2016年新版車展快速成交實(shí)用銷售技巧

參展目的站前準(zhǔn)備車展總結(jié)交談技巧目錄頁(yè)ContentsPage第一頁(yè)，共37頁(yè)。參展目的Exhibitionpurpose01第二頁(yè)，共37頁(yè)。車展是什么樣的？車展上客戶與觀眾混合，不易辨認(rèn)誰(shuí)是潛在客戶而且現(xiàn)場(chǎng)吵雜，很容易讓人筋疲力盡第三頁(yè)，共37頁(yè)。我們參加本次車展的目的第一：多拿訂單第二：多收集客戶資料第三：多多銷售第四頁(yè)，共37頁(yè)。戰(zhàn)前準(zhǔn)備Prewarpreparations02第五頁(yè)，共37頁(yè)。那我們?cè)撊绾螠?zhǔn)備前一天好好休息調(diào)整自己的心態(tài)，我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游設(shè)定成交目標(biāo)，讓自己充滿激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認(rèn)真對(duì)待第100次第六頁(yè)，共37頁(yè)。戰(zhàn)前準(zhǔn)備一、自信二、身體三、基礎(chǔ)物件（工欲善其事，必先利其器）1、名片2、車展政策3、筆、紙、計(jì)算器4、銷售文件夾（簡(jiǎn)易信息記錄口袋卡片）5、合同（假合同）6、人脈告知（微信、微博）7、別忘了金嗓子喉寶。第七頁(yè)，共37頁(yè)。交談技巧

Conversationskills03第八頁(yè)，共37頁(yè)。車展跟客戶交談技巧一、客戶級(jí)別分析及應(yīng)對(duì)二、應(yīng)對(duì)話術(shù)第九頁(yè)，共37頁(yè)。級(jí)別1：看熱鬧的，過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的。方案：您好，歡迎光臨XX展臺(tái)。今天來XX展臺(tái)看下車子嗎？您之前有了解過我們品牌嗎？沒有，只是過來看下。哦，那您隨意參觀下，有需要的話可以招呼我們。WWW.BITAUTO.COM客戶級(jí)別分析及應(yīng)對(duì)第十頁(yè)，共37頁(yè)。級(jí)別2：最近想到要買車，通過車展的綜合平臺(tái)過來了解對(duì)比車型，看看有什么車型適合自己，又有什么特別的優(yōu)惠，進(jìn)行一個(gè)初步了解，心里有個(gè)數(shù)，到時(shí)再到展廳進(jìn)行一個(gè)具體的洽談。（客戶A級(jí)）。方案：您看，今天車展也比較熱鬧，聲音比較嘈雜，這樣交談也不怎么方便，要不這樣:車展結(jié)束我約您到我們展廳來進(jìn)行洽談.您可以留個(gè)聯(lián)系方式，我們店內(nèi)還提供免費(fèi)得試乘試駕.到時(shí)我們預(yù)約個(gè)時(shí)間，大概什么時(shí)間段打您電話比較方便。WWW.BITAUTO.COM客戶級(jí)別分析及應(yīng)對(duì)第十一頁(yè)，共37頁(yè)。級(jí)別三：準(zhǔn)備在車展上訂車的，之前都已經(jīng)對(duì)比過車型了，也基本上確定了自己所要購(gòu)買的車型，就圖車展上的優(yōu)惠政策了，優(yōu)惠幅度大的話就能馬上下定。（H級(jí)）方案：您好，歡迎光臨XX展臺(tái)。先生/小姐，想看下我們XX什么車型呢?之前您有關(guān)注過XX車型嗎？是哪一款？哦，那您價(jià)格都具體了解過嗎？看來您是有備而來啊，是的，今天車展的價(jià)格非常的實(shí)惠，而且現(xiàn)場(chǎng)訂車還有大禮。要不咱們坐下來，讓我詳細(xì)的跟您說下具體的報(bào)價(jià)方案，相信您看了肯定滿意。WWW.BITAUTO.COM客戶級(jí)別分析及應(yīng)對(duì)第十二頁(yè)，共37頁(yè)。應(yīng)對(duì)話術(shù)回答客戶問題后應(yīng)順勢(shì)再探詢。例如：回答發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力后順勢(shì)詢問駕駛需求，同時(shí)詢問如果對(duì)動(dòng)力滿意的話能不能下訂。因?yàn)樵谲囌股衔覀儧]有太多時(shí)間給客戶認(rèn)真仔細(xì)的看車及分析第十三頁(yè)，共37頁(yè)。客戶常詢問你有車么？我們可以反問：“那您是今天一定要提車了？”

客戶提出資源、讓利以及贈(zèng)送等問題后，我們應(yīng)該以“如果/是否”等句型引導(dǎo)客戶承諾下訂應(yīng)對(duì)話術(shù)第十四頁(yè)，共37頁(yè)。1、車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆。2、第一次報(bào)價(jià)如果以鐵價(jià)定調(diào)容易喪失決賽權(quán)車展如何報(bào)價(jià)第十五頁(yè)，共37頁(yè)?？蛻魡枺骸斑@車多少錢？”不正面回答：請(qǐng)問四板斧話術(shù)：

您以前看過xx車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）

您打算什么時(shí)間購(gòu)買？今天定車嗎？（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信）

您大概想買個(gè)什么價(jià)位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）

您還看中其它什么車型了或您在跟什么車型作對(duì)比？（確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話術(shù)）WWW.BITAUTO.COM客戶猶豫問價(jià)：車展如何報(bào)價(jià)第十六頁(yè)，共37頁(yè)。主導(dǎo)銷售，用銷售顧問理性引導(dǎo)客戶：您預(yù)算是多少？您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車？您買車做什么用？您是否需要商量后才能確定？您了解這款車嗎？WWW.BITAUTO.COM不斷詢問客戶需求車展如何報(bào)價(jià)第十七頁(yè)，共37頁(yè)。填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)一試就現(xiàn)形該說不時(shí)一定要堅(jiān)決說“不”。標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請(qǐng)他離開WWW.BITAUTO.COM要談價(jià)先拿訂單坐下來談車展如何報(bào)價(jià)第十八頁(yè)，共37頁(yè)。每回答完客戶一次敏感性提問，必須問“您今天定車嗎？”“您確定您不用再商量了？”“您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？“真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以去請(qǐng)示銷售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠？WWW.BITAUTO.COM重復(fù)問、反復(fù)問車展如何報(bào)價(jià)第十九頁(yè)，共37頁(yè)。品牌、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)客戶不會(huì)在不專業(yè)的人那兒買東西車展上“不爭(zhēng)論”不回避客戶問題異議是機(jī)會(huì)：嫌貨才是買貨人WWW.BITAUTO.COM銷售顧問要做好“百問不倒”準(zhǔn)備車展如何報(bào)價(jià)第二十頁(yè)，共37頁(yè)。你再送我個(gè)坐墊我就訂了先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的是送不了了！您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎(jiǎng)，最低都是贈(zèng)送保養(yǎng),最高贈(zèng)送幾千元的筆記本電腦.您確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴申請(qǐng)看看。WWW.BITAUTO.COM車展如何報(bào)價(jià)第二十一頁(yè)，共37頁(yè)。我回去再商量下一看就知道您是個(gè)買東西特別謹(jǐn)慎的人！我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭(zhēng)取的優(yōu)惠，您看這樣行不？?jī)r(jià)格也到這份上了，資源又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預(yù)著。提車也是按訂單先后順序提，回去商量后感覺不好，我們也不能強(qiáng)賣給您！您看會(huì)計(jì)在這邊先交訂金吧！WWW.BITAUTO.COM車展如何報(bào)價(jià)第二十二頁(yè)，共37頁(yè)。我沒帶錢您可真會(huì)開玩笑！現(xiàn)在哪個(gè)爺們出門不帶千把兩千塊錢。要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)的趕過來，不訂車不是白搭來了？來，我?guī)ハ菜⑺蒞WW.BITAUTO.COM車展如何報(bào)價(jià)第二十三頁(yè)，共37頁(yè)。沒現(xiàn)車，我是外地的，現(xiàn)在就得提車走太抱歉了，真是不好意思，沒有現(xiàn)車可交！再說我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項(xiàng)沒法給您細(xì)說，回頭咱們會(huì)有一個(gè)隆重的交車儀式。您要不今天先預(yù)定一下，交車我們改天再根據(jù)您的時(shí)間安排，您看可以嗎？WWW.BITAUTO.COM車展如何報(bào)價(jià)第二十四頁(yè)，共37頁(yè)。能試駕嗎您真是內(nèi)行！買車前一定要試駕！您現(xiàn)在對(duì)我們這款車如果還有什么不明白我給您再講講！您先定下來，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？WWW.BITAUTO.COM車展如何報(bào)價(jià)第二十五頁(yè)，共37頁(yè)。團(tuán)購(gòu)便宜多少錢非常抱歉！車展上的價(jià)格都是最底價(jià)！您買一輛是這個(gè)價(jià)，訂十臺(tái)也是同樣價(jià)，童叟無(wú)欺！來我給您算算您把車開回家要準(zhǔn)備多少錢…WWW.BITAUTO.COM車展如何報(bào)價(jià)第二十六頁(yè)，共37頁(yè)。能優(yōu)惠嗎？您真是太有眼光了！咱們的無(wú)論是大氣的外觀還是精致的內(nèi)飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認(rèn)可，可是由于資源太緊張了，之前都必須加裝飾才能訂車?，F(xiàn)在不光不加裝飾，還贈(zèng)送5000元裝飾。沾車展的光，現(xiàn)在訂車可以參加抽獎(jiǎng)的，平時(shí)是沒有這個(gè)機(jī)會(huì)的.WWW.BITAUTO.COM車展如何報(bào)價(jià)第二十七頁(yè)，共37頁(yè)。多留客戶資料

根據(jù)我們目前的資源狀況，在多拿訂單的同時(shí)一定要多拿到客戶資料，爭(zhēng)取在資源正常后多多銷售。索取客戶資料的六種方法直接索要表單填寫禮品抽獎(jiǎng)信息通知法哀兵苦肉法專長(zhǎng)請(qǐng)教第二十八頁(yè)，共37頁(yè)。車展中的注意點(diǎn)1、注意自己的儀容儀表2、注意力要集中在客戶身上，不要放在演出或車模身上3、要及時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)入談判區(qū)4、記錄好的客戶信息要保管好5、密切注意再次回到展臺(tái)的客戶6、客戶不定不放底價(jià)7、一定不要站在展臺(tái)中間第二十九頁(yè)，共37頁(yè)。車展總結(jié)

Autoshowsummary04第三十頁(yè)，共37頁(yè)。車展總結(jié)三個(gè)字快準(zhǔn)狠第三十一頁(yè)，共37頁(yè)?？欤嚎焖俸Y選客戶（從眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間、行為舉動(dòng)等方面來篩選）第三十二頁(yè)，共37頁(yè)。準(zhǔn)：準(zhǔn)確辨別客戶準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展訂車：1、什么價(jià)位的車。2、對(duì)沒有意向的客戶不要做過多的糾纏。3、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意糾纏。第三十三頁(yè)，共37頁(yè)。狠：就是要逼客戶下訂1、只有讓客戶心動(dòng)，感覺占了便宜，機(jī)不可失客戶才會(huì)下訂2、要有效排除競(jìng)爭(zhēng)者，結(jié)合第一位下訂幸運(yùn)者；3、具有紀(jì)念價(jià)值等手法讓客戶下