大家木業(yè)培訓(xùn)講座

大家木業(yè)培訓(xùn)講座

-2012終端銷(xiāo)售培訓(xùn)第1頁(yè)，共30頁(yè)。

終端門(mén)店導(dǎo)購(gòu)指南

主講人:劉擁軍第2頁(yè)，共30頁(yè)。前言無(wú)論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎，顧客總是表情漠然、毫無(wú)反應(yīng)；無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，顧客總是心存疑慮，銷(xiāo)售因此也就功虧一簣；無(wú)論我們的產(chǎn)品價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議；無(wú)論我們?cè)鯓犹嵘?wù)質(zhì)量，顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求；……顧客越來(lái)越難以滿足，顧客的要求越來(lái)越苛刻，我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做？第3頁(yè)，共30頁(yè)。終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎

第4頁(yè)，共30頁(yè)。終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)。首先要主動(dòng)其次做導(dǎo)購(gòu)工作一定要不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向首先來(lái)解決許多人有勁無(wú)處使的問(wèn)題：大家掌握了很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)就是發(fā)揮不出來(lái)，大家非?？释l(fā)揮出很好的導(dǎo)購(gòu)水平和能力，談到發(fā)揮，首先必須武裝自己，建立充分的自信，營(yíng)造良好的心理和狀態(tài)。第5頁(yè)，共30頁(yè)。終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎有良好的發(fā)揮，必須修練內(nèi)功：要有良好的發(fā)揮，必須將內(nèi)功要有效轉(zhuǎn)化成外力，發(fā)揮出來(lái)。要有良好的發(fā)揮，應(yīng)從建立清晰的意識(shí)和心態(tài)開(kāi)始，必須明白事理，有良好的心態(tài)，職業(yè)道德，強(qiáng)烈的責(zé)任心和自信心：要良好的發(fā)揮，必須有極佳的狀態(tài)第6頁(yè)，共30頁(yè)。終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎導(dǎo)購(gòu)的流程：1.職業(yè)意識(shí)2.內(nèi)功3.自信心4.顧客資源的難得珍貴5.激情、狀態(tài)（語(yǔ)調(diào)、邏輯、肢體動(dòng)作、觀察反應(yīng)判斷）6.主動(dòng)、服務(wù)、幫助、行銷(xiāo)分析、引導(dǎo)推薦7.打招呼8.讓顧客熟悉環(huán)境，減少戒備心9.突出品牌、品質(zhì)第7頁(yè)，共30頁(yè)。終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎了解需求介紹過(guò)程（通過(guò)自問(wèn)自答的方式完成整個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，其中結(jié)合舉例、示范、應(yīng)用工具等，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行品牌、品質(zhì)、選購(gòu)要點(diǎn)、推薦分析，并打下預(yù)防針）12.行銷(xiāo)公司、品牌、品質(zhì)，行銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)和人，以真誠(chéng)的服務(wù)和幫助讓顧客認(rèn)同、感化，從而信任和認(rèn)可產(chǎn)品13.動(dòng)腦，觀察判斷顧客，想在顧客前面，及時(shí)消除疑慮，滿足需求第8頁(yè)，共30頁(yè)。終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎14.邏輯、清晰、自信、真誠(chéng)、肯定縮小范圍，積極推進(jìn)，適時(shí)成交（或留下深刻印象）點(diǎn)→面→點(diǎn)（主動(dòng)、價(jià)值、專(zhuān)業(yè)，80%你說(shuō)話，20%顧客）15.先自問(wèn)、再鋪墊，后分析回答解決問(wèn)題的公式溝通的公式迅速反應(yīng)，找出對(duì)策，想在顧客前面滿足需求，消除疑慮（邏輯、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、肢體動(dòng)作）第9頁(yè)，共30頁(yè)。終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎16.

導(dǎo)購(gòu)演示第10頁(yè)，共30頁(yè)。顧客進(jìn)店后，

如何打破你和顧客之間的溝通堅(jiān)冰第11頁(yè)，共30頁(yè)。顧客進(jìn)店后，

如何打破你和顧客之間的溝通堅(jiān)冰我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看-------導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)（終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎）顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我們?cè)俚絼e處看看--------陪同購(gòu)買(mǎi)者可以成為敵人，也可以成為朋友第12頁(yè)，共30頁(yè)。顧客進(jìn)店后，

如何打破你和顧客之間的溝通堅(jiān)冰三.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)--------適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)--------70%的回頭客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為（感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）（導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)讓語(yǔ)言更加簡(jiǎn)捷通俗）四.

我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意-------無(wú)論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)（百聞不如一見(jiàn)）第13頁(yè)，共30頁(yè)。顧客進(jìn)店后，

如何打破你和顧客之間的溝通堅(jiān)冰五、顧客總是覺(jué)得特價(jià)品的質(zhì)量有問(wèn)題，我們應(yīng)如何消除他的疑慮-------沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)（零售終端銷(xiāo)售的最高境界）六、顧客說(shuō)：誰(shuí)都說(shuō)他們的產(chǎn)品好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜-------當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任（認(rèn)同是為了更好地說(shuō)服）第14頁(yè)，共30頁(yè)。顧客進(jìn)店后，

如何打破你和顧客之間的溝通堅(jiān)冰七.聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)的介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦------管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失（終端導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)引導(dǎo)顧客關(guān)注價(jià)值）第15頁(yè)，共30頁(yè)。你在銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題時(shí)，

你應(yīng)該怎么辦第16頁(yè)，共30頁(yè)。你在銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題時(shí)，

你應(yīng)該怎么辦一.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)藖?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧-------------顧客猶豫不決是信心缺失的標(biāo)志，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)推進(jìn)（銷(xiāo)售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員特別會(huì)講故事）二.你們的產(chǎn)品沒(méi)有我看中的款式、顏色，不太合乎我的口味--------沒(méi)有什么不可以改變，除非你不愿意（語(yǔ)言的形式比內(nèi)容重要）第17頁(yè)，共30頁(yè)。你在銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題時(shí)，

你應(yīng)該怎么辦三.這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是哪里的-----承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)能將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)（別以為顧客是傻子）四.隔壁那家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，他們好像比你們有名-------競(jìng)爭(zhēng)就是資源博弈，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任（先認(rèn)同，既然你提到，為你負(fù)責(zé)，先鋪墊，再述事實(shí)第18頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，

你應(yīng)該怎么辦第19頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，

你應(yīng)該怎么辦一.××品牌的樓梯價(jià)格比你你們便宜多了------找到你的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)-------奔馳車(chē)的導(dǎo)購(gòu)員絕不因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄（金牌導(dǎo)購(gòu)：千萬(wàn)不要賣(mài)東西）二.我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了-------讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜（門(mén)店的最終目標(biāo)：讓顧客滿意，幫助別人就是成就自己）第20頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，

你應(yīng)該怎么辦三.談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少XX元我就買(mǎi)了--------顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜宋?，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購(gòu)的工作四.東西都差不多，都是大品牌，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢--------顧客不是你的兒子，任何人都不喜歡被導(dǎo)購(gòu)教訓(xùn)第21頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，

你應(yīng)該怎么辦五.對(duì)面店的產(chǎn)品與你們的款式差不多，但價(jià)格比你們低得多-------問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要-------自信而不自大、語(yǔ)氣平和、語(yǔ)速適中（用腦子去做門(mén)店銷(xiāo)售）六.東西的確是好東西，可惜價(jià)格太貴-------付太多的錢(qián)并不明智，但付太少的錢(qián)就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)（做終端，就要把顧客當(dāng)女朋友來(lái)追）第22頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，

你應(yīng)該怎么辦七.我跟你們老總很熟，你再不同意我只能給他打電話了---------既讓顧客感覺(jué)自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的客人，又要婉拒顧客不合理的要求第23頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的折扣有異議時(shí)，

你應(yīng)該怎么辦第24頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的折扣有異議時(shí)，

你應(yīng)該怎么辦一.你們的東西可不便宜，能打幾折呢二.我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買(mǎi)三.瓷磚、衛(wèi)浴可這3-5折，你們?cè)趺粗淮?折四.贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了五.××品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢第25頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的折扣有異議時(shí)，

你應(yīng)該怎么辦六.你們店什么時(shí)候有活動(dòng)我再來(lái)------在顧客猶豫不定的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)一定要有意識(shí)去推動(dòng)顧客作出決定------我們每天都在驅(qū)逐顧客離店的事，只不過(guò)我們不知情，還以為我們做得很好-------用痛苦與快樂(lè)壓迫顧客，給顧客痛苦的結(jié)果可推動(dòng)成交進(jìn)程-------讓顧客明白我們?cè)诒M力幫助他，即使最后沒(méi)有讓步，顧客也更容易妥協(xié)-------導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)打太極，給顧客出主意并確定主推方向

第26頁(yè)，共30頁(yè)。當(dāng)顧客對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的折扣有異議時(shí)，

你應(yīng)該怎么辦--------導(dǎo)購(gòu)應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到有利于推動(dòng)成交的方向上---------顧客其實(shí)都有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系，有利于提高顧客配合度--------顧客都是講道理的，如果不講道理，那一定是我們的工作沒(méi)做好第27頁(yè)，共30頁(yè)。終端導(dǎo)購(gòu)的注意事項(xiàng)（導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)不要妄自菲?。▽?dǎo)購(gòu)，請(qǐng)建立自信心）（導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)學(xué)會(huì)創(chuàng)造并把握機(jī)會(huì)）（導(dǎo)購(gòu)，無(wú)論何時(shí)都要看得起自己）（導(dǎo)購(gòu)，不要老拿價(jià)格與產(chǎn)品說(shuō)事）（火燒淡季，終端制勝）（學(xué)習(xí)----快速提升終端競(jìng)爭(zhēng)力的捷徑）第28頁(yè)，共30頁(yè)。

謝謝!第29頁(yè)，共30頁(yè)。內(nèi)容梗概大家木業(yè)培訓(xùn)講座。無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，顧客總是心存疑慮，銷(xiāo)售因此也就功虧一簣。無(wú)論我們?cè)鯓犹嵘?wù)質(zhì)量，顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求。大家掌握了很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)就是發(fā)揮不出來(lái)，大家非常渴望發(fā)揮出很好的導(dǎo)購(gòu)水平和能力，談到發(fā)揮，首先必須武裝自己，建立充分的自信，營(yíng)造良好的心理和狀態(tài)。要有良好的發(fā)揮，應(yīng)從建立清晰的意識(shí)和心態(tài)開(kāi)始，必須明白事理，有良好的心態(tài)，職業(yè)道德，強(qiáng)烈的責(zé)任心和自信心：。程，其中結(jié)合舉例、示范、應(yīng)用工具