第二章：推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)課件

第二章

推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)1編輯版pppt第二章

推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)1編輯版pppt內(nèi)容目錄一、推銷人員的職責(zé)二、推銷員的心理素質(zhì)三、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)內(nèi)容目錄四、推銷員應(yīng)具備能力五、推銷方格理論2編輯版pppt內(nèi)容目錄一、推銷人員的職責(zé)二、推銷員的心理素質(zhì)三、推銷員的知第二章推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)目標(biāo)

1了解推銷員的職責(zé)2掌握推銷員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和能力3了解推銷方格理論3編輯版pppt第二章推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)目標(biāo)3編輯版pppt兩個(gè)推銷員的故事從前有兩個(gè)鞋廠，都想到非洲的一個(gè)島嶼上開(kāi)拓市場(chǎng)，于是各派了一個(gè)推銷員去考察市場(chǎng)。兩個(gè)人同一天到達(dá)，同時(shí)考察市場(chǎng)，第二天，每人都向自己的總部發(fā)了一封電報(bào)，電報(bào)的內(nèi)容卻大不相同：推銷員A的電報(bào)是：該島無(wú)人穿鞋，我下午即將回去；推銷員B的電報(bào)是：該島無(wú)人穿鞋，我將常駐該島。結(jié)果，一年后，推銷員A的廠家倒閉了，推銷員B的鞋廠獲得了良好的發(fā)展。引例4編輯版pppt兩個(gè)推銷員的故事從前有兩個(gè)鞋廠，都想到非洲的一個(gè)島嶼上開(kāi)拓市一、推銷員的職責(zé)1收集處理信息包括：客戶信息、供銷渠道信息、交易條件信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、營(yíng)銷參與者信息等2開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)

尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓與發(fā)展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)

3訪問(wèn)接待客戶

應(yīng)運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，開(kāi)展客戶關(guān)系管理，努力留住老客戶，不斷發(fā)展新客戶4實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售

要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，講究推銷技巧，掌握成交火候，促成客戶購(gòu)買，促進(jìn)貨款回籠5開(kāi)展客戶服務(wù)要成為推銷高手，首先應(yīng)該成為客戶服務(wù)的高手，提高客戶服務(wù)的技能和質(zhì)量6實(shí)行推銷管理

制定推銷工作計(jì)劃，編寫(xiě)總結(jié)匯報(bào)，設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備推銷工具，記錄與整理客戶信息，建立客戶信息檔案，搞好推銷內(nèi)務(wù)管理。5編輯版pppt一、推銷員的職責(zé)1收集處理信息2開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)3訪問(wèn)接待客戶二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)4誠(chéng)實(shí)守法守信3堅(jiān)忍不拔的毅力1敬業(yè)精神2時(shí)間觀念強(qiáng)要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，要有吃苦耐勞、不畏艱辛、獻(xiàn)身于推銷事業(yè)的工作精神。他既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)廣大的用戶負(fù)責(zé)，竭誠(chéng)為用戶服務(wù)，如果沒(méi)有一種敬業(yè)愛(ài)崗的精神，很難勝任這一工作。

推銷員的工作與眾不同：其一，沒(méi)有上班和下班，除了吃飯和睡覺(jué)；其二，沒(méi)有工作上限，成功無(wú)盡頭，推銷多多益善，全憑自己主動(dòng)。因此時(shí)間觀念要強(qiáng)。推銷員要有足夠的思想準(zhǔn)備和心理承受力，安之若素，堅(jiān)持不懈，再接再厲，不管遭到怎樣的拒絕，都能保持彬彬有禮，毫不妥協(xié)，方能經(jīng)受并克服可能的推銷困境才能立住腳跟而有所作為。

推銷員應(yīng)具有強(qiáng)烈的法制觀念，自覺(jué)遵紀(jì)守法，一切依法辦事，真正做到知法、懂法、守法。誠(chéng)實(shí)守信是推銷工作生命線，體現(xiàn)推銷員的人品。守信用重承諾6編輯版pppt二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)4誠(chéng)實(shí)守法守信3堅(jiān)忍不拔的毅力1敬二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)8穩(wěn)定的情緒7寬廣的胸懷5堅(jiān)定地自信心6成功的欲望推銷員只有自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客，改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)買你所推銷的商品。強(qiáng)烈的成功的欲望才可以轉(zhuǎn)化為必要的驅(qū)動(dòng)力。所有優(yōu)秀的推銷員，都是在這種欲望的驅(qū)動(dòng)下走向了成功。推銷員必須承受奚落、批評(píng)、拒絕，甚至謾罵，要寬宏大度，發(fā)怒、煩躁不安、緊張等情緒只會(huì)使自己失去顧客，導(dǎo)致推銷的失敗，即所謂“小不忍則亂大謀”。推銷工作要求推銷員必須保持有寬廣的心胸，穩(wěn)定而樂(lè)觀的情緒，不但要善于控制自己的情緒，而且要用自己良好的心理來(lái)感染顧客，控制顧客的情緒，為推銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的氣氛。7編輯版pppt二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)8穩(wěn)定的情緒7寬廣的胸懷5堅(jiān)定地自三、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)3.具備豐富的推銷專業(yè)知識(shí)（1）企業(yè)知識(shí)；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）市場(chǎng)知識(shí)；（4）用戶知識(shí)；（5）行業(yè)相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。1.基礎(chǔ)文化知識(shí)建立在個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的社會(huì)生活常識(shí)和科學(xué)文化知識(shí)，包括語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、政治、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等方面的基礎(chǔ)知識(shí)。知識(shí)結(jié)構(gòu)2.廣博的社會(huì)知識(shí)廣博的社會(huì)知識(shí)是推銷成功的重要基礎(chǔ)，社會(huì)知識(shí)包括很多方面，主要包括人際關(guān)系與公共關(guān)系方面、心理學(xué)方面以及風(fēng)土人情等方面的知識(shí)。8編輯版pppt三、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)3.具備豐富的推銷1.基礎(chǔ)文化知識(shí)知識(shí)結(jié)四、推銷員應(yīng)具備的能力

1.觀察能力2.開(kāi)拓能力

3.社會(huì)交往能力4.創(chuàng)造能力

5.應(yīng)變能力6.語(yǔ)言表達(dá)能力9編輯版pppt四、推銷員應(yīng)具備的能力1.觀察能力2.開(kāi)拓能力3.社相關(guān)鏈接如果你是小劉小劉剛剛從事獸藥營(yíng)銷工作不久，被其上司指派去拜訪一位老客戶楊某。當(dāng)他到了客戶楊某的門(mén)市時(shí)，楊某顯得十分激動(dòng)。他熱情地招呼小劉坐下，興致勃勃地告訴小劉說(shuō)：“我告訴你，我女兒考上大學(xué)了！”以下是兩種反應(yīng)情景：【反應(yīng)情境一】小劉只是點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著就問(wèn)：“您看下個(gè)月的貨該定多少呢？”不想楊某馬上變得不高興了，有些不耐煩地說(shuō)：“貨還多著呢，下月暫時(shí)不訂了。”小劉又問(wèn)：“那以后呢？”楊某答道：“以后的事以后再說(shuō)吧?！?0編輯版pppt相關(guān)鏈接如果你是小劉小劉剛剛從事獸藥營(yíng)銷工【反應(yīng)情境二】小劉立刻顯示出十分高興的樣子馬上說(shuō)到：“恭喜你，真的值得祝賀!要知道，農(nóng)村的人考大學(xué)十分不容易，我們今天應(yīng)該為你的女兒進(jìn)行一番祝賀！”楊某十分高興，于是招呼全家人員和小劉到飯店吃飯，在吃飯過(guò)程中小劉乘機(jī)提出公司增加了一些獸藥品種，明天是否每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)一件過(guò)來(lái)，楊某十分高興地答應(yīng)了。兩種反應(yīng)導(dǎo)致的兩種結(jié)果，一種是失敗，一種是成功。如果您是小劉，您覺(jué)得自己會(huì)如何反應(yīng)？請(qǐng)您根據(jù)推銷學(xué)的有關(guān)原理點(diǎn)評(píng)成功或失敗的主要原因。11編輯版pppt【反應(yīng)情境二】11編輯版pppt課堂案例分析：廣州牙膏廠銷售人員的選拔趙明：剛進(jìn)廠，20歲，高中畢業(yè)，精力旺盛，工作肯吃苦；大大咧咧，火藥味濃。工作主動(dòng)，能打開(kāi)局面，開(kāi)拓性強(qiáng)，經(jīng)常出錯(cuò)，有時(shí)好發(fā)火。錢達(dá)：34歲，照顧調(diào)入，熱情，善于交際，強(qiáng)烈要求做銷售工作；工作效率高，能超額完成任務(wù)，與顧客關(guān)系好。干私活，工作紀(jì)律性差，提前下班回家做飯。孫青，女，電大經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)，25歲，工作認(rèn)真，穩(wěn)重，少言寡語(yǔ)。靈活性差，工作不主動(dòng)。李強(qiáng)：29歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)畢業(yè)，為人熱情，善于交易，頭腦靈活，沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，超額完成任務(wù)，關(guān)心顧客，重視售后服務(wù)。貨款不能及時(shí)收回?！舅伎碱}】

如果你是銷售科長(zhǎng)，根據(jù)四人的個(gè)人素質(zhì)和工作實(shí)績(jī)你將怎樣決定他們的去留？

12編輯版pppt課堂案例分析：廣州牙膏廠銷售人員的選拔趙明：剛進(jìn)廠，20歲，五、推銷方格理論美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和J．R．蒙頓教授根據(jù)他們?cè)?jīng)提出的“管理方格理論”，通過(guò)研究推銷人員（推銷員）和推銷對(duì)象（顧客）之間的人際關(guān)系和買賣心態(tài)，率先提出了“推銷方格理論（SaleGrid）”，這是推銷學(xué)基礎(chǔ)理論的一大突破。13編輯版pppt五、推銷方格理論美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和J．R．（一）推銷方格理論推銷方格理論可幫助推銷員更清楚地認(rèn)識(shí)自己的推銷能力，發(fā)現(xiàn)工作中存在的問(wèn)題，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)一步培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)自己的推銷能力。14編輯版pppt（一）推銷方格理論推銷方格理論可幫助推銷員更清楚地認(rèn)識(shí)自己的事不關(guān)己型既不關(guān)心客戶也不關(guān)心推銷工作，工作態(tài)度冷淡、不負(fù)責(zé)任，無(wú)法建立買賣關(guān)系也無(wú)法建立人際關(guān)系客戶導(dǎo)向型推銷員只知道關(guān)心客戶，不關(guān)心推銷工作。千方百計(jì)贏得客戶忽視了推銷工作和公司利益。是人際關(guān)系專家，但不是推銷專家強(qiáng)力推銷型推銷員只關(guān)心推銷效果，不關(guān)心客戶的實(shí)際需要和購(gòu)買心理，不惜向客戶施壓以使他們購(gòu)買自己的產(chǎn)品。這種類型推銷員可能一時(shí)成功，但后面很難再登門(mén)。推銷藝術(shù)型既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心客戶。但往往只注意客戶的購(gòu)買心理，忽視其實(shí)際需求講究和氣生財(cái)，能與客戶建立良好的人際關(guān)系和買賣關(guān)系，卻往往說(shuō)服客戶購(gòu)買一些實(shí)際上不需要的商品。解決問(wèn)題導(dǎo)向型既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心客戶，及關(guān)心客戶的購(gòu)買心理，也關(guān)心客戶的實(shí)際需求，了解自己、了解客戶、了解推銷環(huán)境，善于研究客戶心理，發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，把握客戶問(wèn)題，開(kāi)展針對(duì)性推銷，幫戶客戶解決問(wèn)題，取得最佳效果。15編輯版pppt事不關(guān)己型客戶導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷型推銷藝術(shù)型解決問(wèn)題導(dǎo)向型15編（二）客戶方格理論根據(jù)顧客對(duì)購(gòu)買和對(duì)推銷人員兩方面的關(guān)心程度，可將顧客的心理分為五種類型：16編輯版pppt（二）客戶方格理論根據(jù)顧客對(duì)購(gòu)16編輯版pppt漠不關(guān)心型既對(duì)推銷員不感興趣，也不關(guān)心購(gòu)買行為，這類客戶最難打交道。軟心腸型這類客戶重感情輕利益，極易被說(shuō)服被打動(dòng)，重視推銷員的言談舉止，往往禁不住推銷員的好言好語(yǔ)或懇求。保守防衛(wèi)型這類客戶對(duì)購(gòu)買行為十分關(guān)心，卻對(duì)推銷員存有戒心，甚至抱有敵對(duì)態(tài)度，認(rèn)為推銷員都是騙人的，本能采取防衛(wèi)態(tài)度。這類型客戶可能有過(guò)不良的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。干練型既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，有關(guān)心與推銷員的關(guān)系。購(gòu)買時(shí)比較冷靜、理智，也重感情，很自信。對(duì)待這類型客戶，推銷員需擺事實(shí)出證據(jù)，讓客戶自己決策，易受消費(fèi)流行的影響。尋求答案型既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，也高度關(guān)心與推銷員的關(guān)系，他十分清楚自己需要什么，又很了解市場(chǎng)行情，是最成熟的消費(fèi)者。這類型客戶不輕信廣告和推銷員的宣傳和允諾。他們十分需要的是能為之解決問(wèn)題的推銷員。17編輯版pppt漠不關(guān)心型軟心腸型保守防衛(wèi)型干練型尋求答案型17編輯版ppp一般來(lái)說(shuō)，推銷員的心理態(tài)度越是趨向（9,9）型，就越可能收到理想的效果，根據(jù)美國(guó)《訓(xùn)練與發(fā)展》?？瘓?bào)道，有人運(yùn)用推銷方格理論對(duì)有關(guān)推銷員進(jìn)行推銷心理態(tài)度和推銷效果之間關(guān)系的研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在推銷績(jī)效方面，（9,9）型比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍。但是，不同的購(gòu)買心態(tài)對(duì)推銷心態(tài)也有不同的要求，因此有效推銷的關(guān)鍵在于推銷心態(tài)與購(gòu)買心態(tài)是否吻合，推銷心態(tài)與購(gòu)買心態(tài)的關(guān)系表，顯示如下：（二）推銷方格與顧客方格的關(guān)系18編輯版pppt一般來(lái)說(shuō)，推銷員的心理態(tài)度越是趨向（9,9）型，就越可能收到+代表可以有效地完成推銷任務(wù)-代表不能完成推銷任務(wù)0代表介于以上兩種情況之間一個(gè)客戶導(dǎo)向型（1,9）的推銷員，若面對(duì)一個(gè)軟心腸的客戶（1,9）類型，就可以克服其不計(jì)一切進(jìn)行推銷的弱點(diǎn)，而達(dá)成交易。19編輯版pppt+代表可以有效地完成推銷任務(wù)一個(gè)客戶導(dǎo)向型（1,9）的推銷員本章小結(jié)重要概念復(fù)習(xí)思考題1.推銷人員的職責(zé)是什么？2.推銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？3.推銷人員應(yīng)具備什么知識(shí)結(jié)構(gòu)？4.推銷人員應(yīng)具備什么能力？5.在推銷人員方格理論中，有哪幾種典型的推銷人員心態(tài)和顧客心態(tài)？推銷員方格和顧客方格的關(guān)系是什么？①推銷人員素質(zhì)

②推銷方格理論20編輯版pppt本章小結(jié)重要概念①推銷人員素質(zhì)②推銷方格理論20編輯版pp實(shí)訓(xùn)大課堂學(xué)生分成若干小組，每一組中各自討論提出有關(guān)優(yōu)秀推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，一條一條列出，越多越好。各個(gè)小組的答案進(jìn)行匯總后進(jìn)行優(yōu)化處理，刪除相同的條目，合并相似的條目，最后統(tǒng)一各個(gè)條目的風(fēng)格和形式。全班以表決形式確定十大素質(zhì)和能力。然后根據(jù)全班決策的結(jié)果，每個(gè)人撰寫(xiě)文章進(jìn)行解釋和闡明。21編輯版pppt實(shí)訓(xùn)大課堂學(xué)生分成若干小組，每一組中各自討論提出有關(guān)優(yōu)秀推銷優(yōu)秀推銷員需要具備怎樣的素質(zhì)和能力？登陸銷售太空站，查找優(yōu)秀推銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)和能力，經(jīng)過(guò)自己的分析，提出你的看法。跟帖發(fā)表。銷售太空站22編輯版pppt優(yōu)秀推銷員需要具備怎樣的素質(zhì)和能力？登陸銷售太空站，查找優(yōu)秀案例分析—推銷狂人蔡德彪蔡德彪是神舟電腦公司的一名推銷員，剛剛加入神舟公司才8個(gè)月，資歷短，經(jīng)驗(yàn)少。但是，勤奮的蔡德彪憑著積極的心態(tài)，出色地完成了一份大訂單，受到公司老總在全公司業(yè)務(wù)大會(huì)的表?yè)P(yáng)，也被評(píng)為當(dāng)年進(jìn)步最快的推銷員。引來(lái)很多同事的贊譽(yù)和欽佩，被大家譽(yù)為“推銷狂人”。23編輯版pppt案例分析—推銷狂人蔡德彪蔡德彪是神舟電腦公司的一名推銷員，案例分析—推銷狂人蔡德彪事情是這樣的，有一次，在蔡德彪拜訪客戶的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大訂單。蔡德彪當(dāng)即找到客戶的負(fù)責(zé)人林海峰?？梢裕捎诎l(fā)放標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一周了。林海峰拒絕給他發(fā)標(biāo)書(shū)。蔡德彪想方設(shè)法請(qǐng)求林海峰的幫助，希望再給一個(gè)機(jī)會(huì)。林海峰告訴蔡德彪，此事必須要經(jīng)過(guò)黃金寶總經(jīng)理的同意才有可能?？墒沁@時(shí)，黃總經(jīng)理正在武漢開(kāi)會(huì)。蔡德彪毫不猶豫地趕到武漢。到達(dá)時(shí)已是午夜時(shí)分，蔡德彪帶著一連串的歉意請(qǐng)求黃金寶的支持。最后黃金寶同意把招標(biāo)書(shū)發(fā)給他了。24編輯版pppt案例分析—推銷狂人蔡德彪事情是這樣的，有一次，在蔡德彪拜訪案例分析—推銷狂人蔡德彪盡管拿到了招標(biāo)書(shū)，但是這頂多意味著神舟有了一個(gè)新的機(jī)會(huì)而已。而且三天后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間，時(shí)間緊，任務(wù)重，能否拿下仍然是個(gè)未知數(shù)。蔡德彪毫不猶豫，立刻組織力量做好標(biāo)書(shū)，趕在開(kāi)標(biāo)之前提交，并且為了贏得這份訂單，蔡德彪與公司商量之后給出了他們可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，他們靜靜地等候，直到晚上10點(diǎn)，才接到了林海峰的電話：神舟勝出。25編輯版pppt案例分析—推銷狂人蔡德彪盡管拿到了招標(biāo)書(shū)，但是這頂多意味著案例分析—推銷狂人蔡德彪后來(lái)，黃金寶透漏了當(dāng)時(shí)把標(biāo)書(shū)發(fā)給蔡德彪的原因，他認(rèn)為蔡德彪非常敬業(yè)，這個(gè)小伙子是值得信賴的。在審查標(biāo)書(shū)的時(shí)候，又看到了神舟的標(biāo)書(shū)印刷精致、非常搶眼，引起了大家的關(guān)注。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下價(jià)格又較低。所以選擇神舟是最自然不過(guò)的事情了黃金寶說(shuō)，在蔡德彪身上，透著一股積極的態(tài)度。思考討論題分析蔡德彪取得成功的原因有哪些？26編輯版pppt案例分析—推銷狂人蔡德彪后來(lái)，黃金寶透漏了當(dāng)時(shí)把標(biāo)書(shū)發(fā)給蔡ThankYou!27編輯版ppptThankYou!27編輯版pppt感謝親觀看此幻燈片，此課件部分內(nèi)容來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除，謝謝配合！28感謝親觀看此幻燈片，此課件部分內(nèi)容來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，28第二章

推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)29編輯版pppt第二章

推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)1編輯版pppt內(nèi)容目錄一、推銷人員的職責(zé)二、推銷員的心理素質(zhì)三、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)內(nèi)容目錄四、推銷員應(yīng)具備能力五、推銷方格理論30編輯版pppt內(nèi)容目錄一、推銷人員的職責(zé)二、推銷員的心理素質(zhì)三、推銷員的知第二章推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)目標(biāo)

1了解推銷員的職責(zé)2掌握推銷員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和能力3了解推銷方格理論31編輯版pppt第二章推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)目標(biāo)3編輯版pppt兩個(gè)推銷員的故事從前有兩個(gè)鞋廠，都想到非洲的一個(gè)島嶼上開(kāi)拓市場(chǎng)，于是各派了一個(gè)推銷員去考察市場(chǎng)。兩個(gè)人同一天到達(dá)，同時(shí)考察市場(chǎng)，第二天，每人都向自己的總部發(fā)了一封電報(bào)，電報(bào)的內(nèi)容卻大不相同：推銷員A的電報(bào)是：該島無(wú)人穿鞋，我下午即將回去；推銷員B的電報(bào)是：該島無(wú)人穿鞋，我將常駐該島。結(jié)果，一年后，推銷員A的廠家倒閉了，推銷員B的鞋廠獲得了良好的發(fā)展。引例32編輯版pppt兩個(gè)推銷員的故事從前有兩個(gè)鞋廠，都想到非洲的一個(gè)島嶼上開(kāi)拓市一、推銷員的職責(zé)1收集處理信息包括：客戶信息、供銷渠道信息、交易條件信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、營(yíng)銷參與者信息等2開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)

尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓與發(fā)展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)

3訪問(wèn)接待客戶

應(yīng)運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，開(kāi)展客戶關(guān)系管理，努力留住老客戶，不斷發(fā)展新客戶4實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售

要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，講究推銷技巧，掌握成交火候，促成客戶購(gòu)買，促進(jìn)貨款回籠5開(kāi)展客戶服務(wù)要成為推銷高手，首先應(yīng)該成為客戶服務(wù)的高手，提高客戶服務(wù)的技能和質(zhì)量6實(shí)行推銷管理

制定推銷工作計(jì)劃，編寫(xiě)總結(jié)匯報(bào)，設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備推銷工具，記錄與整理客戶信息，建立客戶信息檔案，搞好推銷內(nèi)務(wù)管理。33編輯版pppt一、推銷員的職責(zé)1收集處理信息2開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)3訪問(wèn)接待客戶二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)4誠(chéng)實(shí)守法守信3堅(jiān)忍不拔的毅力1敬業(yè)精神2時(shí)間觀念強(qiáng)要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，要有吃苦耐勞、不畏艱辛、獻(xiàn)身于推銷事業(yè)的工作精神。他既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)廣大的用戶負(fù)責(zé)，竭誠(chéng)為用戶服務(wù)，如果沒(méi)有一種敬業(yè)愛(ài)崗的精神，很難勝任這一工作。

推銷員的工作與眾不同：其一，沒(méi)有上班和下班，除了吃飯和睡覺(jué)；其二，沒(méi)有工作上限，成功無(wú)盡頭，推銷多多益善，全憑自己主動(dòng)。因此時(shí)間觀念要強(qiáng)。推銷員要有足夠的思想準(zhǔn)備和心理承受力，安之若素，堅(jiān)持不懈，再接再厲，不管遭到怎樣的拒絕，都能保持彬彬有禮，毫不妥協(xié)，方能經(jīng)受并克服可能的推銷困境才能立住腳跟而有所作為。

推銷員應(yīng)具有強(qiáng)烈的法制觀念，自覺(jué)遵紀(jì)守法，一切依法辦事，真正做到知法、懂法、守法。誠(chéng)實(shí)守信是推銷工作生命線，體現(xiàn)推銷員的人品。守信用重承諾34編輯版pppt二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)4誠(chéng)實(shí)守法守信3堅(jiān)忍不拔的毅力1敬二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)8穩(wěn)定的情緒7寬廣的胸懷5堅(jiān)定地自信心6成功的欲望推銷員只有自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客，改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)買你所推銷的商品。強(qiáng)烈的成功的欲望才可以轉(zhuǎn)化為必要的驅(qū)動(dòng)力。所有優(yōu)秀的推銷員，都是在這種欲望的驅(qū)動(dòng)下走向了成功。推銷員必須承受奚落、批評(píng)、拒絕，甚至謾罵，要寬宏大度，發(fā)怒、煩躁不安、緊張等情緒只會(huì)使自己失去顧客，導(dǎo)致推銷的失敗，即所謂“小不忍則亂大謀”。推銷工作要求推銷員必須保持有寬廣的心胸，穩(wěn)定而樂(lè)觀的情緒，不但要善于控制自己的情緒，而且要用自己良好的心理來(lái)感染顧客，控制顧客的情緒，為推銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的氣氛。35編輯版pppt二、推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)8穩(wěn)定的情緒7寬廣的胸懷5堅(jiān)定地自三、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)3.具備豐富的推銷專業(yè)知識(shí)（1）企業(yè)知識(shí)；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）市場(chǎng)知識(shí)；（4）用戶知識(shí)；（5）行業(yè)相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。1.基礎(chǔ)文化知識(shí)建立在個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的社會(huì)生活常識(shí)和科學(xué)文化知識(shí)，包括語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、政治、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等方面的基礎(chǔ)知識(shí)。知識(shí)結(jié)構(gòu)2.廣博的社會(huì)知識(shí)廣博的社會(huì)知識(shí)是推銷成功的重要基礎(chǔ)，社會(huì)知識(shí)包括很多方面，主要包括人際關(guān)系與公共關(guān)系方面、心理學(xué)方面以及風(fēng)土人情等方面的知識(shí)。36編輯版pppt三、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)3.具備豐富的推銷1.基礎(chǔ)文化知識(shí)知識(shí)結(jié)四、推銷員應(yīng)具備的能力

1.觀察能力2.開(kāi)拓能力

3.社會(huì)交往能力4.創(chuàng)造能力

5.應(yīng)變能力6.語(yǔ)言表達(dá)能力37編輯版pppt四、推銷員應(yīng)具備的能力1.觀察能力2.開(kāi)拓能力3.社相關(guān)鏈接如果你是小劉小劉剛剛從事獸藥營(yíng)銷工作不久，被其上司指派去拜訪一位老客戶楊某。當(dāng)他到了客戶楊某的門(mén)市時(shí)，楊某顯得十分激動(dòng)。他熱情地招呼小劉坐下，興致勃勃地告訴小劉說(shuō)：“我告訴你，我女兒考上大學(xué)了！”以下是兩種反應(yīng)情景：【反應(yīng)情境一】小劉只是點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著就問(wèn)：“您看下個(gè)月的貨該定多少呢？”不想楊某馬上變得不高興了，有些不耐煩地說(shuō)：“貨還多著呢，下月暫時(shí)不訂了?！毙⒂謫?wèn)：“那以后呢？”楊某答道：“以后的事以后再說(shuō)吧。”38編輯版pppt相關(guān)鏈接如果你是小劉小劉剛剛從事獸藥營(yíng)銷工【反應(yīng)情境二】小劉立刻顯示出十分高興的樣子馬上說(shuō)到：“恭喜你，真的值得祝賀!要知道，農(nóng)村的人考大學(xué)十分不容易，我們今天應(yīng)該為你的女兒進(jìn)行一番祝賀！”楊某十分高興，于是招呼全家人員和小劉到飯店吃飯，在吃飯過(guò)程中小劉乘機(jī)提出公司增加了一些獸藥品種，明天是否每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)一件過(guò)來(lái)，楊某十分高興地答應(yīng)了。兩種反應(yīng)導(dǎo)致的兩種結(jié)果，一種是失敗，一種是成功。如果您是小劉，您覺(jué)得自己會(huì)如何反應(yīng)？請(qǐng)您根據(jù)推銷學(xué)的有關(guān)原理點(diǎn)評(píng)成功或失敗的主要原因。39編輯版pppt【反應(yīng)情境二】11編輯版pppt課堂案例分析：廣州牙膏廠銷售人員的選拔趙明：剛進(jìn)廠，20歲，高中畢業(yè)，精力旺盛，工作肯吃苦；大大咧咧，火藥味濃。工作主動(dòng)，能打開(kāi)局面，開(kāi)拓性強(qiáng)，經(jīng)常出錯(cuò)，有時(shí)好發(fā)火。錢達(dá)：34歲，照顧調(diào)入，熱情，善于交際，強(qiáng)烈要求做銷售工作；工作效率高，能超額完成任務(wù)，與顧客關(guān)系好。干私活，工作紀(jì)律性差，提前下班回家做飯。孫青，女，電大經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)，25歲，工作認(rèn)真，穩(wěn)重，少言寡語(yǔ)。靈活性差，工作不主動(dòng)。李強(qiáng)：29歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)畢業(yè)，為人熱情，善于交易，頭腦靈活，沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，超額完成任務(wù)，關(guān)心顧客，重視售后服務(wù)。貨款不能及時(shí)收回?！舅伎碱}】

如果你是銷售科長(zhǎng)，根據(jù)四人的個(gè)人素質(zhì)和工作實(shí)績(jī)你將怎樣決定他們的去留？

40編輯版pppt課堂案例分析：廣州牙膏廠銷售人員的選拔趙明：剛進(jìn)廠，20歲，五、推銷方格理論美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和J．R．蒙頓教授根據(jù)他們?cè)?jīng)提出的“管理方格理論”，通過(guò)研究推銷人員（推銷員）和推銷對(duì)象（顧客）之間的人際關(guān)系和買賣心態(tài)，率先提出了“推銷方格理論（SaleGrid）”，這是推銷學(xué)基礎(chǔ)理論的一大突破。41編輯版pppt五、推銷方格理論美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和J．R．（一）推銷方格理論推銷方格理論可幫助推銷員更清楚地認(rèn)識(shí)自己的推銷能力，發(fā)現(xiàn)工作中存在的問(wèn)題，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)一步培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)自己的推銷能力。42編輯版pppt（一）推銷方格理論推銷方格理論可幫助推銷員更清楚地認(rèn)識(shí)自己的事不關(guān)己型既不關(guān)心客戶也不關(guān)心推銷工作，工作態(tài)度冷淡、不負(fù)責(zé)任，無(wú)法建立買賣關(guān)系也無(wú)法建立人際關(guān)系客戶導(dǎo)向型推銷員只知道關(guān)心客戶，不關(guān)心推銷工作。千方百計(jì)贏得客戶忽視了推銷工作和公司利益。是人際關(guān)系專家，但不是推銷專家強(qiáng)力推銷型推銷員只關(guān)心推銷效果，不關(guān)心客戶的實(shí)際需要和購(gòu)買心理，不惜向客戶施壓以使他們購(gòu)買自己的產(chǎn)品。這種類型推銷員可能一時(shí)成功，但后面很難再登門(mén)。推銷藝術(shù)型既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心客戶。但往往只注意客戶的購(gòu)買心理，忽視其實(shí)際需求講究和氣生財(cái)，能與客戶建立良好的人際關(guān)系和買賣關(guān)系，卻往往說(shuō)服客戶購(gòu)買一些實(shí)際上不需要的商品。解決問(wèn)題導(dǎo)向型既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心客戶，及關(guān)心客戶的購(gòu)買心理，也關(guān)心客戶的實(shí)際需求，了解自己、了解客戶、了解推銷環(huán)境，善于研究客戶心理，發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，把握客戶問(wèn)題，開(kāi)展針對(duì)性推銷，幫戶客戶解決問(wèn)題，取得最佳效果。43編輯版pppt事不關(guān)己型客戶導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷型推銷藝術(shù)型解決問(wèn)題導(dǎo)向型15編（二）客戶方格理論根據(jù)顧客對(duì)購(gòu)買和對(duì)推銷人員兩方面的關(guān)心程度，可將顧客的心理分為五種類型：44編輯版pppt（二）客戶方格理論根據(jù)顧客對(duì)購(gòu)16編輯版pppt漠不關(guān)心型既對(duì)推銷員不感興趣，也不關(guān)心購(gòu)買行為，這類客戶最難打交道。軟心腸型這類客戶重感情輕利益，極易被說(shuō)服被打動(dòng)，重視推銷員的言談舉止，往往禁不住推銷員的好言好語(yǔ)或懇求。保守防衛(wèi)型這類客戶對(duì)購(gòu)買行為十分關(guān)心，卻對(duì)推銷員存有戒心，甚至抱有敵對(duì)態(tài)度，認(rèn)為推銷員都是騙人的，本能采取防衛(wèi)態(tài)度。這類型客戶可能有過(guò)不良的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。干練型既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，有關(guān)心與推銷員的關(guān)系。購(gòu)買時(shí)比較冷靜、理智，也重感情，很自信。對(duì)待這類型客戶，推銷員需擺事實(shí)出證據(jù)，讓客戶自己決策，易受消費(fèi)流行的影響。尋求答案型既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，也高度關(guān)心與推銷員的關(guān)系，他十分清楚自己需要什么，又很了解市場(chǎng)行情，是最成熟的消費(fèi)者。這類型客戶不輕信廣告和推銷員的宣傳和允諾。他們十分需要的是能為之解決問(wèn)題的推銷員。45編輯版pppt漠不關(guān)心型軟心腸型保守防衛(wèi)型干練型尋求答案型17編輯版ppp一般來(lái)說(shuō)，推銷員的心理態(tài)度越是趨向（9,9）型，就越可能收到理想的效果，根據(jù)美國(guó)《訓(xùn)練與發(fā)展》?？瘓?bào)道，有人運(yùn)用推銷方格理論對(duì)有關(guān)推銷員進(jìn)行推銷心理態(tài)度和推銷效果之間關(guān)系的研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在推銷績(jī)效方面，（9,9）型比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍。但是，不同的購(gòu)買心態(tài)對(duì)推銷心態(tài)也有不同的要求，因此有效推銷的關(guān)鍵在于推銷心態(tài)與購(gòu)買心態(tài)是否吻合，推銷心態(tài)與購(gòu)買心態(tài)的關(guān)系表，顯示如下：（二）推銷方格與顧客方格的關(guān)系46編輯版pppt一般來(lái)說(shuō)，推銷員的心理態(tài)度越是趨向（9,9）型，就越可能收到+代表可以有效地完成推銷任務(wù)-代表不能完成推銷任務(wù)0代表介于以上兩種情況之間一個(gè)客戶導(dǎo)向型（1,9）的推銷員，若面對(duì)一個(gè)軟心腸的客戶（1,9）類型，就可以克服其不計(jì)一切進(jìn)行推銷的弱點(diǎn)，而達(dá)成交易。47編輯版pppt+代表可以有效地完成推銷任務(wù)一個(gè)客戶導(dǎo)向型（1,9）的推銷員本章小結(jié)重要概念復(fù)習(xí)思考題1.推銷人員的職責(zé)是什么？2.推銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？3.推銷人員應(yīng)具備什么知識(shí)結(jié)構(gòu)？4.推銷人員應(yīng)具備什么能力？5.在推銷人員方格理論中，有哪幾種典型的推銷人員心態(tài)和顧客心態(tài)？推銷員方格和顧客方格的關(guān)系是什么？①推銷人員素質(zhì)

②推銷方格理論48編輯版pppt本章小結(jié)重要概念①推銷人員素質(zhì)②推銷方格理論20編輯版pp實(shí)訓(xùn)大課堂學(xué)生分成若干小組，每一組中各自討論提出有關(guān)優(yōu)秀推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，一條一條列出，越多越好。各個(gè)小組的答案進(jìn)行匯總后進(jìn)行優(yōu)化處理，刪除相同的條目，合并相似的條目，最后統(tǒng)一各個(gè)條目的風(fēng)格和形式。全班以