咨詢專家做不了經(jīng)銷商生意

1、咨詢專家為什么做不了經(jīng)銷商生意經(jīng)銷商也是是需要咨咨詢的，尤尤其是當(dāng)當(dāng)前市場場環(huán)境巨巨變，上上游廠家家的通過過通路扁扁平化，強(qiáng)強(qiáng)化分支支機(jī)構(gòu)功功能，由由渠道主主導(dǎo)向品品牌主導(dǎo)導(dǎo)進(jìn)行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變等等等措施，逐逐漸在爭爭取對市市場對渠渠道對終終端的控控制權(quán)，而而下游的的終端卻卻又越來來越大的的被KAA終端所所取代。經(jīng)經(jīng)銷商已已經(jīng)失去去商業(yè)中中間紐帶帶的作用用了。空空間被擠擠壓的越越來越小小，贏利利能力在在逐年下下降，要要是物流流業(yè)和金金融結(jié)算算系統(tǒng)同同步發(fā)展展起來的的話，經(jīng)經(jīng)銷商的的日子還還怎么過過？由于外外部環(huán)境境的變化化，導(dǎo)致致經(jīng)銷商商面臨著著很多前前所未有有的問題題，例如如經(jīng)銷商商內(nèi)部的的企業(yè)話話管

2、理問問題；新新贏利模模式的問問題；經(jīng)經(jīng)銷品牌牌化的問問題；銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的問問題；對對上游廠廠家和下下游的KKA終端端缺乏深深層次了了解了，同同時也就就缺乏相相關(guān)的反反控制能能力及手手段等等等問題，這這些問題題都是經(jīng)經(jīng)銷商以以前所未未曾涉及及的，并并且，在在解決這這些新問問題方面面需要涉涉及到專專業(yè)技能能和管理理運(yùn)控能能力又超超過了大大多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷商的的現(xiàn)有水水平，那那么，在在這個階階段，聘聘請外腦腦也是條條確實可可行的路路子。應(yīng)該來來說，這這是個巨巨大的市市場，經(jīng)經(jīng)銷商的的數(shù)量要要比制造造商大的的多，且且況現(xiàn)在在的經(jīng)銷銷商群體體中也不不乏營業(yè)業(yè)額達(dá)到到千萬級級乃至過過億的大大戶，應(yīng)應(yīng)該來說說，

3、這是是塊巨大大的咨詢詢市場，可可為什么么現(xiàn)有的的咨詢公公司很難難做進(jìn)去去呢，目目前咨詢詢業(yè)的主主要服務(wù)務(wù)對象還還是圍繞繞著制造造商企業(yè)業(yè)為重心心，面對對著更為為龐大的的經(jīng)銷商商咨詢市市場則做做起來卻卻顯得很很吃力。當(dāng)然了了，一些些咨詢公公司是不不屑于做做經(jīng)銷商商生意的的，總認(rèn)認(rèn)為經(jīng)銷銷商的層層次太低低，不值值得一提提，熱衷衷于把客客戶開發(fā)發(fā)重點放放在中國國五百強(qiáng)強(qiáng)甚至是是世界五五百強(qiáng)身身上，其其實，從從贏利的的角度而而言，經(jīng)經(jīng)銷商咨咨詢市場場有著更更大的潛潛力，且且有著更更低的咨咨詢成本本。筆者自自己八年年前就開開始做經(jīng)經(jīng)銷商的的，后來來到企業(yè)業(yè)工作也也是設(shè)計計制定經(jīng)經(jīng)銷商開開發(fā)與管管理策略略

4、的，現(xiàn)現(xiàn)在自己己開的公公司也涉涉及到經(jīng)經(jīng)銷商的的開發(fā)與與管理問問題，在在對經(jīng)銷銷商問題題的研究究方面要要多些經(jīng)經(jīng)歷和視視角，也也與一些些咨詢公公司合作作做過些些經(jīng)銷商商咨詢服服務(wù)，從從中也研研究分析析了為什什么很多多咨詢公公司做不不了經(jīng)銷銷商生意意的原因因，現(xiàn)總總結(jié)整理理出幾點點看法，以以供各位位咨詢業(yè)業(yè)同行參參考。1咨咨詢師沒沒法獲得得全部的的信息和和資料許多經(jīng)經(jīng)銷商的的贏利有有三分之之一或是是一半是是靠潛規(guī)規(guī)則的，例例如倒貨貨或是特特殊關(guān)系系的渠道道，自然然是不可可能和盤盤托出的的，那咨咨詢師所所接受到到的信息息自然是是不完整整的，在在這個不不完整的的信息資資料上做做出的判判斷和整整改方面

5、面自然是是有問題題的，也也沒法獲獲得經(jīng)銷銷商認(rèn)可可和接受受的，這這也是當(dāng)當(dāng)前最困困擾咨詢詢師做經(jīng)經(jīng)銷商咨咨詢的主主要問題題。2是是生活還還是工作作咨詢師師是以工工作的角角度來看看待經(jīng)銷銷商的生生意，是是以商業(yè)業(yè)規(guī)則很很理性的的看待經(jīng)經(jīng)銷商的的營運(yùn)和和管理問問題，而而經(jīng)銷商商卻是把把每天的的生意與與生活是是融合在在一起的的，生活活就是生生意，生生意就是是生活，生生活里面面自然有有了許多多感性的的因素在在里面，在在與咨詢詢師的溝溝通上，自自然也就就接受不不了咨詢詢師那般般冷靜理理性進(jìn)行行事務(wù)評評判。例例如最容容易就是是產(chǎn)品組組合的問問題，咨咨詢師會會根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的贏贏利狀況況、品牌牌影響力力狀況，資

6、資金占用用狀況及及對通路路的開發(fā)發(fā)價值等等因素在在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品組合合，而經(jīng)經(jīng)銷商卻卻有時候候舍不得得放棄一一個在咨咨詢師眼眼里已經(jīng)經(jīng)沒有價價值的產(chǎn)產(chǎn)品，因因為也很很簡單，可可能是這這個產(chǎn)品品的是當(dāng)當(dāng)年經(jīng)銷銷商打天天下時的的功臣產(chǎn)產(chǎn)品，或或是與廠廠家的老老板乃至至銷售經(jīng)經(jīng)理交情情很好，寧寧可不賺賺錢，也也得帶著著做。3壓壓力咨詢師師是局外外人，只只是從生生意看生生意，所所謂站著著說話不不腰疼，自自然不會會理解經(jīng)經(jīng)銷商當(dāng)當(dāng)前在資資金壓力力，面對對競爭，內(nèi)內(nèi)部管理理等方面面的壓力力。而是是直接提提出這樣樣那樣的的解決方方案和措措施，其其實，經(jīng)經(jīng)銷商做做咨詢，第第一步得得首先緩緩解經(jīng)銷銷商老板板的壓力力

7、，通過過分析經(jīng)經(jīng)銷商各各方面的的壓力組組成，幫幫助經(jīng)銷銷商老板板進(jìn)行逐逐步分解解或是緩緩解壓力力，然后后才能談?wù)劸唧w的的項目診診斷與咨咨詢。4巨巨變和漸漸變經(jīng)銷商商的生意意都是自自己一點點一滴親親手做起起來的，從從當(dāng)初的的批發(fā)市市場擺攤攤床蹬三三輪到今今天的幾幾十號業(yè)業(yè)務(wù)員，三三五臺車車，正規(guī)規(guī)的寫字字樓，公公司上上上下下一一草一木木都浸透透著經(jīng)銷銷商老板板的心血血，雖然然經(jīng)營管管理方式式可能比比較簡單單比價落落后，可可在經(jīng)銷銷商眼里里，自己己的孩子子丑點就就丑點，可可總歸是是自己孩孩子，有有點毛病病一點點點改進(jìn)就就是了，也也就是咨咨詢師常常說的漸漸變。而而咨詢師師習(xí)慣于于系統(tǒng)的的宏觀看看問題

8、，動動輒就提提出整體體性的巨巨變整改改方案，等等于就是是否定了了經(jīng)銷商商以前的的許多操操作和思思路，加加之巨變變的風(fēng)險險要大很很多，經(jīng)經(jīng)銷商絕絕不會來來冒這個個風(fēng)險，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)銷銷商接受受不了咨咨詢師的的方案。5缺缺少經(jīng)銷銷經(jīng)歷，視視角轉(zhuǎn)換換困難很少有有咨詢師師親身有有過數(shù)年年的實際際產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷經(jīng)驗驗，目前前許多實實戰(zhàn)派的的咨詢師師也是從從學(xué)校到到企業(yè)，然然后從企企業(yè)跳出出來做咨咨詢師的的，與經(jīng)經(jīng)銷商的的接觸溝溝通雖然然不少，但但畢竟沒沒有親身身經(jīng)歷，對對許多經(jīng)經(jīng)銷商獨(dú)獨(dú)有思維維方式還還僅僅只只是單方方面感覺覺的層面面，視角角也總是是停留在在企業(yè)看看經(jīng)銷商商的角度度，而非非經(jīng)銷商商看經(jīng)銷銷商的角

9、角度，這這樣與來來難免導(dǎo)導(dǎo)致了在在與經(jīng)銷銷商進(jìn)行行溝通時時不夠深深入，難難以取得得經(jīng)銷商商的共鳴鳴。6企企業(yè)觀點點過重，缺缺乏合適適的分解解運(yùn)用方方式大多數(shù)數(shù)咨詢師師都是做做制造商商企業(yè)咨咨詢起步步的，腦腦海中留留存著許許多制造造商企業(yè)業(yè)的印計計，在為為經(jīng)銷商商做咨詢詢時，總總是習(xí)慣慣性的用用制造商商企業(yè)的的框框來來套，當(dāng)當(dāng)然是這這里問題題也多那那里問題題也多，但但是，世世上的任任何事務(wù)務(wù)，只要要它存在在就必然然有其合合理性，經(jīng)經(jīng)銷商用用自己那那套看起起來又土土又笨的的管理運(yùn)運(yùn)營方式式也能好好好的活活著，完完全沒有有必然去去按照企企業(yè)的框框框來進(jìn)進(jìn)行對比比分析，而而是首先先得接受受經(jīng)銷商商目前

10、現(xiàn)現(xiàn)狀存在在的合理理性，然然后再把把制造商商企業(yè)管管理中一一部分可可以適合合經(jīng)銷商商的管理理運(yùn)營方方式在進(jìn)進(jìn)行分解解改造后后借用過過來。7溝溝通方式式筆者聽聽過不少少經(jīng)銷商商發(fā)牢騷騷，說咨咨詢師的的話聽不不懂，許許多咨詢詢師喜歡歡用專業(yè)業(yè)技語和和英語單單詞，甚甚至有的的咨詢師師在給經(jīng)經(jīng)銷商上上培訓(xùn)課課時把函函數(shù)都用用上了，下下面的經(jīng)經(jīng)銷商看看的云里里霧里，壓壓根整不不明白是是什么意意思，國國內(nèi)經(jīng)銷銷商文化化水平普普遍比較較有限，用用函數(shù)來來講解商商業(yè)運(yùn)營營，專業(yè)業(yè)是的確確夠?qū)I(yè)業(yè)了，可可經(jīng)銷商商聽不懂懂，經(jīng)銷銷商所能能接受到到的是那那種通俗俗的大白白話，淺淺入深出出的講道道理，并并保持雙雙向的

11、互互動，而而不是簡簡單的單單向灌輸輸。8不不重視老老板娘，在經(jīng)銷銷商的公公司，老老板與老老板太太太往往是是并列第第一號人人物的，且且財權(quán)大大多集中中在老板板娘手里里的，當(dāng)當(dāng)然，也也包括咨咨詢培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用的的支出，這這個咨詢詢培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)的支出出建立在在對咨詢詢概念的的理解和和接受上上的，許許多咨詢詢師習(xí)慣慣把溝通通對象集集中在老老板身上上，但忽忽視了老老板的老老板老板娘娘，老板板娘接觸觸不到咨咨詢師，自自然就是是理解不不了咨詢詢培訓(xùn)的的意義和和價值，自自然也就就不肯同同意老板板來支出出咨詢培培訓(xùn)費(fèi)用用了。筆筆者曾與與一家咨咨詢公司司合作進(jìn)進(jìn)行經(jīng)銷銷商內(nèi)部部管理問問題的培培訓(xùn)課，在在第一天天試講時時邀

12、請來來的都是是經(jīng)銷商商老板（男男），很很快，現(xiàn)現(xiàn)場試講講就獲得得了良好好的現(xiàn)場場反映，許許多經(jīng)銷銷商紛紛紛表示明明后天過過來交費(fèi)費(fèi)參加系系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)，但是是，次日日來的經(jīng)經(jīng)銷商寥寥寥無幾幾，追查查原因，大大多是因因為被老老板娘槍槍斃了，因因為沒有有請老板板娘們過過來，也也就沒有有讓老板板娘們感感受到現(xiàn)現(xiàn)場的培培訓(xùn)效果果與互動動狀態(tài)，絕絕大多數(shù)數(shù)都是因因為老板板娘反對對，生意意這么忙忙，還要要花錢去去聽課，后后來，咨咨詢公司司改變策策略，試試講課同同時邀請請老板和和老板娘娘同時來來試聽，這這樣效果果就好很很多了。10判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)咨詢師師多以未未來發(fā)展展大趨勢勢的角度度來看待待市場問問題，經(jīng)經(jīng)銷商則則

13、以自己己的個人人經(jīng)驗積積累來判判斷未來來的市場場問題，屬屬于那種種典型經(jīng)經(jīng)驗判斷斷型的人人，兩者者不可避避免的發(fā)發(fā)生矛盾盾，有些些咨詢師師喜歡在在與經(jīng)銷銷商接觸觸的初期期就開始始談關(guān)于于未來市市場發(fā)展展趨勢的的的問題題，往往往一開始始就讓經(jīng)經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)生抵觸觸情緒，影影響到后后面的溝溝通與交交流，其其實，面面對這些些有爭議議的問題題，可以以放到最最后來談?wù)?，待?jīng)經(jīng)銷商已已經(jīng)對咨咨詢師已已經(jīng)產(chǎn)生生了一定定的信服服之后，再再來言及及一些未未來發(fā)展展趨勢的的變化問問題，經(jīng)經(jīng)銷商的的接受度度就要好好很多。11咨詢師師的身價價經(jīng)銷商商來衡定定咨詢師師言論真真實性的的最基本本方式，若若是咨詢詢師身價價一般或

14、或是偏低低，很難難獲得經(jīng)經(jīng)銷商的的信任，道道理也很很簡單，若若是咨詢詢師真有有他自己己說的那那么懂得得做生意意，那么么自己怎怎么不做做？一個個自己都都不會掙掙錢的人人怎么能能指導(dǎo)別別人賺錢錢呢？這這在許多多經(jīng)銷商商看來根根本不符符合邏輯輯嘛，這這與許多多制造商商企業(yè)的的業(yè)務(wù)人人員很難難去指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商商工作的的道理是是一樣的的。若是是咨詢師師身價較較高，僅僅僅做腦腦力輸出出就能獲獲得比做做實體更更高收益益，那樣樣在經(jīng)銷銷商的心心目中也也能說的的過去。經(jīng)銷商商咨詢的的市場還還是一塊塊很大的的市場，只只不過目目前許多多咨詢公公司或是是咨詢師師還是更更習(xí)慣與與制造商商企業(yè)打打交道，還還沒把精精力和注注意力放放在這一一塊來，但但這將是是咨詢業(yè)業(yè)一塊隱隱藏著的的大蛋糕糕。今后后筆者將將陸續(xù)與與大家探探討經(jīng)銷銷商咨詢詢的問題題，期望望與各位位同行多多學(xué)習(xí)。 DATE M.d.yyyy 10.9.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 10.9.2022 DATE HH:mm 06:01 DATE HH:mm:ss 0