某計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書分析

1、長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書一、“90000BB”市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的意義及及制訂本本計(jì)劃的的目的190000B市市場(chǎng)營(yíng)銷銷的意義義之所以以將這一一條列于于篇首專專門論述述，是想想突出明明確這樣樣一個(gè)觀觀點(diǎn)： “90000B的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷絕不僅僅僅是公公司的一一個(gè)普通通產(chǎn)品的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷” 因?yàn)?，較較之公司司的其它它產(chǎn)品，9009B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。 主要表表現(xiàn)在：(l)90000BB代表長(zhǎng)長(zhǎng)城在國國內(nèi)計(jì)算算機(jī)界的的形象。 長(zhǎng)城公公司崛起起于中文文電腦，中中文處理理技術(shù)是是長(zhǎng)城的的特色和和傳統(tǒng)，長(zhǎng)長(zhǎng)城中文文系統(tǒng)是是長(zhǎng)城機(jī)機(jī)區(qū)別于于其他公公司產(chǎn)品品的重要要標(biāo)志，9000B集長(zhǎng)城于中文

2、處理領(lǐng)域多年來的技術(shù)與心血之大成，是長(zhǎng)城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否關(guān)系重大。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中文系統(tǒng)市場(chǎng)，任何失敗都意味著被擠出競(jìng)爭(zhēng)的行列！ 因此，9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的，它的市場(chǎng)營(yíng)銷追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功，更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。 (2)90000BB是公司司各項(xiàng)軟軟件產(chǎn)品品的基礎(chǔ)礎(chǔ)。 公司的的科研開開發(fā)一直直是圍繞繞著中文文處理這這個(gè)中心心，各項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品不不是為之之服務(wù)，就就是以其其為基礎(chǔ)礎(chǔ)。90000BB市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的成成功不僅僅僅是單單一產(chǎn)品品的成功功，實(shí)際際上是意意味著長(zhǎng)長(zhǎng)城中文文標(biāo)準(zhǔn)的的樹立和和推廣，它它的成功功必將帶帶動(dòng)

3、目前前公司各各種軟硬硬件產(chǎn)品品的營(yíng)銷銷，而且且為今后后開發(fā)生生產(chǎn)更多多的以長(zhǎng)長(zhǎng)城中文文標(biāo)準(zhǔn)為為基礎(chǔ)的的軟硬件件產(chǎn)品，奠奠定廣泛泛而牢固固的技術(shù)術(shù)和市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)。因因此它既既代表了了公司的的眼前利利益，又又代表了了公司的的長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益，公公司各項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品的的基礎(chǔ)和和核心。(3)90000BB的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)標(biāo)志著公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略向“走走開放式式道路，搞搞大市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”的的方向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。 首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式，采取了面向市場(chǎng)需求，開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品的開放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)備采取大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略，為公司今后的產(chǎn)品營(yíng)銷摸

4、索下條新路。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來的發(fā)展，無疑具有深遠(yuǎn)的意義。 2制訂本本計(jì)劃的的目的 9000BB市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的上上述重要要意義，要要求我們們必須對(duì)對(duì)此有較較為清醒醒的認(rèn)識(shí)識(shí)，把它它作為重重點(diǎn)項(xiàng)目目來抓。應(yīng)應(yīng)該看到到這是一一個(gè)涉及及到軟、硬硬件結(jié)合合，涉及及到產(chǎn)、供供、銷各各部門各各環(huán)節(jié)相相互配合合的綜合合性工作作，有賴賴于正確確的調(diào)度度協(xié)調(diào)，有有賴于各各方面的的積極協(xié)協(xié)作。制制訂本計(jì)計(jì)劃就是是想求得得公司各各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的重視視和支持持以及各各部門各各環(huán)節(jié)的的共識(shí)，明明確面對(duì)對(duì)這項(xiàng)工工作，我我們所應(yīng)應(yīng)該采取取的策略略和具體體措施，以以便于統(tǒng)統(tǒng)一思想想，協(xié)調(diào)調(diào)行動(dòng)，共共同完成成好這項(xiàng)項(xiàng)具有重重要意義

5、義的工作作。 二、當(dāng)前的的營(yíng)銷狀狀況分析當(dāng)當(dāng)前國內(nèi)內(nèi)中文系系統(tǒng)(具具體講主主要是指指漢卡)的營(yíng)銷銷狀況，有有助于我我們對(duì)當(dāng)當(dāng)前的市市場(chǎng)狀況況、產(chǎn)品品狀況、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況及宏觀觀環(huán)境，有有一個(gè)清清醒的認(rèn)認(rèn)識(shí)，為為制訂相相應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷策略略，采取取正確的的營(yíng)銷手手段提供供依據(jù)和和參考。 1市場(chǎng)狀狀況 目前國國內(nèi)每年年對(duì)微型型電腦的的需求大大約在330萬臺(tái)臺(tái)，隨著著電腦應(yīng)應(yīng)用的廣廣泛和電電腦成本本及價(jià)格格的下降降，再加加上各大大國外名名牌廠商商對(duì)中國國市場(chǎng)開開插的日日益加劇劇，PCC的需求求會(huì)不斷斷增加，中中國人用用電腦自自然要處處理中文文，因此此中文系系統(tǒng)的市市場(chǎng)是客客觀存在在且呈增增加趨勢(shì)勢(shì)的。目目

6、前900以上上的PCC會(huì)配中中文系統(tǒng)統(tǒng)，其中中軟漢字字系統(tǒng)占占其中的的7080，漢卡卡占200300。由由于微機(jī)機(jī)和漢卡卡種類的的多樣化化，用戶戶對(duì)漢卡卡要求集集中于兼兼容性、適適應(yīng)性及及多用途途化，另另外，由由于國內(nèi)內(nèi)漢卡尚尚沒有統(tǒng)統(tǒng)一的中中文標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，因此此是否有有較多的的工具軟軟件、支支撐軟件件及應(yīng)用用軟件的的支持，即即是否具具有相對(duì)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)性或權(quán)權(quán)威性以以保證用用戶投資資的長(zhǎng)期期利益，也也是用戶戶所關(guān)心心的主要要問題之之一。 2產(chǎn)品狀狀況 由于公公司長(zhǎng)期期以來以以主機(jī)為為中心的的經(jīng)營(yíng)策策略，漢漢卡只作作為為主主機(jī)服務(wù)務(wù)的從屬屬產(chǎn)品，而而沒有作作為一個(gè)個(gè)獨(dú)立產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行開發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)及營(yíng)營(yíng)銷

7、，因因而從0014到到CEGGA、CCVGAA244，雖然然從技術(shù)術(shù)上講都都是當(dāng)時(shí)時(shí)的最高高水平，且且市場(chǎng)的的需求也也明顯存存在，但但除了配配套整機(jī)機(jī)銷售外外，單獨(dú)獨(dú)銷售的的并不多多。因此此，在漢漢卡上公公司盈利利不夠，目目前市場(chǎng)場(chǎng)占有率率也遠(yuǎn)未未達(dá)到應(yīng)應(yīng)有的水水平，其其它廠家家乘虛而而入，大大舉占領(lǐng)領(lǐng)漢卡市市場(chǎng)，產(chǎn)產(chǎn)生了長(zhǎng)長(zhǎng)城創(chuàng)造造標(biāo)準(zhǔn)，仿仿制品及及其它產(chǎn)產(chǎn)品坐收收其利的的現(xiàn)象，不不僅在商商業(yè)利益益上蒙受受損失，而而且重要要的是失失去了更更進(jìn)一步步普及、推推廣長(zhǎng)城城中文系系統(tǒng)、統(tǒng)統(tǒng)一國內(nèi)內(nèi)中文工工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的良好好時(shí)機(jī)，現(xiàn)現(xiàn)在90009BB的推出出正是為為了彌補(bǔ)補(bǔ)公司以以前在這這方面的的不足，

8、重重新樹立立長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)統(tǒng)在市場(chǎng)場(chǎng)及用戶戶心目的的產(chǎn)品形形象。 3競(jìng)爭(zhēng)狀狀況 總體上上講，所所有的中中文系統(tǒng)統(tǒng)包括軟軟漢字系系統(tǒng)及漢漢卡都是是潛在的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，但但軟漢字字系統(tǒng)由由于性能能、價(jià)格格與漢卡卡存在較較明顯的的差異，相相應(yīng)的需需求范圍圍也就和和漢卡有有所不同同，漢卡卡爭(zhēng)奪的的市場(chǎng)較較為集中中，同時(shí)時(shí)產(chǎn)品也也具有可可比性，因因而對(duì)990000B而言言，主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是其其它各種種漢卡。目目前市場(chǎng)場(chǎng)較為流流行和有有特色的的漢卡主主要有巨巨人、王王碼、聯(lián)聯(lián)想、雙雙星、金金山等，現(xiàn)現(xiàn)分別就就其特點(diǎn)點(diǎn)分析如如下：(略) 上述各各種漢卡卡各有特特色，依依對(duì)90000BB的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力比較較可排

9、為為巨人、金金山、王王碼、聯(lián)聯(lián)想、雙雙星。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)呼喚喚著統(tǒng)一一的中文文工業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)機(jī)會(huì)與挑挑戰(zhàn)并存存，長(zhǎng)城城應(yīng)該憑憑借實(shí)力力和影響響，抓住住這一有有利時(shí)機(jī)機(jī)。 4宏觀環(huán)環(huán)境狀況況 (l)國家家宏觀政政策方面面 近來，國國家對(duì)宏宏觀調(diào)控控的增強(qiáng)強(qiáng)，并不不會(huì)影響響對(duì)電子子類高技技術(shù)產(chǎn)品品，特別別是電腦腦、漢卡卡等產(chǎn)品品的購買買力，相相反，由由于計(jì)算算機(jī)在國國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)中的重重要性和和必要性性變得日日益明顯顯，以及及國家對(duì)對(duì)高技術(shù)術(shù)產(chǎn)品采采取扶持持和傾斜斜政策，電電子類產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)會(huì)日日益擴(kuò)大大，當(dāng)然然年底“入關(guān)”的威助助，會(huì)影影響電腦腦產(chǎn)品的的價(jià)格以以及國產(chǎn)產(chǎn)電腦產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷路，但但“入關(guān)”同時(shí)

10、也也降低了了關(guān)稅，從從而降低低了成本本，另外外，即使使硬件產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格會(huì)受到到較大影影響，但但技術(shù)總總是不會(huì)會(huì)貶值的的，應(yīng)該該堅(jiān)信，我我們的990O00B在技技術(shù)上是是有特色色的，因因而一定定是會(huì)有有市場(chǎng)的的。 (2)技術(shù)術(shù)發(fā)展趨趨勢(shì)方面面單從中中文處理理技術(shù)發(fā)發(fā)展的角角度考慮慮，90000BB面臨兩兩種趨勢(shì)勢(shì)的影響響： AWinndowws Windoows領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)了軟軟件設(shè)計(jì)計(jì)思想的的最新潮潮流，被被人們認(rèn)認(rèn)為是即即將取代代DOSS的以圖圖形為界界面的新新型操作作系統(tǒng)。中中文Wiindoows的的出現(xiàn)使使這種新新型操作作系統(tǒng)在在中國的的應(yīng)用和和普及成成為可能能，自然然將對(duì)目目前基于于DOSS

11、的各種種中文系系統(tǒng)產(chǎn)生生重大影影響，但但由于以以下原因因，在相相當(dāng)一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)它并不不能完全全取代DDOS在在中國市市場(chǎng)的存存在。如如：Wiindoows上上的中文文應(yīng)用軟軟件尚遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及DDOS豐豐富；二二次開發(fā)發(fā)對(duì)用戶戶水平要要求較高高，用戶戶以往開開發(fā)的各各種應(yīng)用用軟件無無法運(yùn)行行；用戶戶對(duì)DOOS的使使用存在在慣性等等等。因因此，DDOS在在相當(dāng)長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間內(nèi)，仍仍有較強(qiáng)強(qiáng)生命力力，因而而漢卡也也就同樣樣具有生生命力。 BUniicodde 統(tǒng)一漢漢字編碼碼是大勢(shì)勢(shì)所趨，眾眾望所歸歸，Unnicoode的的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)據(jù)悉業(yè)已已出臺(tái)，但但在具體體實(shí)現(xiàn)上上尚存在在一定難難度，估估計(jì)還要要待二年

12、年左右的的時(shí)間能能夠面市市，即使使Uniicodde成為為市場(chǎng)上上的唯一一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)長(zhǎng)城990000B來說說不僅不不成為威威脅，反反而是有有利因素素，因?yàn)闉槟壳伴L(zhǎng)長(zhǎng)城90000BB的軟硬硬件結(jié)構(gòu)構(gòu)具有良良好的基基礎(chǔ)，易易于轉(zhuǎn)型型，另外外，鑒于于長(zhǎng)城公公司的地地位和影影響，在在中國搞搞Uniicodde，必必然需要要象長(zhǎng)城城這樣的的公司來來引導(dǎo)，從從這個(gè)意意義上講講，長(zhǎng)城城90000B若若得以推推廣，實(shí)實(shí)際是為為將來UUniccodee的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，打下下了市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)。 三、機(jī)會(huì)和和問題分分析1機(jī)會(huì)(威脅)分析 機(jī)會(huì)和和威脅指指能夠影影響9000OBB市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的外外部因素素。 主要機(jī)機(jī)會(huì)有：(l)

13、以往往長(zhǎng)城機(jī)機(jī)所配的的各類中中西文顯顯示卡，提提供了已已為用戶戶所接受受的中文文顯示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并并且已在在其上開開發(fā)了大大量應(yīng)用用軟件和和應(yīng)用系系統(tǒng)，其其應(yīng)用具具有習(xí)慣慣性和延延續(xù)性； (2)目前前按長(zhǎng)城城中標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開發(fā)的的大量工工具軟件件，支撐撐軟件及及通用系系統(tǒng)，為為90000B供供了有利利的軟件件支持； (3)計(jì)算算機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)硬件的的利潤(rùn)率率已很低低，漢卡卡尚屬占占用資金金少而利利潤(rùn)率較較高的產(chǎn)產(chǎn)品，如如果給予予分銷商商可觀的的利潤(rùn)及及制訂合合理的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策，99900BB是會(huì)為為廣大分分銷商所所積極接接受的，目目前業(yè)界界流行的的口號(hào)是是“什么么賺錢就就賣什么么”。 主要威威脅有：(l)以往

14、往對(duì)漢卡卡沒有作作為一個(gè)個(gè)獨(dú)立產(chǎn)產(chǎn)品加以以宣傳和和樹立形形象，因因而給用用戶的印印象機(jī)卡卡機(jī)一體體，漢卡卡本身形形象突出出不夠； (2)市場(chǎng)場(chǎng)面上的的各種軟軟漢字系系統(tǒng)，由由于機(jī)器器速度的的加快，其其中文處處理速度度的弱點(diǎn)點(diǎn)得到一一定程度度的彌補(bǔ)補(bǔ)，而且且其成本本少，價(jià)價(jià)格低，極極具市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力，又由由于其不不占擴(kuò)展展糟，因因而迎合合了一些些擴(kuò)展槽槽使用較較為緊張張的用戶戶的要求求。從而而對(duì)漢卡卡形成威威脅； (3)個(gè)人人電腦家家庭化成成為當(dāng)今今市場(chǎng)走走向，成成為銷量量增漲最最快的部部分，而而個(gè)人用用戶在選選購中文文系統(tǒng)時(shí)時(shí)，更注注重的是是價(jià)格，若若漢卡不不能確實(shí)實(shí)做到一一卡多用用，物有有所

15、值，恐恐伯難以以占領(lǐng)這這部分市市場(chǎng)； (4)用戶戶消費(fèi)有有向中文文Winndowws轉(zhuǎn)移移的趨勢(shì)勢(shì)，對(duì)漢漢卡形成成一定的的威脅； 2優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析 優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)是是影響9900OOB市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的內(nèi)在因因素，優(yōu)優(yōu)勢(shì)指在在應(yīng)用中中可以獲獲得成功功的一些些戰(zhàn)略，劣劣勢(shì)指需需要加以以改正的的一些不不足之處處。 主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)有：(l)長(zhǎng)城城公司形形象已深深人心，擁擁有大量量老客戶戶，不僅僅與上層層各界保保持較好好關(guān)系，得得到長(zhǎng)期期支持，而而且作為為國內(nèi)第第一大計(jì)計(jì)算機(jī)集集團(tuán)公司司，為國國外同行行廠商所所注目； (2)有雄雄厚資金金、技術(shù)術(shù)和人才才，有實(shí)實(shí)力進(jìn)行行大市場(chǎng)場(chǎng)銷售，同同其他公公司的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行

16、行競(jìng)爭(zhēng)； (3)有一一個(gè)頗具具規(guī)模的的分公司司及代理理組成的的銷售網(wǎng)網(wǎng)，有一一套較完完善的銷銷售代理理制，而而且正在在建立和和推廣“團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售售制”，因因而在銷銷售渠道道方面具具有較好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)； (4)公司司對(duì)于990000B給予予高度重重視，成成立了專專門的軟軟硬件技技術(shù)人員員相結(jié)合合的中文文系統(tǒng)科科研組，從從人員上上保證了了技術(shù)支支持、新新品開發(fā)發(fā)、產(chǎn)品品維護(hù)及及售后服服務(wù)等工工作的進(jìn)進(jìn)行； (5)產(chǎn)品品具有自自己的特特色，990000B芯片片為國內(nèi)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)長(zhǎng)城獨(dú)有有，長(zhǎng)城城中文系系統(tǒng)是真真正的中中環(huán)境，為為許多大大用戶長(zhǎng)長(zhǎng)期使用用，具備備成為國國內(nèi)工業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的條件和和實(shí)力，9900

17、00B結(jié)構(gòu)構(gòu)新穎，適適應(yīng)廣泛泛，節(jié)約約用戶資資源，有有利于長(zhǎng)長(zhǎng)城中文文系統(tǒng)的的推廣和和普及； 主要劣劣勢(shì)有：(l)產(chǎn)品品存在一一些不完完善之處處，如：4字節(jié)節(jié)制表符符問題一一直沒有有得到很很好的解解決，而而有些漢漢卡已解解決；系系統(tǒng)對(duì)于于一些名名牌進(jìn)口口機(jī)的適適應(yīng)性尚尚需改進(jìn)進(jìn)；漢字字方式下下還不能能很好的的運(yùn)行WWinddowss等； (2)與其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手比比，在開開發(fā)與漢漢卡相配配合的界界面良好好，功能能集成的的字處理理及排版版和辦公公軟件方方面，尚尚有欠缺缺，不能能充分地地直觀地地體現(xiàn)系系統(tǒng)的優(yōu)優(yōu)異性能能； (3)90000BB芯片不不能自行行生產(chǎn)，訂訂貨周期期長(zhǎng)，不不能對(duì)市市場(chǎng)變化

18、化作出及及時(shí)反應(yīng)應(yīng)； (4)在產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝及整體體形象上上，還顯顯得粗糙糙，不能能給人以以高技術(shù)術(shù)精品形形象； (5)在進(jìn)進(jìn)行漢卡卡產(chǎn)品的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方面面尚缺乏乏大市場(chǎng)場(chǎng)銷售的的經(jīng)驗(yàn)，在在如何組組織好訂訂貸、生生產(chǎn)、配配套、發(fā)發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)儲(chǔ)存、分分銷、渠渠道管理理、廣告告宣傳、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)促銷銷等一系系列環(huán)節(jié)節(jié)的銜接接和配合合上，有有待于探探索和總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。 3問題分分析 通過以以上兩個(gè)個(gè)方面的的分析，在在90000B的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略中必須須解決以以下問題題： (l)產(chǎn)品品商品化化方面： 現(xiàn)存技術(shù)術(shù)問題的的解決及及產(chǎn)品的的測(cè)試和和最后定定型；(北京、深深圳) 相關(guān)軟件件對(duì)漢卡卡的支持持及配套套；

19、(北北京、深深圳) 產(chǎn)品的包包裝及形形象設(shè)計(jì)計(jì)。(北北京) (2)產(chǎn)品品營(yíng)銷的的后臺(tái)組組織方面面： 90000B芯片片及其它它元器件件的訂貨貨和齊套套；(深深圳) 板卡的生生產(chǎn)及隨隨機(jī)軟件件的拷貝貝、手冊(cè)冊(cè)的配套套；(深深圳) 板卡的生生產(chǎn)及軟軟件的復(fù)復(fù)制、齊齊套；(深圳) 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)運(yùn)；(深深圳) 產(chǎn)品儲(chǔ)存存。(北北京) (3)產(chǎn)品品營(yíng)銷的的前臺(tái)組組織方面面： 廣告宣傳傳的策劃劃及實(shí)施施；(北北京) 銷售渠道道的建立立及管理理；(北北京) 價(jià)格政策策的制訂訂；(北北京) 促銷活動(dòng)動(dòng)及市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)變的的策劃和和組織；(北京京) 產(chǎn)品維護(hù)護(hù)及售后后服務(wù)的的分工和和實(shí)施。(北京、深圳) 四、營(yíng)銷目目標(biāo)總

20、目標(biāo)標(biāo)：良好好的社會(huì)會(huì)效益和和經(jīng)濟(jì)效效益社會(huì)效效益目標(biāo)標(biāo)：樹立立長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)統(tǒng)國內(nèi)工工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的形象象，帶動(dòng)動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)國內(nèi)中中文應(yīng)用用軟件的的開發(fā)和和應(yīng)用；經(jīng)濟(jì)效效益目標(biāo)標(biāo)：年銷銷量l萬塊塊； 單套毛毛利4O00元塊塊； 全年毛毛利4000萬元。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略1營(yíng)銷宗宗旨 以廣告告宣傳和和價(jià)格政政策為主主要手段段；以大用用戶和國國內(nèi)外電電腦廠商商OEMM為重點(diǎn)點(diǎn)； 以建立立和管理理銷售渠渠道，代代理、批批發(fā)銷售售為主，零零售為輔輔的銷售售代理制制為原則則，進(jìn)行行大市場(chǎng)場(chǎng)銷售；2產(chǎn)品定定位 9000BB的營(yíng)銷銷對(duì)象是是用戶現(xiàn)現(xiàn)有的及及要新購購買的桌桌面型IIBMPC兼兼容機(jī)，用用戶獲得得機(jī)器

21、的的主要渠渠道有： 國內(nèi)廠家家生產(chǎn)、銷銷售的國國產(chǎn)微機(jī)機(jī)；(OOEM) 國外名牌牌廠商在在中國組組裝及代代理銷售售的原裝裝機(jī)；(OEMM) 各部委、系系統(tǒng)現(xiàn)有有微機(jī)及及將利用用免稅指指標(biāo)自行行進(jìn)口的的原裝機(jī)機(jī)；(大大用戶) 各零售商商銷售的的各種國國產(chǎn)和進(jìn)進(jìn)口微機(jī)機(jī)，以及及自己組組裝的雜雜牌機(jī)；(代理理，團(tuán)隊(duì)隊(duì)) 其它這些渠渠道都是是90000B的的市場(chǎng)方方向。 3產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu) *基本型： 9000BB 十 GCSSE 十 GGK一991 (漢卡) (系統(tǒng)統(tǒng)軟件) (支支持軟件件) 凱星高高級(jí)文字字處理系系統(tǒng)與990000B配套套銷售，目目的在于于彌補(bǔ)增增強(qiáng)型中中文系統(tǒng)統(tǒng)在字處處理方面面的不足足

22、，加強(qiáng)強(qiáng)同其它它同類產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。 *豪華型： 9000BB 十 GCSSE 十 GGXVFFIGXOOFII十STTD(II型)(I型型) (漢卡)(系統(tǒng)統(tǒng)軟件)(矢量量曲線線字庫卡卡)(標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)桌面面印刷排排版系統(tǒng)統(tǒng)) 該種組組合在基基本型的的基礎(chǔ)上上，增加加了圖形形漢字處處理和輕輕印刷排排版功能能。4銷售渠渠道 (l)OEEM： 聯(lián)系國國內(nèi)電腦腦廠家、國國外電腦腦廠家及及其在中中國的代代理機(jī)構(gòu)構(gòu)；(2)分公公司及現(xiàn)現(xiàn)有代理理： 使用長(zhǎng)長(zhǎng)城原有有的銷售售代理網(wǎng)網(wǎng)；(3)銷售售團(tuán)隊(duì)： 使用新新建立的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)；(4)大用用戶： 運(yùn)用老老關(guān)系，對(duì)對(duì)各大部部委、各各大系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行攻攻關(guān)；(5)

23、零售售商： 利用深深圳、北北京及各各地的電電子配套套市場(chǎng)或或科技一一條街為為引導(dǎo)，發(fā)發(fā)展新的的代理或或批發(fā)商商；(6)開發(fā)發(fā)或銷售售中文應(yīng)應(yīng)用軟件件的公司司： 搞聯(lián)合合、委托托開發(fā)，聯(lián)聯(lián)合、代代理銷售售。5價(jià)格政政策 (l)定價(jià)價(jià)原則： 拉大批零零差價(jià)，調(diào)調(diào)動(dòng)代理理積極性性；扣率結(jié)合合批量，鼓鼓勵(lì)大量量多批；以成本為為基礎(chǔ)，以以同類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格為參考考，使價(jià)價(jià)格具有有競(jìng)爭(zhēng)力力；順應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)變化，及及時(shí)靈活活調(diào)整。(2)同類類產(chǎn)品價(jià)價(jià)格：(略) (3)90000BB價(jià)格 基本型型：(略略) 豪華型型：(略略) (4)LOOGO的的使用及及獎(jiǎng)勵(lì)政政策 目的：樹立長(zhǎng)城城中文系系統(tǒng)國內(nèi)內(nèi)工業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的形形

24、象，擴(kuò)擴(kuò)大其影影響；幫助、支支持代理理為長(zhǎng)城城作廣告告；作為獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)代理的的一種手手段，刺刺激代理理營(yíng)銷的的積極性性；方法：對(duì)于一一次提貨貨1000塊及累累計(jì)批發(fā)發(fā)2000以上的的代理，將將其貸款款的5作為基基金，作作為其使使用LOOGO刊刊登廣告告的資助助及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。其中中50用于支支付其廣廣告費(fèi)用用的一半半，另外外5O以現(xiàn)金金的形式式，作為為給代理理的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。每年年一月和和七月，各各代理憑憑廣告發(fā)發(fā)票及有有關(guān)證明明材料，與與北京市市場(chǎng)部聯(lián)聯(lián)系，予予以兌現(xiàn)現(xiàn)。 6產(chǎn)品供供應(yīng) 可參考考主機(jī)及及其它類類似的與與板卡配配套軟件件的供應(yīng)應(yīng)方式。(l)訂貨貨： 9000BB訂貨周周期為六六個(gè)月，預(yù)預(yù)計(jì)本半

25、半年訂貸貸量約為為50000660000片。 (2)生產(chǎn)產(chǎn)：每月月預(yù)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)量為110OOO塊左右右，另外外可根據(jù)據(jù)個(gè)別大大用戶的的需求組組織生產(chǎn)產(chǎn)。 (3)運(yùn)輸輸：每月月或半月月定期發(fā)發(fā)貨，在在途時(shí)間間約為110天。 (4)儲(chǔ)存存： 在北京市市場(chǎng)部設(shè)設(shè)白石橋橋分庫，以以備小量量批發(fā)和和零售；在北京蓮蓮花池保保持2000套以以上的庫庫存，供供應(yīng)大用用戶和各各代理； 大訂單由由深圳生生產(chǎn)、直直接發(fā)運(yùn)運(yùn)。7廣告宣宣傳 (l)原則則： 服從公司司整體宣宣傳策略略；(公公司形象象、經(jīng)費(fèi)費(fèi)等) 長(zhǎng)期化；(時(shí)間間) 廣泛化；(傳播播媒介) 多樣化；(宣傳傳效果) 不定期的的配合階階段性的的促銷活活動(dòng)；(及時(shí)、靈靈活) (2)手段段： 在有影響響的專業(yè)業(yè)和非專專業(yè)報(bào)刊刊、雜志志及廣播播、電視視上作廣廣告；利用“