市場(chǎng)營(yíng)銷教案

PAGEPAGE95學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)一課程概述課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次1/1知識(shí)技能目標(biāo)了解市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)這門課程所需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容能力訓(xùn)練任務(wù)、案例任務(wù)一：掌握這門課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)德育內(nèi)容:學(xué)會(huì)尊重他人權(quán)利重點(diǎn)難點(diǎn)如何學(xué)習(xí)這門課程教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考,激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件多媒體教室教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì):課前德育教育—-（教師講述，學(xué)生參與討論）（5分鐘）【教師描述】我國(guó)法律中的個(gè)人權(quán)利包含內(nèi)容課題名稱——市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程概述任務(wù)實(shí)施（多媒體PPT)（35分鐘）1.講解《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》這門課程的主要內(nèi)容。本學(xué)期《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程內(nèi)容主要分三部分：第一部分內(nèi)容是市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的理論講解；第二部分內(nèi)容是市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論在現(xiàn)實(shí)生活中的學(xué)習(xí)和運(yùn)用。4Ps的營(yíng)銷方法包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和宣傳推廣四部分，每個(gè)部分將用一周至兩周的時(shí)間來(lái)講解.第三部分內(nèi)容是市場(chǎng)營(yíng)銷的技能，包括觀察法、頭腦風(fēng)暴法、深度訪談法的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，以及廣告文案的草擬、營(yíng)銷策劃書(shū)的編寫(xiě)、設(shè)計(jì)商品促銷活動(dòng)跟營(yíng)銷活動(dòng)的組織和策劃這些營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將隨堂進(jìn)行，且都有相應(yīng)的作業(yè)。那么《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程內(nèi)容有九個(gè)項(xiàng)目需要進(jìn)行學(xué)習(xí):項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷=1\＊GB3①理解市場(chǎng)的內(nèi)涵；=2\＊GB3②了解市場(chǎng)營(yíng)銷是怎樣的一個(gè)過(guò)程；=3\*GB3③理解市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的重要作用；項(xiàng)目二開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研=1\*GB3①了解市場(chǎng)調(diào)研在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的重要性；=2\*GB3②學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研的基本方法；實(shí)際操作設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；這個(gè)項(xiàng)目中，以學(xué)校為背景,讓學(xué)生在這個(gè)背景當(dāng)中去實(shí)際操作,設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)對(duì)問(wèn)卷調(diào)查的分析完成一份調(diào)研報(bào)告，提示學(xué)生的動(dòng)手能力。項(xiàng)目三市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析=1\*GB3①市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素分析=2\＊GB3②市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法項(xiàng)目四消費(fèi)者購(gòu)買行為分析=1\*GB3①掌握營(yíng)銷消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素=2\＊GB3②學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素這個(gè)項(xiàng)目將給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)模擬情景，讓學(xué)生在模擬情景中進(jìn)行自我思考，對(duì)于這部分內(nèi)容要求學(xué)生以自主思考為主。項(xiàng)目五目標(biāo)市場(chǎng)的策略=1\*GB3①學(xué)會(huì)制定市場(chǎng)細(xì)分方案=2\＊GB3②確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位方案制定這個(gè)項(xiàng)目將在市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位兩個(gè)內(nèi)容學(xué)習(xí)過(guò)程后進(jìn)行任務(wù)練習(xí),對(duì)于這部分內(nèi)容要求學(xué)生以聽(tīng)講和思考為主。項(xiàng)目六制定產(chǎn)品策略=1\*GB3①懂得產(chǎn)品組合策略=2\*GB3②掌握產(chǎn)品的生命周期=3\*GB3③制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略=4\＊GB3④產(chǎn)品包裝策略的制定項(xiàng)目七制定價(jià)格策略=1\*GB3①掌握產(chǎn)品定價(jià)的各類方法=2\*GB3②制定產(chǎn)品的價(jià)格項(xiàng)目八制定分銷渠道策略=1\＊GB3①學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)分銷渠道方案=2\＊GB3②進(jìn)行渠道管理項(xiàng)目九制定市場(chǎng)推廣策略=1\＊GB3①制定品牌推廣策略=2\＊GB3②安排人員推廣=3\＊GB3③設(shè)計(jì)一份廣告促銷方案④設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推廣方案這個(gè)項(xiàng)目將在營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)完畢后以小組形式進(jìn)行多任務(wù)練習(xí)，對(duì)于這部分內(nèi)容要求學(xué)生以思考和實(shí)際練習(xí)為主。2。指導(dǎo)學(xué)生如何學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》這門課。任務(wù)鞏固（35分鐘）安排學(xué)生自行瀏覽《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課本內(nèi)容,對(duì)不明白的地方進(jìn)行標(biāo)注，然后向老師提問(wèn)。下節(jié)課預(yù)習(xí)問(wèn)題（5分鐘)問(wèn)題：市場(chǎng)是什么？教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間旁批任務(wù)布置講述這門課程的主要內(nèi)容,學(xué)習(xí)要點(diǎn)，學(xué)習(xí)計(jì)劃以及如何進(jìn)行學(xué)習(xí)聽(tīng)講讓學(xué)生對(duì)課程有初步了解，并指導(dǎo)如何進(jìn)行學(xué)習(xí)知識(shí)儲(chǔ)備翻閱課本聽(tīng)講學(xué)生通過(guò)自己理解，進(jìn)行預(yù)熱。小組方案制定無(wú)無(wú)無(wú)任務(wù)實(shí)施對(duì)課本內(nèi)容的重點(diǎn)、要點(diǎn)進(jìn)行梳理看書(shū)、提問(wèn)調(diào)動(dòng)學(xué)生思考的積極性，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣過(guò)程督導(dǎo)指導(dǎo)學(xué)生看書(shū)，對(duì)疑問(wèn)進(jìn)行解答對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對(duì)自己的工作及時(shí)進(jìn)行修正.激發(fā)學(xué)生思考的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，掌握技能績(jī)效評(píng)價(jià)從學(xué)生的提問(wèn)中了解他們對(duì)課本內(nèi)容的初步認(rèn)識(shí)程度反饋的積極性通過(guò)分析、討論使學(xué)生明白自己學(xué)習(xí)本課程應(yīng)注意的地方，知道為什么這樣做總結(jié)教師對(duì)本次教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行小結(jié)，并就學(xué)生提出的問(wèn)題進(jìn)新歸納和總結(jié).聽(tīng)講使學(xué)生了解自己對(duì)課程理解和掌握的準(zhǔn)確性課外安排思考：課后小結(jié)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)二市場(chǎng)以及市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次1/2知識(shí)技能目標(biāo)市場(chǎng)概念市場(chǎng)容量的估算方法能力訓(xùn)練任務(wù)、案例任務(wù)：掌握粗略估算市場(chǎng)容量德育內(nèi)容：學(xué)會(huì)尊重個(gè)人權(quán)利重點(diǎn)難點(diǎn)市場(chǎng)容量的估算方法教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件多媒體教室教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì)：課前德育教育-—(學(xué)生上臺(tái)講述)(5分鐘）【教師描述】學(xué)會(huì)尊重個(gè)人權(quán)利課題名稱—-（PPT）市場(chǎng)是什么?課題任務(wù)引入:課題導(dǎo)入,形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”(5分鐘）【教師描述】市場(chǎng)是什么？任務(wù)實(shí)施（多媒體PPT）知識(shí)點(diǎn)——市場(chǎng)三要素（5分鐘）市場(chǎng)=商品交換的場(chǎng)所市場(chǎng)=購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望＋購(gòu)買者市場(chǎng)=（錢數(shù)量）+（人的需求）+（人的數(shù)量）交易往往在市場(chǎng)上進(jìn)行，交易概念引伸出市場(chǎng)概念。市場(chǎng)是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成.因此，市場(chǎng)由三要素構(gòu)成：人員、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望。只有當(dāng)三要素同時(shí)具備時(shí)，企業(yè)才擁有市場(chǎng)，或者說(shuō)擁有顧客。知識(shí)點(diǎn)——現(xiàn)代市場(chǎng)的含義（5分鐘）市場(chǎng)由現(xiàn)實(shí)的需求和潛在需求的消費(fèi)者群體所組成,是指每種商品現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和。知識(shí)點(diǎn)--需要、欲望、需求（20分鐘）欲望(wants):人的原始本能。但丁在神曲里根據(jù)惡行的嚴(yán)重性順序排列七宗罪，其次序?yàn)椋孩俸蒙缓戏ǘY的性欲。②饕餮－浪費(fèi)食物，或是過(guò)度放縱食欲、酗酒或囤積過(guò)量的食物.“過(guò)分貪圖逸樂(lè)”③貪婪－希望占有比所需更多為之貪婪。“過(guò)度熱衷于尋求金錢上或權(quán)力上的優(yōu)越”④懶惰－懶惰及浪費(fèi)時(shí)間。⑤憤怒－源自憎恨而起的不適當(dāng)（邪惡的）感覺(jué)，復(fù)仇或否定他人,在律法所賦與的權(quán)力以外，行使懲罰他人的意欲亦被歸作憤怒.⑥妒忌－因?qū)Ψ剿鶕碛械馁Y產(chǎn)比自己豐富而心懷怨怒。⑦驕傲－期望他人注視自己或過(guò)度愛(ài)好自己。需要（needs）:指消費(fèi)者生理及心理的要求，馬斯洛關(guān)于人的5層次需要理論。生理需要安全需要?dú)w屬與愛(ài)的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要需求(demand）：有支付能力和愿意購(gòu)買某種物品的需要。任務(wù)鞏固（20分鐘）【案例問(wèn)題設(shè)疑】問(wèn)題1.中國(guó)、印度和美國(guó)這三個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)很大分別指的是什么意思？中國(guó)市場(chǎng)=13.6782億人（2014年末）×2029元/月（2015年第一季度）×購(gòu)買欲望印度市場(chǎng)=12。7億人（2014年末）×873元/月（2014年）×購(gòu)買欲望美國(guó)市場(chǎng)=3。21355373億人（2014年末）×23300元/月（2014年）×購(gòu)買欲望問(wèn)題2。商校學(xué)生每天的手機(jī)充電市場(chǎng)怎么計(jì)算？商校學(xué)生每天的手機(jī)充電市場(chǎng)=5000人×40%購(gòu)買欲望×0.5元/天=1000元/天任務(wù)總結(jié)（10分鐘）1.人口是基本要素，一般地人口多,現(xiàn)實(shí)的和潛在的消費(fèi)需求就越大。2。購(gòu)買力水平的高低是決定市場(chǎng)容量大小的重要因素，可以以此區(qū)分發(fā)達(dá)市場(chǎng)和不發(fā)達(dá)市場(chǎng)。3.購(gòu)買欲望是將購(gòu)買力轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為的催化劑。4。一個(gè)人對(duì)某一種商品的購(gòu)買欲望是不一樣的，我們通常指的市場(chǎng)大小一定要明確是對(duì)哪一類或哪一種商品的市場(chǎng)大小。課后德育內(nèi)容（10分鐘）HYPERLINK”/s?wd=%E3％80%8A%E5%AE%AA％E6%B3%95％E3％80%8B＆tn=44039180_cpr＆fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y1PyDLPjNBujFBry7—uW6s0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EPHn1nHmYP1n4”\t"https：///question/_blank"《憲法》規(guī)定我國(guó)公民的基本權(quán)利,主要包括以下幾個(gè)方面:

(1）法律面前一律平等；

(2）選舉權(quán)和被選舉權(quán),言論、出版、集會(huì)、結(jié)社、游行、示威的自由；

（3）宗教信仰自由；

(4）人身與人格權(quán)，包括人身自由不受侵犯，人格尊嚴(yán)不受侵犯，住宅不受侵犯,通信自由和通信秘密受法律保護(hù)；

（5)監(jiān)督權(quán),包括對(duì)HYPERLINK”/s？wd=％E5％9B%BD%E5%AE%B6％E6%9C％BA%E5％85％B3&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y1PyDLPjNBujFBry7-uW6s0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN—TLwGUv3EPHn1nHmYP1n4"\t"/question/_blank”國(guó)家機(jī)關(guān)及其工作人員有批評(píng)、建議、申訴、控告、檢舉并依法取得賠償?shù)臋?quán)利；

（6）社會(huì)經(jīng)濟(jì)權(quán)利，包括勞動(dòng)權(quán)利，勞動(dòng)者休息權(quán)利，退休人員生活保障權(quán)利，因年老、疾病、殘疾或\t”/question/_blank”喪失勞動(dòng)能力時(shí)從國(guó)家和社會(huì)獲得社會(huì)保障與物質(zhì)幫助的權(quán)利；

（7)社會(huì)文化權(quán)利和自由，包括受教育權(quán)利，進(jìn)行科研、文藝創(chuàng)作和其他文化活動(dòng)的自由；

(8）婦女保護(hù)權(quán)，包括婦女在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)和家庭生活等方面享有同男子同等的權(quán)利；

（9）婚姻、家庭、母親和兒童受國(guó)家保護(hù)；

（10)華僑、歸僑和僑眷的正當(dāng)權(quán)利和利益受國(guó)家保護(hù)。教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間旁批任務(wù)布置講解市場(chǎng)的含義以及估算方法聽(tīng)講引導(dǎo)學(xué)生理解和掌握市場(chǎng)的內(nèi)涵和外延15知識(shí)儲(chǔ)備翻閱參考書(shū)聽(tīng)講尋找與學(xué)生知識(shí)的共同點(diǎn)以及切入點(diǎn)15小組方案制定無(wú)無(wú)無(wú)0任務(wù)實(shí)施創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境,引導(dǎo)學(xué)生思考,促進(jìn)教學(xué)互動(dòng)聽(tīng)講、思考、提問(wèn)調(diào)動(dòng)學(xué)生聽(tīng)課的積極性50過(guò)程督導(dǎo)教師跟蹤全過(guò)程，與學(xué)生一起討論，及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生,檢查實(shí)施進(jìn)度。對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析,對(duì)自己的工作及時(shí)進(jìn)行修正。激發(fā)學(xué)生思考的積極性,使學(xué)生熟悉工作流程，掌握技能。20績(jī)效評(píng)價(jià)從學(xué)生的反饋中了解學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這門課的認(rèn)識(shí)程度。反饋的積極性通過(guò)分析、討論使學(xué)生明白自己理解和掌握的“市場(chǎng)"和課程中“市場(chǎng)”差別，并掌握估算市場(chǎng)容量5總結(jié)教師對(duì)本次教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行小結(jié),并就學(xué)生提出的問(wèn)題進(jìn)新歸納和總結(jié).聽(tīng)講、思考使學(xué)生了解自己的工作與技能要求的差距，明白學(xué)習(xí)內(nèi)容的規(guī)范、準(zhǔn)確、熟練的重要性.5課外安排思考：課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目二開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)三市場(chǎng)調(diào)研的概念課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次2/3知識(shí)技能目標(biāo)對(duì)于調(diào)研的理解設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷能力訓(xùn)練任務(wù)、案例任務(wù):完成問(wèn)卷調(diào)查的設(shè)計(jì)和報(bào)告的撰寫(xiě)重點(diǎn)難點(diǎn)調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)教學(xué)方法手段講授、討論、實(shí)例展示。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件多媒體教室教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì)：■課前德育教育—-（學(xué)生上臺(tái)講述）（5分鐘)【教師描述】學(xué)會(huì)尊重他人權(quán)利■課題名稱—-（PPT)設(shè)么是調(diào)研?■課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激"（5分鐘）【教師描述】1.學(xué)生作業(yè)，你理解和掌握的調(diào)研方式有哪些是什么？■任務(wù)實(shí)施（多媒體PPT）（30分鐘）知識(shí)點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容HYPERLINK”/c/924.html”\t”http：///b/_blank”市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容是十分廣泛的，但歸納一下，主要是以下五個(gè)方面：

第一，消費(fèi)者需求方面的情況.

第二，調(diào)查生產(chǎn)者供應(yīng)方面的情況。

第三，調(diào)查銷售渠道的情況。

第四，調(diào)查新產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)情況。

第五,調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況.知識(shí)點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研的步驟市場(chǎng)調(diào)研流程的11個(gè)步驟：1。確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性2.定義問(wèn)題3.確立調(diào)研目標(biāo)4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案5。確定信息的類型和來(lái)源6.確定收集資料7。問(wèn)卷設(shè)計(jì)8。確定抽樣方案及樣本容量9.收集資料10。分析資料11。撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告知識(shí)點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研的主要方法（1)觀察法（2)實(shí)驗(yàn)法(3)訪問(wèn)法（4）問(wèn)卷法■任務(wù)鞏固（25分鐘）1.市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)是（）.A．滿足社會(huì)需要B．實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)C．滿足顧客需要、實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)D．保證消費(fèi)者滿意2。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，市場(chǎng)=購(gòu)買者+（)+購(gòu)買欲望。A．購(gòu)買力B．購(gòu)買時(shí)間C．購(gòu)買欲望D．購(gòu)買方式3。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是（）。A，推銷B.交換C。生產(chǎn)D.售后4。把市場(chǎng)分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)的分類依據(jù)是（）。A。按流通領(lǐng)域分B。按顧客的購(gòu)買目的分C.按產(chǎn)品形態(tài)分D.按地域分5。需求是指具有()能力的針對(duì)某個(gè)具體商品得欲求。A.貨幣支付B?；旧钜驝。愿望要求D。心理需求6。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中所指的市場(chǎng)是指商品交換的場(chǎng)所。(）7。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所講的需要和需求是一回事.（）8.人的需要是隨著環(huán)境的變化而變化的。（）9。如果具備人口多、購(gòu)買力強(qiáng)的條件，就可以形成大的市場(chǎng)。（）10。推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最核心的部分。（）11.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷?結(jié)合實(shí)際說(shuō)說(shuō)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)你有何意義？12。營(yíng)銷和推銷的區(qū)別聯(lián)系分別是什么？■任務(wù)總結(jié)（5分鐘）如何正確認(rèn)識(shí)銷售工作銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作.銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的.你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬.你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的.銷售絕無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè).銷售,它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微.它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中,即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢"的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別,它具有如此不可攀登的頂峰。課后德育教育(10分鐘）政治權(quán)利和自由（politicalrightandfreedom)是指公民依據(jù)憲法和法律的規(guī)定,作為國(guó)家政治生活主體依法享有的參加國(guó)家政治生活的權(quán)利和自由，是國(guó)家為公民直接參與政治活動(dòng)提供的基本保障。它表現(xiàn)為兩種形式：一種是選舉權(quán)與被選舉權(quán)，即公民參與國(guó)家、社會(huì)組織與管理的活動(dòng)，以選舉權(quán)和被選舉權(quán)的行使為基礎(chǔ)；另一種是政治自由，即公民表達(dá)自己政治意愿的自由。通常表現(xiàn)為言論、出版、集會(huì)、結(jié)社、游行、示威的自由，簡(jiǎn)稱政治自由。教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間旁批任務(wù)布置講解市場(chǎng)調(diào)研的方法聽(tīng)講引導(dǎo)學(xué)生理解和掌握市場(chǎng)調(diào)研工作不是隨意的過(guò)程,而是一個(gè)有意識(shí)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)工作。15知識(shí)儲(chǔ)備給學(xué)生展示實(shí)際的問(wèn)卷調(diào)查案例聽(tīng)講尋找與學(xué)生知識(shí)的共同點(diǎn)以及切入點(diǎn)15小組方案制定無(wú)無(wú)無(wú)0任務(wù)實(shí)施創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，引導(dǎo)學(xué)生思考，以理論知識(shí)為橋梁，促進(jìn)教學(xué)互動(dòng)。聽(tīng)講調(diào)動(dòng)學(xué)生聽(tīng)課的積極性50過(guò)程督導(dǎo)教師跟蹤全過(guò)程，與學(xué)生一起討論,及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生,檢查實(shí)施進(jìn)度。思考、提問(wèn)激發(fā)學(xué)生思考的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，掌握技能.20績(jī)效評(píng)價(jià)從學(xué)生的反饋中了解學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這門課的認(rèn)識(shí)程度。反饋的積極性通過(guò)分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方，知道為什么這樣做。5總結(jié)教師對(duì)本次教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行小結(jié)，并就學(xué)生提出的問(wèn)題進(jìn)新歸納和總結(jié)。聽(tīng)講、思考使學(xué)生了解自己的工作與技能要求的差距，明白學(xué)習(xí)內(nèi)容的規(guī)范、準(zhǔn)確、熟練的重要性。5課外安排思考：課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目二開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)四教學(xué)實(shí)訓(xùn)課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次2/4知識(shí)技能目標(biāo)了解調(diào)研報(bào)告中所包含的內(nèi)容.學(xué)會(huì)撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告能力訓(xùn)練任務(wù)、案例了解調(diào)研報(bào)告的結(jié)構(gòu)；掌握調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)技巧以及步驟;重點(diǎn)難點(diǎn)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)教學(xué)方法手段講授、討論、實(shí)例展示。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū),調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì)：課前德育教育——（學(xué)生上臺(tái)講述）(5分鐘）【教師描述】學(xué)會(huì)尊重他人權(quán)利課題名稱——傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入,形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實(shí)施知識(shí)點(diǎn)——調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容（15分鐘）調(diào)研報(bào)告所包含的內(nèi)容有：市場(chǎng)分析（1）產(chǎn)品特點(diǎn)分析。主要對(duì)企業(yè)將要進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品種類、品種及數(shù)量進(jìn)行分析。(2）市場(chǎng)規(guī)模分析。市場(chǎng)規(guī)模是指整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買量,通常是以市場(chǎng)銷售總額和市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率表示（3）市場(chǎng)供求分析。通常分析市場(chǎng)供給情況，既進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)的賣方的數(shù)量、分布情況消費(fèi)者購(gòu)買分析（1）消費(fèi)者構(gòu)成分析（2）購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析(3）購(gòu)買特點(diǎn)分析（4）影響購(gòu)買的信息渠道分析（5)產(chǎn)品使用感受分析3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1)誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷資源和實(shí)力分析.（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)分析.(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略分析知識(shí)點(diǎn)——調(diào)研報(bào)告的格式(50分鐘)標(biāo)題題目要準(zhǔn)確而不累贅，使人一目了然。有時(shí)為了突出主題或者表明調(diào)研目的,可以加一個(gè)副標(biāo)題或者小標(biāo)題2.前言前言的作用在于引起讀者的注意和興趣?？戳饲把阅苁蛊洚a(chǎn)生急于看正文的強(qiáng)烈欲望.前言的文字不能太長(zhǎng)，一般不要超過(guò)一頁(yè)，字?jǐn)?shù)可以控制在500字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在敘述調(diào)研目的、敘述組織安排情況這兩個(gè)方面。3。目錄列目錄時(shí)，注意目錄中所表的頁(yè)數(shù)不能和實(shí)際有出入，否則就會(huì)增加讀者的麻煩,同時(shí)也有損調(diào)研報(bào)告的形象.盡管目錄位于調(diào)研報(bào)告的前列，但實(shí)際的操作往往是等調(diào)研報(bào)告全部完成后，在根據(jù)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容與頁(yè)數(shù)來(lái)編寫(xiě)目錄4。正文正文是報(bào)告的主體,主要對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述、分析，最后提出結(jié)論。正文是調(diào)研報(bào)告最主要的部分。在撰寫(xiě)這部分內(nèi)容時(shí)，必須注意所寫(xiě)報(bào)告內(nèi)容的充實(shí)性、真實(shí)性、次序性、課末德育教育（10分鐘）法律規(guī)定公民享有宗教信仰自由，即公民依據(jù)內(nèi)心的信念，自愿地信仰宗教的自由。宗教信仰自由作為一種權(quán)利/_blank”體系，主要由信仰的自由、宗教活動(dòng)自由、宗教儀式自由構(gòu)成，在有些國(guó)家還包括傳教自由。我國(guó)現(xiàn)行憲法第36條第1款規(guī)定:“中華人民共和國(guó)公民享有宗教信仰自由。"該條款是對(duì)宗教信仰自由的一般性規(guī)定.第2款中又進(jìn)一步具體規(guī)定：“任何國(guó)家機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體和個(gè)人不得強(qiáng)制公民信仰宗教或者不信仰宗教,不得歧視信仰宗教的公民和不信仰宗教的公民。教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置,提出技能要求和注意事項(xiàng)分組；思考提出的要求,以組為單位制定計(jì)劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)’的興趣知識(shí)儲(chǔ)備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位,利用課外時(shí)間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定6人一組，撰寫(xiě)一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告與教師一起對(duì)展示的調(diào)研報(bào)告實(shí)例進(jìn)行分析學(xué)習(xí)啟發(fā)學(xué)生積極思考，全方位熟悉知識(shí)，激發(fā)學(xué)生‘做’的興趣任務(wù)實(shí)施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動(dòng)方案通過(guò)集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過(guò)程督導(dǎo)做中教，巡回檢查，個(gè)別指導(dǎo),創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境,加強(qiáng)教學(xué)互動(dòng)按照制定的行動(dòng)方案，各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識(shí)，使任務(wù)實(shí)施井然有序績(jī)效評(píng)價(jià)做中教，跟蹤全過(guò)程,與學(xué)生一起討論，及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生，檢查實(shí)施進(jìn)度對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對(duì)自己的工作及時(shí)進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程,學(xué)會(huì)技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度;是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果；組內(nèi)協(xié)作情況.四個(gè)方面對(duì)每組進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)，組間互評(píng)通過(guò)分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排思考課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目三市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析任務(wù)五市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素分析課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次3/5知識(shí)技能目標(biāo)了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的相關(guān)概念和特點(diǎn)；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法了解和掌握在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中微觀和宏觀環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響;能力訓(xùn)練任務(wù)、案例具備識(shí)別各種環(huán)境所帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅；具備分析不同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的能力；根據(jù)各種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的情況，能夠分析各種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì).重點(diǎn)難點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素分析教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析.教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能。教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì)：課前德育教育——(學(xué)生上臺(tái)講述）（10分鐘)【教師描述】學(xué)會(huì)尊重他人權(quán)利課題名稱-—市場(chǎng)環(huán)境因素分析課題任務(wù)引入:課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實(shí)施知識(shí)點(diǎn)——概念(20分鐘)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的各種外部因素和力量的集合，包括微觀和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。而這里的微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境共同構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)具有一定的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，并直接作用于企業(yè)，為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的各種因素的集合。微觀環(huán)境又被稱為直接環(huán)境，它包括企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指企業(yè)所處環(huán)境中的諸多要素，與企業(yè)不存在直接的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，而是通過(guò)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的相關(guān)因素作用于企業(yè)的、較大的社會(huì)力量。宏觀環(huán)境又稱為間接環(huán)境，它包括自然環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)人文環(huán)境、政治法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。二者關(guān)系如圖所示：知識(shí)點(diǎn)—-市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的分析（20分鐘）市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成環(huán)境威脅或者提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要社會(huì)力量的因素,是企業(yè)的外部因素。一般說(shuō)來(lái)，宏觀環(huán)境是不可控因素，主要作用微觀環(huán)境影響企業(yè)發(fā)展，雖然宏觀宏觀環(huán)境主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治法律、社會(huì)文化和科技方面.1.人口環(huán)境市場(chǎng)是由那些具有購(gòu)買欲望同時(shí)又具有購(gòu)買能力的人構(gòu)成的，人口的多少在一定程度上決定市場(chǎng)的購(gòu)買力，關(guān)于人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)，性別、密度、流動(dòng)性等都會(huì)市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響。人口環(huán)境是指人口的規(guī)模、密度、地理分布、年齡、性別、家庭、民族、職業(yè)等。具體有如下方面：人口的數(shù)量與增長(zhǎng)速度；人口的地理分布及地區(qū)間流動(dòng)；人口結(jié)構(gòu),主要有人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)等。場(chǎng)。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)因素是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要環(huán)境因素。經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)條件，其運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接地對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響，其中收入因素和消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響較為直接。影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括以下幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、貨幣流通狀況、消費(fèi)者收入。3．自然環(huán)境(1)地球上的自然資源有三大類：第一類是“取之不盡、用之不竭”的資源，如陽(yáng)光、空氣等.第二類是“有限但可更新的資源”,如森林、糧食等.第三類是“有限又不能更新的資源”，如石油“煤、鈾、錫、鋅等礦產(chǎn)資源；對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，要合理利用自然資源，又要開(kāi)發(fā)新的替代資源能.(2)環(huán)境污染與生態(tài)平衡。工業(yè)污染日益成為全球性的嚴(yán)重問(wèn)題，一方面保護(hù)環(huán)境是是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任;另一方面，又給某些企業(yè)或行業(yè)創(chuàng)造了商機(jī).4．政治法律環(huán)境政治法律主要是指國(guó)家的政治變動(dòng)引起經(jīng)濟(jì)勢(shì)態(tài)的變化及政府通過(guò)法律手段和各種經(jīng)濟(jì)政策來(lái)干預(yù)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)生活.包括：一國(guó)經(jīng)濟(jì)體制、政治形勢(shì)、黨和政府的方針政策、政治團(tuán)體和公眾團(tuán)體、法律和法規(guī)等。5．社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化是人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和。它體現(xiàn)著一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)文明程度。社會(huì)文化環(huán)境因素主要通過(guò)影響消費(fèi)者思想和行為，間接地影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。此類環(huán)境因素包括：民族習(xí)俗、教育水平、宗教信仰與價(jià)值觀念、審美觀。6．科技環(huán)境科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，是社會(huì)生產(chǎn)力最活躍的因素。人類社會(huì)的文明與進(jìn)步是科學(xué)技術(shù)發(fā)展的歷史,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷起著重要的作用。一方面，新的技術(shù)的出現(xiàn)，是企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，改變?nèi)藗兏鱾€(gè)方面的生活質(zhì)量；另一方面，新技術(shù)改革企業(yè)突破原有的生產(chǎn)束縛，不斷滿足人們的消費(fèi)需求,也使消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化，也提高企業(yè)的營(yíng)銷效率。知識(shí)點(diǎn)—-市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境的分析(20分鐘)企業(yè)的營(yíng)銷微觀環(huán)境是與企業(yè)緊密相聯(lián)、影響其營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等。一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境包括五種力量,第一是企業(yè)本身，他處于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的中心;第二是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè),包括供應(yīng)商和營(yíng)銷中介，他們參與企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和分配活動(dòng);第三是企業(yè)所服務(wù)的市場(chǎng)；第四是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，他們也向企業(yè)所服務(wù)的市場(chǎng)提供產(chǎn)品；第五是公眾,企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者都處于公眾的監(jiān)督下,受公眾的影響。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng),從微觀的角度看由六個(gè)要素構(gòu)成：1．企業(yè)自身企業(yè)本身是市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門、其他職能部門和最高管理者。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷,其主動(dòng)作用的企業(yè)自身，他處于市場(chǎng)營(yíng)銷的指揮中心。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境主要指企業(yè)內(nèi)部各部門的關(guān)系及其協(xié)調(diào)合作。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的組成包括縱向結(jié)構(gòu)和橫向結(jié)構(gòu).縱向結(jié)構(gòu)由決策層、管理層、執(zhí)行層組成。橫向結(jié)構(gòu)由供應(yīng)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)會(huì)、人事等部門組成。各個(gè)管理層之間及各個(gè)部門之間是相互聯(lián)系的。2．供應(yīng)者供應(yīng)者是指向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的公司或個(gè)人,供應(yīng)者主要是提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)和資金及其他產(chǎn)品。供應(yīng)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性的影響，主要表現(xiàn)為供應(yīng)的數(shù)量直接影響產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，所提供的資金價(jià)格會(huì)直接影響產(chǎn)品成本、價(jià)格和利潤(rùn)等。3．營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介企業(yè)是協(xié)助企業(yè)促銷和分銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)買的公司，同時(shí)為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供各種勞務(wù)和產(chǎn)品企業(yè)和部門的總稱，包括商人中間商、代理中間商、輔助中間商。而這些中介企業(yè)都是市場(chǎng)營(yíng)銷中不可或缺的中間環(huán)節(jié),絕大多數(shù)企業(yè)都通過(guò)他們的協(xié)助才能順利進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng).4．顧客顧客是“上帝”,這從某種程度反映了顧客是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象和終點(diǎn)。顧客是企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng),是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。顧客市場(chǎng)可分為五類：消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，每一顧客市場(chǎng)都各有其特點(diǎn)，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)根據(jù)其特點(diǎn)來(lái)確定不同的營(yíng)銷策略，以便提高營(yíng)銷效率和營(yíng)銷成果.5．競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)受到各種競(jìng)爭(zhēng)者的包圍和制約,因此必須識(shí)別各種不同的競(jìng)爭(zhēng)者，并采取不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)面臨以下四種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)者：（1)愿望競(jìng)爭(zhēng)者,指購(gòu)買者當(dāng)前所要滿足的各種愿望(如娛樂(lè)、交際、生活所需等)。（2）平行競(jìng)爭(zhēng)者，指能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)（家電產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品等）.(3）產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者，指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競(jìng)爭(zhēng)（如汽車的各種型號(hào))。(4）品牌競(jìng)爭(zhēng)者,指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品的各種品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)（如洗衣機(jī)行業(yè)中的小鴨、海爾等）。6．公眾公眾是指對(duì)本企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的一切團(tuán)體和個(gè)人。企業(yè)要保持與公眾之間的良好關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象.公眾從不同的角度可作以下分類：(1）融資公眾,主要指影響公司獲取資金能力的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)，包括銀行、投資公司、證券公司、保險(xiǎn)公司等。（2媒介公眾,主要指報(bào)社、雜志社、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾傳播媒體。（3）政府公眾,是指有關(guān)的政府部門.(4）群眾團(tuán)體，是指消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)組織及其他有關(guān)的群眾團(tuán)體.（5)當(dāng)?shù)毓姡?dāng)?shù)毓娛侵钙髽I(yè)所在地附近的居民和社區(qū)組織。（6)一般公眾,一般公眾是指一般社會(huì)公眾，企業(yè)應(yīng)了解他們對(duì)其產(chǎn)品和活動(dòng)的態(tài)度，應(yīng)建立良好的“企業(yè)公民”形象.（7)內(nèi)部公眾,內(nèi)部公眾是指企業(yè)內(nèi)部從上到下的所有工作人員。大公司通常發(fā)行內(nèi)部通訊，對(duì)員工起溝通和激勵(lì)作用.內(nèi)部公眾的態(tài)度會(huì)影響外部的社會(huì)公眾。課末德育教育（10分鐘)人身權(quán)：人身權(quán)指與人身相聯(lián)系或不可分離的沒(méi)有直接財(cái)產(chǎn)內(nèi)容的權(quán)利,亦稱人身非財(cái)產(chǎn)權(quán)。人生權(quán)作為一個(gè)法學(xué)概念，既可指人身權(quán)利，又可指人身權(quán)法律制度.就其人身直接財(cái)產(chǎn)內(nèi)容的民事權(quán)利。作為人身權(quán)HYPERLINK”http：///item/％E6%B3％95％E5％BE%8B%E5%85%B3％E7%B3%BB”\t”/_blank”法律關(guān)系，它是指民法因調(diào)整人身關(guān)系而在當(dāng)事人之間發(fā)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，是人身關(guān)系在民法上的體現(xiàn)。而作為人身權(quán)法律制度，它規(guī)定有關(guān)人身權(quán)問(wèn)題，調(diào)整人身權(quán)法律關(guān)系，為人身權(quán)關(guān)系的產(chǎn)生、實(shí)現(xiàn)和保障提供了法律依據(jù)和行為標(biāo)準(zhǔn).不少國(guó)家對(duì)著作、發(fā)明的創(chuàng)作權(quán)通過(guò)民法或者\(yùn)t"http：///_blank”行政法、勞動(dòng)法等法律保護(hù)。中國(guó)1980年《婚姻法》、1978年《發(fā)明獎(jiǎng)勵(lì)條例》和1979年《自然科學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)條例》等,對(duì)姓名權(quán)、HYPERLINK”/item/％E5%8F％91％E6%98%8E％E6%9D％83"\t”/_blank”發(fā)明權(quán)和發(fā)現(xiàn)權(quán)等都作了保護(hù)的規(guī)定。教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置，提出技能要求和注意事項(xiàng)分組；思考提出的要求,以組為單位制定計(jì)劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)'的興趣知識(shí)儲(chǔ)備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位，利用課外時(shí)間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定做中教觀察教師的示范動(dòng)作或講解，思考如何做才能達(dá)到技能要求啟發(fā)學(xué)生積極思考,全方位熟悉知識(shí),激發(fā)學(xué)生‘做’的興趣任務(wù)實(shí)施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動(dòng)方案通過(guò)集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過(guò)程督導(dǎo)做中教,巡回檢查，個(gè)別指導(dǎo)，創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，加強(qiáng)教學(xué)互動(dòng)按照制定的行動(dòng)方案,各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識(shí)，使任務(wù)實(shí)施井然有序績(jī)效評(píng)價(jià)做中教，跟蹤全過(guò)程,與學(xué)生一起討論，及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生，檢查實(shí)施進(jìn)度對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析,對(duì)自己的工作及時(shí)進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，學(xué)會(huì)技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度；是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果；組內(nèi)協(xié)作情況。四個(gè)方面對(duì)每組進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行組內(nèi)互評(píng),組間互評(píng)通過(guò)分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排案例分析課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目三市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析任務(wù)六市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次3/6知識(shí)技能目標(biāo)了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的相關(guān)概念和特點(diǎn);掌握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法了解和掌握在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中微觀和宏觀環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響;能力訓(xùn)練任務(wù)、案例具備識(shí)別各種環(huán)境所帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅；具備分析不同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的能力；根據(jù)各種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的情況，能夠分析各種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。重點(diǎn)難點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析方法教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū),調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì)：課前德育教育--（學(xué)生上臺(tái)講述）（5分鐘）【教師描述】學(xué)會(huì)尊重他人權(quán)利課題名稱--市場(chǎng)環(huán)境分析方法課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實(shí)施知識(shí)點(diǎn)——SWOT分析方法（5分鐘）SWOT分析，即通過(guò)對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness)、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅(Threats）等4各方面的狀況的綜合與評(píng)價(jià)，去幫助企業(yè)識(shí)別自身優(yōu)勢(shì)的環(huán)境機(jī)會(huì)，規(guī)避由于自身弱勢(shì)可能面臨的環(huán)境威脅,制定適宜企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于該分析方法涉及四個(gè)單詞的第一個(gè)英文字母分別為S、W、O、T，因此簡(jiǎn)稱為SWOT方法。1．優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)是企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力,能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo),它設(shè)計(jì)的范圍比較廣,從產(chǎn)品到管理都是產(chǎn)品去企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品外觀涉及精美,產(chǎn)品質(zhì)量高,服務(wù)熱情,員工士氣高等都可以作為企業(yè)的優(yōu)勢(shì).企業(yè)優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)整體，企業(yè)在做優(yōu)勢(shì)分析的時(shí)候把自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分解，越細(xì)致越好，這樣才能在日趨競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中找到差異。劣勢(shì)的分析則正好相反，企業(yè)通過(guò)在價(jià)值鏈中尋找自己在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié),如財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)，人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)、物流運(yùn)輸、工作設(shè)置、部門銜接、協(xié)調(diào)關(guān)系等作為分析的對(duì)象。在這個(gè)過(guò)程中尋找優(yōu)勢(shì)的過(guò)程也是劣勢(shì)的分析,正好相反。2．機(jī)會(huì)和威脅分析對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)自身的能力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力的比較，而對(duì)機(jī)會(huì)與威脅的分析則更多從營(yíng)銷環(huán)境出發(fā)，也就是外部條件出發(fā)。因此SWOT方法是結(jié)合了企業(yè)自身和企業(yè)外部環(huán)境的綜合分析方法.在整個(gè)分析的過(guò)程中，環(huán)境的變化會(huì)使企業(yè)面臨環(huán)境的威脅,也可能為企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅對(duì)企業(yè)發(fā)展不利的因素，在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中起到了阻礙作用。比如強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的力量、替代品的增多、市場(chǎng)增長(zhǎng)率的下降、產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰退期等.而市場(chǎng)機(jī)會(huì)則會(huì)是有利于企業(yè)發(fā)展的因素，是外部環(huán)境提供給企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，比如某項(xiàng)政策的出臺(tái)會(huì)提供給企業(yè)某種意義上的保護(hù)，或者說(shuō)某項(xiàng)政策的出臺(tái)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的契機(jī)等。知識(shí)點(diǎn)——SWOT分析的執(zhí)行步驟（20分鐘）一般來(lái)說(shuō),在進(jìn)行SWOT分析時(shí)要遵循4個(gè)步驟。1。結(jié)合組織的外部環(huán)境和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，確定企業(yè)的某來(lái)走向,尋找環(huán)境變換帶來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅.2.結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源管理能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)能力，發(fā)展自身優(yōu)劣勢(shì)。3。制作SWOT矩陣圖,如圖所示：SWOT方法優(yōu)勢(shì)(Strength）1、2、3、.。。。。。劣勢(shì)（Weakness）1、2、3、。。.。。。機(jī)會(huì)（Opportunity）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、2、3、。..。。。1、2、3、。。。...1、2、3、..。。。。威脅（Threats）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、2、3、。.。。.。1、2、3、..。。.。1、2、3、。.。。。.4。進(jìn)行SWOT分析，分析的基本內(nèi)容是將優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行兩兩元素之間的分析，包括優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)、劣勢(shì)和威脅、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、劣勢(shì)和威脅4種組合。優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)組合（SO）：結(jié)合企業(yè)的自身強(qiáng)勢(shì)和外部環(huán)境提供的發(fā)展機(jī)會(huì)，尋找企業(yè)擴(kuò)張途徑。優(yōu)勢(shì)和威脅組合（ST):企業(yè)具備自身優(yōu)勢(shì),但是需求用自身優(yōu)勢(shì)去抵御環(huán)境的變化帶來(lái)的威脅和挑戰(zhàn)。劣勢(shì)和機(jī)會(huì)(WO）：企業(yè)自身較弱，外部市場(chǎng)卻提供了發(fā)展機(jī)會(huì)。劣勢(shì)和威脅組合（WT)這是最糟糕的組合，是企業(yè)最不愿意看到的局面。上述4種分析組合可以為市場(chǎng)營(yíng)銷提供決策支持。SWOT分析有一定的局限性，由于SWOT分析是由企業(yè)內(nèi)部人員繪制和分析，不可避免地會(huì)帶有主觀色彩，分析人員容易傾向選擇有利于自己的一面進(jìn)行分析，難以做到客觀評(píng)價(jià)。此外，在分析過(guò)程中，沒(méi)有考慮到企業(yè)改變現(xiàn)狀的主動(dòng)性.任務(wù)鞏固（40分鐘）沃爾瑪?shù)腟WOT方法SWOT方法優(yōu)勢(shì)（Strength）1。沃爾瑪是著名的零售業(yè)品牌，它以物美價(jià)廉、貨物繁多和一站式購(gòu)物而聞名.2.沃爾瑪?shù)匿N售額在近年內(nèi)有明顯增長(zhǎng),并且在全球化的范圍內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張.(例如,它收購(gòu)了英國(guó)的零售商ASDA）3。沃爾瑪?shù)囊粋€(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是由先進(jìn)的信息技術(shù)所支持的國(guó)際化物流系統(tǒng).例如,在該系統(tǒng)支持下，每一件商品在全國(guó)范圍內(nèi)的每一間賣場(chǎng)的運(yùn)輸、銷售、儲(chǔ)存等物流信息都可以清晰地看到。信息技術(shù)同時(shí)也加強(qiáng)了沃爾瑪高效的采購(gòu)過(guò)程。4。沃爾瑪?shù)囊粋€(gè)焦點(diǎn)戰(zhàn)略是人力資源的開(kāi)發(fā)和管理。優(yōu)秀的人才是沃爾瑪在商業(yè)上成功的關(guān)鍵因素，為此沃爾瑪投入時(shí)間和金錢對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行培訓(xùn)并建立忠誠(chéng)度。5。規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最優(yōu)秀的供應(yīng)商。劣勢(shì)（Weakness)1.沃爾瑪建立了世界上最大的食品零售帝國(guó)。盡管它在信息技術(shù)上擁有優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)槠渚薮蟮臉I(yè)務(wù)拓展，這可能導(dǎo)致對(duì)某些領(lǐng)域的控制力不夠強(qiáng)。2.因?yàn)槲譅柆數(shù)纳唐泛w了服裝、食品等多個(gè)部門，它可能在適應(yīng)性上比起更加專注于某一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在劣勢(shì).3.該公司是全球化的,物流系統(tǒng),難降成本，本土化趨勢(shì)困難.4.海外采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)，本土化形式不夠靈活。課末德育教育（10分鐘)監(jiān)督權(quán)：監(jiān)督權(quán)，是指公民有監(jiān)督國(guó)家機(jī)關(guān)及其工作人員的公務(wù)活動(dòng)的權(quán)利。它是公民參政權(quán)中的一項(xiàng)不可缺少的內(nèi)容，是國(guó)家HYPERLINK”http：///item/%E6％9D％83％E5％8A％9B％E7％9B%91％E7%9D%A3"權(quán)力監(jiān)督體系中的一種最具活力的監(jiān)督.實(shí)行民主監(jiān)督,既有利于改進(jìn)國(guó)家機(jī)關(guān)和國(guó)家工作人員的工作，也有助于激發(fā)廣大公民關(guān)心國(guó)家大事、為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)出謀劃策的主人翁精神。人民是國(guó)家的主人，對(duì)于國(guó)家和社會(huì)的各項(xiàng)事務(wù)享有監(jiān)督權(quán)。憲法和法律賦予（政府、檢察院、法院）進(jìn)行監(jiān)督的權(quán)力，以保障國(guó)家行政機(jī)關(guān)、審判機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)對(duì)國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，保障行政和司法權(quán)力的有效行使，保障人民當(dāng)家做主權(quán)利的實(shí)現(xiàn).監(jiān)督權(quán)包括公民直接行使的監(jiān)督權(quán)和公民通過(guò)自己選舉的\t"http：///_blank”國(guó)家代表機(jī)關(guān)代表行使的監(jiān)督權(quán),另外，公民的許多權(quán)利具有監(jiān)督國(guó)家權(quán)力的性質(zhì)。這里，作為參政權(quán)的一項(xiàng)內(nèi)容的監(jiān)督權(quán)，是一種直接的政治監(jiān)督權(quán).它主要包括五項(xiàng)內(nèi)容,即HYPERLINK”/item/%E6%89％B9%E8％AF%84%E6％9D%83"批評(píng)權(quán)、建議權(quán)、\t”/_blank”申訴權(quán)、HYPERLINK”http：///item/%E6%8E％A7%E5%91%8A％E6％9D%83”\t"http：///_blank"控告權(quán)、HYPERLINK”/item/％E6%A3%80％E4％B8%BE%E6％9D％83”\t”http：///_blank"檢舉權(quán)。教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置，提出技能要求和注意事項(xiàng)分組；思考提出的要求，以組為單位制定計(jì)劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)’的興趣知識(shí)儲(chǔ)備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位，利用課外時(shí)間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定做中教觀察教師的示范動(dòng)作或講解，思考如何做才能達(dá)到技能要求啟發(fā)學(xué)生積極思考，全方位熟悉知識(shí)，激發(fā)學(xué)生‘做’的興趣任務(wù)實(shí)施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動(dòng)方案通過(guò)集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過(guò)程督導(dǎo)做中教,巡回檢查,個(gè)別指導(dǎo)，創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，加強(qiáng)教學(xué)互動(dòng)按照制定的行動(dòng)方案,各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識(shí)，使任務(wù)實(shí)施井然有序績(jī)效評(píng)價(jià)做中教，跟蹤全過(guò)程，與學(xué)生一起討論，及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生,檢查實(shí)施進(jìn)度對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對(duì)自己的工作及時(shí)進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程,學(xué)會(huì)技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度;是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果;組內(nèi)協(xié)作情況。四個(gè)方面對(duì)每組進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行組內(nèi)互評(píng),組間互評(píng)通過(guò)分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排案例分析課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目四消費(fèi)者購(gòu)買行為分析任務(wù)七營(yíng)銷消費(fèi)者購(gòu)買行為因素分析課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次4/7知識(shí)技能目標(biāo)掌握消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)的含義；掌握消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn);掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素;掌握消費(fèi)者的購(gòu)買行為與購(gòu)買決策；能力訓(xùn)練任務(wù)、案例能夠根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行商品品銷售；能夠根據(jù)影響消費(fèi)因素進(jìn)行商品營(yíng)銷；能夠進(jìn)行消費(fèi)決策；重點(diǎn)難點(diǎn)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素；教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能。教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì):課前德育教育-—（學(xué)生上臺(tái)講述）(5分鐘）【教師描述】學(xué)會(huì)尊重他人權(quán)利課題名稱-—影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實(shí)施知識(shí)點(diǎn)-—消費(fèi)者行為的內(nèi)涵（5分鐘）消費(fèi)者，從法律意義上講,消費(fèi)者應(yīng)該是為個(gè)人的目的購(gòu)買或使用商品和接受服務(wù)的社會(huì)成員。也就是說(shuō)，他或她購(gòu)買商品的目的主要是用于個(gè)人或家庭需要而不是經(jīng)營(yíng)或銷售，這是消費(fèi)者最本質(zhì)的一個(gè)特點(diǎn)。消費(fèi)者市場(chǎng),是由那些為滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買商品的所有個(gè)人和家庭所組成的。研究影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素及其購(gòu)買決策過(guò)程，對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要.消費(fèi)者的購(gòu)買行為，指的是消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中所進(jìn)行的一系列有意識(shí)的活動(dòng)。這一購(gòu)買過(guò)程從引起需要開(kāi)始，經(jīng)過(guò)形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)、評(píng)價(jià)選擇、決定購(gòu)買到購(gòu)買后的評(píng)價(jià)行為等。知識(shí)點(diǎn)——消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（5分鐘）分散性。消費(fèi)品市場(chǎng)從交易規(guī)模和方式來(lái)看具有購(gòu)買者多、市場(chǎng)分散、成交頻繁的特點(diǎn).但是交易數(shù)量確實(shí)零散的,絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)都需要中間商的銷售才能完成,因此消費(fèi)者市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該特別注意中間商的選擇、渠道的設(shè)計(jì)以及管理工作等。差異性。消費(fèi)者市場(chǎng)為消費(fèi)者提供生活消費(fèi)品,購(gòu)買者主要是家庭各個(gè)人，這些購(gòu)買者在購(gòu)買過(guò)程中受到不同因素的影響而表現(xiàn)出較大的差異性、多樣性。隨消費(fèi)者購(gòu)買能力的不斷提高，人們更注重個(gè)性選擇、個(gè)性消費(fèi),新的市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)，需求的差異性有不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。多變性.消費(fèi)者市場(chǎng)中產(chǎn)品的類別眾多，同類產(chǎn)品較多，消費(fèi)者的可選擇性很強(qiáng).隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展及技術(shù)進(jìn)步,新產(chǎn)品短期內(nèi)層出不窮，消費(fèi)者需求變化愈加多樣化。替代性。由于消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)品種類眾多,同類產(chǎn)品、功能相似的產(chǎn)品很多，因此，不同產(chǎn)品之間往往存在替代關(guān)系，這種情況同組織市場(chǎng)相比差異很大。我國(guó)已進(jìn)入到大眾消費(fèi)的新時(shí)代，大眾需求、平民消費(fèi)成為這個(gè)時(shí)代最為突出的特點(diǎn)。與過(guò)去消費(fèi)結(jié)構(gòu)相比，我國(guó)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在由生存型消費(fèi)向發(fā)展型消費(fèi)升級(jí)、由物質(zhì)型消費(fèi)向服務(wù)型消費(fèi)升級(jí)、由傳統(tǒng)消費(fèi)向新型消費(fèi)升級(jí)，并且這一升級(jí)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，速度越來(lái)越快.伸縮性。消費(fèi)者的需求手消費(fèi)者的收入、生活方式、商品價(jià)格和儲(chǔ)蓄利率影響很大，在商品品種選擇和和購(gòu)買數(shù)量上表現(xiàn)出較大的需求彈性或伸縮性。收入多則增加購(gòu)買，收入少則減少購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)化。從20世紀(jì)90年代開(kāi)始,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展拉開(kāi)了新的經(jīng)濟(jì)的序幕.隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日趨成熟，電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將消費(fèi)者帶入全新的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也隨之發(fā)生了變化，沖動(dòng)性消費(fèi)大幅增加,物流業(yè)的發(fā)展助推了電子商務(wù)的發(fā)展。知識(shí)點(diǎn)——影響消費(fèi)行為的文化因素（20分鐘）1.社會(huì)文化因素文化通常是指人類在長(zhǎng)期生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念，道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。任何文化還都包含著一些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認(rèn)同感和影響力將各成員聯(lián)系在一起，使之持有特定的價(jià)值觀念、生活格調(diào)與行為方式.這種亞文化群有許多不同類型,其中影響購(gòu)買行為最顯著的主要有：一是民族亞文化群。如我國(guó)除了占人口多數(shù)的漢族外，還有幾十個(gè)民族，他們?cè)谑称?、服飾、娛?lè)等方面仍保留著各自民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。二是宗教亞文化群.以我國(guó)來(lái)說(shuō)，就同時(shí)存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購(gòu)買行為和購(gòu)買種類上表現(xiàn)出許多特征。三是地理亞文化群。如我國(guó)華南地區(qū)與西北地區(qū)，或沿海地區(qū)與內(nèi)地偏遠(yuǎn)地區(qū),都有不同的生活方式和時(shí)尚，從而對(duì)商品的購(gòu)買也有很大不同.2.社會(huì)階層因素社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員劃分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。不同社會(huì)階層的人，他們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、生活方式、消費(fèi)特點(diǎn)閑暇活動(dòng)、接受大眾傳播媒體等各不相同.這些都會(huì)直接影響他們對(duì)商品、HYPERLINK”/doc/4517703。html"\t”_blank”品牌、商店、購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買方式.以職業(yè)分類為基礎(chǔ)、以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)劃分出了“十大階層”:專家們國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶階層、商業(yè)、服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層、和城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)者階層。知識(shí)點(diǎn)——影響消費(fèi)行為的社會(huì)因素（15分鐘）1。相關(guān)群體因素相關(guān)群體是指那些影響人們的看法、意見(jiàn)、興趣和觀念的個(gè)人或集體。指能夠直接或間接影響HYPERLINK”http：///s？q=％E6％B6%88%E8%B4％B9％E8%80%85％E8%B4％AD%E4％B9%B0％E8%A1%8C%E4％B8％BA＆ie=utf—8&src=wenda_link”\t”_blank"消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人或集體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團(tuán)體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。主要團(tuán)體對(duì)消費(fèi)者的HYPERLINK”/s?q=％E8％B4％AD％E4%B9％B0%E8%A1％8C%E4%B8%BA&ie=utf—8&src=wenda_link”\t"_blank”購(gòu)買行為發(fā)生直接和主要的影響。二是次要團(tuán)體，即消費(fèi)者所參加的HYPERLINK”http：///s？q=％E5％B7%A5%E4％BC%9A&ie=utf-8＆src=wenda_link”\t”_blank"工會(huì)、職業(yè)協(xié)會(huì)等HYPERLINK”/s？q=%E7％A4%BE%E4％BC％9A%E5%9B％A2％E4%BD％93&ie=utf-8＆src=wenda_link”\t"_blank”社會(huì)團(tuán)體和業(yè)余組織.這些團(tuán)體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為發(fā)生間接的影響。三是期望群體。消費(fèi)者雖不屬于這一群體，但這一群體成員的態(tài)度，行為對(duì)消費(fèi)者有著很大影響。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買不同商品的影響是有所區(qū)別的.一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買引人注目的產(chǎn)品如HYPERLINK”/s?q=%E6%B1%BD％E8％BD%A6&ie=utf-8＆src=wenda_link”\t”_blank"汽車、服裝等受相關(guān)群體的影響較大，而購(gòu)買使用時(shí)不太引人注意產(chǎn)品如洗衣粉等則不受相關(guān)群體的影響2.家庭狀況家庭:是建立在婚姻和血緣關(guān)系基礎(chǔ)上的親密合作、共同生活的小型群體。家庭是消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體,因而家庭成員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響顯然最強(qiáng)烈。我國(guó)現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)一般分為：?jiǎn)紊砑彝ィ粗挥幸粋€(gè)家庭成員所組成的家庭；核心家庭,即由異性的兩個(gè)成年人組成，生活在法律準(zhǔn)許的男女婚姻關(guān)系中，擁有自己未婚子女的家庭；直系家庭,即包括一對(duì)夫妻加上一個(gè)已婚子女及其配偶，或者再加上第三代、第四代人所組成的大家庭;聯(lián)合家庭，即指兩個(gè)或兩個(gè)以上的核心家庭合并而組成的大家庭。一般來(lái)說(shuō)，夫妻購(gòu)買的參與程度大都因產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別.家庭主婦通常是一家的采購(gòu)者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購(gòu)買，傳統(tǒng)上更主要由妻子承擔(dān)。知識(shí)點(diǎn)-—影響消費(fèi)行為的個(gè)人因素(15分鐘）一是經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購(gòu)買能力.消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)買較高檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi).相反,消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等基本生活需求。二是職業(yè)和地位。不同職業(yè)的消費(fèi)者,對(duì)于商品的需求與愛(ài)好往往不盡一致。一個(gè)從事教師職業(yè)的消費(fèi)者,一般會(huì)較多地購(gòu)買書(shū)報(bào)雜志等文化商品；而對(duì)于時(shí)裝模特兒來(lái)說(shuō)，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要.消費(fèi)者的地位不同也影響著其對(duì)商品的購(gòu)買。身在高位的消費(fèi)者,將會(huì)購(gòu)買能夠顯示其身份與地位的較高級(jí)的商品。三是消費(fèi)者的年齡與性別。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期的不同階段,相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期,則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品.不同性別的消費(fèi)者，其購(gòu)買行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購(gòu)買，而女性消費(fèi)者則喜歡購(gòu)買時(shí)裝、首飾和化妝品等。四是消費(fèi)者的性格與自我觀念.性格是指一個(gè)人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費(fèi)者具有不同的購(gòu)買行為。剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳.

知識(shí)點(diǎn)——影響消費(fèi)行為的心理因素(20分鐘）１．動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)指的是個(gè)體對(duì)自身需要的意識(shí)或體驗(yàn),是個(gè)體一切行為的動(dòng)力.消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者購(gòu)買并消費(fèi)商品時(shí)最直接的原因和動(dòng)力。在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者受到某種刺激,其內(nèi)在的需要就被激活了。進(jìn)而產(chǎn)生了一種不安的情緒(緊張、不自在)。這種內(nèi)在的不安情緒與可能解除生理缺乏的消費(fèi)對(duì)象結(jié)合，演化成一種動(dòng)力,既是消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成.對(duì)消費(fèi)者而言，消費(fèi)動(dòng)機(jī)激發(fā)消費(fèi)者的需要，推動(dòng)消費(fèi)者去尋找能滿足自己需要的東西，采取購(gòu)買、消費(fèi)行為,從而使生理上的不安情緒得到消除。２．知覺(jué)一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng).然而，他如何行動(dòng)則受他對(duì)情況的知覺(jué)程度的影響。兩個(gè)人在處于相同的激勵(lì)狀態(tài)和目標(biāo)情況下,其行為卻可能大不一樣，這是由于他們對(duì)情況的知覺(jué)各異.人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷三種知覺(jué)過(guò)程，那就是：選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保留過(guò)程。知覺(jué)過(guò)程對(duì)消費(fèi)行為也有相當(dāng)大的影響。３．學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)指的是人們由于經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)而導(dǎo)致的個(gè)人行為習(xí)慣的改變,人類行為大部分都來(lái)源于學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)論者堅(jiān)信，一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)動(dòng)力、刺激物、誘因、反應(yīng)以及強(qiáng)化的相互影響和作用而產(chǎn)生的。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，關(guān)于學(xué)習(xí)的理論實(shí)際價(jià)值在于,他們可以通過(guò)把學(xué)習(xí)與強(qiáng)烈驅(qū)駛力聯(lián)系起來(lái)，運(yùn)用刺激性暗示和提供積極強(qiáng)化等手段來(lái)建立對(duì)產(chǎn)品的需求.４．信念和態(tài)度信念是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。制造商非常關(guān)注購(gòu)買者頭腦中對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)所持有的信念,這些信念樹(shù)立起產(chǎn)品和品牌的形象.購(gòu)買者根據(jù)自己的信念作出行動(dòng)，如果一些信念是錯(cuò)誤的，并阻礙了他的購(gòu)買行為，制造商就要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)促銷活動(dòng)去糾正這些錯(cuò)誤信念。態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向.人們幾乎對(duì)所有事物都持有態(tài)度，態(tài)度能使人們對(duì)相似的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為.銷售人員要分析消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的態(tài)度和評(píng)價(jià),以引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品.課末德育教育（5分鐘）社會(huì)經(jīng)濟(jì)權(quán):指公民享有的經(jīng)濟(jì)生活和物質(zhì)利益方面的權(quán)利，是公民實(shí)現(xiàn)其他權(quán)利的前提條件和物質(zhì)基礎(chǔ)。（財(cái)產(chǎn)權(quán)、繼承權(quán)、勞動(dòng)權(quán)、休息權(quán)、物質(zhì)幫助權(quán)、離退休人員的生活保障權(quán)）.公民的社會(huì)經(jīng)濟(jì)基本權(quán)利是中國(guó)憲法學(xué)者依據(jù)憲法文本的規(guī)定所作的解釋學(xué)分類，它大體包括了公民的財(cái)產(chǎn)權(quán)、生存權(quán)、繼承權(quán)、勞動(dòng)權(quán)、休息權(quán)、獲得物質(zhì)幫助的權(quán)利、受教育權(quán)等具體權(quán)利.公民社會(huì)經(jīng)濟(jì)基本權(quán)利與國(guó)際人權(quán)學(xué)者所稱的第二代人權(quán)有高度的交叉關(guān)系，但又不完全重合.舉例言之,財(cái)產(chǎn)權(quán)在三代人權(quán)中當(dāng)然歸屬于第一代人權(quán)，是自由權(quán)利的組成部分。教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置，提出技能要求和注意事項(xiàng)分組；思考提出的要求,以組為單位制定計(jì)劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)’的興趣知識(shí)儲(chǔ)備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位，利用課外時(shí)間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定做中教觀察教師的示范動(dòng)作或講解,思考如何做才能達(dá)到技能要求啟發(fā)學(xué)生積極思考,全方位熟悉知識(shí)，激發(fā)學(xué)生‘做'的興趣任務(wù)實(shí)施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動(dòng)方案通過(guò)集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過(guò)程督導(dǎo)做中教，巡回檢查，個(gè)別指導(dǎo),創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，加強(qiáng)教學(xué)互動(dòng)按照制定的行動(dòng)方案,各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識(shí)，使任務(wù)實(shí)施井然有序績(jī)效評(píng)價(jià)做中教，跟蹤全過(guò)程,與學(xué)生一起討論，及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生，檢查實(shí)施進(jìn)度對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對(duì)自己的工作及時(shí)進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，學(xué)會(huì)技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度；是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果;組內(nèi)協(xié)作情況。四個(gè)方面對(duì)每組進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)，組間互評(píng)通過(guò)分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排案例分析課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目四消費(fèi)者購(gòu)買行為分析任務(wù)八消費(fèi)者購(gòu)買行為及購(gòu)買決策分析課內(nèi)時(shí)數(shù)/課外時(shí)數(shù)2/0周/課次4/8知識(shí)技能目標(biāo)掌握消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)的含義；掌握消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)；掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素；掌握消費(fèi)者的購(gòu)買行為與購(gòu)買決策；能力訓(xùn)練任務(wù)、案例能夠根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行商品品銷售；能夠根據(jù)影響消費(fèi)因素進(jìn)行商品營(yíng)銷；能夠進(jìn)行消費(fèi)決策;重點(diǎn)難點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和決策過(guò)程教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動(dòng)、板書(shū)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過(guò)程設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計(jì)：課前德育教育——（學(xué)生上臺(tái)講述)（5分鐘)【教師描述】學(xué)會(huì)尊重他人權(quán)利課題名稱——消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和決策過(guò)程課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入,形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”(15分鐘)【教師描述】汽車銷售員是如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的女律師簡(jiǎn)妮·布洛菲爾特小姐今天一大早興沖沖地來(lái)到一家經(jīng)營(yíng)汽車的大公司，她之前看中了這兒出售的海藍(lán)色“西爾斯"牌小轎車.價(jià)格盡管貴一點(diǎn)，但她喜歡這種車的顏色和式樣，而且“西爾斯”這個(gè)牌子和名稱也叫她喜歡。不巧,銷售員正要去吃午飯。他對(duì)她說(shuō)，如果簡(jiǎn)妮小姐愿意等待30來(lái)分鐘的話，他一定樂(lè)意立即趕回來(lái)為她服務(wù)。簡(jiǎn)妮小姐同意等一會(huì)兒，總不能不讓人吃飯呀,就是再加上30分鐘也沒(méi)關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個(gè)日子來(lái)買車，無(wú)論如何都必須把車開(kāi)回去。她走出這家大公司，看見(jiàn)街對(duì)面也是一家出售汽車的公司，便信步走了過(guò)去。

銷售員是個(gè)活潑的年輕人，他一見(jiàn)簡(jiǎn)妮進(jìn)來(lái)，立即彬彬有禮地問(wèn)：“我能為您效勞嗎？”簡(jiǎn)妮微微一笑,告訴他自己只是來(lái)看看，消磨一下時(shí)間。年輕的售貨員很樂(lè)意地陪她在銷售大廳參觀，并自我介紹說(shuō)他叫湯姆。湯姆陪著簡(jiǎn)妮聊天，很快兩人便變得很投機(jī).簡(jiǎn)妮告訴他，自己來(lái)買車，可惜這里沒(méi)有她想要的車,只好等那家公司的銷售員回來(lái)了。湯姆很奇怪簡(jiǎn)妮為什么一定要今天買到車.簡(jiǎn)妮說(shuō)：“今天是我的生日,我特意挑選今天這個(gè)日子來(lái)買車。”湯姆笑著向簡(jiǎn)妮祝賀，并和身旁一個(gè)同伴低聲耳語(yǔ)了幾句.不一會(huì)，這個(gè)同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進(jìn)來(lái),湯姆接過(guò)來(lái)送給簡(jiǎn)妮：“祝你生日快樂(lè)！"簡(jiǎn)妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意.他們?cè)秸勗礁吲d,什么海藍(lán)色“西爾斯"，什么30分鐘,簡(jiǎn)妮都想不起來(lái)了。突然,簡(jiǎn)妮看見(jiàn)大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車，色澤是那樣的柔和誘人，他問(wèn)湯姆那是輛什么牌子的轎車。湯姆熱心地告訴了她，并仔細(xì)地介紹了這輛車的特點(diǎn)，尤其是價(jià)錢比較便宜。簡(jiǎn)妮覺(jué)得自己就是想要買這種車。

結(jié)果,簡(jiǎn)妮·布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原來(lái)根本沒(méi)有想到的車回家了。車上插著幾支鮮艷的紅玫瑰。簡(jiǎn)妮的生日充滿了歡樂(lè).

思考:1。簡(jiǎn)妮·布洛菲爾特小姐是如何進(jìn)行購(gòu)車決策的？2。年輕的銷售員使用了哪些方法引導(dǎo)了簡(jiǎn)妮·布洛菲爾特小姐的購(gòu)車決策傾向？任務(wù)實(shí)施知識(shí)點(diǎn)——購(gòu)買行為的類型（25分鐘）1．復(fù)雜型的購(gòu)買行為復(fù)雜型購(gòu)買行為是至指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買的貴重物品，由于產(chǎn)品/服務(wù)品牌差異大，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，廣泛了解產(chǎn)品/服務(wù)的性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型.相應(yīng)的營(yíng)銷策略：營(yíng)銷者應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品/服務(wù)性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)及其帶給購(gòu)買者帶來(lái)的利益,從而影響購(gòu)買者的最終選擇。2．協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為協(xié)調(diào)型購(gòu)買行是指為那些對(duì)品牌差異不大的產(chǎn)品/服務(wù)，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適,消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買；購(gòu)買之后，消費(fèi)者也許會(huì)感到某些不協(xié)調(diào)或不夠滿意,在使用過(guò)程中，會(huì)了解更多情況,并尋求種種理由來(lái)減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買決定是正確的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。相應(yīng)的營(yíng)銷策略:針對(duì)這種購(gòu)買行為類型,營(yíng)銷者應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略,選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)評(píng)價(jià)的信息，使其在購(gòu)買后相信自己做出正確的選擇.3．多樣型購(gòu)買行為多樣型購(gòu)買行為是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品/服務(wù)，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和評(píng)估,而是不斷變換所購(gòu)買的產(chǎn)品/服務(wù)的品牌的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。相應(yīng)的營(yíng)銷策略：消費(fèi)者這樣做并不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品/服務(wù)的不滿意，而是為了尋求多樣化。針對(duì)這種購(gòu)買行為類型,市場(chǎng)營(yíng)銷者可采取銷售促銷和占據(jù)有利貨架位置等辦法,保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。4．習(xí)慣型購(gòu)買行為習(xí)慣型購(gòu)買行為指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異小的產(chǎn)品/服務(wù)，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過(guò)收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)等復(fù)雜過(guò)程的最簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為類型.相應(yīng)的營(yíng)銷策略:利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者使用；開(kāi)展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象；增加購(gòu)買參與程度和品牌差異。四種購(gòu)買類型對(duì)比項(xiàng)目習(xí)慣型多樣型協(xié)調(diào)型復(fù)雜型產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格低較低較高很高消費(fèi)者購(gòu)買頻次高頻中頻低頻非常低頻消費(fèi)者參與程度低較高較高很高消費(fèi)者對(duì)品牌熟悉程度很熟悉熟悉不熟悉不熟悉消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的調(diào)查深度無(wú)需調(diào)查一般調(diào)查一般調(diào)查深入調(diào)查產(chǎn)品類型快速消費(fèi)品非耐用品一般耐用品耐用品知識(shí)點(diǎn)-—消費(fèi)者購(gòu)買決策的心理過(guò)程（15分鐘）消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)買過(guò)程分為六個(gè)階段，在每一階段中都存在一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)者向下一個(gè)階段發(fā)展的標(biāo)識(shí)。1．知曉階段：這是消費(fèi)者個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)需要的產(chǎn)品/服務(wù)的存在，在這個(gè)階段，一個(gè)真實(shí)的、能夠滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品/服務(wù)是關(guān)鍵。特別是作市場(chǎng)推廣時(shí)，真誠(chéng)地向消費(fèi)者傳播真實(shí)的有效的商品信息，引發(fā)消費(fèi)者的需要,才會(huì)引起消費(fèi)者的注意.2．了解階段:這是消費(fèi)者個(gè)人了解產(chǎn)品/服務(wù)的效用，消費(fèi)者購(gòu)買商品的目的是使用,以滿足自己的需要。為此,他要切實(shí)了解產(chǎn)品/服務(wù)的效用。在這個(gè)階段，銷售人員要熟練地向消費(fèi)者演示產(chǎn)品/服務(wù)的使用過(guò)程,耐心地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際效用。產(chǎn)品/服務(wù)的效用是吸引消費(fèi)者的核心因素。3．喜歡階段:這是消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品/服務(wù)在消費(fèi)者心目中有一個(gè)良好的印象,產(chǎn)品/服務(wù)的外形、性能、效用等必須引起消費(fèi)者足夠的重視,最起碼與別的產(chǎn)品/服務(wù)相比,它具有獨(dú)特的、引人注目的地方,使人心存喜歡.4．偏好階段：這是消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的良好印象已擴(kuò)大到其他方面。這是一個(gè)“愛(ài)屋及烏”的心理變化過(guò)程，是消費(fèi)者由前面的對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的知曉、了解、喜歡產(chǎn)生的，也是他對(duì)銷售人員前階段的熱情、真誠(chéng)的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度.5．確信階段:由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)或銷售人員有了“偏好”這個(gè)基礎(chǔ)進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買愿望,他認(rèn)為購(gòu)買是明智的選擇，并且不斷地強(qiáng)化這個(gè)觀念。6．購(gòu)買階段：消費(fèi)者把自己的購(gòu)買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行動(dòng)，而且始終堅(jiān)持他自己所選擇的產(chǎn)品/服務(wù)。上述六個(gè)階段,消費(fèi)者從最初接觸廠商的某個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)直至轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買行為的過(guò)程是一個(gè)完整的思維活動(dòng)過(guò)程。每個(gè)階段的實(shí)際效果取決于消費(fèi)者的三種基本心理狀態(tài):認(rèn)識(shí)即消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的認(rèn)識(shí)思維;感情即消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)或銷售產(chǎn)品/服務(wù)的人員的情緒偏向；意愿即消費(fèi)者個(gè)人在了解產(chǎn)品/服務(wù)的效用后所產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。知識(shí)點(diǎn)--購(gòu)買決策過(guò)程的步驟（15分鐘)1．確認(rèn)需要：消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有某種需要時(shí)，是其決策過(guò)程的開(kāi)始，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動(dòng)引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。2．收集信息:信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：個(gè)人來(lái)源，如家庭、親友、鄰居、同事等；商業(yè)來(lái)源，如HYPERLINK”/view/2324。htm"\t”_blank”廣告、\t”_blank”推銷員、HYPERL