銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)與管理課件

網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)與管理課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的概念：

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中，客戶經(jīng)理對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和推動(dòng)的過程。客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的注意事項(xiàng)目前銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)分析銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期與銀行的合作模式：松散型合作，行政管理約束力較低。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理經(jīng)營(yíng)中個(gè)人魅力起到很重要的作用。網(wǎng)點(diǎn)銷售意愿和銷售技能低。網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)停留在關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求銷售者：專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員訓(xùn)練者：個(gè)人金融投資理財(cái)專家和培訓(xùn)講師管理者：組織經(jīng)營(yíng)管理型人材服務(wù)者：公司、客戶、銀行之間的紐帶網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求具備專業(yè)的知識(shí)：保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)；具備專業(yè)技能：銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力——不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集（外部、內(nèi)部）（網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費(fèi)用和競(jìng)賽情況、網(wǎng)點(diǎn)主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等）渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立主動(dòng)、積極地幫助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品制定并炒作競(jìng)賽方案分析銷售成功、失敗的原因找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力如何布置網(wǎng)點(diǎn)宣傳品宣傳海報(bào)、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置要及時(shí)更換舊的宣傳海報(bào)，保持宣傳海報(bào)的整潔與新鮮感可以設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單易懂的文字海報(bào)，吸引客戶、方便客戶理解；海報(bào)的宣傳要有氣氛，要簡(jiǎn)單易懂，有吸引力！制定并炒作競(jìng)賽方案競(jìng)賽方案的制定對(duì)階段性業(yè)務(wù)發(fā)展起到關(guān)鍵的作用但最終效果和炒作情況密切相關(guān)所以，不要制定、宣導(dǎo)完就結(jié)束了。要在制定方案之前和之后下大力氣！競(jìng)賽方案要認(rèn)真研究，統(tǒng)一炒作，加強(qiáng)追蹤！充分利用公司的游戲規(guī)則制定并炒作競(jìng)賽方案注意事項(xiàng)制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定方案制定必須要有特色，不要人云亦云方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案的制定必須要有追蹤有炒作競(jìng)賽要火！網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通日常溝通1、多交流2、深入其生活3、會(huì)贊美4、找熟人5、換位思考6、會(huì)送禮與主任或所長(zhǎng)溝通1、多交流2、多幫忙3、好人品4、做朋友5、多承認(rèn)6、會(huì)討好與柜員溝通尋求支持認(rèn)同、接納真誠網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)的類型市行或支行的集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的集中培訓(xùn)個(gè)人專業(yè)形象的展示讓銷售人員認(rèn)識(shí)公司和產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì)內(nèi)容輕松有吸引力多講實(shí)戰(zhàn)的東西、注意時(shí)間可加入與網(wǎng)點(diǎn)原來代理的產(chǎn)品的對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的支持時(shí)間較短一般在網(wǎng)點(diǎn)不忙或柜員休息時(shí)主要話術(shù)和銷售技巧了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧培訓(xùn)與感情溝通同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的注意事項(xiàng)注意網(wǎng)點(diǎn)的不同要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、業(yè)績(jī)、地理位置、發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分類。（上升型、穩(wěn)定型、下滑型、枯竭型、未開發(fā)型等）不同類別的網(wǎng)點(diǎn)采用不同的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)注意網(wǎng)點(diǎn)的變化，調(diào)整經(jīng)營(yíng)辦法注意網(wǎng)點(diǎn)的不同第一、合理劃分你的網(wǎng)點(diǎn)核心網(wǎng)點(diǎn)————準(zhǔn)核心網(wǎng)點(diǎn)————業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——協(xié)議網(wǎng)點(diǎn)第二、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)劃分合理安排時(shí)間注意網(wǎng)點(diǎn)的不同對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方法有：客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式、獨(dú)立銷售式、重點(diǎn)柜員式、理財(cái)專柜式網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)必須有：重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員、明星網(wǎng)點(diǎn)以點(diǎn)帶線、以線帶面！學(xué)會(huì)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)自己成功的網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)要及時(shí)推廣復(fù)制對(duì)別人經(jīng)營(yíng)的類似網(wǎng)點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)也要復(fù)制對(duì)同業(yè)的好的方法要“拿來主義”復(fù)制要選對(duì)方法，讓人接受、實(shí)用性強(qiáng)注意培訓(xùn)后要多輔導(dǎo)培訓(xùn)的效果是短暫的需要不斷的對(duì)所長(zhǎng)、柜員輔導(dǎo)要注意觀察隨時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題經(jīng)常對(duì)所長(zhǎng)、柜員“洗腦”接受你的思想輔導(dǎo)要有變化有針對(duì)性經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)輔導(dǎo)使它能跟上你的想法。決不能就一次培訓(xùn)就完了。注意合理的投入經(jīng)營(yíng)一定是有投入有產(chǎn)出投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會(huì)有副作用，張弛有度，能出能收。投入要注意關(guān)鍵人、關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)。投入要與公司政策相結(jié)合投入是為了產(chǎn)出充分利用資源充分利用公司資源充分利用親朋資源充分利用自己的資源充分利用同事資源充分利用網(wǎng)點(diǎn)資源建立個(gè)人的改善機(jī)制充分信賴你的經(jīng)理1、他們都具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)2、他們都非常愿意輔導(dǎo)你3、信賴他們，他們會(huì)提供