促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)

促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)目

錄一.

促銷概念二.

促銷的作用及意義1.

直接促進(jìn)銷量2.

防止競爭對(duì)手終端攔截3.

終端攔截競爭對(duì)手4.

促進(jìn)各方關(guān)系5.

提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度6.

及時(shí)了解市場信息三.

促銷員崗位規(guī)定1.

了解自已2.

搞好環(huán)境3.

留心觀測(cè)四.

促銷員行為規(guī)范1.

形象2.

心理3.

語言五.

促銷三步曲1.

察顏觀色摸心理2.

對(duì)癥下藥講道理3.

看好火候加刺激六.

促銷實(shí)戰(zhàn)常用方法1.

舉例說明法2.

以理取勝法3.

投其所好法4.

欲擒故縱法5.

以情動(dòng)人法6.

隨機(jī)應(yīng)變法七.

典型案例類型1.

消費(fèi)者的購物方式1)

習(xí)慣型2)

理智型3)

價(jià)格型4)

沖動(dòng)型5)

情感性6)

不定型2.

消費(fèi)者的購買角色1)

發(fā)起者2)

影響者3)

決定者4)

購買者5)

使用者3.

消費(fèi)者的年齡1)

青年消費(fèi)者2)

中年消費(fèi)者3)

壯年消費(fèi)者4)

老年消費(fèi)者4.

消費(fèi)者的使用與否及其效果1)

沒有購買過腎藥的消費(fèi)者2)

購買過補(bǔ)腎藥物的消費(fèi)者5.

市場的競爭狀況1)

同類產(chǎn)品2)

相關(guān)類6.

其它1)

女性群體2)

打工群體八.

如何成為優(yōu)秀的促銷員？1.

保持高度的自信2.

經(jīng)常性地積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)3.

掌握商品有效陳列的原則

一.促銷概念本手冊(cè)的促銷指的是站柜促銷和宣銷促銷以及公司員工與消費(fèi)者之間進(jìn)行其它互動(dòng)的現(xiàn)場促銷。勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。成功的口碑宣傳，不僅僅是賣了幾盒歡快益腎靈，或者說挖掘了一個(gè)消費(fèi)者，更重要的是在這個(gè)消費(fèi)者的心中種下了一顆歡快的種子，揮不去，抹不掉。

二.促銷的作用及意義1.

直接促進(jìn)銷量市場調(diào)研表白，補(bǔ)腎產(chǎn)品的消費(fèi)者中，有65%的購買行為受到終端營業(yè)員和促銷員的影響。站柜促銷能有效地?fù)屨妓幍杲K端這一廠家必爭之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷量。2.

防止競爭對(duì)手終端攔截目前市場補(bǔ)腎產(chǎn)品較多，同類產(chǎn)品競爭對(duì)手終端攔截較兇猛，并且消費(fèi)者對(duì)我方產(chǎn)品的忠誠度還較低，只有少數(shù)會(huì)指牌購買。站柜促銷可有效防止競爭對(duì)手終端攔截，防止對(duì)手侵搶我方的宣傳果實(shí)。3.

終端攔截競爭對(duì)手眾多補(bǔ)腎產(chǎn)品的廠家已做了大量補(bǔ)腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們?cè)诮K端宣傳得當(dāng)，就可以有效地分享競爭對(duì)手的宣傳成果，把競爭對(duì)手的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為我方消費(fèi)者。4.

促進(jìn)各方關(guān)系1)

促進(jìn)與終端關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，努力與營業(yè)員、柜長建立朋友般的關(guān)系，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。2)

促進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系a)

促銷可以現(xiàn)場對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳，為消費(fèi)者提供藥品知識(shí)、病理知識(shí)等方面的服務(wù)，在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b)

可以收集到真實(shí)有效的消費(fèi)者檔案，隨時(shí)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者，形成反復(fù)購買。5.

提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度1)

促銷的深度口碑宣傳，能使消費(fèi)者準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；2)

促銷員淵博的知識(shí)，真誠的服務(wù)，優(yōu)秀的表現(xiàn)，可以在消費(fèi)者的心目中形成良好的公司和產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。6.

及時(shí)了解市場信息1)

能直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2)

可以及時(shí)和連續(xù)地了解競爭對(duì)手的情況，掌握競爭對(duì)手的銷售狀況和宣傳策略；3)

能及時(shí)地反饋不斷變化著的市場和消費(fèi)者信息；4)

促銷員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。

你的工作，是公司銷售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。

三.促銷員崗位規(guī)定1.了解自已1)

了解公司概況；2)

熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識(shí)；3)

掌握與歡快益腎靈相關(guān)的病理知識(shí)：在消費(fèi)者心目中，你就是一名值得信賴和尊重的補(bǔ)腎產(chǎn)品專家；4)

了解重要競爭對(duì)手的基本情況；5)

清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢(shì)宣傳和權(quán)威宣傳策略，并將它在實(shí)際操作中融匯貫通，使它成為你切割競爭對(duì)手銷量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會(huì)感到工作是一種快樂和美麗；6)

掌握促銷方法:a)

努力學(xué)習(xí)和掌握促銷方法，會(huì)使你的成長如春筍破土，進(jìn)步看得見；b)

結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用，會(huì)使你成為金牌促銷員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也樂意品味一番。好的開始是成功的一半?？缛氪黉N之門必須越過五道門坎：產(chǎn)品知識(shí)、病理知識(shí)、宣傳思想、競爭對(duì)手情況、促銷常用方法。2.搞好環(huán)境1)

搞好與藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員的關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，努力與營業(yè)員、柜長建立朋友般的關(guān)系，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。俗話說：“人在屋檐下，不得不低頭?！贝黉N員經(jīng)常受到藥店終端的種種約束，如何才干如魚得水，分外自在呢?a)

分擔(dān)責(zé)任：幫助打掃清潔，維護(hù)環(huán)境，勞動(dòng)者總會(huì)受到歡迎；b)

幫助理貨：人總是感激幫助他的人；c)

笑口常開：伸手不打笑臉人，讓你真誠的笑容如同春風(fēng)拂面，蕩漾在藥店里每個(gè)人的心中；d)

禮貌待人：“早上好”、“你來了”、“我能幫你做什么嗎?”，所謂投桃報(bào)李，你的禮貌會(huì)換來別人對(duì)你的尊重；e)

關(guān)心別人：每個(gè)人都需要關(guān)心，心情不暢、工作不順時(shí)，你應(yīng)當(dāng)成為他們的傾訴對(duì)象，但要注意的是，你不要過多地打聽或別人的生活和工作意見，別人只把你作為一個(gè)可以傾訴的朋友，并不要你為他決定什么；f)

充實(shí)自己：“談笑有鴻儒，往來無白丁”，你淵博的知識(shí)，可以和更多的人成為朋友，并得到尊重。2)

搞好與其它促銷員的關(guān)系同行是冤家，在劇烈的競爭中，你的成功會(huì)導(dǎo)致別人的失敗，但如何變?cè)┘覟榕笥涯?a)

不惡意襲擊別人，但也不允許別人襲擊、詆毀我方產(chǎn)品；b)

不與別人沖撞爭吵；c)

用你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和掌握的知識(shí)，成為眾多促銷員的“老大”。老大的感覺，當(dāng)然是很有味道的喲！3)

搞好產(chǎn)品陳列好的陳列就是好的廣告形式之一，是增大消費(fèi)者接觸認(rèn)知產(chǎn)品機(jī)率的有效手段之一。a)

爭取讓產(chǎn)品擺放到最佳位置。b)

以多取勝。c)

時(shí)常維護(hù)，整潔干凈。4)

搞好終端包裝。搞好終端包裝會(huì)讓你減少工作的難度。顧客接觸你以前，會(huì)受到藥店內(nèi)產(chǎn)品宣傳的影響，消費(fèi)者也許和你是第一次見面，但他對(duì)你的產(chǎn)品已不陌生，“熟人好辦事”，這句話你不會(huì)反對(duì)吧?a)

宣傳員做的終端包裝你應(yīng)時(shí)時(shí)維護(hù)。b)

你應(yīng)學(xué)會(huì)觀測(cè)，適時(shí)增長宣傳品的擺放。

每個(gè)人都渴望擁有藍(lán)天、白云、草地、海濱。好的環(huán)境會(huì)使你的工作更加輕松，你的工作因此而燦爛。3.留心觀測(cè)機(jī)會(huì)總是為有心人作準(zhǔn)備的。1)

留心自已（知已）a)

建立好周銷量登記表：好記憶不如爛筆頭，長期作記錄，可以把握規(guī)律，分析問題，形成經(jīng)驗(yàn)；b)

收集消費(fèi)者病例：他也許就是你的忠誠消費(fèi)者，但要靠你培養(yǎng)。2)

留心對(duì)手（知彼）a)

記錄他的銷量變化：是你越來越好嗎?為什么是我局限性?凡事多問幾個(gè)為什么；b)

發(fā)現(xiàn)他的長處和短處，揚(yáng)長避短乃是取勝之道也；c)

記錄對(duì)手宣傳形式的變化：如“對(duì)手有人促銷嗎?”、“對(duì)手的宣傳品收集了沒有?”d)

及時(shí)總結(jié)，善于總結(jié)，不斷提高；e)

對(duì)照工作規(guī)定，檢查自己：“我做到了?”、“歡快的優(yōu)勢(shì)宣傳，我尚有哪些局限性?”；f)

審閱競爭對(duì)手，研究別人：“對(duì)手哪里做得比我好?”、“他有局限性嗎?”。你要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)自身存在的局限性，局限性之處，就要改善，不怕錯(cuò)，就怕不知錯(cuò)。

四.促銷員行為規(guī)范1.形象1)

儀表：著裝干凈整齊，大方得體，不穿奇裝異服，不濃裝艷抹；2)

神情：精神飽滿，誠實(shí)謙虛，目光和諧，面帶微笑；3)

舉止：得體自然，落落大方。2.心理1)

我是為消費(fèi)者服務(wù)的，應(yīng)視消費(fèi)者為親人；2)

我代表的是瑞爾康公司的形象，而不是我個(gè)人；3)

瑞爾康公司的成功有我的一份汗水；4)

冰凍三尺，非一日之寒。要贏得消費(fèi)者的心，必須長期堅(jiān)持不放松地為消費(fèi)者服務(wù)；5)

做事先要做人。用良好的職業(yè)道德去打動(dòng)消費(fèi)者，用自己的真誠和服務(wù)使自己和產(chǎn)品進(jìn)一步消費(fèi)者的內(nèi)心，不夸大功效，不坑騙消費(fèi)者；6)

寬恕某些消費(fèi)者冷漠的態(tài)度及過激言辭，對(duì)我們的不滿正說明了對(duì)我們的關(guān)心。消費(fèi)者不滿意說明我們工作還不到位，要積極查找因素，及時(shí)加以更正，直到消費(fèi)者滿意為止。抵制是正常的，有時(shí)明顯的促銷嘗試會(huì)導(dǎo)致溝通上的抵制，你必須為克服它做好準(zhǔn)備。3.語言促銷員應(yīng)說普通話，但必須能聽懂本地語言，最佳能說本地語言，當(dāng)消費(fèi)者用本地語言問話時(shí)，用本地語言對(duì)答，以縮短雙方的感情距離，加強(qiáng)促銷效果。

1）精確、清楚地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)；2）表達(dá)簡短、清楚；3）掌握節(jié)奏。你的每一次停頓應(yīng)當(dāng)具有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的功能；4）避免“詞語胡須”，不要由于句尾綴接的不必要的語氣詞和緊張的支吾使你大為遜色；5）多用“請(qǐng)”、“您”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)稍侯”、“沒關(guān)系”、“請(qǐng)放心”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”“慢慢說”、“請(qǐng)走好”、“需要我?guī)椭鷷r(shí)，隨時(shí)來找我”、“效果好請(qǐng)幫我們宣傳宣傳”……6）把下面的話語從你的詞匯庫中刪除出去：

“聽著”、“你懂了嗎”、“什么”、“不知道”、“為什么不說”“看著”、“慌什么，等一下”、“你故意見，找領(lǐng)導(dǎo)去”、“沒錢就別買”、“神經(jīng)病”、“老糊涂”、“不信就算了”、“煩人”、“你問我，我問誰”、“你知道我在說什么嗎”……

當(dāng)你說話時(shí)，你發(fā)送出兩個(gè)訊息：一是你說的內(nèi)容；一是你說的方式。一句內(nèi)容精妙的句子應(yīng)當(dāng)用悅耳的聲音說出，但絕不可以用缺少熱情的呵欠、嘟嘟囔囔的、猶躊躇豫的和其它不計(jì)其數(shù)的類似聲音表達(dá)。

五.促銷三步曲1.察顏觀色摸心理一方面通過觀測(cè)和試探性提問，了解消費(fèi)者是想買東西還是隨意看看？1)

隨意看看這是你第一次和消費(fèi)者接觸。頭回生，二回熟，你應(yīng)消除他和你（產(chǎn)品）的陌生感，和他攀談，向他介紹一些藥品知識(shí)、藥理知識(shí)，再請(qǐng)他看我們的各種宣傳品。不要指望所有的消費(fèi)者第一次接觸，就成為你的顧客。這次不是，下次也許就是。96%的成年人是腎虛患者，他（或她）絕對(duì)不是你可以忽略的對(duì)象，哪怕他只是隨便看看。2)

準(zhǔn)備購買促成銷售，是你的主線目的。這種時(shí)機(jī)相信你不愿錯(cuò)過。但所謂欲速則不達(dá)，你應(yīng)通過衣著、言談、氣質(zhì)、談吐、形體等方面判斷：a)

他想買什么?（保健品、藥品）；b)

他給誰用?（自己用、送禮）；c)

使用人的狀況；（年齡、病癥、本地或外地、男或女、經(jīng)濟(jì)條件）；d)

使用目的等。掌握了以上情況，你就可以觀測(cè)：1)

消費(fèi)者購買得動(dòng)機(jī)或目的是什么，是為了治病還是一般保健或送禮；2)

產(chǎn)品使用人是消費(fèi)者自身還是其別人；3)

使用人的年齡及健康狀況；4)

消費(fèi)者是本地人還是外地人；5)

消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件如何等等。2.對(duì)癥下藥講道理2

宣傳，是一種說服的藝術(shù)，說服的過程，就是打消消費(fèi)者疑慮的過程；2

你了解了消費(fèi)者的需求和疑慮，你就可以運(yùn)用自己掌握的促銷技巧，有針對(duì)性地開展說服工作，此部分后面有詳述；2

需要注意的是，你要善于讓消費(fèi)者說話，給人提供表達(dá)的機(jī)會(huì)，分析他們的話外之音，不要一味滔滔不絕，否則你就會(huì)失去對(duì)消費(fèi)者的了解，你的夸夸之談會(huì)適得其反。3.看好火候加刺激99度的水不開，這時(shí)應(yīng)再加一把火。當(dāng)消費(fèi)者表露出購買意愿時(shí)，可采用以下方法：1)

煽動(dòng)購買，抓住時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)；2)

積極引導(dǎo)，帶到柜前，遞上產(chǎn)品；3)

展開口碑攻勢(shì)，積極裝貨，謝不離口，讓消費(fèi)者不好意思拒絕。記?。菏冀K遵守這條基本準(zhǔn)則－－你說的每一件事情都應(yīng)與

消費(fèi)者的具體利益有關(guān)。

六.促銷實(shí)戰(zhàn)常用方法1.舉例說明法1)

要訣：引用過去成功的案例，說服消費(fèi)者。2)

案例規(guī)定：a)

與消費(fèi)者有相同的癥狀b)

服用效果良好c)

年齡相近d)

性別相同e)

服用前顧慮相似3)

促銷員規(guī)定掌握:a)

對(duì)案例能倒背如流，具體記住案例中消費(fèi)者個(gè)人資料，不得模糊其辭，讓消費(fèi)者相信你說的每一句話都是真實(shí)的；b)

準(zhǔn)備好足夠多的案例，并且能根據(jù)具體的對(duì)象選擇出一個(gè)最合適的例子；c)

你的案例最佳在本地，在本鎮(zhèn)最佳，這樣消費(fèi)者更放心。案例1一個(gè)40—45歲的中年婦女，走進(jìn)藥店后，促銷員與她進(jìn)行了攀談。婦女：

我丈夫每晚起夜6-7次，請(qǐng)問歡快益腎靈管用嗎？促銷員：管用。歡快益腎靈有“固精縮尿”的功效，前兩周，住在石龍綠化西路的王先生，在石龍×公司上班，是一個(gè)干部。他也有這個(gè)問題，他當(dāng)時(shí)半信半疑地買了二盒，吃了后，起夜只有一、二次了。他前天又來買了一個(gè)療程，準(zhǔn)備鞏固一下，你丈夫的起夜和他同樣，吃了應(yīng)當(dāng)有效果。您看這是他的具體情況（出示案例記錄）。我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)因腎虛引起的尿路方面的病癥，治療效果很好，很多消費(fèi)者都來信感謝歡快。您看（出示帶有病例的小報(bào)，引導(dǎo)顧客看）對(duì)市場有一定結(jié)識(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告和宣傳員的宣傳反映平淡，他們更相信藥品的實(shí)際功效，所以用消費(fèi)者身邊的實(shí)例宣傳更易讓消費(fèi)者接受，這也是最常使用的促銷方法。2.以理取勝法1)

要訣：以科學(xué)的說理，讓人信服。2)

人群特點(diǎn)：a)

愿論理的顧客b)

文化限度高的顧客c)

對(duì)產(chǎn)品有疑慮者d)

服后感覺不佳者。3)

規(guī)定掌握：a)

熟記歡快益腎靈的組方、功效原理；b)

相關(guān)三講三代表的優(yōu)勢(shì)及理論支持點(diǎn)；c)

腎虛的基本病理；d)

病癥與療程的關(guān)系。此法重要針對(duì)樂意與我們論理的有文化消費(fèi)者，對(duì)我們產(chǎn)品有疑慮的消費(fèi)者，服用后感覺療效不佳的消費(fèi)者。案例2藥店走進(jìn)一名氣度不凡、有文化的中年男性。顧客:

我為什么要按療程服用歡快益腎靈，你不就想我多買一點(diǎn)嗎？促銷員：先生，你別誤會(huì)，買一盒還是買一個(gè)療程，當(dāng)然由您決定。我想，病的消除有一個(gè)過程，俗語說“病來如山倒，病去如抽絲”，特別腎虛是慢性病，加上腎虛的輕重限度不同，個(gè)人的體質(zhì)及耐藥性也不同樣，所以治療時(shí)有一個(gè)緩慢而有差異的過程；此外，純中藥重要是通過調(diào)和陰陽，達(dá)成標(biāo)本兼治的效果。藥物在人體內(nèi)需要一個(gè)過程，才干完全發(fā)揮作用。因此，千萬不能因服用一盒效果不明顯就停止服用，這如同燒開水燒到60度就釜底抽薪，這樣做不僅貽誤治病時(shí)機(jī)，并且浪費(fèi)錢財(cái)。歡快益腎靈作為國家保護(hù)的補(bǔ)腎新藥，療效是可靠的，你按療程購買，既是對(duì)自己的愛惜，也是對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的愛惜。經(jīng)常論理的人，也是講理的人。消費(fèi)者和你論理的時(shí)候，正是你向消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳和推薦產(chǎn)品的絕佳時(shí)機(jī)。3.投其所好法1)

要訣：找到消費(fèi)者感愛好的話題，以此切入。2)

規(guī)定掌握：a)

通過氣質(zhì)觀測(cè)此人類型；b)

通過談話判斷此人愛好；c)

有較廣的知識(shí)面；d)

每個(gè)人都有癖好，受到夸獎(jiǎng)，總會(huì)心情快樂，但不一定溢于言表。3)

禁忌：你不要把對(duì)方明顯的短處拿來夸獎(jiǎng)對(duì)方，否則顧客會(huì)認(rèn)為是對(duì)他的欺侮和譏笑。a)

你不要對(duì)一個(gè)身材矮小者說他高大英俊，溢美之詞尚有很多，如矮人有風(fēng)采，瘦得有氣質(zhì)，胖得富態(tài)，黑得精神，老得健旺，女得高貴，老婦慈愛；b)

你不要對(duì)一個(gè)衣著襤褸者說他富有，夸獎(jiǎng)的詞也有很多，如看起來真忙碌，為家人做奉獻(xiàn)，有責(zé)任感；c)

對(duì)老人不要說他老，越老的人越希望健康、長壽。老人精神好、生活充實(shí)、頤養(yǎng)天年、兒孫滿堂、老有所為，這些都是對(duì)方樂于接受的語言；d)

一個(gè)青壯年，向你抱怨工作真累、真忙、真煩，你不要誤會(huì)。其實(shí)，他是以另一種方式表達(dá)他的重要性，他是棟梁之才，上贍父母，下養(yǎng)兒女，中愛妻子，事業(yè)興旺，成就斐然；……案例3一名40來歲西裝革履的男顧客，氣宇軒昂地走進(jìn)藥店，促銷員立即上前打招呼，并向他遞上宣傳品。顧客：現(xiàn)在這么忙，誰有功夫看這個(gè)！促銷員：

是啊，先生，看您就知道，承擔(dān)著很重要的工作，象您這樣做大事業(yè)的人，真是忙得關(guān)心自己的時(shí)間都沒有。先生，工作重要，身體也很重要，象您這么忙，今天難得有機(jī)會(huì)，您不妨看一些藥品方面的知識(shí)。”顧客：嗯，看看吧。(接過宣傳品)每一個(gè)進(jìn)入藥店的人，都必然有潛在的需求，問題只是他買不買補(bǔ)腎類產(chǎn)品，是今天，還是以后買。40歲的人，難免有腎虛癥狀，況且他的外表氣質(zhì)，決定了受制約的不會(huì)是經(jīng)濟(jì)能力，如今他與你進(jìn)入話題，下面就看你的能力啦。4.欲擒故縱法

要訣:明確告訴對(duì)方，并不一定要你買，為您提供藥理和產(chǎn)品知識(shí)，是我的職責(zé)之一。要深信，消費(fèi)者總有需求，哪怕只是潛在的需求，只要我們宣傳做到位，他一定會(huì)購買。

反對(duì)一味為銷而宣，心急吃不了熱豆腐。

克服短期行為，注重長遠(yuǎn)利益。

消費(fèi)者對(duì)的、全面地了解、認(rèn)同歡快益腎靈，比不情愿地購買幾盒意義更大。

案例4.一位消費(fèi)者積極過來詢問歡快益腎靈的功效，促銷員具體地給他做了介紹，消費(fèi)者也很滿意、很感愛好。

消費(fèi)者：“聽你們介紹按療程服用歡快益腎靈效果更好，但我今天沒帶足夠的錢，我明天再來買?！?/p>

促銷員見消費(fèi)者要走，可以說：“沒關(guān)系，但是你可以現(xiàn)在買一盒，過幾天再來買，也可以到您方便的地方去購買。”

顧客：（躊躇地）可以先買一盒?

促銷員：可以，你一盒吃完后，要立即再購買一盒，否則會(huì)影響效果。這樣吧，您登記一下，留下您的聯(lián)系方法，萬一您太忙，我可以提醒您，你看怎么樣?

顧客：好吧。（病例也到手了，只要你持之以恒……）2

消費(fèi)者購買產(chǎn)品前，他們總是會(huì)貶低產(chǎn)品，但當(dāng)他自己做出了“這是一個(gè)我需要的好產(chǎn)品的”判斷時(shí)，他掏錢的爽快，擋都擋不住。

5.5．以情動(dòng)人法要訣：找到共同點(diǎn)，形成感情溝通。2

物以類聚，人以群分2

你們可以是同齡人，同業(yè)者、同鄉(xiāng)、同愛好……2

每一個(gè)相同點(diǎn)，就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，顧客就會(huì)容納你。當(dāng)然你就有了很好的口碑機(jī)率。案例5：一位消費(fèi)者和促銷員穿了同一件樣式、花色的裙子，促銷員積極上前搭話。

促銷員：您好，您的裙子在哪里買的呀?我是在虎門服裝節(jié)買的。

顧客：

我也是在虎門服裝節(jié)買的。

促銷員：真巧，您花了多少錢?

顧客：

99元。你呢?

促銷員：還是您會(huì)買，我花了100元……

難道現(xiàn)在尚有什么話不能談嗎?下面要做的是找個(gè)切入點(diǎn)，把話題引向我們的產(chǎn)品。6.

6．隨機(jī)應(yīng)變法要訣：2

掌握好上述五法，綜合運(yùn)用。2

任何單一方法都無法將消費(fèi)者的類型窮盡，但只要你能全面掌握上述知識(shí)。就能根據(jù)消費(fèi)者狀況，隨機(jī)應(yīng)變。2

你有也許判斷不準(zhǔn)，引用方法不妥，但你不能因此放棄，應(yīng)適時(shí)改用其它方法。案例6

一位氣質(zhì)高雅的白領(lǐng)中年女性進(jìn)入藥店，與你裙子相同。促銷員：你好！你的裙子和我同樣呢！顧客：嗯，（不太耐煩）我的裙了跟你才不同樣呢！─——碰壁了。這種女性，追求個(gè)性，自視甚高，不樂意看別人和她穿同樣的裙子，對(duì)你的話題很是反感。但你不能放棄，這種女性自視甚高，虛榮心也強(qiáng)，但你可以用“投其所好法”，適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題：促銷員：（自嘲地）的確不同樣，我買的是水貨，穿在你的身上才顯得美麗。顧客：

（笑容綻開）也不能這樣說，我的裙子其實(shí)也普通，但是大家老認(rèn)為我穿的衣服都很貴。促銷員：當(dāng)然了，您人身材又好，又美麗。顧客：您不能這么說……轉(zhuǎn)危為安了吧？繼續(xù)吧，該找個(gè)機(jī)會(huì)談?wù)劗a(chǎn)品了。七.典型案例類型

二）如何面對(duì)不同類型的消費(fèi)者2

千人千面總分類2

兵來將擋，水來土淹2

掌握以下分類并因人而異，你就有雄兵百萬，辦法萬千1.

消費(fèi)者的購物方式消費(fèi)者可分為六大類，按消費(fèi)者的購物方式分為：習(xí)慣型、理智型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、情感型、不定型。1)

習(xí)慣型

特點(diǎn)：a)

對(duì)某一特定商品比較熟悉b)

根據(jù)自己過去的使用習(xí)慣而購買c)

比較迅速、果斷

對(duì)策：

針對(duì)這一類人群應(yīng)采用如下對(duì)策：a)

抓住時(shí)機(jī)，在對(duì)方購買前攔截b)

鼓勵(lì)他們嘗試新產(chǎn)品c)

具體介紹歡快益腎靈的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以三講、三代表為主d)

假如消費(fèi)者沒有時(shí)間接受介紹，用消費(fèi)者能接受的方式給消費(fèi)

者送宣傳品，爭取消費(fèi)者下次購買。

人，都有對(duì)新事物嘗試的愛好，只要你去激發(fā)，總是有效果。

事總有第一次，他在固定消費(fèi)某一種產(chǎn)品前，總有第一次嘗試，你何

不把他的愛好轉(zhuǎn)達(dá)成對(duì)歡快第一次嘗試呢？2)

理智型

特點(diǎn)：a)

購買前慎重考慮和比較b)

不容易受流行的影響，一般廣告宣傳很難煽動(dòng)c)

反復(fù)對(duì)比中老年居多對(duì)策；a)

歡快產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳b)

三講三代表的深度闡述c)

大談選藥知識(shí)d)

緊緊對(duì)癥而談歡快不怕比較，就怕不比3)

價(jià)格型

A類：高價(jià)型

特點(diǎn)：a)

認(rèn)為價(jià)高就一定質(zhì)優(yōu)b)

青年人為主c)

富裕者較多d)

對(duì)此類產(chǎn)品不了解

對(duì)策：a)

價(jià)高不等于質(zhì)優(yōu)b)

介紹藥理及產(chǎn)品選藥知識(shí)c)

歡快益腎靈價(jià)廉的五大因素d)

錢多不一定要花掉富有者，也不會(huì)拒絕省錢B類：低價(jià)型

特點(diǎn)：a)

老人多b)

婦女多c)

貧者多d)

吝嗇者多對(duì)策：a)

講清單價(jià)不低，但療程價(jià)低b)

講清藥力持久，藥效好c)

講清標(biāo)本兼治、陰陽雙調(diào)益處大d)

國家新藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉e)

響應(yīng)政府號(hào)召，讓大家都買得起2

嫌價(jià)高，不意味著就不購買，更不意味著缺少購買力2

當(dāng)你買到一件中意的商品時(shí)，你對(duì)商家說過“太便宜了！”嗎？此理天下同4)

沖動(dòng)型

人群特點(diǎn)；a)

以直觀感覺為主b)

易受商品外觀影響c)

趕時(shí)髦d)

注意品牌e)

易受廣告的影響f)

年輕人居多g)

購買行動(dòng)迅速

對(duì)策：a)

迅速攔截，不可遲疑b)

強(qiáng)調(diào)國家保護(hù)新藥的價(jià)值c)

強(qiáng)調(diào)歡快益腎靈三講、三代表以及歡快益腎靈暢銷宣傳為

主。你的每一句話，每一種宣傳品，都有也許實(shí)現(xiàn)銷售！5)

情感性

特點(diǎn)：a)

易受情感因素影響b)

富于想象和聯(lián)想c)

易受環(huán)境氣氛影響

對(duì)策：a)

暗示歡快益腎靈能帶來美妙的生活體驗(yàn)b)

營造寬松交談氣氛c)

對(duì)這類消費(fèi)者從詢問身體狀況入手，逐步過度到歡快益腎靈產(chǎn)品自身，向他介紹產(chǎn)品，最終產(chǎn)生情感購買。2

情感最復(fù)雜，又最簡樸2

關(guān)心別人，別就會(huì)尊敬你！情感豐富的人特別如此

6)

不定型

特點(diǎn)：a)

購買行為不定，隨意性強(qiáng)b)

此類人少

對(duì)策：a)

直接切入產(chǎn)品功效b)

多講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2.

按購買決定不同的角色可為五類：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者1)

發(fā)起者

即第一個(gè)建議或想到去買某種商品的人。

此類人他和你同樣想達(dá)成購買，哪怕這類產(chǎn)品不為他所用。

由于人總想自己的建議能變成現(xiàn)實(shí)，既然他建議購買，他就是你的同盟軍，你應(yīng)積極地爭取他堅(jiān)持自己的建議，并幫助你說服別人。2)

影響者

故意或無意地影響做出購買決定的人。

此類人也許一言不發(fā)，但他的存在會(huì)影響別人做出批準(zhǔn)或否認(rèn)的決定。

應(yīng)當(dāng)設(shè)法讓購買決定者認(rèn)為。此類人贊同購買此類產(chǎn)品，以加大購買的也許性。3)

決定者

決定買不買，買什么，怎么買，何時(shí)買，哪兒買的人。

他是你重點(diǎn)說服的對(duì)象你有很多盟友，發(fā)起者、影響者都是，你應(yīng)當(dāng)讓決定者相信，已有兩個(gè)人都有購買的意愿，此時(shí)你應(yīng)迅速拋棄買不買的討論，而要與決定者直接進(jìn)入“怎么買“的討論程序。4)

購買者

實(shí)際購買的人。

他是一個(gè)購買執(zhí)行者

當(dāng)決定者對(duì)你的建議沒有明確反對(duì)時(shí)，可采用逼迫法，迅速進(jìn)入購買程序。5)

使用者

實(shí)際使用的人。

你應(yīng)當(dāng)充滿信心地告訴使用者，他將獲得滿意的療效

他不是可有可無所角色，以上的各類人都是為他服務(wù)的！

更何況，你不想讓他成為你的忠誠消費(fèi)者嗎？

認(rèn)清角色，把握輕重，適時(shí)而動(dòng)，終有所成。3.

按年齡劃分的消費(fèi)者：青年、中年、壯年、老年1)

青年消費(fèi)者a)

30歲以下b)

家庭進(jìn)入穩(wěn)定期，生活壓力大c)

事業(yè)進(jìn)入上升期，競爭劇烈，工作和精神壓力大d)

腎虛癥狀：神疲乏力、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、精神不振、記憶力減退、脫發(fā)、尿頻尿急、家庭生活不和諧等。

對(duì)策：a)

歡快可有效消除以上癥狀b)

歡快純天然植物藥，能陰陽雙調(diào)，全面補(bǔ)腎，平衡調(diào)理人體機(jī)能，改善身體狀況，無任何毒副作用。c)

年輕人假如圖一時(shí)之快，服用激素類產(chǎn)品，如飲鳩止渴，會(huì)進(jìn)一步透支身體，影響一生。d)

歡快對(duì)限度較輕的腎虛患者有療效快的特點(diǎn)，《人民日?qǐng)?bào)》為此作了報(bào)道，那些號(hào)稱1小時(shí)見效的藥，比歡快要快得多，《人民日?qǐng)?bào)》卻沒有報(bào)道，是由于兩者不在同一層次上，它有激素。e)

激素類產(chǎn)品在奧運(yùn)會(huì)等比賽中被嚴(yán)厲查禁，就是由于它嚴(yán)重?fù)p害人的身體。2)

中年消費(fèi)者

男人四十一朵花，花兒總有凋零時(shí)

特點(diǎn):a)

年齡30-45歲之間，有自主觀點(diǎn)b)

家庭子女需撫養(yǎng)，老人要贍養(yǎng)c)

工作承受的壓力大d)

隨著年齡的增大，腎功能開始衰退e)

對(duì)自己憂慮加重f)

癥狀：腰脊疼痛、腿酸膝軟、足跟疼痛、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余瀝、神疲乏力、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、精神不振、記憶力減退、脫發(fā)、須發(fā)早白、牙齒松動(dòng)、身體衰弱、家庭生活不和諧對(duì)策：a)

講道理：腎為先天之本，五臟之首，腎虛會(huì)導(dǎo)致各種疾病b)

講配方：歡快益腎靈組方科學(xué)，配伍獨(dú)特c)

講優(yōu)勢(shì)：三講三代表d)

講長遠(yuǎn)：純植物藥能解決中年人生活上的難言之隱，讓您輕松、快樂地承擔(dān)起家庭和工作的雙重重?fù)?dān)，同時(shí)為將來的健康生活打下良好基礎(chǔ)。3)

壯年消費(fèi)者——五十而知天命特點(diǎn)：a)

年齡45-60歲b)

生活事業(yè)定型c)

各種疾病增長，體質(zhì)變差對(duì)老年身體狀態(tài)憂慮

對(duì)策：a)

此時(shí)調(diào)理合法時(shí)——談補(bǔ)腎對(duì)身體的好處b)

對(duì)癥談藥——及時(shí)與病癥掛鉤c)

暢談為老年生活打下健康基礎(chǔ)d)

三講三代表e)

案例援引法4)

老年消費(fèi)者---人越老越怕死a)

60歲以上b)

風(fēng)雨辛勞一輩子c)

孤獨(dú)寂寞d)

病癥：腿酸膝軟、足跟疼痛、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余瀝、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、牙齒松動(dòng)、身體衰弱、家庭生活不和諧等。對(duì)策：a)

三講三代表b)

講歡快的好處：不僅使您家庭生活和諧，并且還給您一個(gè)健康的身體，讓您安享晚年。老年人健康就是財(cái)富，就是對(duì)晚輩的奉獻(xiàn)。歡快益腎靈是純天然植物藥，可長期當(dāng)保健補(bǔ)品吃，能延緩衰老，更能治療腰腿痛等老年常見病。老年人該歡快時(shí)也應(yīng)歡快4.

按使用與否及效果來分

1)

沒有購買過腎藥的消費(fèi)者

特點(diǎn)：a)

腎病知識(shí)缺少b)

對(duì)腎藥產(chǎn)品的現(xiàn)狀了解甚少c)

受現(xiàn)場人員和氣氛影響較大d)

沒有品牌觀念對(duì)策：a)

由于顧客沒有品牌觀念，所以應(yīng)先下手為強(qiáng)，迅速攔截b)

熱情介紹腎病的危害性講述腎虛常見癥狀，并與消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，與歡快建立聯(lián)系，說明歡快有很好的療效。c)

向消費(fèi)者講述選藥方法，宣傳三講三代表，d)

強(qiáng)調(diào)歡快價(jià)格低廉。2)

購買過補(bǔ)腎藥物但效果不好的消費(fèi)者第一類服用歡快效果不好的消費(fèi)者特點(diǎn)：a)

有腎虛癥狀b)

選藥謹(jǐn)慎，一朝被蛇咬，十年怕井繩c)

藥品知識(shí)缺少

對(duì)策：a)

強(qiáng)調(diào)歡快的權(quán)威性b)

鼓勵(lì)嘗試使用，推薦一療程c)

和消費(fèi)者一起分析因素：產(chǎn)品及其療效不佳；不堅(jiān)持療程治療；起居飲食無常；勞倦過度、有無并發(fā)癥等。d)

宣傳三講三代表。用誠實(shí)打動(dòng)消費(fèi)者的心．不要夸大產(chǎn)品的功效．第二類

服用效果較好的消費(fèi)者

特點(diǎn)：a)

有腎虛癥狀b)

習(xí)慣性購買，對(duì)服用過的產(chǎn)品忠誠度較高c)

有一定的補(bǔ)腎知識(shí)

對(duì)策：a)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，三講三代表b)

補(bǔ)腎知識(shí)、藥理知識(shí)、選藥知識(shí)c)

鼓勵(lì)嘗試購買5.

按競爭狀況來分1)

同類產(chǎn)品特點(diǎn)：藥理組方．功效相近對(duì)策：a)

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)宣傳：三講三代表b)

強(qiáng)調(diào)地方與國家新藥區(qū)別c)

講膠囊制劑優(yōu)勢(shì)d)

&nbs,p;選藥知識(shí)e)

鼓勵(lì)嘗試購買

案例7如何面對(duì)××腎寶的忠誠消費(fèi)者一消費(fèi)者走到柜臺(tái)前，欲買××腎寶。促銷員（走近）：您好，先生！我們公司正開展促銷活動(dòng)．請(qǐng)您看看國家保護(hù)新藥歡快益腎靈。消費(fèi)者：我吃××腎寶效果還不錯(cuò)，我只想買××腎寶，對(duì)其它的沒有愛好。

促銷員：您對(duì)市場很了解，對(duì)產(chǎn)品有自己成熟的想法和嗜好。但是您一定不會(huì)拒絕更好的產(chǎn)品，它會(huì)給您在健康和開支帶來更多的好處。消費(fèi)者：我又怎么知道你的產(chǎn)品更好呢？促銷員（遞交資料和商品）：我們的產(chǎn)品……百分之六十五的人，不會(huì)堅(jiān)持不變。機(jī)會(huì)不要錯(cuò)過喲！不要揭競爭對(duì)手的短，理解他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但我們的產(chǎn)品比他們更好。不妨告訴消費(fèi)者享受一下國家保護(hù)新藥的成果。

2)

相關(guān)類

Ａ．春藥類：

人群特點(diǎn)：a)

追求見效快b)

不知或不顧忌副作用大c)

忠誠度不高d)

腎虛知識(shí)缺少對(duì)策：a)

歡快三講三代表b)

指出春藥危害。春藥藥力劇烈，見效迅速，但透支身體，易上癮，毒副作用大，并且治標(biāo)不治本。c)

治標(biāo)治本Ｂ類食補(bǔ)類特點(diǎn)：a)

相信食補(bǔ)，頑固b)

腎虛癥狀仍存c)

對(duì)補(bǔ)腎知識(shí)似是而非對(duì)策：a)

講藥物的治療作用，具有科學(xué)性．針對(duì)性，以及君臣佐使的原理。而食補(bǔ)的有效成分比較少，加之烹煮過程中有很多損失，食補(bǔ)的作用微乎其微。b)

食補(bǔ)具有隨意性，由于季節(jié)、工作、生活中諸多因素使食補(bǔ)斷斷續(xù)續(xù)，服用量也不能保證，這也是食補(bǔ)不明顯的因素之一。c)

食補(bǔ)花費(fèi)大6.

其它1)

女性群體特點(diǎn):