成交技巧如何吸引顧客進店

關于成交技巧如何吸引顧客進店第1頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page2第一章如何吸引顧客進店第一節(jié)釣魚之前要知道魚兒愛吃什么第二節(jié)制造進店的“誘餌”第三節(jié)從視覺上吸引顧客第四節(jié)銷售自檢第五節(jié)銷售自檢第2頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page3第一節(jié)釣魚之前要知道魚兒愛吃什么俗話說“萬事開頭難”，門店導購工作也是如此。如何吸引顧客進店是門店導購員面臨的首要問題。一般情況下，店面整理工作完成之后，如果沒有顧客進店，門店導購員就應該想方設法吸引顧客。那么怎樣做才能吸引顧客進店呢?就像釣魚之前要知道魚兒愛吃什么一樣，要使顧客進店，首先要知道顧客喜歡什么樣的店面。第3頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page4

顧客心理：從眾心理現(xiàn)實生活中，大部分人對于陌生事物都不會輕易接近，總是希望他人先去嘗試。當看到其他人進了某個店面后，顧客就會認為這個店里的東西應該不錯，因而也會自然而然地走進來，這樣一來，就能帶動更多的顧客進店，形成良牲循。生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情形：一位女士打算去商場買衣服，經(jīng)過商場門前的廣場時，發(fā)現(xiàn)一群婦女正圍著在買什么東西。這位女士開始并沒在意，等她走近一看，發(fā)現(xiàn)原來有一個小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說因廠家急于收回資金，襪子才如此廉價。這位女士原計劃是去買衣服的，看見很多人在搶購襪子，結果在從眾心理的驅(qū)使下也買了幾雙回家。從眾是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認知上或行動上以多數(shù)人或權威人物的行為為準則，進而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象；它既包括思想上的從眾，也包括行為上的從眾。第4頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page5學者阿希曾進行過從眾心理實驗，結果在測試人群中僅有1/4—1/3的被測試者沒有發(fā)生過從眾行為，保持了獨立性；動物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當一只受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時，其他的老鼠也會盲目地跟著它跳下去。不同類型的人，從眾行為的程度不一樣。一般而言：女性的從眾心理高于男性；性格內(nèi)向、自卑的人其從眾心理高于外向、自信的人；文化程度低的人其從眾心理高于文化程度高的人；年齡小的人其從眾心理高于年齡大的人；社會閱歷淺的人其從眾心理高于社會閱歷豐富的人。從眾心理，通俗地解釋就是“大家都這么認為，我也就這么認為”、“大家都這么做，我也就跟著這么做”。對于門店導購員而言，如果能有效地掌握和調(diào)動顧客購買行為中的從眾心理，將有助于產(chǎn)品的銷售。這就要求門店導購員善于營造氛圍。那么該如何營造氛呢？店里的產(chǎn)品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動，產(chǎn)品的擺設也不能隨時改動，唯一能夠營造氛圍的就是門店導購員自身。第5頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page6門店導購員該怎樣營造氛圍吸引顧客進店呢？正確的吸引方式是：店里沒有顧客的時候，在店里不停地忙碌——擦桌子、整理產(chǎn)品、制作臺賬……這些是最能吸引顧客上門的方法。忙碌的門店導購員讓走在店外的顧客看到后，會認為這家商店的生意很好，而生意好就意味著產(chǎn)品好，產(chǎn)品好，顧客才會有安全感，才會下意識地走進來看看有沒有適合自己的產(chǎn)品，這樣進來一個顧客，就會有第二個顧客進來，從而形成良性循環(huán)。由上面的分析可以看出：顧客喜歡走進那忙碌的店面，門店導購員的忙碌可以成為顧客進店的“誘餌”。第6頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page7第二節(jié)制造進店的“誘餌”人的欲望很奇妙，當沒有外界刺激時，欲望一般難以釋放出來，欲望釋放不出來，自然就體現(xiàn)不到行為上，也就無法支配一個人去做一件書。顧客進店行為也有這種特點，因此只有喚起了顧客購物的欲望，顧客才會情不自禁地進店。案例分析小張和同事在大街上閑逛，發(fā)現(xiàn)路旁有一家店門口很熱鬧。小張對同事說：“今天是什么節(jié)日啊，前面那么熱鬧?”同事說：“不知道!”等他們走近時，小張無意中向店里看了一下，發(fā)現(xiàn)里面人山人海，而且裝飾得也很溫馨。于是兩人經(jīng)不住誘惑進去了，結果發(fā)現(xiàn)這家店原來是賣女孩化妝品的。兩人正準備出動時，一位導購員走了過來：“先生，您好！您很幸運，今天是我們商店裝修后重新開業(yè)，進店的都有禮品相送……”第7頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page8小張說：“什么禮品?。磕銈冑u的都是女性用的，我們用不上！”導購員接著說：“不會的，這禮品你可以送女朋友啊！”小張心想：“禮品還是拿著，也可以送人?。　毙埥舆^禮品，準備說聲謝謝便離開時，導購員又說：“先生，我送給你的護膚品最好配上這個！”說著，她指向展臺上的那瓶潔面乳。很多人都有這樣的經(jīng)歷，這就是外界氛圍對人的欲望的刺激。那么，門店導購員應該如何利用店面氛圍吸引顧客進店呢?要吸引顧客進店，門店導購員需要考慮和利用以下兩個方面的因吸引顧客進店的主要因素：聽覺 音樂、廣播、叫賣聲、迎賓的聲音視覺 招牌、裝修、貨品、飾品不同行業(yè)在利用以上兩個因素吸引顧客進店時側重點會有所不同。例如家具、建材、服飾等行業(yè)的店面，視覺因素會占較大的比重；而樂器行業(yè)，聽覺因素就比較重要。第8頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page9第三節(jié)從聽覺上吸引顧客店面中播放音樂是常用的吸引顧客的方式，音樂可以對顧客施加影響，它會使顧客的心理和情緒發(fā)生一定的變化。音樂的作用音樂本身就是一種藝術語言，是創(chuàng)作者思想活動的一種產(chǎn)物，它的節(jié)奏、旋律可以對聽眾的心理施加一定的影響。實踐表明，音樂可使人們不安與緊張的消極情緒得以減弱。這種對緊張和不安情緒的弱化，其實就是使大腦轉向放松和寧靜狀態(tài)的過程。因此，音樂不僅能對情緒進行調(diào)節(jié)，而且能使人們的心緒從消極狀態(tài)轉向積極狀態(tài)。另外，音樂的律動可以影響生物體內(nèi)在的運動節(jié)奏。一般而言，規(guī)整的節(jié)拍律動符合人的自然傾向，與生命運動的節(jié)律相一致，能和生命內(nèi)在的運動產(chǎn)生合拍共振，從而促進生物體的有序運動和健康發(fā)展；而嘈雜混亂的音響，則與人的自然生理傾向相背離，與生命的正常運動節(jié)律不協(xié)調(diào)，因而會引起人體的生理功能紊亂，不利于生物體健康有序地發(fā)展。把音樂作為活動的背景，播放一段背景音樂，讓受調(diào)節(jié)對象在音樂的環(huán)繞中進行活動，會使人潛移默化地受到音樂的暗示，從而調(diào)節(jié)心情和心態(tài)。第9頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page10門店導購員在選擇店面背景音樂時要考慮以下三點：1、結合店面的行業(yè)背景所選擇的背景音樂要與所從事的行業(yè)緊密相聯(lián)，與自己的店面產(chǎn)品一致。比如，家具店面的背景音樂可以在那些體現(xiàn)家的溫馨的曲調(diào)中選取。2、結合周邊顧客群要考慮到周邊顧客群的實際情況，最重要的是年齡層次。如果顧客群以老人為主，就多放一些懷舊的曲調(diào)；如果顧客群以年輕人為主，就得選擇流行音樂。3、結合時間段音樂的欣賞與人的生理周期是相關的，上午人們精力比較旺盛，可以選擇優(yōu)雅的曲調(diào)；下午人們比較疲倦，可以選擇有活力的曲調(diào)；晚上則可以選擇低沉一點的曲調(diào)。第10頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page11第四節(jié)從視覺上吸引顧客通過對店面進行裝飾可以從視覺上吸引顧客，例如購物空間、外部裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標及吊牌等都屬于視覺范疇。這里主要從以下三個方面闡述如何從視覺上吸引順客。，

1．利用燈光吸引顧客以服飾行業(yè)店面為例，在服裝店面中燈光起著關鍵的作用，同樣一件衣服設置燈光和不設置燈光，其展示效果完全不同，特別是模特單件展示的服飾，一定要用射燈進行烘托。燈光的顏色也要適當，藍色的燈光給人以冷酷、迷幻的感覺，適合賣夏裝；黃色的燈光給人以溫暖的感覺，適合賣冬裝。其他行業(yè)店面也是一樣，要根據(jù)賣場并結合產(chǎn)品配以舒適的燈光。另外，室外燈光也非常重要，特別是晚上或白天光線不太好的時候，更應該調(diào)節(jié)好室內(nèi)外燈光。

2．利用陳列吸引顧客。店面不僅要有整潔的店堂、合理的通道規(guī)劃、美觀時尚的產(chǎn)品，還要有合理的產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品是店面的主角，是店面視覺的中心，當顧客走到店面門口時，很容易被協(xié)調(diào)的產(chǎn)品陳列所吸引，所以產(chǎn)品的陳列必須能刺激顧客的欲望，使他們想要更多地了解產(chǎn)品。

3．利用POP廣告吸引顧客顧客在銷售現(xiàn)場的購買行為中，2/3左右屬非事先計劃的隨機購買行為。l/3為計劃性購買行為。有效的POP廣告能激發(fā)顧客的隨機購買行為(成稱沖動購買行為)，也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現(xiàn)即時即地的購買；同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進店。第11頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page12POP廣告常識廣義的POP廣告指所有在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍，內(nèi)部以及在產(chǎn)品陳設的地方所設置的廣告物。例如商店的牌匾，店面的櫥窗。店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設、招貼廣告，服務指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌等。狹義的POP廣告僅指在購買場所和零售店內(nèi)部設置的展銷專柜以及在產(chǎn)品周圍懸掛、擺放的可以促進產(chǎn)品銷售的廣告媒體。第12頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page13POP廣告的主要功能有以下5點。1．新產(chǎn)品告知的功能幾乎大部分的POP廣告都屬于新產(chǎn)品的告知廣告。當新產(chǎn)品出售之時，配合其他大眾宣傳媒體，在銷售場所使用POP廣告進行促銷活動，可以吸引顧客視線，刺激其購買欲望。2．喚起顧客潛在購買意識的功能盡管各個廠商已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對本企業(yè)的產(chǎn)品進行了廣泛的宣傳，但是有時當顧客步入商店時，有可能已經(jīng)將大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容遺忘，此刻利用POP廣告在現(xiàn)場展示，可以喚起顧客的潛在記憶，促成購買行動。3．售貨員的功能POP廣告有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員”的美名。在店面中，當顧客面對諸多產(chǎn)品而無從下手時，擺放在產(chǎn)品周圍的一則POP廣告會忠實地、不斷地向顧客提供產(chǎn)品信息，起到