培訓(xùn)-巔峰銷售

2014年8月銷售？銷售是滿足客戶需求為

，以商家獲利潤(rùn)所進(jìn)行的價(jià)值交換的過(guò)程.擇銷售？為什我是被的我喜歡做銷售銷售能給你什么？誰(shuí)適合做銷售？客戶買的是什么？賣的是什么？什么呢？思考：為什么同樣一家公司，同樣的產(chǎn)品，同一個(gè)經(jīng)理，同樣的培訓(xùn)，有些人能把價(jià)格賣得很高，有些人確底價(jià)都每人買，有些人業(yè)績(jī)很好，但有些人卻遲遲出不了業(yè)績(jī)，這是為什么呢？第一步找準(zhǔn)自己定位銷售按性格按性格可分為：1.農(nóng)夫型（內(nèi)向）2.獵戶型（外向）銷售按技能可分為：1.關(guān)系型（外向）2.顧問(wèn)式（偏外向）3.技術(shù)型（內(nèi)向）內(nèi)向：1.貓頭鷹：專注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析追求完美2.

：以目標(biāo) ，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程的發(fā)展，做出計(jì)劃然后堅(jiān)定地達(dá)到目標(biāo)，遵守紀(jì)律擅長(zhǎng)組織，是天生的管理者外向：，喜歡交際和游玩，行是他們的摯愛，愛賭1.孔雀型：喜歡事沖動(dòng)不受條文約束，博。。。2.考拉熊：不像孔雀那樣有主見，愿意聽取別人的建議從不固執(zhí)己見，脾氣好第二步對(duì)客戶的定位態(tài)度是什么？面對(duì)事情的第一反應(yīng)技巧是什么？做事情的方法第三步積極的態(tài)度態(tài)度有哪些？1.?？2.尋找石階和石佛的故事銷售工作辛苦嗎？為什么要做？石階和石佛的故事某山有座佛像，附近的百姓常來(lái)拜佛，每次都帶著份外的虔誠(chéng)，供上最好的供果，并深深行禮。百姓們來(lái)到佛面前需要走上一段臺(tái)階，臺(tái)階為石做成。?石階羨慕石佛受寵，一日問(wèn)佛像："佛像啊，為什么

同是石頭，而且同出一山，你能受到那么好的待遇，而我卻每天被那么多人踩來(lái)踩去？這未免有點(diǎn)太

了！"?佛像說(shuō)："本來(lái),師傅在進(jìn)山采石時(shí),見你是一塊好的石料,而我身上是有瑕疵的，師傅有意

刻成石佛,

當(dāng)師傅把磨邊時(shí)發(fā)現(xiàn)你特別容易碎,一碰就碎了,才剛開始你就忍受不了那份痛苦，師傅最后沒(méi)辦法挑了我,當(dāng)時(shí)我是有暇疵的一塊,師傅最后把我有暇疵的一面做到了后面．這樣我經(jīng)過(guò)了千刀萬(wàn)剮，千般割磨，

淚水化成漫天的灰石片片．最后才成了一尊萬(wàn)人敬仰的石佛．而你華而不實(shí)師傅就只好

割成一半成了現(xiàn)在的石階了！“你學(xué)到了什么?3.空杯心態(tài)案例：可樂(lè)和牛奶3.遠(yuǎn)離所有的可怕嗎？為什么？案例：一個(gè)健康的人上班為什么不買，為什么，撞墻一個(gè)父親的說(shuō)話成功一定有方法，失敗一定有原因，用失敗者的方法去做事 逾越不出自己的瓶頸。1.明確目標(biāo)A.身材矮小的

人為何常取得B.哈佛大學(xué)的測(cè)試的冠軍？：如何定目標(biāo)？人生也是這樣。目標(biāo)太大，往往就沒(méi)有目標(biāo)，也不好實(shí)現(xiàn)。而把一個(gè)大目標(biāo)分解成許多具體的小目標(biāo)，對(duì)自己有很好的定位，不好高鶩遠(yuǎn)，也就不會(huì)不知所措，所以就容易實(shí)現(xiàn)了。要想做成大事，先做好眼前的小事吧。(領(lǐng)跑的人很難拿冠軍)第四步完美的方法哈佛大學(xué)有一年曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，了解應(yīng)屆畢業(yè)生的目標(biāo)。測(cè)試表明，只有3%的人有長(zhǎng)期而清晰的目標(biāo)，10％的人有短期而清晰的目標(biāo)，60%的人有短期而模糊的目標(biāo)，剩下27％的人什么目標(biāo)也沒(méi)有。20年之后，追蹤

當(dāng)年的這些學(xué)生，發(fā)現(xiàn)那3%的人功成名就，10％的人成了各行各業(yè)的精英，60%的人過(guò)著普普通通的日子，剩下那27％的人在貧困線上掙扎，即便他們畢業(yè)于大名鼎鼎的哈佛。二、計(jì)劃2.詳細(xì)的計(jì)劃：如何定計(jì)劃？三、行動(dòng)3.找對(duì)人客戶分為四種人：決策者使用者技術(shù)把關(guān)者1.問(wèn)話四原則首先取得問(wèn)話的資格先求小“YES”,再求大“YES”理解＋反問(wèn)五次促成(好處)：猜詞1.何時(shí)問(wèn)問(wèn)題？a.想要了解信息的時(shí)候b.客戶當(dāng)客戶不要說(shuō)的時(shí)候的時(shí)候，一定，

說(shuō)問(wèn)號(hào)c.促單的時(shí)候（假如。。。）2.如何問(wèn)問(wèn)題？問(wèn)題的分類：a.背景問(wèn)題（幾乎是完美）b.難點(diǎn)問(wèn)題（我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意）c.暗示性問(wèn)題（

問(wèn)題越來(lái)越大了）d.成交性問(wèn)題（我需要立刻改變）12403456852475803072924375如何解決客戶的問(wèn)題當(dāng)客戶時(shí)？當(dāng)客戶有疑慮時(shí)？萬(wàn)能問(wèn)題解決說(shuō)詞1.您說(shuō)得很有道理2.我理解您的意思3.我了解您的意思4.感謝您的建議5.我認(rèn)同您的觀點(diǎn)6.您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7.我知道您這樣做（說(shuō)）是為了我好買保險(xiǎn)的案例買保險(xiǎn)的案例（續(xù)）把好處說(shuō)夠，把壞處說(shuō)透1.人

是喜歡接受

，逃避痛苦。。。2.學(xué)會(huì)給客戶種“魔豆”，讓客戶不安。3.

“魔豆”？假如客戶知道

和痛苦時(shí)，價(jià)格不是問(wèn)題4.建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交故事：家里的鐘歪了別期望客戶一次就聽懂你的想法，一定要假設(shè)客戶不知道，不了解，要重復(fù)講解，說(shuō)明，直到確認(rèn)對(duì)方知道。。。21遍形成（錯(cuò)誤的重復(fù)也會(huì)堅(jiān)持）馬屁王經(jīng)典1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你天下第一拍請(qǐng)教一下，某某