美的、格力空調(diào)的營銷渠道模式及選擇的啟示

美的、格力空調(diào)的營銷渠道模式及選擇的啟示美的、格力空調(diào)的營銷渠道模式及選擇的啟示美的、格力空調(diào)的營銷渠道模式及選擇的啟示xxx公司美的、格力空調(diào)的營銷渠道模式及選擇的啟示文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度1.幾種空調(diào)的銷售模式舉例

（1）格力：廠商股份合作制促銷：在格力模式中，格力公司負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動，而像當?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負責完成。格力公司只是對品牌建設提出建議。有關(guān)的費用可以折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。

分銷：分銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經(jīng)銷商嚴格遵守。物流和往來結(jié)算無需格力公司過問。售后服務：售后服務也是由合資公司承擔并管理的，他們和各服務公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報給合資公司結(jié)算。格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。格里模式的益處：廠商把各自擁有的優(yōu)勢加在一起，利益聯(lián)結(jié)在一起，最終實現(xiàn)了廠商、商家、消費者三得利。同樣通過“專業(yè)代理模式”滲透終端市場，格里的區(qū)域性銷售公司既不同于國外代理制的模式，又突破在中國不能形成總代理的環(huán)境，跳出了價格競爭的旋窩。而且，這種方式獨特有效，實現(xiàn)起來不許具備三個條件，不容易被模仿。

（2）美的：批發(fā)商帶動零售商

批發(fā)商負責分銷:一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。

制造商負責促銷:美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單。共同承擔售后服務:在這種模式中，安裝和維修等售后服務的工作一般都是由經(jīng)銷商負責實施的，但費用由制造商承擔。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商向顧客回訪確認后予以結(jié)算。

美的模式的優(yōu)點在于，可以利用批發(fā)商的資金，有效的降低營銷成本，還能充分發(fā)揮渠道的滲透能力。不足之處在于，這種模式很容易造成價格混亂，使渠道不穩(wěn)定。

不論是美的還是格力，不論采取什么營銷渠道模式都將會減少流通環(huán)節(jié)，使渠道盡量扁平化，只不過側(cè)重點所不同。每個企業(yè)都要根據(jù)自己的實際情況與市場環(huán)境，選擇一條適合自身的營銷渠道模式，沒有一成不變的渠道模式。由于美的與格力是中國知名的家電企業(yè)，這兩個企業(yè)的營銷渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業(yè)未來的營銷渠道的發(fā)展方向。任何企業(yè)在進行營銷渠道分析時都要對營銷渠道中的交易成本和管理成本進行分析，沒有一種適用于所有企業(yè)的模式，由“總成本=交易成本+管理成本”的公式，根據(jù)微積分定理