XXXX寧波萬年春曉項目市場客戶及物業(yè)發(fā)展建議

寧波萬年春曉項目市場客戶研究及物業(yè)發(fā)展建議謹(jǐn)呈：萬年基業(yè)上海世聯(lián)戰(zhàn)略顧問事業(yè)部2012年6月階段圖——終期匯報與客戶進(jìn)行首次溝通地塊勘探寧波市場調(diào)研北侖市調(diào)調(diào)研游艇相關(guān)旅游地產(chǎn)調(diào)研游艇相關(guān)案例查找客戶訪談客戶初步摸排原始調(diào)研數(shù)據(jù)、市調(diào)溝通稿整體定位報告地塊本體解析核心問題界定市場競爭解析旅游度假案例研究整體定位及演繹整體開發(fā)思路配套開發(fā)策略補(bǔ)充市調(diào)啟動策略啟動期產(chǎn)品建議創(chuàng)新產(chǎn)品案例研究物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測算啟動區(qū)及物業(yè)建議2012/2/222012/5第一階段市場調(diào)研階段第二階段（中期）中期匯報稿撰寫第三階段（終期）報告修改、終稿完成2012/62012/3/2前期回顧及本報告主要解決的問題基于中期匯報甲方提出的意見，本次報告核心加強(qiáng)三塊內(nèi)容：1、針對2平方公里，強(qiáng)化整體2平方公里的大定位，并基于整體定位給出功能分區(qū)及啟動區(qū)選址。2、針對啟動區(qū)實現(xiàn)回現(xiàn)的目標(biāo)導(dǎo)向下，強(qiáng)化對客戶的訪談及研判，包括高端物業(yè)的可行性研究。3、基于整體定位下的差異化核心競爭力的研究及演繹。報告思路提綱2平方公里整體定位及啟動區(qū)選址基于啟動區(qū)目標(biāo)下的客戶及市場研判啟動區(qū)競爭力塑造及規(guī)劃建議啟動區(qū)經(jīng)濟(jì)測算解決2平方公里的整體項目思路基于實現(xiàn)啟動區(qū)目標(biāo)的客戶定位。我們賣給誰？解決如何競爭突圍的問題。我們賣什么？差異化在哪？財務(wù)分析報告思路提綱2平方公里整體定位及啟動區(qū)選址基于啟動區(qū)目標(biāo)下的客戶及市場研判啟動區(qū)競爭力塑造及規(guī)劃建議啟動區(qū)經(jīng)濟(jì)測算解決2平方公里的整體項目思路基于實現(xiàn)啟動區(qū)目標(biāo)的客戶定位。我們賣給誰？解決如何競爭突圍的問題。我們賣什么？差異化在哪？財務(wù)分析基于對項目優(yōu)勢的挖掘及提煉，從區(qū)域價值及項目操作兩個維度分析區(qū)域價值層面項目操作層面整體定位啟動區(qū)選擇整體功能分區(qū)【區(qū)域價值】資源稀缺——山/海/湖三大資源齊聚，周邊擁有40年的原生態(tài)，地塊北面臨山，南面觀海，背山面水，具備較強(qiáng)的唯一性、稀缺性；原生態(tài)——40年生態(tài)未破壞坐北朝南，背山面水，風(fēng)水上佳山、海、湖資源兼?zhèn)漤椖康貕K——坐北朝南，背山面水?！飞剿郎鷳B(tài)環(huán)境優(yōu)美湖——明月湖11.5公里海岸線、梅山水道海域面積9.63平方公里【區(qū)域價值】游艇資源——游艇強(qiáng)勢資源的導(dǎo)入，規(guī)劃泊位3600個，國內(nèi)規(guī)模最大，具備成為游艇母港的潛質(zhì)2011年9月，萬年基業(yè)集團(tuán)與泰國普吉島游艇俱樂部簽署合作備忘錄與寧波濱海新城管委會簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方將共同打造“寧波梅山灣國際生態(tài)游艇港”規(guī)劃游艇泊位3600個，投資建設(shè)周期約為5～10年，投資建設(shè)資金約80億美金北侖區(qū)重點(diǎn)工程，將成為寧波新名片預(yù)計將來游艇泊位審批趨于嚴(yán)格，泊位將成為稀缺資源3600個規(guī)劃艇位，國內(nèi)規(guī)模最大以游艇為核心，整合新城旅游資源，有望突破寧波，輻射長三角3600個游艇泊位濕地公園海水海景洋沙山風(fēng)景區(qū)港口博物館游艇產(chǎn)業(yè)基地明月湖華東首席世界級游艇“母港”概念【區(qū)域價值】政府投入——北侖區(qū)政府投資建設(shè)春曉濱海新城的決心堅定、投資力度巨大政府決心投資力度大內(nèi)部路網(wǎng)綠化明月湖（一期工程21萬方）……投資招商配套招商引資力度大配套建設(shè)力度大國際合作學(xué)校（在建）水下考古博物館（在建）希爾頓五星酒店（在建）游艇產(chǎn)業(yè)基地（待建）高爾夫（待建）……龍湖（約750畝）世茂（約1050畝）美的（約356畝）雅戈爾……【區(qū)域價值】旅游基礎(chǔ)——具備一定的旅游基礎(chǔ)，洋沙山景區(qū)年接待游客達(dá)到40萬人次，有利于區(qū)域吸納人氣，提升感知度洋沙山景區(qū)，城市近郊型休閑地，可親海、戲水、燒烤、踏沙灘、品海鮮接待人次（萬）門票收入（萬）鳳凰山海港樂園46.163731.28九峰山旅游區(qū)115.3911.54洋沙山風(fēng)景旅游區(qū)40.87——其他鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)121.645968.8工業(yè)旅游1.3719.592011年1～9月份，洋沙山旅游人次達(dá)到40.87萬人次，估測全年接待約45萬人次數(shù)據(jù)來源：北侖區(qū)旅游局統(tǒng)計數(shù)據(jù)【區(qū)域價值】交通改善——大交通格局局逐漸完善善，未來繞繞城高速1小時可達(dá)；；現(xiàn)有的太太河南路初初步具備旅旅游度假景景觀大道的的氣息，是是寧波/北侖通往往春曉的的主要道道路太河南路路，道路路等級高高（雙向向四車道道）、景景觀綠化化好、沿沿途風(fēng)景景怡人對接象山山疏港高高速對接穿山山疏港高高速寧波繞城城高速（（東段）），分別別對接象象山疏港港高速、、穿山疏疏港高速速，進(jìn)入入春曉新新城春曉新城城【區(qū)域價值值】產(chǎn)業(yè)支撐撐——梅山保稅稅港區(qū)和和春曉高高新科技技園區(qū)共共同構(gòu)建建了新城城的產(chǎn)業(yè)業(yè)支撐梅山保稅稅港區(qū)——全國第五五個保稅稅港區(qū)，，將成為為國內(nèi)政政策最優(yōu)優(yōu)惠的特特殊經(jīng)濟(jì)濟(jì)區(qū)域“三合一一”政策策：集成成綜合保保稅區(qū)、、出口加加工區(qū)、、保稅物物流園區(qū)區(qū)的所有有優(yōu)勢開開放政策策區(qū)內(nèi)企業(yè)業(yè)之間貨貨物交易易免增值值稅和消消費(fèi)稅國內(nèi)貨物物入港區(qū)區(qū)視同出出口，實實行退稅稅企業(yè)在梅梅山島注注冊即享享受政策策優(yōu)惠，，實行稅稅收返還還制度國際郵輪輪服務(wù)區(qū)區(qū)國際商貿(mào)貿(mào)區(qū)港口服務(wù)務(wù)區(qū)生活配套套服務(wù)區(qū)區(qū)春曉高新新科技園園——已引入不不少具有有影響力力的企業(yè)業(yè)，奠定定了產(chǎn)業(yè)業(yè)根基自2010年正式招招商以來來，累計計入駐企企業(yè)104家，吸引引外資超超過30億元，1000萬美元以以上企業(yè)業(yè)20余家，累累計出讓讓土地5200余畝，總總計注冊冊資本約約50億元代表性企企業(yè)：吉吉利汽車車、海天天驅(qū)動、、申州針針織、拓拓普、能能之光新新材料、、維卡新新材料、、中科院院寧波城城市環(huán)境境觀測站站等【區(qū)域價值值總結(jié)】區(qū)域具備備旅游地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)的條件件，并具具備稀缺缺性、特特色性較較強(qiáng)的兩兩大資源源——山/海/湖、游艇艇政府投入入旅游基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)支撐撐交通體系系實現(xiàn)旅游游度假地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)的基礎(chǔ)礎(chǔ)，整體體片區(qū)價價值才能能成立（（基礎(chǔ)條條件）自然資源源游艇資源源長三角區(qū)區(qū)域稀缺缺，兩大大特色資資源，突突顯區(qū)域域核心優(yōu)優(yōu)勢及主主題特色色?。ㄌ崽嵘厮?，特色色要素））項目開發(fā)發(fā)周期較較長，項項目整體體價值的的實現(xiàn)需需匹配區(qū)區(qū)域價值值的實現(xiàn)現(xiàn)政府的導(dǎo)導(dǎo)向性——新城開發(fā)發(fā)，必然然要求具具備多種種城市功功能大規(guī)模的的地塊，，純住宅宅的開發(fā)發(fā)無法匹匹配政府府要求，，必須多多元化開開發(fā)【項目操作作】政府要求求——匹配政府府對區(qū)域域開發(fā)的的理念，，本案必必須實現(xiàn)現(xiàn)綜合性性物業(yè)開開發(fā)濱海新城城功能體體系服務(wù)宜居旅游休閑生態(tài)環(huán)?！卷椖坎僮髯鳌勘倔w層面面——項目承載載游艇資資源的關(guān)關(guān)鍵性導(dǎo)導(dǎo)入及立立勢，必必須著眼眼于游艇艇運(yùn)營的的實現(xiàn)；；除游艇艇外，必必然會有有游艇相相關(guān)的配配套、游游艇相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)——綜合的概概念！游艇資源源游艇基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施游艇核心心功能游艇相關(guān)關(guān)配套泊位游艇俱樂部維修倉儲保養(yǎng)學(xué)?；赜瓮а由焐旃δ苌虡I(yè)休閑商務(wù)碼頭圍繞游艇艇運(yùn)營，，必然帶帶來多種種要素的的重疊：：游艇基礎(chǔ)設(shè)施施（泊位、游游艇）游艇俱樂部（（運(yùn)營主體））游艇相關(guān)配套套（維修、倉倉儲、保養(yǎng)））游艇產(chǎn)業(yè)（學(xué)學(xué)校、基地））游艇帶來的商商業(yè)、商務(wù)、、休閑功能世茂海濱花園園龍湖滟瀾海岸岸產(chǎn)品組合：高層公寓（100萬以下）+經(jīng)濟(jì)型別墅（（200～300萬）的主流產(chǎn)產(chǎn)品，配合五五星酒店+商業(yè)獨(dú)棟?？蛻魜碓矗罕眮龅鼐壙蛻魬?投資客本項目應(yīng)強(qiáng)化化游艇為主題題的度假氛圍圍營造，及功功能多元化的的打造，以實實現(xiàn)差異化競競爭入市踩點(diǎn)得當(dāng)當(dāng)，占盡先發(fā)發(fā)優(yōu)勢，搶走走首批地緣客客戶（住宅+五星級酒店，，以住宅為絕絕對主體）【項目操作】競爭層面——世茂和龍湖，，兩大競爭對對手實力強(qiáng)勁勁，是以住宅宅為主的開發(fā)發(fā)導(dǎo)向，本項項目以“游艇艇度假氛圍+功能多元化””實現(xiàn)差異化化競爭低密度、高附附加值、高溢溢價，客戶面面廣泛（住宅宅+集中式商業(yè)，，以住宅為主主流）產(chǎn)品組合：疊墅+雙拼+高層+大商業(yè)，以疊疊墅為創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品，總價90～200萬?？蛻纛A(yù)測：對總價敏感的的地緣客戶+有度假別墅夢夢想的客戶群群【項目操作結(jié)論】無論是2平方公里，還還是800畝都是非單純純的旅游度假假類地產(chǎn)開發(fā)發(fā)，需要實現(xiàn)現(xiàn)項目的復(fù)合合性、產(chǎn)品的的多元性匹配政府對區(qū)區(qū)域開發(fā)的理理念，本案必必須實現(xiàn)綜合合性物業(yè)開發(fā)發(fā)本體層面項目承載游艇艇資源的關(guān)鍵鍵性導(dǎo)入及立立勢，必須著著眼于游艇運(yùn)運(yùn)營的實現(xiàn)；；除游艇外，，必然會有游游艇相關(guān)的配配套、游艇相相關(guān)產(chǎn)業(yè)政府要求競爭層面世茂和龍湖，，兩大競爭對對手實力強(qiáng)勁勁，是以住宅宅為主的開發(fā)發(fā)導(dǎo)向，本項項目以“游艇艇度假+功能多元化””實現(xiàn)差異化化競爭區(qū)域價值挖掘掘項目實操層面面稀缺資源政府決心游艇導(dǎo)入交通改善旅游基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)支撐競爭——差異化本體——游艇運(yùn)作政府——契合新城開發(fā)發(fā)理念整體定位思路路功能復(fù)合、多多元化，綜合合性體現(xiàn)具備旅游度假假開發(fā)基礎(chǔ)擁有稀缺資源源（山/海/湖），游艇特特色化主題以游艇主題為為特色的濱水水濱海的旅游游度假綜合體體項目整體定位位：華東首席游艇艇母港·引領(lǐng)一種全新新的游艇生活活！以水為主題，，演繹濱水濱濱海的生態(tài)宜宜居理念！旅游度假氛圍圍的展示，城城市多元化功功能的打造??！窗含西嶺千秋秋雪，門泊東東吳萬里船3600個游艇泊位，，國內(nèi)最大規(guī)規(guī)模游艇特色濱海濱水，海海天共色，扁扁舟入夢……功能綜合，時時尚度假……【功能分區(qū)依據(jù)據(jù)】快速路和防波波堤在客觀上上對片區(qū)形成成三大空間分分割，各分割割地塊的獨(dú)立立性都較強(qiáng)，，有利于功能能區(qū)劃１１22334455快速路、防波波堤將2平方公里的空空間形成切割割，造成陸域域、明月湖、、海域三個較較為獨(dú)立的地地塊：A地塊（陸域）），四至清晰晰、地塊平整整，坐北朝南南，但缺乏一一線海景；B地塊（明月湖湖），地塊狹狹長，但水景景資源具備較較大利用價值值；C地塊（海域）），一線臨海海，現(xiàn)利用困困難，2016年后防波堤可可推平，遠(yuǎn)期期地塊價值最最高。岸線資源分布布情況分析：：項目靠山面海海，南邊界與與明月湖相鄰鄰，南邊界至至防波堤約50～100米項目所臨明月月湖水面較窄窄，要放置游游艇或碼頭，，需進(jìn)一步開開挖、疏浚項目濱海卻不不臨海，缺乏乏一線海景資資源及沙灘等等資源ABC地塊價值評判判：快速路防波堤【功能分區(qū)】2平方公里劃分分成四大功能能組團(tuán)：濱海海度假區(qū)+游艇展示/配套區(qū)+濱海休閑區(qū)+高端艇墅區(qū)2平方公里分區(qū)區(qū)示意圖濱海度假區(qū)（（800畝）游艇展示/配套區(qū)（約900畝）濱海休閑區(qū)（（約300畝）高端艇墅區(qū)（（約1000畝）【功能分區(qū)】濱海度假區(qū)（（陸域800畝））：：基基于于片片區(qū)區(qū)新新城城開開發(fā)發(fā)的的理理念念，，實實現(xiàn)現(xiàn)其其城城市市功功能能，，包包括括住住宅宅、、商商業(yè)業(yè)、、商商務(wù)務(wù)等等城城市市綜綜合合體體概概念念2平方方公公里里———陸域域功功能能分分區(qū)區(qū)示示意意圖圖濱海海度度假假區(qū)區(qū)（（800畝））分區(qū)區(qū)原原則則：：一線線岸岸線線資資源源———完全全的的陸陸域域功功能能，，且且鄰鄰近近一一線線海海岸岸線線地塊塊相相對對完完整整性性———陸域域800畝土土地地四四至至清清晰晰、、整整體體性性強(qiáng)強(qiáng)近期期可可開開發(fā)發(fā)性性———無拆拆遷遷安安置置，，土土地地較較為為平平整整，，最最便便于于近近期期開開發(fā)發(fā)的的地地塊塊物業(yè)業(yè)組組成成：：基于于片片區(qū)區(qū)新新城城開開發(fā)發(fā)的的理理念念，，實實現(xiàn)現(xiàn)城城市市綜綜合合體體功功能能。。先先期期以以五五星星級級酒酒店店+居住住功功能能為為主主，，后后期期實實現(xiàn)現(xiàn)商商業(yè)業(yè)、、辦辦公公等等城城市市功功能能濱海海度度假假區(qū)區(qū)【功能能分分區(qū)區(qū)】游艇艇展展示示/配套套區(qū)區(qū)：：形形成成海海域域游游艇艇形形象象展展示示的的首首發(fā)發(fā)組組團(tuán)團(tuán)，，且且鄰鄰近近本本案案陸陸域域片片區(qū)區(qū)，，形形成成價價值值銜銜接接2平方公公里——海域功功能分分區(qū)示示意圖圖游艇配配套區(qū)區(qū)（約約200畝）分區(qū)原原則：：不占用用建設(shè)設(shè)用地地、保保持建建設(shè)用用地的的整體體性；；更好好地銜銜接海海域。。功能定定位：：游艇初初步展展示，，游艇艇基礎(chǔ)礎(chǔ)性配配套布局物物業(yè)：：游艇展展示接接待中中心、、游艇艇駕駛駛培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校校、維維修基基地、、干船船倉、、碼頭頭管理理處等等游艇展展示區(qū)區(qū)（約約700畝）分區(qū)原原則：：緊靠明明月湖湖，與與陸域域地塊塊最近近的海海域，，有助助于實實現(xiàn)項項目的的整體體形象象功能定定位：：實現(xiàn)游游艇主主題功功能布局物物業(yè)：：泊位、、碼頭頭、會會所、、游艇艇、相相關(guān)配配套等等游艇展展示區(qū)區(qū)游艇配配套區(qū)區(qū)【功能分分區(qū)】濱海休休閑區(qū)區(qū)：嫁嫁接明明月湖湖及濱濱海兩兩大資資源，，形成成以濱濱海休休閑、、度假假商業(yè)業(yè)、時時尚消消費(fèi)為為主的的活力力中心心帶2平方公公里——海域功功能分分區(qū)示示意圖圖濱海休休閑區(qū)區(qū)（約約300畝）分區(qū)原原則：：依托現(xiàn)現(xiàn)有防防波堤堤，布布局濱濱水商商業(yè)等等業(yè)態(tài)態(tài)，為為后期期控地地做鋪鋪墊。。功能定定位：：濱海休休閑、、度假假商業(yè)業(yè)、時時尚消消費(fèi)布局物物業(yè)：：酒吧街街、水水上樂樂園、、漁人碼碼頭、、海鮮鮮城等濱海休休閑區(qū)區(qū)【功能分分區(qū)】高端艇墅區(qū)區(qū)：嫁接游游艇資源，，樹立片區(qū)區(qū)高端濱海海居住理念念，結(jié)合最最頂級的酒酒店及俱樂樂部配套,最終實現(xiàn)最最高溢價的的重要組團(tuán)團(tuán)高端艇墅區(qū)區(qū)（約1000畝）分區(qū)原則：：遠(yuǎn)期資源最最優(yōu)、價值值最高，近近期開發(fā)難難度最大，，留待地塊塊成熟后，，博高溢價價功能定位：：針對長三角角、乃至全全國的高端端客戶，打打造親海親親水的游艇艇別墅生活活理念布局物業(yè)業(yè)：高端島居居別墅、、游艇會會所等2平方公里里分區(qū)示示意圖高端艇墅墅區(qū)【啟動區(qū)選選址原則則】啟動區(qū)的的選擇需需同時滿滿足以下下四個原原則：啟動區(qū)選選址原則則原則一：：成熟地地塊、可可以實現(xiàn)現(xiàn)早期開開發(fā)啟動區(qū)應(yīng)應(yīng)選擇較較為成熟熟、利于于近期開開發(fā)的地地塊。原則二：：陌生區(qū)區(qū)啟動要要點(diǎn)陌生區(qū)域域啟動，，需強(qiáng)化化啟動區(qū)區(qū)的資源源形象展展示及整整體項目目的昭示示性，因因此啟動動區(qū)開發(fā)發(fā)資源相相對較好好的地塊塊。原則三：：有利于于實現(xiàn)后后期控地地選擇海域域與陸域域的銜接接部，通通過對于于自然資資源、優(yōu)優(yōu)勢區(qū)位位、成熟熟區(qū)域等等資源的的取得，，有利于于實現(xiàn)陸陸域的后后期控地地。原則四：：有利于于后期高高溢價的的實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)土地地置后，，以博取取未來的的高溢價價【啟動區(qū)選選址】啟動區(qū)選選址包括括陸域和和海域兩兩大部分分：陸域域部分占占盡濱海海價值最最高地塊塊，海域域部分為為明月湖湖地塊啟動區(qū)選選址示意意圖啟動動區(qū)區(qū)啟動動區(qū)區(qū)陸陸域域部部分分（（300畝））完全全占占據(jù)據(jù)一一線線沿沿海海資資源源（（最最緊緊鄰鄰明明月月湖湖）），，以以濱濱水水濱濱海海價價值值最最高高處處啟啟動動。。啟動動區(qū)區(qū)海海域域部部分分（（約約200畝））完全全占占據(jù)據(jù)明明月月湖湖地地塊塊（（從從南南側(cè)側(cè)道道路路至至防防波波堤堤）），，作作為為游游艇艇展展示示、、游游艇艇基基礎(chǔ)礎(chǔ)配配套套。。海域域與與陸陸域域的的銜銜接接部部，，有有利利于于實實現(xiàn)現(xiàn)陸陸域域的的后后期期控控地地。。優(yōu)質(zhì)質(zhì)海海域域資資源源（（防防波波堤堤））留留置置后后期期開開發(fā)發(fā)，，實實現(xiàn)現(xiàn)最最高高溢溢價價。。啟動動區(qū)區(qū)選選址址的的依依據(jù)據(jù)/優(yōu)勢勢報告告思思路路提提綱綱2平方方公公里里整整體體定定位位及及啟啟動動區(qū)區(qū)選選址址基于于啟啟動動區(qū)區(qū)目目標(biāo)標(biāo)下下的的客客戶戶及及市市場場研研判判啟動動區(qū)區(qū)競競爭爭力力塑塑造造及及規(guī)規(guī)劃劃建建議議啟動動區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)測測算算解決決2平方方公公里里的的整整體體項項目目思思路路基于于實實現(xiàn)現(xiàn)啟啟動動區(qū)區(qū)目目標(biāo)標(biāo)的的客客戶戶定定位位。。我我們們賣賣給給誰誰？？解決決如如何何競競爭爭突突圍圍的的問問題題。。我我們們賣賣什什么么？？差差異異化化在在哪哪？？財務(wù)務(wù)分分析析【客戶戶訪訪談?wù)勈崾崂砝怼恳韵孪陆o給出出的的啟啟動動區(qū)區(qū)建建議議基基于于廣廣泛泛而而有有針針對對性性的的深深入入訪訪談?wù)労秃驼{(diào)調(diào)查查研研究究………上海海長長風(fēng)風(fēng)游游艇艇俱俱樂樂部部上海海大大都都會會游游艇艇俱俱樂樂部部上海海金金茂茂盛盛融融游游艇艇俱俱樂樂部部浙江博安安游艇會會無錫太湖湖山水游游艇俱樂樂部蘇州太湖湖水星游游艇俱樂樂部九龍山莊莊游艇俱俱樂部寧波萊悅悅游艇俱俱樂部青島銀海海國際游游艇俱樂樂部廣州番禺禺萊茵游游艇會所所深圳萬科科浪騎游游艇會三亞鴻州州國際游游艇會三亞揚(yáng)帆帆游艇俱俱樂部三亞振源源游艇俱俱樂部卡納湖谷谷成交客客戶25組：寧波化學(xué)學(xué)品進(jìn)出出口貿(mào)易易羅總寧波某制制衣公司司陳總寧波某鋼鋼球公司司鐘總寧波高端端客戶俞俞總寧波高端端客戶胡胡總……九龍山莊莊馬爾貝貝拉意向向客戶嘉興高端端客戶黃黃先生世聯(lián)資源源高端客客戶溫州商會會沈總福建廈門門高端客客戶林先先生常州游艇艇玩家徐徐先生……世聯(lián)寧波波分公司司市場部部世聯(lián)寧波波代理盤盤源：萬科云鷺鷺灣中海雍城城世家萬科城金地東御御項目組市市調(diào)隨機(jī)機(jī)訪談世茂海濱濱花園龍湖滟瀾瀾海岸華潤凱旋旋門黃山豪庭庭住戶綠城朱家家尖度假假村璞緹?！鄭u、上上海、江江浙、深深廣、海海南等地地14個游艇俱俱樂部：：九龍山莊莊、卡納納湖谷以以及世聯(lián)聯(lián)資源高高端客戶戶30組：世聯(lián)寧波波分公司司及項目目組市調(diào)調(diào)樓盤資資源：上海江浙青島深廣海南【核心目標(biāo)標(biāo)界定】在實現(xiàn)游游艇資源源高端立立勢的同同時，滿滿足首期期資金回回現(xiàn)需求求甲方目標(biāo)標(biāo)：既在打造造游艇特特色實現(xiàn)現(xiàn)高端立立勢的同同時，又又要兼顧顧成本控控制實現(xiàn)現(xiàn)一定資資金回現(xiàn)現(xiàn)，從而而完成項項目的成成功啟動動高端資源源整合立勢！首期開發(fā)發(fā)資金回回現(xiàn)項目首期期成功啟啟動【功能構(gòu)成成】從立勢與與回現(xiàn)兩兩個要求求出發(fā)，，啟動區(qū)區(qū)主要包包括游艇艇展示/基礎(chǔ)設(shè)施施、高端端配套服服務(wù)、住住宅以及及商業(yè)等等功能游艇展示示及游艇艇基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施游艇展示示接待中中心游艇基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施高端配套套服務(wù)設(shè)設(shè)施五星級酒酒店游艇會所所住宅產(chǎn)品品高層/小高層普普通住宅宅經(jīng)濟(jì)型別別墅頂級高端端別墅商業(yè)產(chǎn)品品酒店式公公寓商業(yè)游艇泊位碼頭游艇駕駛駛培訓(xùn)學(xué)學(xué)校維修基地地干船倉碼頭管理理處啟動區(qū)企業(yè)會所所【1、游艇展展示/游艇基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施】各盈利點(diǎn)點(diǎn)市場現(xiàn)現(xiàn)狀：前前景看好好，但現(xiàn)現(xiàn)有市場場容量有有限，不不確定性性大，且且需要一一段時間間的市場場培育，，在啟動動期的回回現(xiàn)能力力有限各盈利點(diǎn)市場實現(xiàn)現(xiàn)狀游艇銷售全國一年購買游艇的人數(shù)不足500人，全國一年的銷售收入在10個億左右——賓士域游艇代理袁勇游艇銷售的情況并不理想，銷售速度1～2艘/年，價格幾十萬到一百多萬-——舟山藍(lán)堡銷售人員泊位銷售泊位相對游艇更為稀缺，從游艇俱樂部持續(xù)發(fā)展的角度，目前多以租賃為主銷售價格現(xiàn)狀：嘉興九龍山莊將軍游艇俱樂部：約12米，60萬；青島銀海國際游艇俱樂部：36英尺，20年產(chǎn)權(quán)，149萬；60英尺，20年產(chǎn)權(quán)，319萬；無錫太湖山水游艇俱樂部：約14米，產(chǎn)權(quán)40年，246萬以九龍山莊游艇俱樂部為例，泊位從07年開始銷售，目前98個泊位大概賣出一半，另一半現(xiàn)在客源不足會籍銷售07年起已賣出700余張卡；5萬進(jìn)會，3800一年——九龍山莊將軍游艇俱樂部太湖水星俱樂部1999年對外營業(yè)，目前會員數(shù)量在600人左右，保證年增長在10%左右，36.8萬個人會員，45.8萬企業(yè)會員——太湖水星俱樂部俱樂部其他服務(wù)性盈利游艇俱樂部一般都做兩項主營業(yè)務(wù)，游艇銷售和游艇俱樂部。游艇銷售是主力盈利機(jī)構(gòu)，而游艇俱樂部一般是虧本的——太湖水星俱樂部Michael消費(fèi)頻率：個人會員消費(fèi)頻率，平均為2～3次/月。企業(yè)會員消費(fèi)頻率，平均為4～5次/月影響國內(nèi)內(nèi)游艇市市場的因因素有三三個：第一是是稅收高高。國內(nèi)內(nèi)游艇征征稅高達(dá)達(dá)43%，而國外外游艇稅稅收很低低，甚至至是免稅稅。第二二是服務(wù)務(wù)設(shè)施少少。第三三是國內(nèi)內(nèi)游艇玩玩家和買買家都還還非常少少，屬于于貴族消消費(fèi)——賓士域游游艇代理理袁勇【游艇展示示/游艇基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施】游艇類客客戶需求求現(xiàn)狀：：對游艇艇本身的的需求目目前以商商務(wù)招待待為主，，對周邊邊商業(yè)配配套的需需求集中中在基本本的餐飲飲及休閑閑客戶來源源地域：沿海發(fā)達(dá)達(dá)城市、、外籍人人士職業(yè)特征征：政府官員員、私營營業(yè)主、、企業(yè)高高管對游艇的的相關(guān)需需求目的：商務(wù)接接待大于于家庭娛娛樂大于于個人休休閑消費(fèi)頻率率：個人會會員消費(fèi)費(fèi)頻率，，平均為為2～3次/月。企業(yè)業(yè)會員消消費(fèi)頻率率，平均均為4～5次/月主要消費(fèi)費(fèi)活動：：宴請、海海釣、帆帆船、潛潛水等；；婚紗攝攝影、拓拓展和露露營等對游艇周周邊商業(yè)業(yè)配套的的相關(guān)需需求對于游游艇周周邊的的商業(yè)業(yè)配套套需求求集中中在：餐飲飲、KTV、游泳泳池、、會議議室等等相關(guān)關(guān)設(shè)施施【游艇展展示/游艇基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施】游艇類類客戶戶需求求現(xiàn)狀狀：擁擁有200人以上上會員員基礎(chǔ)礎(chǔ)，成成規(guī)模模且具具有影影響力力的俱俱樂部部能帶帶來周周邊房房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)需求求俱樂部部會員員是否否考慮慮在周周邊置置業(yè)（針對對獨(dú)立立運(yùn)營營的游游艇俱俱樂部部）調(diào)研目目的：：了解獨(dú)獨(dú)立運(yùn)運(yùn)營的的游艇艇俱樂樂部的的會員員是否否會考考慮在在俱樂樂部周周邊置置業(yè)。。會員數(shù)量泊位數(shù)量運(yùn)營方式入會方式備注太湖水星600+160+封閉式終身制每年限入會20人，保證會員稀缺性及會籍費(fèi)用的增長率無錫山水208168封閉式終身制聘請國外游艇運(yùn)營機(jī)構(gòu)青島銀海301～400366開放式終身/年費(fèi)制青島第1家，全國第3家寧波萊悅80～100——封閉式終身制澳大利亞背景運(yùn)營團(tuán)隊四家會會員有有意向向在周周邊置置業(yè)的的俱樂樂部特特征：：會員人數(shù)超超過200人，具有地域域性的影響響力（寧波波萊悅除外外）。采用用終身身制制入入會會、、封封閉閉式式運(yùn)運(yùn)營營的方方式式。?！居瓮д拐故臼?游艇艇基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施】游艇艇類類客客戶戶需需求求現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：對對別別墅墅（（聯(lián)聯(lián)排排））、、獨(dú)獨(dú)棟棟等等高高端端物物業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求明明顯顯，，且且總總價價承承受受能能力力高高，，800萬以以上上；；俱俱樂樂部部與與開開發(fā)發(fā)商商存存在在互互利利的的合合作作方方式式海信信地地產(chǎn)產(chǎn)在在俱俱樂樂部部周周邊邊的的別墅墅盤盤里有有很很多多會會員員置置業(yè)業(yè)。。———青島島銀銀海海國國際際游游艇艇俱俱樂樂部部俱樂樂部部周周邊邊有有別別墅墅項項目目，，車車程程10分鐘鐘，，不不少少會會員員在在該該樓樓盤盤買買房房。。別墅墅項項目目，，獨(dú)獨(dú)棟棟，，350～700m2/套，，800萬以以上上；；價價格格高高的的能能達(dá)達(dá)到到2000+萬/套，，但但還還不不是是樓樓王王。?！獰o錫錫太太湖湖山山水水游游艇艇俱俱樂樂部部開發(fā)發(fā)商商是是俱俱樂樂部部的的會會員員，，在在俱俱樂樂部部打打廣廣告告，，拉拉會會員員。。會會員員在在與與開開發(fā)發(fā)商商達(dá)達(dá)成成一一致致前前提提下下，，俱樂樂部部能能再再為為會會員員爭爭取取20萬元元的的總總價價優(yōu)優(yōu)惠惠。?！獰o錫錫太太湖湖山山水水游游艇艇俱俱樂樂部部20~30%的會會員員有意意向向在在周周邊邊置置業(yè)業(yè)，，甚甚至至有有會會員員1人買買5幢。?！K州州太太湖湖水水星星游游艇艇俱俱樂樂部部游艇艇玩玩家家和和買買家家會會考考慮慮在在周周圍圍置置業(yè)業(yè)，，如如果果房房源源好好，，這這些些會會員員會會喜喜歡歡游艇艇入入戶戶別別墅墅。?！獙幉úㄈR萊悅悅游游艇艇俱俱樂樂部部會員員單單位位的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如華華潤潤家家族族、、花花樣樣年年集集團(tuán)團(tuán)，，有有置置業(yè)業(yè)需需求求的的會員員可可在在正正常常優(yōu)優(yōu)惠惠價價格格后后，，再再享享受受1%的折扣。?！K州太湖湖水星游游艇俱樂樂部置業(yè)意向向會員對對別墅等等高端物物業(yè)需求求明顯俱樂部與與開發(fā)商商建立互互惠雙贏贏的合作作方式【游艇展示示/游艇基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施】小結(jié)：啟啟動期作作為高端端立勢的的必要核核心要素素，但成成本投入入較大，，先期回回現(xiàn)能力力有限；；游艇帶帶來的商商業(yè)配套套需求集集中在基基本的餐餐飲、休休閑等，，只有成成規(guī)模具具有影響響力的俱俱樂部能能帶動一一定的高高端別墅墅置業(yè)游艇資源源高端立立勢的核核心要素素：游艇展示示接待中中心：包括碼頭頭、泊位位、游艇艇等展示示先行的的基本要要素游艇基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施：：包括維修修基地、、干船艙艙、游艇艇駕駛培培訓(xùn)學(xué)校校及碼頭頭管理處處等基礎(chǔ)礎(chǔ)配套服服務(wù)設(shè)施施資金沉淀淀大，成成本沖擊擊：碼頭、維維修基地地、管理理處及游游艇駕駛駛培訓(xùn)學(xué)學(xué)校等設(shè)設(shè)施建設(shè)設(shè)均需大大量資金金投入初期展示示用游艇艇的購置置及維護(hù)護(hù)等相關(guān)關(guān)費(fèi)用游艇銷售售、泊位位銷售可可輔助回回現(xiàn)：游艇、泊泊位、會會籍等能能夠通過過對外銷銷售實現(xiàn)現(xiàn)一定成成本回收收但在初期期啟動階階段項目目尚未成成熟時，，銷售回回現(xiàn)效果果有限初期泊位位數(shù)量有有限，俱俱樂部等等尚未成成熟，對對客戶吸吸引力較較弱國內(nèi)游艇艇市場的的大背景景現(xiàn)狀下下，游艇艇銷售預(yù)預(yù)期不宜宜過高游艇帶來來的商業(yè)業(yè)配套需需求集中中在基本本的餐飲飲、休閑閑；在房房地產(chǎn)置置業(yè)帶動動上，只只有等俱俱樂部運(yùn)運(yùn)營已形形成規(guī)模模與影響響力時才才有望實實現(xiàn)對周周邊的置置業(yè)帶動動：【2、高端配配套服務(wù)務(wù)設(shè)施】控成本原原則下滿滿足高端端形象立立勢，選選擇適度度規(guī)模的的游艇會會所和低低密度五五星酒店店兩種必必要配套套設(shè)施游艇會所所：游艇主題題，提供供完善功功能與高高品質(zhì)享享受雙重定位位，針對對游艇客戶戶的同時，，向首期期少數(shù)高端別墅墅業(yè)主開放基于啟動動區(qū)成本本及2平方公里里大區(qū)域域范圍里里多會所所考慮，，首期會會所應(yīng)控制規(guī)模模不宜過大大低密度五五星級酒酒店：有利于契合項目低密度社社區(qū)的整體意向便于分期建設(shè)設(shè)，最初建建造能滿滿足首期期需求的的小部分分體量，，后期隨隨發(fā)展持持續(xù)推進(jìn)進(jìn)，更利于啟動區(qū)成本控制制低密度具具有更顯顯著的度度假意向向，便于通過風(fēng)格格、立面面等營造濃郁的濱海度假假氛圍游艇會所所是承載載游艇相相關(guān)服務(wù)務(wù)的最核核心設(shè)施施，其功功能性與與品質(zhì)最最能彰顯顯游艇消消費(fèi)的高高貴尊感感；星級酒店店是項目目初期樹樹形象、、旅游度度假產(chǎn)品品開發(fā)的的必備選選擇。因此，高高端立勢勢+成本控制制，只以以此兩項項核心配配套來打打造區(qū)域域高端形形象?！?、頂級別別墅】市場情況況：東錢錢湖區(qū)域域因優(yōu)越越的自然然環(huán)境成成為寧波波市場唯唯一的豪豪宅區(qū)；；濱海區(qū)區(qū)域目前前只有舟舟山地區(qū)區(qū)發(fā)展較較為成熟熟柏悅國際會議中心中?！|湖官邸華潤卡納湖谷悅府錢湖御景灣雅戈爾·香湖灣片區(qū)一：：東錢湖湖板塊片區(qū)二：：沿海岸岸線濱海海片區(qū)普陀國際游艇會·藍(lán)堡（在售）綠城朱家尖東沙度假村（在售）璞緹海（在售）松蘭山壹號（未開盤）白沙灣玫瑰園（在售）陽光海灣（未建成）九唐受益于東東錢湖旅旅游度假假區(qū)的成成果打造造，以優(yōu)優(yōu)越自然然環(huán)境著著稱一線湖景景區(qū)域以以別墅項項目為主主，為寧波唯一一的豪宅宅區(qū)周邊濱海海度假產(chǎn)產(chǎn)品主要要集中于于舟山、、象山、、奉化三三大板塊塊；象山和豐豐化板塊塊均處于于建設(shè)中中，目前前只舟山區(qū)域域發(fā)展較較為成熟熟【頂級別墅墅】東錢湖板板塊：歷歷史文脈脈積淀形形成具有有唯一性性的區(qū)位位價值，，稀缺一一線湖景景，山水水景觀資資源豐富富，旅游游度假區(qū)區(qū)形象及及高端配配套，頂頂級項目目扎堆，，成就寧寧波最典典型的豪豪宅區(qū)，，年去化化量在20~25套左右項目名稱產(chǎn)品類型面積段（m2）棟均占地（畝）總價段（元/套）去化速率華潤卡納湖谷獨(dú)棟600-10002.0～3.01200萬起08.8開盤，共銷售143套，2.5套/月雙拼420-5201.0～1.51000-2000萬九唐獨(dú)棟725～11002.0～3.02500萬2011年10月開盤，約2套/月類獨(dú)棟450～5301.3～1.5悅府獨(dú)棟310-5000.75～1.5800-1500萬11年蓄水至12年，約認(rèn)購20套左右錢湖御景灣獨(dú)棟500-7001.5～1.881000-3000萬11年蓄水至12.4內(nèi)部認(rèn)購10套左右區(qū)位資源配套產(chǎn)品力客戶構(gòu)成華潤卡納湖谷東錢湖旅游度假區(qū)核心區(qū)三面環(huán)山，45公里東錢湖岸線，為寧波景觀資源最優(yōu)的別墅社區(qū)---地中海風(fēng)情；豪闊面寬、挑高客廳，幾乎全套間設(shè)計主要以寧波市及周邊縣市的私營企業(yè)主、政府高官為主，第二居所為主九唐東錢湖旅游度假區(qū)環(huán)湖南路背靠福泉山，東北向湖，屬湖景山地高端住宅用地高爾夫、國賓館、游艇碼頭原汁原味英、法、意經(jīng)典大宅，全進(jìn)口原石立面未開盤悅府柏悅酒店度假園區(qū)東錢湖一線湖景，背山臨湖，依水而建世界級柏悅酒店頂級服務(wù)全二層獨(dú)棟，建筑南北間距達(dá)14米左右，精裝私家花園主要以鄞州區(qū)商業(yè)人士為主，以自住兼顧投資為主錢湖御景灣東錢湖核心景區(qū)踞半山之上，一攬錢湖高爾夫、國賓館、游艇碼頭500-700平米獨(dú)棟別墅未開盤產(chǎn)品與市市場表現(xiàn)現(xiàn)項目價值值點(diǎn)作為寧波波市場最最被認(rèn)可可的高端端別墅板板塊（富富人區(qū)）），年去去化量在在20~25套左右區(qū)位價值值，旅游游度假區(qū)區(qū)形象提提升，以以及優(yōu)越越的一線線湖景資資源，是是構(gòu)成豪豪宅區(qū)域域的最主主要因素素項目名稱產(chǎn)品類型面積段（m2）總價段（元/套）去化速率普陀國際游艇會·藍(lán)堡獨(dú)棟260~470800～3000萬房地產(chǎn)高速發(fā)展期，09年開盤，至今一期推出23套，銷售19套，內(nèi)定2套，在售2套，去化速度，6～7套/年；以1500～2000萬/套的中間價格計算，年回款總額約0.9～1.4億元區(qū)位復(fù)合資源配套產(chǎn)品力客戶構(gòu)成普陀國際游艇會·藍(lán)堡朱家尖漳州灣，緊鄰全國最富有的漁村風(fēng)景區(qū)、濱海、山體坡地等高爾夫、游艇半山獨(dú)棟別墅寧波、杭州客戶為主圈層概念突出，絕大多數(shù)都是朋友圈以老帶新的方式介紹游艇銷售和別墅銷售分開，游艇客戶和別墅客戶的重合性也不大，屬于兩撥客戶產(chǎn)品與市市場表現(xiàn)現(xiàn)項目價值值點(diǎn)濱海、山山體坡地地、游艇艇、高爾爾夫的優(yōu)優(yōu)質(zhì)資源源復(fù)合是是項目最最主要的的核心價價值點(diǎn)【頂級別墅墅】舟山區(qū)域域板塊：：以藍(lán)堡堡項目為為代表，，非典型型豪宅區(qū)區(qū)，但自自然與配配套資源源強(qiáng)勢，，且屬于于大普陀陀山旅游游度假板板塊，年年去化6-7套，回款款額在0.9-1.4億元房地產(chǎn)高高速發(fā)展展期去化化速度在在6~7套/年，回款款額在0.9-1.4億【頂級別墅墅】市場小結(jié)結(jié)：區(qū)位位、資源源是千萬萬級以上上頂級別別墅的主主要構(gòu)成成要素，，但區(qū)域域認(rèn)知明明顯，非非典型豪豪宅區(qū)在在具備復(fù)復(fù)合資源源的前提提下，存存在打造造的可能能性，但但去化速速度緩慢慢單棟總價價千萬以以上：獨(dú)棟類產(chǎn)產(chǎn)品主力力面積在在500平方米以以上主力總價價段在1000萬~3000萬區(qū)域認(rèn)知知對去化化速度影影響明顯顯：東錢湖作作為寧波波最典型型的豪宅宅區(qū)域，，高端產(chǎn)產(chǎn)品需求求旺盛，，年去化化量達(dá)20~25套舟山朱家家尖地區(qū)區(qū)的藍(lán)堡堡，年去去化僅6~7套頂級產(chǎn)品品構(gòu)成要要素主要要體現(xiàn)在在區(qū)位、、資源和和產(chǎn)品本本身：東錢湖板板塊因優(yōu)優(yōu)越的山山、水資資源，以以及旅游游度假區(qū)區(qū)形象提提升的推推動，成成為寧波波唯一豪豪宅區(qū)藍(lán)堡借助助風(fēng)景區(qū)區(qū)、濱海海、山體體坡地、、游艇、、高爾夫夫等復(fù)合合優(yōu)質(zhì)資資源實現(xiàn)現(xiàn)高端立立勢大面積純純獨(dú)棟產(chǎn)產(chǎn)品形式式塑造了了絕對的的高端與與尊貴非典型豪豪宅區(qū)域域市場認(rèn)認(rèn)可度有有限，去去化緩慢慢：舟山朱家家尖的藍(lán)藍(lán)堡項目目，即便便有優(yōu)質(zhì)質(zhì)的環(huán)境境及高度度的高爾爾夫、游游艇等配配套，但但勢單力力薄，區(qū)區(qū)域陌生生，并未未形成豪豪宅集聚聚效應(yīng)房地產(chǎn)高高速發(fā)展展期，去去化速度度6～7套/年；客戶地域域來源職業(yè)特征征總價段承承受【頂級別墅墅】訪談客戶戶特征描描述：寧寧波市及及周邊縣縣市，置置業(yè)總價價千萬以以上，主主要為私私營企業(yè)業(yè)主客戶特征征描述寧波市及及周邊縣縣市私營企業(yè)業(yè)主、政政府高官官為主千萬級以以上我們項目目算是東東錢湖周周邊最高高端的別別墅了，，客戶主主要是寧寧波市的的有錢人人，周邊邊縣市的的（客戶戶）也有有的?！缆?lián)寧波公公司卡納湖湖谷策劃人人員主要都是私私營業(yè)主，，寧波這邊邊中小企業(yè)業(yè)比較多。?！缆?lián)寧波公公司市場部部人員優(yōu)質(zhì)資源絕絕對占有：：取決于產(chǎn)品品的景致和稀缺缺性，要么靠市市區(qū)，要么么有特色，，比如在春春曉，就要要海景特色色、空氣好好-------卡納湖谷葉葉先生中意海景房房，要能看得到到海，去三亞清清水灣的雅雅居樂、綠綠城看過房房，對環(huán)境境和產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)可；馬爾爾貝拉太靠靠里，看不不到海，所所以不滿意意。-------嘉興黃先生生【頂級別墅】客戶置業(yè)敏敏感點(diǎn)：優(yōu)優(yōu)質(zhì)資源絕絕對占有，，中意純獨(dú)獨(dú)棟，看重重品質(zhì)對價價格不敏感感重品質(zhì)輕價價格：海景房價格格高出10%沒問題，本身高端產(chǎn)產(chǎn)品價格就就不會便宜宜，要適應(yīng)一定定階層；關(guān)關(guān)鍵是要私私密性好-------嘉興黃先生生買獨(dú)棟的話話，對價格不敏感感，但看重品品質(zhì)、物管管、格調(diào)、、風(fēng)格等。。-------卡納湖谷成成交客戶葉葉先生純獨(dú)棟追求求：自己目前階階段下只會考慮獨(dú)獨(dú)棟，在卡納湖湖谷的房子子也是兩個個雙拼一起起打通的；；-------卡納湖谷葉葉先生我們這個階階段，要買買的話也只只會買獨(dú)棟棟。喜歡停停車位在底底下且充足足的產(chǎn)品，，不要停在在地上占用用上面空間間。-------卡納湖谷葛葛先生只買獨(dú)棟，聯(lián)排不接接受，價格格高一點(diǎn)無無所謂，重重私密性；；-------嘉興黃先生生【頂級別墅】對本項目看看法：尚不不認(rèn)可春曉曉片區(qū)高端端性；在游游艇俱樂部部尚未形成成規(guī)模時難難以實現(xiàn)因因游艇資源源而帶動高高端物業(yè)的的購買春曉尚未達(dá)達(dá)到此類高高端客戶區(qū)區(qū)域認(rèn)知：：寧波這邊傳傳統(tǒng)的豪宅宅區(qū)在東錢錢湖，鄞州州也有一些些，很多有有錢人買別別墅都去那那里了。-------世聯(lián)寧波公公司卡納湖湖谷策劃人人員春曉是工業(yè)業(yè)城，環(huán)境境很不好，，洋沙山還還可以，但但太遠(yuǎn)，不不考慮；3600艇位可以促促進(jìn)區(qū)域高高端意向，，但仍不會會考慮在那那置業(yè)-------卡納湖谷成成交客戶葛葛先生那天空氣好好，做高端端也可以；；但現(xiàn)階段段沒有規(guī)劃劃的東西，，無法考慮慮（區(qū)域置置業(yè)）-------卡納湖谷成成交客戶鮑鮑先生游艇資源帶帶動物業(yè)購購買不明顯顯：受訪游艇俱俱樂部中，，僅有36%表示有會員員在周邊置置業(yè)這類俱樂部部都采用終終身制入會會、封閉式式運(yùn)營，且且會員超過過200人如果泊位買買在春曉的的話，不會會因為游艇艇和泊位在在春曉而選選擇就近置置業(yè)。自己己目前住寧寧波市區(qū)，，開車過來來也不遠(yuǎn)-------卡納湖谷葉葉先生去舟山朋友友游艇的時時候，都是是住酒店；；-------嘉興黃先生生都是當(dāng)天往往返，不在在附近住宿宿。-------溫州商會沈沈總【頂級別墅】總結(jié)——頂級別墅在在片區(qū)相對對稀缺，能能實現(xiàn)一定定的標(biāo)桿昭昭示作用，，但首期片片區(qū)尚未形形成高端認(rèn)認(rèn)知/海景資源無無法強(qiáng)勢占占有/游艇俱樂部部形成影響響力尚需時時日的前提提下，頂級級別墅僅能能承擔(dān)輔助助回現(xiàn)產(chǎn)品品角色，并并拔升本案案高端形象象絕對優(yōu)質(zhì)資資源一線占占有，高總總價最頂級級形象彰顯顯，但普遍遍去化回款款緩慢游艇銷售對對物業(yè)銷售售的促進(jìn)作作用不明顯顯高品質(zhì)形象象提升輔助回現(xiàn)存在頂級客客戶，但講講究資源獨(dú)獨(dú)占與產(chǎn)品品品質(zhì)春曉區(qū)域在啟動先期期，由于資資源的不到到位，難以以匹配頂級級的打造要要求因游艇資源源增加物業(yè)業(yè)購買的意意向不明顯顯市場反應(yīng)：：客戶驗證：：頂級高端別別墅：頂級別墅在在區(qū)域內(nèi)稀稀缺，在項項目啟動期期具有標(biāo)桿桿昭示，拔拔升片區(qū)形形象的作用用；但啟動初期期做為主力力，面臨客客戶以及市市場去化的的巨大風(fēng)險險。建議不不占用過多多回現(xiàn)體量量，選取資資源最優(yōu)區(qū)區(qū)域少量精精品打造核心目標(biāo)（（立勢+回現(xiàn)）頂級別墅在在項目啟動動初期的角角色定位應(yīng)應(yīng)是：承擔(dān)拔升品品質(zhì)形象的的輔助回現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品；項目名稱產(chǎn)品類型面積段（m2）總價段（元/套）去化速率世茂海濱花園聯(lián)排233-250250萬~300萬聯(lián)排104套，雙拼36套，8～9套/月；以280萬/套的中間價格計算，月還款總額約2000萬～2500萬元，一年回款2.4~3億元龍湖滟瀾海岸疊墅85-106㎡90萬~200萬未開盤2個月內(nèi)，滟瀾會辦卡會員5000組區(qū)位資源配套產(chǎn)品力客戶構(gòu)成世茂海濱花園春曉濱海五星級酒店純粹英倫風(fēng)格低總價、送地下室及露臺集聚在北侖區(qū)，首次別墅置業(yè)人群購房目的：自住+投資+度假龍湖滟瀾海岸11萬平米商業(yè)創(chuàng)新型度假產(chǎn)品高附加值（地下室、露臺、花園等），實現(xiàn)高溢價空間北侖區(qū)地緣客戶為絕對主力產(chǎn)品與市場場表現(xiàn)項目價值點(diǎn)點(diǎn)主力面積250平米以內(nèi)，，總價300萬內(nèi)，銷售售去化樂觀觀低總價高附附加值，低低密度產(chǎn)品品意向【4經(jīng)濟(jì)型別墅墅】市場情況：：片區(qū)當(dāng)前前最主要的的供應(yīng)產(chǎn)品品，控面積積總價走高高溢價路線線，市場反反應(yīng)良好客戶地域來來源職業(yè)特征總價段承受受客戶特征描描述北侖及春曉曉周邊區(qū)域域主要為私營營業(yè)主、企企業(yè)高管100-300萬過來這邊買買房的主要要還是北侖侖的，其他他地方太遠(yuǎn)遠(yuǎn)?！烂I花花園銷售人人員北侖的啊，，基本都是是北侖的客客戶?！埡贋懞：０朵N售人人員【經(jīng)濟(jì)型別墅墅】訪談客戶特特征描述：：北侖及春春曉周邊區(qū)區(qū)域，置業(yè)業(yè)總價300萬以內(nèi)，主主要為私營營企業(yè)主、、企業(yè)高管管北侖地緣客客戶占絕對對主體：目前客戶主主要還是北北侖地緣客客戶，慈溪溪、奉化、、寧海等郊郊縣過來太太遠(yuǎn)；-------世茂海濱花花園銷售人人員北侖太遠(yuǎn)了了，不考慮慮-------卡納湖谷成成交客戶金金先生寧波這邊地地緣性很強(qiáng)強(qiáng)的，大家家都在自己己區(qū)域買房房，除非東東錢湖豪宅宅區(qū)，或者者鄞州。北北侖那邊這這邊偏，不不會有別的的地方的人人過去買房房的。-------世聯(lián)寧波公公司-萬科城策劃劃人員多為首次別別墅置業(yè)客客戶：集聚在北侖侖區(qū)，聯(lián)排排客戶是首首次別墅置置業(yè)人群，，雙拼產(chǎn)品品買主為已已有購物經(jīng)經(jīng)驗的別墅墅老業(yè)主-------世茂海濱花花園銷售人人員以前沒有買買過別墅，，聽說這里里的聯(lián)排也也不貴，過過來看看。。-------世茂海濱花花園看房客客戶這個從天到到地也都有有，別墅太太貴了。-------龍湖滟瀾海海岸看房客客戶【經(jīng)濟(jì)型別墅墅】客戶類別：：北侖地緣緣客戶占絕絕對主體，，多為首次次別墅置業(yè)業(yè)自住+投資+度假：自己住啊，，平時不忙忙的時候就就在這邊住住。-------世茂海濱花花園成交客客戶周末過來住住住，環(huán)境境不錯，放放著升值也也好。------龍湖滟瀾海海岸看房客客戶看重低密度度特性：北侖區(qū)的別別墅很少，，所以就來來這里看看看。-------世茂海濱花花園看房客客戶這房子挺新新穎的，有有露臺有院院子，跟別別墅差不多多，價格還還很實惠。。-------龍湖滟瀾海海岸看房客客戶【經(jīng)濟(jì)型別墅墅】置業(yè)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：低總價價實現(xiàn)低密密居住體驗驗是該類產(chǎn)產(chǎn)品最大的的吸引力低總價高性性價比：200多萬就能買買個小別墅墅住，也不不貴。-------世茂海濱花花園看房客客戶才100多萬就能買一一套，又送花花園又送露臺臺，還有地下下室，真的很很劃算。-------龍湖滟瀾海岸岸看房客戶【經(jīng)濟(jì)型別墅】總結(jié)：啟動區(qū)區(qū)最主流的回回現(xiàn)產(chǎn)品，但但要嚴(yán)控總價價，從高附加加與差異化方方面實現(xiàn)紅海海競爭突圍片區(qū)當(dāng)前最主主要的供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品，市場反反應(yīng)良好控面積低總價價，通過高附附加值實現(xiàn)高高溢價突破控總價高附加加北侖地緣客戶戶占絕對主體體多為首次別墅墅置業(yè)客戶低總價是最大大的產(chǎn)品吸引引力市場反應(yīng)：客戶驗證：經(jīng)濟(jì)型別墅：：經(jīng)濟(jì)型別墅是是目前區(qū)域內(nèi)內(nèi)主流競爭產(chǎn)產(chǎn)品，客戶資資源樂觀但面面積嚴(yán)重紅海海競爭；提供高附加嚴(yán)嚴(yán)控低總價的的同時，著重重突出產(chǎn)品差差異化，以圖圖在競爭紅海海中勝利突圍圍；：資金回現(xiàn)主力力；核心目標(biāo)差異化經(jīng)濟(jì)型別墅在在項目啟動初初期的角色定定位應(yīng)是：資金回現(xiàn)主力力；回現(xiàn)主力項目名稱面積段（m2）總價段（元/套）去化速率春曉世茂海濱花園60～12042～100萬2010年12月開盤，至12年2月，去化80%~90%約12萬方；限購之后，價格走低速率放緩，但仍去化良好（264套去化200多套）北侖中心區(qū)世茂世界灣76/90/138/15970-190------------ART藍(lán)山98-138110-160東方港城134/139107-132里仁花園四期150-200180-240黃山豪庭二期92-170110-204華潤中海凱旋門110/137/165130-200產(chǎn)品與市場表表現(xiàn)北侖中心區(qū)同同質(zhì)化產(chǎn)品大大體量供應(yīng)，，后續(xù)競爭激激烈，客戶外外溢空間有限限世茂大體量入入市取得良好好去化，回現(xiàn)現(xiàn)迅速；但后后期市場趨于于飽和，銷售售乏力【5高層/小高層】市場情況：北北侖中心區(qū)絕絕對主流供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品，供量量大競爭激烈烈；世茂大體體量入市回現(xiàn)現(xiàn)迅速，但當(dāng)當(dāng)前片區(qū)市場場趨于飽和銷銷售乏力【高層/小高層】客戶訪談：寧寧波客戶對區(qū)區(qū)域尚有一定定抗性，北侖侖地緣客戶占占絕對主體；；購買者以投投資為主，春春曉產(chǎn)業(yè)型自自住客戶目前前容量較少北侖地緣客戶戶占絕對主體體：目前客戶主要要還是北侖地地緣客戶，慈慈溪、奉化、、寧海等郊縣縣過來太遠(yuǎn)；；-------世茂海濱花園園銷售人員北侖城區(qū)就有有很多房子可可選，生活什什么的都更方方便，春曉有有點(diǎn)兒遠(yuǎn)了。。-------黃山豪庭住戶戶周邊什么都沒沒有，過來住住挺不方便的的。-------世茂海濱花園園看房客戶投資客為主，，兼有少量北北侖城區(qū)擠壓壓外溢的自住住客戶：春曉現(xiàn)在也在在慢慢發(fā)展，，規(guī)劃什么的的都挺不錯，，看好它的升升值前景。-------世茂海濱花園園看房客戶自住客戶主要要是北侖的小小白領(lǐng)，選擇擇原因：價格格便宜，買下下來均價8000元/平米（世茂的的小區(qū)均價12000元/平方米）；本本項目小區(qū)環(huán)環(huán)境好，并且且價格也算北北侖最便宜的的。當(dāng)然，這這部分客戶也也得進(jìn)行銷售售洗腦。-------世茂海濱花園園銷售人員寧波客戶對本本片區(qū)具有一一定區(qū)域抗性性：寧波市民對北北侖，特別是是對春曉新城城的感知性不不強(qiáng)。-------世聯(lián)寧波公司司策劃人員梅山這邊某個個島上將有一一個化工廠，，距離比較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，但如果起起風(fēng)的話，客客戶擔(dān)心會有有污染。-------世茂海海濱花花園銷銷售人人員很多投投資客客投資資多了了具有有一定定經(jīng)驗驗，有有些規(guī)規(guī)劃的的很好好但實實際最最后并并沒有有開發(fā)發(fā)起來來，其其實像像本片片區(qū)的的規(guī)劃劃是否否能夠夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)，我我們自自己也也不確確定。。投資資者對對片區(qū)區(qū)未來來規(guī)劃劃預(yù)期期不足足。-------世茂海海濱花花園銷銷售人人員【高層/小高層層】總結(jié)：：多元元化產(chǎn)產(chǎn)品，，豐富富產(chǎn)品品線，，抗風(fēng)風(fēng)險北侖中中心區(qū)區(qū)同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品大大體量量供應(yīng)應(yīng)，后后續(xù)競競爭激激烈，，客戶戶外溢溢空間間有限限世茂大大體量量入市市取得得良好好去化化，回回現(xiàn)迅迅速；；但后后期市市場趨趨于飽飽和，，銷售售乏力力北侖地地緣客客戶占占絕對對主體體投資客客為主主，兼兼有少少量北北侖城城區(qū)擠擠壓外外溢的的自住住型客客戶寧波客客戶對對本片片區(qū)具具有一一定區(qū)區(qū)域抗抗性市場反反應(yīng)：：客戶驗驗證：：核心目目標(biāo)高層/小高層層：從市場場與客客戶兩兩方面面出發(fā)發(fā)，在在片區(qū)區(qū)初步步飽和和與北北侖城城區(qū)競競爭激激烈的的情況況下，，高層層/小高層層建議議保守守量推推出，，在項項目啟啟動初初期承承擔(dān)豐富產(chǎn)產(chǎn)品線線、輔輔助回回現(xiàn)的角色色定位位建議嚴(yán)嚴(yán)控面面積總總價，，多樣樣化產(chǎn)產(chǎn)品提提供多多種面面積選選擇多樣化化產(chǎn)品品線輔助回回現(xiàn)【6酒店式式公寓寓】市場情情況：：度假假類項項目首首推主主力產(chǎn)產(chǎn)品，，精裝裝修+控總價價+投資回回報，，體現(xiàn)現(xiàn)投資資潛力力，去去化回回現(xiàn)良良好項目名稱精裝與否面積段（m2）均價（元/m2

）總價段（元/套）去化速率綠城朱家尖度假村精裝修，4000元/平米75m218000135萬/套一期2011年11月開盤，257套至2012年5月中旬，售出200多套，去化率約為70～80%7個月總回款額2.7億璞緹海精裝修，5000元/平米45~70m22300070萬起一期2010.9.12開盤，3個月內(nèi)去化八成，剩余約20套至2011.7售罄；二期2011.8.28開盤已售罄區(qū)位資源配套產(chǎn)品力客戶構(gòu)成綠城朱家尖度假村普陀朱家尖鎮(zhèn)東沙沙灘海濱一線臨海資源，背靠青山，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越五星級酒店精裝修，拎包可入??；觀海酒店式公寓；控總價舟山本地客戶為主璞緹海舟山普陀朱家尖南沙景區(qū)海景資源及沙雕廣場時尚精品酒店控面積控總價、精裝修江浙滬為主，上海占50%產(chǎn)品與與市場場表現(xiàn)現(xiàn)項目價價值點(diǎn)點(diǎn)綠城朱朱家尖尖度假假村、、璞緹緹海的的銷售售情況況都表表明了了酒店店公寓寓在開開盤初初期優(yōu)優(yōu)異的的去化化能力力而春曉曉片區(qū)區(qū)該類類產(chǎn)品品尚且且缺失失，是是規(guī)避避紅海海競爭爭差異異化發(fā)發(fā)展的的良好好選擇擇【酒店式式公寓寓】客戶訪訪談：：外緣緣投資資性客客戶，，關(guān)注注項目目資源源、總總價及及升值值前景景，存存在精精裝修修、返返租服服務(wù)需需求關(guān)注周周邊資資源、、總價價及升升值前前景：：75平米，，135萬一套套，在在家里里就能能看到到海和和沙灘灘，買買來度度假或或升值值，都都挺方方便。。-------綠城朱朱家尖尖度假假村看看房客客戶這里在在南沙沙旁邊邊，沙雕廣廣場、、海灘灘……資源好好，可可以度度假，，關(guān)鍵鍵價格格也不不貴，，才100萬，放放著也也能升升值。。-------璞緹海海意向向客戶戶外緣投投資性性客戶戶為主主：我們這這里的的客戶戶以江江浙滬滬為主主，上上海占占50%。因為為舟山山以短短途旅旅游為為主，，公寓寓產(chǎn)品品面積積小總總價經(jīng)經(jīng)濟(jì)，，十分分契合合臨時時休閑閑居住住場所所的屬屬性。。-------璞緹海海銷售售人員員舟山本本地的的客戶戶挺多多，一一般買買來投投資用用，周