電話銷售之約訪客戶培訓(xùn)課件

電話銷售之約訪客戶茅太電話銷售之約訪客戶電話銷售之約訪客戶1.前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵2.“說”好開場白3.引導(dǎo)客戶需求4.成功進(jìn)行產(chǎn)品推介5.適時(shí)跟進(jìn)

6.順利成交7.做好售后服務(wù)電話銷售之約訪客戶1.前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵心態(tài)準(zhǔn)備：電話銷售人員必備的心態(tài)客戶準(zhǔn)備：精細(xì)化客戶開發(fā)前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵心態(tài)準(zhǔn)備：電話銷售人員必備的心態(tài)前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵心態(tài)是什么？心態(tài)是指人們對某件事情，某種現(xiàn)象，某個(gè)人的一種觀點(diǎn)和看法，任何事情，任何現(xiàn)象，任何人，你都可以用不同的觀點(diǎn)和看法去看待它，你用正面的，積極的看法去看待它，那么就會驅(qū)動(dòng)你采取正面的，積極的行為去對待他，從而產(chǎn)生好的結(jié)果，你用負(fù)面的，消極的看法看待它，那么他就會驅(qū)動(dòng)你采取負(fù)面的，消極的行為去對待他，從而產(chǎn)生壞的結(jié)果！

心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為心態(tài)是什么？心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為心態(tài)如何影響你的行為心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為心態(tài)如何影響你的行為心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為三心五態(tài)——熱忱心熱忱心是什么？1）熱衷：狂熱的樂于作某件事情2）熱情：對客戶熱烈、積極、主動(dòng)、友好的情感或態(tài)度熱忱心可以幫你做什么？1）讓你整個(gè)身心充滿活力，不知疲累，事半功倍2）讓你可以克服重重困難，承受重重壓力，仍然不停向前3）客戶被你的熱情感動(dòng)，從而無法拒絕小鄧的初戀，一姐的麻將，小蔡的籃球如何形成強(qiáng)烈的熱忱心？1）目標(biāo)：

想清楚電話銷售能夠?yàn)槟銕硎裁?，短期的，長期的2）不斷回味自己的目標(biāo)達(dá)成后的好處3）強(qiáng)迫自己“熱忱”，你會變得真的熱忱三心五態(tài)——熱忱心熱忱心是什么？三心五態(tài)——自信心自信心是什么？1）對自己的產(chǎn)品、公司、個(gè)人能夠幫助客戶的強(qiáng)烈信任2）對自己的產(chǎn)品、公司、個(gè)人能夠比他人更好地幫助客戶的強(qiáng)烈信任處理事情存在恐懼、障礙、害怕被拒絕的根本原因在于缺乏自信！自信心可以幫你做什么？1）自信心可以給你勇氣，讓你客服恐懼，勇往直前——李娜奪冠2）自信心可以給你力量，讓你完成你從沒有完成過的事情——我3）讓客戶信賴你，從而購買你的產(chǎn)品——北極光為什么會缺乏自信心？1）沒有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的能力2）以前失敗了的影響3）注意力掌控——評價(jià)老周——你關(guān)注正面還是負(fù)面的信息？3）自我設(shè)限——限制性信念三心五態(tài)——自信心自信心是什么？三心五態(tài)——自信心你有沒有自信？沒事走兩步！打個(gè)電話聽聽！評估內(nèi)容自信者不自信者語調(diào)抑揚(yáng)頓挫、熱忱有活力有氣無力、缺乏活力語氣措辭堅(jiān)定有力、不卑不亢含糊不清、猶豫不決語音清晰、有力緊張、聲音發(fā)抖音量音量適中，不高不低音量過小或者過大、膽怯語速適中過快或者過慢節(jié)奏平緩有力過于急促三心五態(tài)——自信心你有沒有自信？評估內(nèi)容自信者不自信者語調(diào)抑三心五態(tài)——自信心如何培養(yǎng)自信？1）成功習(xí)得并精通一種技能，或者完成一件挑戰(zhàn)性事情2）想象你成功習(xí)得技能的過程或者完成挑戰(zhàn)性事情的過程3）把你曾經(jīng)的成功，移植到你現(xiàn)在需要完成的事情上來，進(jìn)行我自我肯定，自我暗示，養(yǎng)成這種自我肯定的習(xí)慣具備學(xué)習(xí)能力的人通常都很自信，反過來也一樣，真正自信的人通常是因?yàn)橄嘈抛约旱膶W(xué)習(xí)能力。所以面對挑戰(zhàn)的時(shí)候他們不會怕，不會心虛，因?yàn)樗麄冎馈按蟛涣巳W(xué)么”。自學(xué)能力的基礎(chǔ)是耐心，而習(xí)得任何一種技能都會讓人更加懂得耐心的重要，并且同時(shí)因?yàn)榫邆淠托呐c學(xué)習(xí)能力而更加自信。只要花時(shí)間真正精通了一種技能，或者完成一件有挑戰(zhàn)性地事情，那么學(xué)會其他一種技能或者完成其他一件有挑戰(zhàn)性的事情的時(shí)候就會變得更輕松——這是良性循環(huán)。4）凡事要提前做足功課，讓自己心中有底三心五態(tài)——自信心如何培養(yǎng)自信？三心五態(tài)——自信心李娜：Youhavetotrytobelievemyself!It’smoreimportanttome!三心五態(tài)——自信心李娜：三心五態(tài)——同理心同理心是什么？1）將心比心，同理心是站在客戶（他人）的角度和立場去思考問題，發(fā)自內(nèi)心地為客戶（他人）著想2）同理心理解，尊重別人的感受，認(rèn)可別人的觀點(diǎn)，而不是去迎合他人的觀點(diǎn)同理心可以幫你做什么？1）你理解客戶（他人），認(rèn)同客戶（他人），客戶（他人）在被理解和認(rèn)同之后，會對你有親切感，他會放下警戒，從而與你深入交流2）同理心是交流過程中的潤滑劑—每一個(gè)人都希望被他人理解和認(rèn)可如何練就同理心？

換位思考—真誠地站在他人的立場去思考問題三心五態(tài)——同理心同理心是什么？三心五態(tài)——同理心向客戶表達(dá)同理心的三個(gè)步驟1）表示認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，理解對方的感受2）舉自己和其他人的事例來證明，如果別人遇到此種情況也會與客戶有同感3）把客戶引導(dǎo)到另外一個(gè)問題上建議：閱讀李開復(fù)老師寫的《做最好的自己》舉例：業(yè)務(wù)：張總，你是富通天下公司的茅太，我們是作外貿(mào)管理軟件的客戶：我們現(xiàn)在人不多，暫時(shí)不需要業(yè)務(wù)：張總，我理解您的感受，三年前我打電話給幻景光電的涂總的時(shí)候，他們公司才4個(gè)人，他也覺得可以管理的過來，暫時(shí)不需要通過軟件來管理。那我請教您一個(gè)問題（通過問題引導(dǎo)客戶）：您覺得一個(gè)良好的業(yè)務(wù)人員和客戶資源管理的架構(gòu)會不會對你業(yè)務(wù)的擴(kuò)大有所幫助呢？（設(shè)計(jì)自己的問題引導(dǎo)客戶）三心五態(tài)——同理心向客戶表達(dá)同理心的三個(gè)步驟三心五態(tài)——給予的心態(tài)測一測，你是否具備給予的心態(tài)？問題你打電話給客戶的目的是什么你了解客戶存在那些外貿(mào)管理問題嗎你知道客戶能夠從我們的軟件獲得什么重大利益嗎你知道客戶感興趣的話題嗎你知道客戶最關(guān)心什么嗎你會給客戶提供一些有價(jià)值的信息嗎你了解客戶存在那些方面的疑慮嗎三心五態(tài)——給予的心態(tài)測一測，你是否具備給予的心態(tài)？問題你打三心五態(tài)——給予的心態(tài)給予的心態(tài)是什么？

我們的打電話給客戶的目的是去幫助客戶，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品、服務(wù)，以及我們個(gè)人能夠幫助客戶，客戶因?yàn)榈玫搅宋覀兊膸椭鉀Q了問題，會感激我們，從而回報(bào)我們給予的心態(tài)可以幫助我們做什么？1）讓我們避免急躁，變得從容，從而避免客戶的拒絕2）從容面對客戶的拒絕和銷售的失敗，不灰心，不喪氣3）讓客戶感覺到我們是真心的來幫助他，從而與我們合作4）給你勇氣，讓你客服自己心里的障礙，促進(jìn)行動(dòng)銷售，雖然最終的目標(biāo)是簽單，但是要時(shí)刻提醒自己，不要總是想著自己能否簽單，而要想著自己又能夠多幫助一個(gè)客戶，簽單只是最終的結(jié)果！三心五態(tài)——給予的心態(tài)給予的心態(tài)是什么？三心五態(tài)——給予的心態(tài)你具備給予的心態(tài)嗎？問題答案你打電話給客戶的目的是什么幫助客戶提高客戶資源和外貿(mào)業(yè)務(wù)管理的效率你了解客戶存在那些問題嗎外貿(mào)管理10問你知道客戶能夠從我們的產(chǎn)品獲得重大利益嗎防止客戶資源流失，客戶資源和外貿(mào)業(yè)務(wù)管理效率得以提高你知道客戶感興趣的話題嗎外貿(mào)管理10問中的具體問題你知道客戶最關(guān)心什么嗎軟件是否能夠真正地幫助他解決問題你會給客戶提供一些有價(jià)值的信息嗎他的同行業(yè)公司利用我們軟件解決問題的一些經(jīng)驗(yàn)?zāi)懔私饪蛻舸嬖谀切┓矫娴囊蓱]嗎三心五態(tài)——給予的心態(tài)你具備給予的心態(tài)嗎？問題答案你打電話給三心五態(tài)——積極的心態(tài)積極的心態(tài)是什么？

簡單的說，就是任何時(shí)候，對待任何人、任何事情都是往好的方面想，從而促使自己積極行動(dòng)，從而引領(lǐng)事情真的往好的方向發(fā)展積極的心態(tài)是一切心態(tài)的根本，可以衍生許多好的心態(tài)~銷售過程中的幾種積極的心態(tài)1）在打了幾個(gè)電話被客戶拒絕之后，你再打下一個(gè)電話的時(shí)候2）當(dāng)一個(gè)好不容易開發(fā)出來的客戶因?yàn)閮r(jià)格原因而不購買的時(shí)候3）客戶在談判的過程中已經(jīng)比較傾向于競爭對手的時(shí)候4）客戶與競爭對手已經(jīng)簽訂了合同的時(shí)候5）當(dāng)其他同事都簽合同了，自己還遲遲沒有合同的時(shí)候你怎么想？三心五態(tài)——積極的心態(tài)積極的心態(tài)是什么？三心五態(tài)——積極的心態(tài)如何練就積極的心態(tài)？1）轉(zhuǎn)變事物的定義，從另外一個(gè)角度看待事情和人

唐乘風(fēng)：打電話被客戶拒絕，這個(gè)客戶是個(gè)好客戶，他會拒絕我這么優(yōu)秀的電話銷售人員，更會拒絕其他公司的銷售人員，那么只要我能夠和他見面商談，就很有希望！

我：打電話，客戶說不需要，客戶說不需要是很正常的，因?yàn)樗涣私馕覀兊漠a(chǎn)品能否幫助他，能幫助他解決什么問題，如果他有機(jī)會看到我們的產(chǎn)品，他就會有需要的！就像上次來我們公司推銷清潔劑的小伙子~2）絕不抱怨，立即摒棄消極的想法和行為3）貼出自己的目標(biāo)，想象目標(biāo)達(dá)成后的情景4）帶著積極的心態(tài)，立即行動(dòng)，盡全力把事情往好的方向推三心五態(tài)——積極的心態(tài)如何練就積極的心態(tài)？三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)的重要性

銷售人員面對的是不同層次、不同工作、不同年齡、不同個(gè)性、不同家庭背景的客戶，如果找到客戶的興趣點(diǎn)以及其容易接受的溝通方式進(jìn)行溝通是非常重要的，這需要銷售人員不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各種知識，掌握多種技能！不學(xué)習(xí)，你將一事無成！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)的重要性三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)毛澤東：活到老，學(xué)到老！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)毛澤東：活到老，學(xué)到老！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)杰克韋爾奇：母親曾不止一次地和我說，如果不學(xué)習(xí)，我將一事無成！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)杰克韋爾奇：三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)桌球三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)電話銷售人員需要學(xué)習(xí)什么？項(xiàng)目內(nèi)容專業(yè)的基礎(chǔ)知識熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品用途，產(chǎn)品對客戶的好處爛熟于心熟悉客戶的公司業(yè)務(wù)，外貿(mào)行業(yè)的相關(guān)知識熟悉軟件、IT行業(yè)及電子商務(wù)行業(yè)的相關(guān)知識了解競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)其他“五谷雜糧”電話銷售技巧聲音控制技巧開場白技巧引導(dǎo)式發(fā)問技巧聆聽技巧贊美技巧處理異議的技巧三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)電話銷售人員需要學(xué)習(xí)什么？項(xiàng)目內(nèi)容熟悉三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)銷售人員需要通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)什么？項(xiàng)目內(nèi)容個(gè)人素質(zhì)自信心，成就欲望，影響力，堅(jiān)持不懈的精神，積極主動(dòng)的態(tài)度，人際交往能力，靈活性銷售技巧開場白技巧通過引導(dǎo)式發(fā)問挖掘客戶需求技巧處理客戶售前拒絕技巧產(chǎn)品演示技巧客戶異議處理技巧競爭對手分析技巧價(jià)格談判技巧要求簽約付款技巧與客戶建立長久合作關(guān)系技巧三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)銷售人員需要通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)什么？項(xiàng)目內(nèi)容三心五態(tài)——主動(dòng)，堅(jiān)持主動(dòng)1）沒有人告訴你，而你正作著恰當(dāng)?shù)氖虑椋鲃?dòng)做事情；2）不要總是等待命運(yùn)安排或者貴人相助，要學(xué)會自己規(guī)劃自己的事情，自己承擔(dān)責(zé)任，自己尋找解決問題的方法，銷售人員可以利用資源，但是最終要靠自己！建議：閱讀李開復(fù)老師寫的《做最好的自己》堅(jiān)持不懈

銷售不是百米短跑，而是一場馬拉松，做好銷售，至少需要三年，誰能堅(jiān)持不懈，誰就是勝者！剛做銷售半年之內(nèi)簽的單絕大多數(shù)靠運(yùn)氣！三心五態(tài)——主動(dòng)，堅(jiān)持主動(dòng)三心五態(tài)——空杯，雙贏空杯心態(tài)

永遠(yuǎn)把自己當(dāng)做一只空的杯子，去吸收客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同學(xué)、甚至戀人身上好的東西，因?yàn)槿藷o完人！雙贏

合作就是一種雙贏，合作要對雙方都有利三心五態(tài)——空杯，雙贏空杯心態(tài)客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)客戶開發(fā)的方式1）網(wǎng)絡(luò)（操作實(shí)例）

B2B網(wǎng)站，Google，人才網(wǎng)站，外貿(mào)論壇，行業(yè)網(wǎng)站，展會網(wǎng)站等2）展會（操作實(shí)例）

廣交會，香港電子展，廣州照明展，安博會，Cebit，IFA，CES，臺北電腦展等3）行業(yè)協(xié)會，培訓(xùn)課程，論壇（操作實(shí)例）

深圳手機(jī)行業(yè)協(xié)會，深圳市安全防范協(xié)會，深圳市LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會等

外貿(mào)相關(guān)培訓(xùn)論壇，行業(yè)相關(guān)論壇等4）客戶連鎖介紹

客戶優(yōu)惠申請函——要求優(yōu)惠，增加權(quán)限

老客戶建立關(guān)系之后介紹客戶

5）直郵

針對性，延續(xù)性6）資源共享

B2B廣告，軟件公司，相關(guān)行業(yè)公司7）會議營銷客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)客戶開發(fā)的方式客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)1）每一個(gè)客戶檔案要找完全，要經(jīng)過判斷，進(jìn)行初步分類2）每一個(gè)客戶都要找決策人3）每一個(gè)客戶都要錄入系統(tǒng)進(jìn)行管理系統(tǒng)化管理你的客戶！客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)開場白為什么這么重要？電話銷售（見面約訪）的開場白就像一本書的書名，如果運(yùn)用的好，就能激起客戶的好奇心，吸引他的注意力！在電話撥通20秒內(nèi)，如果開場白沒有引起客戶的興趣，很可能對方會拒絕！“說”好開場白開場白為什么這么重要？“說”好開場白增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)繞開電話障礙的6大策略20秒抓住客戶的開場白“說”好開場白增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)“說”好開場白保持微笑，因?yàn)榭蛻舾杏X得到語調(diào)要傳遞熱情語音要清晰悅耳音量要適中說話的節(jié)奏，與客戶匹配語氣不卑不亢重要提醒：練習(xí)普通話！增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)保持微笑，因?yàn)榭蛻舾杏X得到增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)套近乎策略直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名迂回策略“特征事件”策略反客為主策略其他策略繞開電話障礙的6大策略套近乎策略繞開電話障礙的6大策略前臺是干什么的？

前臺是過濾電話的？

前臺是轉(zhuǎn)接有用電話的！原則：讓前臺感覺你不是推銷電話！繞開電話障礙的6大策略前臺是干什么的？繞開電話障礙的6大策略套近乎，搞好關(guān)系，善于利用贊美銷售：您好，請問是**公司嗎？前臺：是，請問你是哪里？銷售：我叫富通天下公司的茅太，請問怎么稱呼您？前臺：我姓王銷售：小王啊，您好，您以前是不是學(xué)過播音的?。壳芭_：沒有啊,怎么了？銷售：你聲音挺好聽的，呵呵~（贊美）前臺：呵呵（開心）銷售：過兩天去你們公司一定和你聊聊~前臺：好啊，歡迎你過來~銷售：對了，你幫我轉(zhuǎn)一下王總，我有點(diǎn)事情找他前臺：好的，你稍等銷售：謝謝套近乎策略套近乎，搞好關(guān)系，善于利用贊美套近乎策略直呼老板或者經(jīng)理姓名

直呼其名，會讓前臺感覺我們與他們老板或者經(jīng)理認(rèn)識，他將電話轉(zhuǎn)過去也就自然而然了銷售：您好，找張總？前臺：請問你是哪里？銷售：我叫富通天下公司的茅太，請幫我轉(zhuǎn)一下前臺：你們做什么的？

（前臺問這個(gè)問題，說明前面你的聲音讓她產(chǎn)生了懷疑）銷售：我和你們張總見過面，請幫我轉(zhuǎn)一下（語氣正式）前臺：好的，你稍等~直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名直呼老板或者經(jīng)理姓名直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名直呼完姓名之后保持沉默

直呼完老板或者經(jīng)理姓名之后，保持沉默，會前臺一種壓迫感，從而讓她幫忙轉(zhuǎn)銷售：您好，找張總前臺：請問你是哪里？銷售：朋友！（保持沉默）前臺：好的

（利用這種方法，語氣一定要表現(xiàn)的像老板，或者他們的客戶，用氣勢壓迫前臺，讓她轉(zhuǎn)過去）直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名直呼完姓名之后保持沉默直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名用英文效應(yīng)

外貿(mào)企業(yè)，一聽到有英語，大多數(shù)都以為是客戶銷售：您好，這里是Glaobalsources的JackyZhu，請幫忙讓轉(zhuǎn)一下龍建文先生前臺：好的，請您稍等

（利用這種方法，英語一定要說的到位，同時(shí)，客戶的名字后面一定要加上先生，讓前臺感覺是國外來的電話）直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名用英文效應(yīng)直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名從其他部門入手

如果前臺不轉(zhuǎn)，就隨便按個(gè)數(shù)字，轉(zhuǎn)到其他部門，再從其他部門轉(zhuǎn)到老板或者經(jīng)理案例一：裝糊涂銷售：喂，張總，您好~（隨便撥了個(gè)部門，裝糊涂）接線人：不好意思，我不是張總銷售：哦，可能是前臺轉(zhuǎn)錯(cuò)了，請問一下張總直線是多少，我直接給他撥過去，免得又轉(zhuǎn)錯(cuò)了（如果接線人不愿意轉(zhuǎn)或者推到前臺哪里，可以再隨便按一個(gè)號碼，總有人會告訴你直線的）迂回策略從其他部門入手迂回策略從財(cái)務(wù)部門入手

以開發(fā)票為借口轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)，再讓財(cái)務(wù)告知老板電話，或者再通過前臺，借財(cái)務(wù)之口找到老板銷售：喂，請幫我轉(zhuǎn)一下你們財(cái)務(wù)前臺：你是哪里？銷售：我要給你們公司匯款，要和你們財(cái)務(wù)確認(rèn)一下賬號前臺：好的銷售：喂，張總，您好~（隨便撥了個(gè)部門，裝糊涂）接線人：不好意思，我不是張總銷售：哦，可能是前臺轉(zhuǎn)錯(cuò)了，請問一下張總直線是多少，我直接給他撥過去，免得又轉(zhuǎn)錯(cuò)了接線人：他的直線是82……迂回策略從財(cái)務(wù)部門入手迂回策略編造一個(gè)特征事件

很多時(shí)候可以編造一個(gè)特征事件，從而繞過前臺案例一：售后服務(wù)調(diào)查銷售：你好，我是阿里巴巴售后服務(wù)中心的服務(wù)專員，請問是**公司嗎？前臺：是的，請問你有什么事情？銷售：哦，是這樣的，因?yàn)槟銈児臼俏覀兊暮献骺蛻?，我們想對你們公司進(jìn)行一個(gè)售后服務(wù)調(diào)查，以更好地為你們公司服務(wù)，請您幫我轉(zhuǎn)接一下張總前臺：好的，你稍等~“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件

很多時(shí)候可以編造一個(gè)特征事件，從而繞過前臺案例二：老板秘書銷售：你好，我是富通天下公司的總經(jīng)理助理茅太，請幫我轉(zhuǎn)一下張總前臺：你好，請問你有什么事情？銷售：哦，是這樣的，我們老總讓我和張總確認(rèn)一下他們周五會談的時(shí)間，請幫忙轉(zhuǎn)一下，謝謝！前臺：好的，你稍等~“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件

很多時(shí)候可以編造一個(gè)特征事件，從而繞過前臺案例三：外商銷售：你好，我們是德國Jaspor公司的翻譯，我叫茅太，我們的Manager看到你們公司的網(wǎng)頁，他想和你們張總通個(gè)電話，麻煩您幫我轉(zhuǎn)接一下？前臺：好的，請您稍等“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件“特征事件”策略反客為主

多以對方主動(dòng)找我們，讓我們給他回復(fù)為理由，從而讓前臺轉(zhuǎn)電話案例一：回電話銷售：你好，請幫我轉(zhuǎn)一下張總，他讓我今天下午再給他打個(gè)電話前臺：好的反客為主策略反客為主反客為主策略反客為主

多以對方主動(dòng)找我們，讓我們給他回復(fù)為理由，從而讓前臺轉(zhuǎn)電話案例二：郵件回復(fù)銷售：你好，請幫我一下張總前臺：請問哪里？銷售：我是富通天下公司的客戶主任，我叫茅太，昨天給你們張總發(fā)了一封郵件，然后他回復(fù)我說想要了解一下我們的產(chǎn)品，讓我給他回個(gè)電話，請幫我轉(zhuǎn)一下前臺：好的，你稍等~反客為主的策略反客為主反客為主的策略反客為主

多以對方主動(dòng)找我們，讓我們給他回復(fù)為理由，從而讓前臺轉(zhuǎn)電話案例三：購買我們的產(chǎn)品銷售：你好，請問幫我轉(zhuǎn)一下張總前臺：請問哪里？銷售：我是富通天下公司的茅太，張總在我們網(wǎng)站留言，說想詳細(xì)了解一下我們的產(chǎn)品，讓我今天下午2點(diǎn)左右給他電話前臺：好的，你稍等~反客為主的策略反客為主反客為主的策略English

用英語與客戶交流，讓他馬上轉(zhuǎn)老總銷售：hello,thisisJackyformJoinfcorporation,MayIspeaktoMrZhangzhengshan？前臺：稍等其他策略English其他策略投訴

假裝是客戶的客戶，要投訴，找他們老總銷售：你好，找張總（語氣嚴(yán)肅）前臺：請問您是哪里？銷售：我是富通公司的王斌，你們發(fā)給我們的貨物除了很大的問題，請趕緊幫我轉(zhuǎn)張總！前臺：好的，您稍等~其他策略投訴其他策略開場白為什么這么重要？電話銷售（見面約訪）的開場白就像一本書的書名，如果運(yùn)用的好，就能激起客戶的好奇心，吸引他的注意力！在電話撥通20秒內(nèi)，如果開場白沒有引起客戶的興趣，很可能對方會拒絕！“說”好開場白開場白為什么這么重要？“說”好開場白影響力法1）提及同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)2）提及客戶的競爭對手已經(jīng)購買3）提及客戶的朋友已經(jīng)購買4）提及與客戶有同樣身份的人已購買“說”好開場白影響力法“說”好開場白提及同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，打電話給你是因?yàn)橄闵胶馄骼梦覀兊耐赓Q(mào)管理系統(tǒng)有效地提高了外貿(mào)管理的效率，降低了外貿(mào)業(yè)務(wù)的成本，所以看看我們能不能幫到張總您這邊？客戶：哦？他們怎么作的？銷售：張總，他們是通過我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)來管理客戶資源和業(yè)務(wù)人員的，具體是怎樣操作，我這里已經(jīng)幫您整理了一些資料，我可以明天帶過去給你分享一下，你看看您明天早上還是下午方便？客戶：明天下午吧銷售：好的，張總，那我明天下午2點(diǎn)到，你看可以嗎？客戶：可以。銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~影響力法提及同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品影響力法提及客戶的競爭對手已經(jīng)購買銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，打電話給你是因?yàn)槟愕脑S多同行，像幻景光電，零奔洋實(shí)業(yè)成功利用我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)防止了客戶資源的流失，提高了客戶資源的管理效率，所以看看我們能不能幫到張總您這邊？客戶：哦？他們怎么作的？銷售：張總，他們是通過我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)來管理客戶資源和業(yè)務(wù)人員的，具體是怎樣操作，我這里已經(jīng)幫您整理了一些資料，我可以明天帶過去給你分享一下，你看看您明天早上還是下午方便？客戶：明天下午吧銷售：好的，張總，那我明天下午2點(diǎn)到，你看可以嗎？客戶：可以。銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~影響力法提及客戶的競爭對手已經(jīng)購買影響力法提及客戶的朋友已經(jīng)購買銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，是一風(fēng)行的陳總介紹我認(rèn)識您的，他說您是一位非常有管理意識的企業(yè)家（贊美），所以特意打個(gè)電話拜會一下您客戶：你們是做什么的？銷售：我們是作外貿(mào)管理系統(tǒng)的，因?yàn)殛惪傊敖o我們反映說，他們作了好幾年的業(yè)務(wù)，投入了很多錢作推廣，也積累了很多潛在客戶，但是這些潛在客戶資源都沒有利用起來，很多都浪費(fèi)掉了，而且還存在優(yōu)質(zhì)客戶資源被業(yè)務(wù)人員帶走的現(xiàn)象。所以想請教一下張總，不知道您有沒有也碰到這方面的問題？客戶：嗯，這個(gè)的確~銷售：嗯，這個(gè)的確對企業(yè)發(fā)展影響很大（同理心），不過陳總現(xiàn)在好了，我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)可以很有效地幫助你們解決這方面的問題，我也特意幫張總收集了一些這方面的資料，我可以明天帶給張總分享一下，不知張總上午還是下午方便？客戶：下午吧

銷售：那我們下午2點(diǎn)見，可以嗎？客戶：可以。

銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~影響力法提及客戶的朋友已經(jīng)購買影響力法提及與客戶有同樣身份的人已購買銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，打電話給你是因?yàn)槟銈兩钲诎踩婪秴f(xié)會的許多會員單位，比如萬佳安實(shí)業(yè)，威康普，成功的利用我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)提高了客戶資源的利用效率，防止了客戶資源的流失，所以看看我們能不能幫到張總您這邊？客戶：哦？他們怎么作的？銷售：張總，他們是通過我們的外貿(mào)管理軟件來管理客戶資源和業(yè)務(wù)人員的，具體是怎樣操作，我這里已經(jīng)專門為您整理了一些資料，我可以明天帶過去給你分享一下，你看看您明天早上還是下午方便？客戶：明天下午吧銷售：好的，張總，那我明天下午2點(diǎn)到，你看可以嗎？客戶：可以。銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~影響力法提及與客戶有同樣身份的人已購買影響力法朋友推薦銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，是您一個(gè)環(huán)球資源的朋友推薦我認(rèn)識您的，他說您是一個(gè)非常有管理意識的企業(yè)家（贊美），所以特意打個(gè)電話給您客戶：你們是做什么的？銷售：我們是作外貿(mào)管理系統(tǒng)的，因?yàn)槲覀兘佑|的許多企業(yè)都反映，投入了很多錢作推廣，反饋詢盤來了一大推，但是訂單卻很少，而且還存在優(yōu)質(zhì)客戶資源被業(yè)務(wù)人員帶走的現(xiàn)象，我想請教一下張總，不知道您有沒有碰到這方面的問題？客戶：嗯，這個(gè)的確~銷售：嗯，這個(gè)的確對企業(yè)發(fā)展影響很大（同理心），其實(shí)外貿(mào)管理系統(tǒng)可以很有效地幫助張總解決這方面的問題，我也特意幫張總收集了一些這方面的資料，我可以明天帶給張總分享一下，不知張總上午還是下午方便？客戶：下午吧銷售：那我們下午2點(diǎn)見，可以嗎？客戶：可以。

銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~他人推薦朋友推薦他人推薦直接闡述產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，激發(fā)客戶興趣銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，因?yàn)榱私獾皆S多外貿(mào)企業(yè)都存在潛在客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重、甚至客戶資源流失的情況，不知道張總有沒有興趣了解如何通過外貿(mào)管理軟件解決這兩個(gè)方面的問題？客戶：你們怎么作的？銷售：我們是通過一套外貿(mào)管理軟件幫助您把分散到每個(gè)業(yè)務(wù)人員手中的客戶資源集中化進(jìn)行集中管理，從而幫助張總提升潛在客戶資源的利用效率，防止客戶資源的流失。關(guān)于具體如何操作，我專門幫張總收集了一些資料，我可以明天帶給張總分享一下，不知張總上午還是下午方便？客戶：下午吧銷售：那我們下午2點(diǎn)見，可以嗎？客戶：可以。

銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~利益稱述法直接闡述產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，激發(fā)客戶興趣利益稱述法請求客戶的幫助，從而進(jìn)行產(chǎn)品介紹銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，有個(gè)事情向麻煩一下您？客戶：請說銷售：是這樣的，我接觸了許多外貿(mào)出口企業(yè)都反映，投入了很多錢作推廣，反饋詢盤來了一大推，但是訂單卻很少，而且還存在優(yōu)質(zhì)客戶資源被業(yè)務(wù)人員帶走的現(xiàn)象，我想請教一下張總，不知道您有沒有碰到這方面的問題？客戶：嗯，這個(gè)的確~銷售：嗯，這個(gè)的確對企業(yè)發(fā)展影響很大（同理心），其實(shí)外貿(mào)管理系統(tǒng)可以很有效地幫助張總解決這方面的問題，我也特意幫張總收集了一些這方面的資料，我可以明天帶給張總分享一下，不知張總上午還是下午方便？客戶：下午吧銷售：那我們下午2點(diǎn)見，可以嗎？客戶：可以。

銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~請求幫忙法請求客戶的幫助，從而進(jìn)行產(chǎn)品介紹請求幫忙法通過真誠的贊美拉近客戶的距離銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，我們是作外貿(mào)管理系統(tǒng)的客戶：我們已經(jīng)用了阿里軟件銷售：太好了，張總，看樣子您是一位非常有管理意識的企業(yè)家，您比我接觸過得許多企業(yè)家都看的遠(yuǎn)（贊美）?？蛻簦翰桓耶?dāng)銷售：我想請教您一個(gè)問題，你當(dāng)時(shí)購買阿里軟件是想他幫助您解決什么問題呢？客戶：把客戶管理起來銷售：那在使用過程中有沒有碰到一些問題呢？比如像使用速度慢，僅僅只是幫里管理到了客戶檔案和郵件部分，而諸如產(chǎn)品，報(bào)價(jià)，PI等客戶相關(guān)的資料都沒有被管理起來客戶：嗯，是有點(diǎn)慢銷售：其實(shí)這也正是我打電話給您的原因，因?yàn)橄鄬Π⒗锇桶?，我們是一家專注于外貿(mào)軟件的公司，無論是軟件是速度還是其他功能方面都比阿里軟件更能夠幫到您，所以看看張總明天有沒有時(shí)間，我可以把我們的產(chǎn)品帶過來先給您了解一下客戶：可以。

銷售：好的，謝謝張總，明天見~贊美法通過真誠的贊美拉近客戶的距離贊美法臺上一分鐘，臺下十年功臺上一分鐘，臺下十年功電話銷售之約訪客戶茅太電話銷售之約訪客戶電話銷售之約訪客戶1.前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵2.“說”好開場白3.引導(dǎo)客戶需求4.成功進(jìn)行產(chǎn)品推介5.適時(shí)跟進(jìn)

6.順利成交7.做好售后服務(wù)電話銷售之約訪客戶1.前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵心態(tài)準(zhǔn)備：電話銷售人員必備的心態(tài)客戶準(zhǔn)備：精細(xì)化客戶開發(fā)前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵心態(tài)準(zhǔn)備：電話銷售人員必備的心態(tài)前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵心態(tài)是什么？心態(tài)是指人們對某件事情，某種現(xiàn)象，某個(gè)人的一種觀點(diǎn)和看法，任何事情，任何現(xiàn)象，任何人，你都可以用不同的觀點(diǎn)和看法去看待它，你用正面的，積極的看法去看待它，那么就會驅(qū)動(dòng)你采取正面的，積極的行為去對待他，從而產(chǎn)生好的結(jié)果，你用負(fù)面的，消極的看法看待它，那么他就會驅(qū)動(dòng)你采取負(fù)面的，消極的行為去對待他，從而產(chǎn)生壞的結(jié)果！

心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為心態(tài)是什么？心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為心態(tài)如何影響你的行為心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為心態(tài)如何影響你的行為心態(tài)決定一切，態(tài)度決定行為三心五態(tài)——熱忱心熱忱心是什么？1）熱衷：狂熱的樂于作某件事情2）熱情：對客戶熱烈、積極、主動(dòng)、友好的情感或態(tài)度熱忱心可以幫你做什么？1）讓你整個(gè)身心充滿活力，不知疲累，事半功倍2）讓你可以克服重重困難，承受重重壓力，仍然不停向前3）客戶被你的熱情感動(dòng)，從而無法拒絕小鄧的初戀，一姐的麻將，小蔡的籃球如何形成強(qiáng)烈的熱忱心？1）目標(biāo)：

想清楚電話銷售能夠?yàn)槟銕硎裁矗唐诘?，長期的2）不斷回味自己的目標(biāo)達(dá)成后的好處3）強(qiáng)迫自己“熱忱”，你會變得真的熱忱三心五態(tài)——熱忱心熱忱心是什么？三心五態(tài)——自信心自信心是什么？1）對自己的產(chǎn)品、公司、個(gè)人能夠幫助客戶的強(qiáng)烈信任2）對自己的產(chǎn)品、公司、個(gè)人能夠比他人更好地幫助客戶的強(qiáng)烈信任處理事情存在恐懼、障礙、害怕被拒絕的根本原因在于缺乏自信！自信心可以幫你做什么？1）自信心可以給你勇氣，讓你客服恐懼，勇往直前——李娜奪冠2）自信心可以給你力量，讓你完成你從沒有完成過的事情——我3）讓客戶信賴你，從而購買你的產(chǎn)品——北極光為什么會缺乏自信心？1）沒有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的能力2）以前失敗了的影響3）注意力掌控——評價(jià)老周——你關(guān)注正面還是負(fù)面的信息？3）自我設(shè)限——限制性信念三心五態(tài)——自信心自信心是什么？三心五態(tài)——自信心你有沒有自信？沒事走兩步！打個(gè)電話聽聽！評估內(nèi)容自信者不自信者語調(diào)抑揚(yáng)頓挫、熱忱有活力有氣無力、缺乏活力語氣措辭堅(jiān)定有力、不卑不亢含糊不清、猶豫不決語音清晰、有力緊張、聲音發(fā)抖音量音量適中，不高不低音量過小或者過大、膽怯語速適中過快或者過慢節(jié)奏平緩有力過于急促三心五態(tài)——自信心你有沒有自信？評估內(nèi)容自信者不自信者語調(diào)抑三心五態(tài)——自信心如何培養(yǎng)自信？1）成功習(xí)得并精通一種技能，或者完成一件挑戰(zhàn)性事情2）想象你成功習(xí)得技能的過程或者完成挑戰(zhàn)性事情的過程3）把你曾經(jīng)的成功，移植到你現(xiàn)在需要完成的事情上來，進(jìn)行我自我肯定，自我暗示，養(yǎng)成這種自我肯定的習(xí)慣具備學(xué)習(xí)能力的人通常都很自信，反過來也一樣，真正自信的人通常是因?yàn)橄嘈抛约旱膶W(xué)習(xí)能力。所以面對挑戰(zhàn)的時(shí)候他們不會怕，不會心虛，因?yàn)樗麄冎馈按蟛涣巳W(xué)么”。自學(xué)能力的基礎(chǔ)是耐心，而習(xí)得任何一種技能都會讓人更加懂得耐心的重要，并且同時(shí)因?yàn)榫邆淠托呐c學(xué)習(xí)能力而更加自信。只要花時(shí)間真正精通了一種技能，或者完成一件有挑戰(zhàn)性地事情，那么學(xué)會其他一種技能或者完成其他一件有挑戰(zhàn)性的事情的時(shí)候就會變得更輕松——這是良性循環(huán)。4）凡事要提前做足功課，讓自己心中有底三心五態(tài)——自信心如何培養(yǎng)自信？三心五態(tài)——自信心李娜：Youhavetotrytobelievemyself!It’smoreimportanttome!三心五態(tài)——自信心李娜：三心五態(tài)——同理心同理心是什么？1）將心比心，同理心是站在客戶（他人）的角度和立場去思考問題，發(fā)自內(nèi)心地為客戶（他人）著想2）同理心理解，尊重別人的感受，認(rèn)可別人的觀點(diǎn)，而不是去迎合他人的觀點(diǎn)同理心可以幫你做什么？1）你理解客戶（他人），認(rèn)同客戶（他人），客戶（他人）在被理解和認(rèn)同之后，會對你有親切感，他會放下警戒，從而與你深入交流2）同理心是交流過程中的潤滑劑—每一個(gè)人都希望被他人理解和認(rèn)可如何練就同理心？

換位思考—真誠地站在他人的立場去思考問題三心五態(tài)——同理心同理心是什么？三心五態(tài)——同理心向客戶表達(dá)同理心的三個(gè)步驟1）表示認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，理解對方的感受2）舉自己和其他人的事例來證明，如果別人遇到此種情況也會與客戶有同感3）把客戶引導(dǎo)到另外一個(gè)問題上建議：閱讀李開復(fù)老師寫的《做最好的自己》舉例：業(yè)務(wù)：張總，你是富通天下公司的茅太，我們是作外貿(mào)管理軟件的客戶：我們現(xiàn)在人不多，暫時(shí)不需要業(yè)務(wù)：張總，我理解您的感受，三年前我打電話給幻景光電的涂總的時(shí)候，他們公司才4個(gè)人，他也覺得可以管理的過來，暫時(shí)不需要通過軟件來管理。那我請教您一個(gè)問題（通過問題引導(dǎo)客戶）：您覺得一個(gè)良好的業(yè)務(wù)人員和客戶資源管理的架構(gòu)會不會對你業(yè)務(wù)的擴(kuò)大有所幫助呢？（設(shè)計(jì)自己的問題引導(dǎo)客戶）三心五態(tài)——同理心向客戶表達(dá)同理心的三個(gè)步驟三心五態(tài)——給予的心態(tài)測一測，你是否具備給予的心態(tài)？問題你打電話給客戶的目的是什么你了解客戶存在那些外貿(mào)管理問題嗎你知道客戶能夠從我們的軟件獲得什么重大利益嗎你知道客戶感興趣的話題嗎你知道客戶最關(guān)心什么嗎你會給客戶提供一些有價(jià)值的信息嗎你了解客戶存在那些方面的疑慮嗎三心五態(tài)——給予的心態(tài)測一測，你是否具備給予的心態(tài)？問題你打三心五態(tài)——給予的心態(tài)給予的心態(tài)是什么？

我們的打電話給客戶的目的是去幫助客戶，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品、服務(wù)，以及我們個(gè)人能夠幫助客戶，客戶因?yàn)榈玫搅宋覀兊膸椭鉀Q了問題，會感激我們，從而回報(bào)我們給予的心態(tài)可以幫助我們做什么？1）讓我們避免急躁，變得從容，從而避免客戶的拒絕2）從容面對客戶的拒絕和銷售的失敗，不灰心，不喪氣3）讓客戶感覺到我們是真心的來幫助他，從而與我們合作4）給你勇氣，讓你客服自己心里的障礙，促進(jìn)行動(dòng)銷售，雖然最終的目標(biāo)是簽單，但是要時(shí)刻提醒自己，不要總是想著自己能否簽單，而要想著自己又能夠多幫助一個(gè)客戶，簽單只是最終的結(jié)果！三心五態(tài)——給予的心態(tài)給予的心態(tài)是什么？三心五態(tài)——給予的心態(tài)你具備給予的心態(tài)嗎？問題答案你打電話給客戶的目的是什么幫助客戶提高客戶資源和外貿(mào)業(yè)務(wù)管理的效率你了解客戶存在那些問題嗎外貿(mào)管理10問你知道客戶能夠從我們的產(chǎn)品獲得重大利益嗎防止客戶資源流失，客戶資源和外貿(mào)業(yè)務(wù)管理效率得以提高你知道客戶感興趣的話題嗎外貿(mào)管理10問中的具體問題你知道客戶最關(guān)心什么嗎軟件是否能夠真正地幫助他解決問題你會給客戶提供一些有價(jià)值的信息嗎他的同行業(yè)公司利用我們軟件解決問題的一些經(jīng)驗(yàn)?zāi)懔私饪蛻舸嬖谀切┓矫娴囊蓱]嗎三心五態(tài)——給予的心態(tài)你具備給予的心態(tài)嗎？問題答案你打電話給三心五態(tài)——積極的心態(tài)積極的心態(tài)是什么？

簡單的說，就是任何時(shí)候，對待任何人、任何事情都是往好的方面想，從而促使自己積極行動(dòng)，從而引領(lǐng)事情真的往好的方向發(fā)展積極的心態(tài)是一切心態(tài)的根本，可以衍生許多好的心態(tài)~銷售過程中的幾種積極的心態(tài)1）在打了幾個(gè)電話被客戶拒絕之后，你再打下一個(gè)電話的時(shí)候2）當(dāng)一個(gè)好不容易開發(fā)出來的客戶因?yàn)閮r(jià)格原因而不購買的時(shí)候3）客戶在談判的過程中已經(jīng)比較傾向于競爭對手的時(shí)候4）客戶與競爭對手已經(jīng)簽訂了合同的時(shí)候5）當(dāng)其他同事都簽合同了，自己還遲遲沒有合同的時(shí)候你怎么想？三心五態(tài)——積極的心態(tài)積極的心態(tài)是什么？三心五態(tài)——積極的心態(tài)如何練就積極的心態(tài)？1）轉(zhuǎn)變事物的定義，從另外一個(gè)角度看待事情和人

唐乘風(fēng)：打電話被客戶拒絕，這個(gè)客戶是個(gè)好客戶，他會拒絕我這么優(yōu)秀的電話銷售人員，更會拒絕其他公司的銷售人員，那么只要我能夠和他見面商談，就很有希望！

我：打電話，客戶說不需要，客戶說不需要是很正常的，因?yàn)樗涣私馕覀兊漠a(chǎn)品能否幫助他，能幫助他解決什么問題，如果他有機(jī)會看到我們的產(chǎn)品，他就會有需要的！就像上次來我們公司推銷清潔劑的小伙子~2）絕不抱怨，立即摒棄消極的想法和行為3）貼出自己的目標(biāo)，想象目標(biāo)達(dá)成后的情景4）帶著積極的心態(tài)，立即行動(dòng)，盡全力把事情往好的方向推三心五態(tài)——積極的心態(tài)如何練就積極的心態(tài)？三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)的重要性

銷售人員面對的是不同層次、不同工作、不同年齡、不同個(gè)性、不同家庭背景的客戶，如果找到客戶的興趣點(diǎn)以及其容易接受的溝通方式進(jìn)行溝通是非常重要的，這需要銷售人員不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各種知識，掌握多種技能！不學(xué)習(xí)，你將一事無成！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)的重要性三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)毛澤東：活到老，學(xué)到老！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)毛澤東：活到老，學(xué)到老！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)杰克韋爾奇：母親曾不止一次地和我說，如果不學(xué)習(xí)，我將一事無成！三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)杰克韋爾奇：三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)桌球三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)電話銷售人員需要學(xué)習(xí)什么？項(xiàng)目內(nèi)容專業(yè)的基礎(chǔ)知識熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品用途，產(chǎn)品對客戶的好處爛熟于心熟悉客戶的公司業(yè)務(wù)，外貿(mào)行業(yè)的相關(guān)知識熟悉軟件、IT行業(yè)及電子商務(wù)行業(yè)的相關(guān)知識了解競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)其他“五谷雜糧”電話銷售技巧聲音控制技巧開場白技巧引導(dǎo)式發(fā)問技巧聆聽技巧贊美技巧處理異議的技巧三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)電話銷售人員需要學(xué)習(xí)什么？項(xiàng)目內(nèi)容熟悉三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)銷售人員需要通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)什么？項(xiàng)目內(nèi)容個(gè)人素質(zhì)自信心，成就欲望，影響力，堅(jiān)持不懈的精神，積極主動(dòng)的態(tài)度，人際交往能力，靈活性銷售技巧開場白技巧通過引導(dǎo)式發(fā)問挖掘客戶需求技巧處理客戶售前拒絕技巧產(chǎn)品演示技巧客戶異議處理技巧競爭對手分析技巧價(jià)格談判技巧要求簽約付款技巧與客戶建立長久合作關(guān)系技巧三心五態(tài)——學(xué)習(xí)的心態(tài)銷售人員需要通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)什么？項(xiàng)目內(nèi)容三心五態(tài)——主動(dòng)，堅(jiān)持主動(dòng)1）沒有人告訴你，而你正作著恰當(dāng)?shù)氖虑?，主?dòng)做事情；2）不要總是等待命運(yùn)安排或者貴人相助，要學(xué)會自己規(guī)劃自己的事情，自己承擔(dān)責(zé)任，自己尋找解決問題的方法，銷售人員可以利用資源，但是最終要靠自己！建議：閱讀李開復(fù)老師寫的《做最好的自己》堅(jiān)持不懈

銷售不是百米短跑，而是一場馬拉松，做好銷售，至少需要三年，誰能堅(jiān)持不懈，誰就是勝者！剛做銷售半年之內(nèi)簽的單絕大多數(shù)靠運(yùn)氣！三心五態(tài)——主動(dòng)，堅(jiān)持主動(dòng)三心五態(tài)——空杯，雙贏空杯心態(tài)

永遠(yuǎn)把自己當(dāng)做一只空的杯子，去吸收客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同學(xué)、甚至戀人身上好的東西，因?yàn)槿藷o完人！雙贏

合作就是一種雙贏，合作要對雙方都有利三心五態(tài)——空杯，雙贏空杯心態(tài)客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)客戶開發(fā)的方式1）網(wǎng)絡(luò)（操作實(shí)例）

B2B網(wǎng)站，Google，人才網(wǎng)站，外貿(mào)論壇，行業(yè)網(wǎng)站，展會網(wǎng)站等2）展會（操作實(shí)例）

廣交會，香港電子展，廣州照明展，安博會，Cebit，IFA，CES，臺北電腦展等3）行業(yè)協(xié)會，培訓(xùn)課程，論壇（操作實(shí)例）

深圳手機(jī)行業(yè)協(xié)會，深圳市安全防范協(xié)會，深圳市LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會等

外貿(mào)相關(guān)培訓(xùn)論壇，行業(yè)相關(guān)論壇等4）客戶連鎖介紹

客戶優(yōu)惠申請函——要求優(yōu)惠，增加權(quán)限

老客戶建立關(guān)系之后介紹客戶

5）直郵

針對性，延續(xù)性6）資源共享

B2B廣告，軟件公司，相關(guān)行業(yè)公司7）會議營銷客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)客戶開發(fā)的方式客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)1）每一個(gè)客戶檔案要找完全，要經(jīng)過判斷，進(jìn)行初步分類2）每一個(gè)客戶都要找決策人3）每一個(gè)客戶都要錄入系統(tǒng)進(jìn)行管理系統(tǒng)化管理你的客戶！客戶準(zhǔn)備——精細(xì)化客戶開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)開場白為什么這么重要？電話銷售（見面約訪）的開場白就像一本書的書名，如果運(yùn)用的好，就能激起客戶的好奇心，吸引他的注意力！在電話撥通20秒內(nèi)，如果開場白沒有引起客戶的興趣，很可能對方會拒絕！“說”好開場白開場白為什么這么重要？“說”好開場白增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)繞開電話障礙的6大策略20秒抓住客戶的開場白“說”好開場白增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)“說”好開場白保持微笑，因?yàn)榭蛻舾杏X得到語調(diào)要傳遞熱情語音要清晰悅耳音量要適中說話的節(jié)奏，與客戶匹配語氣不卑不亢重要提醒：練習(xí)普通話！增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)保持微笑，因?yàn)榭蛻舾杏X得到增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)增加聲音魅力的6個(gè)要點(diǎn)套近乎策略直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名迂回策略“特征事件”策略反客為主策略其他策略繞開電話障礙的6大策略套近乎策略繞開電話障礙的6大策略前臺是干什么的？

前臺是過濾電話的？

前臺是轉(zhuǎn)接有用電話的！原則：讓前臺感覺你不是推銷電話！繞開電話障礙的6大策略前臺是干什么的？繞開電話障礙的6大策略套近乎，搞好關(guān)系，善于利用贊美銷售：您好，請問是**公司嗎？前臺：是，請問你是哪里？銷售：我叫富通天下公司的茅太，請問怎么稱呼您？前臺：我姓王銷售：小王啊，您好，您以前是不是學(xué)過播音的啊？前臺：沒有啊,怎么了？銷售：你聲音挺好聽的，呵呵~（贊美）前臺：呵呵（開心）銷售：過兩天去你們公司一定和你聊聊~前臺：好啊，歡迎你過來~銷售：對了，你幫我轉(zhuǎn)一下王總，我有點(diǎn)事情找他前臺：好的，你稍等銷售：謝謝套近乎策略套近乎，搞好關(guān)系，善于利用贊美套近乎策略直呼老板或者經(jīng)理姓名

直呼其名，會讓前臺感覺我們與他們老板或者經(jīng)理認(rèn)識，他將電話轉(zhuǎn)過去也就自然而然了銷售：您好，找張總？前臺：請問你是哪里？銷售：我叫富通天下公司的茅太，請幫我轉(zhuǎn)一下前臺：你們做什么的？

（前臺問這個(gè)問題，說明前面你的聲音讓她產(chǎn)生了懷疑）銷售：我和你們張總見過面，請幫我轉(zhuǎn)一下（語氣正式）前臺：好的，你稍等~直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名直呼老板或者經(jīng)理姓名直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名直呼完姓名之后保持沉默

直呼完老板或者經(jīng)理姓名之后，保持沉默，會前臺一種壓迫感，從而讓她幫忙轉(zhuǎn)銷售：您好，找張總前臺：請問你是哪里？銷售：朋友?。ū３殖聊┣芭_：好的

（利用這種方法，語氣一定要表現(xiàn)的像老板，或者他們的客戶，用氣勢壓迫前臺，讓她轉(zhuǎn)過去）直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名直呼完姓名之后保持沉默直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名用英文效應(yīng)

外貿(mào)企業(yè)，一聽到有英語，大多數(shù)都以為是客戶銷售：您好，這里是Glaobalsources的JackyZhu，請幫忙讓轉(zhuǎn)一下龍建文先生前臺：好的，請您稍等

（利用這種方法，英語一定要說的到位，同時(shí)，客戶的名字后面一定要加上先生，讓前臺感覺是國外來的電話）直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名用英文效應(yīng)直呼相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名從其他部門入手

如果前臺不轉(zhuǎn)，就隨便按個(gè)數(shù)字，轉(zhuǎn)到其他部門，再從其他部門轉(zhuǎn)到老板或者經(jīng)理案例一：裝糊涂銷售：喂，張總，您好~（隨便撥了個(gè)部門，裝糊涂）接線人：不好意思，我不是張總銷售：哦，可能是前臺轉(zhuǎn)錯(cuò)了，請問一下張總直線是多少，我直接給他撥過去，免得又轉(zhuǎn)錯(cuò)了（如果接線人不愿意轉(zhuǎn)或者推到前臺哪里，可以再隨便按一個(gè)號碼，總有人會告訴你直線的）迂回策略從其他部門入手迂回策略從財(cái)務(wù)部門入手

以開發(fā)票為借口轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)，再讓財(cái)務(wù)告知老板電話，或者再通過前臺，借財(cái)務(wù)之口找到老板銷售：喂，請幫我轉(zhuǎn)一下你們財(cái)務(wù)前臺：你是哪里？銷售：我要給你們公司匯款，要和你們財(cái)務(wù)確認(rèn)一下賬號前臺：好的銷售：喂，張總，您好~（隨便撥了個(gè)部門，裝糊涂）接線人：不好意思，我不是張總銷售：哦，可能是前臺轉(zhuǎn)錯(cuò)了，請問一下張總直線是多少，我直接給他撥過去，免得又轉(zhuǎn)錯(cuò)了接線人：他的直線是82……迂回策略從財(cái)務(wù)部門入手迂回策略編造一個(gè)特征事件

很多時(shí)候可以編造一個(gè)特征事件，從而繞過前臺案例一：售后服務(wù)調(diào)查銷售：你好，我是阿里巴巴售后服務(wù)中心的服務(wù)專員，請問是**公司嗎？前臺：是的，請問你有什么事情？銷售：哦，是這樣的，因?yàn)槟銈児臼俏覀兊暮献骺蛻?，我們想對你們公司進(jìn)行一個(gè)售后服務(wù)調(diào)查，以更好地為你們公司服務(wù)，請您幫我轉(zhuǎn)接一下張總前臺：好的，你稍等~“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件

很多時(shí)候可以編造一個(gè)特征事件，從而繞過前臺案例二：老板秘書銷售：你好，我是富通天下公司的總經(jīng)理助理茅太，請幫我轉(zhuǎn)一下張總前臺：你好，請問你有什么事情？銷售：哦，是這樣的，我們老總讓我和張總確認(rèn)一下他們周五會談的時(shí)間，請幫忙轉(zhuǎn)一下，謝謝！前臺：好的，你稍等~“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件

很多時(shí)候可以編造一個(gè)特征事件，從而繞過前臺案例三：外商銷售：你好，我們是德國Jaspor公司的翻譯，我叫茅太，我們的Manager看到你們公司的網(wǎng)頁，他想和你們張總通個(gè)電話，麻煩您幫我轉(zhuǎn)接一下？前臺：好的，請您稍等“特征事件”策略編造一個(gè)特征事件“特征事件”策略反客為主

多以對方主動(dòng)找我們，讓我們給他回復(fù)為理由，從而讓前臺轉(zhuǎn)電話案例一：回電話銷售：你好，請幫我轉(zhuǎn)一下張總，他讓我今天下午再給他打個(gè)電話前臺：好的反客為主策略反客為主反客為主策略反客為主

多以對方主動(dòng)找我們，讓我們給他回復(fù)為理由，從而讓前臺轉(zhuǎn)電話案例二：郵件回復(fù)銷售：你好，請幫我一下張總前臺：請問哪里？銷售：我是富通天下公司的客戶主任，我叫茅太，昨天給你們張總發(fā)了一封郵件，然后他回復(fù)我說想要了解一下我們的產(chǎn)品，讓我給他回個(gè)電話，請幫我轉(zhuǎn)一下前臺：好的，你稍等~反客為主的策略反客為主反客為主的策略反客為主

多以對方主動(dòng)找我們，讓我們給他回復(fù)為理由，從而讓前臺轉(zhuǎn)電話案例三：購買我們的產(chǎn)品銷售：你好，請問幫我轉(zhuǎn)一下張總前臺：請問哪里？銷售：我是富通天下公司的茅太，張總在我們網(wǎng)站留言，說想詳細(xì)了解一下我們的產(chǎn)品，讓我今天下午2點(diǎn)左右給他電話前臺：好的，你稍等~反客為主的策略反客為主反客為主的策略English

用英語與客戶交流，讓他馬上轉(zhuǎn)老總銷售：hello,thisisJackyformJoinfcorporation,MayIspeaktoMrZhangzhengshan？前臺：稍等其他策略English其他策略投訴

假裝是客戶的客戶，要投訴，找他們老總銷售：你好，找張總（語氣嚴(yán)肅）前臺：請問您是哪里？銷售：我是富通公司的王斌，你們發(fā)給我們的貨物除了很大的問題，請趕緊幫我轉(zhuǎn)張總！前臺：好的，您稍等~其他策略投訴其他策略開場白為什么這么重要？電話銷售（見面約訪）的開場白就像一本書的書名，如果運(yùn)用的好，就能激起客戶的好奇心，吸引他的注意力！在電話撥通20秒內(nèi)，如果開場白沒有引起客戶的興趣，很可能對方會拒絕！“說”好開場白開場白為什么這么重要？“說”好開場白影響力法1）提及同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)2）提及客戶的競爭對手已經(jīng)購買3）提及客戶的朋友已經(jīng)購買4）提及與客戶有同樣身份的人已購買“說”好開場白影響力法“說”好開場白提及同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，打電話給你是因?yàn)橄闵胶馄骼梦覀兊耐赓Q(mào)管理系統(tǒng)有效地提高了外貿(mào)管理的效率，降低了外貿(mào)業(yè)務(wù)的成本，所以看看我們能不能幫到張總您這邊？客戶：哦？他們怎么作的？銷售：張總，他們是通過我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)來管理客戶資源和業(yè)務(wù)人員的，具體是怎樣操作，我這里已經(jīng)幫您整理了一些資料，我可以明天帶過去給你分享一下，你看看您明天早上還是下午方便？客戶：明天下午吧銷售：好的，張總，那我明天下午2點(diǎn)到，你看可以嗎？客戶：可以。銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~影響力法提及同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品影響力法提及客戶的競爭對手已經(jīng)購買銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，打電話給你是因?yàn)槟愕脑S多同行，像幻景光電，零奔洋實(shí)業(yè)成功利用我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)防止了客戶資源的流失，提高了客戶資源的管理效率，所以看看我們能不能幫到張總您這邊？客戶：哦？他們怎么作的？銷售：張總，他們是通過我們的外貿(mào)管理系統(tǒng)來管理客戶資源和業(yè)務(wù)人員的，具體是怎樣操作，我這里已經(jīng)幫您整理了一些資料，我可以明天帶過去給你分享一下，你看看您明天早上還是下午方便？客戶：明天下午吧銷售：好的，張總，那我明天下午2點(diǎn)到，你看可以嗎？客戶：可以。銷售：好的，謝謝張總，明天下午見~影響力法提及客戶的競爭對手已經(jīng)購買影響力法提及客戶的朋友已經(jīng)購買銷售：你好，是張總嗎？客戶：是的，哪里？銷售：張總，你好，我是富通天下公司的茅太，是一風(fēng)行的陳總介紹我認(rèn)識您的，他說您是一位非常有管理