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文檔簡介
如何面試銷售人員如何面試銷售人員如何面試銷售人員xxx公司如何面試銷售人員文件編號:文件日期:修訂次數(shù):第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì),管理制度如何面試銷售人員
1、請簡要介紹一下自己。
這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情:關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略,我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略??浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情,卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系,這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺到,那么客戶也必然會感覺到。
2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?
這個(gè)問題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié),我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。
3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩,然后聽到含糊其詞地說:“你們在報(bào)紙上打廣告,我就來應(yīng)聘了。”我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)對下列情況有些基本的了解:我們的公司是做什么的我們的銷售對象是哪些為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)當(dāng)然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試,不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示,我們就得當(dāng)心:當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時(shí),他/她也會這樣吞吞吐吐地回答,那就不是我們所期望的了。
4、請說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。
我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然,案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的,即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下,我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者,我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽懂的故事,那我們就不會相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。
5、可以告訴我,你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?
對于這個(gè)問題會有兩個(gè)類似的好回答:其一,“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人,在這個(gè)公司也不例外?!碑?dāng)然,絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會持有這樣的觀點(diǎn)。因此,如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答,再加上舉例說明,那就可以考慮了。其二,“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況,我認(rèn)為可以在這里做得很好,我對此非常有信心。不過,我對這份工作了解還不夠多,在此不能冒昧的告訴你我為什么會取得顯著成果的具體理由。坦誠地說,還有許多事情我不知道,我能否問您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則,我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人,畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的“毛
病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來回答,那就更加值得我們考慮了。
6、
如果你有機(jī)會把事情重做一遍,你的做法會有什么不同?
對于這個(gè)問題,最不理想的回答是“沒有”。這個(gè)問題要考察的是,當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí),他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手,如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn),那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。
7、
你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?
如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說:“沒有”。那么,我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣
人打交道,要么就是他/她不想面對這個(gè)話題。如果,他/她回答“有”,我們可以緊跟著問:“你能跟我們簡單說說發(fā)生了什么你是如何處理的嗎”不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處,沒有任何分歧的,并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么,最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上,我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員,對嗎?
8、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手,我們可以改問這樣的問題:“跟我們說說你是如何說服別人,讓別人去做你想做的事情的例子?”通過這兩個(gè)問題,可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。
9、如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題,你會怎么做?
如果我們一定要問這個(gè)問題,當(dāng)然要問的更加客氣些,問這個(gè)問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者,而是要看他/她對與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他/她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差,只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。
10、你對今后有什么打算?
這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答,我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題,這個(gè)工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要,同時(shí)也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。
11、我們?yōu)槭裁匆赣媚悖?/p>
這是一個(gè)似乎很有挑戰(zhàn)性的問題,也似乎是招聘面試主考官最得意的,以為最能讓應(yīng)聘者通過“居理力爭”反映出應(yīng)聘者的說服力、感召力和實(shí)力。
其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,最后這個(gè)問題倒是我們要問我們自己更合適,我們?yōu)槭裁匆赣媚隳兀亢煤脝枂栁覀冏约?,如果我們沒有一個(gè)明確的用人標(biāo)準(zhǔn),對方怎么“力爭”都難以撼動我們的決心。當(dāng)我們的聘用標(biāo)準(zhǔn)相對清晰和明確之后,我們必然知道,“我們?yōu)槭裁匆赣媚??”這個(gè)問題的答案全在之前的問答交流之中。
以上是對銷售面試過程中一些主要問題的分析,當(dāng)然,問題不只這些。所有的問題都是要根據(jù)自己的招聘需要來設(shè)置。這些問題僅為大家提供一個(gè)參考,如果通過這些問題所收集的信息能符合你的招聘標(biāo)準(zhǔn),則盡管放到你的面試提問中。
相信提出這些問題很簡單,關(guān)鍵是看“主考官”的傾聽能力、區(qū)分信息的能力和觀察能力。能從不同的應(yīng)聘者答案中聽、區(qū)分和觀察出有價(jià)值的信息是需要下一定工夫的。問問題可以照葫蘆畫瓢,可是后面的傾聽、區(qū)分、觀察能力就不是能照樣畫瓢可以達(dá)到效果的了。
問問題是伯樂的基本功,并不代表會問問題就是伯樂。正如互動體驗(yàn)式培訓(xùn),會設(shè)置活動是教練的基本功,但會設(shè)置培訓(xùn)游戲的并非就是好教練。能發(fā)現(xiàn)千里馬的才是伯樂,能讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題并處理問題的才是優(yōu)秀的教練。
12、你為什么想做銷售工作?
這個(gè)問題對于工業(yè)專業(yè)出身的人來說有些不好回答,但是更重要的是你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn),公司其實(shí)也沒有必要回到學(xué)校請MBA來做這個(gè)職位。盡量讓你的回答具體,最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。而且讓招聘方認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì)。
13、你認(rèn)為自己最大的長處是什么?
這里你需要回答你如何與同伴合作,你是一個(gè)銷售人員,需要有動力爆發(fā)力和前進(jìn)的精神。這些都是這個(gè)工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷售天賦,那只能說你就天生是用來做銷售的。
14、你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么?
在這種面試的情況下,請你不要說出自己有特別明顯的缺點(diǎn),或者說不要說出你應(yīng)聘的職位最需要的缺點(diǎn),可以談一些不足,或者自己做不好的一些例子,但是不要因?yàn)橹t虛,讓招聘方認(rèn)為你是一無是處的。這是最最重要的一點(diǎn)。
15、如何評價(jià)你自己?
這個(gè)問題是招聘方考察你的個(gè)人表達(dá)能力和認(rèn)識能力的問題。你可以突出自己的一些優(yōu)點(diǎn),但是不要說得過于直白,同時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的能力比較適合做銷售工作,這里技巧很重要。同時(shí)說話要機(jī)智,也可以適當(dāng)加些小幽默,顯示你天生有與人交際的能力,這對于銷售工作來說是很重要的。
16、你認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作?
其實(shí)這個(gè)問題和上一個(gè)問題很相似,但是你回答不能雷同,雖然要表達(dá)的可能是同一個(gè)意思,但是決不能千篇一律,要適當(dāng)?shù)挠凶兓?,來體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。能應(yīng)付好招聘方的人對于銷售工作也能做得不錯(cuò)。同時(shí),這也在考查你的耐心,因?yàn)榭赡茴櫩偷囊笠闊┑枚?,多次解釋或者換一個(gè)角度解釋也是必備能力之一。
17、工資對你有多重要?
不要說得很重要,因?yàn)槿绻龅揭欢ǖ姆蓊~,工資自然會很高,但是也不要完全不在乎,因?yàn)殇N售是做生意,一定程度上有錢的意識也是必要的??梢韵葐栆幌鹿究梢蕴峁┑?,自己只要看能否接受就可以,或者說適量就可以。
18、請你講一個(gè)好笑的笑話?
這是一個(gè)看似很簡單的問題,但是你會發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)刻能講一個(gè)好笑的笑話也是一件很難的事情。這個(gè)問題,其實(shí)也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識和滿足客戶需要的能力,是這個(gè)問題的回答要點(diǎn)。講不合時(shí)宜的冷笑話和又不好色彩的笑話是這個(gè)問題的大忌,不管它們有多好笑,都會使他們對你的品行產(chǎn)生不好的影響。所以千萬要小心的講看似輕松的笑話。
19、為什么你對銷售工作比其他職位更有興趣?
這個(gè)問題需要從兩方面回答。一個(gè)是從銷售本身來說,你認(rèn)為它有什么優(yōu)勢或者令你著迷的地方,你會全心全意的投入這個(gè)工作,但是切忌不能說別的職位就不好,這會讓招聘方心情步愉快,而且你有可能會被調(diào)配,所以謂了不喪失工作機(jī)會,要三思而后言。另一個(gè)方面就是你個(gè)人的特點(diǎn),因?yàn)閭€(gè)人能力和興趣,更適合銷售工作,這樣會給招聘方留下相當(dāng)良好的印象,收到事半功倍的效果。
20、如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會怎么辦?
沒有人愿意每天給客戶突然打銷售電話,因?yàn)檫@樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會干這項(xiàng)工作,你可以說你會考慮方法,或者說話的口氣?;蛘吣阋菈驒C(jī)智的話,你可以提出不打突然電話,但是能達(dá)到一樣效果的措施的話,那招聘方一定會對你刮目相看。
21、你最大的一次冒險(xiǎn)是什么,你是如何做的?
銷售工作有時(shí)候是需要冒險(xiǎn)精神的,但是不要給招聘方,你天生就是個(gè)冒險(xiǎn)家,畢竟,做生意是要賺錢,不是冒險(xiǎn),如果招聘方認(rèn)為你會拿公司的錢、信譽(yù)去冒險(xiǎn),那你可以說徹底沒有希望了。但是銷售是需要進(jìn)取的職業(yè),表現(xiàn)的萎縮不前,公司也不會考慮雇傭你??梢哉f一些野外的冒險(xiǎn)故事,盡量逼真,說明你是勇敢的人,但不是表現(xiàn)在工作上的冒進(jìn)。
22、是什么原因吸引你加盟我們公司的?
要了解這家你面試的公司,了解公司的強(qiáng)項(xiàng)和不足,然后具體說一下你的設(shè)想,說明你到職后怎么樣開展銷售工作,要認(rèn)同企業(yè)文化,特別是對于外資企業(yè),企業(yè)文化是十分重要的,在同一個(gè)企業(yè)文化氛圍中,才能有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識,最好強(qiáng)調(diào)是企業(yè)文化比較吸引你。這樣效果會比較好,但是如果你不是從內(nèi)心認(rèn)同,最好不要發(fā)表評論,言不由衷比什么都不說顯得更加沒有誠意,最好不要做這樣的事情。
23、你還面試過哪些公司?
這是一個(gè)狡猾而且強(qiáng)硬的問題。你必須考慮你有多少信息已經(jīng)透漏給公司。權(quán)衡的回答。如果你已經(jīng)參加過這個(gè)行業(yè)頂尖公司的面試,你現(xiàn)在面試的公司會懷疑如果錄取你的話,你會不會優(yōu)先到頂尖企業(yè)去工作。而且萬一你是被大企業(yè)拒絕了得,那么就會有尷尬的問題,拿就是你為什么沒有進(jìn)入該企業(yè),這是個(gè)非常棘手的問題,所以你要巧妙的避開,不要給自己帶來不必要的
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