《房地產(chǎn)公司銷售人員的管理問(wèn)題調(diào)查報(bào)告（2500字）》

房地產(chǎn)公司銷售人員的管理問(wèn)題調(diào)查報(bào)告調(diào)查對(duì)象：A房地產(chǎn)公司銷售人員調(diào)查時(shí)間：2022年7月-2022年8月調(diào)查地點(diǎn)：南昌一、調(diào)查概況（一）A公司基本情況A房地產(chǎn)營(yíng)銷代理有限公司成立于2013年，是一家具備市場(chǎng)調(diào)查、銷售代理、營(yíng)銷推廣、產(chǎn)品研發(fā)、媒體整合、活動(dòng)執(zhí)行等專業(yè)化服務(wù)型營(yíng)銷代理公司。立足南昌、深耕江西!現(xiàn)發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)部、營(yíng)銷策劃部、創(chuàng)意設(shè)計(jì)部、狼性銷售部、媒體運(yùn)營(yíng)部、人事行政部、活動(dòng)執(zhí)行部等多個(gè)部門(mén)于一體的專業(yè)性營(yíng)銷代理公司。公司的業(yè)務(wù)范圍包括:住宅、別墅、商業(yè)、寫(xiě)字樓綜合體、專業(yè)市場(chǎng)等多種類型。服務(wù)區(qū)域以南昌為據(jù)點(diǎn)，輻射周邊地市，先后服務(wù)于千億央企―一保利地產(chǎn)、浙江中梁地產(chǎn)集團(tuán)、吉安凱旋地產(chǎn)、撫州碩豐集團(tuán)、澳門(mén)盛銘集團(tuán)、上饒?chǎng)伟罴瘓F(tuán)、吉安澤盛地產(chǎn)、撫州東方未來(lái)集團(tuán)、浙江天工集團(tuán)、廈門(mén)海翼集團(tuán)、新余永康集團(tuán)、撫州鳳凰集團(tuán)等省內(nèi)外多家大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，并建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。截至目前，公司共累計(jì)服務(wù)超160個(gè)精品樓盤(pán)，累計(jì)總銷售面積達(dá)1100萬(wàn)平方，給12萬(wàn)戶幸福家庭買(mǎi)到了溫馨的家。許多項(xiàng)目均成為區(qū)域市場(chǎng)的明星樓盤(pán)、銷售神奇樓盤(pán)。（二）A公司銷售人員情況公司目前在職人員600余人，80%員工畢業(yè)于房地產(chǎn)管理及相關(guān)專業(yè)，超40%員工達(dá)到本科及以上學(xué)歷，是一支有夢(mèng)想、有激情、有拼勁的年輕團(tuán)隊(duì)。核心團(tuán)隊(duì)成員均具有多年國(guó)內(nèi)大型整合機(jī)構(gòu)推廣和銷售代理操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，理念深厚而獨(dú)到。公司各部門(mén)人員分布情況，如圖1所示。圖1公司人員架構(gòu)分布圖從圖1可以看出，區(qū)域經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理81人占人員總數(shù)的13%，銷售部335人占總?cè)藬?shù)的52%，渠道專員186人占總?cè)藬?shù)的29%，活動(dòng)策劃部17人占總?cè)藬?shù)的2.8%，設(shè)計(jì)部12人占總?cè)藬?shù)的1.9%,行政部(含人力資源部)和財(cái)務(wù)部共8人,占總?cè)藬?shù)的1.3%。二、調(diào)查結(jié)果（一）銷售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題1.需求分析不完善培訓(xùn)需求的分析是科學(xué)制定培訓(xùn)計(jì)劃的前提，健全和完善培訓(xùn)需求的調(diào)查和分析，需要企業(yè)的高層管理者和人力資源部門(mén)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和具體的職能特征進(jìn)行綜合判斷，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)需求的確定，以保證培訓(xùn)工作能夠滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和員工職業(yè)發(fā)展的真實(shí)需求。從A公司銷售人員培訓(xùn)的總體情況可以看出，A公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn),缺乏全面有效的培訓(xùn)需求分析。通過(guò)對(duì)公司銷售人員年齡、學(xué)歷和職位的差異性分析，可以看出公司在培訓(xùn)需求的開(kāi)展過(guò)程中，沒(méi)有根據(jù)不同職位、不同年齡和受教育程度的不同，有針對(duì)性地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求的全面分析，而只是針對(duì)小范圍的銷售人員開(kāi)展培訓(xùn)需求分析，沒(méi)有從組織發(fā)展、崗位勝任和個(gè)人成長(zhǎng)的需要進(jìn)行具體的分析，大多數(shù)是按照領(lǐng)導(dǎo)的安排，圍繞銷售人員崗位勝任能力方面來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目，沒(méi)有隨著公司戰(zhàn)略發(fā)展的變化而調(diào)整,對(duì)銷售人員個(gè)人需求的關(guān)注度不高，缺少對(duì)銷售人員個(gè)性化需求的分析。在培訓(xùn)需求分析方式上也存在一定問(wèn)題，公司主要采用面對(duì)面溝通的方式進(jìn)行。經(jīng)研究調(diào)查發(fā)現(xiàn),50%的員工更希望通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷等先進(jìn)的信息化方式進(jìn)行溝通。由此可見(jiàn)，公司對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)，缺少對(duì)房地產(chǎn)銷售人員個(gè)性化的需求分析。在這種情況下開(kāi)展的培訓(xùn)工作必然會(huì)缺乏針對(duì)性和有效性，從而使培訓(xùn)效果大打折扣。2.培訓(xùn)計(jì)劃不合理銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃既要符合公司戰(zhàn)略發(fā)展需要又要滿足銷售人員個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需求。公司在制定培訓(xùn)計(jì)劃的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)充分考慮對(duì)企業(yè)銷售人員培養(yǎng)的前瞻性及培訓(xùn)效果的不確定性，把公司所能提供的培訓(xùn)資源和銷售人員的素質(zhì)作為基礎(chǔ)，來(lái)合理制定培訓(xùn)計(jì)劃。從A房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司對(duì)銷售人員培訓(xùn)的總體情況可以看出，年齡、學(xué)歷和職位的不同對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的影響不顯著。由此說(shuō)明，公司在制定培訓(xùn)計(jì)劃的過(guò)程中，雖然在培訓(xùn)需求分析方面不夠全面，但培訓(xùn)計(jì)劃的安排還是取得了一定的效果，培訓(xùn)計(jì)劃的制定對(duì)公司培訓(xùn)工作的開(kāi)展產(chǎn)生了一定的意義。通過(guò)調(diào)查顯示，5%的被調(diào)查者認(rèn)為公司的培訓(xùn)計(jì)劃非常符合公司實(shí)際，由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，一些培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整，導(dǎo)致培訓(xùn)計(jì)劃的完成率和培訓(xùn)的參與度不高。公司在培訓(xùn)工作的開(kāi)展中，按年度制定培訓(xùn)計(jì)劃，但通過(guò)調(diào)查顯示，60%的被調(diào)查者希望每半年制定一次培訓(xùn)計(jì)劃，說(shuō)明培訓(xùn)計(jì)劃制定的時(shí)間長(zhǎng)短對(duì)銷售人員參與培訓(xùn)的積極性和滿意度會(huì)產(chǎn)生一定影響。58%的被調(diào)查者認(rèn)為公司的培訓(xùn)內(nèi)容是按照最高管理層的要求而提出，并沒(méi)有兼顧公司的發(fā)展戰(zhàn)略和銷售人員個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃，導(dǎo)致49%的被調(diào)查者對(duì)公司培訓(xùn)的內(nèi)容表現(xiàn)出不滿意的態(tài)度。由此可見(jiàn)，公司培訓(xùn)計(jì)劃的制定與工作實(shí)際有一定的契合度，但由于培訓(xùn)需求分析缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致公司制定培訓(xùn)計(jì)劃不能完全合理。公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)房地產(chǎn)銷售人員的實(shí)際情況和培訓(xùn)的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照，不斷調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃，使培訓(xùn)計(jì)劃能夠更科學(xué)系統(tǒng)。（二）對(duì)策建議1.建立完善的銷售人員培訓(xùn)需求分析體系培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)工作的首要環(huán)節(jié)，是企業(yè)在設(shè)計(jì)與規(guī)劃每個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)前，對(duì)各部門(mén)及其員工要達(dá)到的目標(biāo)、需要的知識(shí)和技能等方面與現(xiàn)狀之間進(jìn)行的系統(tǒng)分析、鑒別與差別分析，用來(lái)確定是否需要進(jìn)行培訓(xùn)或需要什么培訓(xùn)內(nèi)容的管理活動(dòng)。建立完善的培訓(xùn)需求分析體系是公司開(kāi)展有效培訓(xùn)活動(dòng)的重要保障。A房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司在對(duì)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求分析的過(guò)程中要充分考慮公司管理方面存在的問(wèn)題和房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際情況，圍繞房地產(chǎn)銷售人員個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)銷售部門(mén)的實(shí)際需求和公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展的目標(biāo)等方面做出有針對(duì)性的分析，確定培訓(xùn)需要解決的問(wèn)題，并根據(jù)分析結(jié)果選擇適合房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容，從而彌補(bǔ)培訓(xùn)管理中的短板，建立完善的培訓(xùn)需求分析體系，為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀人才。2.制定科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃A房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定，要根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和確認(rèn)后的培訓(xùn)需求，從個(gè)人、任務(wù)和組織三個(gè)層面，對(duì)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容、形式、資源、場(chǎng)所、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)等方面，科學(xué)、合理地制定總體培訓(xùn)計(jì)劃和行動(dòng)方案。要根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同，充分了解房地產(chǎn)銷售人員的知識(shí)和技能水平，結(jié)合房地產(chǎn)銷售人員的實(shí)際情況和培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照，適時(shí)調(diào)整培