成交技巧如何吸引顧客進店

關(guān)于成交技巧如何吸引顧客進店第1頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page2第一章如何吸引顧客進店第一節(jié)釣魚之前要知道魚兒愛吃什么第二節(jié)制造進店的“誘餌”第三節(jié)從視覺上吸引顧客第四節(jié)銷售自檢第五節(jié)銷售自檢第2頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page3第一節(jié)釣魚之前要知道魚兒愛吃什么俗話說“萬事開頭難”，門店導(dǎo)購工作也是如此。如何吸引顧客進店是門店導(dǎo)購員面臨的首要問題。一般情況下，店面整理工作完成之后，如果沒有顧客進店，門店導(dǎo)購員就應(yīng)該想方設(shè)法吸引顧客。那么怎樣做才能吸引顧客進店呢?就像釣魚之前要知道魚兒愛吃什么一樣，要使顧客進店，首先要知道顧客喜歡什么樣的店面。第3頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page4

顧客心理：從眾心理現(xiàn)實生活中，大部分人對于陌生事物都不會輕易接近，總是希望他人先去嘗試。當(dāng)看到其他人進了某個店面后，顧客就會認為這個店里的東西應(yīng)該不錯，因而也會自然而然地走進來，這樣一來，就能帶動更多的顧客進店，形成良牲循。生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情形：一位女士打算去商場買衣服，經(jīng)過商場門前的廣場時，發(fā)現(xiàn)一群婦女正圍著在買什么東西。這位女士開始并沒在意，等她走近一看，發(fā)現(xiàn)原來有一個小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說因廠家急于收回資金，襪子才如此廉價。這位女士原計劃是去買衣服的，看見很多人在搶購襪子，結(jié)果在從眾心理的驅(qū)使下也買了幾雙回家。從眾是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認知上或行動上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準則，進而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象；它既包括思想上的從眾，也包括行為上的從眾。第4頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page5學(xué)者阿希曾進行過從眾心理實驗，結(jié)果在測試人群中僅有1/4—1/3的被測試者沒有發(fā)生過從眾行為，保持了獨立性；動物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當(dāng)一只受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時，其他的老鼠也會盲目地跟著它跳下去。不同類型的人，從眾行為的程度不一樣。一般而言：女性的從眾心理高于男性；性格內(nèi)向、自卑的人其從眾心理高于外向、自信的人；文化程度低的人其從眾心理高于文化程度高的人；年齡小的人其從眾心理高于年齡大的人；社會閱歷淺的人其從眾心理高于社會閱歷豐富的人。從眾心理，通俗地解釋就是“大家都這么認為，我也就這么認為”、“大家都這么做，我也就跟著這么做”。對于門店導(dǎo)購員而言，如果能有效地掌握和調(diào)動顧客購買行為中的從眾心理，將有助于產(chǎn)品的銷售。這就要求門店導(dǎo)購員善于營造氛圍。那么該如何營造氛呢？店里的產(chǎn)品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動，產(chǎn)品的擺設(shè)也不能隨時改動，唯一能夠營造氛圍的就是門店導(dǎo)購員自身。第5頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page6門店導(dǎo)購員該怎樣營造氛圍吸引顧客進店呢？正確的吸引方式是：店里沒有顧客的時候，在店里不停地忙碌——擦桌子、整理產(chǎn)品、制作臺賬……這些是最能吸引顧客上門的方法。忙碌的門店導(dǎo)購員讓走在店外的顧客看到后，會認為這家商店的生意很好，而生意好就意味著產(chǎn)品好，產(chǎn)品好，顧客才會有安全感，才會下意識地走進來看看有沒有適合自己的產(chǎn)品，這樣進來一個顧客，就會有第二個顧客進來，從而形成良性循環(huán)。由上面的分析可以看出：顧客喜歡走進那忙碌的店面，門店導(dǎo)購員的忙碌可以成為顧客進店的“誘餌”。第6頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page7第二節(jié)制造進店的“誘餌”人的欲望很奇妙，當(dāng)沒有外界刺激時，欲望一般難以釋放出來，欲望釋放不出來，自然就體現(xiàn)不到行為上，也就無法支配一個人去做一件書。顧客進店行為也有這種特點，因此只有喚起了顧客購物的欲望，顧客才會情不自禁地進店。案例分析小張和同事在大街上閑逛，發(fā)現(xiàn)路旁有一家店門口很熱鬧。小張對同事說：“今天是什么節(jié)日啊，前面那么熱鬧?”同事說：“不知道!”等他們走近時，小張無意中向店里看了一下，發(fā)現(xiàn)里面人山人海，而且裝飾得也很溫馨。于是兩人經(jīng)不住誘惑進去了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家店原來是賣女孩化妝品的。兩人正準備出動時，一位導(dǎo)購員走了過來：“先生，您好！您很幸運，今天是我們商店裝修后重新開業(yè)，進店的都有禮品相送……”第7頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page8小張說：“什么禮品啊？你們賣的都是女性用的，我們用不上！”導(dǎo)購員接著說：“不會的，這禮品你可以送女朋友啊！”小張心想：“禮品還是拿著，也可以送人?。　毙埥舆^禮品，準備說聲謝謝便離開時，導(dǎo)購員又說：“先生，我送給你的護膚品最好配上這個！”說著，她指向展臺上的那瓶潔面乳。很多人都有這樣的經(jīng)歷，這就是外界氛圍對人的欲望的刺激。那么，門店導(dǎo)購員應(yīng)該如何利用店面氛圍吸引顧客進店呢?要吸引顧客進店，門店導(dǎo)購員需要考慮和利用以下兩個方面的因吸引顧客進店的主要因素：聽覺 音樂、廣播、叫賣聲、迎賓的聲音視覺 招牌、裝修、貨品、飾品不同行業(yè)在利用以上兩個因素吸引顧客進店時側(cè)重點會有所不同。例如家具、建材、服飾等行業(yè)的店面，視覺因素會占較大的比重；而樂器行業(yè)，聽覺因素就比較重要。第8頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page9第三節(jié)從聽覺上吸引顧客店面中播放音樂是常用的吸引顧客的方式，音樂可以對顧客施加影響，它會使顧客的心理和情緒發(fā)生一定的變化。音樂的作用音樂本身就是一種藝術(shù)語言，是創(chuàng)作者思想活動的一種產(chǎn)物，它的節(jié)奏、旋律可以對聽眾的心理施加一定的影響。實踐表明，音樂可使人們不安與緊張的消極情緒得以減弱。這種對緊張和不安情緒的弱化，其實就是使大腦轉(zhuǎn)向放松和寧靜狀態(tài)的過程。因此，音樂不僅能對情緒進行調(diào)節(jié)，而且能使人們的心緒從消極狀態(tài)轉(zhuǎn)向積極狀態(tài)。另外，音樂的律動可以影響生物體內(nèi)在的運動節(jié)奏。一般而言，規(guī)整的節(jié)拍律動符合人的自然傾向，與生命運動的節(jié)律相一致，能和生命內(nèi)在的運動產(chǎn)生合拍共振，從而促進生物體的有序運動和健康發(fā)展；而嘈雜混亂的音響，則與人的自然生理傾向相背離，與生命的正常運動節(jié)律不協(xié)調(diào)，因而會引起人體的生理功能紊亂，不利于生物體健康有序地發(fā)展。把音樂作為活動的背景，播放一段背景音樂，讓受調(diào)節(jié)對象在音樂的環(huán)繞中進行活動，會使人潛移默化地受到音樂的暗示，從而調(diào)節(jié)心情和心態(tài)。第9頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page10門店導(dǎo)購員在選擇店面背景音樂時要考慮以下三點：1、結(jié)合店面的行業(yè)背景所選擇的背景音樂要與所從事的行業(yè)緊密相聯(lián)，與自己的店面產(chǎn)品一致。比如，家具店面的背景音樂可以在那些體現(xiàn)家的溫馨的曲調(diào)中選取。2、結(jié)合周邊顧客群要考慮到周邊顧客群的實際情況，最重要的是年齡層次。如果顧客群以老人為主，就多放一些懷舊的曲調(diào)；如果顧客群以年輕人為主，就得選擇流行音樂。3、結(jié)合時間段音樂的欣賞與人的生理周期是相關(guān)的，上午人們精力比較旺盛，可以選擇優(yōu)雅的曲調(diào)；下午人們比較疲倦，可以選擇有活力的曲調(diào)；晚上則可以選擇低沉一點的曲調(diào)。第10頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page11第四節(jié)從視覺上吸引顧客通過對店面進行裝飾可以從視覺上吸引顧客，例如購物空間、外部裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標及吊牌等都屬于視覺范疇。這里主要從以下三個方面闡述如何從視覺上吸引順客。，

1．利用燈光吸引顧客以服飾行業(yè)店面為例，在服裝店面中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服設(shè)置燈光和不設(shè)置燈光，其展示效果完全不同，特別是模特單件展示的服飾，一定要用射燈進行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍色的燈光給人以冷酷、迷幻的感覺，適合賣夏裝；黃色的燈光給人以溫暖的感覺，適合賣冬裝。其他行業(yè)店面也是一樣，要根據(jù)賣場并結(jié)合產(chǎn)品配以舒適的燈光。另外，室外燈光也非常重要，特別是晚上或白天光線不太好的時候，更應(yīng)該調(diào)節(jié)好室內(nèi)外燈光。

2．利用陳列吸引顧客。店面不僅要有整潔的店堂、合理的通道規(guī)劃、美觀時尚的產(chǎn)品，還要有合理的產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品是店面的主角，是店面視覺的中心，當(dāng)顧客走到店面門口時，很容易被協(xié)調(diào)的產(chǎn)品陳列所吸引，所以產(chǎn)品的陳列必須能刺激顧客的欲望，使他們想要更多地了解產(chǎn)品。

3．利用POP廣告吸引顧客顧客在銷售現(xiàn)場的購買行為中，2/3左右屬非事先計劃的隨機購買行為。l/3為計劃性購買行為。有效的POP廣告能激發(fā)顧客的隨機購買行為(成稱沖動購買行為)，也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現(xiàn)即時即地的購買；同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進店。第11頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page12POP廣告常識廣義的POP廣告指所有在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍，內(nèi)部以及在產(chǎn)品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物。例如商店的牌匾，店面的櫥窗。店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告，服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌等。狹義的POP廣告僅指在購買場所和零售店內(nèi)部設(shè)置的展銷專柜以及在產(chǎn)品周圍懸掛、擺放的可以促進產(chǎn)品銷售的廣告媒體。第12頁，共14頁，2022年，5月20日，17點20分，星期三Page13POP廣告的主要功能有以下5點。1．新產(chǎn)品告知的功能幾乎大部分的POP廣告都屬于新產(chǎn)品的告知廣告。當(dāng)新產(chǎn)品出售之時，配合其他大眾宣傳媒體，在銷售場所使用POP廣告進行促銷活動，可以吸引顧客視線，刺激其購買欲望。2．喚起顧客潛在購買意識的功能盡管各個廠商已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對本企業(yè)的產(chǎn)品進行了廣泛的宣傳，但是有時當(dāng)顧客步入商店時，有可能已經(jīng)將大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容遺忘，此刻利用POP廣告在現(xiàn)場展示，可以喚起顧客的潛在記憶，促成購買行動。3．售貨員的功能POP廣告有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員”的美名。在店面中，當(dāng)顧客面對諸多產(chǎn)品而無從下手時，擺放在產(chǎn)品周圍的一則POP廣告會忠實地、不斷地向顧客提供產(chǎn)品信息，起到