銷售區(qū)域與時間管理課件

銷售區(qū)域與時間管理學(xué)習(xí)目的與要求掌握銷售區(qū)域管理方法和時間管理的方法和手段；熟悉劃分銷售區(qū)域；了解銷售區(qū)域的概念。了解醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域管理和醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的時間管理。第一節(jié)銷售區(qū)域設(shè)計的重要性一、銷售區(qū)域的概念銷售區(qū)域：（區(qū)域市場、銷售轄區(qū)）是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員，一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。醫(yī)藥企業(yè)的銷售區(qū)域劃分：公司按行政區(qū)域劃分。全國銷售：中南地區(qū)、華中地區(qū)等。省內(nèi)銷售：宜昌地區(qū)、黃網(wǎng)地區(qū)等。市內(nèi)銷售：江岸區(qū)、江漢區(qū)、武昌等。二、銷售區(qū)域的作用（一）有利于獲得全面的市場覆蓋。醫(yī)藥商品的覆蓋地區(qū)。（二）有利于提高銷售隊伍的士氣、業(yè)績。目標(biāo)明確、權(quán)責(zé)一致。（三）有助于提高訪問質(zhì)量、改善客戶關(guān)系客戶對銷售人員的信任，銷售人員代表公司（企業(yè)）。（四）有利于降低銷售費用、降低銷售成本有利于對銷售業(yè)績評價和控制。第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計一、銷售區(qū)域設(shè)計的基本原則主要有四個項基本原則：（一）公平合理原則（二）可行性原則（三）挑戰(zhàn)性原則（四）目標(biāo)具體化原則（二）銷售區(qū)域的設(shè)計步驟劃分控制單元→選擇起始點→將控制單元組合成銷售區(qū)域→調(diào)整初步設(shè)計方案→安排銷售人員。（二）區(qū)域市場開拓及銷售區(qū)域的維護1、目標(biāo)銷售區(qū)域的開拓戰(zhàn)略主要包括：銷售渠道（銷售通路）的選擇，中間商的選擇、開拓的適度與節(jié)奏的把握等問題決策。在實際操作中，應(yīng)充分考慮企業(yè)的實力、投入和產(chǎn)出（回報）。2、銷售區(qū)域的維護銷售區(qū)域維護內(nèi)容：管理人、財、物。人：銷售人員、客戶、經(jīng)銷商、代理商等。財：貨款回收、價格條件設(shè)計等。物：商品的儲藏保管（醫(yī)藥商品的保管）、運輸、調(diào)配、配送等。在實際工作中較常見的問題主要有：對銷售隊伍與中間商的管理及控制問題。鋪貨與竄貨問題、貨款回收問題。（2）鋪貨與竄貨問題鋪貨：進入某一區(qū)域市場時，生產(chǎn)廠家與中間商之間的合作在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場的活動。醫(yī)藥產(chǎn)品：利用醫(yī)藥公司、連鎖超市的網(wǎng)絡(luò)（連鎖藥店）推向市場，直接推向消費者。鋪貨的三個連續(xù)階段：準(zhǔn)備階段、實施階段、服務(wù)及反饋階段。以點帶面的銷售。代銷：一是給經(jīng)銷商合理的鋪貨或授信額度；二是通過銷售報表定期檢查核授信額度，防范風(fēng)險。正確把握“鋪貨”的度，及時掌握“實銷量”的變化；努力實現(xiàn)“鋪貨量”與“實銷量”的同步。課堂討論：你作為一個醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，如何來在短時間內(nèi)把OTC藥品推向市場？竄貨：商品在各銷售區(qū)域之間無序的流動。對各個區(qū)域的銷售策略失去控制。商業(yè)界稱“竄貨”是營銷的殺手。渠道串貨與價格體系混亂防治一、串貨本質(zhì)原因：

原因一：價差

1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題——價差太大；地區(qū)價差太大。季節(jié)價差太大。調(diào)價前后的價差。大小客戶價差。2、原因二：銷售管理政策失誤

年銷售目標(biāo)任務(wù)過高；年終為完成銷售任務(wù)；商業(yè)單位獎勵制度設(shè)置不合理；年終返利太高；獎勵采取貨物方式；3、原因三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，搶奪他人的利益。商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時；換貨：計算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額?？刂坪米约浩髽I(yè)產(chǎn)品的價格體系。如何弄清貨物流向：1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。3、通過電腦。定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。串貨方法二：合理劃分區(qū)域和市場改變原來的銷售區(qū)域：1、按照商圈劃分市場區(qū)域：2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。串貨方法三：制定合理的價格政策

價格體系盡可能全國一致。盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。不搞降價促銷?？刂品椒ㄋ模褐贫ê侠淼募钫?/p>

年終返利一般應(yīng)該低于5％。多用過程返利，少用銷量返利：年終獎勵不獎貨物。激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。不給經(jīng)銷商直接操作廣告?？刂品椒ㄎ澹褐贫ê侠淼哪繕?biāo)任務(wù)目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)；年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物；

控制方法六：設(shè)立串貨保證金制度1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和保證金全部沒收。2、可在年終獎勵中拿出一部分做為保證金?？刂品椒ㄆ撸涸O(shè)立市場秩序獎勵基金

控制串貨方法之八：加強監(jiān)控力度1、流水工號控制，便于查出貨物流向。2、采用特殊記號；3、快速反應(yīng)；當(dāng)月處罰。第四節(jié)銷售轄區(qū)的時間管理企業(yè)銷售經(jīng)理要運用時間管理工具管理銷售區(qū)域；要讓銷售人員合理地分配時間。美國銷售管理專家富特雷爾：在分配時間時要考慮的基本因素：1、銷售轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)量；2、對顧客進行銷售訪問的次數(shù)；3、每次銷售訪問所需的時間；4、對顧客進行銷售訪問的頻率；5、在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間；6、非銷售時間；7、投入時間的收益?！景咐棵绹幻型づ瑺柕钠髽I(yè)家，最初他在公司銷售油漆的時候，第一個月他只賺了160美金。他仔細(xì)分析了自己的銷售原因，做了一個銷售圖表。他發(fā)現(xiàn)80%的收益來自20%的顧客，但是他卻對所有的客戶花了同樣的時間。于是他把最不活躍的36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點擺在那20%的顧客。不久，他一個月就賺到了1000美金。威廉·努爾從未放棄這個原則，后來他成為了這一家公司的董事局主席。他知道80/20法則，20%的顧客掌握了80%的業(yè)績。時間浪費一覽表通過案例說明：你對重點客戶的管理原則是什么？你如何對重點客戶進行時間管理？時間管理規(guī)劃系統(tǒng)時間管理的途徑

時間管理重要與緊急高效的銷售經(jīng)理有一個共同特點,他們都是管理時間的高手。時間就是財富，時間就是生命。管理時間是有技巧的，如何用最少的時間與精力完成更多的事？時間管理學(xué)家維爾和伯斯的調(diào)查結(jié)論：P224通過結(jié)論表明：時間管理是非常重要。銷售經(jīng)理必須對銷售人員進行時間管理和區(qū)域管理。一、為銷售人員規(guī)劃路線二、確定訪問的頻率三、制定時間的管理辦法（一）制定日、周、月計劃（二）對客戶進行分析（三）支持銷售人員的工作（四）“時間和工作分析表”（五）指導(dǎo)銷售人員安排訪問次數(shù)和制定銷售日程對客戶進行分析：現(xiàn)有客戶、潛在客戶、銷售潛力等。行程計劃、后勤保障工作；如資料的準(zhǔn)備、培訓(xùn)等。銷售經(jīng)理的時間管理課堂討論：談一談管理好你的時間的重要性？根據(jù)銷售業(yè)務(wù)工作，你如何管理你的時間？本章節(jié)的重點與難點銷售區(qū)域的重要性；銷售區(qū)域設(shè)計方法和設(shè)計步驟；銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理方法；銷售轄區(qū)時間管理的方法與手段；思考題：1、為什么要設(shè)計銷售區(qū)域？