家具市場(chǎng)分析

家具市場(chǎng)分析家具市場(chǎng)分析家具市場(chǎng)分析資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月家具市場(chǎng)分析版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：家具行業(yè)銷售市場(chǎng)分析一、家具分布家具行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，逐步形成珠海三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海、東北、西部五大家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲是產(chǎn)量最大、出口額最高的兩個(gè)主要產(chǎn)業(yè)區(qū)，與環(huán)渤海、東北產(chǎn)業(yè)區(qū)一起形成在我國(guó)東部沿海地區(qū)由南向北的分布局面，4個(gè)產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)家具出口生產(chǎn)企業(yè)和大型生產(chǎn)企業(yè)集中，是供應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)和家具出口的主要地區(qū)，西部家具產(chǎn)業(yè)區(qū)主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。珠江三角洲家具產(chǎn)業(yè)區(qū)以廣州、深圳、東莞、順德、佛山等廣東省地區(qū)為中心，是國(guó)內(nèi)最大的家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。這一地區(qū)毗鄰港澳，勞動(dòng)力資源豐富，家具制造起步較早，產(chǎn)業(yè)集群多、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈完整、銷售市場(chǎng)發(fā)達(dá)、品牌優(yōu)勢(shì)明顯。家具產(chǎn)值占全國(guó)的三分之一，產(chǎn)品多出口到美洲市場(chǎng)。廣東是全國(guó)領(lǐng)先的家具產(chǎn)銷地，其充分利用自身優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，不斷改造和提高家具行業(yè)的技術(shù)水平，保持行業(yè)的生產(chǎn)銷售優(yōu)勢(shì)，東莞厚街家具制造和會(huì)展服務(wù)最富盛名。佛山順德成了家具生產(chǎn)、銷售、配套、批發(fā)一體化基地，樂(lè)從鎮(zhèn)成為我國(guó)最大的家具集散地，東莞大嶺山和佛山龍江成為生產(chǎn)家具和配套材料的家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)。長(zhǎng)江三角洲家具產(chǎn)業(yè)區(qū)以江蘇、浙江、上海一帶為中心，是家具增速最快的地區(qū)。該地區(qū)信息發(fā)達(dá)，交通便利，地區(qū)文化積淀深厚，制造產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，人才相對(duì)集中。家具市場(chǎng)容量較大，產(chǎn)品質(zhì)量、檔次較高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理良好。家具產(chǎn)值也為全國(guó)的三分之一，以外銷為主，歐美為其主要出口市場(chǎng)。環(huán)渤海家具產(chǎn)業(yè)區(qū)以北京為中心，輻射天津、河北、山東等地，依托環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈進(jìn)行發(fā)展。這個(gè)地區(qū)家具制造歷史久遠(yuǎn)，資源豐富，地理位置優(yōu)越。家具企業(yè)規(guī)模和消費(fèi)群體較大，成熟的家具專業(yè)銷售市場(chǎng)和家具營(yíng)銷企業(yè)集中，產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善，產(chǎn)品主要為內(nèi)銷。產(chǎn)業(yè)區(qū)中河北的香河、勝芳兩個(gè)特色家具基地已經(jīng)奠定了冀派家具在全國(guó)的地位，尤其勝芳的玻璃鋼家具享譽(yù)全國(guó)熱銷東南亞；北京家具企業(yè)了解本地市場(chǎng)需求，占據(jù)一定的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，精于利用家具賣場(chǎng)連鎖的特點(diǎn)擴(kuò)大品牌影響力；山東將濟(jì)南規(guī)劃為軟體家具、實(shí)木家具、板式家具的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，提升整體水平和競(jìng)爭(zhēng)力。東北家具產(chǎn)業(yè)區(qū)以沈大（沈陽(yáng)和大連）沿線為主，輻射黑龍江等東北老工業(yè)基地，主要依靠大、小興安嶺豐富的木材資源和俄羅斯進(jìn)口木材發(fā)展實(shí)木家具生產(chǎn)，實(shí)木家具企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力處于全國(guó)領(lǐng)先地位，集中向東北亞和歐洲市場(chǎng)出口，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額相對(duì)較少。沈陽(yáng)家具市場(chǎng)不僅是遼寧的家具集散地，也是全國(guó)在東北乃至內(nèi)蒙古的集散地，實(shí)施“中國(guó)實(shí)木家具之都”的戰(zhàn)略建構(gòu)；大連莊河擁有全國(guó)最大的實(shí)木家具出口基地，初步形成集約化、集群化的發(fā)展業(yè)態(tài)，產(chǎn)品種類繁多、配套齊全；黑龍江已基本形成以哈爾濱、齊齊哈爾、佳木斯、伊春、七臺(tái)河、牡丹江六市及周邊地區(qū)為主導(dǎo)的家具制造工業(yè)群，建設(shè)起以實(shí)木家具、板式家具為主的多元化品種結(jié)構(gòu)。西部家居產(chǎn)業(yè)區(qū)以四川成都為重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，家具產(chǎn)品供應(yīng)面向西部三級(jí)市場(chǎng)。地方政府將家具行業(yè)列為支柱型產(chǎn)業(yè)，加大扶持力度，除出臺(tái)各項(xiàng)優(yōu)惠政策外，還及時(shí)解決家具企業(yè)在征地、貸款、用工等方面的問(wèn)題。該產(chǎn)業(yè)區(qū)成熟，便捷的物流基礎(chǔ)等備受沿海企業(yè)青瞇，加之隨著內(nèi)陸城市發(fā)展家具需求不斷擴(kuò)大，使得當(dāng)?shù)丶揖咝袠I(yè)在發(fā)展中逐步承接沿海地區(qū)的產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移，企業(yè)以物流優(yōu)勢(shì)獲取市場(chǎng)份額，并形成了以產(chǎn)業(yè)園為強(qiáng)大基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。二、家具的特征美學(xué)和技術(shù)的融合使家具成為極富藝術(shù)內(nèi)涵的現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品。現(xiàn)代家具作為一種工業(yè)產(chǎn)品，具備四大基本特征：（1）功能性。即家具首先是一種用品，具有實(shí)用性，在滿足實(shí)用性的前提下，又要符合現(xiàn)代的生活習(xí)慣和心理需求，只有兩者完美結(jié)合才能產(chǎn)生功能美。（2）藝術(shù)性。家具又是一種藝術(shù)品，這種藝術(shù)品是在滿足功能性的前提下，遵循造型法則并創(chuàng)造出具有鮮明的時(shí)代特征和獨(dú)特的個(gè)性風(fēng)格，為消費(fèi)者所喜歡的藝術(shù)形式，使其產(chǎn)品產(chǎn)生了藝術(shù)美。（3）工藝性。家具作為一種工業(yè)產(chǎn)品，要求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和零部件通用化，以便在現(xiàn)有的條件下組織加工、運(yùn)輸和包裝等。工藝性的核心是產(chǎn)品的質(zhì)量，這是在生產(chǎn)中產(chǎn)生的一種無(wú)形的美，即為工藝美。（4）經(jīng)濟(jì)性。家具作為產(chǎn)品，要轉(zhuǎn)化成為商品以實(shí)現(xiàn)他的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和利潤(rùn)，這是所有企業(yè)追求的共同目標(biāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，這種工業(yè)產(chǎn)品特性的體現(xiàn)，前三項(xiàng)在作為產(chǎn)品時(shí)就應(yīng)具備，而經(jīng)濟(jì)性只有作為商品進(jìn)入市場(chǎng)才有可能實(shí)現(xiàn)。這四大基本特性體現(xiàn)在消費(fèi)者眼中，是家具的款式（功能性、藝術(shù)性）、質(zhì)量（工藝性）和價(jià)格（經(jīng)濟(jì)性）。四大基本特征在不同家具中體現(xiàn)的程度不同，就使得市場(chǎng)上家具的檔次、價(jià)位差距較大。因此，上述四大基本特性，是決定家具的檔次、價(jià)位的根本條件。而營(yíng)銷策略正確與否，是最終決定家具產(chǎn)品能否走向市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。三、家具競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了三個(gè)階段——價(jià)格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)。20世紀(jì)90年代中期以前，家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格層面上進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，各自爭(zhēng)相降低價(jià)格。在家具營(yíng)銷領(lǐng)域，這一直是中低檔家具產(chǎn)品銷售樂(lè)于采用的一種手段。但打價(jià)格站的空間也是有限的，可降低的成本和利潤(rùn)空間也是有限的，最終大多是使自己產(chǎn)品的品質(zhì)越來(lái)越不受重視，工藝越來(lái)越粗糙，材料越來(lái)越低廉，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難維持，由此形成了惡性循環(huán)。90年代中期，家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更多是品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。品質(zhì)戰(zhàn)是企業(yè)基于產(chǎn)品款式、質(zhì)量及服務(wù)等層面上的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)依靠良好的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的服務(wù)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得客戶。單打品質(zhì)戰(zhàn)企業(yè)必將投入更多的成本，其最終還是轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，這是品質(zhì)戰(zhàn)的致命點(diǎn)。從1999年底開始，一些家具企業(yè)具有了強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，開始了品牌推廣。品牌戰(zhàn)是企業(yè)就品牌而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)通過(guò)打造自身的品牌，利用品牌效應(yīng)提高產(chǎn)品的附加值，消費(fèi)者更容易接受。有品牌的產(chǎn)品有更廣闊的市場(chǎng)和更高的利潤(rùn)空間。不同居室家具市場(chǎng)份額四、制約家具營(yíng)銷的因素

（一）營(yíng)銷觀念落后營(yíng)銷觀念是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，再到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，這是一系列逐漸走向先進(jìn)的營(yíng)銷觀念。我國(guó)家具企業(yè)的營(yíng)觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段，即以家具生產(chǎn)和推銷為中心,注重的是產(chǎn)品和利潤(rùn)，不注重消費(fèi)者的利益和社會(huì)利益，也不注重引導(dǎo)顧客的需求。（二）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，這是企業(yè)生存的法寶。我國(guó)家具企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家具企業(yè)產(chǎn)品品種款式雷同嚴(yán)重，而且每年開發(fā)新款很少。這導(dǎo)致企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中遇到很大的困難，如經(jīng)銷商不滿意，代理商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的家具。（三）營(yíng)銷渠道管理不善現(xiàn)有的家具企業(yè)大多采用經(jīng)銷場(chǎng)所的自然銷售，營(yíng)銷渠道主要有以下兩種：一種是利用加盟商或代理商的賣場(chǎng)或家具城銷售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行的方式；第二種方式是直營(yíng)，即設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場(chǎng)自租場(chǎng)地銷售。無(wú)論是采用特許加盟、代理商、還是直營(yíng)的形式，國(guó)內(nèi)家具企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都與國(guó)外有較大差距。此外，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就走，控制不住產(chǎn)品的客戶資源，誰(shuí)的東西好賣就賣誰(shuí)的，非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過(guò)多的精力和資金。（四）不重視品牌營(yíng)銷品牌可用來(lái)識(shí)別一個(gè)賣者或者集團(tuán)的產(chǎn)品,以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。國(guó)內(nèi)大部分品牌的家具在品牌建設(shè)和營(yíng)銷上還很幼稚，與國(guó)外知名品牌相比有很大的缺陷,在國(guó)內(nèi)形不成規(guī)模市場(chǎng)。這一方面是由于現(xiàn)有的家具賣場(chǎng)大多由經(jīng)銷商管理負(fù)責(zé),缺少?gòu)S家的支持，所以他們不太注重賣場(chǎng)中企業(yè)文化和品牌文化的表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格與經(jīng)營(yíng)品牌的不同，從而造成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌認(rèn)識(shí)模糊更有甚者產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，另一方面,主要是由于大多家具企業(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費(fèi)者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒(méi)有完善的產(chǎn)品說(shuō)明書介紹、宣傳產(chǎn)品的有關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費(fèi)者不能全面的了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。五、家具營(yíng)銷的策略探討（一）樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念落后的營(yíng)銷觀念使家具企業(yè)傾力于促銷和推銷，引起消費(fèi)者的反感與不信任。家具企業(yè)要樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，就是要樹立以消費(fèi)者的需求作為營(yíng)銷活動(dòng)的中心，采用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營(yíng)銷策略，最后通過(guò)顧客滿意而實(shí)現(xiàn)盈利。社會(huì)營(yíng)銷觀念還強(qiáng)調(diào)企業(yè)利潤(rùn)與消費(fèi)者需要、社會(huì)利益三者之間的統(tǒng)一。隨著生活水平的提高，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)曰益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性曰漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)最終成為家具市場(chǎng)的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰，可以預(yù)見，誰(shuí)的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰(shuí)就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。（二）實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略家具是一種蘊(yùn)藏文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，它實(shí)際上表現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代、-個(gè)民族的消費(fèi)水準(zhǔn)和生活習(xí)俗，它的演變實(shí)際上表現(xiàn)了社會(huì)、文化及人的心理和行為的認(rèn)知。中國(guó)的家具產(chǎn)業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)曰趨激烈的國(guó)際化的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得突破，要從所謂“新潮家具”的圍城中走出來(lái)，從產(chǎn)品單一中走出來(lái)，從模仿中走出來(lái)，要在借鑒和吸收國(guó)外家具設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格的同時(shí)，融入中華民族的文化內(nèi)涵，從簡(jiǎn)單模仿走向自主創(chuàng)新，建立起中國(guó)的現(xiàn)代家具風(fēng)格。（三）加強(qiáng)家具品牌的宣傳推廣家具企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢(shì)所在。樹立品牌當(dāng)然離不開宣傳推廣，增加有效的廣告投入，提高產(chǎn)品的知名度，拉動(dòng)銷售也是家具企業(yè)建立品牌的有效途徑。耀幫家具聘請(qǐng)濮存聽為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請(qǐng)關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)都是實(shí)行的名人效應(yīng)策略，其目的就是要讓廣大的客戶在社會(huì)知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡?，?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的營(yíng)銷觀念已過(guò)時(shí)了，好產(chǎn)品也離不開宣傳。（四）與中間商建立良好的合作關(guān)系當(dāng)前我國(guó)家具企業(yè)主要還是利用加盟商或代理商的賣場(chǎng)或家具城銷售產(chǎn)品，這一做法其實(shí)就是利用中間商進(jìn)行銷售，優(yōu)點(diǎn)是在市場(chǎng)空白點(diǎn)較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)快速開拓市場(chǎng)；缺點(diǎn)是廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時(shí)，商家容易“見風(fēng)使舵”“見利忘義”，造成忠誠(chéng)度不高。所以，家具企業(yè)加強(qiáng)與加盟商或代理商的合作很重要。為建立與加盟商或代理商良好的合作關(guān)系，家具企業(yè)首先需要選擇好誠(chéng)實(shí)守信的加盟商或代理商進(jìn)行合作，寧缺勿濫；其次，給予他們必要的激勵(lì)措施，如提高中間商的可得利潤(rùn)，舉辦中間商銷售比賽，給予廣告與費(fèi)用支持等；最后，要對(duì)中間商進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，以對(duì)現(xiàn)有渠道成員進(jìn)行調(diào)整。（五）實(shí)施綠色營(yíng)銷策略傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量，而綠色產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是適應(yīng)環(huán)境要求和影響人體健康的安全哇的要求。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)是以人為中心的價(jià)值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)則是以環(huán)境為中心，強(qiáng)調(diào)用生態(tài)文化觀去解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、使用和使用后處置中的功能與環(huán)境問(wèn)題，設(shè)計(jì)出對(duì)人類友善和對(duì)環(huán)境友好的產(chǎn)品。對(duì)人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會(huì)方面，它應(yīng)有利于人的身心健康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會(huì)關(guān)系。對(duì)環(huán)境友好主要表現(xiàn)為綠色材料的選用，生產(chǎn)過(guò)程中“三廢”的嚴(yán)格控制，能源的最低消耗，產(chǎn)品的無(wú)害性以及廢棄物的回收和利用的可行性等。（六）重視顧客服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)是顧客購(gòu)買產(chǎn)品實(shí)體時(shí)所附帶得到的各種利益的總和。顧客服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，就是要通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。對(duì)于家具來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的功能、質(zhì)量容易模仿，但服務(wù)是難以模仿的，所以現(xiàn)代家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更主要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。所以，現(xiàn)代家具企業(yè)應(yīng)該重視顧客服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)的內(nèi)容，包括產(chǎn)品咨詢、送貨上門、產(chǎn)品免費(fèi)安裝、保養(yǎng)知識(shí)、終身維護(hù)等等?？傊峁┍雀?jìng)爭(zhēng)者更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)趨于細(xì)化，各個(gè)家具廠商都在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，在一個(gè)區(qū)域，一個(gè)商場(chǎng)，同類產(chǎn)品越來(lái)越多，尤其是市場(chǎng)上見得到的適銷款式、風(fēng)格，更是品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且越來(lái)越趨向于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在大家從硬件環(huán)節(jié)的賣場(chǎng)形象、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、銷售輔助資料，到軟性的銷售軟件、客情關(guān)系處理，是做的越來(lái)越細(xì)致。如何在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出我們除了學(xué)習(xí)對(duì)手的長(zhǎng)處，還要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定符合我們品牌特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷推廣方案六、店面目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)品牌，還處在一個(gè)行業(yè)品牌時(shí)代，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家具品牌毫無(wú)概念，對(duì)品牌的認(rèn)知來(lái)源于短時(shí)間內(nèi)的朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)感知、銷售人員引導(dǎo)階段，對(duì)家具產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)也是一知半解，有限的信息也多是通過(guò)在選購(gòu)家具時(shí)與各個(gè)廠家的銷售人員溝通中拼湊而來(lái)。所以，我們家具業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，需要較高的從業(yè)素質(zhì)，這個(gè)素質(zhì)是多方面的，除了掌握行業(yè)本身的專業(yè)知識(shí)外，還要具備多行業(yè)專業(yè)知識(shí)，以下，就從多個(gè)層面總結(jié)我們?nèi)绾巫龊玫昝驿N售。（一）店面裝修、布展的意義 店面裝修是產(chǎn)品風(fēng)格、文化訴求、產(chǎn)品定位的綜合體現(xiàn)，他是吸引目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品的展示面布展是在第一時(shí)間讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，在滿足目標(biāo)客戶的審美習(xí)慣的同時(shí)還要傳遞品牌的價(jià)值取向、生活定位（二）飾品的定義飾品除豐富店面視覺(jué)效果外，也是產(chǎn)品風(fēng)格定位表現(xiàn)的具體元素，飾品擺放在某件產(chǎn)品上或里面，是說(shuō)明、強(qiáng)化他的使用功能飾品的器型、材質(zhì)、質(zhì)量要與產(chǎn)品本身的訴求、價(jià)格相匹配飾品的最終功能是烘托、豐富賣場(chǎng)形象，是產(chǎn)品風(fēng)格無(wú)聲的語(yǔ)言音符店面衛(wèi)生做好銷售記錄、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表顧客分析表（姓名、年齡、職業(yè)、居住地、家庭成員、生日）客戶來(lái)源小區(qū)入住率、戶型圖學(xué)會(huì)利用銷售工具分析市場(chǎng)、總結(jié)銷售建立商品臺(tái)賬，做到清晰有序及時(shí)處理問(wèn)題產(chǎn)品：專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，及時(shí)采取果斷措施產(chǎn)品在顧客家實(shí)景照片（標(biāo)明送貨時(shí)間）、小區(qū)名稱、戶型圖、產(chǎn)品明細(xì)所有出樣產(chǎn)品門板，抽屜要保證順暢開合，如有問(wèn)題及時(shí)調(diào)整衣柜抽斗內(nèi)禁放雜物射燈要調(diào)試到顧客在觀賞產(chǎn)品時(shí)不刺眼的角度空氣中不得有讓人不舒服的異味音樂(lè)柔和，不得播放搖滾樂(lè)安全：盡量保證顧客在店內(nèi)動(dòng)線上的行走安全，發(fā)現(xiàn)隱患及時(shí)調(diào)整主動(dòng)出擊關(guān)注在售樓盤的開盤信息、戶型圖、銷售價(jià)格、尋找一切可讓潛在顧客知道品牌信息的機(jī)會(huì)，提前做好銷售預(yù)案制定吸引顧客到店政策，如優(yōu)惠政策、保養(yǎng)服務(wù)、調(diào)試、更換五金、一次免費(fèi)拆裝服務(wù)等顧客回訪制度暖心服務(wù)：顧客生日店面要發(fā)短信祝福，并做好文字記錄早例會(huì)制度由店長(zhǎng)主持建立交接記錄本并養(yǎng)成良好習(xí)慣不斷完善培訓(xùn)、總結(jié)店面擺場(chǎng)效果調(diào)整由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)每?jī)蓚€(gè)月對(duì)店面出樣商品擺放位置、區(qū)域進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整所有樣品在店內(nèi)擺放不得超過(guò)3個(gè)月，尤其是軟包類商品，可在出樣商品不顯著位置標(biāo)明出樣時(shí)間并做好出樣記錄每月檢查店面外立面、店內(nèi)軟裝、燈光等設(shè)施設(shè)備，如有損壞及時(shí)報(bào)修更換（三）家具銷售人員從業(yè)基本素質(zhì)保持積極向上的心態(tài)，具有同事間真誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)精神。干凈整潔的外表靈活清晰的思路執(zhí)行力及犧牲精神熟悉產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、工藝，挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。熟悉品牌目標(biāo)客戶定位熟悉銷售流程、售后服務(wù)流程熟悉商場(chǎng)管理制度七、高端人群心理特征及家具消費(fèi)分析根據(jù)高端人群的情感偏好，以及他們特殊的行為習(xí)慣和價(jià)值觀，將高端人群可大致分為四大類：尊貴型、享受型、標(biāo)簽型和理財(cái)型。尊貴型人群大多事業(yè)有成，擁有多套住宅及一輛以上名車，重視“尊貴身份”的概念；享受型人群則更多注重生活質(zhì)量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；標(biāo)簽型人群大多屬于高消費(fèi)，追求品牌消費(fèi)，希望通過(guò)這種方式來(lái)證明自己的能力；理財(cái)型人群則更注重投資理財(cái)，其擁有豐富的投資經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，且他們本身就擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，大多有境內(nèi)外旅游和豪宅居住經(jīng)歷。尊貴型——追求自然、閑適高端奢侈消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)尊貴型人群來(lái)說(shuō)是事業(yè)成功的標(biāo)志，如高端豪宅、別墅則是釋放工作壓力獲得獨(dú)立自由私密空間的場(chǎng)所，也是體現(xiàn)他們生活品味、情趣、情調(diào)的地方。此類人群大多為企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的生意人士，其大部分年齡段處于中年或以上，也有小部分是來(lái)自全國(guó)各地年輕有為的創(chuàng)業(yè)型社會(huì)精英，也包含一些進(jìn)駐內(nèi)地發(fā)展的港澳臺(tái)同胞，歸國(guó)華僑等。尊貴型高端人群在諸多價(jià)值觀關(guān)鍵要素中，更注重生活的自然、品質(zhì)、安全環(huán)保等方面，在價(jià)格、時(shí)尚等方面的關(guān)注較少，充分體現(xiàn)了他們追求自然、閑適的價(jià)值觀。在生活習(xí)慣方面，尊貴型消費(fèi)人群很重視生活品質(zhì)，注重休閑，經(jīng)常性和朋友聚會(huì)，業(yè)余活動(dòng)豐富，在休閑活動(dòng)方面開支水平也較高，同時(shí)也是一些高級(jí)俱樂(lè)部的會(huì)員。在生活態(tài)度方面，其傾向于自然、輕松、簡(jiǎn)單的生活方式；在消費(fèi)取向方面，相對(duì)而言他們消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同，期待博得認(rèn)同與喝彩，家具消費(fèi)更偏好能體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的高端家具，比較關(guān)注產(chǎn)品是否高貴典雅，能否襯托身份和社會(huì)地位，對(duì)色彩方面一般喜好較傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購(gòu)買成套家具。享受型——注重服務(wù)、細(xì)節(jié)享受型高端人群更多注重生活享受的場(chǎng)所和氛圍，同時(shí)也很注重產(chǎn)品消費(fèi)能否體現(xiàn)自身品味及身份，更注重生活的品質(zhì)和消費(fèi)檔次，例如住宅對(duì)其而言更多的則是享受生活的場(chǎng)所。此類人群多為各類企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，歸國(guó)華僑、外籍人士等。其在主要價(jià)值觀要素中的分布比較平均，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較關(guān)注服務(wù)、注重細(xì)節(jié)，而在時(shí)尚、價(jià)格方面不怎么敏感。但是總體而言，此類人群在主要價(jià)值觀要素上的要求都高于平均水平，這也充分體現(xiàn)了此類人群追求生活品質(zhì)的價(jià)值觀。在生活習(xí)慣方面，享受型人群比較喜歡游泳、高爾夫，同時(shí)他們認(rèn)為會(huì)所、自家的庭院和大露臺(tái)都是享受生活的地方；整體傾向于輕松的、休閑的生活，多數(shù)人希望與家人一起共度時(shí)光；在消費(fèi)取向方面，此類人群更喜歡那些能夠切實(shí)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，并且愿意為這些產(chǎn)品花費(fèi)更多的金錢。當(dāng)然，產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)也是這類人群消費(fèi)的重要標(biāo)準(zhǔn)，在家具消費(fèi)方面更多追求知名品牌的高品質(zhì)實(shí)木家具、紅木家具或高貴歐式家具等，對(duì)價(jià)格和色彩關(guān)注度比較低，更關(guān)注家具使用的舒適度和健康度。標(biāo)簽型——注重身份認(rèn)同標(biāo)簽型高端人群更注重身份和財(cái)富地位的體現(xiàn)，其大多為私營(yíng)業(yè)主，還包含那些本身就是從富豪家庭出生的年輕一代。因而這類人群在年齡分布上比較分散，中年、中青年人群都有分布。在家庭結(jié)構(gòu)上，主要是一代家庭和兩代家庭。此類人群多數(shù)居住在高檔的社區(qū)，開著名牌車，這些均是一種身份和地位的象征，其認(rèn)為豪宅、名車是高端群體的標(biāo)志。標(biāo)簽型高端人群在主要價(jià)值觀要素中更注重消費(fèi)行為能彰顯身份，對(duì)價(jià)格比較敏感，追求自然、簡(jiǎn)約低調(diào)的生活方式，充分體現(xiàn)了此類人群注重身份的價(jià)值觀。在生活習(xí)慣方面，其比較喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場(chǎng)所，傾向于有個(gè)性、充滿激情的生活；在消費(fèi)取向方面，標(biāo)簽型高端人群更傾向于品牌消費(fèi)，多數(shù)人喜歡奢侈品。表現(xiàn)在家具消費(fèi)方面，其更傾向于追求高品質(zhì)、高品味的高檔家具，如名貴實(shí)木或紅木家具以及高檔進(jìn)口家具會(huì)成為其首選，其不太注重家具產(chǎn)品的實(shí)用性、工藝結(jié)構(gòu)及款式造型，而是更關(guān)注產(chǎn)品能否顯示自己的身份和地位。理財(cái)型——注重投資理財(cái)型高端人群對(duì)奢侈消費(fèi)相對(duì)比較冷卻，其更多會(huì)將富余資金用來(lái)投資，多選擇股票、基金、國(guó)債、期貨及房產(chǎn)等作為投資項(xiàng)目。此類人群多為成功的企業(yè)家，也包含一些港澳臺(tái)地區(qū)及外籍的投資客，他們多數(shù)具有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)。理財(cái)型高端人群在消費(fèi)價(jià)值觀方面比較熱衷于追求財(cái)富、忠誠(chéng)，其他方面不怎么敏感，充分顯示出此類人群追求財(cái)富，注重投資理財(cái)?shù)膬r(jià)值觀理念。在生活習(xí)慣方面，這類人群習(xí)慣與生意上的朋友一起聚餐、喝茶，或者去酒吧、高爾夫球場(chǎng)等；且傾向于選擇有文化、輕松的生活方式；在消費(fèi)取向方面，此類人群更多的是從投資方面考慮，在房產(chǎn)、基金、古董收藏等方面的消費(fèi)比較突出，名貴紅木家具會(huì)是此類人群的最佳選擇，由于紅木家具具有極佳的收藏價(jià)值，故而可成為其投資性選擇，且布置于室內(nèi)很具生活品味和文化底蘊(yùn)，可收到裝飾和實(shí)用的雙重效果。八、銷售思路1.突破心理障礙，不卑不亢大多從銷售人員在剛剛接觸成功人士之前，存在一種壓力，心理及各方面處于一種劣勢(shì)。擁有自信的陽(yáng)光心態(tài)是必備條件。2.注重個(gè)性思維方式面對(duì)高端客戶時(shí)，銷講有時(shí)需個(gè)性化。與眾不同的方式能給客戶留下深刻印象。如何打開僵局，使自己變?yōu)橹鲃?dòng)，是作為高端產(chǎn)品銷售人員開展銷售工作的重要環(huán)節(jié)。3.留下良好的第一印象人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達(dá)到80%。標(biāo)準(zhǔn)包裝自己，對(duì)客戶所涉及的產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊要學(xué)習(xí)了解便于溝通。適當(dāng)贊美，語(yǔ)言得體。綜合專業(yè)知識(shí)及全方位服務(wù)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要善于捕捉和掌握各方資訊，便于與客戶在交流過(guò)程中能有更多談資，并了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系。5.建立個(gè)人、團(tuán)隊(duì)品牌價(jià)值觀、誠(chéng)信度中國(guó)傳統(tǒng)文化中有修身、齊家、治國(guó)平天下之說(shuō)。做事先做人，每個(gè)客戶都是自己的良師益友，取其精華不斷充實(shí)自己，修身養(yǎng)性，才有機(jī)會(huì)接觸更多高端客戶，更好良師益友。在向客戶介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)，切忌不懂裝懂、信口開河、侮辱貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他人，對(duì)專業(yè)內(nèi)容和服務(wù)流程要詳細(xì)準(zhǔn)確。另外，諸如守時(shí)、言行合乎社交禮儀，終身習(xí)的習(xí)慣、盡量豐富自己的知識(shí)內(nèi)容。穿著打扮簡(jiǎn)潔大方、合乎職業(yè)形象，語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔流暢、邏輯性強(qiáng)等都是與高端客戶交往要注意的。消費(fèi)者心理一、面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。銷售人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。二、從眾心理