天和終端管控模式導(dǎo)入方案課件

銷(xiāo)售終端管控模式

2001年導(dǎo)入方案桂林梅高行銷(xiāo)咨詢(xún)公司

銷(xiāo)售終端管控模式

2001年導(dǎo)入方案桂林梅高行銷(xiāo)咨詢(xún)公司1目的建設(shè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)掌控終端，提升產(chǎn)品推薦力，促進(jìn)銷(xiāo)量提升。目的建設(shè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)掌控終端，提升產(chǎn)品推薦力2導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端管理架構(gòu)確定二、組織架構(gòu)職能確定三、崗位職責(zé)界定計(jì)劃時(shí)間：15天作業(yè)成果：2001年銷(xiāo)售終端管理架構(gòu)確定銷(xiāo)售終端管理制度/辦法制定第一階段導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端管理架構(gòu)確定二、組織架構(gòu)三、崗位職責(zé)計(jì)劃3導(dǎo)入流程一、市場(chǎng)評(píng)估二、分類(lèi)選擇重點(diǎn)區(qū)域三、重點(diǎn)突破激勵(lì)實(shí)施計(jì)劃時(shí)間：30天作業(yè)成果：2001年擬突破市場(chǎng)界定銷(xiāo)售終端管理政策制定第二階段導(dǎo)入流程一、市場(chǎng)評(píng)估二、分類(lèi)選擇重點(diǎn)區(qū)域三、重點(diǎn)突破計(jì)劃時(shí)間4導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端隊(duì)伍組建計(jì)劃時(shí)間：30天作業(yè)成果：重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍組建完畢系列培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)施方案銷(xiāo)售終端督導(dǎo)制度制定二、人員招聘與培訓(xùn)持續(xù)激勵(lì)與督導(dǎo)第三階段導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端計(jì)劃時(shí)間：30天作業(yè)成果：二、人員招聘持5導(dǎo)入流程第四階段一、銷(xiāo)售終端管理過(guò)程跟蹤輔導(dǎo)二、銷(xiāo)售終端管理資料庫(kù)的建立三、市場(chǎng)信息分析與處理計(jì)劃時(shí)間：8月-12月作業(yè)成果：銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)信息報(bào)告，每月一份。銷(xiāo)售終端督導(dǎo)制度制定導(dǎo)入流程第四階段一、銷(xiāo)售終端管理過(guò)程跟蹤輔導(dǎo)二、銷(xiāo)售終端管理6銷(xiāo)售部運(yùn)作流程銷(xiāo)售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構(gòu)銷(xiāo)售部運(yùn)作流程銷(xiāo)售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構(gòu)7行銷(xiāo)系統(tǒng)管理制度的制定行銷(xiāo)模式管理制度人力資源市場(chǎng)攻擊力互動(dòng)支撐撐支行銷(xiāo)系統(tǒng)管理制度的制定行銷(xiāo)模式管理制度人力資源市場(chǎng)攻擊力互動(dòng)8行銷(xiāo)管理內(nèi)容兩方面內(nèi)部行銷(xiāo)管理外部行銷(xiāo)管理1.激勵(lì)機(jī)制2.信息管理3.制度建設(shè)4.隊(duì)伍建設(shè)1.市場(chǎng)管理(信息、競(jìng)品、促銷(xiāo)、執(zhí)行)2.客戶(hù)管理3.終端管理4.外派機(jī)構(gòu)管理行銷(xiāo)管理內(nèi)容兩方面內(nèi)部行銷(xiāo)管理外部行銷(xiāo)管理1.激勵(lì)機(jī)制1.市9銷(xiāo)售管理系統(tǒng)架構(gòu)分銷(xiāo)系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)信息系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商考核建立辦事處/外聘人員醫(yī)院管理藥店管理銷(xiāo)量信息競(jìng)品信息消費(fèi)者信息銷(xiāo)售管理系統(tǒng)架構(gòu)分銷(xiāo)系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大10銷(xiāo)售管控模式一成立專(zhuān)門(mén)終端管理機(jī)構(gòu)—辦事處銷(xiāo)售管控模式一成立專(zhuān)門(mén)終端管理機(jī)構(gòu)—辦事處11終端管控模式二現(xiàn)有銷(xiāo)售組織改良—銷(xiāo)售主管+外聘業(yè)務(wù)員終端管控模式二現(xiàn)有銷(xiāo)售組織改良—銷(xiāo)售主管+外聘業(yè)務(wù)員12終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸數(shù)據(jù)庫(kù)建立發(fā)掘終端人員推廣客情關(guān)系建立維護(hù)終端人員拜訪(fǎng)投訴服務(wù)送貨服務(wù)管理終端拜訪(fǎng)規(guī)范管理規(guī)范數(shù)據(jù)庫(kù)管理終端人員推廣終端：提升銷(xiāo)售力擁有終端終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸發(fā)掘終端人員推廣維護(hù)終端人員拜訪(fǎng)13終端管理原理良好的客情關(guān)系鋪貨率銷(xiāo)量終端管理原理良好的客情關(guān)系鋪貨率銷(xiāo)量14辦事處組織架構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來(lái)逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。辦事處經(jīng)理零售代表醫(yī)藥代表文員藥店甲藥店乙醫(yī)院甲醫(yī)院乙經(jīng)銷(xiāo)商甲經(jīng)銷(xiāo)商乙辦事處組織架構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來(lái)逐漸由辦事15辦事處管理流程建立辦事處人員招聘及培訓(xùn)終端排摸建立檔案定期拜訪(fǎng)信息匯總辦事處管理流程建立辦事處人員招聘終端排摸建立檔案定期拜訪(fǎng)信息16辦事處管理辦事處管理內(nèi)容客戶(hù)管理終端管理人員管理內(nèi)部管理建立檔案人員拜訪(fǎng)促銷(xiāo)執(zhí)行人員考核人員培訓(xùn)人員激勵(lì)信息收集信息處理業(yè)務(wù)會(huì)議經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)辦事處管理辦事處管理內(nèi)容客戶(hù)管理終端管理人員管理內(nèi)部管理建立17崗位職責(zé)辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)辦事處人、財(cái)、物的管理；負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)醫(yī)藥單位的管理；負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績(jī)效考核和督促。

文員

負(fù)責(zé)對(duì)所有檔案管理；負(fù)責(zé)信息數(shù)據(jù)檢查與錄入；負(fù)責(zé)對(duì)促銷(xiāo)品管理；崗位職責(zé)辦事處經(jīng)理18崗位職責(zé)醫(yī)院代表

負(fù)責(zé)對(duì)5--6家醫(yī)院的開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理；負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師的關(guān)系管理；零售代表負(fù)責(zé)對(duì)100—150家零售藥店的開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理；負(fù)責(zé)對(duì)零售藥店的POP的張貼、維護(hù)。

崗位職責(zé)醫(yī)院代表19銷(xiāo)售代表薪資管理零售代表每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+傭金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200—300元傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；合計(jì)：1300—1500元/月銷(xiāo)售代表薪資管理零售代表20銷(xiāo)售代表薪資管理醫(yī)院代表每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+傭金基本工資：2500—3000元/月表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：500—1000元傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；合計(jì)：3000—4000元/月銷(xiāo)售代表薪資管理醫(yī)院代表21銷(xiāo)售代表薪資管理文員每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200—300元傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；合計(jì)：1000—1300元/月銷(xiāo)售代表薪資管理文員22經(jīng)費(fèi)預(yù)算一、設(shè)立辦事處

計(jì)算機(jī)8,000元電話(huà)、傳真、復(fù)印一體機(jī)7,000元辦公設(shè)備5,000元二、辦事處日常運(yùn)作1.房租 2000元/月×12個(gè)月=24,000元2.通信300元/月×12個(gè)月=3,600元113.辦公用品80元/月×12個(gè)月=960元三、人員費(fèi)用

1.零售代表2名1500元/人、月×12個(gè)月×2人=36,000元2.醫(yī)藥代表1名3000元/人、月×12個(gè)月=36,000元3.文員1名1000元/人、月×12個(gè)月=12,000元四、促銷(xiāo)費(fèi)用按銷(xiāo)售收入的7%為計(jì)。合計(jì)：開(kāi)辦費(fèi)用20,000元，正常運(yùn)作112,560元/年，費(fèi)用總額不超過(guò)銷(xiāo)售收入10%。經(jīng)費(fèi)預(yù)算一、設(shè)立辦事處23經(jīng)費(fèi)預(yù)算不設(shè)立辦事處一、人員費(fèi)用

1.零售代表2名1500元/人、月×12個(gè)月×2人=36,000元2.醫(yī)藥代表1名3000元/人、月×12個(gè)月=36,000元二、促銷(xiāo)費(fèi)用按銷(xiāo)售收入的7%為計(jì)。

合計(jì)：日常運(yùn)行費(fèi)用：72,000/年，費(fèi)用總額不超過(guò)銷(xiāo)售收入10%。經(jīng)費(fèi)預(yù)算不設(shè)立辦事處24建議首先在1-2個(gè)城市開(kāi)展試點(diǎn)工作，待摸索總結(jié)出一套完整的天和模式后再向全國(guó)范圍內(nèi)符合條件的地區(qū)推廣。建議首先在1-2個(gè)城市開(kāi)展試點(diǎn)工作，待25試點(diǎn)城市要求每年銷(xiāo)售收入不少于100萬(wàn)元；產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售不少于總量的90%。有一定的成長(zhǎng)空間。試點(diǎn)城市要求每年銷(xiāo)售收入不少于100萬(wàn)元；26作業(yè)排期表銷(xiāo)售管控模式導(dǎo)入作業(yè)九月十月十一月十二月第一階段方案設(shè)計(jì)第二階段市場(chǎng)評(píng)估第三階段銷(xiāo)售隊(duì)伍組建八月第四階段跟蹤輔導(dǎo)15天30天30天9月—12月作業(yè)排期表銷(xiāo)售管控模式導(dǎo)入作業(yè)九月十月十一月十二月第一階段第27謝謝！謝謝！28謝謝12月-2215:07:1515:0715:0712月-2212月-2215:0715:0715:07:1512月-2212月-2215:07:152022/12/315:07:15謝謝12月-2200:21:0800:2100:2112銷(xiāo)售終端管控模式

2001年導(dǎo)入方案桂林梅高行銷(xiāo)咨詢(xún)公司

銷(xiāo)售終端管控模式

2001年導(dǎo)入方案桂林梅高行銷(xiāo)咨詢(xún)公司30目的建設(shè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)掌控終端，提升產(chǎn)品推薦力，促進(jìn)銷(xiāo)量提升。目的建設(shè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)掌控終端，提升產(chǎn)品推薦力31導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端管理架構(gòu)確定二、組織架構(gòu)職能確定三、崗位職責(zé)界定計(jì)劃時(shí)間：15天作業(yè)成果：2001年銷(xiāo)售終端管理架構(gòu)確定銷(xiāo)售終端管理制度/辦法制定第一階段導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端管理架構(gòu)確定二、組織架構(gòu)三、崗位職責(zé)計(jì)劃32導(dǎo)入流程一、市場(chǎng)評(píng)估二、分類(lèi)選擇重點(diǎn)區(qū)域三、重點(diǎn)突破激勵(lì)實(shí)施計(jì)劃時(shí)間：30天作業(yè)成果：2001年擬突破市場(chǎng)界定銷(xiāo)售終端管理政策制定第二階段導(dǎo)入流程一、市場(chǎng)評(píng)估二、分類(lèi)選擇重點(diǎn)區(qū)域三、重點(diǎn)突破計(jì)劃時(shí)間33導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端隊(duì)伍組建計(jì)劃時(shí)間：30天作業(yè)成果：重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍組建完畢系列培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)施方案銷(xiāo)售終端督導(dǎo)制度制定二、人員招聘與培訓(xùn)持續(xù)激勵(lì)與督導(dǎo)第三階段導(dǎo)入流程一、銷(xiāo)售終端計(jì)劃時(shí)間：30天作業(yè)成果：二、人員招聘持34導(dǎo)入流程第四階段一、銷(xiāo)售終端管理過(guò)程跟蹤輔導(dǎo)二、銷(xiāo)售終端管理資料庫(kù)的建立三、市場(chǎng)信息分析與處理計(jì)劃時(shí)間：8月-12月作業(yè)成果：銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)信息報(bào)告，每月一份。銷(xiāo)售終端督導(dǎo)制度制定導(dǎo)入流程第四階段一、銷(xiāo)售終端管理過(guò)程跟蹤輔導(dǎo)二、銷(xiāo)售終端管理35銷(xiāo)售部運(yùn)作流程銷(xiāo)售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構(gòu)銷(xiāo)售部運(yùn)作流程銷(xiāo)售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構(gòu)36行銷(xiāo)系統(tǒng)管理制度的制定行銷(xiāo)模式管理制度人力資源市場(chǎng)攻擊力互動(dòng)支撐撐支行銷(xiāo)系統(tǒng)管理制度的制定行銷(xiāo)模式管理制度人力資源市場(chǎng)攻擊力互動(dòng)37行銷(xiāo)管理內(nèi)容兩方面內(nèi)部行銷(xiāo)管理外部行銷(xiāo)管理1.激勵(lì)機(jī)制2.信息管理3.制度建設(shè)4.隊(duì)伍建設(shè)1.市場(chǎng)管理(信息、競(jìng)品、促銷(xiāo)、執(zhí)行)2.客戶(hù)管理3.終端管理4.外派機(jī)構(gòu)管理行銷(xiāo)管理內(nèi)容兩方面內(nèi)部行銷(xiāo)管理外部行銷(xiāo)管理1.激勵(lì)機(jī)制1.市38銷(xiāo)售管理系統(tǒng)架構(gòu)分銷(xiāo)系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)信息系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商考核建立辦事處/外聘人員醫(yī)院管理藥店管理銷(xiāo)量信息競(jìng)品信息消費(fèi)者信息銷(xiāo)售管理系統(tǒng)架構(gòu)分銷(xiāo)系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大39銷(xiāo)售管控模式一成立專(zhuān)門(mén)終端管理機(jī)構(gòu)—辦事處銷(xiāo)售管控模式一成立專(zhuān)門(mén)終端管理機(jī)構(gòu)—辦事處40終端管控模式二現(xiàn)有銷(xiāo)售組織改良—銷(xiāo)售主管+外聘業(yè)務(wù)員終端管控模式二現(xiàn)有銷(xiāo)售組織改良—銷(xiāo)售主管+外聘業(yè)務(wù)員41終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸數(shù)據(jù)庫(kù)建立發(fā)掘終端人員推廣客情關(guān)系建立維護(hù)終端人員拜訪(fǎng)投訴服務(wù)送貨服務(wù)管理終端拜訪(fǎng)規(guī)范管理規(guī)范數(shù)據(jù)庫(kù)管理終端人員推廣終端：提升銷(xiāo)售力擁有終端終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸發(fā)掘終端人員推廣維護(hù)終端人員拜訪(fǎng)42終端管理原理良好的客情關(guān)系鋪貨率銷(xiāo)量終端管理原理良好的客情關(guān)系鋪貨率銷(xiāo)量43辦事處組織架構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來(lái)逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。辦事處經(jīng)理零售代表醫(yī)藥代表文員藥店甲藥店乙醫(yī)院甲醫(yī)院乙經(jīng)銷(xiāo)商甲經(jīng)銷(xiāo)商乙辦事處組織架構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來(lái)逐漸由辦事44辦事處管理流程建立辦事處人員招聘及培訓(xùn)終端排摸建立檔案定期拜訪(fǎng)信息匯總辦事處管理流程建立辦事處人員招聘終端排摸建立檔案定期拜訪(fǎng)信息45辦事處管理辦事處管理內(nèi)容客戶(hù)管理終端管理人員管理內(nèi)部管理建立檔案人員拜訪(fǎng)促銷(xiāo)執(zhí)行人員考核人員培訓(xùn)人員激勵(lì)信息收集信息處理業(yè)務(wù)會(huì)議經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)辦事處管理辦事處管理內(nèi)容客戶(hù)管理終端管理人員管理內(nèi)部管理建立46崗位職責(zé)辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)辦事處人、財(cái)、物的管理；負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)醫(yī)藥單位的管理；負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績(jī)效考核和督促。

文員

負(fù)責(zé)對(duì)所有檔案管理；負(fù)責(zé)信息數(shù)據(jù)檢查與錄入；負(fù)責(zé)對(duì)促銷(xiāo)品管理；崗位職責(zé)辦事處經(jīng)理47崗位職責(zé)醫(yī)院代表

負(fù)責(zé)對(duì)5--6家醫(yī)院的開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理；負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師的關(guān)系管理；零售代表負(fù)責(zé)對(duì)100—150家零售藥店的開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理；負(fù)責(zé)對(duì)零售藥店的POP的張貼、維護(hù)。

崗位職責(zé)醫(yī)院代表48銷(xiāo)售代表薪資管理零售代表每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+傭金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200—300元傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；合計(jì)：1300—1500元/月銷(xiāo)售代表薪資管理零售代表49銷(xiāo)售代表薪資管理醫(yī)院代表每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+傭金基本工資：2500—3000元/月表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：500—1000元傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；合計(jì)：3000—4000元/月銷(xiāo)售代表薪資管理醫(yī)院代表50銷(xiāo)售代表薪資管理文員每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200—300元傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；合計(jì)：1000—1300元/月銷(xiāo)售代表薪資管理文員51經(jīng)費(fèi)預(yù)算一、設(shè)立辦事處

計(jì)算機(jī)8,000元電話(huà)、傳真、復(fù)印一體機(jī)7,000元辦公設(shè)備5,000元二、辦事處日常運(yùn)作1.房租 2000元/月×12個(gè)月=24,000元2.通信300元/月×12個(gè)月=3,600元113.辦公用品80元/月×12個(gè)月=960元三、人員費(fèi)用

1.零售代表2名1500元/人、月×12個(gè)月×2人=36,000元2.醫(yī)藥代表1名3000元/人、月×12個(gè)月=36,000元3.文員1名1000元/人、月×12個(gè)月=12,000元四、促銷(xiāo)費(fèi)用按銷(xiāo)售收入的7%為計(jì)。合計(jì)：開(kāi)辦費(fèi)用20,000元，正常運(yùn)作112,560元/年，費(fèi)用總額不