精選文檔快克感冒藥營(yíng)銷策劃案

快克廣告策劃案/r/na/r/n班級(jí)：藥營(yíng)（3）/r/n學(xué)號(hào)：010411308/r/n姓名：楊麗娟/r/n2012/12/15/r/n目錄/r/n/r/n/r/n/r/n一/r/n/r/n感冒藥行業(yè)分析/r/n /r/n/r/n3/r/n/r/n/r/n/r/n1/r/n、感冒藥的市場(chǎng)容量/r/n /r/n/r/n3/r/n/r/n/r/n/r/n2/r/n、感冒藥的市場(chǎng)規(guī)模/r/n /r/n/r/n3/r/n/r/n/r/n/r/n3/r/n、感冒藥的市場(chǎng)特征/r/n /r/n/r/n3/r/n/r/n/r/n/r/n二/r/n/r/n快克/r/n產(chǎn)品分析/r/n /r/n/r/n4/r/n/r/n/r/n/r/n三/r/n/r/n快克/r/n的ＳＷＯＴ分析/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n/r/n/r/n1/r/n、優(yōu)勢(shì)/r/nS/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n/r/n/r/n2/r/n、劣勢(shì)Ｗ/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n/r/n/r/n3/r/n、機(jī)會(huì)Ｏ/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n/r/n/r/n4/r/n、威脅/r/nT/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n/r/n/r/n四/r/n/r/n消費(fèi)者分析/r/n /r/n/r/n6/r/n/r/n/r/n/r/n1/r/n、消費(fèi)者基本特征/r/n /r/n/r/n6/r/n/r/n/r/n/r/n3/r/n、感冒藥的消費(fèi)特征/r/n /r/n/r/n7/r/n/r/n/r/n/r/n五/r/n/r/n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析/r/n /r/n/r/n8/r/n/r/n/r/n/r/n六/r/n/r/n快克/r/n廣告策略/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n1/r/n、廣告投放策略/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n2/r/n、配套宣傳品的設(shè)計(jì)/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n3/r/n、終端維護(hù)/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n七/r/n/r/n促銷實(shí)施/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n/r/n/r/n八/r/n/r/n營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n/r/n/r/n1/r/n、執(zhí)行與控制措施/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n/r/n/r/n2/r/n、經(jīng)費(fèi)預(yù)算/r/n /r/n/r/n11/r/n/r/n/r/n/r/n3/r/n、注意事項(xiàng)/r/n /r/n/r/n11/r/n一感冒藥行業(yè)分析/r/n1、感冒藥的市場(chǎng)容量/r/n目前在中國(guó)常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見病癥的85%以上，高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標(biāo)消費(fèi)者不再去醫(yī)院治療感冒，而是去藥店自行買藥。國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門的相關(guān)資料顯示，全國(guó)約75%的人每年至少患一次感冒，這意味著每年全國(guó)大約有近10億人左右至少需要服用一次感冒藥物，按照80%的患者每次平均用藥10/r/n—/r/n20元來(lái)計(jì)算，則意味著國(guó)內(nèi)感冒藥的潛在市場(chǎng)空間有80/r/n—/r/n200億元。以上估算尚未考慮重復(fù)服用的情況。而且，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)人口每年以1000萬(wàn)的速度增長(zhǎng)；我國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快；城鎮(zhèn)居民收入的增加較快；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革；人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，都會(huì)促進(jìn)感冒藥市場(chǎng)的快速發(fā)展。從目前實(shí)際容量和潛在容量的對(duì)比來(lái)看，感冒藥無(wú)疑具有巨大的發(fā)展空間。/r/n2、感冒藥的市場(chǎng)規(guī)模/r/n據(jù)資料顯示，2001年中國(guó)感冒藥的市場(chǎng)銷售額為15億元，2002年的市場(chǎng)實(shí)際銷售額為18億元，年增長(zhǎng)率為20%，2003年的市場(chǎng)實(shí)際銷售額超過(guò)25億元，2006年的市場(chǎng)實(shí)際銷售額超40億元，實(shí)際年增長(zhǎng)超過(guò)20%，所以綜合以上數(shù)據(jù)及市場(chǎng)走勢(shì)，預(yù)計(jì)以后幾年中國(guó)的感冒藥市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)50/r/n-/r/n100億元之間。/r/n3、/r/n感冒藥/r/n的/r/n市場(chǎng)特征/r/n第一，具有非常明顯的季節(jié)波動(dòng)性。感冒引發(fā)的原因是著涼或流感病毒傳染，而這兩方面的原因都具有顯著的季節(jié)性。冬春季節(jié)天氣寒冷，容易著涼，春季由于氣候濕潤(rùn)、溫度適宜又是流感肆虐的季節(jié)。所以感冒藥的銷售量往往是溫度較低的冬春季節(jié)銷售較多，而溫度較高的夏秋季節(jié)則主要是風(fēng)熱感冒。/r/n第二，在感冒藥的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售排行中，含西藥成分的品牌占主導(dǎo)地位，其次是中西藥結(jié)合，最后才是純中藥制劑。由于西藥成分中的對(duì)乙酰胺基酚、撲熱息痛等成分能迅速解除感冒所引發(fā)的一系列癥狀，因此，西藥與中西藥結(jié)合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。/r/n第三，在感冒藥生產(chǎn)企業(yè)所占的市場(chǎng)份額中，合資、外資企業(yè)生產(chǎn)的感冒藥占中國(guó)感冒藥市場(chǎng)份額的65%，而國(guó)內(nèi)企業(yè)則占35%，這一現(xiàn)象可稱之為“外強(qiáng)內(nèi)弱”/r/n。/r/n終上可知：/r/n快克/r/n作為西藥速效感冒藥有很大的市場(chǎng)，而且感冒藥的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)容量都很大，但要在眾多的藥品中脫穎而出必須有優(yōu)良的產(chǎn)品外還要有正確、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。/r/n二/r/n快克/r/n產(chǎn)品分析/r/n快克/r/n的/r/n中文名稱/r/n是/r/n復(fù)方氨酚烷胺膠囊/r/n，/r/n英文名稱/r/nCompoundParacetamolandAmantadineHydrochlorideCapsules/r/n，/r/n生產(chǎn)企業(yè)/r/n是/r/n海南亞洲制藥集團(tuán)/r/n。/r/n1/r/n、/r/n產(chǎn)品功能:適用于緩解普通感冒及流行性感冒引起的發(fā)熱、頭痛、四肢酸痛、打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咳嗽、咽痛等癥狀。/r/n2/r/n、/r/n產(chǎn)品最突出特/r/n點(diǎn)：/r/n快克感冒藥作為我們民族藥企的產(chǎn)品，不僅對(duì)各類感冒類型都有較好的作用，尤其是針對(duì)病毒性感冒與流行性感冒更是有著突出的效果?？炜烁忻八幹胁幌?r/n別的感冒藥/r/n一樣含有右美沙芬以及偽麻黃堿等對(duì)人身體有害的藥物成分，安全、健康是其最大的特點(diǎn)。/r/n3、/r/n產(chǎn)品質(zhì)量：/r/n快克/r/n嚴(yán)格的質(zhì)量體系和高于國(guó)標(biāo)的質(zhì)量指標(biāo)，保證絕對(duì)領(lǐng)先的質(zhì)量。/r/n4、/r/n產(chǎn)品價(jià)格：/r/n每盒/r/n10粒/r/n包裝的零售價(jià)訂在了/r/n9/r/n元，符合消費(fèi)者心理價(jià)位定價(jià)/r/n/r/n三/r/n快克/r/n的ＳＷＯＴ分析/r/n1、優(yōu)勢(shì)/r/nS/r/n：/r/n快克/r/n組成成分中不含PPA，服用安全；對(duì)上呼吸道黏膜血管的選擇性較強(qiáng)，對(duì)全身血管以及心率血壓的影響很小；屬于非麻醉性中樞性鎮(zhèn)咳藥，鎮(zhèn)咳作用強(qiáng)，但無(wú)成癮性/r/n。/r/n快克感冒藥作為我們民族藥企的產(chǎn)品，不僅對(duì)各類感冒類型都有較好的作用，尤其是針對(duì)病毒性感冒與流行性感冒更是有著突出的效果/r/n。/r/n快克/r/n以上述/r/n優(yōu)/r/n點(diǎn)廣獲廣大消費(fèi)者認(rèn)同。/r/n在感冒藥調(diào)查中，/r/n快克/r/n的品牌提及度位列第一，獲得較高的市場(chǎng)忠誠(chéng)。/r/n2、劣勢(shì)/r/nＷ/r/n：有一定的刺激作用，使用時(shí)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照說(shuō)明來(lái)使用，否則易出現(xiàn)不良反應(yīng)，/r/n每天服用白片與黑片的總量不宜超過(guò)8片，每次服用間隔不宜小于6小時(shí)。不可超過(guò)推薦劑量，若超過(guò)劑量，可能出現(xiàn)頭暈、嗜睡或精神癥狀/r/n。/r/n夜用片用藥期間可能引起頭暈、嗜睡/r/n。/r/n3、機(jī)會(huì)/r/nＯ/r/n：市場(chǎng)潛力巨大，/r/n資料顯示，2006年的市場(chǎng)實(shí)際銷售額超40億元，實(shí)際年增長(zhǎng)超過(guò)20%，預(yù)計(jì)以后幾年中國(guó)的感冒藥市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)50/r/n-/r/n100億元之間。/r/n快克/r/n作為西藥感冒藥市場(chǎng)空間巨大，在治療感冒的藥物中，主導(dǎo)市場(chǎng)的主流就是化學(xué)藥?；瘜W(xué)藥品起效快、作用持久，對(duì)于急性感冒患者來(lái)說(shuō)，化學(xué)藥的治療作用是中藥難以替代的。/r/n4、威脅/r/nT/r/n：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，/r/n根據(jù)2006.5。8《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》發(fā)布的八大城市感冒藥藥店銷售調(diào)查顯示：/r/n感冒藥具體產(chǎn)品銷售情況表：/r/n8個(gè)被調(diào)查城市中銷售金額和銷售數(shù)量排名分別占前10位的產(chǎn)品/r/n—————————————————————————————/r/n產(chǎn)品名稱/r/n

/r/n/r/n

/r/n金額排名/r/n

/r/n/r/n

/r/n產(chǎn)品名稱/r/n

/r/n/r/n

/r/n數(shù)量排名

—————————————————————————————/r/n日夜百服寧/r/n

/r/n8.9%/r/n

/r/n一力感冒清膠囊/r/n

/r/n/r/n

/r/n3.2%

泰諾感冒片/r/n

/r/n/r/n

/r/n7.6%/r/n

/r/n日夜百服寧/r/n

/r/n3.1%

新康泰克/r/n

/r/n7.5%/r/n

/r/n/r/n

/r/n白加黑/r/n/r/n

/r/n/r/n

/r/n3.0%

/r/n白加黑/r/n/r/n/r/n

/r/n/r/n

/r/n5.8%/r/n

/r/n白云山板藍(lán)根顆粒/r/n

/r/n/r/n

/r/n2.9%

吳太感康/r/n

/r/n4.5%/r/n

/r/n福牌克感敏片/r/n

/r/n/r/n

/r/n2.8%

999感冒靈/r/n

/r/n3.7%/r/n

/r/n泰諾感冒片/r/n

/r/n2.6%

同仁堂感冒清熱顆粒/r/n

/r/n2.8%/r/n

/r/n新康泰克/r/n

/r/n2.4%

/r/n快克/r/n/r/n

/r/n2.0%/r/n

/r/n/r/n

/r/n雙吉感冒通片/r/n

/r/n2.2%

海王銀得菲/r/n

/r/n1.9%999/r/n

/r/n感冒靈/r/n

/r/n2.1%

泰諾感冒咳嗽液/r/n

/r/n1.6%/r/n

/r/n百靈鳥VC銀翹片/r/n

/r/n2.1%

其他/r/n

/r/n/r/n

/r/n53.9%/r/n

/r/n/r/n

/r/n其他/r/n

/r/n73.5%

/r/n———————/r/n數(shù)據(jù)來(lái)源：IMS-URC2005年感冒藥零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)

/r/n監(jiān)測(cè)城市：北京、上海、廣州、杭州、武漢、成都、沈陽(yáng)、南京等12城市從8個(gè)被調(diào)查城市感冒藥的銷售金額來(lái)看，排名前10位的感冒藥均為知名品牌，如“日夜百服寧”、“泰諾感冒片”和“新康泰克”等；而從銷售數(shù)量來(lái)看，排名前10位的產(chǎn)品中出現(xiàn)了一些低價(jià)、常規(guī)的感冒藥，如“白云山板藍(lán)根顆?！?、“雙吉感冒通片”、“百靈鳥VC銀翹片”等。從銷售金額的集中度來(lái)看，排名前5位的感冒藥銷售金額份額占近35%，而排名前10位產(chǎn)品的份額超過(guò)45%，可謂集中度相當(dāng)高。從銷售數(shù)量與銷售金額的集中度來(lái)看，知名感冒藥的價(jià)格偏高。感冒藥市場(chǎng)品牌集中度較高/r/n。/r/n四消費(fèi)者分析/r/n1、消費(fèi)者基本特征/r/n：在購(gòu)買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。

/r/n2/r/n、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素/r/n：藥品的包裝情況、消費(fèi)者的年齡、企業(yè)的促銷活動(dòng)、廣告宣傳等成為影響消費(fèi)者購(gòu)買決定的最主要因素。其次是：/r/n

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素，因?yàn)閷?duì)于感冒藥來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買它時(shí)目的性很明確為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購(gòu)買。

2）口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對(duì)購(gòu)買決策的影響是所有廣告宣傳所無(wú)法企及的。/r/n3）廣告宣傳/r/n：/r/n廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對(duì)于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。/r/n3、感冒藥的消費(fèi)特征/r/n：

第一，隨意性。由于大多數(shù)消費(fèi)者知道感冒即使不治療也會(huì)在一周內(nèi)康復(fù)，因此，消費(fèi)者在確認(rèn)自己有了感冒以后，只有55%的消費(fèi)者會(huì)即時(shí)購(gòu)買感冒藥，而45%的消費(fèi)者則會(huì)根據(jù)自己癥狀的嚴(yán)重程度，選擇在第2天或第3天購(gòu)買，如果在第3天出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的話，有10%的消費(fèi)者表示不會(huì)購(gòu)買。所以，從以上數(shù)據(jù)看來(lái)，感冒藥的消費(fèi)具有一定的隨意性。/r/n第二：速效性。由于消費(fèi)者要求感冒藥能迅速消除其癥狀，使其能夠從鼻塞、咳嗽、頭痛等痛苦中解脫出來(lái)，所以，在消費(fèi)者眼里，好的感冒藥是迅速治標(biāo)而不是治本。消費(fèi)者追求感冒藥的速效性使得純中藥制劑與西藥制劑競(jìng)爭(zhēng)時(shí)多了一道檻。/r/n第三，品牌傾向性。消費(fèi)者在購(gòu)買感冒藥時(shí)，一般會(huì)傾向于選擇知名度高，有較大影響力的名牌產(chǎn)品，而很少選擇低知名度的品牌產(chǎn)品。但在這一點(diǎn)上有一個(gè)例外，就是那些采用通用名命名的產(chǎn)品/r/n第四，非自主性。消費(fèi)者由于對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)的缺乏，在購(gòu)買決策上受廣告、醫(yī)生建議、親朋好友的建議和其他外部因素的影響，在消費(fèi)上呈現(xiàn)一定的非自主性。

/r/n/r/n據(jù)調(diào)查/r/n分析：感冒藥為家庭常備藥，消費(fèi)者更愿意購(gòu)買小劑量、保質(zhì)期長(zhǎng)、易存放包裝的產(chǎn)品。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求專門生產(chǎn)小劑量、保質(zhì)期長(zhǎng)、易存放包裝的產(chǎn)品，并在包裝圖案和顏色上與原有包裝形成系列化。/r/n西藥起效快、服用方便、便于攜帶，因而較受生活節(jié)奏快、注重速度和效率的青年人的喜愛(ài)；中老年人更相信中成藥的毒副作用小、療效獨(dú)特、治標(biāo)又治本。中老年人傾向于購(gòu)買藥價(jià)低于10元的中成藥，而青年人則受藥品廣告的影響較大。/r/n目前在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，感冒類藥品品牌繁多，消費(fèi)者可選擇的余地很大。/r/n快克/r/n醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者就是25/r/n—/r/n45歲的城市上班族，白天工作繁忙，需要緩解感冒癥狀而且不能有嗜睡反應(yīng)；晚上需要好好休息，一邊白天有充沛的精力。/r/n五競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析/r/n

據(jù)調(diào)查資料顯示，目前在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的感冒藥有：泰諾、感康、新康泰克、康必得、/r/n白加黑/r/n/r/n、正源丹、日夜百服嚀、必理通、新速達(dá)感冒片、幸福傷風(fēng)素、樂(lè)信感冒靈、力克舒等二十多個(gè)品種。

1）按價(jià)格水平來(lái)分：價(jià)格在10元以下的藥品占感冒藥總銷售量的62%，總銷售額的28%；價(jià)格在10～15元的藥品占總銷售量的33%，總銷售額的64%；價(jià)格在15～40元的感冒藥占總銷售額的8%。/r/n2/r/n）/r/n按企業(yè)性質(zhì)來(lái)分：合資、外資品牌有泰諾、新康泰克、日夜百服嚀等共16種，其銷售額、銷售量分別占感冒藥市場(chǎng)銷售額、銷售量的61%、75%；國(guó)產(chǎn)品牌主要有感康、感冒通等8種，其銷售額、銷售量分別占感冒藥市場(chǎng)銷售額、銷售量的39%、25%。/r/n3/r/n）/r/n按所含成分性質(zhì)來(lái)分：西藥有新康泰克、泰諾、百夜百服嚀等20種，占感冒藥品種總數(shù)的79%，中藥有雙黃連口服液、板藍(lán)根沖劑等6種，占感染藥品種總數(shù)的21%。/r/n近幾年/r/n中國(guó)感冒藥市場(chǎng)銷售前5位產(chǎn)品/r/n第一位：感康

優(yōu)勢(shì)：/r/n①/r/n長(zhǎng)期積累的品牌優(yōu)勢(shì)；/r/n②/r/n較好的渠道；/r/n③/r/n口碑效應(yīng)；/r/n第二位：日夜百服嚀

優(yōu)勢(shì)：/r/n①/r/n醫(yī)院、藥店雙渠道暢順；/r/n②/r/n有固定消費(fèi)群體；/r/n③/r/n品牌效應(yīng)；/r/n第三位：板藍(lán)根顆粒（抗病毒口服液）

優(yōu)勢(shì)：/r/n①/r/n純中藥制劑；/r/n②/r/n非典后遺效應(yīng)；/r/n③/r/n部分廠家的產(chǎn)品已形成品牌；/r/n第四位：泰諾感冒片

優(yōu)勢(shì)：/r/n①/r/n已經(jīng)形成的品牌效應(yīng)；/r/n②/r/n良好的療效；/r/n③/r/n忠實(shí)消費(fèi)群體的形成；/r/n第五位：雙黃連口服液

優(yōu)勢(shì)：/r/n①/r/n純中藥制劑；/r/n②/r/n黃連較好的抑菌作用；/r/n③/r/n同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相/r/n快克/r/n作為國(guó)產(chǎn)西藥，/r/n針對(duì)市場(chǎng)上的抗感冒藥配方陳舊、服后易打瞌睡等不足。/r/n快克/r/n上市僅僅半年，“/r/n快克/r/n，治感冒”就變得路人皆知，家喻戶曉，銷量占據(jù)了西藥感冒藥市場(chǎng)的16%/r/n。為了提升/r/n“/r/n快克/r/n”/r/n的品牌價(jià)值，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額，使消費(fèi)者重新看待這個(gè)他們?cè)缫咽熘钠放啤Ｖ贫ㄐ碌氖袌?chǎng)廣告策略、渠道戰(zhàn)略等。/r/n六/r/n快克/r/n廣告策略/r/n從調(diào)查中可以看出，國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌的市場(chǎng)占有率，國(guó)產(chǎn)品牌的數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于合資品牌的數(shù)量。從產(chǎn)品成分上分析，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國(guó)內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)運(yùn)作水平上，國(guó)內(nèi)企業(yè)急需提高的是營(yíng)銷水平，因?yàn)镺TC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，無(wú)論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國(guó)內(nèi)企業(yè)做的早、做的好。/r/n所以各醫(yī)藥企業(yè)紛紛加大廣告投入，利用廣告對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行狂轟濫炸，提高品牌知名度，從而最終影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定。廣告對(duì)人們的影響是不言而喻的。/r/n1、/r/n廣告投放策略/r/n廣告創(chuàng)意仍是/r/n“/r/n快克/r/n”/r/n這一品牌的重中之重。/r/n“/r/n快克/r/n”/r/n的廣告創(chuàng)意，一句/r/n“/r/n快克治感冒，中西藥結(jié)合療效好，常備重要哦/r/n”/r/n和/r/n“/r/n感冒，讓快克出擊/r/n”/r/n的廣告語(yǔ)，獲得廣告界專家的一致贊許，以極強(qiáng)的沖擊力，震撼廣大感冒患者的心靈。/r/n主要還是以/r/n是/r/n影視/r/n廣告/r/n為主/r/n，/r/n其次/r/n是報(bào)紙廣告/r/n，平面廣告等/r/n，都以/r/n主題/r/n簡(jiǎn)潔/r/n，明晰/r/n為主/r/n。/r/n/r/n2、/r/n配套宣傳品的設(shè)計(jì)/r/n/r/n所有配套宣傳品，包括POP、消費(fèi)者服務(wù)手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、柜臺(tái)展示牌、宣傳條幅等全部圍繞“/r/n快克/r/n的力量/r/n”展開，務(wù)必“集中所有的元素傳播同一個(gè)聲音”。/r/n3/r/n、終端維護(hù)/r/n/r/n1）在每一個(gè)零售終端的銷售中，感冒藥的銷售額及購(gòu)買頻率都是較高的。感冒藥雖然售價(jià)不高，但累積的銷售額卻不容忽視，而且持續(xù)穩(wěn)定。/r/n2）終端店員的推薦對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策影響較大。/r/n廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，但是店員推薦、賣場(chǎng)陳列在促使消費(fèi)者做出最終購(gòu)買決策上顯然更有影響力。/r/n/r/n因而，終端維護(hù)將是影響我們的銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要的一環(huán)。為此我們采取了一些積極的終端維護(hù)手段。/r/n七促銷/r/n實(shí)施/r/n大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買感冒藥時(shí)易受廣告宣傳的影響。好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費(fèi)者購(gòu)買方面起的作用更大。/r/n市場(chǎng)推廣工作將/r/n一、/r/n二/r/n、三/r/n級(jí)城市作為了重點(diǎn)戰(zhàn)區(qū)。/r/n1/r/n）/r/n店堂氣氛。藥品陳列規(guī)范而醒目。藥店門口可懸掛條幅，醒目打出“/r/n快克/r/n的力量/r/n”之獨(dú)特理念。POP張貼務(wù)求在最顯眼的位置，離地高度1.5——/r/n1.7米/r/n高為好。/r/n2）/r/n集中/r/n店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，發(fā)放禮品。這樣店員可以很好地回答消費(fèi)者對(duì)的疑問(wèn)，讓這一理念/r/n更加/r/n深入人心，并廣為傳播。/r/n3）盡最大限度讓利于經(jīng)銷商，在允許的范圍內(nèi)，盡可能讓利于終端銷售點(diǎn)，這/r/n可/r/n當(dāng)作廣告費(fèi)，共同創(chuàng)造出一個(gè)與眾不同的感冒藥品牌。/r/n4）可選擇大型零售點(diǎn)門前舉行趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，以寓教于樂(lè)的方式將“/r/n快克/r/n的力量/r/n”的新概念傳播給消費(fèi)者。/r/n5）散發(fā)有獎(jiǎng)問(wèn)卷。以問(wèn)卷為名，傳播“/r/n快克/r/n的力量/r/n”的理念。凡填了問(wèn)卷，交回指定零售點(diǎn)的消費(fèi)者可獲得小禮品，以一種主動(dòng)溝通、謙虛求教的方式向消費(fèi)者傳播信息，收效大，成本低且形象好。/r/n6）鋪貨要足量，否則，一旦缺失，消費(fèi)者一般不會(huì)尋找第二家藥店，而是轉(zhuǎn)為購(gòu)買其他品牌。/r/n7）增加終端促銷費(fèi)用，實(shí)施終端攔截方案。/r/n八營(yíng)銷/r/n實(shí)施計(jì)劃/r/