；我們自己；大型賣場或超市；其他。從買方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前大型貿(mào)易流通型企業(yè)（分銷商16從買方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前降低應(yīng)收賬款比例和/或賬期，提高應(yīng)付賬款比例和/或賬期，降低資金占壓規(guī)模和占壓時間，提高資金使用效率，提升擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的能力；優(yōu)化財務(wù)報表，提高公司經(jīng)營績效和價值評估；進(jìn)一步優(yōu)化付款條件，增加財務(wù)作空間。KeyPoint：買方應(yīng)付賬款的規(guī)模、比例、債務(wù)人等信息，改善應(yīng)收賬款對其的影響。從買方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前降低應(yīng)收賬款比例和/或17查詢買方資料查詢賣方資料查詢買、賣方在本行各項紀(jì)錄產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品分析研究買、賣方交易狀況查詢銀行同業(yè)查詢(情報交換)買方上、下游查詢賣方上、下游查詢買方同業(yè)查詢賣方同業(yè)查詢調(diào)查評價保理業(yè)務(wù)征信查詢買方資料調(diào)查評價保理業(yè)務(wù)征信18買賣合同交易流程近期交易狀況以往商業(yè)糾紛(CommercialDispute)處理情形比對查核結(jié)果上、下游各項情報搜集生產(chǎn)流程及實況

存貨實況※買賣雙方是否互有債權(quán)(抵銷權(quán)之行使）調(diào)查評價實地核查要點買賣合同調(diào)查評價實地核查要點19產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)成果容易衡量；客戶群穩(wěn)定：與客戶長期合作定價合理：與市場同類商品平均價格差別不大貿(mào)易穩(wěn)定：產(chǎn)品銷售時間、市場接受度、用途保理目的：目的明確、正常、合理經(jīng)營狀況：整體經(jīng)營狀況較好，保持盈利應(yīng)收/應(yīng)付：來源清晰、期限明確賣方客戶主要考察重點調(diào)查評價產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)成果容易衡量；賣方客戶主要考察重20賣方客戶財務(wù)報表的關(guān)鍵評價指標(biāo)調(diào)查評價指標(biāo)名稱計算公式盈利性指標(biāo)凈資產(chǎn)收益率凈利潤總額/平均凈資產(chǎn)總額*100%總資產(chǎn)報酬率（利潤總額+利息支出）/平均總資產(chǎn)*100%銷售（營業(yè)）利潤率銷售利潤/銷售收入*100%成長性指標(biāo)利率增長率本期利潤總額/基期利潤總額*100%-100%銷售（營業(yè)）增長率本期銷售收入增長額/上年銷售收入*100%資本積累率（本期所有者權(quán)益-基期所有者權(quán)益）/基期所有者權(quán)益*100%營運性指標(biāo)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率銷售收入凈額/平均應(yīng)收賬款余額*100%應(yīng)收賬款增長率本期應(yīng)收賬款余額增加額/基期應(yīng)收賬款余額*100%存貨周轉(zhuǎn)率銷售成本/平均存貨短期償債速動比率（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負(fù)債*100%利息保障倍數(shù)息稅前利潤/利息支出經(jīng)營現(xiàn)金流動負(fù)債比率年經(jīng)營現(xiàn)金凈流入/平均流動負(fù)債*100%長期償債資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)債總額/資產(chǎn)總額*100%長期資產(chǎn)適合率（所有者權(quán)益+長期負(fù)債）/（固定資產(chǎn)+長期投資）*100%或有負(fù)債率或有負(fù)債額/所有者權(quán)益*100%賣方客戶財務(wù)報表的關(guān)鍵評價指標(biāo)調(diào)查評價指標(biāo)名稱計算公式盈利性21賒購自賣方的貨物是主營業(yè)務(wù)的主要采購品種之一賣方是該類貨物的主要供應(yīng)商之一貨款結(jié)算符合行業(yè)慣例，賒賬期波動較小應(yīng)收/應(yīng)付：來源清晰、期限明確經(jīng)營狀況：整體經(jīng)營狀況較好買方客戶主要評價因素調(diào)查評價賒購自賣方的貨物是主營業(yè)務(wù)的主要采購品種之一買方客戶主要評價22應(yīng)收賬款應(yīng)具備合法真實的賒銷貿(mào)易背景具有真實、合法、有效的商品交易或勞務(wù)背景不存在商業(yè)糾紛或爭議即應(yīng)收賬款債權(quán)無瑕疵申請人未對應(yīng)收賬款設(shè)定任何形式的限制或擔(dān)保應(yīng)收賬款的付款人不是申請人的關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu),應(yīng)收賬款債權(quán)證明完整

應(yīng)收賬款質(zhì)量主要評價因素服務(wù)前應(yīng)收賬款應(yīng)具備合法真實的賒銷貿(mào)易背景應(yīng)收賬款質(zhì)量主要評價因素23單筆商務(wù)合同或框架商務(wù)合同＋單比訂單發(fā)票（記賬聯(lián)，必須）付款通知書、確認(rèn)書等（若有）貨運憑證（提單\倉單\入庫單）質(zhì)檢證明（若有）驗收證明文件（必須）保單（若有）其他權(quán)益憑證（若有）相關(guān)交易記錄（若有,SCF中為必要）條件：“一部電話”＋“一臺電腦”＋“一份細(xì)心”真實性檢查一致性檢查有效性檢查商糾排除檢查債權(quán)、債務(wù)人一致性單據(jù)一致性AR一致性義務(wù)完成債權(quán)正式形成債權(quán)期限明確或約定明確債權(quán)無轉(zhuǎn)讓限制條件債權(quán)無質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓歷史還款渠道無轉(zhuǎn)折賣方歷史商糾記錄檢查買方歷史商糾記錄檢查審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點單筆商務(wù)合同條件：“一部電話”＋“一臺電腦”＋“一份細(xì)心”債24商業(yè)發(fā)票發(fā)票（記賬聯(lián)，必須）付款通知書、確認(rèn)書等（若有）商業(yè)發(fā)票必須是國家稅務(wù)部門統(tǒng)一印制的發(fā)票，其抬頭應(yīng)為保理申請人發(fā)票中的貨物描述應(yīng)與商務(wù)合同中的規(guī)定相符。商務(wù)合同的買賣雙方應(yīng)與應(yīng)收賬款中的債權(quán)人和債務(wù)人相符。發(fā)票金額與合同金額是否相符；若為商品供銷總合同，該合同項下累計所開發(fā)票金額是否在合同總金額之內(nèi)，若發(fā)票總金額超出合同總金額，是否與合同中約定的浮動比例相符；審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點商業(yè)發(fā)票商業(yè)發(fā)票必須是國家稅務(wù)部門統(tǒng)一印制的發(fā)票，其抬頭應(yīng)為25主要單據(jù)審查重點運輸單據(jù)提單、倉單、入庫單及驗貨單

運輸單據(jù)一般包括：公路、鐵路、內(nèi)河、空運或海洋運輸單據(jù)、郵政收據(jù)、貨物收據(jù)等類型，單據(jù)類型應(yīng)與商務(wù)合同中規(guī)定相符。單據(jù)應(yīng)有承運人或其代理人的簽章。若商務(wù)合同有規(guī)定，則裝運日期要符合商務(wù)合同要求。單據(jù)的裝運地和目的地要與商務(wù)合同規(guī)定的相符。審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點運輸單據(jù)運輸單據(jù)一般包括：公路、鐵路、內(nèi)河、26主要單據(jù)審查重點保險單據(jù)保險單據(jù)應(yīng)由保險公司或其代理人出具并簽章。除保險單據(jù)表明保險責(zé)任最遲于裝運日起生效外，通常單據(jù)的簽發(fā)日期不應(yīng)遲于運輸單據(jù)注明的裝運日期。保險單據(jù)的投保金額不得低于發(fā)票上的貨物金額。保險單據(jù)是否已按商務(wù)合同規(guī)定投保險別種類及必要的附加險。審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點保險單據(jù)審單交易單據(jù)審查要點27同一等級產(chǎn)品的售價比同業(yè)低很多檔次低(Low-End)的產(chǎn)品銷路突然變好非旺季大量出貨子公司(ex.異地、海外)或代理商介入交貨及收款間接還款(IndirectPayment)情況多賣方幫買方還款，只還預(yù)支價金(融資)金額多個買方同時還款多個買方自同一銀行的營業(yè)單位匯出貨款保理業(yè)務(wù)異常信號同一等級產(chǎn)品的售價比同業(yè)低很多檔次低(Low-End)的產(chǎn)品28案例探討客戶名稱：北京某自動化設(shè)備技術(shù)有限責(zé)任公司報審方案：綜合授信1.6億業(yè)務(wù)品種金額(萬元）擔(dān)保方式備注流動資金貸款5000中關(guān)村擔(dān)保公司100％擔(dān)保

保函100020%保證金、80％由中關(guān)村擔(dān)保公司擔(dān)保

無追索票據(jù)貼現(xiàn)5000信用

保理50003000無追索權(quán)信用中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）額度1500萬元、中國石油化工股份有限公司（含各分公司）額度1500萬元2000有追索權(quán)信用西安陜鼓動力股份有限公司額度800萬元，沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠自動控制工程公司額度1200萬元案例探討客戶名稱：北京某自動化設(shè)備技術(shù)有限責(zé)任公司報審方案：29申請人概況成立時間：1999年4月注冊資本：2.3億元主營業(yè)務(wù)：石油化工自動化控制系統(tǒng)開發(fā)與集成、銷售和工程服務(wù)。主要采用美國TRICONEX公司生產(chǎn)的TRICON系統(tǒng)硬件和軟件平臺，針對石化的具體應(yīng)用進(jìn)行應(yīng)用軟件開發(fā)和系統(tǒng)硬件的集成，向中國石油化工領(lǐng)域的客戶和鐵路系統(tǒng)提供具有國際先進(jìn)水平的冗余容錯控制系統(tǒng)。銷售方式：直銷：在各地建立5個聯(lián)絡(luò)點，客戶主要有中石化、中石油OEM式銷售：專門向國內(nèi)大型石油、石化廠商提供技術(shù)產(chǎn)品，客戶主要有沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、西安陜鼓動力、延煉實業(yè)集團(tuán)等申請人概況成立時間：1999年4月30企業(yè)財務(wù)情況年度總資產(chǎn)凈資產(chǎn)收入凈利應(yīng)收應(yīng)付存貨其他應(yīng)收其他應(yīng)付2006年20,0288,17117,8374,2565,6116,7173,3575722632007年37,27720,20625,6846,6306,71713,4098,3993,9022,2032008年3月43,48820,4526,5263445,73413,0088,12921,4062,234變動16.7%1.2%-74.6%-94.8%-14.6%-3.0%-3.2%448.6%1.4%從財務(wù)狀況看，雖然申請人注冊資金及凈資產(chǎn)較高，資產(chǎn)負(fù)債率僅為53％，但截至2008年3月企業(yè)其他應(yīng)收款已達(dá)到21406萬，高于企業(yè)凈資產(chǎn)，企業(yè)資產(chǎn)狀況存在疑問。企業(yè)名下的房產(chǎn)、土地、1000萬定期存款等全部作為擔(dān)保公司的反擔(dān)保物，考評申請人自身的狀況，做純信用業(yè)務(wù)評審中心不認(rèn)可！企業(yè)財務(wù)情況年度總資產(chǎn)凈資產(chǎn)收入凈利應(yīng)收應(yīng)付存貨其他應(yīng)收其他31支行的主要風(fēng)險防范措施無追索權(quán)保理：企業(yè)賣斷應(yīng)收帳款的款項足額存入我行不動用（為美化財務(wù)報表）。無追索權(quán)票據(jù)貼現(xiàn)：貼現(xiàn)后，貼現(xiàn)資金由企業(yè)在我行購買此筆票據(jù)貼現(xiàn)的理財，以此防范信用風(fēng)險。支行的主要風(fēng)險防范措施無追索權(quán)保理：企業(yè)賣斷應(yīng)收帳款的款項足32評審中心審查認(rèn)為：應(yīng)收賬款的付款方為中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）、中國石油化工股份有限公司（含各分公司）。中國石油天然氣股份有限公司、中國石油化工股份有限公司均是我國石油巨頭，公司的付款能力有保障。但應(yīng)收賬款的付款方是下屬兩個公司的下屬分公司，支行未能提供分公司與上述兩個公司股權(quán)控制關(guān)系的證明，審貸會無法進(jìn)行判斷。由于我行已經(jīng)買斷了此筆應(yīng)收帳款，不能再對申請人就此筆應(yīng)收帳款進(jìn)行追償，因此支行設(shè)計的用賣斷的資金存在我行的方法不能有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。業(yè)務(wù)分析——無追索權(quán)保理

評審中心審查認(rèn)為：應(yīng)收賬款的付款方為中國石油天然氣股份有限公33

評審中心認(rèn)為：有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)應(yīng)對應(yīng)收賬款的收款方和付款方都進(jìn)行信用審查，除申請人自身外，對應(yīng)收賬款付款方的審查應(yīng)成為審查重點。但支行除提供應(yīng)收賬款付款方的名稱外（其不是500強企業(yè)，通過公開信息不能查詢到企業(yè)具體情況），其余資料：如不存在爭議的合同、營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)報表等其他情況全部未提供，使審貸會無法判斷。業(yè)務(wù)分析——有追索權(quán)保理

評審中心認(rèn)為：有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)應(yīng)對應(yīng)收賬款的收款方和付款方34評審中心建議改進(jìn)措施無追索權(quán)保理：提供營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)文件等證明分公司與母公司關(guān)系的證明文件，確認(rèn)我行擬辦理保理業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款最終付款責(zé)任確由中國石油天然氣股份有限公司、中國石油化工股份有限公司承擔(dān)。有追索權(quán)保理：搜集擬進(jìn)行有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款付款方的相關(guān)資料，判斷應(yīng)收賬款付款方的付款能力、付款意愿，根據(jù)申請人與應(yīng)收賬款付款方的實際情況設(shè)計融資方案，如考慮是否追加擔(dān)保等。評審中心建議改進(jìn)措施無追索權(quán)保理：提供營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)文件等35謝謝！謝謝！36謝謝12月-2201:01:4801:0101:0112月-2212月-2201:0101:0101:01:4812月-2212月-2201:01:482022/12/101:01:48謝謝12月-2219:01:1419:0119:0112供應(yīng)鏈保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)公司銀行市場部2008年11月供應(yīng)鏈保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)公司銀行市場部38保理業(yè)務(wù)介紹保理業(yè)務(wù)市場營銷目錄保理業(yè)務(wù)介紹目錄39為供應(yīng)商提供資金融通服務(wù)（CashinAdvance）管理與應(yīng)收賬款相關(guān)的賬戶（銷售分戶賬）代收應(yīng)收賬款（collection）對債務(wù)人提供信用風(fēng)險擔(dān)保銷售商以非現(xiàn)金、非信用證方式出售貨物或提供勞務(wù)給予買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，由保理商針對該應(yīng)收帳款，提供一連串的服務(wù)：保理業(yè)務(wù)定義為供應(yīng)商提供資金融通服務(wù)（CashinAdvance）銷40是否通知買方（通知轉(zhuǎn)讓信息）公開：預(yù)先通知隱蔽：不預(yù)先通知是否追索賣方（追索支用款項）有追索：追索賣方償還賬款無追索：擔(dān)保付款，不向賣方追索償還是否全部（轉(zhuǎn)讓的發(fā)票）全部轉(zhuǎn)讓：從合同簽訂后所有發(fā)票部分轉(zhuǎn)讓：從合同簽訂后并非全部的發(fā)票保理業(yè)務(wù)類型是否通知買方（通知轉(zhuǎn)讓信息）保理業(yè)務(wù)類型41我行國內(nèi)保理業(yè)務(wù)分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理兩個產(chǎn)品。其中有追索權(quán)保理包括應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款催收、保理融資三項服務(wù)組合，無追索權(quán)保理包括應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款催收、保理融資、買方信用風(fēng)險擔(dān)保四項服務(wù)組合。有追索權(quán)單保理：在買方到期不付款情況下，銀行是有權(quán)要求賣方回購其應(yīng)收賬款。主要提供以下服務(wù)：無追索權(quán)保理：在買方到期不付款情況下，銀行是無權(quán)要求賣方回購其應(yīng)收賬款，

且在一段期間后，為買方擔(dān)保付款。若應(yīng)收賬款有瑕疵，則有權(quán)隨時要求賣方回購。主要提供以下服務(wù)：應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款催收保理融資買方信用風(fēng)險擔(dān)保應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款催收保理融資保理業(yè)務(wù)類型我行國內(nèi)保理業(yè)務(wù)分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理兩個產(chǎn)品。其中42核心及本質(zhì)：應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易背景：買方市場，異地交易為主結(jié)算方式：適用于賒銷（O/A）和承兌交單（D/P）等貿(mào)易方式（非票據(jù)、非信用證）適用行業(yè)：消費品/工業(yè)消耗品的生產(chǎn)/批發(fā)應(yīng)收帳款帳期：短期信用擔(dān)保：不承擔(dān)商業(yè)糾紛引致的付款風(fēng)險保理業(yè)務(wù)屬于交易型融資(Tradefinance)，融資風(fēng)險系數(shù)較低。保理業(yè)務(wù)辦理的支付期限為120天內(nèi)，通常集中在90天內(nèi)，風(fēng)險期短且周轉(zhuǎn)性高，融資風(fēng)險較低。保理業(yè)務(wù)的特點核心及本質(zhì)：應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓保理業(yè)務(wù)的特點43保理處于供應(yīng)鏈中環(huán)節(jié)營運過程訂單提單倉單驗收單對帳單發(fā)票預(yù)約付款付款開發(fā)票預(yù)約付款通知驗收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗貨后融資發(fā)票融資（保理）供應(yīng)鏈金融服務(wù)提單/倉單融資應(yīng)收/應(yīng)付賬款管理，托收、代付保理處于供應(yīng)鏈中環(huán)節(jié)營運訂單提單驗收單發(fā)票預(yù)約付款開發(fā)票預(yù)約44保理業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的比較一般信貸票據(jù)保理目標(biāo)客戶企業(yè)、企事業(yè)單位買方開票、賣方貼現(xiàn)賣方企業(yè)商業(yè)貿(mào)易不以貿(mào)易為基礎(chǔ)貿(mào)易是條件貿(mào)易是條件，且在開票后還款來源融資人開票人融資人、債務(wù)人自償性無無有其他權(quán)利信用或擔(dān)保保證金或抵質(zhì)押、保證AR債權(quán)及相關(guān)附屬權(quán)益收入利息貼現(xiàn)率利息＋費用保理業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的比較一般信貸票據(jù)保理目標(biāo)客戶企業(yè)、企事業(yè)45北京銀行賣方買方2.申請保理額度1.洽談業(yè)務(wù)(新往來或老客戶)

3.征信調(diào)查

‘3對賣方征信(欲申請預(yù)支價金額度)

4.通知額度及報價

5.簽約

6.賣方出貨/寄送正本文件(各銀行規(guī)定)

7.文件并移轉(zhuǎn)債權(quán)

8.審核文件并撥付預(yù)支價金

9.到期支付貨款

10.催款(未如期付款)

11.支付貨款

12.撥付余款

保理業(yè)務(wù)流程－有追索權(quán)單保理北京銀行賣方買方2.申請保理額度1.洽談業(yè)務(wù)(新往來或老客戶46保理業(yè)務(wù)流程－無追索權(quán)單保理北京銀行賣方2.申請保理額度

1.洽談業(yè)務(wù)(新往來或老客戶)

3.征信調(diào)查

‘3對賣方征信(欲申請預(yù)支價金額度)

4.通知額度及報價

5.簽約

6.賣方出貨/寄送正本文件(各銀行規(guī)定)

7.文件并移轉(zhuǎn)債權(quán)

8.審核文件并撥付預(yù)支價金

9.到期支付貨款

10.催款(未如期付款)

11.支付貨款

12.撥付余款

13.PUG(保證付款)

買方保理業(yè)務(wù)流程－無追索權(quán)單保理北京銀行賣方2.申請保理額度147保理業(yè)務(wù)介紹保理業(yè)務(wù)市場營銷目錄保理業(yè)務(wù)介紹目錄48保理業(yè)務(wù)市場營銷-A類別主要需求主要特征上市公司、大型企業(yè)AR轉(zhuǎn)讓，美化財務(wù)報表無追索權(quán)，規(guī)模較大；砍價能力強，費率、利率低季節(jié)性、階段性強財務(wù)管理能力較強外資企業(yè)在華公司1AR轉(zhuǎn)讓，美化財務(wù)報表、無追索權(quán)，規(guī)模較大；砍價能力強，費率、利率低業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富中小企業(yè)1（大型制造商專業(yè)供應(yīng)商）融資平均規(guī)模較小；砍價能力較弱，費率、利率較高；業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足；貿(mào)易持續(xù)、穩(wěn)定?！?.…營銷方法保理業(yè)務(wù)市場營銷-A類別主要需求主要特征上市公司、大型企業(yè)A49保理業(yè)務(wù)市場營銷-Plan目標(biāo)客戶主要服務(wù)組合相關(guān)價格政策上市公司、大型企業(yè)AR管理AR催收信用風(fēng)險擔(dān)保預(yù)付款100%預(yù)付款；低費率；低利率。外資企業(yè)在華公司1AR管理AR催收信用風(fēng)險擔(dān)保預(yù)付款90%預(yù)付款；低利率；高費率。中小企業(yè)1（大型制造商專業(yè)供應(yīng)商）AR管理AR催收預(yù)付款80%預(yù)付款；高費率（發(fā)票安筆數(shù)計費）；高利率；…..…營銷方法保理業(yè)務(wù)市場營銷-Plan目標(biāo)客戶主要服務(wù)組合相關(guān)價格政策上50從賣方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定（如電子產(chǎn)品、生活用品、工業(yè)生產(chǎn)資料等等）的生產(chǎn)企業(yè)；從事產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定，有質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)的貿(mào)易企業(yè)；從事成果易檢驗或易衡量的服務(wù)型企業(yè)；金融租賃公司。需非常慎重的行業(yè)經(jīng)營性租賃公司；工程服務(wù)型企業(yè)；產(chǎn)品狀態(tài)不穩(wěn)定或儲運條件特別的生產(chǎn)與貿(mào)易型企業(yè)。從賣方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定（如電子產(chǎn)品、51從賣方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前客戶類型宣傳重點缺資金的企業(yè)（中小企業(yè)等）不缺資金的企業(yè)（大型企業(yè)和上市公司）提供融資，解決資金周轉(zhuǎn)問題；融資更簡單（不需要擔(dān)保、不需要抵押）；提前獲得資金，提高資金周轉(zhuǎn)率，提高整體收益率；增加資產(chǎn)規(guī)模，有利于擴(kuò)大再生產(chǎn)；承擔(dān)買方信用風(fēng)險，降低收款風(fēng)險；（無追索權(quán)）減少回款不確定性帶來的經(jīng)營問題。美化財務(wù)報表；（無追索權(quán)）提前獲得資金，提高資金周轉(zhuǎn)率，提高整體收益率；承擔(dān)買方信用風(fēng)險，降低收款風(fēng)險（無追索權(quán)）；減少回款不確定性帶來的經(jīng)營問題。KeyPoint：賣方應(yīng)收賬款的規(guī)模、比例、債務(wù)人等信息，改善應(yīng)收賬款對其的影響。從賣方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前客戶類型宣傳重點缺資金52從買方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前大型貿(mào)易流通型企業(yè)（分銷商、批發(fā)商）；大中型制造企業(yè)；政府單位；政府項目建設(shè)主管單位（奧組委、基建管理部門等等）；我們自己；大型賣場或超市；其他。從買方客戶開始營銷－目標(biāo)對象服務(wù)前大型貿(mào)易流通型企業(yè)（分銷商53從買方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前降低應(yīng)收賬款比例和/或賬期，提高應(yīng)付賬款比例和/或賬期，降低資金占壓規(guī)模和占壓時間，提高資金使用效率，提升擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的能力；優(yōu)化財務(wù)報表，提高公司經(jīng)營績效和價值評估；進(jìn)一步優(yōu)化付款條件，增加財務(wù)作空間。KeyPoint：買方應(yīng)付賬款的規(guī)模、比例、債務(wù)人等信息，改善應(yīng)收賬款對其的影響。從買方客戶開始營銷－產(chǎn)品宣傳重點服務(wù)前降低應(yīng)收賬款比例和/或54查詢買方資料查詢賣方資料查詢買、賣方在本行各項紀(jì)錄產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品分析研究買、賣方交易狀況查詢銀行同業(yè)查詢(情報交換)買方上、下游查詢賣方上、下游查詢買方同業(yè)查詢賣方同業(yè)查詢調(diào)查評價保理業(yè)務(wù)征信查詢買方資料調(diào)查評價保理業(yè)務(wù)征信55買賣合同交易流程近期交易狀況以往商業(yè)糾紛(CommercialDispute)處理情形比對查核結(jié)果上、下游各項情報搜集生產(chǎn)流程及實況

存貨實況※買賣雙方是否互有債權(quán)(抵銷權(quán)之行使）調(diào)查評價實地核查要點買賣合同調(diào)查評價實地核查要點56產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)成果容易衡量；客戶群穩(wěn)定：與客戶長期合作定價合理：與市場同類商品平均價格差別不大貿(mào)易穩(wěn)定：產(chǎn)品銷售時間、市場接受度、用途保理目的：目的明確、正常、合理經(jīng)營狀況：整體經(jīng)營狀況較好，保持盈利應(yīng)收/應(yīng)付：來源清晰、期限明確賣方客戶主要考察重點調(diào)查評價產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)成果容易衡量；賣方客戶主要考察重57賣方客戶財務(wù)報表的關(guān)鍵評價指標(biāo)調(diào)查評價指標(biāo)名稱計算公式盈利性指標(biāo)凈資產(chǎn)收益率凈利潤總額/平均凈資產(chǎn)總額*100%總資產(chǎn)報酬率（利潤總額+利息支出）/平均總資產(chǎn)*100%銷售（營業(yè)）利潤率銷售利潤/銷售收入*100%成長性指標(biāo)利率增長率本期利潤總額/基期利潤總額*100%-100%銷售（營業(yè)）增長率本期銷售收入增長額/上年銷售收入*100%資本積累率（本期所有者權(quán)益-基期所有者權(quán)益）/基期所有者權(quán)益*100%營運性指標(biāo)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率銷售收入凈額/平均應(yīng)收賬款余額*100%應(yīng)收賬款增長率本期應(yīng)收賬款余額增加額/基期應(yīng)收賬款余額*100%存貨周轉(zhuǎn)率銷售成本/平均存貨短期償債速動比率（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負(fù)債*100%利息保障倍數(shù)息稅前利潤/利息支出經(jīng)營現(xiàn)金流動負(fù)債比率年經(jīng)營現(xiàn)金凈流入/平均流動負(fù)債*100%長期償債資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)債總額/資產(chǎn)總額*100%長期資產(chǎn)適合率（所有者權(quán)益+長期負(fù)債）/（固定資產(chǎn)+長期投資）*100%或有負(fù)債率或有負(fù)債額/所有者權(quán)益*100%賣方客戶財務(wù)報表的關(guān)鍵評價指標(biāo)調(diào)查評價指標(biāo)名稱計算公式盈利性58賒購自賣方的貨物是主營業(yè)務(wù)的主要采購品種之一賣方是該類貨物的主要供應(yīng)商之一貨款結(jié)算符合行業(yè)慣例，賒賬期波動較小應(yīng)收/應(yīng)付：來源清晰、期限明確經(jīng)營狀況：整體經(jīng)營狀況較好買方客戶主要評價因素調(diào)查評價賒購自賣方的貨物是主營業(yè)務(wù)的主要采購品種之一買方客戶主要評價59應(yīng)收賬款應(yīng)具備合法真實的賒銷貿(mào)易背景具有真實、合法、有效的商品交易或勞務(wù)背景不存在商業(yè)糾紛或爭議即應(yīng)收賬款債權(quán)無瑕疵申請人未對應(yīng)收賬款設(shè)定任何形式的限制或擔(dān)保應(yīng)收賬款的付款人不是申請人的關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu),應(yīng)收賬款債權(quán)證明完整

應(yīng)收賬款質(zhì)量主要評價因素服務(wù)前應(yīng)收賬款應(yīng)具備合法真實的賒銷貿(mào)易背景應(yīng)收賬款質(zhì)量主要評價因素60單筆商務(wù)合同或框架商務(wù)合同＋單比訂單發(fā)票（記賬聯(lián)，必須）付款通知書、確認(rèn)書等（若有）貨運憑證（提單\倉單\入庫單）質(zhì)檢證明（若有）驗收證明文件（必須）保單（若有）其他權(quán)益憑證（若有）相關(guān)交易記錄（若有,SCF中為必要）條件：“一部電話”＋“一臺電腦”＋“一份細(xì)心”真實性檢查一致性檢查有效性檢查商糾排除檢查債權(quán)、債務(wù)人一致性單據(jù)一致性AR一致性義務(wù)完成債權(quán)正式形成債權(quán)期限明確或約定明確債權(quán)無轉(zhuǎn)讓限制條件債權(quán)無質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓歷史還款渠道無轉(zhuǎn)折賣方歷史商糾記錄檢查買方歷史商糾記錄檢查審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點單筆商務(wù)合同條件：“一部電話”＋“一臺電腦”＋“一份細(xì)心”債61商業(yè)發(fā)票發(fā)票（記賬聯(lián)，必須）付款通知書、確認(rèn)書等（若有）商業(yè)發(fā)票必須是國家稅務(wù)部門統(tǒng)一印制的發(fā)票，其抬頭應(yīng)為保理申請人發(fā)票中的貨物描述應(yīng)與商務(wù)合同中的規(guī)定相符。商務(wù)合同的買賣雙方應(yīng)與應(yīng)收賬款中的債權(quán)人和債務(wù)人相符。發(fā)票金額與合同金額是否相符；若為商品供銷總合同，該合同項下累計所開發(fā)票金額是否在合同總金額之內(nèi)，若發(fā)票總金額超出合同總金額，是否與合同中約定的浮動比例相符；審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點商業(yè)發(fā)票商業(yè)發(fā)票必須是國家稅務(wù)部門統(tǒng)一印制的發(fā)票，其抬頭應(yīng)為62主要單據(jù)審查重點運輸單據(jù)提單、倉單、入庫單及驗貨單

運輸單據(jù)一般包括：公路、鐵路、內(nèi)河、空運或海洋運輸單據(jù)、郵政收據(jù)、貨物收據(jù)等類型，單據(jù)類型應(yīng)與商務(wù)合同中規(guī)定相符。單據(jù)應(yīng)有承運人或其代理人的簽章。若商務(wù)合同有規(guī)定，則裝運日期要符合商務(wù)合同要求。單據(jù)的裝運地和目的地要與商務(wù)合同規(guī)定的相符。審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點運輸單據(jù)運輸單據(jù)一般包括：公路、鐵路、內(nèi)河、63主要單據(jù)審查重點保險單據(jù)保險單據(jù)應(yīng)由保險公司或其代理人出具并簽章。除保險單據(jù)表明保險責(zé)任最遲于裝運日起生效外，通常單據(jù)的簽發(fā)日期不應(yīng)遲于運輸單據(jù)注明的裝運日期。保險單據(jù)的投保金額不得低于發(fā)票上的貨物金額。保險單據(jù)是否已按商務(wù)合同規(guī)定投保險別種類及必要的附加險。審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點保險單據(jù)審單交易單據(jù)審查要點64同一等級產(chǎn)品的售價比同業(yè)低很多檔次低(Low-End)的產(chǎn)品銷路突然變好非旺季大量出貨子公司(ex.異地、海外)或代理商介入交貨及收款間接還款(IndirectPayment)情況多賣方幫買方還款，只還預(yù)支價金(融資)金額多個買方同時還款多個買方自同一銀行的營業(yè)單位匯出貨款保理業(yè)務(wù)異常信號同一等級產(chǎn)品的售價比同業(yè)低很多檔次低(Low-End)的產(chǎn)品65案例探討客戶名稱：北京某自動化設(shè)備技術(shù)有限責(zé)任公司報審方案：綜合授信1.6億業(yè)務(wù)品種金額(萬元）擔(dān)保方式備注流動資金貸款5000中關(guān)村擔(dān)保公司100％擔(dān)保

保函100020%保證金、80％由中關(guān)村擔(dān)保公司擔(dān)保

無追索票據(jù)貼現(xiàn)5000信用

保理50003000無追索權(quán)信用中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）額度1500萬元、中國石油化工股份有限公司（含各分公司）額度1500萬元2000有追索權(quán)信用西安陜鼓動力股份有限公司額度800萬元，沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠自動控制工程公司額度1200萬元案例探討客戶名稱：北京某自動化設(shè)備技術(shù)有限責(zé)任公司報審方案：66申請人概況成立時間：1999年4月注冊資本：2.3億元主營業(yè)務(wù)：石油化工自動化控制系統(tǒng)開發(fā)與集成、銷售和工程服務(wù)。主要采用美國TRICONEX公司生產(chǎn)的TRICON系統(tǒng)硬件和軟件平臺，針對石化的具體應(yīng)用進(jìn)行應(yīng)用軟件開發(fā)和系統(tǒng)硬件的集成，向中國石油化工領(lǐng)域的客戶和鐵路系統(tǒng)提供具有國際先進(jìn)水平的冗余容錯控制系統(tǒng)。銷售方式：直銷：在各地建立5個聯(lián)絡(luò)點，客戶主要有中石化、中石油OEM式銷售