十二大最新營銷詳解

17/17十二大最新營銷工具詳解1體驗(yàn)式營銷從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。關(guān)于那些剛剛滿足溫飽或者牽強(qiáng)達(dá)到小康的人們來講，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益差不多淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。體驗(yàn)式營銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、考慮（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的考慮方式。此種考慮方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)專門少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來講，假如企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。通常，企業(yè)的營銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營銷目標(biāo)，需要一些工具用來制造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：視覺與口頭的識(shí)不、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─考慮─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“考慮”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。目前專門多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，如此不僅可不能給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，然而合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定中意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了中意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。以后的營銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展。2一對(duì)一營銷目前大多數(shù)商家差不多上一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)不、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。“一對(duì)一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)那個(gè)份額的占有。了解“顧客份額”的目的是用來對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，我們能夠把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的時(shí)期，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)適應(yīng)和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作專門大的改動(dòng)。能夠采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。目前有許多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獵取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一差不多常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”?！耙粚?duì)一營銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。3全球地點(diǎn)化營銷全球化營銷是指在全球采納統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，應(yīng)用前提是各國市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地點(diǎn)化營銷則是指針對(duì)各個(gè)地點(diǎn)市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營銷效果好，但成本昂貴。企業(yè)在營銷實(shí)踐中發(fā)覺將以上兩者結(jié)合起來的全球地點(diǎn)化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化考慮、地點(diǎn)化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。要想獲得全球地點(diǎn)化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步確實(shí)是認(rèn)真研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差不。但在不同國家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占據(jù)更多的市場(chǎng)。在通過周密的市場(chǎng)調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：對(duì)每個(gè)國家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；對(duì)某個(gè)國家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，如此就形成了國不差異；對(duì)所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分不采納：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭力。后來，寶馬公司又將全球地點(diǎn)化營銷模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，也同樣獲得了巨大成功。信息技術(shù)的飛速進(jìn)展使世界變得越來越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決定了全球地點(diǎn)化營銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特不是在地域?qū)挸?、人口和民族眾多、各地?jīng)濟(jì)進(jìn)展不平衡的中國，全球地點(diǎn)化營銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖攸c(diǎn)化營銷的趨勢(shì)。4關(guān)系營銷關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并進(jìn)展這些公眾的良好關(guān)系。作為企業(yè)來講，滿足顧客的需要是生存的第一條件，然而企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭對(duì)手一步。在和競(jìng)爭對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素阻礙顧客的行為：職員的態(tài)度、企業(yè)的專門事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，職員的態(tài)度和專門事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，關(guān)于企業(yè)來講能夠阻礙外部因素，然而只有致力于改善內(nèi)部因素才是全然的解決方法。也確實(shí)是講企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的職員，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。作為治理者要拿出來一點(diǎn)時(shí)刻注意傾聽顧客的真實(shí)需求。在職員中要進(jìn)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向職員解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓職員看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓舞職員走出辦公室，盡可能定期去訪問顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽而改變的情況，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：治理人員決定傾聽到發(fā)覺傾聽的方法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。5連鎖講到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，確實(shí)是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中因此是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化進(jìn)展。然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些治理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門店中去呢？我曾經(jīng)聽了如此一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國聞名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學(xué)習(xí)了一年，從收貨部、商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺(tái)的高低尺寸也量了回來，因此我們不是要求大伙兒要做的那么細(xì)。然而“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才進(jìn)展到現(xiàn)在的規(guī)模。往常，我們的師傅們?cè)谕?，我們是出去學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在從事連鎖的師傅們差不多進(jìn)到我們的家里了，要和“我們搶飯吃”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，禮尚往來的適應(yīng)，拱手讓出自己的市場(chǎng)份額？依舊真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競(jìng)爭呢？在使用那個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先確實(shí)是要摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短進(jìn)行進(jìn)展；其次確實(shí)是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭力歸結(jié)出來，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化治理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步進(jìn)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。6品牌營銷世界聞名廣告大師大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）就品牌曾作過如此的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！倍昵暗慕裉?，瑞典皇家科學(xué)院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表彰他們對(duì)“信息不對(duì)稱市場(chǎng)分析”的貢獻(xiàn)。信息不對(duì)稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱現(xiàn)象的無處不在，就像周圍的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來講，在任何類型市場(chǎng)中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢(shì)；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢(shì)的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮?duì)交易缺乏信心，關(guān)于交易來講，那個(gè)成本是高昂的，解決方法確實(shí)是品牌。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場(chǎng)對(duì)決的輸贏作用巨大。一個(gè)有阻礙的品牌能夠制服消費(fèi)者，取得越來越大的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，以后的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭規(guī)律。品牌競(jìng)爭確實(shí)是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭，是一種新的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)。如何樹立品牌呢?第一步：分析行業(yè)環(huán)境。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭者開始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。你要查找一個(gè)概念，使自己與競(jìng)爭者區(qū)不開來。第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為全然樹立形象。那個(gè)地點(diǎn)所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)治理質(zhì)量等。第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。7深度營銷深度營銷，確實(shí)是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)懷人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)懷人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷治理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)時(shí)期。深度營銷的核心，確實(shí)是要抓住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營銷模式的一般流程是：選擇容量大或進(jìn)展?jié)摿Υ?，我方有相?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)；深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫，通過市場(chǎng)分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施打算；強(qiáng)化區(qū)域營銷治理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力；選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營銷價(jià)值鏈；集中營銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大阻礙力，獲得營銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位；作為營銷鏈的治理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO．1；在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷治理模式應(yīng)注意到：要集中營銷資源于競(jìng)爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源；營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采納自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)。我國市場(chǎng)范圍寬敞、進(jìn)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，因此深度營銷模式還會(huì)是國內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。8網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，事實(shí)上都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法確實(shí)是依照企業(yè)經(jīng)營的不同時(shí)期，制定不同的信息運(yùn)行策略，并要緊通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營銷設(shè)計(jì)與操作。客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，依照不同的時(shí)期循環(huán)不同的信息要素，并分不對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營銷的要緊是通過對(duì)網(wǎng)站宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶同意了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的要緊是在第一循環(huán)中得到的情愿與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但如此的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也確實(shí)是講，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶群達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行那個(gè)循環(huán)。第四循環(huán)：感受信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則一切都無法長久；時(shí)刻是那個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用鈔票的堆積來換取時(shí)刻的方法差不多被證明是錯(cuò)的。9整合營銷眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購買決策的真正緣故是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)同時(shí)出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中查找他們關(guān)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。整合營銷的思想使我們能夠獲得如此的工具：按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，查找四類顧客購買動(dòng)力的共同特性有那些。通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二時(shí)期：第一意念。操作方法是，邀請(qǐng)不同類顧客代表參加測(cè)定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購物，競(jìng)賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫在紙上，看誰在最快的時(shí)刻里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”。競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品的興奮點(diǎn)訴求策略，在競(jìng)品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客公布興奮點(diǎn)訴求，觀看競(jìng)品顧客的反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀看自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。明測(cè)寫真：依照第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測(cè)廣告（POP）；公布在試點(diǎn)區(qū)域。觀看廣告公布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率的變化。寫出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場(chǎng)、銷售、公關(guān)各部門。千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能確實(shí)是許多企業(yè)能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。10直銷“直銷模式”實(shí)質(zhì)上確實(shí)是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是如此定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素：公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外成本，因而能夠保障公司及客戶利益，加快成長步伐。公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭對(duì)手，通過細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、DIY定單接納、電話直銷等。再次要有科學(xué)治理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪＋銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾?穴Dell?雪式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員中意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。不管安利模式依舊戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是專門有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒有與顧客的有效溝通是專門難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更不講提升顧客中意和公司業(yè)績了。直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供中意產(chǎn)品的主旨，通過DIY同意定單，采納OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采納CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采納合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護(hù)航。11數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代立即結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個(gè)性化的營銷手段在企業(yè)獵取、保留與進(jìn)展客戶的各個(gè)時(shí)期都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶中意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷時(shí)?熏企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素養(yǎng)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。開展數(shù)據(jù)庫營銷的差不多戰(zhàn)略包括：開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的要緊方