消費(fèi)者心理與行為課件

消費(fèi)者心理與行為合肥榮事達(dá)水工業(yè)市場(chǎng)部消費(fèi)者心理與行為合肥榮事達(dá)水工業(yè)市場(chǎng)部一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者是指為了滿足自己的某種需要而購(gòu)買產(chǎn)品或者勞務(wù)的個(gè)人或者團(tuán)體。消費(fèi)者的分類：現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者潛在消費(fèi)者一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理是消費(fèi)者根據(jù)自身需要與偏好，選擇和評(píng)價(jià)消費(fèi)對(duì)象的心理活動(dòng)。它支配消費(fèi)者的消費(fèi)行為，并通過(guò)消費(fèi)行為加以外在體現(xiàn)。一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理與行為

是指消費(fèi)者在一系列心理活動(dòng)支配下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定消費(fèi)目標(biāo)而做出的各種反應(yīng)、動(dòng)作、活動(dòng)和行動(dòng)。一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理與行為二、影響消費(fèi)者行為的因素體系生理需要生理特征健康狀況生理機(jī)能健全程度地理區(qū)域氣候條件資源狀況理化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境科技文化環(huán)境心理過(guò)程個(gè)性心理二、影響消費(fèi)者行為的因素體系生理需要健康狀況地理區(qū)域氣候條件（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素生理因素1、生理需要2、生理特征3、健康狀況4、生理機(jī)能的健全程度外在特點(diǎn)內(nèi)在特征身高、體形相貌年齡性別耐久性爆發(fā)力抵抗力靈敏性適應(yīng)性（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素生理因素外在特點(diǎn)內(nèi)在特征身高、（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素心理因素1、心理過(guò)程認(rèn)知、情感、意志2、個(gè)性心理個(gè)性傾向個(gè)性心理特征興趣愛(ài)好需要?jiǎng)訖C(jī)信念價(jià)值觀能力氣質(zhì)性格（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素心理因素個(gè)性傾向興趣能力（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素自然環(huán)境因素1、地理區(qū)域2、氣候條件3、資源狀況4、理化因素（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素自然環(huán)境因素（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素社會(huì)環(huán)境因素1、人口環(huán)境因素2、社會(huì)群體環(huán)境因素3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素4、政治法律環(huán)境因素5科技環(huán)境因素家庭社會(huì)階層社會(huì)組織參照群體（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素社會(huì)環(huán)境因素家庭社會(huì)階層社會(huì)組三、消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程認(rèn)識(shí)過(guò)程情感過(guò)程意志過(guò)程情感意志認(rèn)識(shí)三、消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程認(rèn)識(shí)過(guò)程情感意志認(rèn)識(shí)認(rèn)知過(guò)程感覺(jué)：視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)知覺(jué)：人體對(duì)各個(gè)屬性聯(lián)系、綜合起來(lái)的整體反映注意記憶思維想象聯(lián)想認(rèn)知過(guò)程感覺(jué)：視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)注意1、注意的形式2、注意的特征注意范圍：成人在1/10秒之內(nèi)能同時(shí)注意4-6個(gè)對(duì)象。無(wú)意注意有意注意隨意后注意注意1、注意的形式無(wú)意注意記憶消費(fèi)者遺忘曲線延長(zhǎng)顧客遺忘時(shí)間的方法：1、信息獨(dú)特、不尋常2、最重要部分放在開(kāi)頭和結(jié)尾3、增加信息停留時(shí)間4、各個(gè)信息相互聯(lián)系01234567…2930100908070605040302010保持率（96％）（天）遺忘曲線記憶消費(fèi)者遺忘曲線01234四、消費(fèi)者個(gè)性心理1、個(gè)性傾向性：人格在與客觀現(xiàn)實(shí)交互作用的過(guò)程中，對(duì)事物的看法、態(tài)度、傾向。具體包括需要、動(dòng)機(jī)、興趣、愛(ài)好、態(tài)度、理想、信念、價(jià)值觀等。2、個(gè)性心理特征：是能力、氣質(zhì)、性格等心理機(jī)能的獨(dú)特結(jié)合。四、消費(fèi)者個(gè)性心理1、個(gè)性傾向性：人格在與客觀現(xiàn)實(shí)交互作用的一、消費(fèi)者的氣質(zhì)與行為氣質(zhì)類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)消費(fèi)者行為膽汁質(zhì)興奮性高，抑制能力差，反應(yīng)速度快，直率熱情，經(jīng)理旺盛脾氣暴躁，容易沖動(dòng)，心境變化劇烈主動(dòng)積極，決定果斷，多血質(zhì)情緒興奮性高，外部表露明顯，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，動(dòng)作敏捷，喜歡交往，樂(lè)觀開(kāi)朗興趣廣泛但不持久注意力易轉(zhuǎn)移情感豐富但不穩(wěn)定主動(dòng)積極，決定果斷，購(gòu)買沖動(dòng)黏液質(zhì)興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢，沉靜安詳，少言寡語(yǔ)，動(dòng)作遲緩，善于克制忍耐，情緒不外露，做事踏實(shí)，謹(jǐn)慎細(xì)致不夠靈活，易固執(zhí)己見(jiàn)消極被動(dòng)，決定理智，購(gòu)物敏感抑郁質(zhì)敏感細(xì)膩，刻板；對(duì)事物反應(yīng)較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，但很少外露孤僻，不善言談消極被動(dòng)，決定猶豫，購(gòu)物敏感一、消費(fèi)者的氣質(zhì)與行為氣質(zhì)類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)消費(fèi)者行為膽汁質(zhì)興奮性二、性格與消費(fèi)者購(gòu)買行為劃分角度消費(fèi)者類型特點(diǎn)態(tài)度節(jié)儉型注重商品質(zhì)量、性能、實(shí)用性，以物美價(jià)廉為選擇標(biāo)準(zhǔn)；不在意外觀造型、色彩、包裝、品牌、消費(fèi)時(shí)尚保守型習(xí)慣傳統(tǒng)消費(fèi)方式，對(duì)新產(chǎn)品、新觀念、持懷疑抵制態(tài)度，喜歡傳統(tǒng)和有過(guò)多次使用經(jīng)驗(yàn)的商品隨意型購(gòu)買隨意，選擇標(biāo)準(zhǔn)多樣化；根據(jù)實(shí)際需要和商品種類不同采取不同的標(biāo)準(zhǔn)和要求，受外界環(huán)境和廣告影響購(gòu)買行為習(xí)慣型參照以往的購(gòu)買和經(jīng)驗(yàn)，比較容易形成重復(fù)購(gòu)買慎重型根據(jù)實(shí)際需要和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較權(quán)衡；受外界影響小，不易沖動(dòng)，具有較強(qiáng)的自我抑制力。挑剔型強(qiáng)調(diào)主觀意愿，自信果斷，對(duì)營(yíng)業(yè)員的解釋說(shuō)明常常持懷疑和戒備心理，觀察商品細(xì)致深入，有時(shí)過(guò)于挑剔。被動(dòng)型缺少商品知識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，選購(gòu)過(guò)程中往往猶豫不決，缺少自信和主見(jiàn)。二、性格與消費(fèi)者購(gòu)買行為劃分角度消費(fèi)者類型特點(diǎn)態(tài)度節(jié)儉型注重五、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)行為結(jié)束激發(fā)驅(qū)動(dòng)達(dá)到滿足需要五、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)需要?jiǎng)訖C(jī)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型1、追求使用的動(dòng)機(jī)2、追求安全、健康的購(gòu)買動(dòng)機(jī)3、追求便利的購(gòu)買動(dòng)機(jī)4、追求廉價(jià)的動(dòng)機(jī)5、追求新奇的購(gòu)買動(dòng)機(jī)6、追求美感的動(dòng)機(jī)7、追求名望的動(dòng)機(jī)8、自我表現(xiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)9、好生攀比的購(gòu)買動(dòng)機(jī)10、滿足嗜好的購(gòu)買動(dòng)機(jī)11、惠顧的購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型1、追求使用的動(dòng)機(jī)六、消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成與功能消費(fèi)者態(tài)度構(gòu)成表現(xiàn)注意事項(xiàng)認(rèn)知成分對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、服務(wù)與信譽(yù)等的印象、理解、觀點(diǎn)和意見(jiàn)。保持公正準(zhǔn)確的認(rèn)知是端正消費(fèi)者態(tài)度的前提。情感成分消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、商標(biāo)、信譽(yù)等喜好或厭惡、欣賞或反感的各種情緒反應(yīng)。情感決定消費(fèi)者態(tài)度的持久性和強(qiáng)度。行為傾向表達(dá)態(tài)度的語(yǔ)言和非語(yǔ)言的行動(dòng)表現(xiàn)。行為是態(tài)度的外在表現(xiàn)。六、消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成與功能消費(fèi)者態(tài)度構(gòu)成表現(xiàn)注意事項(xiàng)認(rèn)知成分改變消費(fèi)者態(tài)度的方式方式使用方法影響成效的因素備注直接說(shuō)服以語(yǔ)言、文字、畫面等為載體，利用各種宣傳媒介直接向消費(fèi)者傳遞有關(guān)信息，改變其固有態(tài)度的目的。1、信息發(fā)出源的信譽(yù)和效能2、消費(fèi)者的信息接收能力A、信譽(yù)越高，效果越好B、信息本身具有很強(qiáng)的真實(shí)性，可以增加說(shuō)服力度。考慮不同群體的消費(fèi)者接收信息的能力間接說(shuō)服以各種非語(yǔ)言的形式向消費(fèi)者施加影響，又道消費(fèi)者改變態(tài)度。1、利用相關(guān)群體的影響2、親身體驗(yàn)A、利用群體的共性影響B(tài)、親自體驗(yàn)改變消費(fèi)者態(tài)度的方式方式使用方法影響成效的因素備注直接說(shuō)服以消費(fèi)者的逆反心理消費(fèi)觀念超前滯后逆反消費(fèi)時(shí)尚流行逆反社會(huì)公眾輿論逆反名人權(quán)威示范逆反說(shuō)服逆反政策逆反價(jià)格逆反廣告逆反感覺(jué)逆反逆反心理消費(fèi)者的逆反心理消費(fèi)觀念消費(fèi)時(shí)尚社會(huì)公眾名人權(quán)威說(shuō)服逆反政策調(diào)整逆反心理及行為的策略根據(jù)消費(fèi)者的感受限度，調(diào)節(jié)消費(fèi)刺激量和強(qiáng)度，避免逆反心理的產(chǎn)生及時(shí)采取引導(dǎo)和調(diào)節(jié)措施，力求在萌生階段使逆反心理得到扭轉(zhuǎn)有意設(shè)置刺激誘因，激發(fā)消費(fèi)者好奇的逆反心理，促成預(yù)期的逆反行為發(fā)揮消費(fèi)帶頭人的作用，促成大規(guī)模逆反行為的轉(zhuǎn)化調(diào)整逆反心理及行為的策略根據(jù)消費(fèi)者的感受限度，調(diào)節(jié)消費(fèi)刺激量七、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策過(guò)程有實(shí)意的購(gòu)買因素質(zhì)量?jī)r(jià)格特色服務(wù)象征性因素質(zhì)量?jī)r(jià)格特色服務(wù)社會(huì)因素家庭相關(guān)群體社會(huì)階層公開(kāi)尋找刺激物的多義性注意感覺(jué)偏差確信態(tài)度動(dòng)機(jī)選擇標(biāo)準(zhǔn)理解品牌滿意意向態(tài)度意向購(gòu)買理解品牌態(tài)度輸入感覺(jué)過(guò)程學(xué)習(xí)過(guò)程輸出感覺(jué)過(guò)程代表反饋效果七、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策過(guò)程有實(shí)意的象征性因素社會(huì)因素公開(kāi)消費(fèi)者購(gòu)買行為程序識(shí)別需要收集信息分析選擇決定購(gòu)買購(gòu)買評(píng)價(jià)反饋消費(fèi)者購(gòu)買行為程序識(shí)別需要收集信息分析選擇決定購(gòu)買購(gòu)買評(píng)價(jià)反消費(fèi)者購(gòu)買行為類型分類類型特征購(gòu)買態(tài)度習(xí)慣型依靠消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)?；仡櫮成痰辏?gòu)買果斷，不受時(shí)尚影響，購(gòu)買表現(xiàn)很強(qiáng)的目的性理智型鯊魚觀察、分析、比較；購(gòu)買時(shí)理智是中，富有耐心；在購(gòu)買過(guò)程中表現(xiàn)高度自主經(jīng)濟(jì)型對(duì)價(jià)格非常敏感；對(duì)同類產(chǎn)品的價(jià)格差異非常敏感沖動(dòng)型對(duì)外界刺激敏感，以直觀夠受為依據(jù)從速購(gòu)買，新產(chǎn)品、時(shí)尚商品對(duì)他們的吸引力最大感情型富于情感，想象力豐富，受感情支配，也易受外界環(huán)境的感染誘導(dǎo)，以商品是否符合自己感情需要來(lái)確定購(gòu)買決策疑慮型性格內(nèi)向，言行謹(jǐn)慎，多疑；購(gòu)買前三思而后行，購(gòu)買后擔(dān)心上當(dāng)受騙沉著型感情部外露，抑制性強(qiáng)，交際適度，但不隨和溫順型傾向于盡量避免任何過(guò)大或過(guò)強(qiáng)的神經(jīng)刺激，對(duì)商品本身的情況不不過(guò)多考慮，而對(duì)服務(wù)人員的態(tài)度很敏感活潑型健談，活潑，在購(gòu)買和挑選商品時(shí)，愿意與人接近攀談，主動(dòng)與顧客或營(yíng)業(yè)員交換意見(jiàn)反抗型心理具有較高的敏感性，主管意志較強(qiáng)，不喜歡傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，懷疑個(gè)性心理激動(dòng)型不善于考慮，傲氣十足，要求不近情理消費(fèi)者購(gòu)買行為類型分類類型特征購(gòu)買態(tài)度習(xí)慣型依靠消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)消費(fèi)者購(gòu)買程序認(rèn)知需求尋找解決方案評(píng)價(jià)比較方案擇優(yōu)決定購(gòu)后評(píng)價(jià)消費(fèi)者購(gòu)買程序認(rèn)知需求尋找解決方案評(píng)價(jià)比較方案擇優(yōu)決定購(gòu)后評(píng)八、消費(fèi)者群體行為與心理分類特點(diǎn)心理與行為注意事項(xiàng)青年消費(fèi)者1、人數(shù)眾多2、較強(qiáng)的獨(dú)立性和購(gòu)買潛力3、具有擴(kuò)散性1、追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代2、追求個(gè)性、表現(xiàn)自我3、追求使用，表現(xiàn)成熟新產(chǎn)品、新消費(fèi)時(shí)尚的追求者、嘗試者、推廣者2、個(gè)性獨(dú)立，喜愛(ài)個(gè)性化產(chǎn)品3、具有一定的文化水平，盲目性少，動(dòng)機(jī)和行為表現(xiàn)一定成熟性老年消費(fèi)著1、心理慣性強(qiáng)2、追求實(shí)際，實(shí)用3、需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)老齡化4、抱有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)1、思維習(xí)慣確定2、心理穩(wěn)定程度高，實(shí)際3、對(duì)保健品和某種食品需求高4、彌補(bǔ)前期沒(méi)有經(jīng)歷的1、“老字號(hào)”2、陳列位置高度適當(dāng)，商品標(biāo)價(jià)和說(shuō)明要簡(jiǎn)單，服務(wù)周到、手續(xù)簡(jiǎn)便3、滿足興趣、嗜好的商品購(gòu)買支出明顯增加女性消費(fèi)者1、數(shù)量龐大2、購(gòu)買挑剔，選擇性強(qiáng)3、注重商品外觀和感性4、實(shí)用性和具體利益5、便利性和生活的創(chuàng)造性6、較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心1、家庭用品的主要購(gòu)買者2、挑剔程度較之男性高3、有時(shí)沖動(dòng)性購(gòu)買4、細(xì)微之處的優(yōu)點(diǎn)對(duì)外界事物的刺激反應(yīng)明顯八、消費(fèi)者群體行為與心理分類特點(diǎn)心理與行為注意事項(xiàng)青年消費(fèi)者九、產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買新產(chǎn)品的消費(fèi)者類型最早購(gòu)買者（求新、求奇、求美）13.5％早期購(gòu)買者約占潛在顧客的13.5％在消費(fèi)者群體中有一定的權(quán)威性較早購(gòu)買者（34％）同步效仿效應(yīng)晚期購(gòu)買者（34％）在新品市場(chǎng)達(dá)到成熟飽和狀態(tài)作用重大守舊者（16％）九、產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買新產(chǎn)品的消費(fèi)者類型影響新產(chǎn)品購(gòu)買行為的心理因素消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要

只有滿足消費(fèi)者需求才能產(chǎn)生購(gòu)買消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的感知程度

新的利益購(gòu)買欲望感知能力消費(fèi)者的個(gè)性特征

消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、興趣愛(ài)好、價(jià)值觀消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度

對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行比價(jià)，確認(rèn)新品具有獨(dú)創(chuàng)、新奇、趨勢(shì)而購(gòu)買影響新產(chǎn)品購(gòu)買行為的心理因素消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要新品推廣的心理策略1、產(chǎn)品的相對(duì)有點(diǎn)：是指相對(duì)于前期產(chǎn)品的優(yōu)劣程度2、產(chǎn)品使用上的一致性：是否于消費(fèi)者在長(zhǎng)期使用過(guò)程中逐步形成的消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣與價(jià)值觀保持一致3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的復(fù)雜性：對(duì)于新產(chǎn)品的屬性、性能、用途、使用方法等指標(biāo)，消費(fèi)者越容易引起興趣，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)速速度就越快。4、新產(chǎn)品的可試用性5、產(chǎn)品的可傳達(dá)性：新品的有點(diǎn)能準(zhǔn)確明了的為消費(fèi)者感知、想象和形容，新品的傳播速度越快。新品推廣的心理策略1、產(chǎn)品的相對(duì)有點(diǎn)：是指相對(duì)于前期產(chǎn)品的優(yōu)十、價(jià)格與消費(fèi)者心理及行為消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理1、習(xí)慣心理：消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值等的了解很少，他們只能通過(guò)以往的消費(fèi)習(xí)慣去聯(lián)想和對(duì)比消費(fèi)品價(jià)格。2、敏感心理：主要在于消費(fèi)者日常購(gòu)買的日用品和必需品。3、傾向心理：消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中由于社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平、個(gè)性特點(diǎn)的差異，不同的消費(fèi)者表現(xiàn)不同的價(jià)格傾向。4、感受性：與同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較。十、價(jià)格與消費(fèi)者心理及行為消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理消費(fèi)者的價(jià)格判斷判斷途徑與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較與統(tǒng)一售貨的電的額不同商品的價(jià)格比較通過(guò)商品的外觀、品牌、產(chǎn)地、包裝、使用特點(diǎn)。使用說(shuō)明進(jìn)行判斷通過(guò)消費(fèi)者自身感受進(jìn)行比較影響價(jià)格的因素消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入消費(fèi)者的價(jià)格心理生產(chǎn)和出售的地點(diǎn)商品的類別購(gòu)買的時(shí)間消費(fèi)者對(duì)商品的緊迫程度消費(fèi)者的價(jià)格判斷判斷途徑與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較與統(tǒng)一消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理與行為反應(yīng)形式表現(xiàn)調(diào)低商品價(jià)格“便宜－便宜貨－質(zhì)量不好”，“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”等聯(lián)想時(shí)心理不安消費(fèi)者認(rèn)為自己不同于一般低收入階層，“便宜-便宜貨-有失身份，有損自尊和滿足感猜測(cè)新品可能要上市，拋售老品買了會(huì)落伍；售后服務(wù)、零件更換沒(méi)有保證可能時(shí)過(guò)期產(chǎn)品、殘次品、庫(kù)存品、低檔品，功能少，質(zhì)量不好可能會(huì)繼續(xù)降價(jià)，耐心等待，期待再降價(jià)調(diào)高商品價(jià)格商品更優(yōu)越的性能而漲價(jià)商品價(jià)格還可能會(huì)繼續(xù)漲，盡快搶購(gòu)限量發(fā)行，出現(xiàn)短或，有流行的趨勢(shì)出現(xiàn)斷貨，為避免急用預(yù)先購(gòu)買消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理與行為反應(yīng)形式表現(xiàn)調(diào)低商品價(jià)格“便宜－降價(jià)的心理策略及技巧降價(jià)具備的條件消費(fèi)者注重的時(shí)山品性能與質(zhì)量，很少將所購(gòu)商品與自身社會(huì)形象聯(lián)系起來(lái)消費(fèi)者時(shí)價(jià)格敏感者并且不太注重品牌消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量和性能熟悉制造商家能夠向消費(fèi)者說(shuō)明價(jià)格降低的理由，使他們理解和接收商品廠家和商標(biāo)美譽(yù)度高，消費(fèi)者只有在以較低價(jià)格買到”好東西“，才會(huì)感到滿意降價(jià)時(shí)機(jī)對(duì)于時(shí)尚和新潮產(chǎn)品，進(jìn)入流行階段后就應(yīng)降價(jià)對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，應(yīng)在換季時(shí)降價(jià)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌率先降價(jià)，作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取跟進(jìn)策略重大節(jié)日降價(jià)酬賓，如五一、十一商家慶典活動(dòng)降價(jià)降價(jià)幅度10％以內(nèi)時(shí)，促銷效果不好；10％-30％會(huì)產(chǎn)生明顯效果降價(jià)技巧少數(shù)商品大幅降價(jià)；說(shuō)明降價(jià)金額或做原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比降價(jià)的心理策略及技巧降價(jià)具備的條件消費(fèi)者注重的時(shí)山品性能與質(zhì)提價(jià)的心理策略及技巧提價(jià)具備的條件消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度很高，對(duì)品牌有一定的偏好消費(fèi)者相信產(chǎn)品有一定的特殊價(jià)值，有更優(yōu)越的性能消費(fèi)者有求新、獵奇、追求名望、好勝攀比的心理消費(fèi)者能夠理解價(jià)格上漲的原因，容忍加上上漲帶來(lái)的消費(fèi)支出提價(jià)時(shí)機(jī)商品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位商品進(jìn)入成長(zhǎng)期季節(jié)性商品達(dá)到銷售旺季一般商品在銷售淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品提價(jià)提價(jià)幅度5％以下提價(jià)技巧直接提價(jià)、間接提價(jià)提價(jià)的心理策略及技巧提價(jià)具備的條件消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度很高，對(duì)品十一、商品銷售與消費(fèi)者心理及行為零售業(yè)態(tài)－－商店類型的心理影響商場(chǎng)形態(tài)滿足消費(fèi)者需求特點(diǎn)大型百貨商場(chǎng)滿足消費(fèi)者求全、選擇心理、安全心理、享受心理商品齊全，規(guī)模大，信譽(yù)良好專賣店同一品牌品種齊全，購(gòu)買方便；有完善的售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)某一品牌，配有豐富的專業(yè)只是銷售人員和良好的售后服務(wù)超級(jí)市場(chǎng)為消費(fèi)者提供自我滿足感購(gòu)物便利環(huán)境舒適連鎖商店消除消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)防御心理，減少比較選擇時(shí)間，縮短購(gòu)買過(guò)程統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)十一、商品銷售與消費(fèi)者心理及行為零售業(yè)態(tài)－－商店類型的心理影消費(fèi)者心理與行為合肥榮事達(dá)水工業(yè)市場(chǎng)部消費(fèi)者心理與行為合肥榮事達(dá)水工業(yè)市場(chǎng)部一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者是指為了滿足自己的某種需要而購(gòu)買產(chǎn)品或者勞務(wù)的個(gè)人或者團(tuán)體。消費(fèi)者的分類：現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者潛在消費(fèi)者一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理是消費(fèi)者根據(jù)自身需要與偏好，選擇和評(píng)價(jià)消費(fèi)對(duì)象的心理活動(dòng)。它支配消費(fèi)者的消費(fèi)行為，并通過(guò)消費(fèi)行為加以外在體現(xiàn)。一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理與行為

是指消費(fèi)者在一系列心理活動(dòng)支配下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定消費(fèi)目標(biāo)而做出的各種反應(yīng)、動(dòng)作、活動(dòng)和行動(dòng)。一、消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理與行為二、影響消費(fèi)者行為的因素體系生理需要生理特征健康狀況生理機(jī)能健全程度地理區(qū)域氣候條件資源狀況理化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境科技文化環(huán)境心理過(guò)程個(gè)性心理二、影響消費(fèi)者行為的因素體系生理需要健康狀況地理區(qū)域氣候條件（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素生理因素1、生理需要2、生理特征3、健康狀況4、生理機(jī)能的健全程度外在特點(diǎn)內(nèi)在特征身高、體形相貌年齡性別耐久性爆發(fā)力抵抗力靈敏性適應(yīng)性（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素生理因素外在特點(diǎn)內(nèi)在特征身高、（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素心理因素1、心理過(guò)程認(rèn)知、情感、意志2、個(gè)性心理個(gè)性傾向個(gè)性心理特征興趣愛(ài)好需要?jiǎng)訖C(jī)信念價(jià)值觀能力氣質(zhì)性格（一）影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素心理因素個(gè)性傾向興趣能力（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素自然環(huán)境因素1、地理區(qū)域2、氣候條件3、資源狀況4、理化因素（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素自然環(huán)境因素（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素社會(huì)環(huán)境因素1、人口環(huán)境因素2、社會(huì)群體環(huán)境因素3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素4、政治法律環(huán)境因素5科技環(huán)境因素家庭社會(huì)階層社會(huì)組織參照群體（二）影響消費(fèi)者行為的外部因素社會(huì)環(huán)境因素家庭社會(huì)階層社會(huì)組三、消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程認(rèn)識(shí)過(guò)程情感過(guò)程意志過(guò)程情感意志認(rèn)識(shí)三、消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程認(rèn)識(shí)過(guò)程情感意志認(rèn)識(shí)認(rèn)知過(guò)程感覺(jué)：視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)知覺(jué)：人體對(duì)各個(gè)屬性聯(lián)系、綜合起來(lái)的整體反映注意記憶思維想象聯(lián)想認(rèn)知過(guò)程感覺(jué)：視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)注意1、注意的形式2、注意的特征注意范圍：成人在1/10秒之內(nèi)能同時(shí)注意4-6個(gè)對(duì)象。無(wú)意注意有意注意隨意后注意注意1、注意的形式無(wú)意注意記憶消費(fèi)者遺忘曲線延長(zhǎng)顧客遺忘時(shí)間的方法：1、信息獨(dú)特、不尋常2、最重要部分放在開(kāi)頭和結(jié)尾3、增加信息停留時(shí)間4、各個(gè)信息相互聯(lián)系01234567…2930100908070605040302010保持率（96％）（天）遺忘曲線記憶消費(fèi)者遺忘曲線01234四、消費(fèi)者個(gè)性心理1、個(gè)性傾向性：人格在與客觀現(xiàn)實(shí)交互作用的過(guò)程中，對(duì)事物的看法、態(tài)度、傾向。具體包括需要、動(dòng)機(jī)、興趣、愛(ài)好、態(tài)度、理想、信念、價(jià)值觀等。2、個(gè)性心理特征：是能力、氣質(zhì)、性格等心理機(jī)能的獨(dú)特結(jié)合。四、消費(fèi)者個(gè)性心理1、個(gè)性傾向性：人格在與客觀現(xiàn)實(shí)交互作用的一、消費(fèi)者的氣質(zhì)與行為氣質(zhì)類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)消費(fèi)者行為膽汁質(zhì)興奮性高，抑制能力差，反應(yīng)速度快，直率熱情，經(jīng)理旺盛脾氣暴躁，容易沖動(dòng)，心境變化劇烈主動(dòng)積極，決定果斷，多血質(zhì)情緒興奮性高，外部表露明顯，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，動(dòng)作敏捷，喜歡交往，樂(lè)觀開(kāi)朗興趣廣泛但不持久注意力易轉(zhuǎn)移情感豐富但不穩(wěn)定主動(dòng)積極，決定果斷，購(gòu)買沖動(dòng)黏液質(zhì)興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢，沉靜安詳，少言寡語(yǔ)，動(dòng)作遲緩，善于克制忍耐，情緒不外露，做事踏實(shí)，謹(jǐn)慎細(xì)致不夠靈活，易固執(zhí)己見(jiàn)消極被動(dòng)，決定理智，購(gòu)物敏感抑郁質(zhì)敏感細(xì)膩，刻板；對(duì)事物反應(yīng)較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，但很少外露孤僻，不善言談消極被動(dòng)，決定猶豫，購(gòu)物敏感一、消費(fèi)者的氣質(zhì)與行為氣質(zhì)類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)消費(fèi)者行為膽汁質(zhì)興奮性二、性格與消費(fèi)者購(gòu)買行為劃分角度消費(fèi)者類型特點(diǎn)態(tài)度節(jié)儉型注重商品質(zhì)量、性能、實(shí)用性，以物美價(jià)廉為選擇標(biāo)準(zhǔn)；不在意外觀造型、色彩、包裝、品牌、消費(fèi)時(shí)尚保守型習(xí)慣傳統(tǒng)消費(fèi)方式，對(duì)新產(chǎn)品、新觀念、持懷疑抵制態(tài)度，喜歡傳統(tǒng)和有過(guò)多次使用經(jīng)驗(yàn)的商品隨意型購(gòu)買隨意，選擇標(biāo)準(zhǔn)多樣化；根據(jù)實(shí)際需要和商品種類不同采取不同的標(biāo)準(zhǔn)和要求，受外界環(huán)境和廣告影響購(gòu)買行為習(xí)慣型參照以往的購(gòu)買和經(jīng)驗(yàn)，比較容易形成重復(fù)購(gòu)買慎重型根據(jù)實(shí)際需要和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較權(quán)衡；受外界影響小，不易沖動(dòng)，具有較強(qiáng)的自我抑制力。挑剔型強(qiáng)調(diào)主觀意愿，自信果斷，對(duì)營(yíng)業(yè)員的解釋說(shuō)明常常持懷疑和戒備心理，觀察商品細(xì)致深入，有時(shí)過(guò)于挑剔。被動(dòng)型缺少商品知識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，選購(gòu)過(guò)程中往往猶豫不決，缺少自信和主見(jiàn)。二、性格與消費(fèi)者購(gòu)買行為劃分角度消費(fèi)者類型特點(diǎn)態(tài)度節(jié)儉型注重五、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)行為結(jié)束激發(fā)驅(qū)動(dòng)達(dá)到滿足需要五、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)需要?jiǎng)訖C(jī)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型1、追求使用的動(dòng)機(jī)2、追求安全、健康的購(gòu)買動(dòng)機(jī)3、追求便利的購(gòu)買動(dòng)機(jī)4、追求廉價(jià)的動(dòng)機(jī)5、追求新奇的購(gòu)買動(dòng)機(jī)6、追求美感的動(dòng)機(jī)7、追求名望的動(dòng)機(jī)8、自我表現(xiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)9、好生攀比的購(gòu)買動(dòng)機(jī)10、滿足嗜好的購(gòu)買動(dòng)機(jī)11、惠顧的購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型1、追求使用的動(dòng)機(jī)六、消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成與功能消費(fèi)者態(tài)度構(gòu)成表現(xiàn)注意事項(xiàng)認(rèn)知成分對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、服務(wù)與信譽(yù)等的印象、理解、觀點(diǎn)和意見(jiàn)。保持公正準(zhǔn)確的認(rèn)知是端正消費(fèi)者態(tài)度的前提。情感成分消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、商標(biāo)、信譽(yù)等喜好或厭惡、欣賞或反感的各種情緒反應(yīng)。情感決定消費(fèi)者態(tài)度的持久性和強(qiáng)度。行為傾向表達(dá)態(tài)度的語(yǔ)言和非語(yǔ)言的行動(dòng)表現(xiàn)。行為是態(tài)度的外在表現(xiàn)。六、消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成與功能消費(fèi)者態(tài)度構(gòu)成表現(xiàn)注意事項(xiàng)認(rèn)知成分改變消費(fèi)者態(tài)度的方式方式使用方法影響成效的因素備注直接說(shuō)服以語(yǔ)言、文字、畫面等為載體，利用各種宣傳媒介直接向消費(fèi)者傳遞有關(guān)信息，改變其固有態(tài)度的目的。1、信息發(fā)出源的信譽(yù)和效能2、消費(fèi)者的信息接收能力A、信譽(yù)越高，效果越好B、信息本身具有很強(qiáng)的真實(shí)性，可以增加說(shuō)服力度?？紤]不同群體的消費(fèi)者接收信息的能力間接說(shuō)服以各種非語(yǔ)言的形式向消費(fèi)者施加影響，又道消費(fèi)者改變態(tài)度。1、利用相關(guān)群體的影響2、親身體驗(yàn)A、利用群體的共性影響B(tài)、親自體驗(yàn)改變消費(fèi)者態(tài)度的方式方式使用方法影響成效的因素備注直接說(shuō)服以消費(fèi)者的逆反心理消費(fèi)觀念超前滯后逆反消費(fèi)時(shí)尚流行逆反社會(huì)公眾輿論逆反名人權(quán)威示范逆反說(shuō)服逆反政策逆反價(jià)格逆反廣告逆反感覺(jué)逆反逆反心理消費(fèi)者的逆反心理消費(fèi)觀念消費(fèi)時(shí)尚社會(huì)公眾名人權(quán)威說(shuō)服逆反政策調(diào)整逆反心理及行為的策略根據(jù)消費(fèi)者的感受限度，調(diào)節(jié)消費(fèi)刺激量和強(qiáng)度，避免逆反心理的產(chǎn)生及時(shí)采取引導(dǎo)和調(diào)節(jié)措施，力求在萌生階段使逆反心理得到扭轉(zhuǎn)有意設(shè)置刺激誘因，激發(fā)消費(fèi)者好奇的逆反心理，促成預(yù)期的逆反行為發(fā)揮消費(fèi)帶頭人的作用，促成大規(guī)模逆反行為的轉(zhuǎn)化調(diào)整逆反心理及行為的策略根據(jù)消費(fèi)者的感受限度，調(diào)節(jié)消費(fèi)刺激量七、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策過(guò)程有實(shí)意的購(gòu)買因素質(zhì)量?jī)r(jià)格特色服務(wù)象征性因素質(zhì)量?jī)r(jià)格特色服務(wù)社會(huì)因素家庭相關(guān)群體社會(huì)階層公開(kāi)尋找刺激物的多義性注意感覺(jué)偏差確信態(tài)度動(dòng)機(jī)選擇標(biāo)準(zhǔn)理解品牌滿意意向態(tài)度意向購(gòu)買理解品牌態(tài)度輸入感覺(jué)過(guò)程學(xué)習(xí)過(guò)程輸出感覺(jué)過(guò)程代表反饋效果七、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策過(guò)程有實(shí)意的象征性因素社會(huì)因素公開(kāi)消費(fèi)者購(gòu)買行為程序識(shí)別需要收集信息分析選擇決定購(gòu)買購(gòu)買評(píng)價(jià)反饋消費(fèi)者購(gòu)買行為程序識(shí)別需要收集信息分析選擇決定購(gòu)買購(gòu)買評(píng)價(jià)反消費(fèi)者購(gòu)買行為類型分類類型特征購(gòu)買態(tài)度習(xí)慣型依靠消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常回顧某商店，購(gòu)買果斷，不受時(shí)尚影響，購(gòu)買表現(xiàn)很強(qiáng)的目的性理智型鯊魚觀察、分析、比較；購(gòu)買時(shí)理智是中，富有耐心；在購(gòu)買過(guò)程中表現(xiàn)高度自主經(jīng)濟(jì)型對(duì)價(jià)格非常敏感；對(duì)同類產(chǎn)品的價(jià)格差異非常敏感沖動(dòng)型對(duì)外界刺激敏感，以直觀夠受為依據(jù)從速購(gòu)買，新產(chǎn)品、時(shí)尚商品對(duì)他們的吸引力最大感情型富于情感，想象力豐富，受感情支配，也易受外界環(huán)境的感染誘導(dǎo)，以商品是否符合自己感情需要來(lái)確定購(gòu)買決策疑慮型性格內(nèi)向，言行謹(jǐn)慎，多疑；購(gòu)買前三思而后行，購(gòu)買后擔(dān)心上當(dāng)受騙沉著型感情部外露，抑制性強(qiáng)，交際適度，但不隨和溫順型傾向于盡量避免任何過(guò)大或過(guò)強(qiáng)的神經(jīng)刺激，對(duì)商品本身的情況不不過(guò)多考慮，而對(duì)服務(wù)人員的態(tài)度很敏感活潑型健談，活潑，在購(gòu)買和挑選商品時(shí)，愿意與人接近攀談，主動(dòng)與顧客或營(yíng)業(yè)員交換意見(jiàn)反抗型心理具有較高的敏感性，主管意志較強(qiáng)，不喜歡傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，懷疑個(gè)性心理激動(dòng)型不善于考慮，傲氣十足，要求不近情理消費(fèi)者購(gòu)買行為類型分類類型特征購(gòu)買態(tài)度習(xí)慣型依靠消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)消費(fèi)者購(gòu)買程序認(rèn)知需求尋找解決方案評(píng)價(jià)比較方案擇優(yōu)決定購(gòu)后評(píng)價(jià)消費(fèi)者購(gòu)買程序認(rèn)知需求尋找解決方案評(píng)價(jià)比較方案擇優(yōu)決定購(gòu)后評(píng)八、消費(fèi)者群體行為與心理分類特點(diǎn)心理與行為注意事項(xiàng)青年消費(fèi)者1、人數(shù)眾多2、較強(qiáng)的獨(dú)立性和購(gòu)買潛力3、具有擴(kuò)散性1、追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代2、追求個(gè)性、表現(xiàn)自我3、追求使用，表現(xiàn)成熟新產(chǎn)品、新消費(fèi)時(shí)尚的追求者、嘗試者、推廣者2、個(gè)性獨(dú)立，喜愛(ài)個(gè)性化產(chǎn)品3、具有一定的文化水平，盲目性少，動(dòng)機(jī)和行為表現(xiàn)一定成熟性老年消費(fèi)著1、心理慣性強(qiáng)2、追求實(shí)際，實(shí)用3、需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)老齡化4、抱有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)1、思維習(xí)慣確定2、心理穩(wěn)定程度高，實(shí)際3、對(duì)保健品和某種食品需求高4、彌補(bǔ)前期沒(méi)有經(jīng)歷的1、“老字號(hào)”2、陳列位置高度適當(dāng)，商品標(biāo)價(jià)和說(shuō)明要簡(jiǎn)單，服務(wù)周到、手續(xù)簡(jiǎn)便3、滿足興趣、嗜好的商品購(gòu)買支出明顯增加女性消費(fèi)者1、數(shù)量龐大2、購(gòu)買挑剔，選擇性強(qiáng)3、注重商品外觀和感性4、實(shí)用性和具體利益5、便利性和生活的創(chuàng)造性6、較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心1、家庭用品的主要購(gòu)買者2、挑剔程度較之男性高3、有時(shí)沖動(dòng)性購(gòu)買4、細(xì)微之處的優(yōu)點(diǎn)對(duì)外界事物的刺激反應(yīng)明顯八、消費(fèi)者群體行為與心理分類特點(diǎn)心理與行為注意事項(xiàng)青年消費(fèi)者九、產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買新產(chǎn)品的消費(fèi)者類型最早購(gòu)買者（求新、求奇、求美）13.5％早期購(gòu)買者約占潛在顧客的13.5％在消費(fèi)者群體中有一定的權(quán)威性較早購(gòu)買者（34％）同步效仿效應(yīng)晚期購(gòu)買者（34％）在新品市場(chǎng)達(dá)到成熟飽和狀態(tài)作用重大守舊者（16％）九、產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買新產(chǎn)品的消費(fèi)者類型影響新產(chǎn)品購(gòu)買行為的心理因素消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要

只有滿足消費(fèi)者需求才能產(chǎn)生購(gòu)買消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的感知程度

新的利益購(gòu)買欲望感知能力消費(fèi)者的個(gè)性特征

消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、興趣愛(ài)好、價(jià)值觀消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度

對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行比價(jià)，確認(rèn)新品具有獨(dú)創(chuàng)、新奇、趨勢(shì)而購(gòu)買影響新產(chǎn)品購(gòu)買行為的心理因素消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要新品推廣的心理策略1、產(chǎn)品的相對(duì)有點(diǎn)：是指相對(duì)于前期產(chǎn)品的優(yōu)劣程度2、產(chǎn)品使用上的一致性：是否于消費(fèi)者在長(zhǎng)期使用過(guò)程中逐步形成的消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣與價(jià)值觀保持一致3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的復(fù)雜性：對(duì)于新產(chǎn)品的屬性、性能、用途、使用方法等指標(biāo)，消費(fèi)者越容易引起興趣，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)速速度就越快。4、新產(chǎn)品的可試用性5、產(chǎn)品的可傳達(dá)性：新品的有點(diǎn)能準(zhǔn)確明了的為消費(fèi)者感知、想象和形容，新品的傳播速度越快。新品推廣的心理策略1、產(chǎn)品的相對(duì)有點(diǎn)：是指相對(duì)于前期產(chǎn)品的優(yōu)十、價(jià)格與消費(fèi)者心理及行為消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理1、習(xí)慣心理：消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值等的了解很少，他們只能通過(guò)以往的消費(fèi)習(xí)慣去聯(lián)想和對(duì)比消費(fèi)品價(jià)格。2、敏感心理：主要在于消費(fèi)者日常購(gòu)買的日用品和必需品。3、傾向心理：消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中由于社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平、個(gè)性特點(diǎn)的差異，不同的消費(fèi)者表現(xiàn)不同的價(jià)格傾向。4