手機(jī)營(yíng)銷策劃方案

手機(jī)營(yíng)銷策劃方案手機(jī)營(yíng)銷策劃方案手機(jī)營(yíng)銷策劃方案xxx公司手機(jī)營(yíng)銷策劃方案文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度大慶師范學(xué)院本科生畢業(yè)論文蘋果手機(jī)2015年“國(guó)慶節(jié)”營(yíng)銷策劃方案－以哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司為例院（系）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷研究方向市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生姓名楊佳明學(xué)號(hào)0169指導(dǎo)教師姓名于珊珊指導(dǎo)教師職稱講師2015年4月27日摘要公司的目標(biāo)是創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)公司采取了多種營(yíng)銷方案，最有效的方案就是國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，中小企業(yè)由于自身原因，本篇文章深刻詮釋了國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)的意義和影響，科學(xué)的提出了解決方案和措施，以哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司為例，用實(shí)例深刻剖析蘋果手機(jī)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及銷量產(chǎn)生的原因，制定出解決方案。消費(fèi)者的購(gòu)買力直接決定公司的收益，中小企業(yè)加強(qiáng)人員的服務(wù)意識(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，應(yīng)予以充分認(rèn)識(shí)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃；中小企業(yè)；服務(wù)意識(shí)

AbstractThe

company's

goal

is

to

create

the

maximum

profit,

in

order

to

achieve

this

Target

Corp

has

taken

a

variety

of

marketing

plan,

the

most

effective

solution

is

to

National

Day

marketing

activities,

small

and

medium

enterprises

because

of

their

own

reasons,

this

article

explains

profoundly

the

influence

and

significance

of

National

Day

marketing

activities,

scientific

proposes

solutions

and

measures,

taking

Harbin

Light

Technology

Development

Co.,

Ltd

as

an

example,

using

the

example

of

analyzing

the

cause

of

Apple

mobile

phone

product

advantage

and

sales

produce,

develop

solutions.

The

purchasing

power

of

consumers

directly

determine

the

company's

earnings,

strengthen

the

staff's

awareness

of

service

is

vital

to

a

enterprise

of

small

and

medium-sized

enterprises,

should

be

fully

realized.Keywords:MarketingPlanning;middleandsmall-sizedenterprises;Serviceawareness

目錄第一章哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司簡(jiǎn)介 1第二章哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司蘋果手機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 1經(jīng)營(yíng)狀況分析 1營(yíng)銷環(huán)境分析 2產(chǎn)品SWOT分析 3第三章哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司蘋果手機(jī)市場(chǎng)選擇與定位 5蘋果手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分 5蘋果手機(jī)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)選擇 5蘋果手機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)定位 6第四章2015年國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷組合策略 6產(chǎn)品策略 6價(jià)格策略 7渠道策略 8促銷策略 8第五章活動(dòng)方案 10第六章?tīng)I(yíng)銷組合策略評(píng)價(jià) 11經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 10社會(huì)效益評(píng)價(jià) 11第七章?tīng)I(yíng)銷組合策略評(píng)價(jià) 11市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與防范 11渠道策略 11渠道策略 12結(jié)語(yǔ) 13參考文獻(xiàn) 14謝辭 15第一章哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司的簡(jiǎn)介哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司成立于1998年，是一家兼具蘋果授權(quán)經(jīng)銷商及蘋果授權(quán)服務(wù)商資質(zhì)的零售商和服務(wù)商，自成立以來(lái)，始終秉承以人為本、服務(wù)至上、客戶永恒的經(jīng)營(yíng)宗旨；以誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)為立業(yè)基石；以專業(yè)、專心、專注為價(jià)值觀；以無(wú)微不至、無(wú)速不達(dá)、無(wú)孔不入為行動(dòng)綱領(lǐng)。為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得廣大顧客的認(rèn)可。公司總部位于哈爾濱市南崗區(qū)，在黑吉兩省設(shè)有20余個(gè)蘋果授權(quán)零售店及兩個(gè)蘋果授權(quán)服務(wù)站。隨著蘋果全球業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，公司規(guī)模隨之迅速發(fā)展壯大。蘋果產(chǎn)品包含了Macbook、iMac、iPhone以及ipod系列的產(chǎn)品，它是一家頗具潛力的公司，而且，積極推行“銷售服務(wù)型”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。第二章哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司手機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)選擇與定位經(jīng)營(yíng)狀況分析哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司在黑龍江省是最多的授權(quán)店面、全國(guó)處于領(lǐng)先地位的授權(quán)經(jīng)銷商以及授權(quán)服務(wù)商的企業(yè)，它的運(yùn)營(yíng)資本為億元，主要是以imac、iPhone、iPad以及macbook等一系列的產(chǎn)品為主經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，本公司和國(guó)內(nèi)多家渠道經(jīng)銷商有著合作的關(guān)系，與其他省的商場(chǎng)的授權(quán)店面有著貿(mào)易交流。公司自創(chuàng)建以來(lái)，其財(cái)務(wù)狀況一直呈上升趨勢(shì)，公司的盈利基點(diǎn)每年也在不斷增加。各個(gè)授權(quán)店面的出貨量也有所提升，公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，管理費(fèi)用以及財(cái)務(wù)費(fèi)用的開(kāi)支遞減經(jīng)營(yíng)狀況分析總結(jié)1、銷售：2014年1-12月份牌品銷售量（臺(tái)）銷售收入（萬(wàn)元）銷售毛利潤(rùn)（萬(wàn)元）毛利率經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（萬(wàn)元）管理費(fèi)用（萬(wàn)元）財(cái)務(wù)費(fèi)用（萬(wàn)元）Mac1200010800120012%400100150iPhone7000042000700020%ipad4000016000400025%合計(jì)122000688001220018%400100150注：從表中的數(shù)據(jù)來(lái)看，經(jīng)營(yíng)狀況比較突出是iPhone以及iPad產(chǎn)品，增長(zhǎng)比較明顯營(yíng)銷環(huán)境分析1、哈爾濱手機(jī)市場(chǎng)的行業(yè)環(huán)境，生產(chǎn)決定消費(fèi)對(duì)象。生產(chǎn)決定消費(fèi)水平，隨著哈爾濱手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展和手機(jī)種類的更新?lián)Q代，哈爾濱市場(chǎng)的手機(jī)銷售尤其是最近幾年來(lái)呈現(xiàn)出飛躍式的發(fā)展，隨著哈爾濱市人民對(duì)物質(zhì)文化水平需求的不斷提高，傳統(tǒng)手機(jī)也不能滿足人民的需求，所以集各種功能為一體的智能手機(jī)已然成為了哈爾濱手機(jī)市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的手機(jī)種類，而且呈現(xiàn)出繼續(xù)向前發(fā)展的勢(shì)頭。蘋果手機(jī)已然成為大眾眼中的高端機(jī)，受到消費(fèi)者的青睞。2.哈爾濱手機(jī)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境，第一，哈爾濱市的市場(chǎng)社會(huì)文化環(huán)境，哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司的發(fā)展與社會(huì)的文化環(huán)境密不可分，對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展起到至關(guān)重要，哈爾濱市的人口總數(shù)超過(guò)了一千多萬(wàn)，哈爾濱市擁有這么大的一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常有利的，同時(shí)哈爾濱市經(jīng)濟(jì)水平的提高和生活條件日益改善對(duì)手機(jī)的外觀，性能等都提出了新的需求，是否能滿足哈爾濱市市場(chǎng)的社會(huì)文化環(huán)境，也成為蘋果手機(jī)在大慶市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的重要因素。3.哈爾濱市手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。哈爾濱市手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち?，既有?guó)內(nèi)的各種國(guó)產(chǎn)手機(jī)也有國(guó)際上的非常知名大手機(jī)品牌，如三星和索尼等等，因此，要想在哈爾濱市手機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地不是一件輕而易舉的事情。各個(gè)手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，第一，品牌的競(jìng)爭(zhēng)，受消費(fèi)心理因素，消費(fèi)者往往比較相信在國(guó)際上具有很高知名度的手機(jī)，如三星、摩托羅拉、諾基亞等等，由于這些品牌具有很高的知名度，所以要看手機(jī)的性能，無(wú)疑蘋果手機(jī)的性能是為最好，但價(jià)格也是非常的昂貴。第二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅體現(xiàn)在手機(jī)品牌上每一個(gè)手機(jī)品牌的手機(jī)類型和型號(hào)也要成千上百，因此，蘋果手機(jī)能夠結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求對(duì)手機(jī)各個(gè)型號(hào)的屬性與特點(diǎn)等進(jìn)行明確的定位也是非常重要的。第三、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是有著非常重要的關(guān)系，蘋果的產(chǎn)品在銷售的過(guò)程中提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更多的優(yōu)惠服務(wù)，而且在產(chǎn)品的售后服務(wù)上更是下了很大的功夫，如本公司在哈爾濱和大慶都有產(chǎn)品的售后服務(wù)點(diǎn)，這對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也非常的關(guān)鍵。產(chǎn)品SWOT分析一、企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（S）：蘋果產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)1、蘋果品牌的美譽(yù)度和知名度非常高。產(chǎn)品的外形時(shí)尚并且質(zhì)量好，有高檔產(chǎn)品形象，產(chǎn)品上所印有蘋果標(biāo)記本身就是品質(zhì)的保證。由于從產(chǎn)品工藝選擇，原料的采購(gòu)，生產(chǎn)裝配和測(cè)試各環(huán)節(jié)，到最后的設(shè)計(jì)，蘋果對(duì)其產(chǎn)品的品質(zhì)控制十分嚴(yán)格，即使在細(xì)微的小處也是如此。2、重視研發(fā)。蘋果公司非常重視先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)工作，與其他IT公司一樣，擁有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)，目的在與在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。蘋果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅僅是一流的，而且往往會(huì)在某一方面令市場(chǎng)產(chǎn)生革命性的改變。3、蘋果式創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新。在以技術(shù)快速更新、產(chǎn)品周期不斷縮短為主要特征的IT

業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)新是蘋果保持常年競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)力源泉，是蘋果具備核心競(jìng)爭(zhēng)力和旺盛生命力的體現(xiàn)。

二、企業(yè)劣勢(shì)（W）：1、Android系統(tǒng)將成為蘋果ios系統(tǒng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從社會(huì)上的調(diào)查就可以看出Android的市場(chǎng)份額逐年遞增已有超過(guò)ios的趨勢(shì)。2、管理的劣勢(shì)。項(xiàng)目管理和生產(chǎn)制造效率不高。蘋果的制造部門效率低下，設(shè)計(jì)和管理成本高昂，這足以使得蘋果公司在IT業(yè)低利潤(rùn)化的時(shí)代喪失競(jìng)爭(zhēng)能力。三、企業(yè)機(jī)會(huì)（O）：由于蘋果手機(jī)現(xiàn)在可以使用聯(lián)通、移動(dòng)和電信運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)卡，而其他品牌手機(jī)卻沒(méi)做到，而且國(guó)內(nèi)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)與4G市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善為智能手機(jī)的迅速發(fā)展開(kāi)辟出了良好的途徑。哈爾濱以及大慶市場(chǎng)，以電信、移動(dòng)、聯(lián)通為主的三大運(yùn)營(yíng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)，促使無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的的覆蓋范圍不斷增加。4G網(wǎng)絡(luò)成為了人們?nèi)粘２豢苫蛉钡谋匦杵?。?G網(wǎng)絡(luò)覆蓋面做的最好的就是中國(guó)移動(dòng)，所以本公司選擇與移動(dòng)合作。不僅可以增加手機(jī)的銷量，而且可以與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商建立了深厚的合作關(guān)系，購(gòu)機(jī)送話費(fèi)，不僅給公司帶來(lái)了利潤(rùn)，更為消費(fèi)者帶去了實(shí)惠。

四、企業(yè)威脅（T）：1、哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司面對(duì)眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于蘋果手機(jī)產(chǎn)品非常的熱銷，如iphone6、iPhone6plus，這就導(dǎo)致該企業(yè)要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比其他企業(yè)要多。例如，在手機(jī)上，要與三星、索尼、華為競(jìng)爭(zhēng)等勁敵。2、低成本制作出的高仿山寨機(jī)器搶占低端市場(chǎng)。高仿的山寨機(jī)就是一些非正規(guī)的小廠家仿照市場(chǎng)上流行的正規(guī)機(jī)子來(lái)做的外形與功能比較相似的盜版手機(jī)，由于價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正品手機(jī)，雖然此種制造屬于違法行為，但高額的利潤(rùn)與低廉的價(jià)格，仍然能夠產(chǎn)生一定的市場(chǎng)空間，就像音像市場(chǎng)的盜版行為，給該企業(yè)帶來(lái)不可小覷的損失。第三章哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司蘋果手機(jī)市場(chǎng)選擇與定位蘋果手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分大慶市地區(qū)的市場(chǎng)細(xì)分：蘋果產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分非常的明確：首先大慶市場(chǎng)定位于中高端商場(chǎng)區(qū)域以及周邊的電子城。同時(shí)把人群分為22歲－35歲的高收入時(shí)尚人群。主要是以大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的這部分人群。因?yàn)樗麄兗扔邢M(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。

對(duì)于選擇的地理位置:應(yīng)針對(duì)需求量大，同時(shí)對(duì)技術(shù)、設(shè)計(jì)水平有很高要求的人口密集型的大型商場(chǎng)區(qū)域。其次就是人文因素：年齡，應(yīng)針對(duì)心理年齡年輕，樂(lè)于接受新事物的人群。而且收入，要應(yīng)針對(duì)在中高水平，尤其是心理收入高的人群。最后就是心理因素：應(yīng)針對(duì)那些具有現(xiàn)代時(shí)尚觀念的消費(fèi)者。哈爾濱市地區(qū)的市場(chǎng)細(xì)分：如圖3-1年齡性別職業(yè)收入城鄉(xiāng)追求利益生活方式使用情況受教育程度16歲以下男/女兒童青少年依靠父母城鄉(xiāng)興趣貪玩，好動(dòng)少量偏低16-23男/女學(xué)生依靠父母城鄉(xiāng)品牌，功能慵懶，享受用量一般中等20-40男/女白領(lǐng)/金領(lǐng)偏高/高城鄉(xiāng)品質(zhì)/品牌奢侈，追求平凡中的精致大量高40-60男/女藍(lán)領(lǐng)/退休工人偏低/低鄉(xiāng)村實(shí)惠/耐用簡(jiǎn)單，樸素少量偏低60歲以上男/女老人低城鄉(xiāng)實(shí)惠勤儉節(jié)約少量低圖3-1根據(jù)圖表顯示，哈爾濱地區(qū)的市場(chǎng)細(xì)分均居于20-40歲的人群，購(gòu)買力以及對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)知是公司的首選消費(fèi)群體。蘋果手機(jī)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)選擇哈爾光線科技開(kāi)發(fā)有限公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)在東北三省區(qū)域，主要城市集中在哈爾濱以及大慶地區(qū)。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分以及調(diào)研報(bào)告，這兩個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)水平以及日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需求大幅度提高，人群非常的密集，據(jù)2014年第四季度報(bào)告，大慶地區(qū)手機(jī)銷量為20萬(wàn)臺(tái)，比第三季度提高%，因?yàn)殡S著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用越來(lái)越多，內(nèi)容越來(lái)越豐富，蘋果手機(jī)的五代網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的連接非常的快，購(gòu)買的人群特別多。哈爾濱地區(qū)的手機(jī)銷量為40萬(wàn)臺(tái)，比第三季度提高了%，所以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的購(gòu)買力需求以及經(jīng)濟(jì)水平的影響，該公司把蘋果手機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在這兩個(gè)城市。蘋果手機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，手機(jī)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位在哈爾濱以及大慶地區(qū)人口密集的商場(chǎng)區(qū)域以及街邊區(qū)域：根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買力以及對(duì)人群的調(diào)研報(bào)告，分為高中低三個(gè)市場(chǎng)。高端，科技行業(yè)的本質(zhì)—“勢(shì)能”即高端市場(chǎng)的進(jìn)入和掌控。本公司進(jìn)入高、中、低三個(gè)市場(chǎng)，才會(huì)有豐厚的利潤(rùn)，而其中最關(guān)鍵的是高端市場(chǎng)的進(jìn)入，需要不斷的往上爬，把品牌拉高，以集聚足夠的勢(shì)能。在從物理學(xué)中提到，儲(chǔ)備到的勢(shì)能越高，能夠轉(zhuǎn)化為動(dòng)力的能量就越大，所以而對(duì)于本公司銷售蘋果手機(jī)的終端行業(yè)來(lái)說(shuō)，高端的勢(shì)能儲(chǔ)備的越多，日后在中低端市場(chǎng)釋放的動(dòng)能就越大，進(jìn)入中低端市場(chǎng)的成本就月底和越容易成功。同時(shí)公司把蘋果手機(jī)定位為精致。精致，“精簡(jiǎn)主義”可以導(dǎo)致“精專主義”聚焦在少量產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)品的少數(shù)指標(biāo)上，并由“精細(xì)”達(dá)到“精湛”。最后做到極致便是“精美”。這樣對(duì)消費(fèi)者的理解有一定的客觀性，所以銷售蘋果手機(jī)的戰(zhàn)略思想思路，做自己最擅長(zhǎng)的、最有激情的、最賺錢的。迎合所有的消費(fèi)人群。蘋果的產(chǎn)品線，長(zhǎng)期之內(nèi)知識(shí)在10條之內(nèi)，并以少量產(chǎn)品達(dá)到最高的市場(chǎng)占有率。2014年iPhone的市場(chǎng)占有率達(dá)到85%。蘋果的“精美主義”和“精細(xì)主義”符合老子的“圖難于其易，為大于其細(xì)：天下難事必做于易，天下大事必做于細(xì)”。第四章2015年國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品策略哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司所銷售的蘋果產(chǎn)品中，蘋果手機(jī)產(chǎn)品的差異化提供了不同的全新的體驗(yàn)，所謂產(chǎn)品差異化就是以多點(diǎn)觸屏的手勢(shì)代替了傳統(tǒng)手機(jī)按鍵，這樣更便利軟件開(kāi)發(fā)著自由設(shè)定最符合軟件需要觸摸的按鍵位置。其次是蘋果手機(jī)性能差異化：iPhone配置高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顧客體驗(yàn)之后，就會(huì)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的性能有了明顯的對(duì)比，蘋果手機(jī)無(wú)疑優(yōu)于其他品牌手機(jī)。最后是操作系統(tǒng)差異化：蘋果手機(jī)最大的不同是在于它的操作系統(tǒng)，蘋果手機(jī)運(yùn)用的是ios的操作系統(tǒng)，而三星、索尼或者是國(guó)產(chǎn)手機(jī)運(yùn)用的都是安卓系統(tǒng)，穩(wěn)定性以及安全性就決定了蘋果手機(jī)強(qiáng)于安卓的系統(tǒng)。蘋果手機(jī)上直接采用了經(jīng)過(guò)界面優(yōu)化的桌面電腦操作系統(tǒng)，具有運(yùn)轉(zhuǎn)迅速，界面華麗，操作簡(jiǎn)單等特點(diǎn)。蘋果手機(jī)的一體化：首先要深入的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合，其從芯片到操作系統(tǒng)，從軟件到硬件都是蘋果公司自己的。而且無(wú)需借助外部的其他力量，所以哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司與蘋果公司的談判的價(jià)格成本最低，并且達(dá)到產(chǎn)品中各個(gè)組成部分的高度協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。縱向一體化帶來(lái)的對(duì)產(chǎn)品的深度把控能力，為精進(jìn)的打造提供了基礎(chǔ)。其次是哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司采取封閉運(yùn)營(yíng)的策略也同樣是為了增加對(duì)產(chǎn)品的把控能力。使其不僅可以提供最好的同樣硬件，同時(shí)也能提供最好的軟件該公司是以客戶為主導(dǎo)的銷售理念：專注于一產(chǎn)品，傾公司之力，集中去做好一件產(chǎn)品以高端人群作為營(yíng)銷對(duì)象，以時(shí)尚創(chuàng)新吸引目標(biāo)客戶反感復(fù)雜設(shè)計(jì)，考慮成本因素，制造期待效應(yīng)，做好細(xì)節(jié)讓顧客無(wú)可挑剔，讓90%的顧客都對(duì)產(chǎn)品滿意。價(jià)格策略哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司針對(duì)蘋果的成功不僅僅產(chǎn)品所具有的獨(dú)到的與人性共鳴的手機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也在于其合理的產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品布局，可以直接打動(dòng)消費(fèi)者打開(kāi)他們的錢包，最為重要的是在蘋果的價(jià)格策略中，永不打折。這就體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)的以下兩個(gè)方面：首先，為了保持與蘋果公司之間的價(jià)格不變，哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司采用了一種叫做“價(jià)格維護(hù)”的策略?！皟r(jià)格維護(hù)”策略有著兩方面的影響：因?yàn)槔麧?rùn)很薄，所以本公司將很少有動(dòng)力把珍貴的廣告空間留給蘋果的產(chǎn)品。其次，有時(shí)會(huì)故意降低薄利潤(rùn)的暢銷產(chǎn)品，犧牲一些成本來(lái)吸引客流，從而提升利潤(rùn)率更高產(chǎn)品（例如配件和線材）的銷售。蘋果價(jià)格策略的第二步所發(fā)揮的作用：蘋果會(huì)在薄利潤(rùn)的基礎(chǔ)上對(duì)本公司提供更多的資金獎(jiǎng)賞，同時(shí)要為蘋果手機(jī)做了宣傳期的廣告，并且售價(jià)在蘋果的“最低廣告價(jià)格”之上。這種策略讓本公司獲得更多的利潤(rùn)，并且阻止了蘋果手機(jī)擁有各異的價(jià)格。所以蘋果價(jià)格策略對(duì)于消費(fèi)者的影響很難估量。首先，消費(fèi)者失去了在自由市場(chǎng)里起到正面作用的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，你或許可以買到一臺(tái)很劃算的手機(jī)，但想買到一臺(tái)低過(guò)市價(jià)的蘋果手機(jī)則難得多。但換句話說(shuō)，該公司的信譽(yù)對(duì)消費(fèi)者買到質(zhì)量稍差的蘋果手機(jī)的幾率也大大降低了。豐厚的利潤(rùn)率以及對(duì)于其分銷渠道的嚴(yán)密控制讓蘋果僅用略高于對(duì)手的售價(jià)就制造出質(zhì)量方面優(yōu)勢(shì)巨大的產(chǎn)品。所以顧客所花費(fèi)的每一分錢在長(zhǎng)期都物有所值。無(wú)論如何，蘋果手機(jī)強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)和性能奠定了基礎(chǔ)，而定價(jià)策略則是其中很吸引人的一點(diǎn)。拋開(kāi)其他性質(zhì)不談，光是蘋果手機(jī)的價(jià)格會(huì)一直保持穩(wěn)定這一點(diǎn)，就會(huì)減輕消費(fèi)者們?cè)谫?gòu)物時(shí)的壓力：該公司對(duì)于消費(fèi)者唯一需要的就是耐心等待快遞員出現(xiàn)在他們的家門口。無(wú)需在授權(quán)店門排隊(duì)買取蘋果手機(jī)。這一政策讓哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司受到了許多好處。首先，公司在直接銷售產(chǎn)品中獲得了更多利潤(rùn)，因?yàn)樗鼈儫o(wú)須和自己同樣的零售商進(jìn)行折扣價(jià)比拼。因?yàn)樘O果公司自己的零售系統(tǒng)是全世界最賺錢的零售系統(tǒng)之一，削價(jià)來(lái)爭(zhēng)取更廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)對(duì)盈利帶來(lái)負(fù)面作用。此外，減價(jià)空間小讓各個(gè)零售商無(wú)法建立起足以和蘋果公司抗衡的市場(chǎng)地位。像沃爾瑪之類的大型零售商最擅長(zhǎng)的就是利用它們的市場(chǎng)地位從生產(chǎn)商處獲得更低的進(jìn)價(jià)，其程度之大幾乎影響到了后者的生存。渠道策略哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司是與蘋果公司簽訂協(xié)議的零售商，中國(guó)蘋果公司直接供貨的零售商，自身管理完善，且蘋果公司有專門大客戶團(tuán)隊(duì)跟蹤系統(tǒng)，消化能力大，占公司開(kāi)放市場(chǎng)銷量的30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道。對(duì)于DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批進(jìn)行覆蓋供貨，當(dāng)然對(duì)不同客戶首批計(jì)劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績(jī)記錄和雙方銷售人員對(duì)目前形式的分析進(jìn)行認(rèn)定。KR客戶雖然占全部開(kāi)放市場(chǎng)渠道的70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不一。因此，對(duì)iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，KR客戶的選擇有相應(yīng)的取舍。根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)和iPhone產(chǎn)品特點(diǎn)一般采取如下辦法：①按照公司CRM（客戶關(guān)系管理）統(tǒng)計(jì)3850個(gè)客戶過(guò)去三個(gè)月零售多功能手機(jī)A31或類似價(jià)位手機(jī)VL8的銷量各為5臺(tái)以上或合計(jì)銷售在8臺(tái)以上的客戶作為備選分銷商首批覆蓋客戶。②渠道部門聯(lián)系相應(yīng)各省代理商負(fù)責(zé)人，再由各城市的KR客戶的銷售代表來(lái)最終確認(rèn)是否給該店銷售權(quán)。同時(shí)如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。隨著市場(chǎng)推廣的持續(xù)跟進(jìn)，消費(fèi)者認(rèn)知度提高，零售價(jià)格降低，可考慮拓寬KR客戶的覆蓋面。渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷售運(yùn)營(yíng)部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前二周反饋完成后經(jīng)全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)，并隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行。促銷策略本公司針對(duì)10月份在大慶地區(qū)以及哈爾濱地區(qū)制定了促銷活動(dòng)，同時(shí)是蘋果手機(jī)上市的時(shí)期最后一波購(gòu)買高潮，在十一“國(guó)慶節(jié)”黃金周時(shí)期，本公司制定了如下幾方面。1、建立網(wǎng)店及展臺(tái)哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司在產(chǎn)品的線下展臺(tái)宣傳的同時(shí)，還需要在線上發(fā)展，由于本公司所銷售的蘋果手機(jī)針對(duì)的區(qū)域性，導(dǎo)致用戶人群和涉及區(qū)域都擁有一定的局限性。所以在蘋果手機(jī)營(yíng)銷的時(shí)候，公司采取網(wǎng)絡(luò)銷售方式，從而加強(qiáng)我們產(chǎn)品的輻射范圍，促進(jìn)銷售。如何選取網(wǎng)店平臺(tái)，由于蘋果手機(jī)屬于高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品前期調(diào)研時(shí)，選擇在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品的是質(zhì)量和售后服務(wù)！因此我們的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，就不考慮淘寶集市店鋪，直接選取在蘇寧易購(gòu)、京東等大型知名B2C商品銷售產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品的權(quán)威性和誠(chéng)信度，打消網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的顧慮和擔(dān)憂！2、

微博宣傳

公司制作蘋果手機(jī)的微博，微博作為近年來(lái)所熱衷的新型社交媒介，使之成為當(dāng)代年輕人所追捧的產(chǎn)品，“微博控”將其生活中的所見(jiàn)所聞濃縮在140個(gè)文字中，微博也利于更加密切的口碑營(yíng)銷！同時(shí)微博與傳統(tǒng)平面媒體的相比，更加的廉價(jià)，營(yíng)銷的效果范圍更加廣！

因此在蘋果手機(jī)的宣傳營(yíng)銷方式中，我們需要加強(qiáng)微博的作用，采取有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)，并邀請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)者在轉(zhuǎn)發(fā)的同時(shí)@好友。起到金字塔形式的模式！

3、分期付款

由于蘋果手機(jī)在國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平屬于高端產(chǎn)品，其面對(duì)的消費(fèi)群體都是青年人，但是由于青年消費(fèi)者的攀比、盲目消費(fèi)心里。導(dǎo)致無(wú)法擁有一定的積蓄去一次性購(gòu)買蘋果手機(jī)！因此該公司聯(lián)手銀行，采取分期付款的支付方式。從而是其一部分有購(gòu)物欲望的青年人用能力支付。4、與移動(dòng)公司的合作。蘋果手機(jī)現(xiàn)在是全網(wǎng)通，可以運(yùn)用移動(dòng)，聯(lián)通，電信三大運(yùn)營(yíng)商，但經(jīng)過(guò)分析，移動(dòng)無(wú)疑成為本公司的首選對(duì)象，購(gòu)買手機(jī)之后無(wú)疑用哪個(gè)卡的資費(fèi)最合適，那么移動(dòng)就提供了最好的資費(fèi)，因?yàn)橐苿?dòng)運(yùn)營(yíng)商的SIM卡與蘋果手機(jī)綁定，可以用自己手機(jī)號(hào)，無(wú)需另開(kāi)卡，這樣讓顧客得到更多的優(yōu)惠，同時(shí)可以根據(jù)自己每月使用的話費(fèi)，來(lái)選擇相應(yīng)的套餐，這種購(gòu)機(jī)返話費(fèi)的活動(dòng)，不僅給公司帶來(lái)手機(jī)的銷量，同時(shí)也給公司帶來(lái)一定的利潤(rùn)。根據(jù)以上促銷手段，首先在十一黃金周時(shí)期可以增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，同時(shí)能夠與更多消費(fèi)者構(gòu)建良好關(guān)系，建立信譽(yù)度，其次在銷售的過(guò)程中讓更多顧客綁定AppleCare＋（全方位服務(wù)計(jì)劃），也就是保險(xiǎn)服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)帶給顧客一定的實(shí)惠。如果意外摔壞，可以花少量的錢拿到一部新的機(jī)器。最后在經(jīng)過(guò)細(xì)心的策劃，公司在大慶地區(qū)以及哈爾濱地區(qū)設(shè)立的各個(gè)店面的手機(jī)銷售量大幅增加，同時(shí)也增加了公司整體利潤(rùn)第五章活動(dòng)方案一、營(yíng)銷活動(dòng)的主題就是國(guó)慶佳節(jié)圓您的“iphone夢(mèng)”活動(dòng)流程：如圖（5-1)圖5-1續(xù)圖5-2當(dāng)日下午及后續(xù)活動(dòng)流程基本與上述流程相同。附加值服務(wù)（同往年）：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買iPhone6的顧客，均免費(fèi)貼膜，并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)使用。凡是購(gòu)買產(chǎn)品的顧客以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和比賽的觀眾，均可以免費(fèi)贈(zèng)送一張精美的現(xiàn)場(chǎng)蘋果設(shè)備無(wú)線打印的留影照片。第六章?tīng)I(yíng)銷組合策略評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)1、本公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)取得了一定的經(jīng)濟(jì)收入成果，根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展前后做出了對(duì)比（如圖）七月八月九月十月大慶地區(qū)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)1000,2萬(wàn)哈爾濱地區(qū)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司的經(jīng)濟(jì)效益到十月的利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn)，直觀、明了的反映了企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，只有協(xié)調(diào)好了系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)因素之間的關(guān)系，開(kāi)展好市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才能使權(quán)益報(bào)酬率達(dá)到最大，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。敏感性分析考慮到蘋果手機(jī)“國(guó)慶節(jié)”策劃案實(shí)施過(guò)程中的不確定性因素，對(duì)收入、經(jīng)營(yíng)成本等不確定因素進(jìn)行單因素敏感性分析3、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)“經(jīng)以上預(yù)算，各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)指標(biāo)表明，公司的盈利能力良好，經(jīng)濟(jì)效益十分顯著，可為企業(yè)帶來(lái)較大的盈利空間，同時(shí)具備良好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。社會(huì)效益評(píng)價(jià)哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司在社會(huì)上的廣告推行以及體驗(yàn)形式的開(kāi)展，受到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，同時(shí)購(gòu)買力集中在20歲－40歲的高收入時(shí)尚人群。其中大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的人們這部分人既有消費(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。公司的產(chǎn)值，首先要提升在東三省的市場(chǎng)占有率，提升公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和技術(shù)水平以及銷售人員的服務(wù)水平。其次就是公司產(chǎn)品的附加價(jià)值：增加GDP、提升國(guó)力及國(guó)民生活質(zhì)量。同時(shí)公司提供了就業(yè)，提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、增加了社會(huì)人士的就業(yè)機(jī)會(huì)、綜效互益、促成良性循環(huán)。最后注重的是人才的培養(yǎng)：培養(yǎng)以及帶出一大批專業(yè)的技術(shù)人才和銷售精英，為行業(yè)積累豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。第七章項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及防范措施市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：黑龍江省蘋果手機(jī)行業(yè)是一個(gè)上游導(dǎo)向明顯的行業(yè)，上游產(chǎn)品的行業(yè)政策以及發(fā)展趨勢(shì)直接影響PCB市場(chǎng)走向，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈也加重了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，也是授權(quán)店面和非授權(quán)店面的競(jìng)爭(zhēng)，渠道的競(jìng)爭(zhēng)等風(fēng)險(xiǎn)。防范：本次營(yíng)銷策劃案應(yīng)該把握好市場(chǎng)規(guī)律，仔細(xì)分析市場(chǎng)格局的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確定位國(guó)慶節(jié)時(shí)期的目標(biāo)市場(chǎng)，拓展?fàn)I銷體系，努力拓展消費(fèi)人群，重點(diǎn)抓住顧客的心理，同時(shí)注意市場(chǎng)的價(jià)格，每次都要加以分析結(jié)果，做好充分的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，增加公司的收益銷售風(fēng)險(xiǎn)與防范銷售風(fēng)險(xiǎn)：在國(guó)慶節(jié)期間，人群特別的多，本公司在東三省設(shè)立了20多家授權(quán)店面，這就導(dǎo)致了銷售人員供貨鏈的斷鏈，如果在銷售情況特別好的時(shí)候，貨源就是問(wèn)題，那么會(huì)導(dǎo)致銷售人員與顧客的糾紛，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的同時(shí)，如何與公司旗下的其他店面保持好串貨的效率，讓客戶達(dá)到滿意。防范：1、充分考慮到企業(yè)在發(fā)展上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上建立符合自身的銷售信息平臺(tái)，針對(duì)行業(yè)內(nèi)的銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突出銷售中的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，和銷售服務(wù)的滿意度。2、保持與公司物流部的緊密聯(lián)系，讓顧客第一時(shí)間拿到手機(jī)。銷售人員做到態(tài)度良好，避免顧客多的時(shí)候引起的一系列糾紛財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：公司投資總額和國(guó)慶期間的投入強(qiáng)度比較大，資金能否及時(shí)到位將嚴(yán)重影響貨源的供應(yīng)量，因此，應(yīng)保證蘋果手機(jī)投資所需要的資金按時(shí)到位，在企業(yè)自籌資金無(wú)法按計(jì)劃到位的情況下，將考慮適當(dāng)?shù)你y行負(fù)債，以保證手機(jī)貨源的供應(yīng)進(jìn)度制定由風(fēng)險(xiǎn)投資，銀行借款，杠桿融資等方式相結(jié)合的組合融資方案，以降低籌資風(fēng)險(xiǎn)，確保公司資金的安全，建立完善公司財(cái)務(wù)制度，做好對(duì)每個(gè)客戶的資信與評(píng)估，把每一個(gè)交易的細(xì)節(jié)做詳細(xì)記錄，并且每隔一個(gè)月進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)與賬目核實(shí)，保證蘋果手機(jī)的出貨量與金額相符結(jié)束語(yǔ)在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，我們看到了中小企業(yè)的發(fā)展，但同時(shí)也看到了其中的問(wèn)題，企業(yè)的的貨源成本以及供貨渠道，影響了企業(yè)未來(lái)的生存與發(fā)展，中小企業(yè)在未來(lái)要想有好的發(fā)展，渠道的發(fā)展顯得特別的重要，它直接影響到企業(yè)獲得利潤(rùn)甚至是能否繼續(xù)生存發(fā)展下去。怎么去與供應(yīng)商的合作，同時(shí)降低產(chǎn)品成本，減少客戶的流失，企業(yè)就要完善管理制度。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工互相配合、提高自身素質(zhì)，在頭腦中要有成本控制的觀念，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力，挖掘技術(shù)和銷售精英為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。本論文結(jié)合哈爾濱光線科技開(kāi)發(fā)有限公司的情況，簡(jiǎn)單分析了中小企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)狀，提出其中的一些問(wèn)題，并做出具有相應(yīng)的解決方案，希望能對(duì)中小企業(yè)的開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中有幫助。

[參考文獻(xiàn)][1]朱春貴,楊警蓄.提升品牌形象[J].市場(chǎng)研究，2005年7期。[2]【美】菲利普·科特勒，市場(chǎng)營(yíng)銷教