策略性商務(wù)談判技巧

和風(fēng)談判課程系列之一臺(tái)北東吳大學(xué)教授

劉必榮博士第一頁(yè)，共五十二頁(yè)。關(guān)于和風(fēng)談判和風(fēng)談判是融合西方談判理論與中國(guó)的《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、《鬼谷子》，冶東西方戰(zhàn)略智能于一爐，于1988年所設(shè)計(jì)、發(fā)展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統(tǒng)中國(guó)捭闔之術(shù)的討論更有架構(gòu)。課程包括講授、個(gè)案解析、以及談判演練，是最適合華語(yǔ)世界的談判技巧課程。之所以取名和風(fēng)，是希望透過(guò)談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風(fēng)，使所有的沖突都能像和風(fēng)細(xì)雨一樣輕松解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字：「是日也，天朗氣清，惠風(fēng)和暢」，故名之。第二頁(yè)，共五十二頁(yè)。權(quán)力游戲？心理游戲？權(quán)力心理第三頁(yè)，共五十二頁(yè)。角力傷害能懲罰他嗎？有退路嗎？有時(shí)間熬嗎？能暫時(shí)唬住他嗎？敢耍無(wú)賴拒不讓步嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識(shí)嗎？剝奪使得不到第四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第九頁(yè)，共五十二頁(yè)。掛鉤戰(zhàn)術(shù)A弱BC強(qiáng)強(qiáng)第十頁(yè)，共五十二頁(yè)。孫子談引進(jìn)別的議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子﹁虛實(shí)篇﹂第十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。報(bào)酬的力量擁有對(duì)方想要的資源金錢、物質(zhì)、空間、資訊﹑專業(yè)﹑人力﹑人脈﹑通路﹑能力﹑行為。廣告行銷簡(jiǎn)報(bào)技巧說(shuō)服貼上去第十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。如何準(zhǔn)備談判談什么？要不要掛進(jìn)別的議題？到底這一回合我想要的是什么？贏和輸破拖第十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。交貨如果劃出談判的場(chǎng)地付款規(guī)格數(shù)量?jī)r(jià)格第十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。放大議題單議題多議題第十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。如何準(zhǔn)備談判談什么？臺(tái)面上、臺(tái)面下，有哪些人在談？?jī)?yōu)先順序怎么排？人事Power第十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。如何準(zhǔn)備談判我們這邊哪些人上桌？談什么？臺(tái)面上、臺(tái)面下，有哪些人在談？?jī)?yōu)先順序怎么排？第十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。多管道溝通AB不同的訊息﹐在不同的時(shí)間透過(guò)不同的管道﹐傳給不同的人第十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。談判隊(duì)伍的組成第十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。如何準(zhǔn)備談判是否有足夠數(shù)據(jù)與法律支撐我們立場(chǎng)？我們這邊哪些人上桌？談什么？臺(tái)面上、臺(tái)面下，有哪些人在談？?jī)?yōu)先順序怎么排？第二十頁(yè)，共五十二頁(yè)。要求通貨膨脹市場(chǎng)波動(dòng)成本分析法律、先例第二十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。談判的可行性立場(chǎng)能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔第二十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。每平米15000堅(jiān)定的彈性財(cái)務(wù)行情銀行顧問(wèn)第二十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。如何準(zhǔn)備談判談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇是否有足夠數(shù)據(jù)與法律支撐我們立場(chǎng)？我們這邊哪些人上桌？談什么？臺(tái)面上、臺(tái)面下，有哪些人在談？?jī)?yōu)先順序怎么排？第二十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。談判桌上推的工夫Information-seeking先開(kāi)價(jià)或先提案然后由對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式去推測(cè)其底線并據(jù)此調(diào)整我方期待修正我方要求第二十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出我想要的tough操縱對(duì)方期待預(yù)留讓步空間第二十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出我想要的tough提出我認(rèn)為他會(huì)接受的soft問(wèn)題是他根本不會(huì)感動(dòng)操縱對(duì)方期待預(yù)留讓步空間第二十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。

用不同的牌試探1009080ABC第二十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出我想要的提出我認(rèn)為他會(huì)接受的提出有客觀原則支持的第二十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出他肯定不會(huì)拒絕的提出我想要的提出我認(rèn)為他會(huì)接受的提出有客觀原則支持的第三十頁(yè)，共五十二頁(yè)。小的議題先談第三十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。孫子兵法的「形敵術(shù)」形之而知死生之地我多方誤撓敵人，以觀其應(yīng)我之形，然孫子﹁虛實(shí)篇﹂后隨而制之，則死生之地可知也。第三十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。大的議題先談第三十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。提出他肯定會(huì)拒絕的出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出他肯定不會(huì)拒絕的提出我想要的提出我認(rèn)為他會(huì)接受的提出有客觀原則支持的第三十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。出牌可以由高到低閉門羹這是戰(zhàn)略思維第三十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。心得筆記提出不同方案的另一方法：脫鉤

de-link今天下午一起到河邊午餐好嗎？第三十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。先破后立如果我能向老板爭(zhēng)取到1300元﹐你可以接受嗎﹖100015001300我們有一種功能更好的產(chǎn)品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖1800第三十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。談判桌上擋的工夫第三十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。守住底線很重要買方700074008000買方選擇協(xié)議不接受破裂暫不選擇繼續(xù)談判停!接受賣方第三十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。74008000讓步的藝術(shù)幅度:遞減次數(shù):

少20萬(wàn)

X1次

2萬(wàn)

X10次速度:

慢96236932第四十頁(yè)，共五十二頁(yè)。鎖住自己立場(chǎng)74008000民意白紙黑字第三者沒(méi)有能力傷害自己抽象議題專業(yè)知識(shí)第四十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。心得筆記怎么讓？怎么鎖？讓給誰(shuí)？什么時(shí)候讓？第四十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。Pre-programmedreactionsanticipation以戰(zhàn)略性的讓步改變情勢(shì)預(yù)期預(yù)作反應(yīng)第四十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。談判的解題模型第四十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。去山？去海？山海立場(chǎng)利益森林浴﹑山產(chǎn)﹑﹑﹑海鮮玩水﹑﹑﹑﹑魚蝦++第四十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。推動(dòng)談判與結(jié)束談判拉期待﹑誘因推期限﹑預(yù)警不跟我談判的成本跟我談判的效益小結(jié)切割法解題減少對(duì)方讓步成本贏者不全贏﹐輸者不全輸可行性第四十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第四十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第四十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第四十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。第五十頁(yè)，共五十二頁(yè)。第五十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。內(nèi)容梗概和風(fēng)談判課程。課程包括講授、個(gè)案解析、以及談判演練，是最適合華語(yǔ)世界的談判技巧課程。之所以取名和風(fēng)，是希望透過(guò)談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風(fēng)，使所有的沖突都能像和風(fēng)細(xì)雨一樣輕松解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字：「是日也，天朗氣清，惠風(fēng)和暢」，故名之。金錢、物質(zhì)、空間、資訊﹑專業(yè)