淺談化妝品銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)

關(guān)于淺談化妝品銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)第1頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五（一）兩個(gè)概念第2頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五銷(xiāo)售推銷(xiāo)介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程用人為或非人為的方法協(xié)助或說(shuō)服產(chǎn)品勞務(wù)者依照對(duì)出售者具商業(yè)意義的意見(jiàn)采取的有利行動(dòng)第3頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五（二）正確的心態(tài)第4頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五三大法寶熱情：能感染你的顧客永不放棄：把不可能變成可能“你不割對(duì)方一刀，就被對(duì)方割你肉”微笑：讓人產(chǎn)生好感第5頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五（三）銷(xiāo)售步驟第6頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五1、迎接顧客：一、三、五步2、了解顧客需求：封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題3、推薦與引導(dǎo)產(chǎn)品：

讓顧客試用產(chǎn)品是王道！試用產(chǎn)品要講技巧！第7頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五4、打開(kāi)顧客心結(jié)—解答疑議1）從來(lái)沒(méi)用過(guò)護(hù)膚品2）無(wú)正確的護(hù)膚觀(guān)念3）覺(jué)得價(jià)格高4）一直用別的品牌5）沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌或覺(jué)得檔次低6）擔(dān)心使用效果第8頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五5、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品：直接法；利益法；限時(shí)法描繪用后藍(lán)圖6、送別顧客：1）微笑相送2）細(xì)節(jié)工夫要做足第9頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五針對(duì)性介紹根據(jù)顧客的皮膚介紹產(chǎn)品，我們要讓她知道我們的產(chǎn)品完全符合她的需要，在第一時(shí)間里幫助她打消對(duì)產(chǎn)品的顧慮，讓她對(duì)產(chǎn)品開(kāi)始感受興趣，有信心，這樣以便讓她進(jìn)一步了解產(chǎn)品，大大的提高成功率。介紹產(chǎn)品多種功能闡述產(chǎn)品更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，這更會(huì)促使她下決心購(gòu)買(mǎi)，幫助銷(xiāo)售的達(dá)成。如洗面奶（即能清潔又能鎖水，可以提亮膚色）即隔離霜：具有防曬隔離又有持續(xù)美白的作用，防曬霜：與其他防曬霜相比我們的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，具有雙重功效，其他的防曬霜很多都只有防曬的功效。第10頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五讓顧客握住產(chǎn)品在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的小動(dòng)作伴隨著整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，就是永遠(yuǎn)是你握著產(chǎn)品，這種舉動(dòng)不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對(duì)產(chǎn)品也沒(méi)有直接親身體驗(yàn)，沒(méi)有一種擁有的感覺(jué)。從某種程度上來(lái)說(shuō)，你拒絕她接觸并購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看、去聞、去試用。讓顧客試用對(duì)比每位顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總希望能馬上看到效果。根據(jù)這種購(gòu)買(mǎi)心理，我們就要讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)更多的感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同時(shí)告訴顧客產(chǎn)品使用前及使用后的效果給予顧客合理搭配系列產(chǎn)品推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至三個(gè)選擇。(賣(mài)了潔膚，再配調(diào)膚，護(hù)膚，加強(qiáng)護(hù)理，)第11頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五連帶銷(xiāo)售——更多的收獲銷(xiāo)售過(guò)程中，記住“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則，收獲更豐；一、主次分明沒(méi)有主次，一并推介，顧客亂了方寸，反而什么都不買(mǎi)。（當(dāng)顧客想要買(mǎi)一件產(chǎn)品試用一下的時(shí)候，我們可以熱情地連帶拿出兩件以上相為關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品給予顧客試用，而且洗面奶和爽膚水是日常護(hù)理必需的，我們的產(chǎn)品容量也是很大的相對(duì)其他的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們的使用周期要長(zhǎng)，象洗面奶可以用到三個(gè)月左右，也很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?。┑?2頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五二、將顧客問(wèn)題性皮膚與我們的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)三、推薦產(chǎn)品——將顧客的需求與產(chǎn)品的益處聯(lián)系起來(lái)1、實(shí)事求是，不能夸大其詞，避免使用“也許，大概、可能、比較、還可以、不錯(cuò)”等詞；2、首先推薦顧客想要的產(chǎn)品，或?qū)λ钣杏玫漠a(chǎn)品；3、試用產(chǎn)品，讓顧客觀(guān)察到使用時(shí)的狀態(tài)，同時(shí)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)及益處；4、盡可能讓顧客觸摸商品，感受到商品的價(jià)值，并信任產(chǎn)品的質(zhì)量；5、出示產(chǎn)品，讓顧客看到幾個(gè)以上的商品，并從低價(jià)位看到高價(jià)位（原則：出示三件，賣(mài)出兩件；出示五件，賣(mài)出三件）。第13頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五四、預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品

通常每位使用護(hù)膚品或懂得保養(yǎng)的人都知道，產(chǎn)品是要用一套同一系列的產(chǎn)品效果最佳。為了能使顧客有更好的使用效果，同時(shí)也為了能更好地銷(xiāo)售一系列的產(chǎn)品，也就是連鎖銷(xiāo)售最為重要的。在介紹了基礎(chǔ)產(chǎn)品后，應(yīng)該主動(dòng)的連續(xù)介紹下一個(gè)建議。例如：你可以以詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣：防曬對(duì)于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我們運(yùn)用了隔離紫外線(xiàn)及折斷紫外線(xiàn)原理保護(hù)我們的皮膚。一般的防曬霜只具有防曬的功效。如果您感興趣的話(huà)我可以跟您介紹一下，選一個(gè)適合您使用的。第14頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五五、表示處處為顧客著想

連鎖銷(xiāo)售雖然有增加銷(xiāo)售的目的，但希望顧客在配套使用后達(dá)到與日俱增的效果也同樣是我們的目的。在進(jìn)行連鎖銷(xiāo)售時(shí)，要讓顧客感覺(jué)到這一點(diǎn)，讓她覺(jué)得我們是為她著想。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮。對(duì)于她們來(lái)說(shuō)，是真的幫助她變美。這樣我們賣(mài)得很開(kāi)心，她買(mǎi)得也很開(kāi)心。六、抓住銷(xiāo)售重點(diǎn)除了詳細(xì)的介紹重點(diǎn)產(chǎn)品之外，活動(dòng)等方面的支持。這會(huì)比較有吸引力，容易被顧客接受。如：您今天買(mǎi)兩樣產(chǎn)品相當(dāng)于花一樣產(chǎn)品的錢(qián)，真的很實(shí)惠。第15頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五（四）銷(xiāo)售話(huà)術(shù)示范例子第16頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五1、對(duì)痘痘嚴(yán)重、沒(méi)信心能治好痘的人美導(dǎo)：你想不想治好你的痘痘/螨蟲(chóng)？顧客：想美導(dǎo)：你真的想治好你的痘痘/螨蟲(chóng)嗎？（大聲些）顧客：是的美導(dǎo)：好！現(xiàn)在假設(shè)你和另一個(gè)女孩同時(shí)喜歡上一個(gè)男孩。那個(gè)男孩因?yàn)榕耴iss時(shí)親到你臉上的蟲(chóng)蟲(chóng)（指對(duì)方臉上感染的螨蟲(chóng)）而選了另一個(gè)女孩，這時(shí)你想不想撞墻!?美導(dǎo)：……想買(mǎi)，但不夠錢(qián)？這不是問(wèn)題，我們有刷卡機(jī)，你可以刷卡?！瓫](méi)卡？你可以問(wèn)朋友借錢(qián)。美導(dǎo)：長(zhǎng)痘不會(huì)死人，但會(huì)讓人生不如死。第17頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五2、對(duì)從不使用護(hù)膚品或沒(méi)正確護(hù)膚觀(guān)念的人美導(dǎo)：衣服買(mǎi)2、3千元，爛了就要扔；但臉皮壞了你能扔嗎？美導(dǎo)：我們要把資金的80%投資在脖子以上，只有20%投資在脖子以下?！裁?，你以為我說(shuō)的脖子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指你的腦子，我們要用知識(shí)填充自己的腦子！脖子以下是指投資吃和穿。現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，我們可以穿差點(diǎn)、吃少點(diǎn)，等有錢(qián)，再穿好吃好。但沒(méi)有漂亮臉蛋，即使你有錢(qián)買(mǎi)漂亮衣服，也襯托不起啊！第18頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五美導(dǎo)：您洗澡用沐浴露嗎？平時(shí)用潤(rùn)膚乳嗎？冬天擦潤(rùn)手霜和潤(rùn)唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳都有保護(hù)，唯獨(dú)你的臉就不做護(hù)理？！你不買(mǎi)產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)不起我，也與我無(wú)關(guān)，但你不買(mǎi)產(chǎn)品，你就對(duì)不起你自己的臉！美導(dǎo)：我相信您不用護(hù)膚品是崇尚“自然就是美”，對(duì)嗎？其實(shí)我也是。您一生下來(lái)就有現(xiàn)在的肌膚問(wèn)題嗎（痘、螨蟲(chóng)、斑、敏感等）？沒(méi)有！所以我現(xiàn)在介紹護(hù)膚品給你不是要你去美容，而是幫助您恢復(fù)到父母給予我們的初始健康的皮膚！您割傷了手脂要不要用止血貼？感冒了要不要吃藥？……都要的。因?yàn)橐貜?fù)健康。我們用護(hù)膚品也是一樣的道理。

第19頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五美導(dǎo)：你以前有這個(gè)資格不用產(chǎn)品，現(xiàn)在及以后都沒(méi)這個(gè)資格。十八年華，誰(shuí)的皮膚不是水靈靈的。十六八歲的你，就好象一朵含苞待放的花；但是隨著時(shí)間流逝，花朵盛放以后等待的就只有調(diào)零。想延長(zhǎng)你的花期，就要好好保養(yǎng)。你看趙雅芝、張曼玉漂不漂亮？（顧客：當(dāng)然漂亮啦）她們象不象四五十歲的人？（顧客：不象。但她們是明星，有錢(qián)保養(yǎng)?。](méi)錯(cuò)！她們有錢(qián)做保養(yǎng)，所以保持得美麗，這正正說(shuō)明了使用護(hù)膚品做皮膚保養(yǎng)是作用的！可能我們沒(méi)那么多時(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)使到我們年輕20來(lái)歲，但通過(guò)正確的保養(yǎng)，至少可以年輕3、5歲。第20頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五3、對(duì)其它品牌忠實(shí)度高的人

美導(dǎo)：以前用啥牌子？顧客：XXX牌。美導(dǎo)：一直都用它嗎？顧客：是呀！用了很久了，兩三年了，覺(jué)得用了以后皮膚又滑又嫩，挺好的。美導(dǎo)：您的皮膚確實(shí)很好，象剝了殼的雞蛋一樣光滑。但象雞蛋那樣沒(méi)了外殼，只剩下二層皮，能抵擋得住風(fēng)吹日曬雨淋對(duì)肌膚的傷害嗎？您有沒(méi)有試過(guò)中間不用XXX牌，換別的牌子或停用，馬上皮膚就會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩啊？顧客：咦？你怎么知道？我試過(guò)一換別的牌子就過(guò)敏，所以我都不敢換別的品牌。第21頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五美導(dǎo)：其實(shí)我告訴你哦。你現(xiàn)在已經(jīng)得了惡性依賴(lài)癥！象XXX牌這些品牌，都是歐美油性配方，只適合外油內(nèi)干的膚質(zhì)，象我們南方這邊多數(shù)是混合性膚質(zhì)，只會(huì)越用越油，而且一停用就毛孔變粗，嚴(yán)重的還象你這象出現(xiàn)各種各樣過(guò)敏現(xiàn)象！顧客：那能怎么辦？我一換別的品牌就過(guò)敏，我只能用它。就給我XXX牌的就好了。美導(dǎo)：試想一下，你現(xiàn)在還能用XXX。但若它的廠(chǎng)家倒閉或更換配方，你用啥？你的臉怎么辦？顧客：那怎么辦？美導(dǎo)：你現(xiàn)在用我們的抗敏系列產(chǎn)品還來(lái)得及。來(lái)，我告訴你要怎么用?！?2頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五4、對(duì)熱衷于外國(guó)品牌（虛榮心強(qiáng)）的人美導(dǎo)：您以前用什么牌子呀？顧客：很多。象VOV、資生堂、歐萊雅都用過(guò)。美導(dǎo)：呀，都是些大品牌哦。能否浪費(fèi)2分鐘采訪(fǎng)一下您？其實(shí)我也是一名專(zhuān)業(yè)的美容顧問(wèn)，對(duì)其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一起探討一下這幾個(gè)品牌？顧客：好呀。（目的是引起對(duì)方興趣）……第23頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五美導(dǎo)：資生堂是來(lái)自日本的牌子，對(duì)吧。據(jù)我所知，日本北海道常年下雪。所以資生堂這些日本牌子的護(hù)膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設(shè)計(jì)，南方人的膚質(zhì)不太適合。歐萊雅是歐美品牌。歐美人種多為干性膚質(zhì)、毛孔粗大，與我們南方混合性膚質(zhì)人群極不相同，所以歐美的品牌其實(shí)也不太適合我們。XXX是從韓國(guó)進(jìn)口的吧。韓國(guó)與中國(guó)接壤，韓國(guó)品牌護(hù)膚品應(yīng)該適合我們使用。您在這買(mǎi)XXX一個(gè)產(chǎn)品大概要多少錢(qián)？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓國(guó)進(jìn)到中國(guó)，要通過(guò)海關(guān)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、店鋪等重重關(guān)節(jié)，逐層類(lèi)推，XXX在韓國(guó)本土可能就賣(mài)幾塊錢(qián)。我們這里幾塊錢(qián)的面霜您用嗎？（顧客：不用?。┪覀冞@里現(xiàn)在就有一個(gè)更適合您膚質(zhì)的品牌。第24頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五5、對(duì)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌的人美導(dǎo)：沒(méi)聽(tīng)過(guò)沒(méi)問(wèn)題，國(guó)際品牌多得是，不等于你都聽(tīng)過(guò)。MAC聽(tīng)過(guò)沒(méi)？CD聽(tīng)過(guò)沒(méi)？（顧客搖頭）所以說(shuō)，不是你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的就一定是差的！顧客：但也沒(méi)聽(tīng)過(guò)廣告介紹呀！美導(dǎo)：打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告，用到人皮膚長(zhǎng)毛！SKII也打廣告，但在美國(guó)重金屬檢驗(yàn)不及格被禁上架銷(xiāo)售！三鹿奶粉沒(méi)出事前也天天在中央臺(tái)打廣告！沒(méi)聽(tīng)過(guò)不等于不好！你跟你老公談戀愛(ài)前就聽(tīng)過(guò)、認(rèn)識(shí)了嗎？反過(guò)來(lái)多少青梅竹馬不能最終結(jié)合一起！選擇護(hù)膚品不是選擇聽(tīng)過(guò)的就好，而是要選擇對(duì)的、適合的才好。不正確的護(hù)膚品不護(hù)膚還更傷皮膚！第25頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五（五）產(chǎn)品搭配原則第26頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1分，星期五針對(duì)膚質(zhì)，整套搭配除正在過(guò)敏的，產(chǎn)品搭配使用順序?yàn)椋簼嵜嫒?、調(diào)理水、眼霜（兩種眼霜分開(kāi)早晚使用）、抗敏菁華、其它菁華（根據(jù)情況局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗睡眠面膜（夜間使用，與晚霜分開(kāi)隔天用）。抗敏菁華作用在于幫助修復(fù)皮膚結(jié)締組織，提升肌膚抵抗力，同時(shí)可以防止顧客因產(chǎn)品搭配太多而可能產(chǎn)生的過(guò)敏癥狀。所以可與任何膚質(zhì)搭配。敏感性膚質(zhì)早期要連續(xù)使用4個(gè)月。第27頁(yè)，共29頁(yè)，2022年，5月20日，6點(diǎn)1