商務(wù)談判案例分析83751267

中國冶金公司向美國購買組合爐的業(yè)務(wù)談判小組成員：魏鵬黃福雯張藝竟蔡騰

周巍馮光1目錄一

、案例背景二

、談判調(diào)研準(zhǔn)備階段三

、談判實(shí)質(zhì)磋商階段四

、談判的沖刺階段五

、問題分析六

、總結(jié)與啟示2一、案例背景

我國某冶金公司要向美國購置一套先進(jìn)的組合爐和冶煉自動(dòng)設(shè)備，派一高級(jí)工程師與美商談判。3二、談判調(diào)研準(zhǔn)備階段

我國冶金公司派出高級(jí)工程師與美商進(jìn)行談判，工程師為了不負(fù)使命，作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。

4三、談判實(shí)質(zhì)磋商階段

談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購置冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了〞。中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。5四、談判的沖刺階段在一個(gè)星期之后美方又回來繼續(xù)談判，我方工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。〞工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？〞美商被問.得啞口無言，在事實(shí)面前，美方不得不讓步，最終以101萬美元的價(jià)格達(dá)成了這筆交易。6五、問題分析分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？1、中方取得成功的原因：①中方在談判前做了充足的調(diào)研準(zhǔn)備；我們知道談判調(diào)研所取得信息質(zhì)量的好壞直接影響到談判中的戰(zhàn)略制定，最終影響談判的結(jié)果。從案例中我們可以看出，我方談判代表查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料和市場(chǎng)行情及對(duì)美國這家公司的歷史和經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行了解，為我方談判爭(zhēng)取了優(yōu)勢(shì)。7②在我方工程師查找資料的過程中了解到了美方與各國的成交價(jià)格，做到了知己知彼，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，在美方提出虛晃報(bào)價(jià)時(shí)，我方以客觀數(shù)據(jù)為依據(jù)，仍堅(jiān)持自己的立場(chǎng)給對(duì)方施加壓力。③談判初期，我方根據(jù)美方以往的成交價(jià)格對(duì)對(duì)方的談判底線有較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，在美方以高價(jià)出售被我方拒絕后，美方以退出談判作為威脅，但我方并未作出讓步。82、美方處于不利地位的原因：①美方在談判初期的準(zhǔn)備階段無視了談判調(diào)研工作，并沒有對(duì)對(duì)方的購置信息進(jìn)行調(diào)查與分析。沒有了解對(duì)方的合作意圖與尋求的利益所在，了解對(duì)方的談判目的所在，輕視了談判對(duì)手。以至于在談判中處于被動(dòng)的地位，喪失了主動(dòng)權(quán)。9②美方一心想憑借自身的技術(shù)和對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)來提高價(jià)位，但無視了相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，以至于在談判過程中對(duì)對(duì)方的還擊無法進(jìn)行及時(shí)應(yīng)對(duì)，只能選擇草草結(jié)束談判。③在談判過程中，美方試圖以結(jié)束談判為威脅迫使我方做出讓步，但我方并未妥協(xié)，使美方的策略失敗，美方不得不又回到談判桌上再次與我方進(jìn)行談判。10六、總結(jié)與啟示1、商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過程，它不僅僅是談判桌上的功夫。談判前的準(zhǔn)備工作是成功的關(guān)鍵因素，對(duì)產(chǎn)品的信息、產(chǎn)品價(jià)格以及對(duì)方的經(jīng)營狀況等方面了解對(duì)手，了解對(duì)方的合作意圖是什么？談判目標(biāo)是什么？合作的迫切程度？做好談判前的調(diào)研工作，有利于制定談判前的戰(zhàn)略，有利于在談判過程中掌握主動(dòng)權(quán)，讓自己占據(jù)有利地位，獲得更多的優(yōu)勢(shì)。113、商務(wù)談判本身就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，也是一個(gè)理智的取舍過程。談判過程中，都希望降低對(duì)方的理想目標(biāo)，到達(dá)自己的利益要求，要談好怎么談就成了關(guān)鍵，商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)在于價(jià)格，談判時(shí)，價(jià)格材料成為了必要，它是討價(jià)的根底，還價(jià)的依據(jù)。2、在商務(wù)談判過程中，由于雙方的立場(chǎng)和