電子元器件測試市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析

電子元器件測試市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。檢測標(biāo)準(zhǔn)的更新迭代情況電子元器件的飛速發(fā)展以及可靠性要求的不斷提高，要求可靠性檢測技術(shù)必須跟上電子元器件的技術(shù)發(fā)展以及下游應(yīng)用領(lǐng)域的變化，因此電子元器件的可靠性檢測技術(shù)是一個不斷迭代的過程。以集成電路為例，測試頻率由5MHz發(fā)展到現(xiàn)在的200MHz-1．6GHz甚至更高，可檢測的集成電路功能引線數(shù)量由48通道發(fā)展到2048通道甚至更多，品種由中小規(guī)模數(shù)字、模擬電路發(fā)展到千萬門級的極大規(guī)模復(fù)雜集成電路，對可靠性檢測技術(shù)提出了更高的要求。相應(yīng)地，可靠性檢測由原來的人工測試和單個專用測試設(shè)備進行檢測，到20世紀(jì)70年代，以微型計算機和獨立操作系統(tǒng)為軟硬件平臺的自動測試系統(tǒng)（ATS）開始應(yīng)用到裝備檢測；20世紀(jì)80年代中期開始，ATS采用特定的軟件算法和技術(shù)，進行儀器分析、測量和激勵信號的形成，從而能在硬件顯著減少的條件下，極大地提高測試功能；自21世紀(jì)開始，電子元器件的頻率、功能等特性參數(shù)越來越復(fù)雜，應(yīng)用領(lǐng)域越來越廣泛，對可靠性的要求也越來越高，因此適用集成電路發(fā)展的電子顯微掃描等新的失效分析技術(shù)，針對新型元器件如多芯片組件（MCM）、微電子機械系統(tǒng)（MEMS）等的全自動可靠性檢測技術(shù)開始出現(xiàn)并逐漸應(yīng)用于電子元器件的可靠性檢測中。電子元器件可靠性檢測行業(yè)客戶壁壘新進入電子元器件可靠性檢測領(lǐng)域的檢測機構(gòu)即使在突破資質(zhì)壁壘、技術(shù)壁壘的情況下，要進入其企業(yè)客戶的供應(yīng)商目錄并獲得訂單仍存在較大難度和障礙，客戶信賴是開展可靠性檢測業(yè)務(wù)的重要前提，這需要一個較長時間的業(yè)務(wù)沉淀、品牌積累的過程。電子元器件應(yīng)用領(lǐng)域客戶在選定可靠性檢測機構(gòu)時，對服務(wù)提供方的要求較為嚴(yán)格，除前述資質(zhì)要求和技術(shù)要求外，在保密性、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等方面亦比民用檢測服務(wù)要求更高；同時，行業(yè)客戶選定一家合格的檢測機構(gòu)需要經(jīng)歷嚴(yán)格的篩選過程，更換服務(wù)提供方需面臨較大的質(zhì)量控制風(fēng)險并承擔(dān)時間成本，因此傾向于與檢測機構(gòu)形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，不具有電子元器件可靠性檢測業(yè)務(wù)經(jīng)驗的檢測機構(gòu)較難進入該領(lǐng)域。電子元器件可靠性檢測行業(yè)資質(zhì)壁壘就行業(yè)而言，我國的國防裝備行業(yè)一直以企業(yè)為主導(dǎo)。隨著國防科工委《武器裝備科研生產(chǎn)許可實施辦法》的頒布，民營企業(yè)開始參與國防領(lǐng)域的生產(chǎn)；隨著《十三五國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》等與檢測服務(wù)行業(yè)相關(guān)的政策的落實，民營檢測企業(yè)與國防部門的合作日益加深。與此同時，由于國防裝備行業(yè)的特殊性，在合作過程中客戶通常會要求企業(yè)具備一定的相關(guān)資質(zhì)，如滿足需要的檢測技術(shù)、CNAS實驗室認(rèn)可和DILAC實驗室認(rèn)可等。CNAS實驗室認(rèn)可和DILAC實驗室認(rèn)可雖不是從事檢測業(yè)務(wù)的法定必備資質(zhì)，但該等認(rèn)可對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要作用。CNAS實驗室認(rèn)可和DILAC實驗室認(rèn)可需要檢測機構(gòu)具備一定時期的檢測業(yè)務(wù)經(jīng)驗，并且實驗室認(rèn)可的認(rèn)證要求較高，使新進入檢測行業(yè)的企業(yè)難以迅速向電子元器件可靠性檢測這類細(xì)分行業(yè)擴張。CNAS實驗室認(rèn)可依據(jù)《實驗室認(rèn)可規(guī)則》（CNAS-RL01：2019）、《檢測和校準(zhǔn)實驗室能力認(rèn)可準(zhǔn)則》（CNAS/CL01：2018）及《檢測和校準(zhǔn)實驗室能力認(rèn)可準(zhǔn)則在電氣檢測領(lǐng)域的應(yīng)用說明》（CNAS-CL01-A003：2019），DILAC實驗室認(rèn)可依據(jù)《檢測實驗室和校準(zhǔn)實驗室能力認(rèn)可準(zhǔn)則》（DILAC/AC01：2018），DILAC認(rèn)可準(zhǔn)則在CNAS認(rèn)可準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，突出國防科技工業(yè)對檢測和校準(zhǔn)實驗室的特殊要求。根據(jù)CNAS認(rèn)可準(zhǔn)則及DILAC認(rèn)可準(zhǔn)則中規(guī)定的CNAS認(rèn)可及DILAC認(rèn)可的評審流程、考核標(biāo)準(zhǔn)、維持條件等方面，CNAS、DILAC認(rèn)可的申請及維持具有一定難度和技術(shù)門檻：（1）申請人應(yīng)建立了符合認(rèn)可要求的管理體系，且正式、有效運行6個月以上；（2）申請人應(yīng)有足夠的、持續(xù)不斷的檢測/校準(zhǔn)/鑒定經(jīng)歷予以支持，如近兩年沒有檢測/校準(zhǔn)/鑒定經(jīng)歷，原則上不予受理；（3）申請人需具有足夠的溫度、濕度、潔凈度及防靜電受控的固定場地、專用設(shè)備，要有具有相應(yīng)專業(yè)背景、學(xué)歷水平、從業(yè)經(jīng)歷的專業(yè)技術(shù)人員隊伍；（4）評審程序流程復(fù)雜，獲取CNAS、DILAC認(rèn)可須經(jīng)過意向申請、正式申請、評審準(zhǔn)備、文件評審、現(xiàn)場評審和認(rèn)可批準(zhǔn)等多項程序；（5）現(xiàn)場評審是申請CNAS、DILAC認(rèn)可的核心環(huán)節(jié)，認(rèn)可機構(gòu)在本環(huán)節(jié)中將派出專家評審組通過現(xiàn)場觀察、查閱文檔及相關(guān)文件、安排現(xiàn)場試驗、考核授權(quán)簽字人、現(xiàn)場提問等考核手段考核申請人；（6）獲CNAS、DILAC認(rèn)可實驗室須接受定期（通常為認(rèn)可批準(zhǔn)后12個月內(nèi)）和不定期的監(jiān)督評審，以及定期復(fù)評審（通常為每兩年一次）。電子元器件可靠性檢測行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）電子元器件種類迅速上升，檢測難度增加隨著智能制造、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，國內(nèi)基礎(chǔ)電子工業(yè)發(fā)展飛速提升，電子國產(chǎn)化率不斷提升，電子元器件的種類也迅速增加。同時，隨著我國國防信息化的不斷發(fā)展，武器裝備更新?lián)Q代加快，導(dǎo)致電子元器件的種類呈現(xiàn)快速上升的態(tài)勢，對電子元器件可靠性檢測企業(yè)提出了更高的要求。（二）高端專業(yè)人才不足電子元器件可靠性檢測行業(yè)，尤其是大規(guī)模集成電路測試行業(yè)，因為測試程序較多，測試技術(shù)難度較大，對可靠性要求更高，需要經(jīng)驗豐富、高技術(shù)水平的人才。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國已經(jīng)累積出一批人才，但由于行業(yè)發(fā)展時間較短、技術(shù)水平相對不高，且人才培養(yǎng)周期較長，導(dǎo)致高端專業(yè)人才仍然緊缺。（三）檢測機構(gòu)規(guī)模普遍較小，市場化程度較低目前，我國檢測行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，呈現(xiàn)機構(gòu)眾多、單個機構(gòu)規(guī)模較小的競爭格局。整個檢測行業(yè)市場化程度還較低，企業(yè)之間在技術(shù)和質(zhì)量水平、管理經(jīng)驗和經(jīng)營方式等方面差距較大，檢測機構(gòu)的品牌效益和規(guī)模效益尚未充分發(fā)揮。電子元器件檢測行業(yè)市場空間目前，我國電子元器件檢測行業(yè)已經(jīng)形成相對成熟全面的工作體系，為我國高端科技領(lǐng)域提供有效的技術(shù)支持。根據(jù)《2019年度全國檢驗檢測服務(wù)業(yè)統(tǒng)計報告》，2019年電子電器類檢驗檢測機構(gòu)營收179．62億元，同比增長31．20%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行業(yè)增速。作為新興領(lǐng)域，隨著電子產(chǎn)品生命周期的縮短，檢測頻率、產(chǎn)品種類的雙重提高，該領(lǐng)域市場規(guī)模有望持續(xù)保持較高增長速度。電子元器件檢測行業(yè)服務(wù)于我國高技術(shù)制造業(yè)的程度不斷加深，集成電路檢測已成為電子元器件檢測的重要部分，集成電路檢測這一細(xì)分行業(yè)屬于IC設(shè)計、制造相關(guān)行業(yè)與電子元器件檢測行業(yè)的交叉領(lǐng)域。經(jīng)檢驗的IC產(chǎn)品已在各個領(lǐng)域被批量使用，已經(jīng)廣泛應(yīng)用到我國航空航天、電子及國防等各個下游領(lǐng)域。IC設(shè)計企業(yè)作為電子元器件檢測的直接客戶，不斷擴大的IC設(shè)計市場、集成電路市場為電子元器件檢測行業(yè)提供了較為廣闊的業(yè)務(wù)機會。根據(jù)中國半導(dǎo)體協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，我國集成電路設(shè)計產(chǎn)業(yè)銷售規(guī)模近年來不斷攀升，由2015年的近1，325億元提升至2019年的3，064億元，復(fù)合年均增長率（CAGR）達(dá)23．31%。檢測服務(wù)行業(yè)概述檢測服務(wù)是指根據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)或技術(shù)規(guī)范，利用特定的儀器設(shè)備或環(huán)境設(shè)施等手段對待檢測對象的技術(shù)指標(biāo)進行檢驗與測定，從而評定該對象是否符合行業(yè)和用戶在質(zhì)量、安全、性能等方面的標(biāo)準(zhǔn)和要求。檢測服務(wù)通常與其他行業(yè)或產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，具體檢測業(yè)務(wù)通常會形成相關(guān)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，檢測與產(chǎn)品質(zhì)量密切相關(guān)，也為相關(guān)產(chǎn)業(yè)的升級提供重要支持，檢測也是前沿科技研發(fā)的有效手段之一，檢測技術(shù)是眾多產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展的技術(shù)基礎(chǔ)，與產(chǎn)業(yè)變革和技術(shù)進步息息相關(guān)。按照檢測對象和內(nèi)容的不同，檢測服務(wù)行業(yè)可以劃分為電子電器、食品、建筑、材料、藥物等細(xì)分市場；按照客戶群體的不同又可以劃分為檢測和民用檢測。從行業(yè)參與主體來看，檢測行業(yè)可分為檢驗檢測、企業(yè)內(nèi)部檢測及獨立的檢測機構(gòu)。我國民營檢測機構(gòu)起步較晚，尚存在體制機制不健全、政策體系不完善、創(chuàng)新能力不足、高端人才短缺等問題，對此我國通過制定和完善相關(guān)政策措施予以逐步改善。電子元器件可靠性檢測行業(yè)（一）電子元器件可靠性檢測概述電子元器件是指用于武器裝備中的電子元器件，是按國家標(biāo)準(zhǔn)（GJB）設(shè)計制造的，有質(zhì)量等級的電子元器件。電子行業(yè)是國防科技工業(yè)的重要組成部分，是國防現(xiàn)代化建設(shè)的重要工業(yè)基礎(chǔ)和創(chuàng)新力量，直接對我國綜合國力及相關(guān)尖端科技的發(fā)展發(fā)揮著重要作用，為主戰(zhàn)裝備飛機、衛(wèi)星、艦船和車輛由機械化向信息化轉(zhuǎn)變提供技術(shù)支持和武器裝備的配套性支持。我國電子元器件檢測工作已經(jīng)不斷深入到我國的航天、航空、船舶、兵器、核工業(yè)、電子等國防各個領(lǐng)域。電子元器件檢測試驗業(yè)務(wù)包括元器件制造產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量一致性檢查（第一次篩選，簡稱一篩）、元器件的第二次檢測篩選（第二次篩選，簡稱二篩）等。目前大部分一篩業(yè)務(wù)主要由生產(chǎn)廠家自主完成，各個專業(yè)檢測機構(gòu)主要承接二篩業(yè)務(wù)。電子元器件的二次篩選是保證武器裝備質(zhì)量和可靠性的重要手段，通常情況下，對產(chǎn)品的電子元器件要求全部進行二次篩選?？煽啃詸z測服務(wù)是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，獨立的檢測機構(gòu)主要是承接二篩業(yè)務(wù)，電子元器件制造廠商根據(jù)自身經(jīng)營需要也會將部分內(nèi)部測試業(yè)務(wù)對外委托檢測。（二）可靠性對電子元器件行業(yè)至關(guān)重要電子元器件的質(zhì)量和其他電子產(chǎn)品一樣，主要表現(xiàn)在技術(shù)性能、經(jīng)濟性能、安全性和可靠性等四個方面。而對于電子元器件而言，可靠性甚至比技術(shù)性能指標(biāo)更為重要，因此高可靠性是電子元器件的最重要特性?？煽啃杂址譃楣逃锌煽啃院褪褂每煽啃浴ｋ娮釉骷墓逃锌煽啃允侵冈骷旧砭哂械目煽啃?，取決于產(chǎn)品的可靠性設(shè)計。在產(chǎn)品的制造過程中，由于人為因素或原材料、工藝條件、設(shè)備條件的波動，最終的成品不可能全部達(dá)到預(yù)期的固有可靠性。使用可靠性是指電子元器件在實際使用過程中表現(xiàn)出的可靠性。電子元器件的可靠性測試和篩選試驗就是旨在提高使用可靠性，從而提高電子元器件的整體可靠性。根據(jù)北京航空航天大學(xué)可靠性與系統(tǒng)工程學(xué)院的報告，元器件失效的代價要遠(yuǎn)高于工業(yè)和民用電子元器件?？煽啃院Y選的目的，是設(shè)法在一批元器件中剔除那些由于原材料、設(shè)備、工藝等（包括人的因素）方面潛在的不良因素所造成的有缺陷元器件（即早期失效元器件），而把具有一定特性的合格元器件挑選出來。通過篩選剔除早期失效的產(chǎn)品，可以提高批次產(chǎn)品的可靠性水平。在正常情況下，失效率可以降低半個到一個數(shù)量級，個別甚至可以降低兩個數(shù)量級。電子設(shè)備能否可靠地工作基礎(chǔ)是電子元器件能否可靠地工作，因此不管是產(chǎn)品還是民用產(chǎn)品，篩選都是保證可靠性的重要手段。（三）電子元器件的質(zhì)量與可靠性標(biāo)準(zhǔn)體系為保證電子元器件的質(zhì)量，我國制定了一系列的元器件標(biāo)準(zhǔn)。在八十年代我國按七專（專人、專機、專料、專批、專檢、專技、?？ǎ┘夹g(shù)條件建立了我國元器件標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)，目前根據(jù)發(fā)展的趨勢，七專條件逐步向元器件的國家標(biāo)準(zhǔn)（GJB）過渡，我國標(biāo)準(zhǔn)化組織參照美國標(biāo)準(zhǔn)（MIL）體系建立了我國軍標(biāo)GJB體系。電子元器件的特殊性主要體現(xiàn)在對元器件質(zhì)量等級的要求。我國通過參照美國標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合我國裝備信息化的具體要求，建立了我國電子元器件的可靠性標(biāo)準(zhǔn)體系，以滿足電子元器件的高可靠性要求。（四）電子元器件可靠性檢測技術(shù)更新迭代情況電子元器件可靠性檢測的相關(guān)檢測方法、程序、設(shè)備都需不斷更新迭代以適應(yīng)電子元器件制造技術(shù)和工藝不斷發(fā)展提高所帶來的新的需求。電子元器件行業(yè)為技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)更新迭代速度較快，如集成電路發(fā)展一直遵循摩爾定律，過去40年間是集成電路高速發(fā)展的一個時期，集成電路封裝形式演進一直向著高密度、高腳位、薄型化、小型化的方向發(fā)展，從20世紀(jì)80年代的插孔元件時代發(fā)展到21世紀(jì)的微電子封裝時代，形式上已經(jīng)發(fā)生了革命性的變化，隨之帶來的檢測方法、程序、設(shè)備等都要不斷更新進步以適應(yīng)新型器件的檢測。因此檢測方法、程序、檢測設(shè)備都不是行業(yè)經(jīng)典、穩(wěn)定、成熟的內(nèi)容，是不斷創(chuàng)新發(fā)展的。擴大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細(xì)分市場“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進入新的細(xì)分市場，擴大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應(yīng)當(dāng)更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風(fēng)險業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險，既不宜盲目冒進，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)20—50年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負(fù)責(zé)一個品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營的消費品生產(chǎn)企業(yè)品牌運營的規(guī)范組織形式。許多消費品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因為品牌經(jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強的品牌運作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運營全過程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不