T商務(wù)合同談判技巧

商務(wù)談判的組織與管理一、通過學習，了解大型商務(wù)談判人員的選配及商務(wù)談判班子的組織，掌握商務(wù)談判的管理。二、部門工作談判壓價談判、索賠談判、協(xié)調(diào)談判一、談判者資格的審定

商務(wù)談判是談判雙方獲得經(jīng)濟利益而進行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。

１、談判的關(guān)系主體談判者必須是有資格參加談判并承擔談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔義務(wù)的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。２、談判的行為主體

實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。

3、關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。（2）當關(guān)系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。（3）二者不一致時，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔。（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。（5）承擔談判后果的是關(guān)系主體。

實際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進行談判。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會致敗局。二、談判者的識能要求

1、品質(zhì)談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識能要求的前提和基礎(chǔ)。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動輒出賣，談判注定要失敗。2、作風

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進退自如、抱著高度的責任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進行。3、意識談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實要求。采取正當?shù)氖侄吻笸娈?，共同獲益是大道。一味強調(diào)己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。4、思維

在風云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準確，決策果斷及時，善抓主要矛盾，不糾纏細枝末節(jié)，隨時洞察對手的動向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。一間房造價價吧5、知識知識改變命命運，知識識也是談判判成功的保保障。一方方面，反映映在談判內(nèi)內(nèi)容所涉及及的業(yè)務(wù)知知識；另一一方面，反反映在談判判策略及技技巧本身所所要具備的的相關(guān)知識識；對談判判人員的知知識素質(zhì)要要求是“T”字型結(jié)構(gòu)，，即博而專專。知識完完善三要素素：學習、、對方信息息、經(jīng)驗。。一間房造價價吧6、技能技能是知識識的外在體體現(xiàn)和運用用，表現(xiàn)談?wù)勁腥藛T的的業(yè)務(wù)能量量。包括：運籌籌計劃；觀觀察判斷、、應(yīng)變自制制、表達傾傾聽、交際際協(xié)調(diào)、獨獨立思考、、自如調(diào)節(jié)節(jié)等。一間房造價價吧7、心理（1）意志力力：百折不不撓、情緒緒穩(wěn)定、精精力集中、、勇氣、魄魄力、毅力力、忍耐、、抗風險、、自主。（2）自制力力：不管是是勝利在望望還是陷入入僵局，戒戒急戒躁，，切忌感情情用事。喜喜形于色或或憤憤不平平既失風度度又給對手手把柄、可可乘之機。。核心：感感受性要高高，耐受性性要強。（3）協(xié)調(diào)力力：內(nèi)部，，配合協(xié)作作；外部，，良性引導導，避免沖沖突。（4）責任心心：心懷雙雙贏，對自自己對對手手負雙責。。善于敢于于承擔責任任。一間房造價價吧8、禮儀禮儀是知識識、修養(yǎng)、、文明程度度的綜合表表現(xiàn)。是談?wù)勁谐晒Φ牡臐櫥瑒?。。包括儀態(tài)態(tài)準確把握握分寸；尊尊重對方的的文化、習習俗、習慣慣；談吐大大方，服飾飾整潔，手手勢適當，，行動果敢敢，禮節(jié)周周到。一間房造價價吧9、健康談判是一項項牽涉面廣廣，經(jīng)歷時時間長，節(jié)節(jié)奏緊湊，，壓力巨大大，需消耗耗大量體力力和精力的的工作。一一個談判高高手是善于于調(diào)節(jié)自己己的人。隨隨時調(diào)整在在最佳狀態(tài)態(tài)，是頭腦腦清晰順利利談判的支支撐點。一間房造價價吧三、談判者者的選拔（1）經(jīng)歷跟跟蹤法收集目標人人選的工作作情況、教教育程度、、個人經(jīng)驗驗、社會地地位、性格格特點、個個人專長等等判斷其智智商、情商商、膽商、、心理特點點、心態(tài)、、思維品行行等。一間房造價價吧（2）觀察法法有計劃、全全面和有目目的、有標標準的對備備選者進行行不通知觀觀察，得出出推斷。（3）談話法法通知備選對對象，事先先設(shè)計好提提問，問答答考察。一間房造價價吧（4）測驗法法以問卷的方方式考察。。適用大范范圍的篩選選。選拔操作的的要點：一是建立人人才檔案庫庫。對目標標人才進行行分類，為為采用不同同的選拔法法作依據(jù)。。二是嚴格選選拔制度。。一間房造價價吧四、談判人人員的培訓訓談判高手是是怎么修煉煉來的？一一是實踐，，二是學習習培訓。豐富培訓的的方式和內(nèi)內(nèi)容，理論論和實踐結(jié)結(jié)合，完善善培訓制度度，模擬談?wù)勁杏柧毜鹊仁氰T就談?wù)勁芯⒌牡谋亟?jīng)之途途。一間房造價價吧五、談判人人員的組織織談判更多的的是組織行行為，有其其特定的組組織原則、、構(gòu)成要求求。1、組織原原則一間房造價價吧（1）學歷、、經(jīng)驗并重重。（2）精干、、實用、效效率。（3）新老梯梯隊搭配。。（4）配置互互補，分工工明確，職職責落實。。（5）既要量量的規(guī)定，，又要質(zhì)的的規(guī)定。量量的規(guī)定依依據(jù)一是看看談判的復復雜程度，，二是項目目的重要性性，三是主主談的素質(zhì)質(zhì)。質(zhì)的規(guī)規(guī)定堅持優(yōu)優(yōu)勢互補、、合力制勝勝、連續(xù)性性、內(nèi)容的的重要性進進行選擇。。一間房造價價吧2、組織人人員構(gòu)成商務(wù)談判一一般實行談?wù)勁行〗M制制。分為主主談和陪談?wù)劇Ｖ髡勈鞘切〗M負責責人，是核核心，必要要時，主談?wù)効煞譃榧技夹g(shù)主談和和商務(wù)主談?wù)劇Ｖ髡勔哂性鲂芰?。即即通過有效效地指揮與與協(xié)調(diào)談判判小組每個個成員的活活動，是談?wù)勁行〗M的的群體效應(yīng)應(yīng)得到最大大程度的發(fā)發(fā)揮。主談?wù)劦闹饕毬氊煟罕O(jiān)督談判程程序，掌握握談判進程程，確保談?wù)勁邪从媱潉濏樌M行行。聽取建建議、說明明，協(xié)調(diào)小小組的意見見，調(diào)動小小組的積極極性。決定定談判中的的重大事項項。代表單單位簽約。。一間房造價價吧3、組織業(yè)業(yè)務(wù)構(gòu)成談判小組內(nèi)內(nèi)各類專業(yè)業(yè)人員應(yīng)具具有合理的的比例結(jié)構(gòu)構(gòu)。技術(shù)、、商務(wù)、法法律、管理理、服務(wù)等等要密切合作。。一間房造價價吧4、組織性性格構(gòu)成個人有個人人的性格，，智慧，組組織也有組組織的總體體性格和群群體的表現(xiàn)現(xiàn)智慧。各各種性格的的談判人員員互補發(fā)揮揮成組織的的有利完成成談判目標標的性格。。一間房造價吧吧六、談判組織織的管理（一）談判領(lǐng)領(lǐng)導人的素質(zhì)質(zhì)除一般談判人人員必要的素素養(yǎng)外，還應(yīng)應(yīng)具備更高的的素質(zhì)要求富有經(jīng)驗、閱閱歷豐富、目目光遠大，具具有審時度勢勢、隨機應(yīng)變變，當機立斷斷的能力；較較強的學習能能力、準確的的概括能力；；控制、協(xié)調(diào)調(diào)能力；善于于激勵下屬，，充分調(diào)動每每位談判人員員的積極性。。一間房造價吧吧（二）過程的的管理1、談判人員的的行為管理制制訂訂嚴格的組織織紀律，并在在談判中認真真執(zhí)行，組織織紀律應(yīng)包括括以下幾方面面的內(nèi)容1）堅持民主集集中制的原則則2）不得越權(quán)3）分工負責、、統(tǒng)一行動4）單線聯(lián)系一間房造價吧吧2、談判信息的的管理1）采取必要的的保密措施2）談判小組內(nèi)內(nèi)部信息傳遞遞的保密一間房造價價吧3、談判時間間的管理1）談判日程程的安排2）對本方計計劃及底線線的保密一間房造價價吧（三）談判判后的管理理1、談判總結(jié)結(jié)2、保持與對對方的聯(lián)系系3、資料的保保存與保密密4、對談判人人員的激勵勵5、談判對方方的維護一間房造價價吧互動部分：：我的性格類類型？我的談判優(yōu)優(yōu)勢及劣勢勢？本專業(yè)商務(wù)務(wù)談判管理理的內(nèi)容有有哪些？一間房造價吧吧談判制勝法寶寶28招一、精心準備備1、談判之前做做好精心準備備、越充份越越掌握主動權(quán)權(quán)、做到知已已知彼、才能能百戰(zhàn)不殆2、談判中的擺擺事實、講道道理、以理服服人都要大量量的事實為依依據(jù)、同時要要了解對手的的性格、談判判風格、談判判習慣3、制定談判計計劃，集中思思考可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題，換換位思考，并并有相應(yīng)的解解決方法；確確定談判目標標，哪些該堅堅持、哪些可可讓步；并有有詳細的談判判步驟，在正正式談判前開開會討論、大大家心照不宣宣一間房造價吧吧二、安排最適適合的人談判判4、談判是人和和人智慧的較較量，誰作主主談、誰作副副談，人的選選擇決定談判判的結(jié)果；5、根據(jù)項目大大小、難易程程度、重要程程度選擇人員員；根據(jù)專業(yè)業(yè)性質(zhì)、自身身情況和對手手特點配備小小組成員；6、如果對身是是一個老謀深深算、老奸巨巨滑的家伙，，而自已成員員像小綿羊，，那就只能任任人宰割了。。一間房造價吧吧三、談判地點點、座位影響響心理7、盡量選擇對對已方有利的的談判場所，，克服心理不不適；8、談判要營造造伙伴感，既既是抗爭、又又是高度合作作，面對面坐坐容易造成敵敵對；9、開場應(yīng)營造造有利的開局局氣氛，充滿滿自信、輕松松自如、著裝裝整潔、主動動握手；10、巧妙引入正正題、開門見見山或迂回入入題、先談原原則、后談細細節(jié)或先談細細節(jié)再談原則則；根據(jù)談判判性質(zhì)決定；；一間房造價吧吧四、牢記：決決不讓步、除除非交換11、最先讓步、、往往意味著著最先被動；；談判是利益益之爭、他們們可以為此不不擇手段，而而即便也未能能得到多少好好處，而一一旦發(fā)現(xiàn)談判判的你如此軟軟弱可欺，他他們有什么理理由不爭取最最大利益呢？？12、如果不能往往前一步、就就決不可輕言言讓步，這是是談判的一條條基本原則，，更是談判制制勝的一件重重要法寶，除除非交換。一間房造價吧吧五、談判不是是自已取勝、、而是雙方合合作成功13、商務(wù)談判不不是你死我活活的榨汁，創(chuàng)創(chuàng)造性的談判判結(jié)局是當你你和對方離開開談判桌時、、你們都覺得得自已贏了；；14、各取所需、、各有所得，，任何談判都都有可能雙贏贏；15、用你的開價價鎮(zhèn)住對手，，給自已留下下更大的談判判空間，談判判是百分百的的心理搏弈，，把握對手的的心理底價；；16、聽到談判對對手的要價時時，一定要非非常吃驚，達達成自已的心心理底價時、、一定要表現(xiàn)現(xiàn)非常無奈、、讓對方有成成就感。一間房造價吧吧六、把自已裝裝扮成吝嗇者者17、談判不需要要大度、讓步步的不是自已已；18、不要縱容對對方的貪婪，，當對手強硬硬、用你的強強硬去感化他他；19、遇到情緒障障礙，保持冷冷靜的心態(tài)；；20、虛設(shè)一個談?wù)勁兄魇氯耍?，給對手增添添障礙可以否否定承諾，爭爭取利益；21、分析對方利利益點，激發(fā)發(fā)對方談判的的興趣22、抓住對方的的心理，即使使很小的讓步步也要表現(xiàn)不不情愿一間房造價吧吧七、談判中演演好黑臉和白白臉23、談判陷入僵僵局、白領(lǐng)入入戲；黑臉白白臉、軟硬兼兼施；24、占有信息最最多的一方，，經(jīng)常能夠主主宰談判的另另一方；做到到知己知彼；；25、積極地傾聽聽對方，捕捉捉對自已有利利的談判信息息，不要透露露自已的底價價；26、開誠布公，，以誠相見，，同樣可以談?wù)勁惺掳牍Ρ侗?7、聰明的談判判者要學會講講故事、說服服對方28、