連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施課件

連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施討論：請大家說說你們所知道的促銷方法。討論：請大家說說你們所知道的促銷方法。形形色色的促銷活動(dòng)形形色色的促銷活動(dòng)最受歡迎的促銷手段最受歡迎的促銷手段“酒好不怕巷子深”三碗不過崗（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引客人；（2）既勸量小者不貪杯，又刺激海量者多飲酒；（3）借猛虎之威勸客人留宿，提高經(jīng)濟(jì)效益?！熬坪貌慌孪镒由睢比氩贿^崗（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀——IBM創(chuàng)始人沃森科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動(dòng)效果評估促銷活動(dòng)方案的實(shí)施促銷評價(jià)方法促銷作業(yè)流程確定促銷目標(biāo)選擇促銷時(shí)機(jī)連鎖企業(yè)門店促銷策劃確定促銷主題促銷效果評估自身運(yùn)行狀況評估供應(yīng)商配合狀況評估促銷活動(dòng)的實(shí)施連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動(dòng)1．理解促銷活動(dòng)對連鎖門店?duì)I運(yùn)的意義；2．掌握連鎖企業(yè)門店的常見促銷方式；3．初步掌握連鎖企業(yè)門店促銷活動(dòng)的實(shí)施與效果評估過程；4．能夠設(shè)計(jì)簡單的超市門店促銷方案。1．理解促銷活動(dòng)對連鎖門店?duì)I運(yùn)的意義；6.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃6.1.1確定促銷目標(biāo)

16.1.2選擇促銷時(shí)機(jī)

26.1.3確定促銷主題

36.1.4選擇促銷商品

46.1.5選擇促銷方式

56.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃6.1.1確定促銷目標(biāo)166.1.1確定促銷目標(biāo)1．提高營業(yè)額2．增加利潤額3．提高來客數(shù)4．提高客單價(jià)5．提高企業(yè)形象6．加快商品流通7．應(yīng)對競爭對手6.1.1確定促銷目標(biāo)1．提高營業(yè)額6.1.2選擇促銷時(shí)機(jī)1．促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間2．促銷活動(dòng)所處時(shí)機(jī)1）季節(jié)2）月份3）日期4）天氣5）重大事件6.1.2選擇促銷時(shí)機(jī)1．促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間巨大的圣誕老人國外某商場，在圣誕節(jié)前后，把商場的大門布置成一個(gè)巨大的圣誕老人形象。人們購物便從老人口中的大門或耳畔旁出入，新鮮有趣，吸引了許多購物者。同時(shí)，店內(nèi)的節(jié)日氣氛也十分濃郁。在這種濃濃的氛圍中，許多顧客都受其感染，欣然買下了許多原來并未想購買的節(jié)日商品。巨大的圣誕老人國外某商場，在圣誕節(jié)前后，把商場的大門布置成一6.1.3確定促銷主題促銷主題應(yīng)把握“新”與“實(shí)”促銷活動(dòng)可分為：1．開業(yè)促銷活動(dòng)2．年慶促銷活動(dòng)3．例行性促銷活動(dòng)4．競爭性促銷活動(dòng)6.1.3確定促銷主題促銷主題應(yīng)把握“新”與“實(shí)”6.1.4選擇促銷商品門店通常會(huì)選擇以下四類商品開展促銷：1．季節(jié)性商品2．敏感性商品3．大眾性商品4．特殊性商品6.1.4選擇促銷商品門店通常會(huì)選擇以下四類商品開展促銷6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷2．現(xiàn)場促銷3．展示促銷4．POP廣告6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷主要表現(xiàn)形式有三種：特別展示區(qū)、堆頭陳列和貨架兩端（端頭）陳列。陳列在這些地方的商品通常屬于促銷商品、特別推薦產(chǎn)品、特價(jià)商品和新產(chǎn)品。

6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵6.1.5選擇促銷方式2．現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷通常會(huì)結(jié)合人員促銷等其他促銷形式運(yùn)用，直接達(dá)到擴(kuò)大銷售額的目的。6.1.5選擇促銷方式2．現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷的不同方式：限時(shí)折扣面對面銷售贈(zèng)品促銷免費(fèi)試用現(xiàn)場促銷的不同方式：限時(shí)折扣現(xiàn)場促銷的不同方式限時(shí)折扣

現(xiàn)場促銷的不同方式限時(shí)折扣

面對面銷售面對面銷售贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷免費(fèi)試用

免費(fèi)試用

3．展示促銷很多產(chǎn)品剛上市時(shí)，不為消費(fèi)者所了解，門店及時(shí)、適當(dāng)?shù)亻_展展示促銷活動(dòng)，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費(fèi)者需求，促進(jìn)消費(fèi)者購買和消費(fèi)。展示促銷最突出的特點(diǎn)在“寓教于售”6.1.5選擇促銷方式3．展示促銷6.1.5選擇促銷方式展示銷售的特點(diǎn)促使銷售者更好地接受新產(chǎn)品節(jié)省促銷開支存在缺陷和不足展示銷售的特點(diǎn)促使銷售者更好地接受新產(chǎn)品4．POP廣告POP廣告是指門店賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱做銷售點(diǎn)廣告。pop廣告的任務(wù)是簡潔地介紹商品。

6.1.5選擇促銷方式4．POP廣告6.1.5選擇促銷方式POP的廣告作用1、傳達(dá)門店商品信息2、創(chuàng)造門店的購物氣氛3、突出門店的形象4、促進(jìn)連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互利POP的廣告作用1、傳達(dá)門店商品信息POP的類型：招牌POP貨架POP招貼POP懸掛POP標(biāo)志POP包裝POP燈箱POPPOP的類型：招牌POP招牌POP招牌POP貨架POP貨架POP招貼POP招貼POP懸掛POP懸掛POP標(biāo)志POP標(biāo)志POP包裝POP包裝POP燈箱POP燈箱POP外置POP、店內(nèi)POP及陳列現(xiàn)場POP的形式與功能種類具體類型功能外置POP招牌、旗子、布簾告訴顧客門店的位置及其所售商品的種類，通知顧客正在特賣或造成氣氛店內(nèi)POP賣場引導(dǎo)POP、特價(jià)宣傳某種商品；告訴消費(fèi)者正在實(shí)施特價(jià)展賣，制造店內(nèi)氣氛；傳達(dá)商品情報(bào)以及廠商情報(bào)POP、氣氛POP、廠商海報(bào)、廣告板陳列現(xiàn)場POP展示卡、分類廣告、價(jià)目卡告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品；告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及價(jià)格；告訴顧客商品的名稱、數(shù)量、價(jià)格，以便消費(fèi)者作出購買決定外置POP、店內(nèi)POP及陳列現(xiàn)場POP的形式與功能種類具體類屈臣氏成功促銷案例—60秒瘋狂搶購屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無法知足他們的需求，年夜獎(jiǎng)也不是引起他們幫襯的根柢，別致刺激的活動(dòng)對他們更具有吸引力，他們策劃出“60秒瘋狂搶購”這一促銷方案，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的刺激令消費(fèi)者津津樂道。屈臣氏成功促銷案例—60秒瘋狂搶購屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)請大家思考屈臣氏的促銷方式有哪些？請大家思考屈臣氏的促銷方式有哪些？加1元，多1件加1元，多1件換購換購買一送一買一送一滿88送滿88送會(huì)員尊享會(huì)員尊享會(huì)員尊享會(huì)員尊享會(huì)員優(yōu)惠會(huì)員優(yōu)惠額外加FUN額外加FUN單選：1、促銷的一般目的是（）A、出售商品B、溝通信息C、建立良好關(guān)系D、尋找顧客2、企業(yè)追求的最終目標(biāo)是（）A、良好信譽(yù)B、低廉成本C、豐厚利潤D、忠實(shí)的顧客3、下列促銷活動(dòng)只有一次的是（）A、年慶促銷B、開業(yè)促銷C、例行促銷D、競爭促銷BCB單選：1、促銷的一般目的是（）BCB多選：1、促銷主題的選擇應(yīng)把握（）A、新B、實(shí)C、快D、準(zhǔn)2、門店通常會(huì)選擇（）商品開展促銷A、季節(jié)性B、敏感性C、大眾性D、熱門性3、促銷活動(dòng)可分為（）A、年慶促銷B、開業(yè)促銷C、例行促銷D、競爭促銷ABABCABCD多選：1、促銷主題的選擇應(yīng)把握（）ABABCA4、促銷方式有（）A、店頭促銷B、現(xiàn)場促銷C、電視促銷D、POP廣告5、現(xiàn)場促銷可采用（）A、限時(shí)折扣B、面對面銷售C、贈(zèng)品促銷D、免費(fèi)試用6、店頭促銷的關(guān)鍵是（）A、特別展示區(qū)B、柜臺(tái)C、端頭D、堆頭ABDABCDACD4、促銷方式有（）ABDABCDACD判斷：1、陳列現(xiàn)場的POP可以提醒顧客門店所在的位置。2、店內(nèi)的POP能夠營造店內(nèi)的銷售氣氛。3、樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始。4、大眾性商品一般屬于生活必需品。5、為了配合法定節(jié)日所進(jìn)行的促銷屬于競爭性促銷活動(dòng)。6、通常開業(yè)當(dāng)日業(yè)績是平日業(yè)績的1.5-2倍左右。判斷：1、陳列現(xiàn)場的POP可以提醒顧客門店所在的位置。6.2促銷活動(dòng)的實(shí)施6.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施

16.2.2促銷作業(yè)流程

26.2促銷活動(dòng)的實(shí)施6.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施16.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施1．?dāng)M訂促銷企劃方案2．準(zhǔn)備促銷商品3．做好促銷宣傳4．促銷活動(dòng)的實(shí)施6.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施1．?dāng)M訂促銷企劃方案門店促銷活動(dòng)檢核表類別檢核項(xiàng)目促銷前

1．促銷宣傳單、海報(bào)、紅布條、POP是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)？2．賣場人員是否均知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施？3．促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨？4．促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進(jìn)行變價(jià)手續(xù)？促銷中5．促銷商品是否齊全？數(shù)量是否足夠？6．促銷商品是否變價(jià)？7，促銷商品陳列表現(xiàn)是否吸引人？8．促銷商品是否張貼POP?9．促銷商品品質(zhì)是否良好？10．賣場人員是否均了解促銷期間及做法？11．賣場氣氛布置是否活潑？12．服務(wù)臺(tái)人員是否定時(shí)廣播促銷做法？促銷后13．過期海報(bào)、POP、紅布條、宣傳單是否拆下？14．商品是否恢復(fù)原價(jià)？15．商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀？門店促銷活動(dòng)檢核表類別檢核項(xiàng)目促1．促銷宣傳單、海報(bào)、紅布條6.2.2促銷作業(yè)流程連鎖企業(yè)的促銷計(jì)劃經(jīng)決策部門確認(rèn)以后，促銷管理的重點(diǎn)便落在了促銷活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃上面。各部門必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作，以防止促銷效果不理想。6.2.2促銷作業(yè)流程連鎖企業(yè)的促銷計(jì)劃經(jīng)決策部門確認(rèn)以促銷活動(dòng)作業(yè)流程通常如下：1）企劃部促銷組負(fù)責(zé)擬訂促銷計(jì)劃。2）采購部（或商品管理部）確保促銷商品按時(shí)足量送到。3）企劃部美工負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中宣傳品、促銷品的設(shè)計(jì)及制作。4）配送中心負(fù)責(zé)對促銷商品優(yōu)先收貨、配貨。5）各門店店長負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)在門店的具體實(shí)施。6）電腦部負(fù)責(zé)對促銷商品的變價(jià)。促銷活動(dòng)作業(yè)流程通常如下：1）企劃部促銷組負(fù)責(zé)擬訂促銷計(jì)劃。7）人力資源部負(fù)責(zé)在促銷活動(dòng)中供應(yīng)商促銷員的進(jìn)場管理及考核。8）行政部庫管（或開發(fā)部工程組）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中道具及設(shè)備的提供。9）營運(yùn)部負(fù)責(zé)對促銷活動(dòng)中的商品價(jià)格及質(zhì)量進(jìn)行控制、監(jiān)督和檢查。10）企劃部促銷組負(fù)責(zé)對各店促銷活動(dòng)的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制。11）營運(yùn)部負(fù)責(zé)每期促銷活動(dòng)完成后的評估用資料的收集。12）企劃部負(fù)責(zé)企劃促銷活動(dòng)的評估總結(jié)。7）人力資源部負(fù)責(zé)在促銷活動(dòng)中供應(yīng)商促銷員的進(jìn)場管理及考核。6.3促銷活動(dòng)效果評估6.3.1促銷評估方法

16.3.2促銷效果評估

26.3.3供應(yīng)商配合狀況評估

36.3.4自身運(yùn)行狀況評估

46.3促銷活動(dòng)效果評估6.3.1促銷評估方法16.6.3.1促銷評估方法比較法調(diào)查法觀察法6.3.1促銷評估方法比較法1．比較法A-有效促銷B-無效促銷C-不良促銷1．比較法A-有效促銷2．調(diào)查法連鎖企業(yè)真正能夠長期持續(xù)經(jīng)營依靠的是其良好的信譽(yù)及消費(fèi)者的信賴。因此，對于消費(fèi)者的反應(yīng)不可忽視，在促銷活動(dòng)中或促銷活動(dòng)結(jié)束后，可以組織相關(guān)人員對特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行抽樣調(diào)查，向他們了解促銷活動(dòng)的效果。2．調(diào)查法連鎖企業(yè)真正能夠長期持續(xù)經(jīng)營依靠的是其良好的信譽(yù)及3．觀察法觀察法便于操作，且十分直觀，連鎖企業(yè)主管人員很容易了解促銷活動(dòng)的效果。它主要通過在促銷活動(dòng)中，通過來店購物的顧客對促銷活動(dòng)的反映，來了解促銷效果。3．觀察法觀察法便于操作，且十分直觀，連鎖企業(yè)主管人員很容易6.3.2促銷效果評估企業(yè)對促銷活動(dòng)的事后評估可以分為短期促銷績效評估和長期促銷績效評估兩種。短期促銷績效評估適宜采用比較法或觀察法。——優(yōu)點(diǎn)：操作簡便——缺點(diǎn)：很難得知顧客真正的消費(fèi)意圖長期促銷績效評估最切合實(shí)際的方法是調(diào)查法?！獌?yōu)點(diǎn)：揭示顧客的態(tài)度，把握顧客心理?！秉c(diǎn)：資料有限，得出的結(jié)論比較粗淺。6.3.2促銷效果評估企業(yè)對促銷活動(dòng)的事后評估可以分為短6.3.3供應(yīng)商配合狀況評估供應(yīng)商對連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)的配合是否恰當(dāng)及時(shí)。能否主動(dòng)參與、積極支持，并為連鎖企業(yè)分擔(dān)部分促銷費(fèi)用和降價(jià)損失。在促銷期間，供應(yīng)商能否及時(shí)供貨，數(shù)量是否充足。在商品采購合同中，供應(yīng)商是否做出促銷承諾，而且切實(shí)落實(shí)促銷期間供應(yīng)商義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。6.3.3供應(yīng)商配合狀況評估供應(yīng)商對連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)的配6.3.4自身運(yùn)行狀況評估1．從總部到門店，各個(gè)環(huán)節(jié)的配合狀況——配送中心——分店——總部2．促銷人員評估6.3.4自身運(yùn)行狀況評估1．從總部到門店，各個(gè)環(huán)節(jié)的配多選：1、促銷評估的方法有（）A、比較法B、觀察法C、實(shí)驗(yàn)法D、調(diào)查法2、以下哪些是在促銷活動(dòng)前的事項(xiàng)（）A、發(fā)放各類宣傳單B、促銷商品的訂貨作業(yè)C、服務(wù)臺(tái)定時(shí)廣播促銷D、拆除過期海報(bào)3、促銷效果的評估涉及（）A、供應(yīng)商配合狀況評估B、顧客投訴C、促銷人員評估D、總部到門店各環(huán)節(jié)ABDABACD多選：1、促銷評估的方法有（）ABDABA判斷：1、通過來店購物的顧客對促銷活動(dòng)的反映，來了解促銷效果，這種方法是調(diào)查法。2、觀察法操作便利，效果直觀。3、長期促銷績效評估一般采用消費(fèi)者調(diào)查法。4、長期促銷績效評估可以使企業(yè)了解顧客對促銷活動(dòng)的態(tài)度和反應(yīng)。5、短期促銷績效評估的缺陷是很難得知顧客真正的消費(fèi)意圖。判斷：1、通過來店購物的顧客對促銷活動(dòng)的反映，來了解促銷效果連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施討論：請大家說說你們所知道的促銷方法。討論：請大家說說你們所知道的促銷方法。形形色色的促銷活動(dòng)形形色色的促銷活動(dòng)最受歡迎的促銷手段最受歡迎的促銷手段“酒好不怕巷子深”三碗不過崗（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引客人；（2）既勸量小者不貪杯，又刺激海量者多飲酒；（3）借猛虎之威勸客人留宿，提高經(jīng)濟(jì)效益?！熬坪貌慌孪镒由睢比氩贿^崗（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀——IBM創(chuàng)始人沃森科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動(dòng)效果評估促銷活動(dòng)方案的實(shí)施促銷評價(jià)方法促銷作業(yè)流程確定促銷目標(biāo)選擇促銷時(shí)機(jī)連鎖企業(yè)門店促銷策劃確定促銷主題促銷效果評估自身運(yùn)行狀況評估供應(yīng)商配合狀況評估促銷活動(dòng)的實(shí)施連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動(dòng)1．理解促銷活動(dòng)對連鎖門店?duì)I運(yùn)的意義；2．掌握連鎖企業(yè)門店的常見促銷方式；3．初步掌握連鎖企業(yè)門店促銷活動(dòng)的實(shí)施與效果評估過程；4．能夠設(shè)計(jì)簡單的超市門店促銷方案。1．理解促銷活動(dòng)對連鎖門店?duì)I運(yùn)的意義；6.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃6.1.1確定促銷目標(biāo)

16.1.2選擇促銷時(shí)機(jī)

26.1.3確定促銷主題

36.1.4選擇促銷商品

46.1.5選擇促銷方式

56.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃6.1.1確定促銷目標(biāo)166.1.1確定促銷目標(biāo)1．提高營業(yè)額2．增加利潤額3．提高來客數(shù)4．提高客單價(jià)5．提高企業(yè)形象6．加快商品流通7．應(yīng)對競爭對手6.1.1確定促銷目標(biāo)1．提高營業(yè)額6.1.2選擇促銷時(shí)機(jī)1．促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間2．促銷活動(dòng)所處時(shí)機(jī)1）季節(jié)2）月份3）日期4）天氣5）重大事件6.1.2選擇促銷時(shí)機(jī)1．促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間巨大的圣誕老人國外某商場，在圣誕節(jié)前后，把商場的大門布置成一個(gè)巨大的圣誕老人形象。人們購物便從老人口中的大門或耳畔旁出入，新鮮有趣，吸引了許多購物者。同時(shí)，店內(nèi)的節(jié)日氣氛也十分濃郁。在這種濃濃的氛圍中，許多顧客都受其感染，欣然買下了許多原來并未想購買的節(jié)日商品。巨大的圣誕老人國外某商場，在圣誕節(jié)前后，把商場的大門布置成一6.1.3確定促銷主題促銷主題應(yīng)把握“新”與“實(shí)”促銷活動(dòng)可分為：1．開業(yè)促銷活動(dòng)2．年慶促銷活動(dòng)3．例行性促銷活動(dòng)4．競爭性促銷活動(dòng)6.1.3確定促銷主題促銷主題應(yīng)把握“新”與“實(shí)”6.1.4選擇促銷商品門店通常會(huì)選擇以下四類商品開展促銷：1．季節(jié)性商品2．敏感性商品3．大眾性商品4．特殊性商品6.1.4選擇促銷商品門店通常會(huì)選擇以下四類商品開展促銷6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷2．現(xiàn)場促銷3．展示促銷4．POP廣告6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷主要表現(xiàn)形式有三種：特別展示區(qū)、堆頭陳列和貨架兩端（端頭）陳列。陳列在這些地方的商品通常屬于促銷商品、特別推薦產(chǎn)品、特價(jià)商品和新產(chǎn)品。

6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵6.1.5選擇促銷方式2．現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷通常會(huì)結(jié)合人員促銷等其他促銷形式運(yùn)用，直接達(dá)到擴(kuò)大銷售額的目的。6.1.5選擇促銷方式2．現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷的不同方式：限時(shí)折扣面對面銷售贈(zèng)品促銷免費(fèi)試用現(xiàn)場促銷的不同方式：限時(shí)折扣現(xiàn)場促銷的不同方式限時(shí)折扣

現(xiàn)場促銷的不同方式限時(shí)折扣

面對面銷售面對面銷售贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷免費(fèi)試用

免費(fèi)試用

3．展示促銷很多產(chǎn)品剛上市時(shí)，不為消費(fèi)者所了解，門店及時(shí)、適當(dāng)?shù)亻_展展示促銷活動(dòng)，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費(fèi)者需求，促進(jìn)消費(fèi)者購買和消費(fèi)。展示促銷最突出的特點(diǎn)在“寓教于售”6.1.5選擇促銷方式3．展示促銷6.1.5選擇促銷方式展示銷售的特點(diǎn)促使銷售者更好地接受新產(chǎn)品節(jié)省促銷開支存在缺陷和不足展示銷售的特點(diǎn)促使銷售者更好地接受新產(chǎn)品4．POP廣告POP廣告是指門店賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱做銷售點(diǎn)廣告。pop廣告的任務(wù)是簡潔地介紹商品。

6.1.5選擇促銷方式4．POP廣告6.1.5選擇促銷方式POP的廣告作用1、傳達(dá)門店商品信息2、創(chuàng)造門店的購物氣氛3、突出門店的形象4、促進(jìn)連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互利POP的廣告作用1、傳達(dá)門店商品信息POP的類型：招牌POP貨架POP招貼POP懸掛POP標(biāo)志POP包裝POP燈箱POPPOP的類型：招牌POP招牌POP招牌POP貨架POP貨架POP招貼POP招貼POP懸掛POP懸掛POP標(biāo)志POP標(biāo)志POP包裝POP包裝POP燈箱POP燈箱POP外置POP、店內(nèi)POP及陳列現(xiàn)場POP的形式與功能種類具體類型功能外置POP招牌、旗子、布簾告訴顧客門店的位置及其所售商品的種類，通知顧客正在特賣或造成氣氛店內(nèi)POP賣場引導(dǎo)POP、特價(jià)宣傳某種商品；告訴消費(fèi)者正在實(shí)施特價(jià)展賣，制造店內(nèi)氣氛；傳達(dá)商品情報(bào)以及廠商情報(bào)POP、氣氛POP、廠商海報(bào)、廣告板陳列現(xiàn)場POP展示卡、分類廣告、價(jià)目卡告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品；告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及價(jià)格；告訴顧客商品的名稱、數(shù)量、價(jià)格，以便消費(fèi)者作出購買決定外置POP、店內(nèi)POP及陳列現(xiàn)場POP的形式與功能種類具體類屈臣氏成功促銷案例—60秒瘋狂搶購屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無法知足他們的需求，年夜獎(jiǎng)也不是引起他們幫襯的根柢，別致刺激的活動(dòng)對他們更具有吸引力，他們策劃出“60秒瘋狂搶購”這一促銷方案，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的刺激令消費(fèi)者津津樂道。屈臣氏成功促銷案例—60秒瘋狂搶購屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)請大家思考屈臣氏的促銷方式有哪些？請大家思考屈臣氏的促銷方式有哪些？加1元，多1件加1元，多1件換購換購買一送一買一送一滿88送滿88送會(huì)員尊享會(huì)員尊享會(huì)員尊享會(huì)員尊享會(huì)員優(yōu)惠會(huì)員優(yōu)惠額外加FUN額外加FUN單選：1、促銷的一般目的是（）A、出售商品B、溝通信息C、建立良好關(guān)系D、尋找顧客2、企業(yè)追求的最終目標(biāo)是（）A、良好信譽(yù)B、低廉成本C、豐厚利潤D、忠實(shí)的顧客3、下列促銷活動(dòng)只有一次的是（）A、年慶促銷B、開業(yè)促銷C、例行促銷D、競爭促銷BCB單選：1、促銷的一般目的是（）BCB多選：1、促銷主題的選擇應(yīng)把握（）A、新B、實(shí)C、快D、準(zhǔn)2、門店通常會(huì)選擇（）商品開展促銷A、季節(jié)性B、敏感性C、大眾性D、熱門性3、促銷活動(dòng)可分為（）A、年慶促銷B、開業(yè)促銷C、例行促銷D、競爭促銷ABABCABCD多選：1、促銷主題的選擇應(yīng)把握（）ABABCA4、促銷方式有（）A、店頭促銷B、現(xiàn)場促銷C、電視促銷D、POP廣告5、現(xiàn)場促銷可采用（）A、限時(shí)折扣B、面對面銷售C、贈(zèng)品促銷D、免費(fèi)試用6、店頭促銷的關(guān)鍵是（）A、特別展示區(qū)B、柜臺(tái)C、端頭D、堆頭ABDABCDACD4、促銷方式有（）ABDABCDACD判斷：1、陳列現(xiàn)場的POP可以提醒顧客門店所在的位置。2、店內(nèi)的POP能夠營造店內(nèi)的銷售氣氛。3、樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始。4、大眾性商品一般屬于生活必需品。5、為了配合法定節(jié)日所進(jìn)行的促銷屬于競爭性促銷活動(dòng)。6、通常開業(yè)當(dāng)日業(yè)績是平日業(yè)績的1.5-2倍左右。判斷：1、陳列現(xiàn)場的POP可以提醒顧客門店所在的位置。6.2促銷活動(dòng)的實(shí)施6.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施

16.2.2促銷作業(yè)流程

26.2促銷活動(dòng)的實(shí)施6.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施16.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施1．?dāng)M訂促銷企劃方案2．準(zhǔn)備促銷商品3．做好促銷宣傳4．促銷活動(dòng)的實(shí)施6.2.1促銷活動(dòng)方案的實(shí)施1．?dāng)M訂促銷企劃方案門店促銷活動(dòng)檢核表類別檢核項(xiàng)目促銷前

1．促銷宣傳單、海報(bào)、紅布條、POP是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)？2．賣場人員是否均知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施？3．促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨？4．促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進(jìn)行變價(jià)手續(xù)？促銷中5．促銷商品是否齊全？數(shù)量是否足夠？6．促銷商品是否變價(jià)？7，促銷商品陳列表現(xiàn)是否吸引人？8．促銷商品是否張貼POP?9．促銷商品品質(zhì)是否良好？10．賣場人員是否均了解促銷期間及做法？11．賣場氣氛布置是否活潑？12．服務(wù)臺(tái)人員是否定時(shí)廣播促銷做法？促銷后13．過期海報(bào)、POP、紅布條、宣傳單是否拆下？14．商品是否恢復(fù)原價(jià)？15．商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀？門店促銷活動(dòng)檢核表類別檢核項(xiàng)目促1．促銷宣傳單、海報(bào)、紅布條6.2.2促銷作業(yè)流程連鎖企業(yè)的促銷計(jì)劃經(jīng)決策部門確認(rèn)以后，促銷管理的重點(diǎn)便落在了促銷活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃上面。各部門必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作，以防止促銷效果不理想。6.2.2促銷作業(yè)流程連鎖企業(yè)的促銷計(jì)劃經(jīng)決策部門確認(rèn)以促銷活動(dòng)作業(yè)流程通常如下：1）企劃部促銷組負(fù)責(zé)擬訂促銷計(jì)劃。2）采購部（或商品管理部）確保促銷商品按時(shí)足量送到。3）企劃部美工負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中宣傳品、促銷品的設(shè)計(jì)及制作。4）配送中心負(fù)責(zé)對促銷商品優(yōu)先收貨、配貨。5）各門店店長負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)在門店的具體實(shí)施。6）電腦部負(fù)責(zé)對促銷商品的變價(jià)。促銷活動(dòng)作業(yè)流程通常如下：1）企劃部促銷組負(fù)責(zé)擬訂促銷計(jì)劃。7）人力資源部負(fù)責(zé)在促銷活動(dòng)中供應(yīng)商促銷員的進(jìn)場管理及考核。8）行政部庫管（或開發(fā)部工程組）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中道具及設(shè)備的提供。9）營運(yùn)部負(fù)責(zé)對促銷活動(dòng)中的商品價(jià)格及質(zhì)量進(jìn)行控制、監(jiān)督和檢查。10）企劃部促銷組負(fù)責(zé)對各店促銷活動(dòng)的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制。11）營運(yùn)部負(fù)責(zé)每期促銷活動(dòng)完成后的評估用資料的收集。12）企劃部負(fù)責(zé)企劃促銷活動(dòng)的評估總結(jié)。7）人力資源部負(fù)責(zé)在促銷活動(dòng)中供應(yīng)商促銷員的進(jìn)場管理及考核。6.3促銷活動(dòng)效果評估6.3.1促銷評估方法

16.3.2促銷效果評估

26.3.3供應(yīng)商配合狀況評估

36.3.4自身運(yùn)行狀況評估

46.3促銷活動(dòng)效果評估6.3.1促銷評估方法16.6.3.1促銷評估方法比較法調(diào)查法觀察法6