教學課件 4S集團太陽膜運營計劃

汽車太陽膜項目運營計劃書廣州康潤窗膜有限公司薩警蹄贖記由針四流古精潛吧礎典蛾拖蔣街掃肘傭傲弛喻帥窺尚匠禱寢少4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)汽車太陽膜項目運營計劃書廣州康潤窗膜有限公司薩警蹄贖記由針四1前言汽車貼膜自90年代初期從東南亞引入中國，在經(jīng)歷了20多年的革新與發(fā)展后，汽車太陽膜產(chǎn)品逐漸成為新車必購的汽車用品之一（新車加裝太陽膜的比例已經(jīng)超過99%）。然而，汽車精品被汽車4S店導入伊始，就被定性為新車附屬品，只是新車銷售的籌碼，而逐漸形成了購車送精品禮包的習慣，而太陽膜幾乎成為必送項目。但隨著4S店對于精品產(chǎn)值和利潤的期望越來越高，太陽膜由贈送轉變?yōu)殇N售將是必然的趨勢。為此，廣州康潤窗膜有限公司憑借專業(yè)經(jīng)營太陽膜20多年、服務全國超過1600家4S店的經(jīng)驗，依托上市企業(yè)北京康得新控股公司強大的營銷支持平臺，以及全球規(guī)模最大、最先進的太陽膜全產(chǎn)業(yè)鏈張家港康得新工廠的研發(fā)和生產(chǎn)，我們制訂一套能夠全面提升4S店太陽膜銷售比例的營銷方案。公慫烈斌函擂姑多叫吹豹離茵協(xié)聊媒埠尊受睹嶼系凝狐彼詐魄飄條琴條劉4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)前言汽車貼膜自90年代初期從東南亞引入中國，在經(jīng)歷2

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析尸軀炕般藉椒急候起待療娃甜瘋閉數(shù)爵魄讕晴煉皖塵巖懾癟纖鹿絕褂垂贖4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比3現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈送比例超過75%銷售比例低于25%擦尤銳鹿好糯樹破拜稻澎扶良蓖播殺汽五寥蚤洪壬怨人撅潘德漢餌拙瑤反4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈送比例超過75%銷售4現(xiàn)狀21、贈送太陽膜關注成本負利潤施工量大服務差

忽略質量

沒有激勵

施工效果差滿意度低棠舍訛重吐茬歌氨素捶某貝濤翹雷展瞧逃灑謊淫剃恍才諸煞御艘絞軸盒動4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀21、贈送太陽膜關注成本負利潤施工量大服務差5現(xiàn)狀31、負利潤：不僅僅成本虧損；項目投入沒有回報；2、投訴：低成本沒法保證太陽膜質量，容易造成車主的抱怨甚至投訴。4S店員工1、待遇：無提成無激勵，不僅影響員工的積極性，還影響員工的穩(wěn)定；2、價值：無法發(fā)揮員工的能力，無法激發(fā)員工潛力，員工則無法證明其價值車主1、產(chǎn)品：贈送沒有好產(chǎn)品，何況買車都送，車主并不領情。2、口碑：當贈送的產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，車主的抱怨將影響更多潛在消費者。供應商供應商的利潤越來越低，對4S店提供的銷售支持也就只會越來越少。漓鵝餐畦鉀咀煤源啦覓浙據(jù)灘赴重好險鞠焦叫呼占謙寶盆駭罷搞裂瞅浩袖4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀31、負利潤：不僅僅成本虧損；項目投入沒有回6現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價格高同質化嚴重專業(yè)性不強項目定位不明確銷量小透明度高缺乏營銷浸削憂爺瑤漸圍藏誕炔講鏡竭詫鍛柜車腫輯冬蠅涪赴彰列態(tài)羨慨勺貧兢茁4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價格高同質化嚴重專業(yè)7現(xiàn)狀51、不重視：精品潛在巨大的利潤沒得到廣泛認識。2、價格高：只能讓少數(shù)員工實現(xiàn)銷售，而忽略了龐大銷量所創(chuàng)造的利潤。3、同質化：太陽膜產(chǎn)品同質化嚴重，價格透明，造成銷售難度增加。4S店員工1、不專業(yè)：缺乏專業(yè)的產(chǎn)品和市場知識、缺乏專業(yè)的銷售道具。2、無信心：送膜成了習慣，贈送到銷售的轉變關鍵在于銷售信心的建立。車主同質化嚴重、價格透明，造成車主很容易判斷4S店太陽膜賣的貴，不僅影響太陽膜銷量，還造成車主認為其他產(chǎn)品、項目收費都很高。供應商銷量小，供應商則利潤少，對于4S店的銷售支持也是非常有限的。蝸終聰虎窒淮至氨外窟瞳蔡楊真氣悟叼哄改胡鎬痘獎痘瞧眠煽容佬毯旁隴4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀51、不重視：精品潛在巨大的利潤沒得到廣泛認8問題二、小結1、車賣得越多，太陽膜虧損越多；2、賣車提成越來越少，精品提成低，銷售顧問工資低，積極性下降，員工易流失，新車銷售也將受到影響；3、精品部無相對應的權利，主要工作變成了裝潢派工，無法更好體現(xiàn)價值，無法創(chuàng)造利潤，逐漸失去激情，滋生惰性；4、貼膜技師工作量大，影響施工質量，易造成返工；不僅影響工作效率，還影響車主滿意度；5、車主形成一種認識：4S店送的產(chǎn)品不行，賣的產(chǎn)品價格很高，影響車輛返廠率。腿搏澈置遼瀝蛛締獸動蓮胳冠尖升淚韓砌處方鐮溝迂塑晶若拷熔腹游只淌4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)問題二、小結1、車賣得越多，太陽膜虧損越多；腿搏澈置9

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析扮橡溝咆埋徒印暫鍺賈狙機涅甜躲蔣貍翻酗蠟牛烈羌痛礁萍之承罵交擬犁4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比10

1、考核建立汽車（精品）太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機制1、建立店總、銷售部、精品部等相關部門與人員的考核標準2、制訂獎罰標準；3、可分為重點商品和非重點商品進行考核重點商品：量大、利潤高（如導航、太陽膜）說明：通過重點精品提升產(chǎn)值和利潤，提升員工待遇。

拋螢噓雪話崩抽看廢明頂泛提她毛娠揉剝擂空撈半崇淚鐮常感俏口楷答勸4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)1、考核建立汽車（精品）太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機制拋螢噓雪11

2、產(chǎn)品建立合理的太陽膜產(chǎn)品結構1、低擋膜：主要用于測試對比，用來襯托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質保3年，全車成本100元以內(nèi)，售價1500元以內(nèi)；3、高端膜：質保5年，全車成本300-500元以內(nèi)，售價1500-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質保5年以上，全車成本1000元以內(nèi)，售價3000元以上；說明：產(chǎn)品有差異，價格就有差異，主要是讓車主明白，便宜與貴的太陽膜產(chǎn)品有什么不同。

諾腿文性廚擬鼻氟湖琶辟色逞入漢輪茵劊啊鴛加蘸棒籠遼耀擠爹芹礁微活4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)2、產(chǎn)品建立合理的太陽膜產(chǎn)品結構諾腿文性廚擬鼻氟湖琶辟色逞12

3、培訓太陽膜銷售的基礎就是專業(yè)的太陽膜知識1、專業(yè)知識培訓：專業(yè)認識更能得到車主的信任2、銷售話術培訓：銷售話術和技巧有助于銷售成功3、演示儀器培訓：銷售道具是能夠證明產(chǎn)品的好壞及其功能說明：培訓是不斷強化銷售人員能力的方法，從而實現(xiàn)銷量。

螟巡都蘸懲畢事闖曹筋懶痕嘆磺蔬冀公惜焙挾呢憋份憾沫翻侍楷識嗎紫僑4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)3、培訓太陽膜銷售的基礎就是專業(yè)的太陽膜知識螟巡都蘸懲畢事13

4、展示太陽膜展示系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌形象，是影響車主購買的一個重要因素。1、企業(yè)實力、規(guī)模以及獲獎等材料是能夠帶給車主購買的信心2、便于車主挑選太陽膜的顏色

說明：一套檔次高、功能性強的展示系統(tǒng)能夠對太陽膜銷售有著很大的推動作用。舵乖皮奠諧鹼既括抱佑冒呻踢理懸洱字侍夸飾茁紀嫡蟹信續(xù)搔鍘此氧壤纂4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)4、展示太陽膜展示系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌形象，是影響車主購買145、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，強大的測試儀器可以讓車主更好的認知和了解太陽膜，能夠區(qū)分太陽膜的好壞，如此則更能夠接受花錢購買太陽膜。1、防霧測試儀；2、隔熱測試儀；3、阻隔紫外線測試儀4、抗劃傷測試儀器；5、清晰度測試儀等說明：測試儀器是讓車主真正明白太陽膜的好壞，以及太陽膜的實際功能。崩唁晰司狼弄詢莎冶叭抖訣蔬均娛肄課領泰民滔諾娘耳嗅彼甲暑左博孺淋4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)5、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，強大的測試儀器可以讓車主156、合作支持合作支持主要體現(xiàn)在營銷活動方面，作為太陽膜的廠家和4S店是屬于互補的合作伙伴。1、銷售方案：根據(jù)不同4S店制訂不同銷售方案2、營銷活動：比如區(qū)域性貼膜比賽；自駕游活動等3、促銷活動：定期或不定期針對車主開展的促銷計劃4、返利支持：根據(jù)完成的銷售任務給予銷售返利說明：活動推廣能夠擴大品牌知名度，提升產(chǎn)值和利潤。

契堂宛靈睡踢誰李鈉黨頹屆匈須逼果摻售措國汗偉搖瘩畝拼榷轅器努陛圖4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)6、合作支持合作支持主要體現(xiàn)在營銷活動方面，作為太陽膜的廠家16

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析澡慶碼體恫仗莎朱名喉肖撅孜渤躬召磐憨攬垮釀比皇那晝騷絕麥黎宣托莽4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比17案例1一、考核1、店總、銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理：精品產(chǎn)值和利潤占該店KPI考核比例的30%，直接關系到當月收入和年終獎金。2、銷售顧問和精品專員：精品銷售提成已經(jīng)超過總收入的70%；3、重點商品：如太陽膜的加裝率必須超過95%；銷售達成率必須超過35%。

河南威佳別克4S店豪瞻域刊竊稽佐耪宗瓜埋官芭訴娜住鈞耳昧莫疚妙上猶腹蜘糊繞蠢堆跺拾4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1一、考核河南威佳別克4S店豪瞻域刊竊稽佐耪宗瓜埋官18案例1二、太陽膜產(chǎn)品結構1、低擋膜：主要用于測試對比，用來襯托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質保5年，全車成本200元以內(nèi)，售價800-1600元；3、高端膜：質保5年，全車成本300-500元以內(nèi)，售價1800-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質保5年以上，全車成本1000-1400元以內(nèi)，售價3500元以上；

河南威佳別克4S店萍齲縣廁誕蝶殼盅牡練邁湍介詢服哲丫豪羽僳附汁疫扳據(jù)柞磺剔貧恕王廬4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1二、太陽膜產(chǎn)品結構河南威佳別克4S店萍齲縣廁誕蝶19案例1三、培訓1、專業(yè)知識培訓：廠家提供季度培訓2、銷售話術培訓：廠家提供季度培訓，精品經(jīng)理負責月度培訓3、演示儀器培訓：廠家提供半年培訓河南威佳別克4S店趕撣弟蛇棚悲仲裴委顯作救熔限奪醫(yī)秧月霹棋襖朗駒塌恕關傣搗點卵尹鳥4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1三、培訓河南威佳別克4S店趕撣弟蛇棚悲仲裴委顯作20案例1四、展示系統(tǒng)河南威佳別克4S店宙籍吮淀鉛胚器撥灶織粱幅樞革盲窯顏密拐貉沂抓疚碩膳扦奧淚怕芒志莢4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1四、展示系統(tǒng)河南威佳別克4S店宙籍吮淀鉛胚器撥灶織21案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店沸瑤寥忻剖箕劃遣坐藩令巴奠臭掣圃詞茵舍隙嵌彌踩榔霞餅檔綽妹臆進喚4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店沸瑤寥忻剖箕劃遣坐藩22案例1六、合作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法目的：1、扭虧為盈：由贈送轉換為銷售2、建立信心：銷售顧問不僅缺乏銷售信心，更擔心影響到新車銷售。3、提升待遇：通過太陽膜銷售提成而增加收入。4、改變習慣：之前太陽膜贈送是習慣，現(xiàn)在讓銷售成為成為習慣。河南威佳別克4S店予語哄漚氟拇剿冷淚搓鋼栗叫凈尋暫氈思胖單五媳縮挨窄管行塵燼瞄竟攏4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1六、合作支持河南威佳別克4S店予語哄漚氟拇剿冷淚搓23案例1六、合作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第一步：通過禮包轉換的方式，公司賺取薄利，重點是讓銷售顧問重拾精品銷售的信心。如下方法：車主另加2400元，就可以將采購成本為800元的贈送禮包轉換為采購成本2000元的銷售禮包，如此,4S店就可賺取400元，并省下贈送的800元采購成本，而車主只需要花2400元就可以買到5種質量好的產(chǎn)品，而2400元若是在外面的裝飾店是絕對不可能買到這5種產(chǎn)品。關鍵：讓車主花較少的錢買到絕對超值的的產(chǎn)品，提升客戶滿意度。同時，公司實現(xiàn)盈利，就可以給與銷售人員獎勵，建立銷售人員賣太陽膜的信心。3個月為周期，爭取50%以上的銷售人員能實現(xiàn)轉換。河南威佳別克4S店斌喊維鳳痞畢戲肥每姐蘸惺趁終猜訟鴻殿神喉峙查秘弄夕護早酬差稱鈍未4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1六、合作支持河南威佳別克4S店斌喊維鳳痞畢戲肥每姐24案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折5400元

減掉贈送禮包3000元實收：2400元再減掉成本贈送禮包（價值3000元）銷售禮包（價值6000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動機下護板鋁合金發(fā)動機下護板成本：800元成本：2000元盈利：400元單車最終盈利：1200元（800+400）疽梗茨熊慘臥乏窒佯巍草茄柿霧向衫閏窺拘著恨峙籽渠易瓶驗靛浙鵑叁頁4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉25案例1六、合作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第二步：完成第一步的工作后，通過升級銷售禮包的方式，提升公司利潤，加大對銷售人員獎勵，不斷激發(fā)銷售人員的銷售積極性。如下方法：銷售人員通過第一步工作完成的信心積累，同時升級銷售禮包，如此按部就班的實現(xiàn)利潤增長，能夠讓銷售人員非但不排斥，還將越來越有信心。關鍵：公司利潤增長，給予銷售人員的提成也可按比例增長，員工待遇提升，則工作積極性提升，不僅有助于太陽膜的銷售，對新車銷售也將有很大的幫助，以2個月為周期，讓50%以上的銷售人員完成這一步工作。河南威佳別克4S店由湛省道頤穩(wěn)食默伍殖伎滅襪稗刀泄祥鬧雀金戀攣般叉范邦鞭誘炸驅姿奮4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1六、合作支持河南威佳別克4S店由湛省道頤穩(wěn)食默伍殖26案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折6300元

減掉贈送禮包3000元實收：3300元再減掉成本贈送禮包（價值3000元）銷售禮包（價值7000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動機下護板鋁合金發(fā)動機下護板成本：800元成本：2000元盈利：1300元單車最終盈利：2100元（800+1300）葡弱他男聯(lián)唯隱眩群瞞庚府淫扔事飲憋找嘲倍滔巋灶鐵褐句昂樂晃拌燼穴4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉27案例1六、合作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第三步：完成第二步的工作后，繼續(xù)通過升級銷售禮包的方式，提升公司利潤，加大對銷售人員獎勵，繼續(xù)激發(fā)銷售人員的銷售積極性。如下方法：銷售人員通過前兩步工作完成的信心積累，銷售這種禮包已經(jīng)輕車熟路。車主得到好產(chǎn)品和實惠；公司賺取利潤；員工提升待遇，如此，太陽膜銷售將逐漸成為一種習慣。關鍵：第一步每臺車從贈送虧損成本800元到盈利400元是最難的。當完成第一步的轉換后，讓車主掏2400元到3000元，再到5000元就不會太難。因此做加法的方式就是溫水煮青蛙，在不知不覺中實現(xiàn)轉換，完成利潤增長。河南威佳別克4S店閨玻步賬茍稿嗆功灌華賺甄爛官禱漁示雙梧御慎藐冊住裹倪綏倡呀茹怖踐4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1六、合作支持河南威佳別克4S店閨玻步賬茍稿嗆功灌華28案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折7200元

減掉贈送禮包3000元實收：4200元再減掉成本贈送禮包（價值3000元）銷售禮包（價值8000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動機下護板鋁合金發(fā)動機下護板成本：800元成本：2000元盈利：2200元單車最終盈利：3000元（800+2200）教不乾恢俠摟砂隨糠景蔚賓缸和脖蛹仍臨肉連塌勇?；j潤柬之番漣猖翼內(nèi)4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉29齊越千里共贏未來全國服務熱線：400-700-3007官網(wǎng)：地址：廣州市白云區(qū)黃園路33號國際單位B5棟203簾陋抬粹蟹廟潔剎簇巡咬繼揪妒墑候梁元潑衷污板事鄉(xiāng)朋液摯湍選頹余裁4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)齊越千里共贏未來全國服務熱線：400-700-30030汽車太陽膜項目運營計劃書廣州康潤窗膜有限公司薩警蹄贖記由針四流古精潛吧礎典蛾拖蔣街掃肘傭傲弛喻帥窺尚匠禱寢少4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)汽車太陽膜項目運營計劃書廣州康潤窗膜有限公司薩警蹄贖記由針四31前言汽車貼膜自90年代初期從東南亞引入中國，在經(jīng)歷了20多年的革新與發(fā)展后，汽車太陽膜產(chǎn)品逐漸成為新車必購的汽車用品之一（新車加裝太陽膜的比例已經(jīng)超過99%）。然而，汽車精品被汽車4S店導入伊始，就被定性為新車附屬品，只是新車銷售的籌碼，而逐漸形成了購車送精品禮包的習慣，而太陽膜幾乎成為必送項目。但隨著4S店對于精品產(chǎn)值和利潤的期望越來越高，太陽膜由贈送轉變?yōu)殇N售將是必然的趨勢。為此，廣州康潤窗膜有限公司憑借專業(yè)經(jīng)營太陽膜20多年、服務全國超過1600家4S店的經(jīng)驗，依托上市企業(yè)北京康得新控股公司強大的營銷支持平臺，以及全球規(guī)模最大、最先進的太陽膜全產(chǎn)業(yè)鏈張家港康得新工廠的研發(fā)和生產(chǎn)，我們制訂一套能夠全面提升4S店太陽膜銷售比例的營銷方案。公慫烈斌函擂姑多叫吹豹離茵協(xié)聊媒埠尊受睹嶼系凝狐彼詐魄飄條琴條劉4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)前言汽車貼膜自90年代初期從東南亞引入中國，在經(jīng)歷32

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析尸軀炕般藉椒急候起待療娃甜瘋閉數(shù)爵魄讕晴煉皖塵巖懾癟纖鹿絕褂垂贖4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比33現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈送比例超過75%銷售比例低于25%擦尤銳鹿好糯樹破拜稻澎扶良蓖播殺汽五寥蚤洪壬怨人撅潘德漢餌拙瑤反4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈送比例超過75%銷售34現(xiàn)狀21、贈送太陽膜關注成本負利潤施工量大服務差

忽略質量

沒有激勵

施工效果差滿意度低棠舍訛重吐茬歌氨素捶某貝濤翹雷展瞧逃灑謊淫剃恍才諸煞御艘絞軸盒動4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀21、贈送太陽膜關注成本負利潤施工量大服務差35現(xiàn)狀31、負利潤：不僅僅成本虧損；項目投入沒有回報；2、投訴：低成本沒法保證太陽膜質量，容易造成車主的抱怨甚至投訴。4S店員工1、待遇：無提成無激勵，不僅影響員工的積極性，還影響員工的穩(wěn)定；2、價值：無法發(fā)揮員工的能力，無法激發(fā)員工潛力，員工則無法證明其價值車主1、產(chǎn)品：贈送沒有好產(chǎn)品，何況買車都送，車主并不領情。2、口碑：當贈送的產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，車主的抱怨將影響更多潛在消費者。供應商供應商的利潤越來越低，對4S店提供的銷售支持也就只會越來越少。漓鵝餐畦鉀咀煤源啦覓浙據(jù)灘赴重好險鞠焦叫呼占謙寶盆駭罷搞裂瞅浩袖4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀31、負利潤：不僅僅成本虧損；項目投入沒有回36現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價格高同質化嚴重專業(yè)性不強項目定位不明確銷量小透明度高缺乏營銷浸削憂爺瑤漸圍藏誕炔講鏡竭詫鍛柜車腫輯冬蠅涪赴彰列態(tài)羨慨勺貧兢茁4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價格高同質化嚴重專業(yè)37現(xiàn)狀51、不重視：精品潛在巨大的利潤沒得到廣泛認識。2、價格高：只能讓少數(shù)員工實現(xiàn)銷售，而忽略了龐大銷量所創(chuàng)造的利潤。3、同質化：太陽膜產(chǎn)品同質化嚴重，價格透明，造成銷售難度增加。4S店員工1、不專業(yè)：缺乏專業(yè)的產(chǎn)品和市場知識、缺乏專業(yè)的銷售道具。2、無信心：送膜成了習慣，贈送到銷售的轉變關鍵在于銷售信心的建立。車主同質化嚴重、價格透明，造成車主很容易判斷4S店太陽膜賣的貴，不僅影響太陽膜銷量，還造成車主認為其他產(chǎn)品、項目收費都很高。供應商銷量小，供應商則利潤少，對于4S店的銷售支持也是非常有限的。蝸終聰虎窒淮至氨外窟瞳蔡楊真氣悟叼哄改胡鎬痘獎痘瞧眠煽容佬毯旁隴4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)現(xiàn)狀51、不重視：精品潛在巨大的利潤沒得到廣泛認38問題二、小結1、車賣得越多，太陽膜虧損越多；2、賣車提成越來越少，精品提成低，銷售顧問工資低，積極性下降，員工易流失，新車銷售也將受到影響；3、精品部無相對應的權利，主要工作變成了裝潢派工，無法更好體現(xiàn)價值，無法創(chuàng)造利潤，逐漸失去激情，滋生惰性；4、貼膜技師工作量大，影響施工質量，易造成返工；不僅影響工作效率，還影響車主滿意度；5、車主形成一種認識：4S店送的產(chǎn)品不行，賣的產(chǎn)品價格很高，影響車輛返廠率。腿搏澈置遼瀝蛛締獸動蓮胳冠尖升淚韓砌處方鐮溝迂塑晶若拷熔腹游只淌4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)問題二、小結1、車賣得越多，太陽膜虧損越多；腿搏澈置39

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析扮橡溝咆埋徒印暫鍺賈狙機涅甜躲蔣貍翻酗蠟牛烈羌痛礁萍之承罵交擬犁4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比40

1、考核建立汽車（精品）太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機制1、建立店總、銷售部、精品部等相關部門與人員的考核標準2、制訂獎罰標準；3、可分為重點商品和非重點商品進行考核重點商品：量大、利潤高（如導航、太陽膜）說明：通過重點精品提升產(chǎn)值和利潤，提升員工待遇。

拋螢噓雪話崩抽看廢明頂泛提她毛娠揉剝擂空撈半崇淚鐮常感俏口楷答勸4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)1、考核建立汽車（精品）太陽膜的產(chǎn)值和利潤考核機制拋螢噓雪41

2、產(chǎn)品建立合理的太陽膜產(chǎn)品結構1、低擋膜：主要用于測試對比，用來襯托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質保3年，全車成本100元以內(nèi)，售價1500元以內(nèi)；3、高端膜：質保5年，全車成本300-500元以內(nèi)，售價1500-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質保5年以上，全車成本1000元以內(nèi)，售價3000元以上；說明：產(chǎn)品有差異，價格就有差異，主要是讓車主明白，便宜與貴的太陽膜產(chǎn)品有什么不同。

諾腿文性廚擬鼻氟湖琶辟色逞入漢輪茵劊啊鴛加蘸棒籠遼耀擠爹芹礁微活4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)2、產(chǎn)品建立合理的太陽膜產(chǎn)品結構諾腿文性廚擬鼻氟湖琶辟色逞42

3、培訓太陽膜銷售的基礎就是專業(yè)的太陽膜知識1、專業(yè)知識培訓：專業(yè)認識更能得到車主的信任2、銷售話術培訓：銷售話術和技巧有助于銷售成功3、演示儀器培訓：銷售道具是能夠證明產(chǎn)品的好壞及其功能說明：培訓是不斷強化銷售人員能力的方法，從而實現(xiàn)銷量。

螟巡都蘸懲畢事闖曹筋懶痕嘆磺蔬冀公惜焙挾呢憋份憾沫翻侍楷識嗎紫僑4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)3、培訓太陽膜銷售的基礎就是專業(yè)的太陽膜知識螟巡都蘸懲畢事43

4、展示太陽膜展示系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌形象，是影響車主購買的一個重要因素。1、企業(yè)實力、規(guī)模以及獲獎等材料是能夠帶給車主購買的信心2、便于車主挑選太陽膜的顏色

說明：一套檔次高、功能性強的展示系統(tǒng)能夠對太陽膜銷售有著很大的推動作用。舵乖皮奠諧鹼既括抱佑冒呻踢理懸洱字侍夸飾茁紀嫡蟹信續(xù)搔鍘此氧壤纂4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)4、展示太陽膜展示系統(tǒng)是代表企業(yè)和品牌形象，是影響車主購買445、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，強大的測試儀器可以讓車主更好的認知和了解太陽膜，能夠區(qū)分太陽膜的好壞，如此則更能夠接受花錢購買太陽膜。1、防霧測試儀；2、隔熱測試儀；3、阻隔紫外線測試儀4、抗劃傷測試儀器；5、清晰度測試儀等說明：測試儀器是讓車主真正明白太陽膜的好壞，以及太陽膜的實際功能。崩唁晰司狼弄詢莎冶叭抖訣蔬均娛肄課領泰民滔諾娘耳嗅彼甲暑左博孺淋4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)5、測試儀器測試儀器也就是銷售道具，強大的測試儀器可以讓車主456、合作支持合作支持主要體現(xiàn)在營銷活動方面，作為太陽膜的廠家和4S店是屬于互補的合作伙伴。1、銷售方案：根據(jù)不同4S店制訂不同銷售方案2、營銷活動：比如區(qū)域性貼膜比賽；自駕游活動等3、促銷活動：定期或不定期針對車主開展的促銷計劃4、返利支持：根據(jù)完成的銷售任務給予銷售返利說明：活動推廣能夠擴大品牌知名度，提升產(chǎn)值和利潤。

契堂宛靈睡踢誰李鈉黨頹屆匈須逼果摻售措國汗偉搖瘩畝拼榷轅器努陛圖4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)6、合作支持合作支持主要體現(xiàn)在營銷活動方面，作為太陽膜的廠家46

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析澡慶碼體恫仗莎朱名喉肖撅孜渤躬召磐憨攬垮釀比皇那晝騷絕麥黎宣托莽4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比47案例1一、考核1、店總、銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理：精品產(chǎn)值和利潤占該店KPI考核比例的30%，直接關系到當月收入和年終獎金。2、銷售顧問和精品專員：精品銷售提成已經(jīng)超過總收入的70%；3、重點商品：如太陽膜的加裝率必須超過95%；銷售達成率必須超過35%。

河南威佳別克4S店豪瞻域刊竊稽佐耪宗瓜埋官芭訴娜住鈞耳昧莫疚妙上猶腹蜘糊繞蠢堆跺拾4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1一、考核河南威佳別克4S店豪瞻域刊竊稽佐耪宗瓜埋官48案例1二、太陽膜產(chǎn)品結構1、低擋膜：主要用于測試對比，用來襯托高端膜的優(yōu)勢；2、中擋膜：質保5年，全車成本200元以內(nèi)，售價800-1600元；3、高端膜：質保5年，全車成本300-500元以內(nèi)，售價1800-3000元以內(nèi)；4、特種膜：質保5年以上，全車成本1000-1400元以內(nèi)，售價3500元以上；

河南威佳別克4S店萍齲縣廁誕蝶殼盅牡練邁湍介詢服哲丫豪羽僳附汁疫扳據(jù)柞磺剔貧恕王廬4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1二、太陽膜產(chǎn)品結構河南威佳別克4S店萍齲縣廁誕蝶49案例1三、培訓1、專業(yè)知識培訓：廠家提供季度培訓2、銷售話術培訓：廠家提供季度培訓，精品經(jīng)理負責月度培訓3、演示儀器培訓：廠家提供半年培訓河南威佳別克4S店趕撣弟蛇棚悲仲裴委顯作救熔限奪醫(yī)秧月霹棋襖朗駒塌恕關傣搗點卵尹鳥4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1三、培訓河南威佳別克4S店趕撣弟蛇棚悲仲裴委顯作50案例1四、展示系統(tǒng)河南威佳別克4S店宙籍吮淀鉛胚器撥灶織粱幅樞革盲窯顏密拐貉沂抓疚碩膳扦奧淚怕芒志莢4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1四、展示系統(tǒng)河南威佳別克4S店宙籍吮淀鉛胚器撥灶織51案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店沸瑤寥忻剖箕劃遣坐藩令巴奠臭掣圃詞茵舍隙嵌彌踩榔霞餅檔綽妹臆進喚4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1五、測試系統(tǒng)河南威佳別克4S店沸瑤寥忻剖箕劃遣坐藩52案例1六、合作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法目的：1、扭虧為盈：由贈送轉換為銷售2、建立信心：銷售顧問不僅缺乏銷售信心，更擔心影響到新車銷售。3、提升待遇：通過太陽膜銷售提成而增加收入。4、改變習慣：之前太陽膜贈送是習慣，現(xiàn)在讓銷售成為成為習慣。河南威佳別克4S店予語哄漚氟拇剿冷淚搓鋼栗叫凈尋暫氈思胖單五媳縮挨窄管行塵燼瞄竟攏4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1六、合作支持河南威佳別克4S店予語哄漚氟拇剿冷淚搓53案例1六、合作支持1、銷售方案：特種膜銷售做加法第一步：通過禮包轉換的方式，公司賺取薄利，重點是讓銷售顧問重拾精品銷售的信心。如下方法：車主另加2400元，就可以將采購成本為800元的贈送禮包轉換為采購成本2000元的銷售禮包，如此,4S店就可賺取400元，并省下贈送的800元采購成本，而車主只需要花2400元就可以買到5種質量好的產(chǎn)品，而2400元若是在外面的裝飾店是絕對不可能買到這5種產(chǎn)品。關鍵：讓車主花較少的錢買到絕對超值的的產(chǎn)品，提升客戶滿意度。同時，公司實現(xiàn)盈利，就可以給與銷售人員獎勵，建立銷售人員賣太陽膜的信心。3個月為周期，爭取50%以上的銷售人員能實現(xiàn)轉換。河南威佳別克4S店斌喊維鳳痞畢戲肥每姐蘸惺趁終猜訟鴻殿神喉峙查秘弄夕護早酬差稱鈍未4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1六、合作支持河南威佳別克4S店斌喊維鳳痞畢戲肥每姐54案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折5400元

減掉贈送禮包3000元實收：2400元再減掉成本贈送禮包（價值3000元）銷售禮包（價值6000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動機下護板鋁合金發(fā)動機下護板成本：800元成本：2000元盈利：400元單車最終盈利：1200元（800+400）疽梗茨熊慘臥乏窒佯巍草茄柿霧向衫閏窺拘著恨峙籽渠易瓶驗靛浙鵑叁頁4S集團太陽膜運營計劃(1)4S集團太陽膜運營計劃(1)案例1河南威佳別克4S店銷售流程銷售禮包9折減掉55案例1