房地產(chǎn)培訓(xùn)-電話營(yíng)銷課件

銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營(yíng)銷銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營(yíng)銷1前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬(wàn)兩?！笨梢?jiàn)電話對(duì)我們的重要性下面我們簡(jiǎn)單的進(jìn)行一個(gè)成本核算：前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬(wàn)兩?！?如果公司一個(gè)月的廣告投入費(fèi)用為30萬(wàn)，一天平均100組客戶，那么每個(gè)客戶資源就是價(jià)值100元。而其中電話資源卻要占到70%，也就是說(shuō)30萬(wàn)的廣告投入其中21萬(wàn)是用來(lái)針對(duì)電話咨詢的。如果公司一個(gè)月的廣告投入費(fèi)用為30萬(wàn)，一天平均100組客戶，3所以，是否能把投入的資金利益回收最大化是否能在電話接聽(tīng)中把握好每一個(gè)客戶

你，準(zhǔn)備好了嗎？

所以，是否能把投入的資金利益回收最大化4接下來(lái)讓我們更具體更全面的去了解電話營(yíng)銷接下來(lái)讓我們更具體5一、電話營(yíng)銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、給誰(shuí)買房、現(xiàn)住址、聯(lián)系電話等 。一、電話營(yíng)銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、62、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么朝向、理想樓層、心理承受價(jià)位。

針對(duì)心里承受價(jià)位我們可以進(jìn)行試探性的判斷，實(shí)際承受能力以及購(gòu)買能力，如：投入30萬(wàn)，只做首付可買100萬(wàn)的房子，看客戶反應(yīng)。2、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么73、有針對(duì)性的把賣點(diǎn)傳遞給客戶比如他是想給老人買房子，我們主要講環(huán)境優(yōu)越性和生活的便捷性

注（1）不說(shuō)具體數(shù)據(jù)，只說(shuō)大體情況（2）介紹時(shí)埋下伏筆，想了解更多，需要到現(xiàn)場(chǎng)3、有針對(duì)性的把賣點(diǎn)傳遞給客戶84、約訪客戶，預(yù)約時(shí)間

當(dāng)電話接近尾聲時(shí)，要和客戶預(yù)約好時(shí)間，并讓客戶深刻的記住你。

您看您什么時(shí)候有時(shí)間到售樓處來(lái)了解具體信息，明天怎么樣？······（討論好具體時(shí)間）那好，我是您的置業(yè)顧問(wèn)我叫***，**時(shí)間我會(huì)準(zhǔn)備好資料等您，期待您的光臨！

4、約訪客戶，預(yù)約時(shí)間9二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計(jì)算器、談客夾、客登本、宣傳資料

二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計(jì)算器、談客夾、102、軟件：（1）完善的專業(yè)知識(shí)

（2）對(duì)本樓盤詳細(xì)的了解

（3）周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的了解

（4）時(shí)刻關(guān)注房產(chǎn)新政

（5）調(diào)整好的狀態(tài)—微笑2、軟件：（1）完善的專業(yè)知識(shí)11三、電話營(yíng)銷的技巧

電話營(yíng)銷即是用不確定因素來(lái)吸引客戶，用相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，樹(shù)立電話營(yíng)銷的意識(shí)。三、電話營(yíng)銷的技巧電話營(yíng)銷即是用不確定因素來(lái)吸引客戶，121、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：

我們不只要讓客戶了解我們樓盤的賣點(diǎn)，同時(shí)還要了解他的詳細(xì)信息，所以不要一股腦把信息都傳遞給客戶，要學(xué)會(huì)溝通，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：132、不被客戶牽著走：

不要一問(wèn)一答，要學(xué)會(huì)反問(wèn)。當(dāng)客戶把所需要的信息都得到時(shí)，就可能不到現(xiàn)場(chǎng)，更不會(huì)把他的資料主動(dòng)給你。所以要適當(dāng)反問(wèn)，獲取客戶信息。

2、不被客戶牽著走：143、不夸大自己樓盤，不溫不火。

不要用一些沒(méi)有依據(jù)的浮夸的語(yǔ)言去形容樓盤，要在現(xiàn)有條件中尋找優(yōu)勢(shì)去介紹。介紹時(shí)切勿急躁，要沉穩(wěn)，專業(yè)，不溫不火。3、不夸大自己樓盤，不溫不火。154、尋找客戶關(guān)注點(diǎn)—有針對(duì)性傳遞賣點(diǎn)

針對(duì)不同的人群所要側(cè)重的賣點(diǎn)是不同的，銷售人員要做到，尋找客戶比較關(guān)注的焦點(diǎn)，去反復(fù)強(qiáng)化，讓客戶加深記憶。4、尋找客戶關(guān)注點(diǎn)—有針對(duì)性傳遞賣點(diǎn)165、不要把全部信息給客戶

分辨客戶是否有購(gòu)買意向，在接聽(tīng)中留下伏筆，這樣以后有理由給他打電話。5、不要把全部信息給客戶17注：1、拒絕口語(yǔ)化，接聽(tīng)電話第一時(shí)間說(shuō)：“你好，***，很高興為您服務(wù)！”2、要讓客戶深刻的記住你。3、接聽(tīng)時(shí)間控制在三分鐘以內(nèi)，避免丟失客戶資源。注：1、拒絕口語(yǔ)化，接聽(tīng)電話第一時(shí)間說(shuō)：“18四、問(wèn)答技巧1、答的技巧：（1）適當(dāng)反問(wèn)

（2）聲音的握手—微笑

（3）讓客戶記住自己

（4）不要不耐煩四、問(wèn)答技巧192、問(wèn)的技巧：（1）開(kāi)放性問(wèn)題

（2）激發(fā)客戶對(duì)具體問(wèn)題的思考

（3）在適當(dāng)時(shí)機(jī)反問(wèn)

（4）避免和客戶爭(zhēng)吵2、問(wèn)的技巧：（1）開(kāi)放性問(wèn)題20五、電話跟蹤回訪1、準(zhǔn)備工作：（1）明確目標(biāo)

（2）回想當(dāng)時(shí)情況，意向強(qiáng)不強(qiáng)

（3）提出什么樓盤，什么問(wèn)題，做出相應(yīng)的優(yōu)劣式分析

（4）筆紙、計(jì)算器、客登本、談客夾五、電話跟蹤回訪212、回訪電話技巧

（1）自報(bào)家門

（2）詢問(wèn)是否方便

（3）注意聲音

（4）注意用語(yǔ)，簡(jiǎn)明扼要

（5）注意結(jié)尾，給自己留余地，方便下次通話

（6）先打后掛2、回訪電話技巧（1）自報(bào)家門22五、處理疑問(wèn)1、客戶接電話不耐煩（1）可能現(xiàn)在接聽(tīng)電話不方便（2）上一次的溝通沒(méi)做好2、要和家人商量（1）讓他帶家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)談（2）可能是托詞，銷售人員要根據(jù)具體情況分析五、處理疑問(wèn)1、客戶接電話不耐煩23本章結(jié)束謝謝大家！本章結(jié)束謝謝大家！24銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營(yíng)銷銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營(yíng)銷25前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬(wàn)兩。”可見(jiàn)電話對(duì)我們的重要性下面我們簡(jiǎn)單的進(jìn)行一個(gè)成本核算：前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬(wàn)兩。”26如果公司一個(gè)月的廣告投入費(fèi)用為30萬(wàn)，一天平均100組客戶，那么每個(gè)客戶資源就是價(jià)值100元。而其中電話資源卻要占到70%，也就是說(shuō)30萬(wàn)的廣告投入其中21萬(wàn)是用來(lái)針對(duì)電話咨詢的。如果公司一個(gè)月的廣告投入費(fèi)用為30萬(wàn)，一天平均100組客戶，27所以，是否能把投入的資金利益回收最大化是否能在電話接聽(tīng)中把握好每一個(gè)客戶

你，準(zhǔn)備好了嗎？

所以，是否能把投入的資金利益回收最大化28接下來(lái)讓我們更具體更全面的去了解電話營(yíng)銷接下來(lái)讓我們更具體29一、電話營(yíng)銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、給誰(shuí)買房、現(xiàn)住址、聯(lián)系電話等 。一、電話營(yíng)銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、302、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么朝向、理想樓層、心理承受價(jià)位。

針對(duì)心里承受價(jià)位我們可以進(jìn)行試探性的判斷，實(shí)際承受能力以及購(gòu)買能力，如：投入30萬(wàn)，只做首付可買100萬(wàn)的房子，看客戶反應(yīng)。2、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么313、有針對(duì)性的把賣點(diǎn)傳遞給客戶比如他是想給老人買房子，我們主要講環(huán)境優(yōu)越性和生活的便捷性

注（1）不說(shuō)具體數(shù)據(jù)，只說(shuō)大體情況（2）介紹時(shí)埋下伏筆，想了解更多，需要到現(xiàn)場(chǎng)3、有針對(duì)性的把賣點(diǎn)傳遞給客戶324、約訪客戶，預(yù)約時(shí)間

當(dāng)電話接近尾聲時(shí)，要和客戶預(yù)約好時(shí)間，并讓客戶深刻的記住你。

您看您什么時(shí)候有時(shí)間到售樓處來(lái)了解具體信息，明天怎么樣？······（討論好具體時(shí)間）那好，我是您的置業(yè)顧問(wèn)我叫***，**時(shí)間我會(huì)準(zhǔn)備好資料等您，期待您的光臨！

4、約訪客戶，預(yù)約時(shí)間33二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計(jì)算器、談客夾、客登本、宣傳資料

二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計(jì)算器、談客夾、342、軟件：（1）完善的專業(yè)知識(shí)

（2）對(duì)本樓盤詳細(xì)的了解

（3）周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的了解

（4）時(shí)刻關(guān)注房產(chǎn)新政

（5）調(diào)整好的狀態(tài)—微笑2、軟件：（1）完善的專業(yè)知識(shí)35三、電話營(yíng)銷的技巧

電話營(yíng)銷即是用不確定因素來(lái)吸引客戶，用相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，樹(shù)立電話營(yíng)銷的意識(shí)。三、電話營(yíng)銷的技巧電話營(yíng)銷即是用不確定因素來(lái)吸引客戶，361、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：

我們不只要讓客戶了解我們樓盤的賣點(diǎn)，同時(shí)還要了解他的詳細(xì)信息，所以不要一股腦把信息都傳遞給客戶，要學(xué)會(huì)溝通，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：372、不被客戶牽著走：

不要一問(wèn)一答，要學(xué)會(huì)反問(wèn)。當(dāng)客戶把所需要的信息都得到時(shí)，就可能不到現(xiàn)場(chǎng)，更不會(huì)把他的資料主動(dòng)給你。所以要適當(dāng)反問(wèn)，獲取客戶信息。

2、不被客戶牽著走：383、不夸大自己樓盤，不溫不火。

不要用一些沒(méi)有依據(jù)的浮夸的語(yǔ)言去形容樓盤，要在現(xiàn)有條件中尋找優(yōu)勢(shì)去介紹。介紹時(shí)切勿急躁，要沉穩(wěn)，專業(yè)，不溫不火。3、不夸大自己樓盤，不溫不火。394、尋找客戶關(guān)注點(diǎn)—有針對(duì)性傳遞賣點(diǎn)

針對(duì)不同的人群所要側(cè)重的賣點(diǎn)是不同的，銷售人員要做到，尋找客戶比較關(guān)注的焦點(diǎn)，去反復(fù)強(qiáng)化，讓客戶加深記憶。4、尋找客戶關(guān)注點(diǎn)—有針對(duì)性傳遞賣點(diǎn)405、不要把全部信息給客戶

分辨客戶是否有購(gòu)買意向，在接聽(tīng)中留下伏筆，這樣以后有理由給他打電話。5、不要把全部信息給客戶41注：1、拒絕口語(yǔ)化，接聽(tīng)電話第一時(shí)間說(shuō)：“你好，***，很高興為您服務(wù)！”2、要讓客戶深刻的記住你。3、接聽(tīng)時(shí)間控制在三分鐘以內(nèi)，避免丟失客戶資源。注：1、拒絕口語(yǔ)化，接聽(tīng)電話第一時(shí)間說(shuō)：“42四、問(wèn)答技巧1、答的技巧：（1）適當(dāng)反問(wèn)

（2）聲音的握手—微笑

（3）讓客戶記住自己

（4）不要不耐煩四、問(wèn)答技巧432、問(wèn)的技巧：（1）開(kāi)放性問(wèn)題

（2）激發(fā)客戶對(duì)具體問(wèn)題的思考

（3）在適當(dāng)時(shí)機(jī)反問(wèn)

（4）避免和客戶爭(zhēng)吵2、問(wèn)的技巧：（1）開(kāi)放性問(wèn)題44五、電話