外勤入門培訓(xùn)課程課件

1、外勤入門培訓(xùn)課程 課程編號：CTI-008 2005-9-5外勤入門培訓(xùn)課程 外勤入門培訓(xùn)課程 (一)一、外勤的基本要求二、拜訪前的準(zhǔn)備三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)四、訪談后的跟進(jìn)外勤入門培訓(xùn)課程 (一)一、外勤的基本要求一、外勤的基本要求A、專業(yè)的要求 如下四點(diǎn)最少是要比客戶懂 有一定的專業(yè)知識 清楚要談的項(xiàng)目的概況 清楚本公司的能力一、外勤的基本要求A、專業(yè)的要求 如下四點(diǎn)最少是要比客戶懂 一、外勤的基本要求B、拜訪前的準(zhǔn)備B、溝通、談判能力要求 你要想別人怎樣對待你，你就要怎樣去對待別人 基本要求：表達(dá)清楚、解決技術(shù)問題介紹公司 現(xiàn)場勘查 環(huán)境檢測：確定采樣數(shù)、性質(zhì) 總結(jié)，具一定談判能力 一

2、、外勤的基本要求B、拜訪前的準(zhǔn)備B、溝通、談判能力要求 其它情況 A、客戶作檢測/校準(zhǔn)的動機(jī)是什么？ B、客戶的需求/財(cái)力 C 客戶對項(xiàng)目的熟悉程度 D、客戶的以前檢測/校準(zhǔn)情況 E、項(xiàng)目的緊急程度（如認(rèn)證計(jì)劃） F、必要時：競爭對手 G 特殊的需求：公司/個人 H、如有困難可以回來再討論確定 其它情況 A、客戶作檢測/校準(zhǔn)的動機(jī)是什么？一、外勤的基本要求C、形象禮儀要求 言行舉止整潔度著裝發(fā)型一、外勤的基本要求C、形象禮儀要求 言行整潔著裝一、外勤的基本要求D、協(xié)調(diào)、配合要求 和內(nèi)勤的配合： A、 要有默契，及時與客戶聯(lián)絡(luò)溝通，互通最新信息。B、 分工清楚。有時需要內(nèi)勤談的問題不要外勤談。C

3、、 客戶的具體情況必須交代清楚，便于內(nèi)勤跟進(jìn)和 做資料。必要時由外勤來做資料，一、外勤的基本要求D、協(xié)調(diào)、配合要求 和內(nèi)勤的配合：一、外勤的基本要求E、快速反應(yīng)及工作態(tài)度 F、積極、主動、熱情、樂觀的心態(tài) 一、外勤的基本要求E、快速反應(yīng)及F、積極、主動、熱情、樂觀的一、外勤的基本要求總結(jié)：專業(yè)素養(yǎng)、個人能力、個人修養(yǎng) 多方面的綜合； 具體情況具體分析。成就一個項(xiàng)目需要100個理由失去一個項(xiàng)目可能只需要一個理由 一、外勤的基本要求總結(jié)：專業(yè)素養(yǎng)、個人能力、個人修養(yǎng)成就一個二、訪談前的準(zhǔn)備 A、如何預(yù)約（內(nèi)勤約定，確認(rèn)時間；地點(diǎn)； 客戶情況：行業(yè)、規(guī)模、檢測/校準(zhǔn)的動機(jī)等）。B、會談前的準(zhǔn)備工作

4、C、 了解行業(yè)狀況，針對客戶需求和可能提的問題做好準(zhǔn)備D、 儀表整理 二、訪談前的準(zhǔn)備 A、如何預(yù)約（內(nèi)勤約定，確認(rèn)時間；地點(diǎn)； 三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng) 談話的邏輯結(jié)構(gòu) 一般邏輯順序： A 開場寒喧 B 介紹CTIC 詢問客戶需求 D 澄清客戶疑問E 現(xiàn)場勘察 F 確定檢測/校準(zhǔn)項(xiàng)目G約定下一步的動作 H 道別B和C可交換三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng) 談話的邏輯結(jié)構(gòu) 一般邏輯順序： 三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)談話的語氣神態(tài) 謹(jǐn)慎誠信專業(yè)自信三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)談話的語氣神態(tài) 謹(jǐn)慎誠信專業(yè)自信三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)會談時的重要細(xì)節(jié) 了解客戶個性客戶需求知己知彼意圖三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)會談時

5、的重要細(xì)節(jié) 了解客戶個性客戶需三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)根據(jù)不同的人性格進(jìn)行溝通：判斷性格特點(diǎn)：隨人而定。重點(diǎn)：拉近距離（愛好、經(jīng)歷）；保密例如一種常見狀況：第一次溝通良好，跟進(jìn)中不透露信息。應(yīng)主動采取措施。大部分狀況下是溝通不充分，未了解客戶或聯(lián)絡(luò)人的真實(shí)需求。還要考慮個人成長經(jīng)歷（籍貫、生活地域、學(xué)校、愛好、現(xiàn)在的位置、薪酬）注意因人而異 三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)根據(jù)不同的人性格進(jìn)行溝通：注意因人而三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)充分信任良好溝通成功三、進(jìn)行訪談時的注意事項(xiàng)充分信任良好溝通成功四、訪談后的跟進(jìn) 與內(nèi)勤保持緊密的聯(lián)系，掌握項(xiàng)目的變化，作出應(yīng)對措施 注跟 蹤 的 頻 度考慮 客戶的緊急程度 聯(lián)絡(luò)人的性格、職位 客戶的認(rèn)可程度 四、