中科康馨銷售方案

公司產(chǎn)品一、企業(yè)定位：心電監(jiān)測(cè)及遠(yuǎn)程診斷解決方案供應(yīng)商二、公司提供產(chǎn)品：1、終端檢測(cè)設(shè)備-103系列2、心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)-1）行業(yè)版軟件2）365終端軟件3、遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)-1）行業(yè)版軟件2）365終端軟件3)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)服務(wù)公司產(chǎn)品一、企業(yè)定位：心電監(jiān)測(cè)及遠(yuǎn)程診斷解決方案供應(yīng)1產(chǎn)品功能特點(diǎn)1.02.1操作便利性2.4寸電阻式觸摸屏3.5寸電容式觸摸屏監(jiān)測(cè)功能V5導(dǎo)聯(lián)24小時(shí)連續(xù)監(jiān)護(hù)V1/V3/V5導(dǎo)聯(lián)8小時(shí)連續(xù)監(jiān)測(cè)記錄分析30天連續(xù)監(jiān)護(hù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量實(shí)時(shí)顯示心電波形心率異常報(bào)警至少30天連續(xù)監(jiān)護(hù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量實(shí)時(shí)顯示心電波形心率異常報(bào)警自助分析傳輸功能USB/BLUETOOTHPC（個(gè)人及行業(yè)）/手機(jī)端/PAD端適配軟件USB/WIFI/BLUETOOTHPC（個(gè)人及行業(yè)）/手機(jī)端/PAD端適配軟件適用解決方案動(dòng)態(tài)心電監(jiān)測(cè)解決方案遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)及數(shù)據(jù)管理解決方案/遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)解決方案終端設(shè)備特點(diǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)1.02.1操作便利性2.4寸電阻式觸摸屏3.52系統(tǒng)運(yùn)作模式系統(tǒng)運(yùn)作模式3產(chǎn)品定價(jià)

代理價(jià)醫(yī)院報(bào)價(jià)（參考）A.CCS103:1800/臺(tái)2800/臺(tái)B.心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)：6000/套8000/套C.遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)：8000/套12000/套基礎(chǔ)套餐(根據(jù)是否使用遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)來制定）：

產(chǎn)品代理價(jià)

醫(yī)院報(bào)價(jià)客戶類型投放終端1.1A+B7800

10800個(gè)體經(jīng)銷不使用遠(yuǎn)程出分析結(jié)果的終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)5A+B+C2300030000縣級(jí)（區(qū)級(jí)）經(jīng)銷使用遠(yuǎn)程功能的診斷中心及監(jiān)測(cè)點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

套餐組合中A 為變量，經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況在購(gòu)買基礎(chǔ)套餐的基礎(chǔ)上來單獨(dú)采購(gòu)變量A，可享受20%優(yōu)惠。產(chǎn)品定價(jià)4銷售渠道一、招商渠道

1.個(gè)體經(jīng)銷2.縣級(jí)經(jīng)銷3地級(jí)經(jīng)銷4.省級(jí)經(jīng)銷二、直銷渠道1.社區(qū)拓展2.集團(tuán)客戶銷售渠道一、招商渠道5推廣階段推廣階段6銷售階段銷售階段7終端促銷業(yè)務(wù)1促銷方式禮品贈(zèng)送禮品：血壓計(jì)、血氧計(jì)、藥盒；贈(zèng)送條件：活動(dòng)期間，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)訂購(gòu)基本解決方案獲贈(zèng)血氧計(jì)一臺(tái)，訂購(gòu)其他解決方案獲贈(zèng)血壓計(jì)、血氧儀各一臺(tái)；向租用產(chǎn)品的個(gè)人用戶贈(zèng)送藥盒一個(gè)；終端促銷業(yè)務(wù)1促銷方式禮品贈(zèng)送8公司支持五大支持：1.產(chǎn)品及系統(tǒng)的售后服務(wù)2.技術(shù)支持--產(chǎn)品及軟件的相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)3.市場(chǎng)支持—協(xié)助經(jīng)銷商開拓網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)4.培訓(xùn)支持—技術(shù)培訓(xùn)和市場(chǎng)培訓(xùn)5.資源支持—協(xié)助經(jīng)銷商召開招商會(huì)整合資源公司支持五大支持：9

招商一

一、招商目標(biāo)：通過招商建立產(chǎn)品銷售渠道和網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售任務(wù)二、招商區(qū)域：山西地區(qū)（太原為招商中心）；陜西地區(qū)（西安為招商中心）四川地區(qū)（成都為招商中心）三、招商對(duì)象：在招商區(qū)域內(nèi)的省級(jí)經(jīng)銷商、地級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商、個(gè)體經(jīng)銷四．招商時(shí)間：2013年1月啟動(dòng)五．招商形式：常規(guī)招商和招商會(huì)

招商一

一、招商目標(biāo)：通過招商建立產(chǎn)品銷售渠道和網(wǎng)絡(luò),10招商二常規(guī)招商：

1、電話招商：通過各種方式尋找符合公司招商的客戶名單，盡可能的找到其負(fù)責(zé)人電話，然后進(jìn)行電話招商，爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì)；2、展會(huì)招商：通過參加業(yè)內(nèi)展會(huì)，認(rèn)識(shí)參展企業(yè)和專業(yè)觀眾，尋機(jī)推介公司項(xiàng)目；3、網(wǎng)絡(luò)招商：招商人員上相關(guān)網(wǎng)站，查看醫(yī)藥器械企業(yè)代理信息，通過網(wǎng)上公布的電話進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)而獲得資源；公司在網(wǎng)站發(fā)布招商信息。4、商業(yè)雜志：在專業(yè)的招商雜志上推介產(chǎn)品和項(xiàng)目招商（生意經(jīng)、創(chuàng)富等）5、其他：可輔以短信群發(fā)、DM單張、地方報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。招商二常規(guī)招商：11招商三招商會(huì)招商1.統(tǒng)一招商.確定好招商目標(biāo)市場(chǎng)后，招商在北京啟動(dòng),三地同時(shí)進(jìn)行統(tǒng)一招商活動(dòng).類似的統(tǒng)一招商可以在每年年初或年終定期進(jìn)行.北京作為全國(guó)招商中心承接年度招商會(huì)和全國(guó)招商會(huì),其他城市作為區(qū)域招商中心承接區(qū)域性招商會(huì)2.常規(guī)巡回招商.在北京、太原、西安、成都巡回進(jìn)行。巡回時(shí)間要和當(dāng)?shù)爻Ｒ?guī)招商活動(dòng)相配合，互相促進(jìn)。招商會(huì)要在公司網(wǎng)站或其他宣傳資料上公布具體的活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn),邀請(qǐng)函下載等招商三招商會(huì)招商12招商四招商機(jī)構(gòu)組織1.招商機(jī)構(gòu)公司設(shè)立專門招商管理中心(渠道銷售部承接)，總部開設(shè)400招商熱線，通過招商熱線搜集客戶資源，對(duì)于地方區(qū)域資源轉(zhuǎn)交給辦事處。地方組建招商團(tuán)隊(duì)配合進(jìn)行。2.人員配置（可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加）：醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織心電產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。招商經(jīng)理3人：必須有行業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)，從事過電話招商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的優(yōu)先考慮，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的招聘和管理。銷售助理1人：計(jì)算機(jī)熟練，有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。負(fù)責(zé)銷售相關(guān)協(xié)助工作。招商四招商機(jī)構(gòu)組織13招商五招商計(jì)劃1.2012年12月-2013年2月招商目標(biāo)市場(chǎng)各自完成招商團(tuán)隊(duì)的組建，籌備年后招商啟動(dòng)工作.2.2013年3月—5月各地招商團(tuán)隊(duì)完成首次招商,至少招到一位縣級(jí)以上代理商3.2013年6月---8月進(jìn)一步加大招商力度,每月完成規(guī)定招商任務(wù),季度考核.4.2013年9月--11月成功舉辦一次以上縣級(jí)以上的招商會(huì),完成5家縣級(jí)代理商的招商.5.2013年12月舉辦年終大型招商會(huì),啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),完成銷售任務(wù).招商五招商計(jì)劃14經(jīng)銷商管理一一.經(jīng)銷商的選擇

選擇經(jīng)銷商一般可參考3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商要具備醫(yī)療器械的銷售能力，有過同行業(yè)產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)的可優(yōu)先考慮。經(jīng)銷商要有一定的商業(yè)覆蓋能力、專注產(chǎn)品、認(rèn)同公司的銷售模式。經(jīng)銷商有較好的資信狀況與經(jīng)濟(jì)實(shí)力、關(guān)系廣泛，有過行業(yè)招投標(biāo)的成功經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)銷商管理一一.經(jīng)銷商的選擇15經(jīng)銷商管理二經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃：

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（范圍由公司考察后確定）只設(shè)立一個(gè)獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商可以發(fā)展下級(jí)分銷商，也可經(jīng)本公司渠道銷售部批準(zhǔn)向尚未有本公司產(chǎn)品經(jīng)銷商的區(qū)域發(fā)展分銷商，還可以晉級(jí)上級(jí)經(jīng)銷權(quán)。經(jīng)銷商的正式授權(quán)工作歸本公司渠道銷售部，本公司其它各部門、各分支機(jī)構(gòu)或個(gè)人無權(quán)簽署正式合同經(jīng)銷商發(fā)展程序由招商經(jīng)理負(fù)責(zé)考察申報(bào)，區(qū)域經(jīng)理審核

、上報(bào)總經(jīng)理簽批、備案。對(duì)于有意向成為我公司經(jīng)銷商的單位，可直接在我公司各地就近辦事處填寫《經(jīng)銷商申請(qǐng)表》，并提交申請(qǐng)單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照

和負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件。經(jīng)銷商管理二經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃：16經(jīng)銷商管理三二．經(jīng)銷商分類管理類型：省級(jí)經(jīng)銷、地區(qū)經(jīng)銷、縣級(jí)經(jīng)銷及個(gè)體經(jīng)銷1.省級(jí)經(jīng)銷管理的責(zé)任人主要是企業(yè)營(yíng)銷公司高層領(lǐng)導(dǎo)和大區(qū)經(jīng)理，方法是：在年度會(huì)議前，逐個(gè)地區(qū)討論其主要工作內(nèi)容，以年度協(xié)議形式明確其任務(wù)和利益，相關(guān)人員隨時(shí)跟進(jìn)，并進(jìn)行季度、年終總結(jié)、考評(píng)。2.區(qū)域經(jīng)銷（地區(qū)經(jīng)銷、縣級(jí)經(jīng)銷）

主要由大區(qū)經(jīng)理和招商經(jīng)理負(fù)責(zé)管理和維護(hù)。其主要任務(wù)包括：①市場(chǎng)招標(biāo)、確標(biāo)、鉤標(biāo)；②終端醫(yī)院及中心醫(yī)院開發(fā)；③重點(diǎn)中心醫(yī)院建設(shè)及維護(hù)；④區(qū)域/醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣；3.個(gè)體經(jīng)銷對(duì)散戶管理的責(zé)任人主要是招商經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。其主要任務(wù)包括：①終端醫(yī)院開發(fā)及維護(hù)；②配合縣級(jí)經(jīng)銷做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作

經(jīng)銷商管理三二．經(jīng)銷商分類管理17經(jīng)銷商管理四經(jīng)銷商權(quán)利及義務(wù)經(jīng)銷商的權(quán)利：1.經(jīng)銷商享有獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)2.經(jīng)銷商享有公司區(qū)域優(yōu)先續(xù)約權(quán)3.經(jīng)銷商享有公司產(chǎn)品及軟件免費(fèi)升級(jí)服務(wù)4.經(jīng)銷商享有公司提供的五大支持5.經(jīng)銷商享有新產(chǎn)品優(yōu)先代理權(quán)經(jīng)銷商管理四經(jīng)銷商權(quán)利及義務(wù)18經(jīng)銷商管理五經(jīng)銷商的義務(wù)

1.經(jīng)銷商應(yīng)積極拓展并維護(hù)本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并及時(shí)反饋市場(chǎng)開拓與銷售業(yè)績(jī)變化情況、市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品的意見和反映，提出市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)管理的合理化建議。

2.經(jīng)銷商應(yīng)積極接受本公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)及培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策、公司支持、政府事務(wù)、營(yíng)銷知識(shí)、環(huán)境變化等方面。

3.經(jīng)銷商應(yīng)積極維護(hù)本公司品牌形象，積極參與公司的公關(guān)活動(dòng)，并給予力所能及的支持

4.經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守區(qū)域經(jīng)銷規(guī)定，不得竄貨5.經(jīng)銷商必須做好本公司產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和拓展工作，完成公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)經(jīng)銷商管理五經(jīng)銷商的義務(wù)

19經(jīng)銷商管理六經(jīng)銷商考核個(gè)體經(jīng)銷商每月開發(fā)終端監(jiān)測(cè)點(diǎn)_3__家，完成業(yè)績(jī)銷售1.5__萬，銷售設(shè)備和365系列為主?？h級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)縣級(jí)遠(yuǎn)程診斷中心1家以上,每月拓展縣級(jí)監(jiān)測(cè)點(diǎn)3___家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)監(jiān)測(cè)點(diǎn)2___家，村級(jí)衛(wèi)生室__1_家，完成業(yè)績(jī)銷售_2__萬，銷售業(yè)務(wù)2系列為主。縣級(jí)經(jīng)銷商拓展縣級(jí)市場(chǎng)達(dá)到5___家業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到__10__萬可向公司申請(qǐng)地級(jí)代理資格.地區(qū)經(jīng)銷商開發(fā)地級(jí)遠(yuǎn)程診斷中心1家以上,每月拓展地級(jí)監(jiān)測(cè)點(diǎn)___家,縣級(jí)監(jiān)測(cè)點(diǎn)___家.完成業(yè)績(jī)銷售___萬。銷售業(yè)務(wù)2或3系列。合作期限內(nèi)協(xié)助公司完成一次地區(qū)內(nèi)招商大會(huì)或?qū)W術(shù)推廣.地區(qū)經(jīng)銷商拓展縣級(jí)分銷商數(shù)量達(dá)到___家業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到----___萬可向公司申請(qǐng)省級(jí)代理資格.省級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)三甲級(jí)遠(yuǎn)程診斷中心1家以上,二甲級(jí)遠(yuǎn)程診斷中心___家以上.每月拓展省級(jí)監(jiān)測(cè)點(diǎn)___家,地級(jí)監(jiān)測(cè)點(diǎn)__家,縣級(jí)監(jiān)測(cè)點(diǎn)____家，完成業(yè)績(jī)銷售-____萬.銷售業(yè)務(wù)2和3系列.合作期限內(nèi)協(xié)助公司完成一次全省內(nèi)招商大會(huì)或?qū)W術(shù)推廣。省級(jí)經(jīng)銷商拓展地級(jí)分銷商達(dá)到___家業(yè)績(jī)累積達(dá)到____萬后可享受公司資金、人力、產(chǎn)品服務(wù)及資源扶持。經(jīng)銷商管理六經(jīng)銷商考核20經(jīng)銷商管理七經(jīng)銷商取消程序

對(duì)經(jīng)銷商在合同期內(nèi)連續(xù)3個(gè)月不能完成承諾的業(yè)績(jī)目標(biāo)和任務(wù)指標(biāo)，或不能遵守我公司有關(guān)市場(chǎng)管理制度、不能執(zhí)行協(xié)議等違規(guī)行為，我公司有權(quán)取消其經(jīng)銷商資格。

由市場(chǎng)招商人員填寫《經(jīng)銷商資格取消申請(qǐng)表》，向渠道銷售部部申請(qǐng)取消該經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格。

區(qū)域經(jīng)理在審核通過后，向該經(jīng)銷商簽發(fā)《終止合同通知書》，終止與其的合作關(guān)系。通知書一式貳份，一份寄予經(jīng)銷商，一份市場(chǎng)部留底。自動(dòng)終止：有下列情況之一者，合同自動(dòng)終止：經(jīng)銷合同有效期滿后，雙方未在規(guī)定的時(shí)間里續(xù)簽合同；連續(xù)3個(gè)月未進(jìn)貨或市場(chǎng)不作為；發(fā)生嚴(yán)重竄貨或擾亂市場(chǎng)的行為并給公司帶來利益損失的

取消資格不是問題，關(guān)鍵是通過該經(jīng)銷商建立的醫(yī)院關(guān)系如何轉(zhuǎn)移，會(huì)涉及售后服務(wù)等相關(guān)問題。（前期考核可適當(dāng)放松，如有取消意圖提前會(huì)做好資源承接或放棄準(zhǔn)備）經(jīng)銷商管理七經(jīng)銷商取消程序21公司產(chǎn)品一、企業(yè)定位：心電監(jiān)測(cè)及遠(yuǎn)程診斷解決方案供應(yīng)商二、公司提供產(chǎn)品：1、終端檢測(cè)設(shè)備-103系列2、心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)-1）行業(yè)版軟件2）365終端軟件3、遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)-1）行業(yè)版軟件2）365終端軟件3)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)服務(wù)公司產(chǎn)品一、企業(yè)定位：心電監(jiān)測(cè)及遠(yuǎn)程診斷解決方案供應(yīng)22產(chǎn)品功能特點(diǎn)1.02.1操作便利性2.4寸電阻式觸摸屏3.5寸電容式觸摸屏監(jiān)測(cè)功能V5導(dǎo)聯(lián)24小時(shí)連續(xù)監(jiān)護(hù)V1/V3/V5導(dǎo)聯(lián)8小時(shí)連續(xù)監(jiān)測(cè)記錄分析30天連續(xù)監(jiān)護(hù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量實(shí)時(shí)顯示心電波形心率異常報(bào)警至少30天連續(xù)監(jiān)護(hù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量實(shí)時(shí)顯示心電波形心率異常報(bào)警自助分析傳輸功能USB/BLUETOOTHPC（個(gè)人及行業(yè)）/手機(jī)端/PAD端適配軟件USB/WIFI/BLUETOOTHPC（個(gè)人及行業(yè)）/手機(jī)端/PAD端適配軟件適用解決方案動(dòng)態(tài)心電監(jiān)測(cè)解決方案遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)及數(shù)據(jù)管理解決方案/遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)解決方案終端設(shè)備特點(diǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)1.02.1操作便利性2.4寸電阻式觸摸屏3.523系統(tǒng)運(yùn)作模式系統(tǒng)運(yùn)作模式24產(chǎn)品定價(jià)

代理價(jià)醫(yī)院報(bào)價(jià)（參考）A.CCS103:1800/臺(tái)2800/臺(tái)B.心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)：6000/套8000/套C.遠(yuǎn)程心電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)：8000/套12000/套基礎(chǔ)套餐(根據(jù)是否使用遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)來制定）：

產(chǎn)品代理價(jià)

醫(yī)院報(bào)價(jià)客戶類型投放終端1.1A+B7800

10800個(gè)體經(jīng)銷不使用遠(yuǎn)程出分析結(jié)果的終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)5A+B+C2300030000縣級(jí)（區(qū)級(jí)）經(jīng)銷使用遠(yuǎn)程功能的診斷中心及監(jiān)測(cè)點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

套餐組合中A 為變量，經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況在購(gòu)買基礎(chǔ)套餐的基礎(chǔ)上來單獨(dú)采購(gòu)變量A，可享受20%優(yōu)惠。產(chǎn)品定價(jià)25銷售渠道一、招商渠道

1.個(gè)體經(jīng)銷2.縣級(jí)經(jīng)銷3地級(jí)經(jīng)銷4.省級(jí)經(jīng)銷二、直銷渠道1.社區(qū)拓展2.集團(tuán)客戶銷售渠道一、招商渠道26推廣階段推廣階段27銷售階段銷售階段28終端促銷業(yè)務(wù)1促銷方式禮品贈(zèng)送禮品：血壓計(jì)、血氧計(jì)、藥盒；贈(zèng)送條件：活動(dòng)期間，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)訂購(gòu)基本解決方案獲贈(zèng)血氧計(jì)一臺(tái)，訂購(gòu)其他解決方案獲贈(zèng)血壓計(jì)、血氧儀各一臺(tái)；向租用產(chǎn)品的個(gè)人用戶贈(zèng)送藥盒一個(gè)；終端促銷業(yè)務(wù)1促銷方式禮品贈(zèng)送29公司支持五大支持：1.產(chǎn)品及系統(tǒng)的售后服務(wù)2.技術(shù)支持--產(chǎn)品及軟件的相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)3.市場(chǎng)支持—協(xié)助經(jīng)銷商開拓網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)4.培訓(xùn)支持—技術(shù)培訓(xùn)和市場(chǎng)培訓(xùn)5.資源支持—協(xié)助經(jīng)銷商召開招商會(huì)整合資源公司支持五大支持：30

招商一

一、招商目標(biāo)：通過招商建立產(chǎn)品銷售渠道和網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售任務(wù)二、招商區(qū)域：山西地區(qū)（太原為招商中心）；陜西地區(qū)（西安為招商中心）四川地區(qū)（成都為招商中心）三、招商對(duì)象：在招商區(qū)域內(nèi)的省級(jí)經(jīng)銷商、地級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商、個(gè)體經(jīng)銷四．招商時(shí)間：2013年1月啟動(dòng)五．招商形式：常規(guī)招商和招商會(huì)

招商一

一、招商目標(biāo)：通過招商建立產(chǎn)品銷售渠道和網(wǎng)絡(luò),31招商二常規(guī)招商：

1、電話招商：通過各種方式尋找符合公司招商的客戶名單，盡可能的找到其負(fù)責(zé)人電話，然后進(jìn)行電話招商，爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì)；2、展會(huì)招商：通過參加業(yè)內(nèi)展會(huì)，認(rèn)識(shí)參展企業(yè)和專業(yè)觀眾，尋機(jī)推介公司項(xiàng)目；3、網(wǎng)絡(luò)招商：招商人員上相關(guān)網(wǎng)站，查看醫(yī)藥器械企業(yè)代理信息，通過網(wǎng)上公布的電話進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)而獲得資源；公司在網(wǎng)站發(fā)布招商信息。4、商業(yè)雜志：在專業(yè)的招商雜志上推介產(chǎn)品和項(xiàng)目招商（生意經(jīng)、創(chuàng)富等）5、其他：可輔以短信群發(fā)、DM單張、地方報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。招商二常規(guī)招商：32招商三招商會(huì)招商1.統(tǒng)一招商.確定好招商目標(biāo)市場(chǎng)后，招商在北京啟動(dòng),三地同時(shí)進(jìn)行統(tǒng)一招商活動(dòng).類似的統(tǒng)一招商可以在每年年初或年終定期進(jìn)行.北京作為全國(guó)招商中心承接年度招商會(huì)和全國(guó)招商會(huì),其他城市作為區(qū)域招商中心承接區(qū)域性招商會(huì)2.常規(guī)巡回招商.在北京、太原、西安、成都巡回進(jìn)行。巡回時(shí)間要和當(dāng)?shù)爻Ｒ?guī)招商活動(dòng)相配合，互相促進(jìn)。招商會(huì)要在公司網(wǎng)站或其他宣傳資料上公布具體的活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn),邀請(qǐng)函下載等招商三招商會(huì)招商33招商四招商機(jī)構(gòu)組織1.招商機(jī)構(gòu)公司設(shè)立專門招商管理中心(渠道銷售部承接)，總部開設(shè)400招商熱線，通過招商熱線搜集客戶資源，對(duì)于地方區(qū)域資源轉(zhuǎn)交給辦事處。地方組建招商團(tuán)隊(duì)配合進(jìn)行。2.人員配置（可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加）：醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織心電產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。招商經(jīng)理3人：必須有行業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)，從事過電話招商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的優(yōu)先考慮，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的招聘和管理。銷售助理1人：計(jì)算機(jī)熟練，有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。負(fù)責(zé)銷售相關(guān)協(xié)助工作。招商四招商機(jī)構(gòu)組織34招商五招商計(jì)劃1.2012年12月-2013年2月招商目標(biāo)市場(chǎng)各自完成招商團(tuán)隊(duì)的組建，籌備年后招商啟動(dòng)工作.2.2013年3月—5月各地招商團(tuán)隊(duì)完成首次招商,至少招到一位縣級(jí)以上代理商3.2013年6月---8月進(jìn)一步加大招商力度,每月完成規(guī)定招商任務(wù),季度考核.4.2013年9月--11月成功舉辦一次以上縣級(jí)以上的招商會(huì),完成5家縣級(jí)代理商的招商.5.2013年12月舉辦年終大型招商會(huì),啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),完成銷售任務(wù).招商五招商計(jì)劃35經(jīng)銷商管理一一.經(jīng)銷商的選擇

選擇經(jīng)銷商一般可參考3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商要具備醫(yī)療器械的銷售能力，有過同行業(yè)產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)的可優(yōu)先考慮。經(jīng)銷商要有一定的商業(yè)覆蓋能力、專注產(chǎn)品、認(rèn)同公司的銷售模式。經(jīng)銷商有較好的資信狀況與經(jīng)濟(jì)實(shí)力、關(guān)系廣泛，有過行業(yè)招投標(biāo)的成功經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)銷商管理一一.經(jīng)銷商的選擇36經(jīng)銷商管理二經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃：

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（范圍由公司考察后確定）只設(shè)立一個(gè)獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商可以發(fā)展下級(jí)分銷商，也可經(jīng)本公司渠道銷售部批準(zhǔn)向尚未有本公司產(chǎn)品經(jīng)銷商的區(qū)域發(fā)展分銷商，還可以晉級(jí)上級(jí)經(jīng)銷權(quán)。經(jīng)銷商的正式授權(quán)工作歸本公司渠道銷售部，本公司其它各部門、各分支機(jī)構(gòu)或個(gè)人無權(quán)簽署正式合同經(jīng)銷商發(fā)展程序由招商經(jīng)理負(fù)責(zé)考察申報(bào)，區(qū)域經(jīng)理審核

、上報(bào)總經(jīng)理簽批、備案。對(duì)于有意向成為我公司經(jīng)銷商的單位，可直接在我公司各地就近辦事處填寫《經(jīng)銷商申請(qǐng)表》，并提交申請(qǐng)單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照

和負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件。經(jīng)銷商管理二經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃：37經(jīng)銷商管理三二．經(jīng)銷商分類管理類型：省級(jí)經(jīng)銷、地區(qū)經(jīng)銷、縣級(jí)經(jīng)銷及個(gè)體經(jīng)銷1.省級(jí)經(jīng)銷管理的責(zé)任人主要是企業(yè)營(yíng)銷公司高層領(lǐng)導(dǎo)和大區(qū)經(jīng)理，方法是：在年度會(huì)議前，逐個(gè)地區(qū)討論其主要工作內(nèi)容，以年度協(xié)議形式明確其任務(wù)和利益，相關(guān)人員隨時(shí)跟進(jìn)，并進(jìn)行季度、年終總結(jié)、考評(píng)。2.區(qū)域經(jīng)銷（地區(qū)經(jīng)銷、縣級(jí)經(jīng)銷）

主要由大區(qū)經(jīng)理和招商經(jīng)理負(fù)責(zé)管理和維護(hù)。其主要任務(wù)包括：①市場(chǎng)招標(biāo)、確標(biāo)、鉤標(biāo)；②終端醫(yī)院及中心醫(yī)院開發(fā)；③重點(diǎn)中心醫(yī)院建設(shè)及維護(hù)；④區(qū)域/醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣；3.個(gè)體經(jīng)銷對(duì)散戶管理的責(zé)任人主要是招商經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。其主要任務(wù)包括：①終端醫(yī)院開發(fā)及維護(hù)；②配合縣級(jí)經(jīng)銷做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作

經(jīng)銷商管理三二．經(jīng)銷商分類管理38經(jīng)銷商管理四經(jīng)銷商權(quán)利及義務(wù)經(jīng)銷商的權(quán)利：1.經(jīng)銷商享有獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)2.經(jīng)銷商享有公司區(qū)域優(yōu)先續(xù)約權(quán)3.經(jīng)銷商享有公司產(chǎn)品及軟件免費(fèi)升級(jí)服務(wù)4.經(jīng)銷商享有公司提供的五大支持5.經(jīng)銷商享有新產(chǎn)品優(yōu)先代理權(quán)經(jīng)銷商管理四經(jīng)銷商權(quán)利及義務(wù)39經(jīng)銷商管理五經(jīng)銷商的義務(wù)

1.經(jīng)銷商應(yīng)積極拓展并維護(hù)本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并及時(shí)反饋市場(chǎng)開拓與銷售業(yè)績(jī)變化情況、市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品的意見和反映，提出市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)管理的合理化建議。

2.經(jīng)銷商應(yīng)積極接受本公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)及培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策、公司支持、政府事務(wù)、營(yíng)銷知識(shí)、環(huán)境變化等方面。

3.經(jīng)銷商應(yīng)積極維護(hù)本公司品牌形象，積極參與公司的公關(guān)活動(dòng)，并給予力所能及的支持

4.經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守區(qū)域經(jīng)銷規(guī)定，不得竄貨5.經(jīng)銷商必須做好本公司產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和拓展工作，完成公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)經(jīng)銷商管理五經(jīng)銷商的義務(wù)

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